爱华网实验报告
一、实验目的：
1、了解沙盘初始状态,熟悉背景企业的财务状况和经营成果，将所学的相关知识应用于实践，提高分析和解决问题的能力；
2、了解和强化管理知识，训练管理技能，全面提高综合素质，在分析市场、制订战略、营销策划、组织生产、财务管理等活动中懂得科学的管理规律，提高管理能力；
3、了解企业运作的全过程，为加入岗位后展开良好的工作打基础。
二、实验内容：
ERP（企业资源计划）其基础背景设定为一家已经经营若干年的生产型企业，每组各代表不同的一个虚拟公司运营7年的过程，在这个训练中，每个小组的成员分别担任公司中的重要职位（总裁（CEO）、财务总监（CFO）、营销总监（CMO）、生产总监（COO）、采购总监（CSO））。几个公司是同行中的竞争对手。他们从先前的管理团队中接受企业，在面对来自其它企业的激烈竞争中，做出发展决策。通过直观的企业经营沙盘，模拟企业实际运行状况，内容涉及企业整体战略、产品研发、设备投资改造、生产能力规划与排程、物料需求计划、资金需求规划、市场与销售、财务经济指标分析、团队沟通与建设等多哥方面。每个公司团队都对同行竞争对手、产品老化、市场单一化等的重大挑战，在挑战中将根据自身的实际情况采取不同的应对策略。
三、实验器材：
ERP实验设备工具，ERP沙盘模拟对抗学员手册
四、实验步骤：
1.每年开始参加新年度规划会议;
2.参加定货会,根据企业自身和市场上的情况投放广告费用与其他企业进行竞争;
3.根据证据到的订单进行登记;
4.参与年度会议,协同其他成员制定新年度计划;
5.根据库存及订单情况,考虑资金帐期，按最优订单交货;
6.根据企业自身的境况制定营销计划,包括新产品开发,新市场的开发以及ISO资格认证等;
7.分析各组情况，制定下一年竞单投放广告费;
8.期末结帐.
五、实验结果：
最终所有者权益为68M,位居第二,产品有P1、P2、P3，进入的市场有本地市场、区域市场、国内市场、亚洲市场，生产线有柔性生产线、半自动生产线、手工生产线，取得的认证有ISO9000，ISO14000。
六、实验教材：
《ERP沙盘模拟学习指导书》 王新玲 柯明 耿锡润 编著 电子工业出版社2005年
模拟沙盘总结报告之营销总监篇
经过三天的学习，我们了解到“ERP沙盘模拟“是在充分调研了ERP培训市场需求的基础上，汲取了国内外咨询公司和培训机构的管理训练课程精髓而设计的企业经营管理实训课程。ERP沙盘模拟是从现实出发，针对现在企业特有的经营模式，运用实战的方式，让我们参与其中，对可能出现的经营现状和市场前景，应用所学的知识对问题进行剖析，提出个人意见，相互沟通，发挥团队合作能力，有计划、有步骤、有目的，以找出解决方案而更好的为企业服务，最终实现企业的战略目标。通过ERP沙盘模拟实验施我深切的感受到现代企业若想做强做大，必须进行合理的企业各种资源的有效利用和规划，即实施企业的ERP。
一、D公司战略执行情况
由于我们初次接触到ERP沙盘模拟,不知从哪里入手，要知道这是一个模拟企业，从哪步开始盘面的设置应如何安排，幸好老师带我们来了一个起始年。在这个起始年中老师介绍了原有企业的基本情况，还带我们生产运营了一年，虽然一切决策由老师定夺，可是这些都使我们的团队磨合、进一步熟悉规则，明确企业的运营过程，也就是说我们已基本熟悉了生产流程和其他工作流程。
第一年：我们受到实际情况的限制：我们没有其他市场的准入证，其他产品也在第一年暂时研发不出来，我们只能把广告重点放在本地市场P1产品。同时我们认为要想让市场更广阔，要想做市场的老大，就必须为将来打下基础，于是我们决定第一年就开始着手研发P2产品，并进行区域市场、国内市场和亚洲市场的开拓，争取在能在第一时间内进入市场并占取市场份额。但我们在市场拿单方面没有做好，根据规则在第一年的市场老大主要是按广告费的投入多少来决定的。我们虽然投入很多的广告费，但是还是被别的组给抢了先机，不但痛失了本地市场老大，广告回报率还很低。经过一年的销售，我们还有14个产品的库存。
与此同时，我们了解到未来的几年各个市场对产品需求量都很多，为了让产能能够跟上销售，经过商议我们决定投资两条全自动的生产线，以期扩大销售收入。
第二年：在第二年我们取得了区域市场的准入证，而且我们的两条全自动的生产线也开始投如使用，P2也将于下半年开始投产。于是我们经过讨论，决定加大广告的投入，全力抢夺区域市场。年初我们投如了27M的广告费，但没有预测到A组也与我们有同样的想法，竟然投了30M的广告费，抢夺了先机，让我们痛失区域市场的老大。由于广告费投入过多，资金出现短缺，不能按制定的计划投入P3的研发和ISO1400认证，也使一条手工生产线出现停产情况。在拿单时又因为对产能估算失误，致使在第二年完不成定单，造成违约。为了弥补损失，我们找到了B组。由于B组也没能完成定单，又想能够拿到本地市场的老大，于是跟我们达成了协议，以20M跟我们买了两个P2产品，下一年我们以7M的价格向其买入一个P2产品。
第三年：吸取了第二年的经验教训，及时转变广告策略缩减广告费用，走多元化市场战略；由于第二年所有者权益过低，使得第三年不能取得银行借款，而又面临还款压力，开始借高利贷，并大量贴现，用于还款并维持生产，同时造成了利息和贴息费用过高。由于资金短缺，ISO9000投资出现中断，ISO14000也无法投入认证；在市场方面我们开始投入P3产品研发，并完成了亚洲市场的开发。
第四年：对竞争对手估计错误，认为没有其他公司进入亚洲市场，投入广告费较少，没能争取到市场老大，再加上现金限制总的广告投入不足，造成P2产品积压；在市场方面，完成了ISO9000认证，开始投入ISO14000认证；产能方面，完成了一条全自动生产线购买，用于生产P3，两条手工生产线和一条半自动生产线在完成任务后，停产做好转产准备；而在财务方面，出现资金周转不灵，大量借入高利贷和进行贴现，财务费用过高，增加了综合费用，降低了赢利和所有者权益。
第五年：完成了P1产品向P3产品的转产，公司投资基本上完成，开始只用维持日常生产，资金支出减少；在这一年里我们取得了亚洲市场老大地位，继续投入ISO14000认证，由于这一年定单拿得较多，有少量的净利润，所有者权益持续缓慢的增长。
第六年：完成了ISO14000认证；通过银行借款和年度盈利，清偿了高利贷；净利润、所有者权益持续缓慢增长；继续维持亚洲市场老大地位；生产方面，按计划完成生产，按定单交货。
第七年：没有预测到大部分市场都需要ISO9000和ISO14000认证，只在亚洲市
场投入ISO9000和ISO14000认证费用，使得订单销售额过少，只能维持日常生产费用、直接费用、财务费用的支出，企业又出现亏损，所有者权益出现小幅度下降。由于沙盘规则限制，需要到期清偿所有借款，只得对应收帐款进行贴现，造成贴息费用增多，这也是出现公司亏损的一个原因。
二、我的工作——营销总监
我在ERP沙盘模拟实验过程中，扮演营销总监的角色。营销工作对企业的运营来说是一项极其重要的环节，在日常业务中与CEO并肩作战，商讨市场开发、定位以及新产品开发决策，必要时给予企业一个合理的建议；又要与生产总监有效的沟通，听取生产总监的规划方案，然后进行营销规划；还要与财务总监商议广告费用等支出；同时还得对各个市场上的产品需求量预测进行分析，结合产品的价格预测表对广告的投放进行安排。
1.我的日常业务：
①对企业的经营环境进行分析，做出市场开发决策；
②根据企业的财务状况和发展方向，进行新产品开发、产品组合与市场定位决策；
③模拟在市场中短兵相接的竞标过程；
④刺探同行敌情，抢攻市场；
⑤建立并维护市场地位，必要时做退出市场决策。
2.我的决策失误
在此次经营活动中，我的决策失误是不可忽视的，也是极为严重的。
①第一年由于没什么经验，没有进行预测分析，投入广告费7M。而因为第一年各个企业的资金都比较充足，加上本地市场的需求旺盛，都想能够拿到市场老大，有的公司投入的广告费竟达15m，而本公司却只有7m，失去了争夺市场领导者的地位，最后只拿到一张定单。导致第一年的产品的堆积。
②在第二年，我们完成了区域市场的开发，和CEO经过商讨，决定加大广告投资，全力抢夺区域市场的市场老大，但没想到A组竟跟我们抱有同样的想法，投入比我们更多的广告费用，虽然我们拿到了定单，但由于没有估算好企业的生产进度，导致最后完不成定单。这次竞单，我们既是痛失市场老大地位，浪费了广告费，又使企业的信用受到了损害，真是损了夫人有折兵。
③接下来的几年，我总结前面的经验教训，都能用比较少的广告费拿到较多的定单。但在第七年时，由于我的疏忽和预测的错误，忽略了市场上对ISO9000和ISO14000的要求，在投广告费时只在亚洲市场上同时投了这两个认证，致使我们是想借由今年的销售收入来偿还借贷的计划落空，只拿到寥寥几个定单。
三、实验的总结和体会
经过七年的经营，我们的ERP模拟实验终于顺利的完成。在这短短的两天半里，让我们体验了一个企业的运作过程。尽管时间不长，但使我们对在专业知识、体系构架理性认识的基础上，更多地对企业经营管理的感性知识层面有了深切的体会。获得知识自然不少，但我想我们每个人留下的遗憾也一定不少。但是在沙盘模拟训练中，我认为多犯错误收获更大。模拟经营中那些痛苦的教训和失败的经历却能令我们在特定的竞争环境下，与实战相比更深切并且具体的体会。
1.公司的整体战略。公司的整体战略关乎一个公司的生存和发展，是指导一个公司经营的方向，因此公司整体战略制定得是否合理、科学就变得十分关键。我们一直所坚持的理念就是稳步前进发展，求真务实。考虑要周密是必要的、时刻保持一个清醒的头脑也是重要的，不被胜利冲昏、不被困难吓倒。俗话说：“凡事预则立，不预则废。”、“未曾画竹，而已成竹在胸！”。做ERP沙盘模拟之前，一定要有一整套企业长期的整体战略规划成型于心（企业的宗旨形成企业员工的努力方向）。方能使我们的团队临危不乱，镇定自若，在变幻莫测的比赛中笑到最后。
2.团队合作精神。团队已越来越被当代企业所重视，团队的作用也日益显现。一个良好的团队能完善企业的经营管理。管理者应有团队合作的精神。独断专行是危险的。团队中的每个人必须有很强的团队意识和强大的凝聚力，这项工作本身就是一项相互配合与在相互帮助中完成的工作，每个人都负有别人不可替代的任务。
3.企业现金流量表制作的必要性。企业运营的每年年末,进行企业的下一年现金流量的预算决定企业在接下来的一年现金是否运转正常的重要保证。（1）广告：每年年初打广告时，要注意在上年年末时特别注意一下留存的现金，要保证足以支付下年的广告费，如若不够，则要立即贴现，留够下年的广告费，再作报表。在下一年的运营中，广告费至关重要，是不可马虎。只有广告打好了，才能保证拿好订单，否则，即使企业的生产能力再强，如果订单没拿够，那么生产出的产品在库存挤压卖不出去就又成了问题。因此在上年年末要预算现金，预备下年的广告费用。（2）年初是否要贷款的依据是取决于下一年的产品及市场研发费用，以及预测来年的销售情况和能否及时收回应收款。（3）查看年末现金留存，进行下一年的现金流量预算也是决定企业接收定单时受能承受定单期限限额。
4.进行市场调研。《孙子兵法》云:“知此知彼，方可百战不殆”，毛主席也说过“谁没有进行过调查，谁就没有发言权。”只有在进行了市场调查，对市场数据信息（市场需求、生产能力、原材料、资金）有了充分的了解，并加以分析（利润表、资产负债表等财务报表）和判断后，才能做出适当的战略计划(广告订单、贷款、设备的改造更新、认证资格、市场的开拓、产品的研发等的投资规划)。当然还有运用商情的刺探等办法。
5.予以稳健有力地实施。市场是千变万化的，在企业运营过程中，可能会遇到各种危机，对企业的生产和市场的需求进行预算，是为了使企业之舟能购稳健航行，但一味的保守发展会令企业停滞不前，渐而竞争力下降，导致企业倒闭。对企业的运营进行全面的监控，在关键的环节(接订单、采购原材料、贷款、制定审核报表等阶段时)的决策与监控，从而使得生产经营依次进行，这也利于防止资金链断裂和出现生产线停产的现象。当然也要协调好各部门的利益，充分发挥组员的主观能动性。
