营销员基本素质 营销员必备的素质

营销员基本素质 营销员必备的素质

  营销业务员在访问客户时,一般在头天的晚上就会做好心理准备,设计访问的方式以及预期访问的效果,但有时出门却往往把最不显眼然而最为重要的东西丢下。比如产品画册、合同文本或介绍信用完,钢笔没有墨水了,出门前没有注意到,直到与客户谈好生意,临到签合同时才发现,没有合同书,或钢笔没有墨水了。

一个严格的企业管理者,面对这种情况的反映很可能是取消与你的这笔生意,因为他可能把你的行为看成是你的企业管理的质量不高,营销员去谈生意没有带合同书、质量证书……这不仅仅是一个笑话,对于营销工作来说,它就是一次重大责任事故。
笔者就遇到过这样一件事,那是参加一个针对高级管理人才的iso9002培训班,授课老师来自台湾,当时笔者的圆珠笔发涩,不大好写,做记录费劲得要命,这情况被老师发现,他当即拿来做例子。他说:这位先生的笔看来有问题,从iso9002管理来看,就是出于准备工作疏忽,为什么出门之前不检查一下你的笔?这样的笔应该当即把它扔掉,这样的笔做记录能好到哪里去?工具存在问题,是导致产品质量下降的重要因素,如果这事发生在我的企业,我会当即把这位员工除名。

一支笔不大好用,在我们眼里,也许就是不大好写而已,然而,从严格管理的角度来说,就犯了携带和使用不良工具的错误。当然,如果引伸到军队去,就是你扛了一支可能打不响的枪上战场。由此看来,这问题的确很严重。

一般而言,营销员都会将合同文本、各类证书和产品画册都夹在文件夹中,出错误的几率比较低,有时候凭记忆,考虑到它就在自己的包里,也许就懒得去查看它,在这里必要警告营销员:记忆有时候是靠不住的。因此,每次出门,应该做一次例行检查工作,这项工作非常重要,与士兵上战场之前检验枪支与弹药一样重要。区别在于士兵的错误会导致失去生命,而商场上没有这个结局。但是,一笔完全可能成功的生意失去了,与士兵的死有什么不同呢?

准备工作的确很枯燥无味,不过,它也不是大不了的什么难事,养成习惯,毫不费事。问题在于,我们往往疏忽它,因为我们总是在考虑大局,所以小节极易忽视。欲望总使人健忘。切记:成功与失败只差那么一点点。

如何锁定目标客户

产品要实现商品化,首要任务是在确定目标市场,这是产品进入市场的前提。而对市场进行细分,则是选择目标市场的基础。选择目标市场的过程,其实是市场调研与分析过程,企业只有在调查过程中发现并确定自己的经营对象,即“目标市场”后,才能对目标市场综合运用产品、价格、渠道、促销等营销组合手段制定经营目标与方向,以提高经营管理水平,增强市场竞争力。

在产品经营过程中,企业必须敏感地捕捉客户方面的信息,紧跟他们的要求,才不至于被客户所“抛弃”。市场细分的概念已为现代企业所接受,现代企业分析客户、以辨别不同客户群体为出发点不断开发潜在的新的市场,并制定出多样化的营销方案,形成不同的营销策略。

企业应从地理因素、人文因素、心理因素和行为因素四个“细分变数”出发,结合产品、市场和企业特点,为企业的产品细分客户市场。选择细分市场作为目标市场,能使企业集中精力进行专业化生产和经营,扬长避短,充分发挥自身优势,利用现有资源:同时又能取得较高的市场占有率,成为行业领导者。有条件时,可以开创新市场以扩大营销战果。

  

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