爱华网2010年11月21日，世纪电器与国美达成收购协议。国美以4800万人民币收购库巴网80%的股份，在新的公司5董事会中占有3个席位。在此之前世纪电器实际上已经在接触多个知名风险投资机构，并且已经拿到了更高的估值。库巴和国美什么关系为什么营收规模超过3个亿，王治全的创业团队却以估值6000万人民币的价格让国美收购？要知道去年营业额才刚做到2个亿的好乐买已经先后三轮融资，融资金额超过8700万美元，王治全做出这样决策背后的原因是什么？他又是如何看待新阶段电商的竞争格局？
库巴网的前身又称为世纪电器网，2007年夏王治全在与几位朋友成立的。目前在全国有包括上海、深圳在内的四家分公司（实质是分仓），算上新近招聘的30名大学生，目前300余位员工。在过去的三年里积累了超过60万的用户，20000多个SKU。2011年1月超过去年的三倍业绩增长，到900到1000单左右，客单价超过3000元，1月营收过8000万。购买用户中接近70%为男性，以结婚买房新居装修的年轻人为主，升级的一般年纪较大的就愿意在线下买了，所以在库巴网的购买用户中比例较小。在以家电、3C为主的库巴网毛利润率维持在6—6.5%之间，其中物流成本占到1到2个点。库巴网的转化率在0.6%左右，目前库巴网略微有一些亏损，所以你大概可以估算出库巴网的营销成本和管理费用。
我想很多人了解到库巴网，以及王治全还是2010年世纪电器与国美达成合作协议，国美惊人的目标。用国美总裁王俊洲的话说：国美电子商务的目标规划是至2014年实现销售额200-250亿元,占达B2C市场15%的市场份额。库巴和国美什么关系到底有没有可能呢？会不会是牛皮吹大了一些？
王治全，我就是传统企业出身的
在传统企业看纯电商的时候，常常爱说的一句话就是：你们这些做纯电商的人，不懂什么是商务。其实传统企业老大们真的低估了这批领先的电商公司创始人背景。王治全，18岁还是戈壁滩上的石油工人，1997年进入四川大学，毕业后王治全加入夏新，先做手机营销工作。之后到夏新杭州担任手机销售总监。在不到半年将该区域手机业务带成了全国第二，高端手机全国销售第一。06年离开夏新后，2006年下半年，王治全和桂春春、苏威等几个志同道合的年轻人在北京成立世纪电器网，这是库巴网的前身，王治全担任CEO。
沉得住，夏新公司作为上市公司，在管理上僵硬，主打产品也在竞争中销售下滑。不过，王治全还是决定沉下心来，无论如何也要呆三年，学习如何与高管进行商务沟通，学习如何管理上百人的团队。也是因为沉得住，所以才有了后来的机会，其所在部门负责了本不太看好的夏新手机的新项目，自己也在其中发挥了关键性的作用，也获得个人的快速成长。至于为什么选择家电作为创业的选择，只因为我（王治全）最懂家电，而又同时看好网上家电销售。库巴和国美什么关系
资源比钱更重要，为什么选择与国美的合作
现在，电子商务融资没有超过1000万美金都不好意思开口了，一个字“热”，一个词“泡沫”，而世纪电器售出80%的股份却只换来4800万，王治全团队亏了吗？为什么做出这样的决策？
早在2006年下半年决定创业的时候，并不像目前电子商务一样，已经有很好的诚信基础了，更何况库巴网早期最先做的是数千元的等离子电视。苦：每天早八晚九，因为大部分用户都是跑到公司来自领，开箱，调试......，没有的也是自己开着车去送货，直到最后调试无问题后才行。资金链紧张：缺钱，缺钱，发展规模越大，越缺钱。08年3月库巴网开通了上海分公司，随后有开通了深圳分公司。由于公司小，在与供应商谈判中几乎没有太大优势。早期曾经给某上市国企做的一个大项目，对方拖了半年也没有全额付款。事实上，库巴网在与国美达成协议之前，资金链一直都非常的紧张。为此，还不得不砍掉成长较快的手机业务。那为什么要选择与国美合作？
在与国美达成合作之前，已经王治全团队已经接触了国内多个知名的风险投资机构，也拿到了更高的估值，甚至就差签署最后的合作协议了。选择与国美合作，在王治全看来：1、从目前做电商来看，最缺还不是钱，要与京东、易迅、新蛋等竞争，必须要有别的资源；2、从库巴网来看，除了资金之外，还需要供应链和物流的支持，而这方面国美有很强的资源。3、都说要拼价格，国美怎么说也是国内家电连锁老二，供应商的谈判能力绝对要强势很多，而这一切不是钱能够拿下的。所以创业者需要一个对利益的综合考虑，有短期的，也有长期的。库巴和国美什么关系
国美合作前后的实际差别，1个月的账期，20天卖不掉可退货
1月份的营业收据都出来了，超过了去年的三倍以上，而且都能保持着稳定的增长态势。用王治全的话说，这就是与国美合作以后，真正开始在发挥作用。因为与国美达成协议以后，开始对接也是从十一月份第开始的。首先在商品结构上，商品更加丰富了；其次是有货可卖，不会像以前一样出现缺货的情况，用户体验也大幅提升；其三新年来，库巴网的推广费用预算也增长了十倍以上（基数较低）。
在2010年里库巴网更大的一个动作就是在上半年开通包括杭州、石家庄、成都、南京、武汉、福州等8个城市分公司，也就是说上半年结束以后库巴网就会有12个分仓，从目前业内在做的电商来看，还没有一家能够做到。实际上，每个地方的分公司的仓储中心都是在国美数万平米的仓库中，单独划出数千平米，货物直接向国美采购，并且提供了1个月的账期，20天卖不掉还可以无条件退回给国美。由于客单价较高的家电、3C类，在库巴网超过80%都是货到付款，物流配送是国美专业的一支队伍，因此基本等于每增加一个城市就等于增加了一个新的销售点。所以在新的库巴网团队看来，2011年实现超过10亿元的销售并不会是什么大问题了。库巴和国美什么关系
库巴网是独立运营的，不受制于国美
国美做电子商务，并非什么稀奇事，早在几年前就启动了，只不过做的并不怎么样。最近在收购库巴网大部分股份以后，又决定启动另外两个电子商务项目，一个是独立的家电项目，一个是体育用品项目。实在让业内人看得不知所以然，国美的新项目是否会影响库巴网与国美的合作呢？
在与国美的合作协议中，库巴网的董事会，国美占有三席，但是公司决策必须70%的通过，也就是原创业团队是保留了否决权的。在管理层，国美也只是派出一位财务总监，在业务上库巴网依旧保持着已有的风格，并没有太大的区别。只有开立分公司，和资本支出在500万以上的，才需要向国美通报审核。在王治全看来，这并不会影响库巴网与国美的合作，而且目前彼此之前已经有很多相互交流学习的。这个市场很大，因此多一两家公司并不会有什么影响。
市场足够大，拼的是后端供应链和物流，也不会一家通吃
家电，3C领域无疑是目前国内竞争最为激烈的领域之一，包括最早的新蛋，京东，到最近的易迅网和苏宁易购。面对京东、易迅、新蛋、苏宁易购等，库巴网如何差异化？
王治全：易迅的确做的很好，在上海、苏南，他们的模式是做的很细，做的好不一定大。而京东做的更大；家电，很快做到领先，并趋于综合化。事实上，在家电，3C领域主要是供应链和商品上，只有规模才能经济。因为行业已经非常的成熟，垄断集中，基本被品牌瓜分，不会像服装还有众多不知名服装，甚至是没有品牌的服装。在实现差异化方面，主要会考虑三个方面：1、所以依托于国美的资源，库巴网会继续优化自己的商品结构，快速的布局自己的仓储物流体系，覆盖更多的人群。像北京国美平均每天有3到4千万，高峰过亿，配送成本肯定比大部分竞争对手更低。2、而在定位上，库巴网更加倾向于家电领域，而且也相信很快能够做到业内最领先水平。3、商品的差异化，比如品牌的差异化，三洋，伊莱克斯品牌国美比较强势。其次定制肯定是要做的，一方面是区别于竞争对手，而且毛利润率更高。，还有就是在一些功能参号可以差异化，型号差异化就能够实现商品的差异化。在这些方面，库巴网会做的更多一些。
电子商务营销推广方式已经非常的透明了，已经难以差异化。好的创意很重要，规模小可能有一些小技巧。到了一定的规模，就没有什么策略可说了，比如硬广、导航网站、关键字、CPS联盟。目前库巴网直接输入网址17%左右。百度关键字最大60%的费用，但是带来的流量20%。由于家电、3C的关键字已经卖光了，SEO的意义已经不大了，所以也只能跟着买。目前，库巴网也不得不每月花10万元的保护费。很多时候就是精细化管理了，比如某些关键字的商品已经卖光了，就要停掉，否则就是浪费了。
当然，这个市场很大，大家都有机会活下来，而不会是通吃的局面。比如家电连锁中，虽然国美和苏宁恒强势，但是在武汉有国贸，在深圳有顺电、山东日日顺，南京还有五星电器，都能活下来。
库巴网的2011——落地、夯实、均衡、快速
10亿，按照最近几个月的销售增长数据，以及上半年即将布局完8个分公司，2011年突破10亿的营业规模并非什么难事了。在最新的库巴网的会议上，则是落到：“落地、夯实、均衡、快速”四个字上。落地：一个是快速落实分公司的开设，以及仓储布局，一个是与国美的对接不能只停留的纸面上；夯实：管理必须要精细化，流程化，否则就难以规模化的发展，玩不得一点虚的；均衡：品类要均衡，比如以前50%的业务来自电视就太高了，会逐渐扩充数码、汽车用品、体育用品等等国美已经有商品，当然物流和系统也要跟上业务的发展节奏；快速决策：那么多的分公司，人员也会扩充到500人的团队，所以也会建立自己的快速反应机制；库巴和国美什么关系
什么在制约传统企业做电商？
中国电子商务的TOP20里面有多少是传统企业，似乎并不多。是什么在制约着传统企业做电子商务？有什么好的建议？
王治全；最大的制约因素是原来做的太好了，从组织架构到定价体系。所以顺理成章的做一个电商部门做，一个独立公司和一个部门做事情非常的不一样，举个例子。某货仓库里有三台，线下卖了3台，线上卖了2台，你卖给谁？本质上说是某些资源不可控，项目负责人没有绝对决策权，所以是很难的，用户体验就不会有保障.....。当然，很多你们派代网是可以努力的，比如你们的派代商学院做的CEO培训。派代多总结提供行业思想，大家信任了派代，派代提供相应的服务也会得到行业的认可，传统企业也可以少走一些弯路。
派代网点评
这年头，你不做电商就OUT了，无论是直接做，还是风险投资。其实真正做过的，从零起步的都知道做电商是一个苦活脏活累活。只有在拿到风险投资的那一刻，也许是轻松的，被人们关注到。在2011年1月派代第一期的派代商学院的毕业晚会上，王治全的现场致辞也是最狠的：在座的很多传统企业朋友都想做电商，但是我不得不遗憾的说，你们大部分都可能会失败，因为你们可能把电子商务想的太简单了。
是的，很多人把电子商务想的太简单了。媒体人会认为是烧钱的游戏，投资人认为是圈用户比赛，很多正在做的电商人可能认为比拼的是营销推广的能力。至少王治全团队做的决策并非如此？什么在主导库巴网的发展？
1、王治全团队，为什么会选择家电领域创业，因为王治全最擅长的领域也就是家电了；为什么会选择与国美合作，因为他们认为未来电商拼的是供应链、物流和系统；2010年库巴网与国美达成合作协议以后，依旧保持了自己相对的独立性，库巴网能够走多远，还是要看王治全团队对未来的判断和管理执行上。
2、国美的影响力，库巴和国美什么关系享受国美门店同等的货源，1个月的账期，20天自由退货；国美的仓库，国美的配送，在易迅网困于上海苏南的时候，库巴网借国美才能在半年里开通8家分公司。没有资金的瓶颈，当然更多的时候其他的资源支持。传统企业做电商为什么有优势，这些已经是显而易见的了。
3、竞争对手，家电和3C领域是最具破坏性的电商领域，有最早进入中国市场的新蛋，有京东商城、易迅网，还有虎视眈眈声称2011年就做到80亿的苏宁电器。标准类的产品领域，是否最后走向一家通吃的局面，什么是决定他们命运的根本所在。市场不是静态的，只有一家在向前跑，对手跑的有多快，如何布局对库巴网也是至关重要的。
库巴网2010年突破10亿，也许根据目前的增长情况已经没有太大的疑问，但是100亿，200亿呢？1、王治全团队，在匹配了梦寐以求的资源以后能否跟上新的节奏，整合国美资源；2、最近又传出陈晓退出国美，国美内部的“权利斗争和权力交接”，是否会导致后期的对接产生问题？3、国美自己又开卖独立电商部门，国美自己是如何考虑的。假如有一天国美的家电做大了，是否会影响国美给库巴网的资源支持，简单的说一个国美大仓库里放两家电商分仓是否合理？两个网站两倍的营销推广费用有必要吗？4、库巴网自己的定位，2011年库巴网将陆续扩充品类到汽车用品、数码、体育器材等，库巴网自己的定位是什么？扩充品类也意味着成本的上涨，是最好的选择吗？5、竞争对手步伐，目前国美的资源，苏宁同样有；京东商城已经在加快自己的几大仓储布局，以及核心干道的物流能力；易迅网得到了腾讯的支持，有了钱，也有了流量，老卜的技术不足也得到了补充。前有狼后有虎，只有跑的更快，才有机会活下去。
争议总会有，浮躁也会有，重要的是你在怎么做？在大家热议电商泡沫的时候，你自己有没有弄明白自己的核心竞争力是什么？什么又将主导你的未来发展？王治全团队最后选择与国美合作做了最佳的诠释，残酷的竞争之下容不得眼泪。
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