爱华网——余夕仁先生研发课程《闭上你的鸟嘴》培训有感
之前，看到这么一个小故事：有一只小鸟，被冻僵了，掉在了农田里，快要死了，可怜的在地上发抖，一头老黄牛过来了，拉了一堆屎在小鸟的身上，小鸟被屎的温度暖和了，又有了生命的力量，小鸟高兴的唱起歌来，这时被一只猫听到了小鸟的声音，跑过来，把小鸟拉出来，吃掉了。
这个语言故事，阐明一个主要的观点就是：关键时刻，请闭上你的鸟嘴！
说起闭上嘴巴很简单，但在广告营销的实际操作中，我们往往很难做到。在客户面前，我们时不时的充当起专家角色，不耐其烦地给客户灌输所谓的理论和自我优势的推介。孰不知，客户并不是傻子，也并非无知，他们的阅历和专业知识，有时候要高过我们。但是他们往往听而不说，紧闭嘴巴，这就是客户作为甲方的高明所在。
众所周知，医生诊断病人的四大方法就是望、闻、问、切，望就是观察，闻是聆听，问就是询问，切即为诊断。移植到广告营销中，也是作为营销人员所具备的四种基本素质，其中关键的两条法则就是闻和问，也即是聆听和探询，边听边问，听问结合，这就是广告营销的沟通精髓。
所谓聆听，也就是告诫我们要闭上嘴巴，竖起双耳，仔细耐心的倾听。真心聆听，让客户感受到你的尊重，了解客户的需求，获取到企业的状况、营销策略等诸多信息；真心聆听，会使沟通酝酿关爱与信任，促使有意义的对话才可能发生，拉近人与人之间的距离，使相处变得更愉快。
不仅要竖起耳朵去听，而且还要努力理解客户言语背后的意图。所以我们要用心和用脑，站在客户的利益上去听，多从对方的角度着想：他为什么要这么说？他这么说是为了表达什么样的信息？他的真实意图是什么？全方位理解他所要表达的意思，这才是真正的、设身处地的聆听。
但是，闭上嘴巴也并不是一味强调只听不说，而是要少说多听，在听的过程中适当地探询和表达。询问的关键点也就是围绕信息源，清楚的表达出你的思考点：我的目的是什么? 我想要了解什么?我想要告知什么?我想要讨论什么?我希望他采取什么行动?他的目的是什么? 透过询问，能够导引客户的谈话，同时获取更明确的信息，及时传递我们的信息，支持销售的产品或服务。
早在培训之前，我在与客户谈话或交流时，也经常是滔滔不绝，恨不得把频道的全部信息表达完毕，但往往话没说完，就被客户打断了，因为我们没了解客户的内在需求，因为客户本来就不需要这个产品。尤其是刚毕业参加工作那阵，一天有数百个打电话打给潜在客户，但多数是以“我们暂时没广告计划”中断沟通，最后经过培训和领导的指导之后，才慢慢学会倾听和询问的技巧，加上这次培训，对我今后的工作会有很大帮助，也使我更清醒的认识到自己的定位与角色。
余老师在培训中对“学习的四个层次”概括的比较经典：不知道自己不知道，知道自己不知道，知道自己知道，不知道自己知道。广告营销是一门变化很快的学问，所以，我们要通过不断的学习和培训，将处于了解层次上“不知道自己不知道”逐步转化为习惯高度上的“不知道自己知道”，潜移默化的在我们的工作中表现出来，这才是广告营销的最高境界。相信这次培训，能转变大家的认识，提高我们的专业沟通技巧，更好地促进我们的实际工作。
