爱华网商业计划书
第一部分 公司基本情况............................................... 6
第二部分 不锈钢焊管市场及前景...........................................19
第三部分 市场营销规划........................................... 37
第四部分 投资估算................................................. 56
第五部分 风险分析与控制
第一部分 公司基本情况
第一章 公司概述
XX不锈钢销售公司是由XX有限公司出资创办，专业生产304不锈钢焊管(圆管:Ф9.5mm-Ф219mm,方管:10*10mm-100*100mm,矩形管10*20mm-100mm*200mm,厚度有0.4mm-4.0mm)的销售公司。
初期，力求开发和开拓新市场，将我们的目标市场重点定位于早期与总公司有业务往来并流失的客户。成长期之后，我们将不断挖掘潜在客户，通过较强营销力度将目标客户群进一步扩展。
第二章 公司组织结构
1.2.1根据公司的运作需求，其组织结构图和分工如下：
1.2.2公司职能
总经理
从宏观上负责公司内部日常管理以及监督各部门工作
营销经理
负责调查并收集市场信息、对市场发展前景进行预测
负责市场战略和发展规划的制定
负责业务员的招聘和培训
负责销售方案的策划和管理
负责产品的宣传和市场的开拓，并建立完善的市场营销体系
业务员
负责销售方案的编制和执行
制定营销计划，达成销售目标
第三章 公司管理
1.3.1据本公司的销售情况及公司运作的特点，公司采用的是高弹性薪
酬模式的薪酬制度体系。具体情况如下表
薪酬构成
基本工资
销售毛利提成
完成条件
所占比例
0
40%
无
1200元
30%
每月完成销售毛利
12000元
从本公司的实际来看，年底公司将预备一部分的资金用于员工分红，具体方案设想：年底公司拿出净利润的5%根据员工业绩用于分红。每完成一笔业务，给与员工销售毛利润30%的提成，在经济上给与激励。
1.3.2推行认股权证，使每一个公司员工的利益都与公司紧密相联，使得员工和公司连成一体。从而增强员工的使命感，责任感，对公司的绝对忠诚以及增强主人翁地位。
第二部分 不锈钢焊管市场及前景
第一章不锈钢焊管市场背景分析
2.1.1不锈钢焊管的产业特点
随着我国经济建设的快速发展，不锈钢的消费量不断增加，其中不锈钢管的需求量同样日趋扩大，市场前景看好。不锈钢焊管目前主要用于城市景观、建筑装饰行业上，年消耗量在70万吨左右。
不同质量、品种和规格的304不锈钢管需求均相应增长。其中25%的不锈钢焊管的产量用于石油、化工、锅炉制造、化肥生产、航空和核电领域，60%用在食品加工、制药、造纸和环保方面。
目前中国的不锈钢焊管市场有如下几个特点：
a、中、低档次标准的不锈钢装饰焊管市场供大于求。
b、不锈钢焊管市场竞争激烈, 不锈钢焊管生产线近600条，年生产能力80万t以上，大于需求。产量达5000t水平的企业很少，多数是年产2000t以下的小厂。
c、在不锈钢焊管产品的规格方面：一般用途的中小口径不锈钢焊管的生产能力大于市场需求；大口径、高要求的不锈钢管，市场供不应求，缺口较大。
2.1.2不锈钢焊管产量变化情况
2009年，随着经济的回暖，我国不锈钢焊管产量和销量逐渐提高， 2009年上半年国内不锈钢焊管产量达到60万吨，2009-2010.4国内五大钢厂（国内永大、百年卓越、久立、宇航星、武进）锈钢焊管产量走势见下图：
月份
产量（吨）
月份
产量（吨）
1月
9930
9月
16100
2月
10180
10月
15200
3月
16000
11月
14600
4月
18500
12月
15600
5月
18400
10.1月
15300
6月
17700
10.2月
13950
7月
17600
10.3月
15000
8月
18300
10.4月
15700
从上图看出，由于金融危机的影响， 09.1月份全年最低点为9930吨，持续增加至09.4月份18500吨，增幅为46.3%，09.5月份小幅降低至18400吨，降幅0.5%，接着阶段性波动至09.11月14600吨，整体降幅26%,从进入2010年后，最低产量为2月的13850吨，3月和4月缓慢恢复。
2.1.3 300系焊管仍是主流产品
镍价不断的上涨，催生了200系列低镍产品的出现。于是，在许多领域，200系产品都在某种程度上替代300系产品。在不锈钢焊管方面，尤其是装饰焊管方面尤其明显。详见下图：
2.1.4 不锈钢焊管产地比较集中
从2009年不锈钢焊管产量区域来看，华东和华北的产量占据了全国的7成以上。
2.1.5 2009年（五钢厂）国内不锈钢焊管下游需求数据
2009年(五钢厂)不锈钢焊管下游需求数据
分类 基准
用途分类
单位：吨
2009年
生产设备
内需
1
化学工业
6143
2
纺织纤维工业
803
3
纸浆、造纸工业
1982
4
药品工业
1098
5
食品调味品工业
3097
6
LNG
1303
7
原子能
966
8
电力工业
896
9
公害治理
1520
10
出口设备
4734
11
其他产业
17973
12
商店销售
50016
耐用消费品
内需
13
水道及室内配管
5449
14
汽车排气筒
28410
15
结构、装饰、其他
4573
16
其中装饰用
22751
由上面数据和2009年五大钢厂的产量得到，再根据2009年不锈钢焊管产量120万吨，得出“14-16”，共占据了约44万吨（保守估计），但2009年实际上用于城市景观、建筑装饰行业上，年消耗量在70万吨左右。
2.1.6 2009不锈钢装饰焊管的市场需求区域分布
从上图得出，华东和华南地区基本上就消费了装饰焊管的50%左右。
2.1.7 2009不锈钢装饰焊管的行情
2009年的不锈钢焊管市场价格走势与无缝管比较类似，亦是有涨有跌。其价格走势的取决因素除了市场供求关系之外，虽然不是直接取决于镍市行情，但其上级材料板材的价格却也是直接跟镍价走势有这千丝万缕的关系，这也就导致了镍价行情对焊管市场的重大影响
1.2.8根据上述不锈钢焊管的市场分析，进行如下的销售预测，
年份
2010
2011
2012
2013
2014
销售量（吨）
180
1080
1800
3000
3000
第二章 竞争分析
SWOT 分析
内部环境
内部优势
a. 拥有良好和稳定的生产资源
b. 拥有一定的客户资源
c. 拥有行业经验丰富的高层
d．拥有一定影响力的品牌
内部弱点
a. 创业成员行业经验不足，需要一个时期的摸索
b. 为占领更广阔的市场的要求，公司需要投入
一定的人力、物力、财力用于开拓市场
c. 对于完整的营销网络创建，我们缺乏更强大的营销团队
外部环境
外部机会
a. 国家经济向好，不锈钢焊管的市场日益庞大
b. 中国的城市化进度继续加快，建筑装饰需要更多的不锈钢焊管
c. 商用车的产量将需求大量的不锈钢焊管
d．不锈钢焊管的生产企业较多，但有影响力的企业较少
外部威胁
a. 行业竞争压力大
b. 无完善的销售网络
c. 由于消费者对现有品牌的偏好与客户忠诚度，可能会为销售的壁垒
第三部分 市场营销规划
第一章销售队伍的建设
3.1.1确定销售队伍目标
年份
2010
2011
2012
2013
2014
销售量（吨）
180
1080
1800
3000
3000
3.1.2确定销售队伍
公司设立1名营销经理，3名销售人员。
3.1.3销售代表的训练
进行专业知识和相关的销售培训
3.1.4规划销售队伍的结构
3.1.5管理销售队伍
对业务员的销售结果和销售过程进行管理
详见《销售队伍的建立和管理程序》
第二章 市场发展和营销模式
3.2.1 公司营销市场发展方向
以上海为中心，向华东地区辐射。并且依靠我们分布于华南、北方的二个营销网络，向周边省市拓展。
3.2.2产品主要销售模式
内容
时间表
销
售
模
式
完全直营制
2010-2011
直营制+办事处
2012-2013
直营制+办事处+经销商
2014及以后
公司直销
优点：直销的方式能节约销售成本，提高销售效率和销售额。
缺点：无法对客户进行维护，无法了解客户的任何变化。
办事处
优点：客户直接面对客户，并能提供给用户相应的服务支持
缺点：对总公司增加一定的费用
经销商
优点：客户直接面对客户，并能提供给用户相应的服务支持
缺点：需要增加一定费用，而且有客户流失的风险
第三章 营销目标
3.3.1 2010年营销目标
在公司成立之后，经历3个月的熟悉和适应不锈钢焊管行业之后，我们将向市场推出公司品牌，进入品牌宣传阶段，同时开发相应的客户，在还没有稳定的客户源的时候，我们争取通过开发原来的一定客户资源，2010年完成180吨的销售。
3.3.2 2011年-2012年营销目标
当公司进入稳定期和上升期后，具有稳定客户源后，我们将开发潜在客户，随着客户的开发和市场的发展，我们预计2011年销售不锈钢焊管1080吨，2012年为1800吨。
3.3.3 2013年和2014年营销目标
随着公司各方面的运作成熟后，将可以降低产品成本，获得市场份额的增加，随着客户对公司品牌的认可和公司品牌影响力的增加、公司在营销上的投入和营销网络的健全，预计2013年和2014年的销售不锈钢焊管3000吨。
第四部分投资估算
4.1总投资估算
总投资估算
第一年
第二年
第三年
第四年
第五年
序号
项目
金额（元）
详细
一
固定资产投资
1
生产设备
0
2
厂房
0
2.1
办公楼租金
48,000
48,000
48,000
48,000
48,000
房租4000/月
3
办公、运输设备费（除去办公楼租金）
18,100
网络1800 电话1800 打印机2000 复印机5000 传真机1500 办公桌椅6000
二
开办费（培训费、水电费等其他费用）
3,000
培训费和水电费3000
合计
69,100
48,000
48,000
48,000
48,000
三
销售费用
1
市场营销人员工资、福利费
73,200
73,200
73,200
73,200
73,200
月工资1200,3员工，1年，年底奖金10.000
2
广告费
0
3
其他费用
14,940
14,940
14,940
14,940
14,940
午餐补助15*3/天，电话补助100*3/月
合计
88,140
88,140
88,140
88,140
88,140
4.2 预计五年的销售收入，预计毛利为1200元/吨
年份
2010
2011
2012
2013
2014
销售量（吨）
180
1080
1800
3000
3000
毛利（万元）
12.6
129.6
216
360
360
去除总投资估算、员工的提成和年底员工的分红，预计公司未来五年利润如下表
年份
2010
2011
2012
2013
2014
按照销售毛利30%提成
22762
761007
1335567
2293167
2293167
按照销售毛利40%提成
43282
678927
1171407
1992207
1992207
第五部分风险分析与控制
第一章市场开拓风险
风险分析：
新公司在成立之初能否顺利打开市场是一个头等问题。我们的公司才刚刚成立，还没有建立起一定的客户基础，因此在刚进入市场时可能会出现无人问津的情况。其他厂家成本与价格更具优势。
风险应对：
1.因为XX在早期很多有往来的，但现已有流失的客户群，只要我们能重新与其建立起业务往来，就可以帮公司度过成立之初的不稳定期。
2.据市场分析，由于中国的城市化进程还有更大的发展空间，因此对不锈钢焊管的需求量会增加，因为我们将会有更广阔的发展空间。
3.分析与市场竞争对手的区别，我们将采取独特的营销模式，找准目标市
场，抓住重点客户，开展关系营销，与重点客户建立战略联盟，将对我们未来市场稳定和开发都将起到很关键的作用。
第二章经营风险
5.2.1 价格和成本风险
风险分析：
目前市场上的价格竞争较为激烈，未来的上游原材料成本的增加将会缩小我们的利润空间，这是我公司面临的主要风险。
风险应对：
1、寻找多家板材供应商，将每家供应商的报价与材料质量进行一一评价，从中
选出最具吸引力的供应商，以保证我们产品质量和价格具有高竞争性。
2、采用电子商务和网络广告，减少业务开资和开发客户的部分成本。
3.定期进行市场行情分析，了解市场动态，对各种不确定因素进行预测分析，及早把握市场先机，制定适合的价格策略。
第三章对公司关键人员依赖的风险
风险分析：
作为一个新成立的公司，会在培养人才方面投入很大，而且员工也会在较短时间内掌握客户资料，员工的快速流失会给企业带来致命的危险。
风险应对：
1. 公司应采取激励员工的政策，设定与工作能力相符的薪酬制度和年终奖金制度，并鼓励职工购买公司的期权，使公司经营业绩与他们的利益挂钩。
2. 营造良好的公司环境，建立良好的信息沟通渠道，建立“以人为本”的企业文化，让员工有一种家的归属感，形成强大的凝聚力。
3. 定期给公司员工进行培训，培养出更多适应企业发展的多元化的人才，使他们不断实现自身价值，并更好地为企业服务。
第四章管理风险
风险分析：
由于公司刚刚成立，很多因素具有不确定性。员工有可能是刚进入不锈钢行业，难免由于不熟悉市场状况而做出错误的决策。需要一段相当长的时间来学习摸索，积累经验。
风险应对：
1.我们有一位经验丰富，而且善于管理的总经理。
2.创立拥有一支富于激情而且团结的团队，并善于学习。
3.在每一个方面都要制定完善的规章制度，确立“法制大于人治”的观念。
