爱华网中国水钻产业发展分析与研究
-----浙江赛奥水钻有限公司总经理黄天兵
写在前面------
2009年，当我第一次进入水钻行业时，对这个在中国“方兴未艾”的新鲜行业感到十分陌生。为了加强对这个行业的了解，我试图
在互联网上查找有关资讯，但最后却收获甚微。
随着我对水钻行业的实践性了解与感触，水钻行业的“神秘面纱”开始在我的视野中渐渐被撩启……
本文，也许是由于笔者对水钻行业理解的淡溥而导致难以掩饰的纰漏，也许会真正触及不容延宕和无法规避的现实问题，但我们希望由“看不见得手”作出抉择和裁汰，从而真正完成更高层次的自我修正与升华。
一、水钻产业发展的历史起源
在远古时代，人类就开始研制和生产水晶玻璃……
13世纪,威尼斯（意大利东北部城市）人就开始采用石英岩制造水晶玻璃。
13世纪以后，波西米亚（中欧的古地名，位于现捷克共和国中西部地区）人就采用石英砂添加含有碳酸钾的森林木材灰，研制出了具有折射率较高的透明水晶玻璃。后来又开始探索研制添加钾、钠、钙等金属元素的水晶玻璃。
从中世纪起，水晶玻璃的研制技术开始由波西米亚逐渐传到中欧、西欧及英、法等国家。1670年，英国人在石英砂（SiO2）中加入PbO，使得含铅的水晶玻璃更加晶莹剔透。
世界上一些著名的水晶玻璃工厂，大都建立在18世纪左右。
1760年在法国巴卡拉镇的一个小村庄，开始制造出平板玻璃、镜子、波西米亚水晶玻璃及被称之为“巴卡拉”的全铅水晶（24%PbO）。时至1830年，巴卡拉又成功研制出彩色水晶玻璃、乳浊水晶玻璃、半透明仿蛋白玻璃、仿玛瑙玻璃和绿色乳浊水晶玻璃。
1855年在巴黎国际博览会上，巴卡拉展出了让世界瞩目的“水晶烛台”和“水晶喷泉底座”；1972年在葡萄牙首都里斯本国际博览会上，巴卡拉又震撼世界的展出了“地球与月球”的主体雕塑。150多年来，巴卡拉水晶品牌已誉满整个欧洲。
1783年，英国的乔治与威廉在英国的沃特福特地区研制出含有30%PbO的全铅水晶玻璃。在1851年伦敦国际博览会上，展出了应用沃特福特水晶玻璃建筑的9300平方米的“水晶宫”，开创了世界玻璃建筑的新纪元。
1895年，一位名叫丹尼尔·施华洛世奇（Swarovski）的捷克人从波西米亚移民到奥地利的沃顿斯镇（Wattens，现在的施华洛世奇总部）建造水晶玻璃厂，他成功地研制出了含有32%PbO的高铅水晶玻璃，并用这种高铅水晶仿造了世界上第一颗水晶钻石——奥钻，这就是我们今天所称之为的“水钻”（现在水钻所使用的水晶为：以精制石英砂为主要原材料，并添加少量的有色金属元素或稀土元素如Fe、Cu、Pd、Ag、Pt、Au、Ti、Sc、Y、La、Ce、Pr、Nd等，通过高温熔炉熔炼、退火、冷却和成型后再经过整边、精磨及分筛工艺加工而成）。一百多年来，施华洛世奇开创了将水钻应用于时装、鞋帽、首饰、饰品及钟表的世界先河。
一个多世纪以来，世界水钻产业一直被捷克、奥地利、埃及等技术与生产强国所垄断。但这种被称之为全球三足鼎的产业格局却随着中国水钻产业的的迅速崛起而分崩离析，中国企业颠覆全球水钻产业格局的时代已经来临……
二十世纪八十年代，广东皓昕公司率先引进国外水钻生产设备和技术，昭示着中国生产水钻的历史帷幕正式拉开。
自国内开始生产水钻以来，国内水钻市场一直处于供不应求的热销状态。由于当时国内生产厂家少，国内市场的水钻产品大都是依靠进口，国内水钻市场的前景真可谓是“风景这边独好”！
到2000年以后，在浙江义乌、浦江等地区，陆续开始出现了许多水钻生产厂家，但具有规模化的企业并不多见，而且水钻产品的质量也参差不齐。当时由于国内一直处于水钻供不应求的状态，水钻产品的利润特别高，因此不论水钻产品的质量任何，都会产生巨大的市场需求，这成为当时国内水钻行业的一大特征。
随着水钻生产厂家越来越多，国内大规模生产能力的厂家也纷纷涌现。与此同时，国外水钻厂家为了遏制中国水钻产业的发展，也在国内通过降价、走私等方式抢占市场滩头，这样一种“大跃进式的水钻运动”造成了许多中小企业纷纷停产关门。中国水钻产业第一次进入了理性的思考与变革期。这一时期，一些水钻生产企业也不断的寻求技术革新，以求在水钻品质、生产效率、生产成本和生产工艺等方面有大的突破……
水钻作为审美需求和价值升华的载体，它不仅广泛地用于服装、服饰、鞋帽、玩具等工业领域，而且在许多传统产品领域也具有更为广阔的应用前景。水钻最大的用途在于其装饰价值，它可以被镶嵌在女性佩戴首饰上。当然，现在市场的发展已经极大的拓展了水钻的镶嵌范围，水钻已经被镶嵌在服装、拉链、手机、茶杯、MP3、笔等电子产品及家居用品上。现在美甲市场还兴起了将水钻镶嵌到人的指甲上，起到了很好的美化作用，获得了消费者的广泛认可。
以前，人们认为水钻只是一种简单的工业辅料，它的核心价值只不过是给服装、鞋帽等产品平添了一些装饰性的元素。但随着水钻材料技术、生产工艺和颜色、规格的变革与发展，水钻应用的领域与空间已经完全打破了传统产业链的边际，向着无限的空间延伸……
今天水钻被广泛应用于外形及效果与贵金属首饰相像的仿真饰品,如钮扣、项链、手链、耳环、胸针、发夹、鞋饰、手镯、戒指以及各类工艺摆设品等等。另外，还大量用于树脂及塑胶的发饰品上。随着人类社会文化历史的变迁，服饰发生了巨大的变化。近年来，服饰上也大量地采用了水钻作为装饰品。由于水钻的应用，不仅提高了服饰的艺术文化品位，满足了现代人生活质量变化的需求，同时也大大提高了服饰的附加值。根据意大利服饰辅料展览会上的信息，水钻现正大举向钮扣业渗透，在各类聚醋扣、塑料扣及金属扣中镶入各种不同规格不同色彩的水钻，不仅提高了钮扣的档次、品位以及附加值，更为钮扣业的发展开拓了一条广阔的道路（未来可以考虑水钻向织带业、艺术相框、壁画和居家装饰等方面的应用渗透）。今天，水钻产品的附加价值已经远远超过了产品原有的核心价值，这是水钻产品一个非常独特的特征。
二、水钻产业在国民经济中的地位
随着生活水平的提高，女性对饰品的需求增长迅速。水钻饰品由于其耀目的类钻石性质而越来越受到女性青睐。应该说，不论是在经济稳定发展时期还是在经济形势萧条时期，水钻的市场需求量也在不断地向高攀升。这是因为水钻低廉的价格使得这个行业具有规避金融危机或经济危机的有利条件——因为水钻足够便宜使得人们在水钻衍生产品的消费上不会因为收入减少而出现明显的降低消费意愿。据中国市场监测中心统计数据表明：目前水钻产品的年产销量还不能完全满足饰品行业或水钻衍生品行业需求量。尽管现在水钻行业面临全球性的“产能过剩危机”而进入低谷，前几年在这个行业所出现了的“趋之若鹜”的经济现象产生反差，但从经济学的角度看，从无序的自由竞争向规范的市场竞争转化，中国水钻产业正蕴涵着一次重要的变革。因此，水钻行业的发展空间依然十分广阔。
几年前，饰品对中国人来说，还属于一个模糊的概念，但在短短的几年时间中，饰品市场已经从无到有、从小到大地成长起来了，中国也成为世界上最大的饰品生产、消费和出口国。据资料显示：中国的饰品产销量已占到全球产销量的75%。应该说，水钻类饰品承载着女性对美的追求，也体现了国家经济、社会和文化发展层次的提高。一个由水晶珠胚（水钻的上游产品）、水钻和水钻衍生产品（指水钻类饰品及水钻装饰品等）构成的产业长链将在中国经济领域激情挥舞，水钻行业在中国国民经济的地位将日益凸显。
三、水钻衍生产品的巨大消费需求
从2007年起，随着中国经济的发展和人民消费水平的提高，珠宝首饰正在成为继住房、汽车之后中国老百姓的“第三大消费热点”，中国内地消费群体庞大。据调查显示：世界四大时尚之都（纽约、米兰、巴黎、伦敦）以及东京、香港等城市的贵重首饰年贸易总量超过1000亿美元。但中国女性贵重首饰人均占有率不足5%，可见市场潜力十分巨大。在中国有3000多个城市，13亿多人口中，真正能够消费贵重饰品的人数并不多，而消费价廉物美水钻衍生时尚饰品的人数将是一个非常庞大的数字。
中国的城市化率已从1993年的28%提高到2011年的47%。城市人口的增长和城市化水平的提高，大大提高了消费需求。追求时尚，注重品质、品牌，崇尚个性和取得心理愉悦已经成为人们生活品味和消费格调的评判标准。因此，水钻衍生产品（特别是水钻饰品）将随着社会、经济的发展开始进入品牌消费的阶段。其次，从消费能力来看，中国随着独生子女消费能力的到来，未来三年内中国的零售增长将保持每年15%--18%的增长速度。中国的计划生育政策从1977年开始实施，现在第一代独生子女已经超过30岁，已经迈入成熟的消费行列。这一代消费者在消费行为上与父母最大的不同就是他们追求消费而不是储蓄。大都市这一代被称为“月光族”的年轻人，不仅用完自己的钱，甚至很多独生子女乐意消费父母以及祖父母的储蓄。他们更在意生活的质量、个性和品牌，这些特征将推动未来15年内中国的强劲消费。预计到2012年左右改革开放后出生的4亿多人口将成为中国消费的主力军。他们与父母辈相比具有强烈的“享受品质生活”的观念。
因此，中国的消费能力目前只能是说展现了冰山一角，巨大的市场消费需求空间蓄势待发,不容置疑。水钻衍生产品的巨大市场需求将全方位拉动水钻产业的高速度发展。
四、水钻产业集群分布
产业集群（IndustrialCluster）是在市场配置资源的基础作用下，社会资本、人力资本和产业支持体系基于产业特点、地域特点与网络特性的比较优势在水钻行业积聚的必然结果。从国际范围来看，“产业相关、地理相近”的产业集群作为一种世界性的经济现象，随着中国水钻产业的高速发展，水钻产业的区域分布和竞争格局已初露端倪，基本形成了不同层次、不同规模和不同特质的两大产业集群：
第一、以广东企业为主的“珠江三角洲产业集群”。这个集群具有领先营销思路和策略，拥有外销的经验和客户资源。其特点是：产品专业化、利润高额化、销售外贸化；代表企业为皓昕、查尔斯顿等。但这个最早在中国水钻产业发源的产业集群，近几年来开始萎缩；
第二、以浙江企业为主的“长江三角洲产业集群”。这个集群没有现代营销的基本思维理念，经营行为体现为粗放式、传统化的买卖交易关系。其明显的特点是：产品同质化、利润低级化、销售内陆化。这个产业集群近两年呈现了以浙江为中心向江西和湘西区域辐射的趋势，属中国水钻行业中发展最强劲的产业集群。
中国水钻产业市场的分布是由中国产业结构的分布决定的。凡轻纺工业、饰品、工艺品发达的地区，其水钻的需求量就越大。另外，随着饰品、艺术品、首饰、胸饰、头饰等水钻衍生产品的快速发展，水钻产业集群已开始出现结构性的变化。
回顾西方经典的产业集群理论，分析产业集群对竞争力的影响，我们在观察中国水钻产业集群发展现状的同时，也可以看到水钻产业在中国产业结构中凸显出的比较优势：第一，水钻设备技术的快速发展引发出强大的产业增长效应。随着中国第四代全自动水钻抛磨机的震撼问世，中国水钻产业将进入一个“高产能”时期；第二，良好的产业配套和专业市场的密切互动，促进着巨大的市场需求；第三，产业链之间的良性互动不断推动着水钻产业快速地向前发展。但是，我们也要看到中国水钻产业繁荣背后所隐含的巨大危机：
1、中国区域经济发展的不均衡性，决定了水钻产业发展的不均衡性，由此引发出了产业经济的巨大落差；
2、水钻产业盲目性的投资行为和投机性的经营行为严重地打破了水钻产业健康和有序发展的格局，水钻市场已进入一个无序的恶性竞争时期；
3、生产型企业的管理水平、流程再造、生产成本和产品质量等问题一直是制约水钻产业发展的瓶颈问题，尤其是以几个或十几个单人水钻机形态存在的“游离企业”，问题更加突出；
4、现阶段中国水钻产业集群仍属于成本型集群（低端道路），进入创新型集群（高端道路）时期，还有很长一段路要走；
5、由于水钻产业不规范的经营行为和企业经营自律性缺失，一轮又一轮的降价风潮，使得水钻行业最惨烈洗牌的时期已经来临，2013-2014年将迎来高峰期；
6、全自动水钻磨抛机器形成稳定和成熟后，随着世界性产能过剩危机的影响，中国水钻产业“低价竞争”与“品牌运作”的市场矛盾将会更加激烈；
7、管理创新、市场创新、技术创新和产业化联盟将是中国水钻企业2013-2016年所面临的重大课题，也是中国水钻产业走出困局的必然之路。
五、水钻产业的发展前景
水钻的主要成分水晶玻璃，是一种介于水晶和有机玻璃之间的新型材料，兼有水晶的透明闪亮和有机玻璃的柔韧性，克服了天然水晶储量少、价格高、硬度大、加工困难等不足。现在市场上水钻已广泛用于加工成服装、首饰发饰品、家居装饰品等实用器物及工艺品，发展前景巨大。
水钻产业在欧美国家已有上百年的发展历史，而在我国还是一个只有30年发展史的新兴产业。十几年以前，90%以上高品质原料直接从捷克或奥地利进口，中低档的水钻则需从河北、天津等地采购，国内水钻产品仍基本上依赖进口，而且由于受原材料、生产成本、技术支撑等因素制约，该类产品市场价格较高，致使相关行业企业生产成本较高。
水钻是饰品类产品的重要基础性配套材料，市场需求量巨大。近一个世纪以来，国际水钻产业与市场基本上为奥钻和捷克钻所垄断，中国国内市场基本上被国外水钻所占领。随着中国水钻产业近几年的快速的发展，不论是水钻生产的设备和技术，还是生产规模与产品品质都发生了翻天覆地的变化，国内水钻企业主宰国内及国际市场的帷幕已经拉开。
水钻生产技术精细而复杂，其核心技术一直以来由捷克、奥地利等少数几个国家掌握，形成了国际水钻行业发展的强者恒强的局面。但近五年以来，中国企业打破了国外的技术垄断局面，捷克、奥地利两大主要水钻生产产地，开始在国际水钻舞台上弱化，而取而代之的是中国浙江、江西两大水钻产业基地。彰显出这种国际化优势的中国水钻企业，主要从三个方面实现了突破：第一，实现原材料的变革。一些先进的国内水钻制造企业除将“银”、“铂”、“钪”等稀土元素融入原材料在质地上增加了硬度、光泽度外，还生产出“无铅”环保水钻；第二，进行设备的更新换代。目前以捷克为代表的国际高科技的数码控制多人组水钻设备，已被中国自主研发的全自动水钻抛磨机所代替，而且在无人的状态下，单位产能提高了4-6倍；第三，推行生产创新。现在的产品设计，不论是在质量、工艺，还是在水钻饰品的设计理念及品位上，已经达到国际化也水准。
我国广东等地企业虽较早涉足水钻产业，但由于在关键性技术上的缺失，其产品始终处于“形似而神不似”的状态，尤其是在决定水钻品质的光亮度、七彩度和通透性上无法取得突破。但近年来，随着国内水钻产业的快速发展，尤其是在生产设备、技术和产品质量上显著提高，国内市场的容量急剧扩大，相关产业对于水钻的高端需求只依赖价高质优进口产品的时代已经一去不复返了。
自2007年起，水钻产业在浙江和江西两省蓬勃兴起。随着水钻生产设备的更新换代和国产化，捷克进口的机组的优势基本开始淡化。据市场情报显示：国内两大水钻设备生产厂家金久和宏业每天共计出厂的机组数就达到50多台，相当于每天就有一个中等规模的水钻生产企业诞生。就在中国制造设备的催生下，具有一定规模的水钻生产企业，象雨后春笋般涌现，短短两年时间，浙江区域就演变成为了中国水钻产业最大的产销集散中心。
水钻的品质除了受设备和生产工艺的制约外，还有一个最关键的制约因素就是水晶珠胚（水钻的主要原材料）。
水晶玻璃珠胚是水钻的上游产品，从产业结构的理论上分析，它处于水钻产业链中最有价值的链主位置。
目前，国内水晶玻璃珠胚生产还处于“经验技术阶段”，相距“科研技术阶段”还有待时日。从珠胚企业的现状来看，除少数企业外，一般企业的自主创新能力极度匮乏，进行利用和转化科研院所或国内外最先进的科研成果的企业更是凤毛麟角，企业的管理水平、流程再造、生产成本、产品质量和技术创新等问题一直制约珠胚企业发展的瓶颈问题。市场的发展急需科技型和创新型的企业诞生。
水晶玻璃珠胚作为一种急缺的市场资源，引起了水钻产业的高度关注，近年来也萌发了不少企业向水晶玻璃珠胚这块“价值高地”投资的激情。
国内水晶玻璃珠胚市场还属于“低端竞争”市场或属于“不完全竞争”市场。白色珠胚生产基本由各大白钻生产企业按“自启炉灶，自我供给”的方式完成。到目前为止，水钻产业还没有一个既有规模又有品牌的白色珠胚生产性企业。彩色珠胚市场近几年来一直被金华伟兴企业所垄断，它的生产规模以及珠胚的规格、颜色都是其他企业可望而不可及的。
随着中国轻工产品的发展，不仅在国内市场的需求不断增长，中国的轻工产品也卖到了世界各地。作为轻工产品的一个配件，水钻的需求也将伴随着中国轻工产品的国际贸易的发展而得到更大的增长。水钻产品的市场需求将以数百亿元计。
六、水钻销售渠道的现状分析
根据斯特恩和埃尔-安塞里定义：市场营销渠道是促使产品或服务顺利地被使用或消费的一整套相互依存的组织，是指那些配合生产、分销和消费某一生产者的某些货物或劳务的一整套所有企业和个人。这就是说，市场营销渠道包括某种产品的供产销过程中所有的企业和个人，如资源供应商、生产者、中间商、代理商、辅助商以及最后消费者或用户等。市场营销渠道的主要职能有收集信息,促进销售,实体分销,配合销售,转移风险和融资等。由此可见,没有市场营销渠道也就无法完成商品的流通和交换。市场营销渠道是否科学合理高效,往往决定着一家企业的命运。
“渠道为先,终端为王”是市场营销的原则，谁先建立并拥有了渠道网络，谁就拥有了源源不断的财富。正如美国前财政顾问格林斯潘所说的那样：21世纪的财富来源于网络。
纵观水钻产业的渠道可以用这样的语言来形容：“支离破碎，动荡可危”。在国内市场，施华洛世奇自上世纪90年代进入中国后，已构建了“以产权店为主导，以代理商为主体，以终端厂家为主题，以办事机构为主张”的市场营销渠道体系；中东768、788、888品牌和捷克钻已相继在中国建立了较为规范的代理或经销渠道网络。而就中国本土的水钻企业来说，除浙江伟星（SAB）利用拉链产业优势形成的规模化渠道外，许多水钻企业仅仅在区域性的水钻批发市场拥有自己规模不大的批零店铺，即使是拥有经销渠道网路的企业，也是“星星点灯”，未成规模。
通过自己的店面和零星经销商进行销售成了水钻企业营销的常态，很多企业没有对销售渠道进行科学性的研究与规划，其经营关系仅维系在传统买卖的方式上，既没有真正意义上的“协议渠道经销”，更谈不上规模化的“渠道品牌效应”，其抵御市场风险的能力极其脆弱。这已严重地制约着水钻企业的规模化发展。另外，一些没有工业生产基础支持的游离商人，已开始信誓旦旦地支起了零零星星的经营店面。他们既没有营销的理论和策略，也没有建立营销的团队，意识流的经销思路和自残式的低价扰局经营行为，把整个水钻市场捣腾得一片混乱。可以说整个水钻渠道市场是鱼龙混杂，良莠不齐。
从整个水钻行业系统来看，渠道的建设仍然是行业内最致命的软肋。这种渠道弱势也折射出了中国水钻产业整个工业生产体系的不完整和脆弱。如何构建一个完整的中国水钻工业生产体系是目前摆在我们面前最大的产业命题。
七、水钻品牌发展现状
我国水钻生产企业已不少，生产规模也不小，但市场影响却不大。究其原因，主要是各企业不重视品牌建设，品牌影响力有限，品牌附加值不高。专业生产水钻的企业大多没有自己的品牌，少量有自主品牌的企业也不注重品牌培育和品牌运作，更缺乏品牌管理的理念、知识、能力和眼光；一些企业创业者迫于原始积累的压力，抱着“有钱就赚”的思想，没有把企业主要资源和主要力量放到水钻的技术、生产、营销和品牌的创新上，而是以伪劣的质量和低廉的价格充斥市场，大打产品价格战。更有甚者是通过不正当的手段在企业与企业之间肆虐地争抢客户,根本没有考虑过走品牌发展之路。
品牌意识差是我国水钻行业的一个普遍现象。目前我国生产水钻的企业众多，主要集中在浙江、广东、江西等地。但大多数企业生产规模较小，产品质量较差，特别是近两年涌现的以几个组或十几个组为形态的“游离企业”（据了解：在浙江的浦江这种游离机组就有一两万个。），根本谈不上去如何培育和建设自己的企业品牌和产品品牌。
品牌意识差是制约了整个中国水钻产业健康发展的主要因素。首先是我国水钻产业进入的门槛低，水钻企业参差不齐，还没有真正出现领军企业或品牌企业；其次是企业用于技术研发、产品质量管理、培养专业人才以及售后服务等方面的投入不足；另外是企业首脑的品牌意识淡化和企业缺乏长期的品牌战略而导致企业的发展思路变得越来越狭窄。
品牌是厂家价值的核心体现，是市场的通行证。品牌的建设是摆在水钻企业面前最重大的市场命题。因此，不断提升品牌的内在品质和外在形象是水钻企业的一项伟大而又艰巨的战略任务。品牌形象是品牌图像静态形式与动态形式的有效组合，是企业各种公众事件影响力的叠加，是产品在公众心目中知名度、信任度和忠诚度的合成。它贯穿于生产、流通、消费和分配整个经济活动的全过程之中，体现在“从产品到商品惊险一跳”的每一个环节，渗透到人们工作与生活的方方面面。
水钻虽然是装饰辅料，但品牌化经营是所有企业经营的必由之路。国内水钻产业前几年之所以一直落后于奥钻、捷克钻，除了技术原因，就是没有属于自己的真正品牌，无法让用户说出自己的名字，也使得国内水钻厂家在市场竞争中明显处于劣势地位。不过近两年来中国水钻品牌的影响力开始逐步提升，在国内也有不少的品牌企业开始崭露头角。眼下在全球性金融危机及产能过剩危机的阴霾下,外贸趋冷，国内市场无疑将成为产业突围的重要归宿。然而，市场竞争激烈，打开国内市场，没有品牌就等于没有发展的引擎和动力。
以上情况表明，目前水钻品牌发展状况不容乐观，绝大多数水钻企业尚未形成自己核心的竞争力，许多企业的竞争手段还是依靠降低产品价格，竞争仍不充分。
我们必须清醒地认识到：只有加强品牌的自主建设，走出符合品牌定位的产品之路，创品牌、创名牌才是让品牌健康发展的有效途径。所以，水钻企业如何进行有效的品牌运作和市场培育，这是水钻行业未来发展的关键所在！
