爱华网国际商务谈判在某种程度上是双方谈判人员的实力较量，是刚毅的手腕和谋略的巧妙设计的结合，谈判的成效如何，很多时候也取决于谈判人员的专,专业知识和心理的素质的综合表现。
而商务谈判又常常是一场群体间的交锋，是一场场团体赛，单凭谈判者个人的丰富知识和熟练技能，不能达到圆满的结局，所以要选择合适的人选组成谈判班子与对手谈判，谈判班子成员各自的专业知识结构、性格等都要具有互补性，从而在解决各种专业问题时能驾轻就熟，能与对方的成员处理好公对公、私对私的关系，这样有助于提高谈判效率，在一定程度上减轻了主谈人员的压力。 谈判团队的成员往往需要扮演一些“典型”的角色，管理者必须要了解这些角色的定位和作用，以便让成员在谈判时担负不同的职责、发挥各自的功能。
理想的谈判团队应该包含五大角色：
角色一：领队 任何谈判队伍都需要一名领队。领队也许是最有经验的人，但并不一定是年龄最大的一位。职责： 1、控制谈判的运作，必要时指挥其他人;2、裁定与专业知识有关的事，如决定是否有足够的资金竞标;3、协调其他成员的运作。角色二：白脸 对方的成员多半能判断出谁是“白脸”，他们会希望白脸成为谈判的主谈手。职责： 1、对对方的观点表示同情和理解;2、表现出放弃己方立场的样子;3、哄得对方产生一种虚假的安全感，使他们疏于警惕。角色三：黑脸 黑脸的任务是使对方觉得如果没有这个人，双方会更容易达成共识。职责： 1、必要时，阻止谈判的进行;2、反驳对方的任何辩论或观点;3、威吓对方并试图揭露对方的弱点。
角色四：强硬派 强硬派对每件事的态度都很强硬，反对妥协。职责： 1、使其他人收回可能做出的让步或妥协;2、观察并记录谈判进程;3、使团队不会偏离谈判目标。角色五：总结者 对所有提出过的观点进行总结，并以简洁、有说服力的语言来表达。职责： 1、提议突破谈判困境的方法及手段;2、防止讨论偏离主题太远;3、指出对方前后矛盾的地方。参与商务谈判的成员构成一个整体(为多人，不一定是五人)，这个整体的每一个部分对其它部分都是最有利的，整体具有高度的战斗力，同时可以及时适应环境，不断灵活变化阵形，商务谈判的目的是最终达成协议并增进双方之间的关系，用最合理的方式对团队成员进行搭配组合，使团队成员之间相生相克，从而产生源源不断的动力，将不良因素消泯。 在商务谈判程中，主谈者态度既不应过分强硬，也不可过于软弱，前者容易刺伤对方，导致双方关系破裂，后者则容易受制于人，“刚柔相济”的策略是比较奏效的;谈判过程中充当“红脸”的人，要持强硬立场，扮演“白脸”角色的人，取温和态度;“红脸”者狮子大开口，大刀阔斧地直击对方的敏感部位，不留情面，争得面红耳赤也不让步;“白脸”则态度和蔼，语言温和，处处留有余地，一旦出现僵局，便于从中斡旋挽回。
当遇到态度强硬、咄咄逼人的对手，他们以各种方式居高临下时，对于这样的谈判者，可采取拖延交战、虚与周旋的策略往往十分有效，即通过许多回合的拉锯战，使趾高气扬的谈判者感到疲劳生厌，逐渐丧失锐气，同时使自己的谈判地位从被动中扭转过来，等对手精疲力竭的时候再反守为攻。精明的谈判者是那种掌握了谈判规律和方法，但从不在对手面前显示自己“精明”的人。 总之，谈判体现了一种典型的竞和关系，如战斗和战争，谈判过程中需运用各种战略、战术，需进行排兵布阵，同时最重要的是内部成员的团结和默契的配合，企业管理者们遵守五行相生相克的原则，利用五行相生使成员之间形成互补，实现团队力量的不断增值，并利用五行相克与对方之间形成有效的制衡，以扩大商务谈判的成果，最大化自己的效益和效率。
