爱华网攻心销售全集第一集
就你的生存和生活而言，销售能力大于其他一切能力。
我们说话只有一个目的：让对方采取行动。
赚取财富的能力：销售力
小名片：
在所得名片上备注：1、见面的时间、地点、事件 2、他（她）的言行对你的影响
3、他（她）当时遇到什么问题？ 4、 事后给他（她）发明信片或短信
攻心销售全集第二集
刘一秒攻心销售五颗星：
攻心销售一、相信自我之心
1、当顾客骂完你后他已忘记，是你自己记得并用来摧残自己。
认为自己不适合做销售、不适合与人打交道就等于认为自己不适合过好生活。
2、拜访顾客有危险还是不拜访顾客有危险？
3、转换恐惧，打开销售成功之门。
出丑才会成长，成长就会出丑。
别来烦我！（发火了）以前表示：被拒绝了。化解恐惧：只是表示客户当时心情不好。
需要时我给你打电话。以前表示：被拒绝了。化解恐惧：只是表示客户现在正忙。
我不需要。以前表示：被拒绝了。化解恐惧：只是客户对产品还不了解。
（面对被拒绝六次，还敢来第七次的推销员，考虑连人一起买过来。）
只要我不放弃，你永远拒绝不了我
攻心销售二、相信顾客相信我之心
一）、价值观同步
购买价值观：顾客购买产品时对他来说很重要的参照点。
要想打动顾客了解顾客比了解产品更重要。
销售策略八步：
1、你想看看某某产品吧？
2、也曾今看过一些吧？
3、那挺花费时间和精力吧？
4、那我们这里也不一定适合你？
5、我做这个行业已经N年了，现在让我了解一下你的需求或条件，这里不适合我直接介绍适合你的对方。（顾客不相信你时，你讲的全是废话。）
6、我介绍你到其他地方对我没有任何好处。
7、提前把我们的产品卖点列好。
8、让顾客自己选最在乎的是什么？提供选项不多于三个。（没有任何产品能满足顾客任何需求，只能卖要点。）
销售就是：1、找出顾客价值观 2、改变顾客价值观 3、种植新的价值观
二）、客户的人格模式和购买模式
A、成本型和品质型
成本型（实惠是做人最高美德，浪费是可耻的。）
品质型（人生在世只有你花的钱是你的，没有花的钱都是别人的。人生两大悲哀：第一条到死的时候，钱还没花完；第二条人还没死钱就不够花。）
B、配合型和叛逆型
C、自我判定型和外界判定型
D、一般型和特殊性
三）、如何与客户沟通
问：与顾客沟通的关键
（1）问简单的问题（顾客都是被自己所说服，找到他的核心价值观，用价值观撬动他。）
（2）问二选一的问题。
（3）问封闭式问题。（让顾客舒服大于对错。）
听：倾听的秘诀
倾听用纸和笔来完成。从容大于能力。
说：说话的技巧
（1）给顾客明确的指令 （成交的一切意义在成交本身）
（2）不要说太多废话 （当顾客决定买，你就闭嘴，等着收钱，收完钱转身就走，服务从下一次开始。）
攻心销售三、相信产品之心
销售的第一个心态：交换心理（员工所有问题在于认为产品不值。）
相信产品之心的核心：拼命重复成功案例。
顾客永远买结果，不是买过程和成分。——拼命讲你产品的成功案例。
针对不同行业，让每个员工拿出十个成功案例。
把所有经典案例打印成册。
每个员工背十个案例，新员工来公司让员工学习经典案例。
老板与员工的根本差别：对产品的态度。
攻心销售四、相信客户现在就需要之心
化解顾客障碍：太贵了——代表顾客怀疑同类产品还有没有别的地方更便宜。你有见过比这便宜的吗？同一时期，你要买到比这便宜的，便宜多少返还多少。
质量！——代表顾客想要承诺（保证）。你有什么保证？——你要什么保证你才放心？——给他一个让他放心的保证，不论这个保证是什么。
服务！——代表顾客想知道能提供什么服务。你们都有什么服务？——你要什么特殊服务？——给他量身定做服务。
攻心销售五、相信客户使用完产品之后会感激我之心
核心：麦凯66表格
年轻人需要常说：我需要你的指导。
用心
一秒四十九表格个人资料1、客户姓名 昵称（小名） 职务 2、公司名称 地址 网址 3、住址4、电话（公） （宅） （移动） 传真 电子邮件5、出生年月 出生地 籍贯 6、身高 体重 五官特征 教育背景7、高中名称 就读时间 大学名称 毕业日期 学位 8、大学时代得奖纪录 9、大学参加的社团组织 10、擅长的运动是 11、如果未上过大学，是否在意学位 其他教育背景 12、兵役军种 退役时军阶 对军役的态度 家庭13、婚姻状况 配偶姓名 生日 14、配偶教育程度 结婚记念日 15、配偶兴趣 喜欢的活动 参加的社团 16、父母健康状况 兄弟姐妹数量 最有成就的是谁 17、子女姓名 年龄 生日 18、子女教育情况 19、子女爱好 公司团队20、客户的前一个工作 公司名称 公司地址 受雇时间 受雇职位 21、开始创业时间 创业资金 是否合伙 当时创业困难 22、参与的职业及贸易团体 所任职位 23、是否聘请经理人 24、公司员工数量 其中：男生 女生 高层 中层 25、几个部门 与主管是否有冲突 部门主管之间的关系 26、心腹知已姓名 27、今年销售目标 利润目标 主要产品 销售渠道 28、主要客户群 大客户 29、客户对公司的态度 客户对产品的态度 30、本客户长期事业目标 个人生活 31、是否参与政治活动 是否热衷社区活动 如何参与 32、宗教信仰 是否热衷 33、对本客户特别机密且不宜谈论之事件（如离婚等） 34、客户喜欢的话题（除生意之外） 35、目前健康状况 36、是否饮酒 所嗜酒类与份量 是否反对别人喝酒 37、是否吸烟 若否，是否反对别人吸烟 38、最偏好的午餐地点 晚餐地点 39、最偏好的菜式 喜欢中餐还是西餐 是否喜欢AA制 娱乐方式40、喜欢的度假方式 41、喜欢参加的运动 42、喜欢的车子 43、喜欢的话题 44、喜欢引起什么人注意 45、你会用什么来形容客户 个人成长46、是否参加过培训 喜欢的讲师 喜欢的学习地点 47、有没有看书习惯 最喜欢的书 办公室是否有书柜 48、是否经常上网查阅企业信息 49、是否经常看管理光碟 是否经常和朋友谈论管理之道 其他
