爱华网1、基本概念
所谓渠道商，说的直白些就是不生产产品只依靠自己的销售渠道通过销售产品赚取差价的一种经营模式，比较常见的如经销商、代理商、汽车4S店等等。在传统模式中，渠道商只能是企业的一种销售模式或者是某一个客户，是产业链的一部分；而在渠道商特定模式中，这些企业就成为了产业链的主体，并且是创造价值的核心主体。从这个意义上来讲，渠道商较之传统模式确实是一种比较特殊的经营模式。
如果给渠道商下一个相对比较正式的定义，可以如下：是指促使产品或服务顺利地被使用或消费的一整套相互依存的组织。
2、审核关注
从最早上市的天音控股到后来上市的爱施德和九州通，以渠道作为主要赢利来源的企业在境内上市从未被监管层所禁止。但是从实践来看这类企业上市的并不是很多，至少验证了两个现状：其一，渠道商真正实现独立并充分发挥自己创造价值的功能是一件非常困难的事情。其二，渠道商企业在境内上市较之其他企业需要面临的困难也多很多。
渠道商境内首发上市需要考虑的问题主要有：
（1）关注企业是不是对上下游企业存在重大的依赖性，尤其是对上游产品生产商的依赖性。如果是风箱里的老鼠，仅靠上下游大客户的施舍而赢利，那公司独立性和赢利模式就存在重大缺陷。（2）关注公司对于渠道整合和控制的能力，已上市的企业均强调自己在渠道过程中提供了增值服务，也就是说，渠道商增值服务的提供是体现其核心竞争优势的关键，如果渠道商在销售过程中不能提供增值服务，那么也就没有创造价值，公司也就不会挣钱。当然，已上市公司都提到了增值服务的问题，不过这具体的增值服务是什么，确实很难明确界定。（3）关于公司在销售过程中是否存在商业贿赂等一些违规行为。在中国的销售渠道商能够真正做大做强，很容易让人引起不必要的联想，这个问题的确需要重点关注。（4）关注公司销售真实性的问题。这个问题目前在审核实践中并没有过多关注，不过小兵认为这个问题还是需要强调的。既然传统企业如果存在经销模式需重点核查销售真实性，那么本身就是经销商的企业自然也会有调整收入利润的便利和动机。
3、我的观点
（1）哪些行业容易出现渠道商渠道商能够独立于传统企业而自成一派，并且能够提供附加服务创造剩余价值，除了企业自身有着一些企业经销商不存在独特气质和优势之外，还有很重要一点在于行业的特定。有些行业容易出现渠道商，有些行业根本就不可能出现渠道商。渠道商出现的行业首先是企业主要采取经销模式的行业，而采取经销模式的行业基本上都是日常消费品或者说终端客户为自然人的行业，比如目前常见的医药、食品、通讯等行业，医药行业如九州通，通讯行业如恒信通信，而食品行业如连锁的一些商场和超市等（永辉超市、翠微股份）等，只是我们将商超作为连锁行业来看待，其实他们也是典型的渠道商。
为什么这些行业容易出现渠道商，这个原因其实很简单，就是这些行业的产品要最终到达消费者手中，就必须要经过经销商的周转，生产企业对销售渠道的依附性很强，从而渠道对于这些行业的价值很高。
（2）渠道商的灰色地带如何界定在中国的大背景下，企业做渠道很多情况下就是做关系，很多做的也是很优秀的渠道商最终没有走首发上市的道路很有可能也是因为一些不能说的秘密。有些企业可能也是很挣钱，但是挣的都是政府和关系的钱，显然不符合公众公司的基本要求，比如九州通在信息披露中的返利问题就引起了很多的争议。
