爱华网开发信尽量不要用粗体，大写，或者弄得五颜六色。除了一小部分标新立异的客人，大部分人是不会喜欢的。只要掌握3个要素，效果会比漫天乱发要好得多。
1）简洁。内容一定要简洁，尽量控制在3段以内，每段不超过两句话。
2）简单。用你能用的简单的单词，最好都是初高中的词汇，那就最理想了。让每个即使是非英语国家的客人都不会产生歧义。
3）准确。内容要到位，不说任何的废话，每句话切中要点，不要漫无边际。
1.
Hi Sir or Madam who concerns：Thanks for your concerns,we learn your company who is a leadingretailer of contemporary and traditional bathrooms.
Our company is specialized in cast iron bathtubs for 17 years.Ourcompany adopted ISO 9001 quality management standards and ISO 14001Environmental Management Standard.
Some pictures in the attachment ,and I recommend you which areluxury bathtubs NH-1007/NH-1008 and simple cast iron bathtub NH-008Danli.
Should you have any questions, pls do not hesitate to contactme.
Best regars
我简单地改了一下，你看看哦：
Dear sir,
Glad to hear that you're the leading retailer of bathrooms! Wespecialize in cast iron bathtubs for 17 years, and hope to find away to cooperate with you!
Attached some pictures for your review. Please contact me if anyquestions.
Thanks and best regards,
***
你还是写得太长了，能用1个词绝对不用两个，能用1句话写清楚就绝不用两句，写邮件要惜字如金啊！
2.
Dear Sirs,
It is glad to write to you with keen hope to open a businessrelationship with you. I obtained your company name and emailaddress from the Internet.
Ningbo Fenghai Bearing Co., Ltd. is a factory specialized in DeepGroove ball bearing. Our products had adopted ISO9001:2000 QualitySystem Authorities.
For more information, we would like to let you know our company website as below.
http://www.xxx.com.cn
Hope to hear good news from you.
Sincerely Yours,
Sky
Export Manager
Ningbo Co., Ltd.
TEL:
FAX:
Email:
Website
不错不错，你是我看到的几封开发信里面写得最好的了！可以不用改。怪不得是exportmanager啊，哈哈~
我想指出一点的是，老外更在意的，并不是你工厂的ISO9001之类的东西，这些都是虚的。如果你是一个不错的工厂，被哪些大客人验过厂，比ISO重要100倍！
如果你通过BSCI验厂，或者Disney验厂，或者Wal-mart验厂，那就把这句写上去！
如：We alreadypassed the factory audit from BSCI, with the scores***(BSCI验厂是有分数的，而且德国Lidl指定BSCI验的，如果你分数还不错，说明你的产品已经能进德国主流市场了。相比之下，BV和SGS之类的就稍微弱一点点。)
又如：We're thesupplier of Wal-mart, and already passed the FE fromthem.
3.
下面是我从展会回来的开发信，希望楼主帮我修改指点一下~~~小女子感激万分啊~~~~
Dear Alex:
How are you ? I sincerely everything goes well with you.
My name is Sandy who have your namecardat the 2010 HongKongElectronic Fair .We have availed ourselves of this opportunity towite you in the hope of establishing business relations withyou.
Our company is a factory whic specialied in Parking Sensor Systemfrom China. We operate in accordance with ISO9001:2000standards,which No.is 01 100056417 issued by TUV
Germany,and our products (LED , VFD ,LCD, TFT series and Licenseframe series) are CE,FCC,FCCID approved.
I remember that you were interested in our Fun Mini DVR at the 2010Hk Electronic Fair . Please feel free to contact me if you want toknow more about it,and I will be so peasured tosendthe details to you.
Attach some pictures of DVR as follows:
Also you can get more imformation from our website : www.mr-parking.cn
Your early reply will be our highly appreciated.
Best regards,
Sandy
Sales assistant
我帮你改一下，你慢慢琢磨琢磨看，多写多练，就会写得比我好了：
Hi Alex,
How are you doing? Glad to get your name card from HK fair.
This is Sandy from ***. We specialized in parking sensor system,and all our products with CE/FCC/FCCID approved!
Regarding the FUN MINI DVR your selected on the fair, pls find thedetails with best offer in attachment.
Hope to get good news from you! Thanks.
Best regards,
Sandy
Sales assistant
Sandy，我要说一点，你的情况和其他朋友又不一样了。你在展会上拿到过客人的名片，而且客人曾经对某一款产品感兴趣，那简直是一个相当好的机会！只要你把握住了，成交可能性是很大的！这种情况下，你特别要标注出他在展会上选的东西，而且主动提供详细资料和报价，这一点至关重要！
客人很忙的，他可能在香港展上去过很多同行那边，问同一个产品，他会收到很多很多邮件，恐怕根本没空回复或主动联系你，所以你一定要主动出击，提供完整的资料和好的价格，然后跟进，赢得他的信任！如果像你刚才那样，问他是不是有兴趣，有兴趣你会给他详细资料，客人会觉得很烦的，觉得你怎么需要推一下动一下，做业务要学会主动，客人一个眼色，你就要能完成三四个动作。客人问你价格，你连详细参数尺寸包装材料都一并提供了。客人问你说明书，你连设计稿和文字都完整无误地给他参考。客人需要彩盒，你不止给了他图片，还有准确尺寸的刀模图，连别的客人的彩盒也一并给他做设计参考。你说，客人是不是会对你印象很好？
4.
1）对付说有库存的，可能没有太好的办法，只有等真有库存的时候，低价卖给他。或者卖给其他老外的货出了问题，比如说客人倒闭了，你货到了港口没人提，那就马上联系这些库存客人，低价卖给他们，以免滞港费到时更贵。
2）对于说再考虑或者已存档的，不定期跟踪一下，有新产品的时候主动去推荐，时不时也可打电话联络一下，了解客人的进展。我以前也是一个沉默的客户，发发开发信联系了几次，一直都没消息，后来推荐新产品给他，也是没反应，再后来打他电话，他终于说最近准备去广州的一家贸易公司，有批货在那里做，我马上抓住机会，约他在广州见个面。客人同意了，也给了我手机号，后来见面以后就谈到了他目前采购的一些东西，也同意让我报一部分价格，再后来就下了订单，陆陆续续应该有7个订单，如果我没记错的话，但都是几千美金一单的，全部都是小单子。但是客人很好说话，付款也很爽快。现在虽然没怎么联系了，还是很感激他。
3）对于只回了一封，问moq和报价的，接着跟进看看，是不是价格太高，还是moq觉得太高，再看看接着怎么做。一般客人要我报价，我通常对一个产品会给出几个方案，做出高中低3种价格，用的材料不同，包装不同，印刷也不同，让客人选择，然后再根据具体的情况来分析。
5.
基本上没回复时
我会继续跟进
因为我们占有价格优势，所以跟进内容是
Dear purchasing manager.
Sorry to bother you again.
Pls take a look at the attachment which is the catalogue of our DVRcardsincluding price for yourreference.
Hope this will help you.
Any question will be appreciated.
Regards.
Yours,
XXX(Ms)
compnay name
Website:www
ADD:XXXXXX
TEL:+86 XXXXX
FAX:+86 XXXXX
不知道内容够不够正确。
可以再简单一点：
Hi sir,
Sorry for re-troubling!
Regarding our hot-selling DVR cards, attached the E-catalogue withoffer for your review.
Any questions, that will be much appreciated! Thanks.
Kind regards,
***
6.
我有个很棘手的问题，也是束缚前进的问题，就是，别的什么条件都谈好了，就是价格上谈不拢，客户给的价格贼低。请问该怎么继续跟啊还是放弃呀。
哈哈，其实做sales最棘手的就是两个问题：一是怎么找到客户，二是怎么成交。
第一个问题就是跟开发信有关，第二个问题往往和价格有关，什么东西都谈拢了，就差价格了。
你有没有看过余世维先生的视频讲座？里面有一个很经典的卖车案例，怎么让客人在价格高于预期的情况下买你的车？
我的办法是迂回策略，根据客人的目标价量身定做。打个比方，我卖一个太阳能草地灯，客人很喜欢，外型材料亮度都觉得不错，但是3.5美元的价格他觉得太贵了，他希望2.5美元左右，他能接受。这个时候我会告诉客人，这个价格相当困难，外壳塑料要用PP代替ABS，还要掺50%以上的recycledmaterial(回料)，另外LED用差一点的，亮度从12000MCD改成5000MCD，另外节省一切材料，把东西做轻做薄，彩盒包装改成白盒，而且是一层纸的最软的那种。外箱同样用比较烂的。就可以达到目标价了。
这个时候就是谈判的关键，你把上述条件全部列出来，然后告诉客人，这就是基于您的目标价，我们能给出的方案。我明白，价格尽管达到了，但是品质肯定离您的要求比较远，那么这样，我再给出第三套方案，在一和二里面折中一下，把价格控制在3.5和2.5之间，比如3美元或者2.98美元，让客人比较容易接受。
其实不要怕客人砍你价，谈判谈判，归根到底还是要谈。就算你卖电视机，你跟客人说，onedollar/pc，有经验的买手还是会回答：Woo, that's too expensive!
7.
大哥，你帮我看看我写的这份开发信，希望能得到你的指教，tks in advance.Hi Chris,
Glad to hear that you are on the market for stainless steelspinning parts.
xxxCo.Ltd is professional at precision machining for nearlly 10years ,our products covering high precision machining parts ,casting , metal parts , etc. i writing this messageofhoping to establish thebusiness relationship with you in the near feture.
For more information, pls visit our wedsite as follows: www.xxx.com.
Any comments , pls don't hesitate to keep us informed. Thanks inadvance.
Best regards.
Yours
xxxx
梓若欣扉，其实你英文应该不错的，我觉得。邮件基本没有问题，只是还可以稍微减减肥。我试着帮你改一下，你看看，有什么差别：
HiChris,
Glad to hear that you are on the market for stainless steelspinning parts.
We, xxx Co. Ltd, is professional in precision machining for nearlly10 years, covering high precision machining parts, casting parts,metal parts, etc. Hope to establish business relationship withyou!
Should you wanna know more about our company, pls visitwww.xxx.com.
Any comments, that'll be appreciated! Thanks.
Best regards,
xxxx
xxxCo., Ltd.
TEL:
FAX:
Email:
xxxCo., Ltd.
TEL:
FAX:
Email:
Website
8.
我其实还只是个外贸新人，才做一个月呢。由于厂里就我一个人在做外贸，所以我就称自己是EXPORT MANGER,这样听上去比较威风吧！
我们厂是日本的三菱电梯的供货商，可是没有经过任何认证。
你可以在名片上印上salesmanager，因为exportmanager不是太准确，老外从来不这样叫，要么是sales manager，或者sales director，或者marketing director，最后一个一般是大公司的业务主管用得比较多。我建议用salesmanager比较好，但是有一点，你必须对产品比较懂，对轴承的工艺流程、材料、市场情况都有一定的了解，否则写email还好点，一旦当面和客人谈判，一问三不知就麻烦了。客人会从你这个salesmanager，进而对你们公司不信任的。所以一定要加强对产品的熟悉，功力深厚了，那些鬼佬怎么刁难都不怕！
给三菱供配件，那其实可以在这一点上大作宣传的。毕竟这年头的buyer，没有听过Mitsubishi的估计很少很少。可以在开发信里写清楚，We supply ***for MITSUBISHI for several years! 这样一句话其实很有说服力的！句子别太长，短一点，读起来更加有力！
嘿嘿，再告诉你一个秘诀，为什么我建议开发信写的短一点。因为比较牛的老外和比较牛的公司，是绝对不会有时间写长篇大论的东西的，也不会有时间去看又臭又长的邮件。比如说我要采购东西，我绝对不会长篇大论告诉供应商我要什么什么东西，什么型号，什么规格，什么重量等等，这是不可能的，我需要供应商给我相应的方案！谁比较专业，谁的服务好，谁的价格有优势，综合起来最不错的我就会下单给他。其实就这么回事。呵呵。
9.
"with the strength of...",指的是“我们的优势在于……”，突出自己的优势所在。我个人觉得，对于客人来说，他为什么要跟你合作？你拿什么去说服他？你必须得突出你的优势所在！这个优势可以是产品，可以是价格，可以是服务，只要是你可以想到的，你有的别人没的，或者别人很难做到的。这就是你的优势！我试着造几个句子，大家体会一下：
We manufactureplastic items for several years, with the strength of storage box,promotional items, travelling bottles,etc.
我们生产塑料产品多年，在储物盒、促销品、旅行水壶等方面有优势。（这里面，你的优势指的是产品，因为前面已经提到了我们生产塑料产品，很显然后面的几类产品是塑料做的，让客人一下子就明白，你们工厂的主线产品是什么！）
再看一句：
We supply plastic items to US for several years,with the strength of cooperating with big customers, such asWal-mart, Target, Home Depot, etc.
我们的塑料产品供美国市场多年，有和大买家合作的经验，比如*** （这里的优势指的是经验和能力。）
10.
powerful 楼主，能不能提供些精彩的英文句子对付老外说的“ it is too expensive !"（不贵的原因1.2.3.……）。。。谢谢啦。
只要你做sales，价格永远是一个绕不开的话题。老外永远都会嫌贵，做生意的老手更懂得如何一轮一轮砍价，为自己争取最大利益。
我以前听到这句话，总会笑笑，然后对老外说，“I thinkso, that's a little expensive, but...”先同意他的观点，表示价格的确有那么一点点贵，但是……。请注意，他说too，我说alittle，这样一来，你一同意他的观点，你们之间的谈判氛围就会略微不那么紧张。然后等你转折以后，你要做的就是“让他有赢的感觉！”你可以解释给他听，我们的产品为什么要卖这个价钱，差别在哪里，优势在哪里。如果他嫌贵，你可以在改动某些材料、配件甚至包装的情况下把价格降下来，但是你不希望他采购这样的产品。
然后你可以给他适当的调整一些细节，换一套方案，然后给他有赢的感觉。
价格谈判的核心就在于双方都要有赢的感觉。对方感觉自己赚到了，订单就会给你了。如果你让他觉得吃了很大的亏，那你绝对不是一个谈判高手！
唉，留一个真实的案例吧，我以前在skype上和一个老客人的聊天记录，大家看看：
......
Frank: C, that's increadible! Your price is too high!
C: Frank, please, that is actually our bestoffer! I think it is very competitive in Germany.
Frank: Joking? You quoted me EUR2.35, but my competitor bought froma middle man in Austria, just EUR2.15！
C: Hey, I also wanna support you to expand yourmarket, but the price... Could you pls send me a sample forevaluation? I'll check why their price is too low.
Frank: C, listen! I don't have time! The promotion date isJul.15th, we have just two months!!!!!!!
C: What about doing a little change? Forexample, using silk printing instead of heat transfer, and usingsuper heavy duty batteries instead of alkaline ones, the price willbe EUR2.05 then. If ok, I'll send you PI right now.
Frank: That's great! But if using super heavy duty battery, thequality maybe weak.
C: Well, just changing the printing, but keepalkaline ones, EUR2.15/pc, okay?
Frank: Please do EUR2.00, I'll give you order! 3,000pcs!
C: Give you 3% discount, EUR2.09/pc,6,000pcs.
Frank: You killed me! The quantity is too much!
C: OK, keep EUR2.35/pc, 4,000pcs fixed, but weaccept the freight to Hamburg.
Frank: Really? CIF Hamburg? But I just can place 3,000pcs.
C: No, C&F, you pay the 1% insurance.4,000pcs will be accepted.
Frank: OK, 4,000pcs. Pls help me for the insurance...
C: Let me talk with my boss, pls holdon...
Frank: Sure...
C: Confirmed! Please check the mail I sent you 1min before, pls confirm the PI by return today! We need to arrangethe mass production at once!
Frank: OK, I'll confirm soon.
C: Not "soon", today is a must! Because of thetight time for manufacturing. Come on... Free display boxes will bedelivered together with goods. I think that's good for yourpromotion!
Frank: Free PDQ? That's amazing, thank you, C! I appreciate foryour kind help.
C: My friend, don't hesitate, sign it right now.We're also pretty busy this month, pls give me plenty of time formass production.
Frank: Sure, sure, I will... Pls pay more attention to the qualityand ETD. Thank you!
C: u r welcome. Bye.
Frank: Nice talking with you. Bye!
11.
Dear Sir or Madam,
Are you interested in saving some money on importing any of thefollowing?:
- High quality thickness planer
- Bench planer
- Combined planer & thicknesser
- Woodworking machines
All of our products are very affordable as a result of beingproduced in special economic development regions of China and weare more than happy to help you with the import/export processtoo!
My contact details are below, and I would be glad to hear fromyou.
Kind regards,
Kevin Zhu
Sales Executive
朋友过奖了！感谢大家的夸奖，受宠若惊。
说实话，我去年年初兼职在大学里教外贸函电和实战案例分析的时候，就有过出书的打算，因为大部分的大学生朋友们的email写得实在太糟糕了。可以说，许多人的思维还是固定在书信这个范围，一封email写出来像一封信。我们如今要纠正的观点是，信和电邮是完全不一样的，就好比电邮和电话，也是完全不同的两个载体。
那时候打算把自己的备课记录重新整理，加入一些实际的案例，写一本关于外贸函电的书，给大家分享。后来想想又放弃了，因为毕竟每个人的行业、英文水平、写作习惯、行文方式都是不同的，所以email不可能会有模板，所谓的模板，到最后肯定是沦为客人垃圾箱里的又一封垃圾邮件。
就像写开发信，我个人认为，真正需要指导的只是一些思路和技术性的问题，一些大的方向而已。写给不同客人的开发信应该是有些区别的，不可能只是换个抬头就send，那只能说明自己对对方的情况、公司等等根本不了解。一个不愿意花时间去了解对方的人，又怎能希望对方能静下心来读你的email，来了解你？
漫天撒网是没错，但是撒网之前至少要了解一下这条河里的情况，如果都是一些小鱼苗，比你的网眼还小，那只能是浪费时间。如果里面都是大个头的鲨鱼，一下就把你的网钻了个洞，同样是白费力气的。
再说说你的开发信，基本上没有问题，有理有据，该点到的都点到了，不错了。唯一我有疑问的是你的title，你写的是sales executive，我不知道你想表达的是业务主管呢，还是业务总监？因为地道的英语当中应该没有这个说法，executive通常会放在title的前面，比如我上个月见的几个美国客人，其中一个是senior merchandiser（高级采购），他的头儿是merchandisedirector（采购总监），再大一级就是executive merchandise director，再上面就是executive vicepresident，这个职位其实就属于executive officer的级别。再上去就是大家都熟知的chief executiveofficer，也就是CEO。
所以executive在老外看来，突出的是“执行”，比如说我们公司，vicepresident和executive vice president是完全不一样的！能做到EVP，通常都是60岁左右的了。在销售方面，一般如果是30多岁，即使你是整个公司的业务总监，你的名片上最好还是写salesdirector，或者marking director，尽量别出现executive的字样，即使你能力很强很强，客人还是会因为年龄而觉得你不靠谱。
12.
楼主帮我看看这个客户，怎么没了回音了...
他的邮件：Message Subject Inquire about xxxx (xxx080)
Dear, we would be interested inyour products especially the xxxx for interiors, we are happy toreceive a catalog and a price listRegards xxxxx
在网上查了一下他的信息，只在 linked in 找到他的一些信息，做我们产品的相关行业， 我回复如下：
Dear Mr. XXXX,
Wish you enjoy a good day.
I'm very glad to have received your inquiry.
About the catalog and pricelist,you know our quotationusually according to the different details of products, quantity,terms of payment and deliver time etc. In order to offer you moreaccurate and reasonable price, could you offer us more details ofyour target XXXXX? such as the dimension, materials, designs and soon.
I'd like to introduce you some information about our XXXX PRODUCTSto provide a reference for you.
The price range of the XXXX PRODUCTS is about from US$ XXX toUS$XXX. There are XXXX A and XXXX B for PRODUCTS, and theXXXAhave XXXX series, XXXXXseries, XXXX series, XXXX series, XXXX series etc.
There are XXX, XXX board can be choosed as the skin of the XXXX,and the filled materials of the XXX leaf can be as XXXXX. Thematerials of XXXXXXX.
The thickness of XXXX board can be as 0.6cm or 0.8cm, some of ourcustomer customized it as 0.3cm to reduce the cost. And thestandard size of the XXXX ,XXXX , we also can make it according toyour requirment.
So the details different and the price is different.
To know more about our corporation and products, kindly visit ourwebsite: www.XXXXor feel free to contact us.
By the way, I note you corporation is specialized in XXXX as acontractor, could you offer us more information about your companyto service you perfect?
Looking forward to hearing from you soon.
B.RGDS.
Michael Zhang
xxxx Co., Ltd.
ADD:XXXX
China
Tel:xxxxx
Fax: xxxx
M.P.: xxxx
Direct e-mail: xxxx
MSN: xxxx
求楼主指点：
1. 邮件更改；
2. 客户怎么不回复了？
兄弟，您的邮件实在是太太太太太长了，如果不是老客人，是没有兴趣看这么长的邮件的。
我以自己为例子，我每天要看150-200封邮件，有客人的，有供应商的，其中有一半左右是要回复的，剩下一部分包括同事或客人CC给我的，另外也有一些推销信。针对推销信，我通常都是只看一眼，在几秒钟里面抓住里面的主题，如果在我一眼看过去抓不到邮件的核心，那通常就会被删掉的。
所以邮件一定要尽量短，如果实在没法写短，那要把核心的东西突出，用大写或者粗体或者颜色标注出来，而且邮件的主题必须精心设计！
13.
客户邮件：
hello
we are a big company inxxxx , we want to import a xxxx from urfactory , please send me a good offers because we will be in CHINAat XXXX. and we want to visit ur company ok
thanks
waiting urreplay
这是我刚回客户的邮件
Sent: 2010-05-02 15:58
Subject: Re: The plan you visit our factory.
Hi Mr. xxxx,
How are you?
Glad to hear that you will come to China and visit ourfactory.
Regarding the offers you inquired, to save you time and give youmore exact & reasonable price, could you please offer us moredetails of your target xxxx ? such as the materials, dimension,design, pics, quantity etc.
How about the arrange you come to China?
Anything we can do, email me or just call me directly at anytime.My mobile:86 1366xxxxxx.
Hope to get good news from you. Thanks!
B. RGDS.
Michael Zhang
xxxxx
xxxxx
你的邮件还是太太太太长了。。。。。我试着改一下哦，你看看：
Dear Mr.***,
Welcome to visiting our factory. It's our pleasure!
Regarding the items you interested, could you pls give us some moredetails? Such as material, dimension, design, etc. It will be veryuseful for us to quote the CORRECT price!
Please give me your time schedule before your visiting. We'llarrange to pick you up from the airport. Please call my cell phoneif urgency: +86-136-****-****
Thanks & best regards,
Michael Zhang
是不是稍微好一点点？
14.
在google的搜出来的很多都是自己的同行，有的不是同行搜出来的也不一定是采购的邮箱，web里面只有一个邮箱，对于这些情况不知道LZ能不能帮我解答一下？我想这个问题也是很多新人同时遇到的问题吧？
万分感谢！！
是的，是很难的，google上面大部分的不是同行，就是B2B。所以要花大量的时间去搜索目标，这个过程是枯燥无比的，不是到了没办法的地步，谁愿意用google啊，当然是老客户最好了，其次才是展会，然后是B2B，最后才是google的漫天搜索。
我觉得你要注意一点，google.com并不是最好的，最好有针对性去搜索，针对不同的国家，用google的分站去搜索。我懂一点法文，所以我喜欢在www.google.fr用法文的关键词搜索我做的一些产品，针对法国市场，和曾经的法属殖民地国家，都是比较有效的。如果不懂其他的外语，也没关系，先把你的产品关键词，用google翻译软件，翻译成你对应要找的国家的语言，然后搜索，主要的目的是要找到邮箱。
这样说吧，非英语国家的命中率会稍微高一点点，因为毕竟国内大部分同行还是使用英文在搜索，这样搜到的网站，搜到的邮箱，可能很多人都已经发过推销信了，你再去插一手，效果就差得多了。
而且关键词的设定很重要，一个同样的产品，在不同国家的叫法很可能是不一样的！！！不同的关键词搜到的结果也是不同的。
海关数据的查询也是一个办法，如果你是同类产品的工厂，而且是有一定实力的，那海关数据对你相当有用，可以看到美国的客人在问你哪个同行出货，这样一打一个准。
15.
请教师傅一个问题：
经常会遇到如此电邮的客户：
We are interested in your products and pls send us yourcatalog with price list!
直接 把价格表给他不好吧 （即使在查过此客户的信息后），往往就没回音了！
请教:此类客户应该怎样回复？
其实有很多这样的客人，有一部分纯粹是吃饱了饭撑的。另一部分是杂货商，他们平时采购的东西很多很杂，没有时间一类一类去询价，通常会漫天要报价单，然后再考虑并选择供应商~这一类通常都是小客人，甚至一些很小很小的零售商。
我个人认为，回还是要回的，怎么说也是个机会。回复了不一定有效果，不回就肯定没戏！虽然说写邮件要掌握技巧，但是勤奋还是需要的，在你保证一定数量的回复后，根据概率原则，总会有鱼进你的网里的，无非根据个人能力和运气，数量多少罢了。
我觉得遇到这类邮件，不要一次把全部的pricelist发出去，当然，catalogue可以发，而且越多越好，你做样本不就为了给客人看么，越多客人看，你自然机会越大。电子样本尽量用pdf格式，控制在1M以内，客人比较容易打开。至于价格嘛，可以挑几款你们卖得最好的产品先试着报价，然后告诉客人，如果有兴趣或者需要其它产品的报价，你会接着给他报，然后就等可人回音了~
16.
我的开发信还算言简意赅，发出去也收到过回复，主要有2种：
1、代理商询价（有具体产品规格和数量），但我报完价就没回音了。
2、国外采购商说正在考虑是否有机会和我们公司合作，但大概来回2、3封邮件就没回音了，我很抓狂啊。。。
另外一个问题是，我收到的很多阅读回执有显示老外的名字，这能表明是这个老外读了我的开发信吗？可以再发一封邮件，以DearXX(该老外名字)开头不？
希望lz指点迷津~~
如果一次两次没回音还正常，如果情况多了，就必须要了解清楚，具体的原因在哪里。比如打电话去问问，还可以写一封诚恳的邮件，恳请他们告诉你具体的原因，以便你在今后的工作中改进云云。目的很明确，就是要弄明白，绝对不能稀里糊涂的。做业务也要像做数学题一样，不仅过程推理要完整，最后的结论也不能错！如果一直算不出最终答案的，就一定要回过头去看，中间哪一步出了问题。而很多时候往往旁观者清，只要对方愿意提点你一下，你会恍然大悟的。
另外如果回执有老外的名字，要么是他自己看，要么是他出差，他同事或助理帮他看的。这个没关系的，你下次跟进的时候完全可以加上客人的名字！
17.
楼主，你好，我想问下如果在开发信里有提到免费提供样品，如果客户真的要求寄些样品给他评估，关于运费问题你怎么和他谈，是否收取他的运费，或者让他提供到付账号，还是免费给他寄样，因为很多客户会要求寄些样品，如果都免费岂不是每月下来光样品费都要很多钱。开发信里的确是确定给免费样品，但是前提是你的样品的货值不会太高。有些朋友出口家具的，或者比较贵的空调之类的，那免费样品估计是不太现实的。要看具体的产品。我的定义是，样品货值低于运费的，我都愿意给免费样品！
我做太阳能灯、小礼品、小杂货，一般单价都是几块钱美元的东西，提供免费样品一点问题没有，但是根据国际惯例，供应商提供了免费样品，客人承担运费是正常的。如果客人对我的产品有兴趣，希望我提供样品，那我就会说：
Hi ***,
Thank you so much for your kind reply!
Sure, samples will be prepared soon. Could you pls give me yourcourier account? Such as FedEx, DHL, UPS, TNT, etc. Each one is ok.I'll inform you the tracking number after parcel picked!
Please contact me if further questions. Thank you!
Kind regards,
C
当然，如果是老客人，样品和运费的货值不是很高的情况下，我会全部承担。
另外要特别考虑的就是客人的性质和预期订单量。如果你的客人是美国知名大买家，沃尔玛这种级别的，那就不仅需要提供免费样品，还需要承担运费，因为这种级别的买家是不会承担任何费用的，你不愿意给，别人还会抢着给呢。因为预期的订单会很大，尽管接单的几率很低很低。如果你的客人是马尔代夫的一个贸易商，又是做本地市场的，那即便他告诉你，他有非常大的order，也完全是扯蛋！它的人口和市场决定了他的订单绝对是相当小的。这种情况下，就既要收样品费，又要收运费！不过可以补充一点，当我们接到您的decentorder，这笔样品费可以退还给您。即使客人并不在乎这么点钱，但你这么一说，他心里会非常舒服~
18.
楼主你好，你自己使用的开发信，有么？我08年7月毕业，之后一直没有做外贸，现在一家个人公司，老板想做外贸，但是我觉得个人吧，是有些能力，但是想做好这件事情，必须向大家学习的，再次想大家请教，英语听力方法
呵呵，我这里贴出来的，很多都是我自己写的哦。邮件其实并没有固定的模板的，因为根据不同的人不同的产品不同的背景，开发信肯定不是一成不变的。必须根据实际的情况来具体分析。这就需要现实中不断地练习了，总的来说，你写得越多，你的水平提高就越快。
做外贸英语自然是重要的，一个是email，另一个就是口语，这两方面能抓牢，那你潜质很好，很快能变成一个不错的sales。听力和口语是相辅相成的，一般毕业以后，大部分朋友们都觉得英语水平停滞不前，甚至在倒退，主要是用得少的缘故。我会有意识地去保持每天的新鲜感，即使再忙再累都要抽几分钟时间，去国外的网站看一些英语新闻。CCTV9的旅游节目也是我很喜欢的。
平日里要是有整块的时间，可以看一些原版的书，最好是经济类或着社科类的，相对比较容易懂。千万别选文学类的，是所有原版书里面最难的！会让你感觉不到任何提高，反而会充满各种挫败感。
最近推荐一本书，"Competing in a flatworld"，，中译本叫《在平的世界中竞争》，翻译似乎有点生硬，没有原文流畅。09年亚马逊好几周的排名冠军。朋友们有兴趣可以去看看~~
19.
楼主这个方法我倒还真没试过，是一种新思维，其实我们想到的别人可能都已经做过了，所以应该走一些其它的途经……
谢谢LZ指点……
是的，必须多找几条路，多找一些方向。你想啊，大家都知道从google.com去搜索，大家也都知道用欧洲黄页，所以这上面的客人基本都已经瘦得没肉了，都被人啃光了。你要做的，就必须找到点差异化，比如说一些国家的地方性搜索引擎：
www.sensis.com.au这是澳洲本土最大的搜索引擎，相当于百度在中国的实力了~
www.kellysearch.com 这个是用来搜索美国公司的~
www.virgilio.it这个是意大利的搜索引擎~
www.ypag.ru这个是俄罗斯的黄页，也是有些东西的~
www.wlw.de这个是德国的~
www.yellowpages.biz.pk黄页都被人用烂了，那找找小国家的吧，可能还有一点点机会，这个是巴基斯坦的~
20.
LZ您好，这几天我都在跟进您的帖子，从中学到很多知识，真的解决了我很多毛病。非常的感谢。我有一个问题不知道楼主不能帮我解疑一下：在环球里面收到的很多询盘都是这样的：
Buyer's message:
I am interested in your product(s).
像这下类询盘没有具体说是要哪一种产品，也同更详细的目的，这一类简单的询盘该怎么回呢？
我是这样回的，您看可以吗？请指正，谢谢！！！
Dear Mr***
Thanks for your inquiry on global source.com
We are a professional LED products manufacture with many yearsexperiences in China, offering all kinds of LED products andmonthly output up to 50 millions pieces, and selling LEDs and LEDproducts all over the world.
The details for the our product ,please kindly find the attachment.Thank you!
Your sincerely
Janeson
然后附一个产品目录！您看这样行吗？
可以看一下我在240楼的回复，就是说这个的~
你的电邮写得可以了，不需要改，只要你把格式注意一下，尽量全部用“平头式”，因为目前国际上最流行就是这种。Yourssincerely这类的，以前书信里有，现在也不用了，基本都是regards，或者bestregards，用得比较多。
21.
突然想起一个问题来，就是看之前有些资料上面说，写mail的时候，关于是否用附件表格回复maiL,曾经看到过2类说法，一种是说，用表格报价，显得公司正规些，mail正式些，另一种说法是，直接在mail里面回复，可以帮客人节省阅读时间（无需去下*载[/url]打开附件）。想问一下楼主，这个问题怎么把握的？
我一般会分两种情况：
1）如果产品只有1到2款，我会直接在邮件里报价，把信息提供清楚，然后在附件里插上处理过的图片，图片要控制在1024*768像素以内，尽量小于200K，这样正好控制在电脑显示器一桢内，不需要左拖右拉才能看清整张图片。
2）如果有很多款产品，那我只能用excel做报价单，把字体，隔世，图片大小等等都排版清楚美观，然后用adobe acrobat生成pdf文件，再放进附件，发给客人。有人问，为什么用pdf，难道excel或word不好么？是的，不好，因为有图片的excel和word，一般文件会稍微大一点，而pdf本身就是一个压缩性的文件，格式非常小，而且页面更加美观。更重要的是，pdf除非是专业人士，否则是没法改的，给客人的感觉比较专业~
千万不要把图片直接插在邮件里！！！因为很多客人的邮件正文是只能显示文本的，我有的时候在签名的公司名前面，加上公司logo的图片，很多时候就是没法显示的！尽管我的图片只有3k大小，还是没法显示！这不是你的原因，而是国外很多邮箱设置过的，只能看文本。再说了，如果客人用blackberry看邮件，图片同样看不到的！好像只有iphone能支持邮件正文里插入的图片哦~
我个人认为，第一次报价，最好还是把图片放附件，内容写在邮件里。但是图片格式必须尽量小。
22.
一口气看到最后，楼主写的实在是太好了！很受用，感谢楼主！！有个问题请教下楼主，请指点：
在B2B上询盘的一个荷兰客人，他开始在B2B上询盘的我们的A产品，我给他回邮件后，让他到我们公司网站上去看，他回信给我发了张产品图片，一款可能他们正在经营的产品问我们公司能否生产,因为他在我们公司网站上看到这和我们的B产品类似。
我是这样回复他的：一口气答应我们做这产品没问题，而且一定会给他best price,goodquality,顺便和他说了些比如自己很喜欢荷兰（荷兰足球，风车，郁金香……），然后他就没回复了。
我的问题是：
1.在前几次邮件中和客人谈何业务无关的东西是否合适？
2.面对客人询问一款产品是否可以生产（我们又的确可以生产），这时该怎么回复邮件比较好？
期待楼主的答复,万分感激。你好，我觉得，对于不熟的客人，尽量不要谈与生意无关的事，因为客人会觉得你不太专业，最好就是围绕产品的问题给出你最专业的意见！等到你跟客人混得很熟了，以后聊聊别的也是可以的。很多国外的trading，他们的买手都是很敬业的，拿着高薪，他们的工作就是给公司寻找最合适的供应商。并不是你的产品好，或者你的价格好就能拿下订单的，客人会综合考量。荷兰客人我接触过很多了，荷兰最大的几个客人等等，我以前都有合作过，他们的buyer一般不会谈跟工作无关的事，他们每天很忙很忙，订单很多，他们需要供应商能一封邮件就切入要点，而且可以解决他的所有问题的！以前有荷兰客人跟我说，你们中国的工厂太不专业了，一般询个价，没有个两三天报不出来，而且报价单做得也不好，除了简单的几句描述，一张图片，一个价格就没了。然后他要再写邮件问装箱量，问装运港……一点一点挤出来，客人觉得很累。所以他情愿找香港的贸易公司，会非常省心。所以我想和朋友们说的是，报价的邮件不管你是写在正文里，还是用报价单附件，内容一定要详细再详细，要尽可能想到客人要问的所有问题，一次给他解决完成！
如果客人询问一款你们没有的产品，问你们能否生产，在我看来，这种信息不亚于一个真正的订单！很多买家绝对是有备而来。他不会没有访问过其他供应商的网站，或者没问别人询过价，而只对你情有独钟。他们会在掌握了众多供应商的情况后，再从中挑选产品质量、价格、付款条件最合适的人。或者通过各供应商急于成交的心理用一家的价格去打压另一家，或者让各供应商自相残杀，他再从中获利。这些都很正常的。我的经验是，仔细分析客人的产品，给出至少两到三套方案，让客人去选择！
国内大部门业务员在收到客人的一张图片，要求报价的时候，会回一封邮件，要求客人给出产品的材料，重量，尺寸等等，你会给他准确的报价！在我看来，这是一个非常非常愚蠢的回复！我以前也经常这样问，结果是订单很难接下来，客人基本不理我。真正的高手是这样做的，根据一张图片，即使没有任何资料，他也会设计出三到四套方案，会建议客人用什么材料，做多大尺寸等等，然后由客人来选择怎样最合适。这个时候你就掌握了主动，等于给客人来做选择题，不仅能显示你的专业和强烈的服务意识，还能避免和同行恶意竞争。
23.在一些网站求购信息里 往往会遇到这样的客户：
发布了求购信息，求购量相对较大，提供少量产品信息， 让报价。
但在网上查询此客户信息，确一点线索也没有，只知道国别...
请教楼主怎样应对这样的客户呢？在一般情况下，这样的求购信息我是会忽略的，因为太多人会给客人报价了，客人联系你的几率相当相当低！
当然，如果你最近特别有空的，联系一下也无妨。但是我要说的是，除非你的公司真的非常强，否则这类漫天求购的信息还是尽量忽视吧~~
24.Re: selling the festival supplies
Dear Sirs or Madam,
We know your information from international internet in April,2010. Now, I’m writing to you to see if there is a chance toestablish a business relationship with you.
When you have a good time with your relatives or friends during thefestival，do you want to share the festival mood with them? Then youcan try our products, the confetti cannon, the party popper, andparty mask and so on. We, the Yongkang Kaixin Arts&Crafts.,ltd,are one of the largest festival supplies manufacturers inChina.
Our company was founded in 2000, specialized in manufacturingfestival supplies to add the happiness of festivals, such as theconfetti popper, the streamer by hand-actuated, the snow spray andso on. Our product hold high reputation by the clients in the worldwide with the high quality and favorable price.
If you are interesting in our product, please let us knowimmediately and we will send the details of our products.
We look forward to your early reply.
Best regards,
Rectina Wong
坦白说，邮件里面千万不要出现感性的句子，所以诸如"When you have a good time with your relatives orfriends during the festival，do you want to share the festival moodwith them? Then you can try our products, the confetti cannon, theparty popper, and party mask and so on." 这些话就可以直接删掉了。还有后面我们的产品赢得良好口碑之类的话也不用讲，第一你没法向客人证明，老外喜欢用数字和证书之类的实际来说话，任何提不出有力证据支撑的话他们是不会信的。还不如说一句我们产品不错，价格公道就可以了。
另外开头写的太长了，而且这两句话的确没什么意义。我帮你改了一下看看：
Dear sir or madam,
Glad to write to you!
We, Yongkang Kaixin Arts & Crafts Co., Ltd., is one of thebiggest festival item manufacturers in China! Our company wasfounded in 2000, specialized in manufacturing festival supplies toadd the happiness of festivals, such as the confetti popper, thestreamer by hand-actuated, the snow spray and so on. If any itemmeets your interest, pls keep me posted! Offer sheet will be sentto you at once!
If any reply, that will be appreciated. Thanks.
Kind regards,
Rectina Wong
呵呵，Wong这个拼写很有意思啊，似乎只有香港人会这么拼哦。如果是“王”，大陆拼写是Wang，香港拼成Wong；如果是“黄”，大陆拼写是Huang，香港拼成Won。
25.看了楼主的帖子真的是受益匪浅啊，感谢楼主的慷慨，我是个新手，刚刚做外贸差不多一个月了，前段时间很幸运地找到了一个客户，我们一直都E-mail,没有多久他就提出说要寄样品，我当时高兴得不得了，但是不知道该收取客户的样品费如果样品不是太贵的情况下，最好不要收样品费，因为除了特别小的公司，老外能给你转帐外，中型或者大型的公司一般都要走相关的流程，很复杂的。老外总不能经常为了几十美金的东西，要填申请单，然后等一级一级主管批复，那实在太麻烦了！他还不如直接找个愿意给免费样品的供应商呢，对吧？
毕竟客人有到付帐号，很多人会愿意给他免费样品的。这样可能会失去很多好的机会的。私底下跟你说句悄悄话，即使你收了客人的样品费，这钱也到不了你的口袋，对吧？钱也是公司赚的。但是你不收客人样品费，一旦接下订单，提成可是你自己的哦！！！好好掂量一下吧~~26.非常喜欢看楼主谈自己怎么做成生意的技巧！感觉楼主非常擅长与人沟通。同时很会“布局”。属于谋略型将帅（呵呵，我打三国打多了）。
楼主的举的这个例子我从中发现自己谈单子的瓶颈。我的问题正在这里：以楼主的例子做比方：最终2.13欧元的产品单价虽然是楼主做出让步的价格（因为客户嫌高价在前），但终归是楼主自己报的价格（客户自始至终没明示自己的目标价）。而又正好2.13欧元亦可能与客人的目标价相差不远。而做业务时很多时候客户的目标价我很难知道，所以造成很多明明有希望的单就这样黄掉了。在此还是拿楼主的此笔交易做例子，假如客户说：虽然品质没变，还是原来的质量，但单价只减3%也就是让价后的2.13欧元的单价我仍嫌高。请问此时楼主的第二套方案是什么？英文邮件又该如何撰写呢？请赐教！非常感谢！呵呵，其实这只是初次的交锋，大家相互试探而已，客人不会轻易透出底价，虽然我报的也算是实盘，但多多少少还有点空间的，只是通过一些技巧，希望能探出客人的底线。别急，虽然到了这里，客人表面上没说什么，让我核运费，但其实后面还会有一系列的砍价过程的。朋友们改天可以接着看下去，绝对没有这么顺利的！
关于客人的目标价，其实很难界定。要根据他以往的采购习惯，已经目标市场的价格。如果客人自己就是超市，那目标价很容易判断的，只要按客人在超市里的零售价，除以3，得到的价格基本就是你的FOB价了。如果客人是进口商，那就很难判断，必须通过各方面旁敲侧击，间接地套出一个大致的范围。当然，自己的经验以及别的同类的客人在你们公司的采购价也是相当重要的参考标准。
27.
说说越南客户
不知道现在回复，楼主还看不看的到。想起上个月飞去越南开发客户的经历，本来满怀信心，按中国人的习俗，本人都当面亲自上门拜访了，总不能连话都说不上面都见不到吧，结果就是这么惨。被人家门卫拒之在外，暴晒在越南的辣阳下，最后是灰溜溜的回来的。老板面前大气不敢出，无脸以对。
然后回到公司，把在越南“拜访”过的收集到的公司信息一一发邮件然后能传真过去，还是石城大海，。。。。。
所以我在想，老外是不是都是这么反感我们这样的推销或者说介绍方式呢，这样的毫无音讯，有没有柳暗花明的一刻呢。
楼主不知道有何高见，望请指点一二。。。飞去越南？你的投入有点大哦。我一般去见客户前，肯定是事先有联系过，然后约好时间再拜访的。很多老外不太喜欢coldcall的，不止是越南人，欧美客人也是一样的。
最好事先有个联系，比如说邮件，电话等等，然后再抽个适当时间见个面，大家相互信任度一增加，机会就来了！28.楼主你好，附上我的开发信，烦请帮忙修改一下！谢谢啦！呵呵！
RE:Wheel balancer and Tyre changer
Yingkou AoWei Automobile Maintenance Technology Co.,Ltd.
Dear Purchasing Manager:
Good morning my friend
Thanks for your time to read my Email
Glad to know you are in market of Wheel balancer and Tyrechanger.
We are a manufacture of Wheel balancer and Tyre changer
Would you mind visiting our website: www.yktld.com.
Wish our products will be helpful for your business
Any questions,Welcome here
Best Regards
Karen
Yours faithfully你的邮件重复性太高。我不知道你的RE:Wheelbalancer and Tyre changer是主题呢，还是写在正文里的？类似的话你的邮件里总共出现了三遍，太多了哦！根据英语写作的惯例，同样的名词、形容词、副词、词组、句型等等，一般只能在一篇文章里出现一次，绝对不能出现两次的！除非是万不得已的情况下。就像四六级考试，你如果作文想拿满分，或者是只扣1分的情况下，就必须做到这一点，不重复！
写邮件也是一样的，同样的话出现几遍，是很不正常的，老外会觉得别扭。你可以仔细研究一下客人的邮件，很少用通篇用一两种句型的，形容词也会经常变化，同一个词一般不会用两遍，除非是特别强调的情况下。
所以通篇都是We'll..., We're...这样的句型只有我们才会写，老外是不会这样写的。必须要纠正过来！要用客人的思维去写邮件。同样一句话，我们会尽快寄你样品，很多人会写We'llsend you the samples asap.但是比较好的写法应该是Samples will be sentto you asap.
又比如product这个词，一旦你邮件里已经提到“我们的产品”这类话，用our products，那下面如果还需要表达“产品”这个词，那就尽量别再用product了，用item，或者model，或者theones等等来代替上文中提到的，总之用词不能重复。
中国人还有个习惯，邮件里喜欢用very这个词来表示程度。东西很好是verygood，价格很便宜是very cheap，表示很高兴收到邮件是very glad toreceive your mail，等等。同样very这个程度副词也只能在邮件里出现一次的！需要第二次表示“非常”这个意思，可以用“pretty”，“extremely”，“highly”，“byfar”等等，尽量表达要多样化，意思准确，但是语言不枯燥。
我帮你改了改邮件，你看一下哦。goodmorning就不必了，你们不熟，以后熟了再说。Thanks for your time to read mymail也不用了，因为他看不看你现在也不知道，如果没看，直接删了，你就白thank了。如果他看了，并回复了，你再thank也不迟哦~另外格式需要规划一下，并空行，段落和段落之间必须条理清楚。比如第二段肯定要比第一段和第三段多，否则会头重脚轻，或者是看起来整体不协调。
Dear Purchasing Manager:
Glad to hear that you are on the market for Wheel balancer and Tyrechanger.
We are the manufacturer of the items above. Pls visit our websiteto know more about us: www.yktld.com.
kindly contact me if any questions. It is ourpleasure to be on service of you!
Thanks and best regards,
Karen
Sales representative
****** Co., Ltd.
Add: ******, ******, ******, P.R.China
Tel: ******
Fax: ******
Mail: ******
Web: ******
你仔细分析一下我写的，没有一个句型是重复的！而且都是短句，不罗嗦。段落和段落之间要分清楚，第一段和第三段永远要少于第二段的文字！把签名补充完整，就差不多了。RE:Wheel balancer and Tyre changer是主题，楼主你说主题这块应该怎样写呢？我第一页应该有专门提到主题的哦。我觉得可以这样写：
Re: Wheel balancer & Tyrechanger/manufacturer/goodquality
如果你给知名的大买家供过货，那就这样写：
Re: Wheel balance & Tyre changer/***'ssupplier/Manufacturer!!!
29.想切实提高自己口语水平的话，该怎样做呢？谢谢！很难很难，口语其实是最难提高的，特别是英语习惯已经定型的时候了。更何况缺少这个环境。
我的做法是，自学，平时多看看“老友记”之类的美剧，模仿里面的发音和地道的美语句型和词汇，慢慢会提高的，而且听力也会越来越棒~~尽量找机会看看原声大片电影，当然不一定是大片了，看看楼主所说的这些原声情景喜剧也是一样的。提高提高自己听力和口语
我有时候用收音机听BBC VOA有时候在网络上挺BBC RADIO4的LIVE直播
30.好心滴楼主，我是外贸菜鸟，写了篇弱弱的开发信，请楼主批评指教：
Dear friend,
Wish you have a nice day,
Glad to hear that you’re in the market of plastic pipe,we are themanufacture ofplastic machineryin China, Our products had adopted ISO9001:2000 and CE QualitySystem Authorities.
Our products are exported to the whole world with good quality andcompetitive price,and can meet the needs of different levels,Wealso send the technicians to debug Machine
If you have any question ,please don’t hesitate to contactme,you’re welcome anytime
Warm regard把多余的话去掉，尽量简洁一点，段落之间清楚就可以了：
Dearsir,
Glad to hear that you're on the market for plastic pipe! We're themanufacturer of plastic machinery in China, and all of our itemsaccording to CE standard.
Contact me, if you have interest! Technical info will be passedasap.
Kind regards,
***
31.LZ的思路不错，我是刚刚从事外贸，请教一下LZ，如何从客人的网站来判断客人的规模和产品的定位。32.再向楼主请教一下：
1.我们的产品是syntheticesters，有的产品和知名企业Cognis的产品其同等作用，想通过这点吸引客户的注意该如何描述呢?
2.顺便贴上自己的一封开发信，恳请指点
Re:synthetic esters base oil for metalworking fluids
Dear sirs,
We get to konw that you are on the market for hydraulic oil andmetalworking fluids,(in the market for 是销售...产品吗？)while we are oneof the biggest manufacturer of synthetic ester base oil inChina,hope to establish business relations with you.
A brief introduction of our products please view theattachment.
The synthetic esters base oil is widely used in hydraulic oil andother lubriant oils and greases.For more detailed information ,youare invited tovisit our website:www.lcruijie.com.
Hope to hear from you soon.
Thanks in advance and best regards.
Jason主题改一下，Re: syntheticesters/similar as COGNIS models
33.最近一个科威特的老客人，在3月中旬时就知道他转单，后来联系，客人告知是因为我们达不到目标价。然后在4月20日，客人又来询价，当时就把我们的价格与客人的目标价对比，折中报了一个价。客人接受了，并把PI发给他了.但是后面就没有消息.我当中隔两天就发过邮件给他,其间还打过一个电话.客人说发邮件给他,他会回复...但是第二天后仍然没有回复..现在已经到5月份.我猜这个订单肯定黄了.
想请问楼主有没有好的建议要如何跟踪,即使他不下单,只要保持联络. 也行.再此谢过了~我觉得要接着跟下去，可以再发一封邮件问问情况，如果还是不回，那就要打电话了，必须弄清楚原因。没有订单没关系，但是要明白真正原因是什么！可以这样试着回一下：
Hi ***,
Sorry to trouble you again!
Regarding the PI dated on ***, could you pls sign and confirm byreturn asap? Because we need plenty of time for arranging massproduction!
It's a long time since I have got your reply last time. How iseverything going on? If anything changed, pls keep me posted!
Thanks and best regards,
***
先追一份邮件过去，不要多问，就简单地要求他确认PI，并回签就可以了。后面稍微点一下，如果有变化请随时通知我。客人都是明白人，很多话不用说得太透，如果他真的不确认订单，自然会找个理由来回复你的。
总之先尽量去催他回签，除非客人铁板钉钉告诉你，这个订单他确定不下了。那个时候再接着去了解原因~~
另外,还有一个问题,就是开发过程中,有告诉客人自己公司的优势产品.客人就这些优势产品询价..但当提供我们比较好的价格后,客人还是杳无音信，即使当中打过电话，他们也没有回邮件（弄得我都没什么兴趣打电话给客户，本来口语有点够呛！）我猜肯定是我们的价格太高。这样要如何与客户保持联系，而不让客人觉得烦，让他记住你和公司所卖的产品。在有需要的时候和我们联系～！谢谢～价格当然重要，但永远不是真正的最关键因素。最关键的是客人的采购欲望和他的预期利润！
所以在报价以后，如果你有十分详细地市场反馈信息，或者别的客人的销售情况，绝对是增加他购买信心的一个有力证据！
比如说我推一款灯给波兰客人，这个产品我先前有卖给过德国的供应商，他们在德国的售价多少，销售情况怎么样，在多少家零售店出售，库存情况如何？你要给客人一揽子的销售建议，比如包装怎么做，或者怎么展示，要让他有信心去销售你的产品。或者告诉客人，如果他对产品或包装等方面有不满意的，你们可以为他量身定做几套方案，由他来选择。这样客人会感觉你们非常专业！
最后补充最最最最最重要的一点，客人记不记得你们公司没关系，但你一定要让他记得你这个人！！！他不是因为你的公司和你的产品跟你合作，而是因为你给他印象非常好、非常专业、非常能干、非常勤奋、非常敬业，他希望跟你合作，从而下单给你们公司，这就是你强大的个人能力了！！！一定要往这个方向发展，你以后的路会越走越宽的！！！
34.楼主，谢谢你之前的耐心解答，现在又有个问题请教你
请问怎样给那些在展会上拿到名片的客人写邮件呢？有些当时就表示了对某些具体产品感兴趣，有些则没有,怎么样写好第一份邮件呢?35.我的一个美国客户，连续在我们厂里打了几款样品，都是通过测试之后再打另一款样品
3月初的时候，说样品全部通过测试了，要求我们把运费报过去给他（我们一开始报给客人的是出厂价 ）后来跟进了两三次之后才回复，说刚旅游回来，过两天开过大会后再给我回复。
可是这一等又一个月，到现在都没回复，其间也发了两封邮件跟进，这是我最后发的一封邮件。请Lz指教一下，我该怎样把这个客户跟进下去
Dear XX,
Hope everything goes well with you !
What about the process of the transformer project ?
Last time you said you will have a meeting ,but no news fromyou.
Look forward to your early information about ot.
Best Regards !
1).Sherry，你的邮件还是太长了，我试着改一下哦：
Dearpurchase manager,
Glad to write to you!
We, China DIANGUANG, was one of the biggest manufacturers of miningequipment in China, owning 2 production base in Zhejiang and Anhuiand 1 R&D center in Shanghai.
Our main products are mining switch, mining starter, mining lamp,mining substation, mining transformer and others. All the items areaccording to Explosion-proof certificate of comformity & Safetycertificate of approval for mining products. We already awarded thePrimary Supplier of Electrical Equipment of National Coal Industry,and really hope to find a way to cooperate with you!
Should you have any interest, pls keep me posted!
Thanks and best regards,
Sherry
China DianGuang ***
Add: ***
Tel: ***
Fax: ***
Mail: ***
Web：***
你这封邮件有点难写，我改了两遍，还是不太满意。第二段和第三段最后一句都用we开头，显得不是那么好。但我水平有限，实在想不出来了。。。第二段介绍工厂，为了一句话写清楚，不得不用同位语插入，后面用owning的从句做主补。但是结果是，第三段最后一句强调自己同时表示合作的时候，又不得不再用we开头，唉，哪位朋友英文好一点帮帮忙看。两句肯定要换掉一句。2). Ellie，真抱歉，把你的漏了，现在补上。
这种情况其实就是你们彼此间的信息不对称。表面上样品通过测试了，你觉得应该有订单，但是客人却没有下。你也不知道真正原因。所以当务之急，是要弄清楚究竟情况怎么样，最好是尽量催一下，然后最后可有可无地点一下。我一般会这样写：
Dear ***,
Sorry to trouble you again!
Regarding the project we discussed last time, could you pls confirmby return today? Because we need plenty of time for massproduction. P/I will be sent to you asap after yourconfirmation.
If anything changed, pls keep me posted! Thank you!
Best regards,
***
其实你已经失去最初的主动了！如果一个客人在跟你谈这个项目，样品也通过测试了，我马上会第一时间发PI给他，不要去问你确不确认订单，或者需不需要我发你PI之类的话。一旦价格谈过了，样品通过了，第一时间就先传PI给他，管他签不签呢。然后你邮件就很好写了，直接一句话杀过去，Plssign and confirm our PI by return soon!你也有理由一直催，如果客人不签，就必须告诉你实际原因了，你已经占据了谈判的优势地位。客人就算不回邮件，你也可以进一步催，以及打电话~~
做业务不能总是跟着客人的脚步走，你要尽量引导客人跟着你的思路走！！！
36.看完您所有的经验分享，案例分析，受益匪浅。我现在面临一个难题，麻烦您指点一下。我现在有一个在联系的客户，是发开发信联系上的，开始给了我们四个产品让我报价，后来又报了两个。报价之后客人觉得第一次的报价价格还可以，第二次的报价太高。后来就只他谈第一次报价的产品了。客人不想付模具费，我们让步只要他达到一定数量我们承担50%模具费。可是客人还是不能给我确认订单，也不回邮件。他之前提到过在中国有供应商的，不满意交期和价格，才想要换供应商。我想我们来来回回邮件这么多了，他不可能只是来打听价格吧。但是我现在不知道要怎么跟踪下去。请您指教。这是肯定要跟下去的！这么好的机会，要是放过会后悔的！
一般情况客人谈到开模的问题，肯定是意向比较大的，这个时候就要好好把握了，怎么临门一脚把球踢进去。客人往往因为不知道将来预期的销售情况，所以不愿意承担模具费，希望把这种不稳定的因素转嫁到供应商头上。这是很正常的。一旦碰到这种情况，我会先分析具体情况。
1）如果这个产品做出来只能卖给这个客人，或者说是为这个客人量身定做，而别人没法用的情况下，我会考虑和客人分担模具费，以分摊风险。比如说，一人50%是比较合理的，然后告诉客人，将来的订单到某一数量的时候，模具费可以退还。如果还是不行，而第一个订单的预期数量还不错，甚至可以考虑我们承担60%，客人40%。
2）如果这个产品也可以卖给别的客人，那在帮这个客人核算模具费的时候，我就会主动联系其他的老客人，把工程图纸发给他们，了解别的客人是否愿意试销这个产品，一旦成品做出来的话。如果有其他几个客人也有意向采购此类产品，那甚至可以大胆一点，要求客人确认订单，然后自己投钱开模，成品出来后卖给不同市场的几个客人，从而尽量减少模具的成本。因为模具一旦开出来，其实等于是你公司多了个新产品，只要你注册个外形专利或者结构专利，那就更理想了，你就可以随便卖啊！如果国外销量还可以，那你就更好了，索性把CE，ROHS，REACH之类的认证都给做全了，还怕销不出去么？呵呵。
往往最大的问题是产品开发出来卖不动，这是供应商最头痛的。但是以一个客人的预期订单为切入点，抢先和别的不同区域市场的客人接触，如果得到良好的反馈，那风险系数就自然大幅下降。等成品出来，再决定是否继续投入专利、认证各方面的东西了！
只是我的一点点建议，仅供你参考~37.楼主，我从事的是摩托车配件的出口，产品种类太多，大大小小算起来有几千种。
我现在推广的途径是通过GOOGLE找到国外批发商或者零售商的网站，然后找到和我们的产品匹配的产品来写推广信，例如客户销售JONWAYSCOOTERPARTS，我就针对我们可以做的车型发送一个产品列表做推广（个人认为让客户去看我们的网站，可能性不大，毕竟我们对于他们来说是陌生的，而且产品也是在是太多。所以发送一个产品列表要直观一点）。以下是我写的推广信，麻烦楼主帮我检查下，看有没有那儿可以修改的。
RE: XXX Parts for Jonway scooters From China
Dear Sir or Madam
This is R from ABC Company!
Pleased to know that you are in the market for motorcycle parts andscooter parts, so writing to your for the possibility of ourpartnership.
As a specialized supplier in China with over 6 years' experiences,we can supply kinds of parts with high quality and competitiveprice.
The file enclosed is the model table which includes most ofmotorcycle and scooters our parts go on, please check. If ourproducts meet your interest, please reply us, we will serve youwith more details asap.
If any requirment or problem, please infrom us!
Regards
R
这个推广信模板已经是我绞尽脑汁想到的最简洁的了，可是收到客户的反馈还是太少，无限趋近于零！
弱弱的问下，楼主以前发开发新的时候~一天发多少封哇？
我先回答这个问题吧，我很少很少写开发信，数量极少，但是发一封开发信之前，我会对目标客人做详细的调查的。这么说吧，写一封开发信只要几分钟就ok了，但是了解这个客人恐怕需要至少一整天的时间来分析。只有前期工作做好了，开发信才能写的有针对性。我的开发信永远没有模板，因为每个客人都是不同的，你针对不同客人的开发计划自然也不会一样啊！！！
我平均一个礼拜发3-5封吧，刚做业务的几个月因为没有任何平台，所以就只有发开发信，估计总共大概六七十封是有的，接到大大小小的订单四五个吧，样品单不算。我不知道各位怎么计算订单的大小，我当时的计算方式是，30000美元以上的就算大单了。呵呵。后来有了ali，开发信就不用了。再后来去了展会，ali也用得少了。再后来主要依靠老客户的订单，再去个几次展会，还有客人之间介绍一些单子给我，主要就是这样做了。
所以总的来说，我做sales的4年多里面，应该就发了100封左右的开发信，但是每封都不一样的！！！回复率大概20%左右，成交率大概7%的样子。其实我个人觉得，你的开发信已经挺不错了啊！虽然可以再简单点，但也算中上水平了。至于回复率低的问题，我想是不是你在找客户方面花的精力不够？我的习惯是，前期工作要做足，我在发一封开发信之前，是做过很多很多幕后工作的，至少对客人情况做一些了解，比如客人的公司定位，产品定位，大致规模，预期年采购量，价格承受能力，市场前景等等，查到一切可以查到的东西，最后再决定是否要给这个目标客人发开发信。
其实我的开发信数量并不多，4年的sales经历加起来，应该也就在100封上下吧，回复的差不多20多封，做成的有六七单，样品单不算哦~~
我明白，可能我4年的开发信还没有很多业务员一天发得多，但是我的工作量并不比大家少的，大部分的时间都在查资料，和研究开发信怎么写。很多时候决定给一个客人写开发信，我会斟酌每个词和句型的用法，写好后也会改了又改，可能三四天都不满意，等最终改到自己满意为止，才发送出去的。38.LZ您好，又来打扰您了，一直在跟进您的贴子，对我启发很大，现在开发信修改之后有回复了，最近我收到过一些询盘，每次回复后就没反应了，我是这样回复的：
Dear Mr**
Thanks for your inquiry on global source.com
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Best regards
Janeson
真不知道是什么原因，然后我再写了封跟进信过去：
Dear **
sorry to trouble you again !
please find my mail below . could you please kindly check by returntoday?
Thank you in advanced
regards
janeson
跟进信发出去后还是没反应，我知道您在前面也谈到过这样的问题，但我还是想你帮我解疑一下……
我的回复信，和跟进信有问题吗？ 请LZ 指点……
谢谢……开发信有回复就好啊，说明还是有点效果的，如果多注重一些细节的话。
坦白说，你对于客人询盘的回复，还不是很到位。我个人认为，一封邮件要尽可能包含充分的关于客人询价产品的信息，不仅是品名、货号、尺寸、重量、颜色、logo、包装、装箱量、交货期、装运港、付款方式、价格等等，还需要准确无误的格式不大的清晰图片！麻烦你参照212楼，我给瑞典客人报价的那封邮件，内容就包含了几乎客人能想到的问题。
但是写邮件还需要注意的是，必须有意无意地留一点点尾巴，让客人主动联系你。比如说免费样品随时可以提供，或者说根据具体尺寸不同，价格可以略作调整等等。这些就要自己根据实际情况慢慢去把握了~~~
39.如果是写了开发信，没回复，再写一封信过去，应该怎样写比较适合我拿一个我成交过的开发信为例：
06年7月的时候给一个美国客人写过开发信，推销野营灯，结果石沉大海。当时的邮件是这样的：
Hi Darren,
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Thanks and best regards,
C
发出去以后一点反应都没有。差不多10多天以后我跟了一封邮件：
Hi Darren,
Me again, C. Did you already receive my mail dated on ***?
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Hope we can deal!
Kind regards,
C
推荐一款新产品给他，而且告诉他另外一个芝加哥的客人下给我过很大的订单，希望他也试试。（其实是工厂接过很大的订单，不是我，我只是贸易公司的小业务员，当时就借了工厂的名头忽悠了客人一把）。客人果然有兴趣，后来就要了样品，再后来就下个单，尽管是几千美金的小单。
总结起来就是一句话，如果开发信没回复，不要老是盯着问，你有没有收到邮件之类的，最好换个方式，找点事情，保持互动，等到客人回复了，那机会就好好把握。40.LZ你好，看到你的帖子真的学到了很多，我刚学做外贸一个多月，我想请问一下，我现在做的这个行业，一般客人发了图纸，我们工厂有专人报价，我们业务不会报价，报价要经过层层审核，有的就不能当天回复客人，有时要等四五天单价才能出得来，客户又老是写邮件问报价，这种情况我该怎么回复客人呢？
你可以先去同行那里问价格，然后取平均值 / 最大值 /最小值（看你产品及市场），报给客人，
等你们公司的报价出来以后，你隔一天，再拿你报给客人的价格去告诉你们领导：这是客人的目标价。
如果有利可赚，你们领导估计不会放着白花花的银子不要吧。
这样做的好处是：
1，你可以了解到你的同行；
2，你可能拿到单子
PS：这只是下下策，你可以：
1，把平时因为报价不及时而丢的客人名单保存，然后跟你们领导反映，丢这么多客人，他会反思的；
2，你平时可以多看一些你们老客户的报价，他们的价格一般接近你们的底限；
3，平时你可以多留心你们各种材料的成本价，慢慢学着自己知道价格底线；
4，还是先熟悉产品吧，极少有人刚开始就知道价格的，除非你们产品价格公开又透明。
5，and so on
6，等楼主亲亲来修改 / 补充吧。
我只是胡乱说说，不一定管用，因为我米试过。41.师傅啊 等客户等的着急
前两天说要来的但是最后行程没定的客户
发了一封邮件让报价 因为给的信息不甚明了 我只给了报了其中一个种类的价格
前天发去了没消息，今天又跟了一封还是没动静打电话也打不通
真着急...
给点意见吧
42.我想请教下，我们展会上拿了很多客户名片回来，他们都有盗我们展位参观过，但是接着我给他们写开发信，基本没有回的，不知道是我的开发信写得有问题，还是怎样，我们主要做中东的你要研究一下开发信怎么写了。其实中东市场说好做也好做，说难做也难做。现在那块地方很火，以石油国家为主，经济虽然比不上欧美，比非洲和南美还是相对好一点点的。我跟阿联酋的进口商做过生意，货都是到迪拜的。给我的感觉是，中等偏低的价位是比较容易接受的。
中东人和欧美人不一样，我觉得他们有点像中国人，会有一点人情味，而不是金钱至上、利益高于一切的欧美人所能理解的。你跟中东人做生意久了，和他成了朋友，很多时候他会有很多订单下给你，即使你的价格比同行高那么一点点，客人也可以谅解。因为他觉得他和你是朋友，就应该照顾你。
欧洲人和美国人就正好相反，他们公私分得很清楚，利益高于一切。他可以白天和你一起吃饭，晚上一起聊天喝咖啡，但只要你的价格即使比同行高1%，除非你乖乖降价，否则他还是会跟你说sorry，订单不会下给你的！
43.楼主，又来麻烦你了，嘿嘿。下面是我修改了的开发信，我感觉还是太长了，希望楼主能帮忙看看，非常感谢。
Dear Sir or Madam,
Have a nice day!
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Certificates: CE, ISO9001, SGS, ROHS etc.
Packing: Blister card Packing and Shrinking Packing
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Please do not hesitate to contact me if you are interested in ourproducts.
We look forward to your kind reply.
Best regards，
Amy Hua你说的对，的确还是太长了，可以再减减肥~~Dear Sir orMadam,
Glad to hear that you're on the market for consumer battery. We,Wuxi Baolai Batteries Co. Ltd., are a professional manufacturer forbatteries. Such as alkaline, super heavy duty, carbon zinc,lithium, Ni-MH rechageable, etc.
All items are according to IEC standard! OEM and ODM areacceptable.
Please contact me if any questions. Sincerely hope to find a way tocooperate with your esteemed company!
Thanks & best regards,
Amy Hua
Wuxi Baolai Batteries Co. Ltd.
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Mail: ***
44.麻烦楼主帮忙修改下，看看我的开发信有什么问题
Dear sir,
Hello,myfriend.
this is adeline fromguangzhou shunyuan medical technology co.,ltd. we have meet todayin the dental show.we would like to enter business relationshipwith you.we are the manufacturer that specilize in producing dentalunit,dental compressor,LED curing light and the relatedproducts.
Our products are good sellerin the workmarket for their excellent quality and reasonableprice.we are always insist on that quality is the first.and I knowyouinterested in the style of SY8068 and SY6068,these products areexcellent.the chair use the real leather,and noiselessmotor.rotatable cimera cuspidor.sensation operation lamb.
theattachment is the price and more details for these products.pleasecheck.
Best regards
Xxxx
Tel:xxxx你既然是在展会上见过客人，第一句话就必须提到！否则客人看了抬头和第一二句，就会觉得又是一个推销的，立马删掉！一定要把最重要的放在最醒目的位置：
Dear sir,
Glad to meet you in the DENTAL SHOW! This is Adeline from GuangzhouShunyuan Medical Technology Co., Ltd., who specialize inmanufacturing dental unit, dental compressor, LED curing light andsome related items.
All of our items are with excellent quality and reasonable price!Hope to enter business with you!
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Thanks and best regards,
Adeline,
Guangzhou Shunyuan Medical Technology Co., Ltd.
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Mail: ***
字母的大小写，段落之间的空行一定要注意！你想啊，你连写邮件的时候连大写字母的那个shift键都懒得按一下，你又如何让客人从邮件里对你有一个好的第一印象，觉得你是一个仔细、认真且勤快的人？
以前有句话叫字如其人，对于老外来说，他对你的第一印象大多来源于邮件，第一封邮件必须是精益求精的，才能让客人对你有一个好的第一印象。老外也是感性的，在他有众多可以选择的供应商的前提下，他肯定会选一个自己觉得不错的人。如果你的邮件一直让他觉得很舒服，他会很乐意和你联系的。
反之，随便弄一个模板，而且字体格式方面都不怎么注重的，开发信只能造成石沉大海，或者极低极低的回复率，因为你无法给客人这样的感觉：That'sa good guy!
45.你好呀 LZ，我现在有一个问题请帮忙：
昨天我找几个客户，今天有一个巴基期坦的回复，并符上图片给我，并让我直接报价，可是我一看，有些东西，我们是生产不了，且他回复我时，也没有告诉我是用什么材料做的，尺寸是多少，这样的话，我是无法报价的。请问如你碰到这样的问题，你是怎么回复的？希望很快得到你的回复，非常谢谢呀！
我们是做吸朔产品的。聪明的卖家不会问得太清楚，因为客人把所有的资料都告诉你了，结果发现这个不是你们的强项，没法做或者做起来很麻烦，那不是很被动？最聪明的是客人给一个大的方向，你马上举一反三，给出好几套方案，让他从中选一套，这样你就占据了主动的地位。等到他选定了，即使要问别人比价格，别人也不得不按照你的方案来核价，很多人嫌麻烦，或者做不了，那你不是有很大的机会拿下订单？
所以正确的思路正好是相反的，你不能站在你自己的立场，觉得客人给我资料全了，我价格就能报准，否则报错了没订单。其实正好相反的！
你要站在客人立场来想问题，你只是稍微点了一下，对方就很聪明，拿出一系列的方案给我选择。你会很愿意给这样聪明、灵活，而且有头脑的供应商打交道的。
我打个比方吧，假设我是巴基斯坦的一个进口商，今天偶尔在超市看到一款宠物床觉得不错，于是连忙拍了图片，发给中国的供应商询价。通常情况下，大陆的供应商会问，这款宠物床尺寸多少？什么材质？多少重量？承重力怎么样？恐怕需要开好几款模具，而且有些配件我们也许没法生产……你的回答的确没错，但是你的水平也就是一个普通的供应商和普通的业务员。
如果是香港、台湾、新加坡的贸易公司或者是大陆这边很厉害很厉害的老业务员接到这张图片，他们通常的做法是，发封邮件告诉客人，我们可以为您提供类似的产品，但是根据外观上来看，很难判断这个宠物床的材质重量之类的，不过根据我们的经验，目前得出两套方案如下：
第一，可以采用ABS材料做，我们建议把尺寸做成75*50*25cm，可以开两套注塑模具，另外配件方面可以考虑******；
第二，可以换一种材料，用PP，工艺上不用注塑，改成吹塑，重量会轻许多，成本也能降下来，但我们可以增加壁厚以保持承重力，然后******。
如果你是客人，你同时接到这样两份邮件，你会接着和这个大陆业务员搞脑子呢，还是和港台那些聪明的sales打交道？
46.请教问题，关于样品。
1.询盘直接要求寄样怎么办？给了地址和联系方式
2.报价完，没有对产品的价格和一些条款表示同意，就要求寄样。
我们的样品是布样，货值较小，都是免费的。虽然寄样的快递费，公司也会可以免费。长久下来是一笔很大的费用吧。很多又是收到样后还不下单的的那种。担心。
我有时还是会发封邮件，请客户提供到付快递，或请他通知快递公司来取件之类的。
可是客户要不就回没有快递账号，要不就回 要做生意，就要我们提供免费的，包括快递费。
或者直接不回复了。
遇到这些情况，楼主怎么做的呢？ 该怎么回复呢？？？跟进呢？
既然是布样，那就没问题了，货值不高，完全可以提供免费样品的。但是运费必须要客人承担的，这可以说是商业惯例。除非是以下几种特殊情况，可以考虑承担运费：
1）公司的老客人。
2）新询价的客人，但是这个客人非常有名，是行业内的巨头！这样的大买家一般都不会到付，你想争取他们的生意，这点运费的投入还是必须的。我以前拿下一个法国大进口商的主线订单，光是打点和前期的各种业务费用都高达30多万人民币，还不算后来合作起来后每笔订单的暗佣！所以只要公司支持你开发大买家，那就慢慢投入着吧，还需要大把的精力和时间去耗。
3）客人在港台的office，或者港台的贸易公司。现在顺丰直接寄港台都很便宜的，花一点点成本，去争取这些订单，还是需要的。从投入产出的角度上看，你给10个香港公司各寄1份样品，恐怕也就200多块人民币的总运费，说不定10次里面就能拿下1个客户！如果是直接寄老外，200多人民币只够你寄一次的呢，明显划不来啊~~
非常感谢楼主的热心回复。老客人都是我们承担快递费的。
这个是开发的意大利新客人。
要是客人不愿意提供到付账号，承担快递费。又该怎么跟进呢？妥协吗?换作是我，我是不会妥协的。先了解一下，如果这个客人在意大利很牛，那另当别论。如果不是的话，那就让他提供到付帐号，或者是打运费过来。可以告诉他，正式订单里会扣掉这笔钱。如果客人还是坚持一毛不拔，那也没办法了。双方总要展现出点诚意才是。你提供免费样品，客人付运费，这是可以让双方接受的谈判方案。47.偷偷告诉你，其实我也刚开始工作，也是新手呢，咩哈哈
那说明你很有潜质啊，挺会思考问题的。同样做外贸，有人很快上手，有人适应很久，人与人之间终究还是有很大个体差异的。不管怎么样，能站在客人立场上考虑问题，有强烈的服务意识和竞争意识，就是一个不错的业务员了。
外贸这行同样是丛林生存法则，向来就是弱肉强食的。我个人觉得，一个厉害的业务员，在任何时候都应该从容淡定，能够应对和处理已经发生的状况和未来可能出现各种危机。不会为了一点麻烦或订单出了问题就忙得焦头烂额的。感觉上每天忙得要命，但是业绩却一直上不去。原因就是缺少沟通和互动，你一个人在做事情，但是你不知道客人喜不喜欢，或者客人真正要的是什么。所以做订单是两个人的事，而不是一个人的。如果你一直在忙，客人一直冷冷淡淡的，生意能做成么？
48.楼主，有个没下过单的客户，最近两次问价格的时候都问Which exhibitions you are planning toattend in 2010 ?
既然客人都这样问了，就需要非常非常非常认真对待。
我以前一个迪拜客人也是这样的，询过几次价，从来都没订单，也经常问我参加什么展会。后来在广交会上见了一面，回去以后就是8000美金的订单确认。尽管货值不高，但我把利润打到70%，还是赚得不错的~~
49.楼主看了你的贴受益匪浅。很佩服你的能力跟胸怀。小弟有几个问题请教一下。望有时间指导一下，不胜感激。我公司是生产具有手机充电，读卡功能的手机挂件和迷你U充。要插在电脑里充的。市面上百分之70的手机可以用。是新产品。我不知道怎么找目标客户有时不知所错。因为是新产品。老外不知道这个东西。还有阿里的关键词设置怎么设好点。我都是写mobilechargerorUSBcharger觉得怎么样？有望指教？
最后一个问题是我这个产产品开发信的标题怎么写好一点。下面是我的开发信希望楼主能改一下。谢了
标题Maybe we'll have acooperation-Aexclusivefactory
Hi sir/madam
Have a good day! This is Rocky，Sales from ShenZhen JeeJa EletronicsIndustral Co .,Ltd.
We are a manufacture of different kinds ofthemulti-functionalinnovativegifts in China.,withgood quality andy pretty competitive price.
Should you have any questions,pls do not hesitate to contact me.Free samples will be sent for your evaluaiton!
Ths&br,
Rocky lee标题绝对绝对不能这样写，很多老外一看这种“寻求合作”之类的主题，就直接删掉了，连点都不能点开。既然你们的产品比较特殊，我觉得就需要特别加强，以吸引客人兴趣看下去：
Re: MiniCell phone charger-UNIQUE MODEL!!!/***(这里***部分可以填你的公司名，或者写supplier of 某大客户)
既然是新产品，你肯定要突出差异化，所以加上“uniquemodel”，表示产品的特殊性。开发信可以简单一点：
Hi sir,
Glad to inform that we already developed a unique model, Mini cellphone charger, which good for promotion!
We'd like to highly recommend this model to you, pls have a try inyour local market if possible.
Enclosed the picture with technical info for your review. Freesamples can be sent on request!
Thanks and best regards,
***
阿里上面需要的是曝光量，你的产品越多，被浏览到的概率越大，收到询盘的概率就越大。可以把同一个产品发好几十遍，但是关键词设置不一样，第一个可以设成cellphoneaccessory，第二个设成mobile charger，第三个设成charger，第四个设成mobileaccessory，第五个设成promotional charger，第六个干脆设promotion，第七个设premium，第八个设gift，第九个设promotionalgift，第十个设souvenir，第十一个设minigift，第十二个设usb charger，第十三个设usbitem，第十四个设promotional item，……总之一个产品你重复发个几十遍，设的关键词不一样，那不同的客人输入不同的关键词都能搜到你。曝光量迅速增加后，询盘自然大大多起来了~~50.你好，你觉得如果客人一再要求降价，而且咱么也知道那个不可能。只有二级品才有可能再降，你觉得要怎么跟客户说啊。。51.你好，我想再问一下，有个客人没回过我，我在线时遇到他，他说价格太高需要重报，但是我们老板说如果是一级品完全不可能降了，就按二级品报价给他。我回的邮件
Glad to known your real meaning.
I make the price list again.A big discount on them.
But the quality of them is lower than the original goods.
All the goods based on your final decision.
Anticipate your earlier reply.
麻烦你帮我看一下绝对不能这样回，邮件里很忌讳出现bigdiscount这类文字，会让人感觉到你一开始在坑他，他随便砍砍价，你就来了big discount。既然如此，那就再接着砍，再让你做更大的让步，更多的discount。到最后逼出你的rock-bottomprice，再用你的价格去砍你的同行~~
可以这样处理：
Dear sir,
Pls find the re-checking the price as follows:
1) Super grade, USD***, give you a special discount of 2%
2) A grade, USD***, similar as super grade, but price much morecompetitive.
Hope we can deal. Thank you!
Rgds,
***
不能让客人感觉你的余地很大，只要你一降价，客人会不断压榨的，你的空间会越来越小，一开始就失去了主动。最初报价虽然不能报高，但是总有一点空间的。一旦客人嫌高，在申明品质和服务的基础上略为下降1-2个点，让客人心里舒服了点，同时有了赢得感觉。与此同时给出第二套方案，品质略次一点点，但是价格可以下调。
这样就把球踢回客人。最差的谈判技巧就是，你报一个价格，客人说太贵了，你乖乖降价；客人说还是太贵了，别人给他价格更好，你痛苦地再次降价；客人最后还是压价，给你一个目标价，你能接受他就下单。结果为了拿下订单，只有无奈接受。你不能按照这个方向来，我前面很多篇回复说的很清楚了，你绝对不能按着客人的方向来谈判，你要想办法引导客人往你设定好的方向走！！！
52.可是邮件他们一封都没回啊，所以我就要一直揣测吗？他也没回是什么原因，就只有在线的时候一直说价格高。。。价格高不是客人随口说说的，你要弄清楚真正原因。比如产品在当地的销售价多少？中间商给分销商，分销商给零售商之间的利润点推比是多少？FOB价格和ELC价格分别是多少？当地的进口关税如何？国内同行的销售价如何？只有综合各种数据，你才能计算出你的报价是否合理。才知道价格是真的高，还是客人乱砍价。
好的报价必须要数据支撑，否则你不管给客人涨价还是降价，你心里都没底，不知道客人会怎么反应，也不知道客人是真的觉得高了，还是吓唬你。
那如果已经确定价格不高了呢，要怎么跟客户周旋。。。
如果价格确定不高的，那就咬死价格，慢慢周旋，最终必要的时候让1个点或者2个点，让客人感觉赢了，从而顺利拿下订单~
可是客人在受很多人引导啊，并不是只有自己再努力。要怎样让他看到我们的不同，我们的诚意呢？
因为他还在帅选供应商。。。你不要管别人，你要展示的是你的业务能力，你对产品的专业，你的个人实力，你的不可替代性。只有让客人觉得你这个人很能干，sosmart，是他要找的right person，让他有很强烈的意愿跟你合作，从而跟你们公司合作！这需要你展示你的个人魅力了，呵呵~~
53.客人发过来的图片有些，我们是做不了，是不是我只给他我们能做的产品报价就行了呢？另外不能做的产品，怎么样与客人说比较好呢？不能做的可以推荐他一下你所了解的能做的厂家。
或者你自己联系好了一起把价格报给他。
还有个方法，你推荐他接受你们可以做的其他产品。
54.前天收到客人一个询盘，产品要求写的非常详细，同时我也清楚的回复了，
但客人不同意价格，今天收到了一封邮件，内容很简单：Target is 3.60 USD FOB。
我报过去的价格是4.2FOB shenzhen,注明不包含ORC,这个价格已经是低价了，
现在我不知道要怎么回复给客人了呢···· 盼谢LZ指点。。。
如果你的价格已经是底价了，可以给客人两套方案：
1）维持你原先的价格，产品不变，但是如果客人确认订单，可以给他一个special discount，不要让太多，1个点差不多了，最多2-3个点。但是话一定要说得漂亮，让他感觉到你是做了很大很大的让步的。
2）根据客人的目标价，把产品做改动，想一切可以降低成本的办法把单价降下来，告诉客人，我们尽量朝他的目标价靠拢，做如下改动，现在可以做的最低价是***（这个时候最好还是留一点点余地，为下一轮的价格谈判留下空间。）
两个方案给客人选择，等他回复后，再根据他的反应来分析，看如何应对。
根据我的经验，我可以很负责任地告诉你，如果客人在价格问题上跟你谈了差不多整整一个月，你至少有8成把握拿下订单。如果谈了3个月，至少9成把握。如果跟你谈了半年，那订单不出意外就是你的了。所以你要尽可能拉长谈判时间，谈判回合越多，你接单可能性就越大~
谢谢LZ，客人只给了我一句话，在英文表达方面不知道要怎么写会觉得话说的漂亮呢？我下面这样写可行么？
Hi,Dear J
Tks so much fo your kind mail.
Regarding the price. 4.2$ FOB SZ that's our very competitiveprice.you konw.what you getwhat you pay for !
but if you can action soon,we will make a special discount for youand changed a little .price is 4.05$ EXW price.
looking for your early reply.
TKS &Regards好复杂， 我看得实在晕。还是改一下吧：
Dear J,
Thank you for your kind mail!
1) USD4.2 is our best offer, based on FOB Shenzhen.
2) USD4.05 will be EXW price. (我就不明白了，你上面是FOB价，下面变成出厂价了，没有可比性啊，怎么让客人觉得你给他discount了？？？)
Comments, please. Thank you!
Rgds,
***55.请LZ帮忙看看我的情况，给点建议。
我们是做聚光灯和工作灯的。我两个美国客户，一个是去年香港展会上认识的，到现在整一年了，中间给他寄了两回样品，（产品不一样）。去年下半年和今年上半年的广交会都有碰到他，他感兴趣的都是同一款产品，而且也寄过样给他了。寄样后也问过产品测试跟客人对样品的看法什么的，但一直都没有回复，发过几次邮件都只收到回执。隔一段时间后客人自己联系我了，只问了些样品参数，然后发了另外产品的询盘，我给推荐了相似的产品，并寄了样。然后就跟之前的情况一样，没了音讯。发邮件过去都有回执发回来。今年广交会上他问的还是第一次寄过样的产品，我前几天给他发了更新后的报价，价格总体是降了点，同样只收到了回执。
另一个客户是ali上来的，最初只当是一般的询盘给回了，几个月后他们采购部来信说要公司的简介，我回复的时候也附上了我们美国市场的主要大客户，后来间接的有几次邮件往来，那时刚好碰上秋季广交会，也见了他们公司的ExecutiveVicePresident，广交会回来后发邮件给他们没有回音，十二月份的时候他们主动联系我了，要了几款产品的报价，接着就是寄样。隔一段时间后我写邮件跟踪样品测试进展，也是只收到阅读回执。他们给我的感觉是，我每次发邮件去问，都不太会收到回复，都要等很长一段时间他们会突然的来联系我，这样实在是太被动。跟这个客户最后一次联系是今年广交会前夕，发了封邀请函过去。
这两个是很有潜力的客户，放弃不了，但已经失了主动联系的最佳时机，也不知道该如何跟踪下去。请LZ指点一二。拜谢！
你现在跟貌似已经有点晚了哦。但也不是没有办法，可以每隔几天就尝试联系一下。今天的邮件可以问问以前产品的进展如何。改天可以谈谈你们别的客人对这款产品的销售情况和反馈。再改天可以推荐另外几个新产品给他……总之和客人多互动，一旦邮件发出去只有一个回执，那就一定要跟进的！可以谈谈别的东西，因为客人要了样品后需要测试，需要上级主管来决定是否安排采购计划，所以很多时候客人没有办法回答你，自然就不回了。
我要说的是，特别是美国大客人，有EVP的那种级别的客户，一年通常就一次buying trip，大概在每年四月份，他会来采购明年一整年的东西，这段时间客人会去展会，也会跑很多的工厂和老供应商，一个一个去确定下一年的采购系列和数量等等。一般美国的大买家会集中下单，但是分四次出货。
Seasonal的buyer就不一样了，因为是季节性促销产品，比如说要赶圣诞促销的，一般一年半前项目就会开展起来，然后等到最后的6个月里面下单。
像你这样的情况，就需要跟老外不断沟通，否则你的产品不会进入他们主流买手的视线的。客人往往选了100款产品测试，真正下单的恐怕只有20款。二八定律最适用于美国大买家了，如果你不去跟进，别人在不断跟进，可能他的项目就进展下去了，你的就变成pending。56.产品没有优势很正常的，那就要找出别的地方的优势了，就算挖空心思想也得想出自己的优势来。我以前也是在很小的贸易公司做sales，没有产品优势，没有供应商优势，没机会去展会，一开始连B2B都没有，唯一的办法就是google和欧洲的yellowpage啊。
你提到的Google和欧洲的yellow page，到底怎么去用它呢？能指点下吗？楼主
主要是搜索，要把搜索引擎尽量使用。根据不同的关键词去找老外的公司，要去掉B2B的，去掉同行，去掉没有联系方式的，最终瞄准适合自己产品的目标客户，然后有针对性地去开发。一定要用好其他语言的分站点搜索引擎，英语的大家都用烂了。打个比方，如果你卖的是灯，英文是lantern，法文就是lanterne，因为“灯”在法语里面是阴性名词，那如果lanterne搜不到，就搜lalanterne，在法国的搜索引擎里找寻你的猎物。
如果不会其他外语的，那可以借助一下翻译工具，简单的关键词肯定能译出来的，然后在当地的搜索引擎里面搜寻客人的网站和联系方式。等到你找到邮箱了，完全可以用英文写邮件嘛~~
57.楼主，求助！我英国的一个客户，前几天给他寄的样品，查询快递显示已签收，我发邮件问他样品如何，他也没回我，茫然中，不知道怎么跟。。。。下面是我发他的邮件，楼主抽空指点一下。。。。
Dear ****,
Have a good day ！
I think you had received our samples which sent by express,howabout it ?doesn't work well ?
We want to confirm ,can you reply ?I am looking forward to hearingfrom your reply.
Any questions,please tell me .
Best Regards,
Yours Renee.
MSN:jyisjy@live.com
****** Co.Ltd
Address:
Tel:
Fax:
E-mail:
Web:http://可以写简单一点：
Dear ***,
What about the final decision about our samples? We need yourcomments to go ahead!
Thank you!
Kind regards,
Renee
*** Co. Ltd.
Tel: ***
Fax: ***
Mail: ***
Web: ***
其实只要不是老客人，邮件里没必要写msn或skype的，客人不会加你的，写了也白写。不要问太多，只要催一下就可以了，把球踢给他，让他决定是马上给你po呢，还是因为某些原因需要暂时等等。
Renee应该是个女名哦，呵呵，跟我一个同事一样~
58.我还想问的一个问题是,如何在大企业,比如某产品的龙头老大的公司里面做好外贸.貌似不要自己去寻找客人,主管会分配客人,但是我想自己再找找看,但我怕又局限.我刚来这个公司两天...可以找个时间跟主管谈谈，了解一下你具体的工作情况和他对你的安排。
大企业里面的确不需要找客人，客人都会找上门来的。表面上看自己失去了开发客人的机会，但反过来你的起点高了，接触的都是有一定质量的客人，对你未来的发展是有利的！等你几年以后，选择余地就大了，可以继续留在大企业或者去别的大企业享受高薪厚职，或者跳槽去小企业担任部门主管，挑战新的市场~59.午休时无意发现了加精的帖子，非常受用。感觉之前几年的工作在看帖的这一会会里得到了升华。
感谢楼主。
另外有个小问题，对于“阅读回执”，我的邮件设置了回执请求，但有时收不到回执，特别是一些国内的合作商。我想问问，这种情况他们是出于什么考虑？我能如何应对呢？
多谢了。这个是正常的，像我用MicrosoftOutlook，就可以过滤对方要求回执的请求的，即使你申请了回执，我也看不到，也不需要点一下。这样是因为每天会收到很多很多邮件，经常跳出对话框要我选择是或者否，实在太麻烦，索性就过滤了。很多老外也是这样做的。
60.楼主,你好!我是做室内,家居的灯具的(不生产光源这块,主要是外壳(金属)),在宁波的,只有CE和ISO9001认证.这段时间一直在联系的一个新西兰客人,今天询问我的产品是否符合AS/NZS3820标准?经过跟测试公司的联系,他们觉得应该可以通过,费用2万左右.我是否回复客人,我们暂时还没有去申请这个认证,我们的质量应该是没有问题的,如果收到你可观的定单数量,我们一定去申请这个认证....你觉得如何回复妥当???请指教!
这个问题我以前也碰到过，我一般会告诉客人，我们的产品可以通过此项认证的，但暂时没有别的客人有特别要求，所以目前还没有做。如果您有需要，我们将很乐意为您效劳，会尽快做好此项认证的。产品我们会提交给BV/ITS/SGS，因为申请需要时间，恐怕暂时没这么快。但请您放心，出货前我们肯定给您弄好所有的证书方面问题。
另外还可以告诉客人，如果他要做co-license，也就是附证，你们也可以一并搞定，把客人的公司名加到附证上去，但是附证的钱就需要客人出了。这样一说，他会觉得你在为他着想，他在当地把产品销售给分销商会有底气的多，因为拿出去的证书上都有他们公司名字，他对你的印象肯定会好很多哦~~
而且一个最阴谋的目的，就是客人一旦做了附证，就只能做你的长久客人了，因为他没法转单了，除非他重新找个供应商又重新做附证，会非常麻烦的。表面上是为他着想了，实际上暗中就和他捆绑了。呵呵，不能算阴谋，应该是阳谋吧~~
61.你好，可以帮我看一下回复客人的询盘吗？
Dear **,
How are you,
It's ** from ***.I'm sorry to reply you later.
Because just finshed my holiday.
About the paving stone,all sides natural,FOB,XIAMEN
10*10*4~6 cm,** USD/M2
About the detailed size or stones you can decided according to yourcondition.
You can consult me if you have any problems.
Best wishes
楼主可以给我指点下吗？我最近的回盘都得不到客户的回复。。。让我很费脑筋稍微做点小改动，sorry要放前面，句型还可以更简单一点：
Dear ***,
Sorry for late reply! This is *** from ***, and just back fromholiday.
Regarding the paving stone you inquired, please find my offer asbelow:
******
Please contact me if any further questions. Thank you!
Best regards,
***62.谢谢楼主的热情回复，早晨我收到了一封这样的询盘，回了一下，对方就没有消息了，请楼主帮我分析一下。
Hi Tina!
Please quote your best FOB Prices for the following AluminumComposite Panels.
* Material : Aluminum Composite Panel
* Colour : Bright Silver, Champagne Silver & Gold
* Thickness : 3mm & 4mm ( Aluminum panel 0.3 ~ 0.5mm Thick)
* Quantity : 20 Ft' Container
Your Offer must include:
1) Technical details
2) Delivery time
3) Payment condition
4) Guarantee
We look forward to receiving your best quotation.
Gaoshayeshi
我回的：Re:The Best Quotation
Dear Gaoshayeshi:
Thank you for your letter, i am very happy you are interested inour products.
For your demand , a clear quotation can not be given now , becausethe materials of ACP ,PVDF or PE ,were not mentioned in theletter.The more detialsareprovided,the more befitting price will be quotated.
The high quality and low price ACP will be supplied.www.sinsobond.com
Your early reply will be appreciated!
Have a nice day!
Best regards
是不是我的回复有问题啊？怎么之后就没有消息了。
不能这样问，我前面说过N次了，要你给出方案，而不是问客人要各种详细信息。
客人只要这样一询价，他一天会收到上百封报价的，谁比较聪明，谁就能进入客人的候选人里面。
63.
恩也许吧不过我就用用邮件就够啦呵呵
也帮我看看这个邮件怎么回复啊，Johnny是香港中间商（我们也受到他邮寄过来的样品了）
Dear Owen,
Hi, morning !
Since you have received my client's original sample,
pls. confirm whether you can prepare the sample same
as my client's one.
Pls. feedback at your earlier.
Thanks
B. Regards,
Johnny
他的邮件就挺简洁的，我的问题是，我已经回复他了不知道为什么他没回复我，我该怎么样再跟踪一封邮件呢，不知道该怎么措辞了，指点一下我啦我这么回复的，见笑了啊
我跟他比较熟了吧，也通过电话3次了，他英语汉语都会
Dear Johnny,
Hi,Glad to receive your email letter so quickly!
We have received your sample several days ago and checked itseriously.
It is Sulphur Black 200% and we could product it.Just do notworry!
Truly yours,
Owen
就是给他吃了一个定心丸，告诉他我们可以按照他发来的样品生产，但是她没了动静seriously太突兀了，这里用carefully比较合适。
香港客人其实很好搞定的，邮件不回就直接打电话，讲中文就可以了。
问问客人，进展怎么样了。
64.我很困惑啊 联系了很久的客户对价格不满意 现在说有需要产品的时候会联系我我要怎么跟进呢? 自我感觉这个客户很有潜力
