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企业推广营销案例与分析一
合资+直营，多彩饰家抢局O2O线下
国庆长假刚刚过去，O2O市场两家大牌就联手抛出了一个炸弹：10月8日，美团和大众点评公告正式合并。向前追溯不远，今年5月携程与艺龙合并，4月58同城与赶集网合并，2月滴滴与快的合并。不到一年时间，四起重磅合并事件，似乎在向人们预示O2O市场将要进入一个新的竞争阶段——市场趋向集中，竞争段位提升，参与者将承受更大的竞争压力。
任何一家竞逐于O2O市场的企业，即便它并没有身处合并发生的领域，都应当对这种变化产生警醒，因为在市场和资本的双重推力下，形势演变的速度可能大大超出预期。而市场感官敏锐的先知先觉者，已经开始未雨绸缪抢先布局。
10月12日上午，北京多彩饰家会议室内，多彩饰家与常州宏鹏建材完成了成立合资公司的正式签约。这是多彩饰家在国内成立的首家合资公司，也由此启动了其市场扩张新战略——以合资公司和直营店齐头并进，打造高执行力的线下服务体系。
与区域代理商成立合资公司共同运作当地市场，曾是格力空调建设渠道体系的一大法宝，这种模式虽然投入相对较高，但是有效整合了品牌商的专业优势和代理商的地缘优势，并以强大的执行力成为格力笑傲江湖的一支重要力量。如今，多彩饰家把这种模式引入自己线下市场的扩张，在O2O领域可说是一个创举。那么主打O2O居家换新服务的多彩饰家为什么跨界引入这种模式，把投入门槛较高的“合资公司+直营店”作为线下主力?其创始人吴堂祥开诚布公地道出了他们的思考。
多彩饰家发展到今天，产品线和服务保障能力都已经达到相当的水准，结合O2O市场的竞争演进，接下来的工作重心要放在确保服务品质提升消费体验，和优化资源配置抢占优质资源上，从而巩固自己的领先地位。实现这些目标，必须依靠线下服务体系强大的执行力和一体化的紧密合作，而这正是“合资公司+直营店”模式的优势所在。
提升服务执行力
在多彩饰家看来，“合资公司+直营店”是公司业务能够长期发展的必要条件，尽管这种模式前期投资会比较大，但是从长远来看发展前景会更好。他们的自信，源于其直营店的经营表现和业绩、贵阳试点市场的销售数据，以及家装后市场巨大的消费需求。基于这种自信和对市场的把握，吴堂祥说，多彩饰家敢于保证，合资公司和直营店的投入可以带来更多的利益回报。
直营店的执行力由公司直接管理来保证，而在合资公司中，多彩饰家会结合实际运营对合作伙伴给出指导意见，把服务品质控制在最高水准，把消费者的口碑做到极致，这是多彩饰家加大力度发展合资公司的一个核心目的。怎么做到?就是通过合资公司这种一体化合作形式，一要保证合作伙伴严格按照公司要求使用公司自己的材料，统一家装产品的质量标准;二要保证每一个施工工人都必须经过多彩饰家的专业培训，能够为顾客提供标准化服务;三要提高合作伙伴为顾客提供的服务品质，并缩短施工周期，让顾客体验到更快捷的家装换新服务。
吴堂祥说，多彩饰家对消费者最大的责任，就是深入了解消费者的真实家装需求，有的放矢地为消费者提供恰到好处的居家换新服务，而“合资公司+直营店”齐头并进的模式，可以为贯彻“对消费者负责”的理念提供组织保障。
研究消费者，也是多彩饰家新的扩张战略中的一个核心考量。现在，多彩饰家把工作重点放在针对消费者的研究上，一是研究从线上如何获取消费者，然后针对性进行广告投放;二是研究消费者的真实需求，线下服务商据此提供针对性服务。尤其是后者，必须通过组织管理才能得到落实。通过合资公司这种形式，多彩饰家与合作伙伴共同努力，可以保证对当地消费者家装情况和实际需求的考察研究工作得以切实执行，为公司的服务提供客观、准确的依据。
抢先整合优质资源
最有凝聚力的合作莫过于双方捆绑在一起产生一致的利益追求，所以发展合资公司无疑是整合资源、优化资源配置的一种更有利的方式。
多彩饰家有一套优秀的商业模式，有一流的产品线供应，通过强强联手成立合资公司，可以与当地有实力、有能力并且对当地市场情况比较熟悉的企业捆绑在一起，实现紧密、一体化的合作，这样的企业更了解当地市场的特性，可以因地制宜地开展市场运作。
多彩饰家计划在今年年底之前成立10家合资公司，输出公司的品牌资源，复制公司的管理模式，统一公司的战略运作;合作伙伴则根据自身的地缘优势，提供当地市场资源，比如业务关系、人脉和资金等，实现双方各类资源的优化配置和整合，这样就能更高效地把当地市场发展起来。
另一方面，成立合资公司的过程，也是筛选更有能力、可以共同发展的经营者的过程，是对市场优质资源的抢占整合。
多彩饰家对于选择成立合资公司的合作伙伴，提出了很高的要求。在多彩饰家的期望中，未来其理想的合作伙伴应当具有更强大的实力，这种实力体现在两个方面：一是具有前瞻性的眼光，和多彩饰家的思想、战略高度一致，可以看到家装后市场的未来发展趋势;二是有能力指挥整个公司运作，要懂得当地市场的门店选址、销售及团队管理、施工队伍组建及管理、广告投放、财务管理，乃至对消费者的消费行为习惯都要有一定的了解，要具备出众的领导管理能力，真正懂得商业运作。概括来说，就是要找到思想高度一致，同时资金实力与市场运作能力能够与之匹配的对象。
之所以提出这样的“苛求”，也许与其对市场发展和竞争的紧迫感有关。多彩饰家所耕耘的居家换新市场虽然是其自身一手开创的，但是与之相关的互联网家装市场和家装后市场，正有越来越多的企业和资本涌入，未来其竞争对手可能来自不同的领域。吴堂祥对竞争形势的演变速度有很清楚的认识，他明确地表示，也许到明年的今天，市场上就会有很多像多彩饰家一样的公司出现，所以必须在时间和速度上抢占先机，用一年时间让多彩换新服务全面覆盖全国所有一线城市。而从多彩饰家自身的储备看，专业化团队组建基本完成，资金充足，未来还会有更大的资金融入，战略清晰、模式创新、实力充沛的多彩饰家“没有理由慢”。
每个企业的发展都会经历不同的阶段，多彩饰家O2O家居换新服务的成长之路是一个持续积累与创新的过程，既要继承前期的实践成果，又要不断地自我突破。吴堂祥强调说，不管发展阶段如何更迭，多彩饰家的初衷是没有改变的，那就是致力于为消费者提供省心、放心、舒心的居家换新服务，成为消费者居家换新的好帮手。这是多彩饰家创造的市场价值，“合资公司+直营店”齐头并进，不断地放大这个价值，多彩饰家就能够抵御竞争变幻，保持领先优势。
企业推广营销案例与分析二
娅丽达移动电商的蜕变秘诀
娅丽达是一个成立了20年的金牌女裤品牌，在全国各地有专卖店和商场专柜近2000个，这在过去一直是我们引以为傲的优势和资本，但在移动电商来临的时候，却成为我们转型中最大的痛点。
为什么?我们做移动端会触及线下店的业绩，初始时公司内部因为体系大就很难达成一致方向。互联网时代，时机又很重要，一旦错过风口，再跟上脚步就会很难，而统一内部思想会花费很多时间。且原有的传统电商想实现新增长很难(虽然做天猫淘宝之类的不愿意承认自己是传统电商，但是移动电商的迅速发展，亦不由得他们不承认了)，天猫的流量都是用大笔的广告费推出来的，运营成本实在过高。在现在整体消费力度下降的大环境下，真的不必要在传统电商上投入过多了，所以我们决定进军移动电商领域。
试水移动电商的迷茫
2013年农历八月十五娅丽达开始做微博和微信公众号，用的有赞系统，有赞系统的营销玩法挨个玩了一遍，而且是高管层带头和团队全员一起参与到游戏中。同时也做了很多亲近粉丝的活动，然而并没有什么作用。当时作为一个传统企业里的新部门，在企业内部以各种眼光看结果的时候，可以想象当时电商部在中间所处的尴尬位置。2014年，一年的时间，我们都在做电商业务的基础工作，做微信公众号、做商城，但是带来的转化却很少。当时很多粉丝微信还没有绑定银行卡，我们从教他们绑银行卡开始，中间还会遇到很多不愿意绑卡的情况，前期打基础的时候真的很不容易，从内到外都很有压力。没有一个特别亮眼的玩法的时候，团队的不停尝试阶段是很迷茫很痛苦的。
混沌中迎来曙光
起初的一年内没有什么起色，庆幸的是娅丽达的最高层一直认定移动社交电商是趋势，不断地给予人员、物质和精神的多方面支持。说到转折呢，是在2015年“3·15”微商假货，“三无”产品的大量曝光。这对于微商来说可谓是灭顶的灾难，而对娅丽达这种有一定品牌影响力的企业反而成了优势，市场开始重新洗牌。借助娅丽达20多年的品牌背书，我们开始做全员分销，在线上开始招募代理，当月业绩超过2014年一年的线上业绩，出现了大爆发的喜人势头，一下子在互联网同行圈里传开，先是河南区有几十家代理一起培训复制模式，随后开始在西安等地进行复制。娅丽达在移动电商方面迎来了黑暗尽头的耀眼曙光。
移动社交电商的三招必杀
借势大风口建立分销帝国。在全民创业的时代，我们的模式不同压货、投钱的微商模式。玩起了全员开店，首先从员工内部开始，只需要下载有赞微小店即可一键分销商品。把广告推广的费用用于分销商们的分销利润，大家双赢谁会拒绝呢?现在我们已经有29万分销商。
成立娅丽达商学院。移动社交电商时代，每天都在变化，娅丽达女裤全员分销模式成功了，但这一切只是刚刚开始，除了给参与者直接的利益价值，还要为参与者输出更多的价值，那就是学习，只有学习才会更好地持续发展，于是，娅丽达商学院成立了，并通过三个模块为所有的参与者输出价值，让大家与娅丽达一起成长：
1.内部员工培养计划。做社交的裂变传播，首批种子用户应该是企业的员工以及加盟商，他们的分享与信任背书一定程度刺激着身边的人。
2.分销商全方位培养。给分销商们培训产品知识的同时，也要提升他们的营销技能。他们通过商学院学到的知识不仅适用于娅丽达的分销，对个人能力也是种提升。
3.分享模式，服务同行，共同发展。很多同行业的商家，也想学习娅丽达的移动社交电商模式，对于这些我们是不保留的，在互联网时代就应该遵循这八个字：精进自己，分享他人。
粉丝员工化的深入参与。小米的参与感一度激发了很多企业的复制，娅丽达也是一样，最初是策划了一场关于时尚建议的互动玩法，结果很不理想。不痛不痒的建议无法使用户真正感受到自己对产品带来的影响，参与度很低，导致无分享欲望，发现了这个不足后立即改变策略：让用户参与深入产品的源头来——女裤版型的设计。
我们的设计师在设计阶段就会把小样发给线上各级代理，由这批铁杆粉丝根据他们在一线对市场需求的感知提出修改反馈意见。经过这么一个过程，把我们和市场需求深度链接起来。
货样不再是高高的在设计室内，而是由设计室到粉丝再回到设计室完善，然后再投入大批量生产。对分销代理来说，因为参与到了娅丽达的运营中，销售的热情一下子爆发出来，线上的业绩也带动起来了。
