终端销售是什么意思 终端销售风险的起因是什么

随着营销渠道扁平化发展,终端营销也引起众多企业的广泛关注,但终端营销的风险存在却让很多企业苦不堪言,这一问题严重制约和阻碍着企业终端营销的开展。那么终端销售风险的起因是什么?

终端销售风险的起因:终端的经营不善

终端经营的不善,造成企业风险在终端营销风险中占有绝对数额。由于终端生意不好,对企业的货款迟迟不予结算,长期拖欠,企业催款也无可奈何,最后导致呆帐、死帐等。造成这种风险的主要原因,在于当初在选择终端标准、资格审查上不能严格把关和业务员对工作不认真,对欠张问题不能做出及时的处理而造成的。

终端销售风险的起因:合作双方矛盾

在终端营销中,合作双方矛盾造成的风险,也占有相当大的比例。这种矛盾产生来自双方在合作上缺少沟通造成,有时终端常要求企业这怎么做或那怎么做,而企业有时做的却另终端不满意,这样便会产生一些小矛盾,这些小矛盾如果得不到解决,终端就会拖欠的款,企业要是再不合作,就撤你的产品,所欠款也让你拿不到一分。如:一位做酒水老板所讲的一件事,他所遇到的一家终端,给了终端进店费、上柜费、促销费不说,到了中秋节,终端做的月饼,还要他卖,明文规定凡在该酒店销售酒水的企业,必须卖50盒以上,否则,就停止销酒,停止销酒没关系,可所欠的酒款也不给企业结算,像这样对企业来说就是一种损失。

终端销售是什么意思 终端销售风险的起因是什么
终端销售风险的起因:终端习惯性拖欠款

做终端营销最怕的是终端习惯性拖欠货款。做过终端销售的企业都知道,现在做终端想现货现款是不可能的,也正是如此才导致终端养成习惯性拖欠企业的货款。只要货款有拖欠就一定会带来风险,这种风险在终端营销中占有很大比例,但这种风险是可以减少和控制的。关键在于企业去如何运作和管理。

终端销售风险的起因:业务员的流失

做终端营销必须有一支稳定的销售队伍,否则,对终端营销是十分不利的。业务员的流失和跳糟,必然会给企业带来一定的风险。如一个业务员管理20家终端,由于该业务员对企业领导的不满,一气之下拿着货款,不打招乎就走了人,结果几天后企业才知道业务员不干啦,这样不仅损失了货款,而且其所负责的终端再让其它业务员接管时也比较困难。因此,业务员的流失造成的终端营销风险也不可小视。

终端销售风险的起因:业务员不负责任

业务员流失和跳糟会给企业带来终端营销的风险,如果终端业务员对工作不负责任,同样也能造成终营销的风险。如由于业务员不对终端及时回访,有时一些终端转让、倒闭、关门了,业务员还不知道,等知道了终端所欠的货款也“跑”了。这对企业来说就是一种风险,但这种风险是完全可以避免的。

终端销售风险的起因:终端自身管理造成

终端自身管理造成企业的风险,在终端营销风险中的比例较小,但也不可忽视。这一风险主要表现在终端财务管理上,有些终端,企业送货容易,结货款时比较困难了,就必须找大老板、前厅经理、财务经理、采购等人员签字,若少一人不签,你就别想拿到货款。由于终端的这种管理环节多、关卡多等因素造成企业的货款难结,造成积压,从而导致终端营销风险的产生。

终端销售风险的起因:企业自身管理不善

由于企业在终端营销方面缺少管理经验,无从下手,尤其在终端业务管理、业务员管理、促销管理等方面缺少周密的计划和部署,缺少完善的管理制度,多数是瞎子趟水——摸索着来。由于管理上的疏忽和漏洞,导致终端营销风险的产生,这在终端营销风险中占有相当大的比例。

当然,终端销售的风险因素很多,如竞争对手不正当竞争造成的、业务员相互扯皮造成的、终端的赖帐造成的等等,以上所述只是我们以往在终端营销中常见的几种风险因素。了解了终端营销风险的原因,我们就不难找出预防终端营销风险的办法。

  

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