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珍珠是一种永不落伍的时尚，是上至公主贵妇下至小家碧玉的梦想，是女性温柔和浪漫情调最好的注解。虽然绝大部分女性都喜爱珍珠，但不同顾客的需求是不同的，其支付能力也有明显的差别。珍珠销售者首先必须发现这种差别，为每一位顾客找到他想要又能支付得起的珍珠。
例如，有些人需要珍珠，是为了能配合名贵的晚礼服去参加一些重要的宴会或社交活动。这时她们需要的就是优质、大颗、质感特别的海水珍珠。而许多普通女性，可能只是想找一条平时给自己一点感觉的珍珠，证明自己也曾经拥有，这时销售者不妨根据她的身高胖瘦，为她挑选一条价格相宜的淡水养珠。
如果顾客是为了送给朋友作为礼物，销售者同样需了解受礼人的情况，或“礼”的用途。如果客人是为了搭配已有的珍珠饰物，就必须了解她原先首饰的情况等等。
珍珠和其他珠宝不同，有心经营的人要建立一个种类齐全，各种档次质量都有的“样品库”，数量不必太。由于我国珍珠产量大，要做到还是比较容易的。品种档次齐全可以为顾客提供更大的选择机会，更重要的是这样做既可让销售者有机会展示优质珍珠的圆滑温润，同时也可为一些较低档的珍珠比较出价格的优势。
当然，在展示珍珠的时候，销售技术还是相当重要。不要一下子就展示出最优质的珍珠，正确的做法是接近顾客想要的，但质量稍差的珍珠开始，逐渐从差到好，一直到成交为止，更贵重的珍珠最好在成交后才展示。
学会“珍珠语言”，与顾客建立亲切关系。
所谓“珍珠语言”，美国人又称为“珍珠方式”，是要求销售珍珠的人要有一种特定的状态，或者说能与顾客和珍珠产生一种感情交流，达到感觉上的互动。不仅只是卖货，还要融情于珠，建立顾客档案。只有与顾客，通常是女性，建立一种亲近的、可以直接欣赏与赞美的关系，那么顾客接受珍珠的美就变得自然而容易。因此珍珠销售者最好由女性担当，而且最好是气质较好，有一定阅历的人。通常这种关系一旦建立，顾客就易成为长久的客户。
销售者展示珍珠时，应对珍珠显示出一种特别的呵护，使客人感觉到珍珠是一种有生命的宝石，最好将珍珠放在一个绒布托盘内，让顾客自己欣赏，让其感觉珍珠的高贵典雅。
向顾客介绍与珍珠有关的浪漫的、神秘的故事与传说，特别是有男性顾客伴随时，这些故事对成交更有影响力。如果是男性顾客是决定者，应给他们介绍养殖珍珠的一些技术细节，或影响珍珠质量的因素，让他们对你的专业知识留下印象。
让顾客直接佩带，并让她们从镜子中欣赏，或者在触摸和佩带中体会珍珠带给她们的那种雍容华贵。通常男性购买者在场时，一定要想办法让她的男伴直接去赞美她，让她们为珍珠而感动。
让顾客体会到珍珠是适应性很广的珠宝，可配合多种服饰，与不同的环境相协调。佩戴大颗优质的珍珠参加一些重要的社交活动能产生意想不到的效果。顶级的珍珠甚至可以成为传家宝，成为母亲送给女儿的珍贵礼物，表达母爱的情感。
珍珠与钻石是互补性非常好的珠宝。钻石的光芒四射可反映女性独立、智慧、富有个性；而珍珠则体现出女性的温柔、浪漫和高雅。可以说，一枚好的钻戒和一条好的珍珠链，配一付好的珍珠耳环，是名媛淑女必不可少的“行头”。而颗大的钻石吊坠及耳环，配一只好的珍珠戒指，同样会让许多白领和有格调的事业女性感动不已，让成功男士过目难忘。可以说，珍珠和钻石是女人必备的珠宝。
珍珠与翡翠则是既可以强化女性特征又可以互补的珠宝。中国古代有一句精辟的赞美，将才子佳人或天设地造的佳对称为“珠联璧合”。珠就是珍珠，柔情似水；璧则是碧玉，白璧无瑕，在今天则是晶莹翠绿的翡翠。刚柔相济，又可充分体现女性的雍容大度、富贵高雅秀丽可人。珍珠并不仅仅是用来佩带的，同时也可以成为一个浪漫的回忆、一种传奇、一种文化或一段历史。因此销售者必须要有丰富的涵养，和其未来的主人有心灵上的沟通，只有这样做，才会产生意想不到的业绩。
