爱华网本書所含蓋的概念、技巧和手段，是市場上少有的「危險資訊」。
若一個人對我們的書只是「閱而不修」，問題是不大的。但是，
你若選擇「閱而勤修」，還不斷地練習書中的技巧和手段，我們也不
會向你傳達一些很幼稚的訊息，比如告訴你我們書中教導的技巧是無
法害人這類無聊話。
世上任何一種厲害的資訊，都是雙刃的，可以幫人，也可能害人。
法律可以幫人，同時也害過不少人，但我們不能沒有法律。同樣的，
手段可以幫人，當然也會害到人，但我們不能沒有手段。所以，在這
裡我們要借花獻佛的給你一個忠告。這個忠告是Spiderman（蜘蛛俠）
電影中男主角的叔父所說的一句話：「With great powers, come great
responsibilities.」（能力越大，責任感就要更大。）
目 錄
前 言 魔鬼邀請你吃上帝的第二粒禁果
第一章 說 服
說服四字真言
我有上帝的怪習慣
賣不出的甜葡萄是酸的
見鬼是鬼，見鬼非鬼
一人傻，萬人跟著傻的魔力
邪教教主的權魅魔力
帶人上天堂，你可做上帝
第二章 印象洗腦術之人物塑造
人與畜生所共用的包裝法
沒有故事的好故事
神秘感的行銷散播力
矛盾的魔力
如何不認真工作而得老闆賞識
自我分裂才能變成萬人迷
第三章 使人無條件相信你的印象洗腦術
人總是喜歡把自己當成罪犯
用無關緊要的資訊扭曲事實
從講話中的後勁看人虛實
第四章 「可愛法則」的印象洗腦術
一比十更強
完美者第二，瑕疵者第一
可愛法則：如何有瑕疵美
第五章 轉壞成好的印象洗腦術
犯錯後快速脫罪之「盜雷術」
用一句話來永遠封鎖敵人的口
危險的人格宣傳法
第六章 讓你的腦袋成為名牌的印象洗腦術
打造「自我品牌式」的智慧
假邏輯能講出真道理
一開口就讓人覺得你有智慧
用洩漏天機提昇自己價值
大師氣質和王者氣勢的解碼
功德無量
第七章 「隱晦式」印象洗腦術
愛情不是真的
Copy & Paste的印象洗腦
如何用你手來偷人家的印象
使人對你性幻想
偷取他人心中上帝的光環
後 記
附 錄
前 言
魔鬼邀請你吃上帝的第二粒禁果
讓催眠大師開眼界的牧師
在美國我的一位NLP師父，他是一位訓練人如何影響他人行為
的專家兼催眠師。有一次，他的女性朋友邀請他出席一個在加州有許
多娛樂圈名人都會參加的聖經研讀班。在聽著研讀班傳教士演講時，
我的師父注意到一個讓他大開眼界的事情。
聽完講座後，我的師父就問他的女性朋友：「你會不會對這位傳
教士‥‥有一些特別的想法？」
女性朋友的眼睛稍微張大，驚訝的問他：「甚麼想法？」
他說：「比方說，可能你會對他有意思，或者是聽他在台上演講
時，你有些時候會有一些‥‥不應該有的奇怪念頭？」
她更驚訝的問：「為甚麼你會問我這樣的問題？」
如何使人對你有性幻想
當師父再逼問下去的時候，這位女士才有點不好意思的透露說，
她有時在聽著傳教士宣教時，會莫名其妙的對他產生一些性的念頭或
幻想。當然，她對傳教士也就止於如雜念般的性幻想而已。
她之所以叫我師父去聽這個聖經講座，其中一個目的就是希望他
能夠看看這位傳教士有沒有故意運用了一些不為人知的技巧。
我師父說：「肯定是故意的！」
其實那位傳教士只是在關鍵性的時刻，做了一個很小的慣性動作
而已。而這動作就讓他的聽眾開始對他有了幻想。
想不想知道如何在跟別人講話時，運用辭彙和動作互相的配合，
很下意識的讓人開始對你有性幻想呢？
當然，這個方法不只是能讓人對你產生性幻想，甚至要觸動別人
的任何幻想都可以。
你甚至還可以用同樣的方法偷取對方心中所儲藏的各種印象，
如：智者、老實人、權威者、偶像、情人等，然後把這些印象「種」
在自己的身上，而使對方往後就很自然的在你的身上看到他心中「印
象」的投影。你也將會發現到：魅力其實不再是無形無相的，不再是
高深莫測。
任何人都可以扮高深
在華人文化裡，喜愛將無形無相、捉不到、摸不者的東西視為高
深。能夠講出似有若無的「精句」，我們就會稱他為大師。比如，老
子《道德經》說：「道可道，非常道。」
這句話的意思是：「高深的真理是說不出的，說得出來就不是高
深的。真理不可靠文字來明白，只能靠體驗。」這一類的話，我們稱
之為浪漫廢話。
我們可以想像一下信徒們問教主：「大師，甚麼是宇宙的真理？」
教主目光如炬看往信徒答：「真正的真理是講不出來的，講得出
來就不是真理。你到了那個境界，自然就會明白。」
第一種信徒會很關切的在想：「哎！我還不太明白。」
第二種信徒會恍然大悟的感嘆道：「哦！我明白了，果然高深。」
第三種人就想：「他媽的！講了等於沒有講就叫做高深？講不出
才叫做深奧？那麼白痴、文盲、啞巴和亂講話的人就是大師中的大師
了。」
權謀法則
想做大師或教主的人，必修浪漫廢話。
三種反應的三種職業
講「哎！我還不太明白」的第一種人會有兩個可能性：一，他們
認定了該信仰是真的，只不過他們感嘆自己還未明白而已；二，他們
還不能肯定該信仰是真的，不過他們極度希望它是真的。
第一種人是「天生的真正信徒。」
講「果然高深」的第二種人也有兩個可能性：一，他們真的明白
了真理；或者二，他們「以為」自己明白了真理（先別管到底這個世
界有沒有真理）。
第二種人是藝術家，將來也有機會做「教主」
第三種人則可以做科學家
你要充實還是要效率？
中國著名諾貝爾獎得主物理學家楊振寧教授曾經批評過華人的
《易經》。他認為，《易經》的思想會阻礙華人的科學思想。他說，《易
經》影響到中國人的思想傾向歸納，而缺乏推演。但，我們不完全認
同。
《易經》的歸納法，把複雜的宇宙萬象勉強簡化，簡化到終極時，
就變成一陰一陽。這種歸納簡化法是有基因根基的，而且在下幾章我
們就會教人家如何利用這個有基因根基的「簡化法」來做印象洗腦。
其實，不是《易經》的簡化法阻礙科學頭腦的發展，而是華人有較強
烈的「境界情操」，同時我們又缺乏西方人較強的「系統思想」。
一陰一陽的數理，中國人在幾千年前就明白了，但為甚麼我們不
是電腦學的始祖？（電腦的最基本程式就是0101：一陰一陽）。一講
起《易經》，大部份華人都想到占卜、風水、算命等。其實《易經》
這一門萬象歸納學，可以研發更多的學問。
很諷刺的是，現在就連《易經》所衍生的一些算命學，都可以透
過西方人發明的電腦來排出命盤。
華人重視追求「意義」多過追求「效果」，往往喜歡把經驗解釋
成哲學或藝術。而西方人的文化裡面，重視「效果」多過「意義」，
所以在面對經驗時，會將它變成學術或系統化整理。
權謀法則
追求意義者會覺得很充實；追求效果者則很有效率。
你要主觀還是客觀？
在我們書中曾經提過藝術電影家蔡明亮先生，他的電影常喜歡用
幾分鐘的時間拍攝一個近乎沒有變化的鏡頭。曾經有記者問他：「有
很多人看不明白你的電影，你有甚麼看法？」
蔡先生馬上反彈說：「連小學生都看得明白我的電影，他看不明
白的話，是他有問題。」（大意）
其實這句話裡面是有酸味的。
就好像一個神經病人用髒話來問候你的媽媽，你需要不需要生
氣？
你都已經知道那個人是神經病的，他罵你的時候就是神經病舉
動，你若生氣的罵回他，就表示你自己也是神經病。你果真是藝術家，
就要接受人家不明白你的作品，因為那些不明白你作品的人是「神經
病」。
蔡導演也很「破天荒」的每每有新作品上市時，就會親自的到街
上售票。但他又公開批評過某個台灣的有錢人，說有錢人應該拿錢出
來幫人云云。其實，你認為蔡導演要藝術，還是要錢？
權謀法則
「藝術」是很主觀的；「賺錢」是很客觀的。
就好像一些人對愛情抱著主觀的導向，認為它是一種緣份，甚至
也會講些如「道可道，非常道」的話，跟你分享如教主才講的浪漫廢
話：「愛情是一種說不出的感覺，來的時候，你看不到，去的時候，
也留不住‥‥」
他們認為愛情是完全不受自己控制的。真的嗎？
此書的後段將告訴你：「愛情來的時候，是可以清清楚楚的看到
它的每一個步伐。」
我們還會告訴你：任何一個人的愛情經驗，都可以系統化的被觸
發。
誠意看得出來嗎？
很多人聽到我們說「愛情的經驗可以系統化的被觸發」，特別是
女人，都有兩種反應：一，她們認為這是不可能的，覺得我們是在妖
言惑眾的誤導眾生。二，她們認為這是可能的，但會懷疑一個運用此
法的人的誠意，她們會說：「其實，一個人有沒有誠意，是看得出來
的。」
我不排除這個可能性，不過我們要追問下去：「你是怎樣看出
來？」
若對方還是講些模稜兩可的話，跟你講些如「是一種直覺」或「我
可以感受到」之類的答案，就是講廢話了。
我們問過上我們課程的學員一個問題：「假設有一個銷售員或一
個欲追求女生的男生，現在給你們三個選擇：一，這個人有誠意但用
錯方法；二，他沒誠意但用對了方法；三，他有誠意也用對方法，你
們覺得哪一個是最好的？」
大部份的人通常會選第三：「有誠意，有方法」。但，這是你從銷
售員或追求者的立場來做選擇。
從客戶或被追求者的角度來看，第二和第三是沒分別的。你對不
對得起自己的良心，是你自己內心的事情，你的客戶或對手可不知道
你對不對得起天地良心。
權謀法則
良心是一種「單戀式」的一廂情願。
有時候，一個小動作就能夠帶出所謂的「誠意」。不要小看一些
小動作，往往這麼一個很小的微妙舉止就能夠帶出很大的差異。
有時候，你並不是沒有「誠意」，而是你可能那一天太過疲倦或
身體不適，就算你很有誠意的見客戶或老闆，不過你的身體或表情上
沒有展現到「誠意」的肢體語言的話，他們就不能感受到你的誠意了。
眉毛的力量
在我們的第一本書《勾魂奪心洗腦催眠》裡有建議讀者做一個打
招呼的試驗：跟別人說「早」的時候，試一試揚眉和不揚眉的分別。
各位不妨馬上就找一個朋友來練習練習，你一定會發現到，若打招呼
時稍微揚眉，會給人友善的感覺。
那麼不揚眉的話，會讓人覺得你不友善嗎？
不完全對！雙眉保持平伏對人說「早」，別人只會很明確的感受
到你的招呼打得很沒誠意，對方先感受到你沒有誠意，然後才對你產
生「你不友善」的結論。
我曾經有一次在某公司演講時，有一位經理私底下問了我一個問
題。他說：「我做了很多嘗試來拉近上司與下屬的關係，我也不是只
給命令或談公事的主管。我會跟每一個人都打招呼，問候他們，但，
他們就是跟我有隔膜，有時候還聽到他們的怨言，說我這個人很
假‥‥」
我不知道這個人平常是怎樣跟下屬打招呼和問候，我只知道他向
我訴苦時，他有一對超懶惰的眉毛－－連動也不動一下。
比名牌更「名牌」的動作
所以如果你想讓人一看到你就馬上感受到你的開懷友善的能
量，讓人家覺得你不會拒人於千里之外，隨時又可以親近你的話，你
就需要隨時隨地微微的揚眉（作者需重複：是微微）。
權謀法則
根據科學家的統計，全世界的每一個文化或種族，在打
招呼時，都會稍微的揚眉。
眉毛一直揚得很高的話，人家就會懷疑你那一天早上是否灌下了
八十杯的黑咖啡。
所以在我們的《財色戰場》中就提到，「所有的魅力都是假的」
這個觀念。如果明白了這種肢體語言的秘密，就算在沒有華麗的服飾
之下，也能輕而易舉的發出吸引人的氣勢或氣質。
很多男女結婚的時候，為了拍一輯結婚照而穿上「龍袍皇冠」，
一享王者之氣勢。更有些人認為只要穿戴上名牌，自己的氣勢自然就
可以提升。其實，若自己的氣質襯托不起華貴的衣飾，則名牌的鋒芒
將蓋過你。在《心魔行銷》中我們有提示到：所謂的貴氣是一種王者
氣勢的肢體語言術。
其中一個「最關鍵性」的王者或大師的肢體語言元素，我花了很
長的時間來研究，還得不到其中要訣，後來我靈機一動，把他演講的
錄影帶「加速」重複播放，才給我看出來。原來，大師那種氣宇非凡
的攝人氣慨，可以透過一種講話的模式，和兩種小動作，就能夠全然
的得以「複製」。
藝術與系統
一般華人的企業家，都抱著主觀導向來看商場，完全靠經驗的觸
覺（sense）去解決事業上的問題，但經驗有時是非常難複製和傳授
給另外一個人的。
當有經驗者遇到問題時，會用一種很本能的「經驗反應」來應對。
經驗再繼續的醞釀和進化下去時，它會變成一種藝術。到了藝術的境
界時，就很難傳承給下一代了。
在西方人的企業裡，他們用的是科學，用的是系統思想。「我們
永遠要站在巨人的肩膀上看世界」這句話的意思就是：當一個人把一
套學問發展了起來後，下一代的人就站在這套學問上，再去發展另一
個高峰。
在西方的企業界，很成功的老闆會請專家或心理學家來研究自己
的成功經驗，期望能夠再將過去的成功複製。試問有多少個華人企業
家具備了這種投資的「眼光」？
所以，一個具有商場藝術的大老闆會告訴下屬：「要成功，一切
要從『心』出發。做事要用心。」他會對自己的孩子說：「成功不成
功，就要靠眼光。」其實，孩子心想：「咄！誰不知道是你搞過我媽
媽才生下我？」
請問「用心」和「眼光」是甚麼意思？
「眼光」是一個超級籠統的名詞，它含括了左腦的理性、分析、
研究、推理能力等，又用到右腦的感性、直覺、藝術、膽識等。而每
一個字眼就已經可以是一門很有「系統」的學問了，所以告訴別人「眼
光」很重要其實是很不負責任的。
所以有些很有「經驗眼光」的老闆會告訴你他憑直覺就知道某人
所講的話屬實或虛。但我們最近有一個驕傲的發現：這些有「經驗眼
光」的老闆並非靠直覺，他們只是很下意識的留意一個很少人注意的
字－－「我」。
本書也將會告訴你如何聽一個人話中有沒有「我」字，而判斷他
的資訊來源是否屬實，這將讓更多人看穿謊言。這是本書對整個社會
所能帶出的「貢獻」。
但，你若從逆向來思考，同樣的資訊也就能夠用來使任何人都相
信你所講的話。
它會開啟你的智慧，這也是本書的「危險」之處。
在猶太人的聖經中，上帝製造了亞當和夏娃後，把他們安置伊甸
樂園中。然後上帝告訴亞當和夏娃整個伊甸都可以享用，就除了一棵
樹上的禁果不可以吃。
後來魔鬼混進了樂園告訴他們禁果其實是智慧之果，上帝不想他
們變成如神般，所以禁止他們吃禁果。結果人類始祖受不了魔鬼的誘
惑，吃了禁果，終於「知道」了，開啟了智慧，最後被上帝放逐。
本書中的內容就是上帝的第二粒「禁果」，吃了過後你就會「知
道」，但也有可能會被「放逐」。你現在還可以選擇要不要吃。
第一章
說 服
說服四字真言
苦與樂
古往今來，普天之下用來影響他人的說服話術，我可以用四個字
來形容－－「好處壞處」。
不管說服的目的是為了銷售、雄辯、行銷、宣教、男女情愛溝通、
激勵下屬、政治演講等，都離不開跟人講「好處（樂）和「壞處（苦）」。
我可能跟你講你買了我們的產品，你會得到甚麼好處；你用別人
的產品的話，壞處又是甚麼；你改變的好處是甚麼，你不改的壞處又
是甚麼；你信的好處是甚麼，不信的壞處又是甚麼‥‥
美國人與香港人的讚書風氣
香港文人梁文道先生在2006年的香港最大書展做開幕演講時，
用了一個很特別的比喻。他說在美國電影《Terminal》裡有一幕，就
是男女主角在機場書局邂逅，大家在書局內聊到了拿破崙。梁文道先
生說那一幕拍得很輕描淡寫，他說如果這一幕換作是香港人拍的話反
而會變成重點戲。
香港導演可能就會把重點放在男主角身上，把他塑造得很有書香
氣質，順便賣弄和渲染一下他的學識，讓男主角能夠做到如《心魔行
銷》裡所講的「示高價」，或者刻意的特寫女主角雖是外貌行業工作
者的空中小姐，但卻是有內涵修養的美女。但，為甚麼美國導演卻不
會爭取這個角色塑造的機會呢？
理由很簡單，閱讀在美國是生活的一部份，是極之普通的行為，
不需要刻意的再去賣弄。
梁文道先生的結論是，當一個國家的電影還會借用「看書」來包
裝一個人的智慧，那個國家的讀書風氣還是不夠的。所以，從他的發
表中，間接提出的「壞處」就是：香港人的閱讀率還是不夠；只要大
家提高閱讀率的話，大家的文化水平就能達到最先進國的境界了，這
就是「好處」。
題外話
講到各國閱讀文化，對比之下，我還會嘆息的搖頭，因
為我馬來西亞的一些朋友曾經跟我說過：「在Starbucks
裡看書的人，很造作，在裝有文化。」（我則認為裝有
文化應該是：嫖客帶著一本龍應台的書上妓院，利用在
「炮房」等待小姐蒞臨的空檔來閱讀。當然，要嫖也可
以嫖得有文化。）
好與壞的對比
梁文道用了美國和香港閱讀文化的對比，來對香港人作出某種程
度上的鼓勵。其實他的這種鼓勵法，很多有遠見的大公司老闆，或深
謀遠慮的國家領袖，甚至是這些國家領袖的顧問（如著名的大前研一）
都常用這種方式－－引用證據和趨勢來給予勸告和建議。
這種勸告模式告訴你：「你目前所做著的，還不夠（壞處），你看
看人家先進國家，這是我們要達到的（好處），你不改，就永遠留在
後面（壞處），但如果大家有上進心，我們走在時代尖端的日子，將
指日可待（好處）。」
這一類的說服法則，是以「好處」來拉你，以「壞處」來推你，
當然最後還是推拉相配的把你移向「好處」。
這種方法叫做「對比式激勵」。
中國和馬來西亞青蛙的吃蠅風氣
有一天晚上，我與一個同行朋友（一位銷售激勵講師）出去喝酒，
他在言談間跟我分享了他辦講座的經驗。
他喝了幾口黑啤後，跟我說：「我最近罵馬來西亞人，罵得很過
癮‥‥」
這位銷售激勵講師的演講風格是屬於煽動情緒的那一種，由於他
也是一位常往來於馬來西亞和中國的商人，他就以他在中國的所見，
來與本地人的工作態度作出「對比式激勵」。
他用的比喻相當過癮。他說若有蒼蠅在中國的青蛙面前飛過，中
國青蛙的舌頭就如風馳電掣，奔星迅電般，在零點一二秒內射到蒼
蠅，再用零點零一秒的時間捲住蒼蠅，然後又在零點一二秒間，舌頭
回彈入口中「咕嚕」把蒼蠅吞下去。
但馬來西亞的青蛙，看到蒼蠅飛過時，會想：「媽的，這麼瘦的
蒼蠅！我不要！」
（註：馬來西亞的人民因常年受政府的「保護」，加上我們的經
濟還不曾跌到谷底，所以不見棺材不流淚。這裡的服務態度還沒「先
致死地而後復生」，所以這裡的計程車行業有四個創舉：一，可以自
已開價，不依計程表；二，計程車司機還會進行「面試」審核客戶，
若不想去你要求的地方，他會跟你說：「不去！不去！」三，如果當
面威脅司機說要打電話去投訴他，他很無賴的說：「隨便！」四，大
部份的投訴部門其實都是公關部，他們最擅長應酬指責。）
這位激勵講師的目的是想借中國的競爭力，來喚醒我國聽眾的競
爭態度。
「對比式激勵」的特效是：當你在比較著兩個相反的東西，資訊
「的清晰感就會很強，（下幾篇我們會解釋為甚麼人類的頭腦對這種
對比會有清晰感）你的聽眾會很快的就有明明白白的感覺。
權謀法則
人類有「明白」的欲望，而「對比式」的溝通就能夠滿
足這個欲望。
一個威風的對比式激勵
我們也曾經在馬來西亞一家書局做簽書會時，分享了以下「對比
式激勵」的訊息：
馬來西亞人在八十年代一年只讀兩頁的書，2000年後，我們的閱
讀率是一年兩本，百分之四十八的馬來西亞人一年還讀不上一本
書；臺灣人一個月讀兩本以上，日本人則一個月讀近四本。日本
人和馬來西亞人對比起來的話，馬來西亞人每讀一本書，日本人
就讀了二十四本，我們的競爭力何在？
然後，我也告訴聽眾我在美國逛書店時，見過一對情侶討論著他
們要買哪一本書來渡過他們的週末。美國的情侶或夫妻，在約會
時大家一齊看書，每人看一本不同的書，然後齊齊論書是很普通
的。
我也分享我在加拿大時，曾經在一間佛廟認識了一位光頭洋妞
（不是尼姑），後來才知道原來她的職業是在酒吧跳脫衣舞，她
不單看很多書，她還著手寫書，而且不是講講而已，我還看過她
部份的稿件。
同時又提到拳王泰森因強姦入獄，他雖只有小學六年級的教育水
平，但卻因禍得福在獄中發現了閱讀的樂趣。他不但讀文學巨
著，如海明威和托爾斯泰的經典，還邊查字典邊讀毛澤東、成吉
思汗、馬克思等著作。然而，讓他受益最深的是意大利十五世紀
的權謀大師馬基維利（Machiavelli）的《君王論》和中國人的《孫
子兵法》。
我們還說在報章上讀過，巴西最大的黑幫老大，在踢人進黑社會
時，竟然例出一張閱讀清單，要求入會者閱讀。他要下屬是個會思考
的人，要他們讀哲學家尼釆的著作，當然少不了還有《君王論》及《孫
子兵法》。
基本上我們在簽書會上所帶出的訊息是：「你看！在一個社會
中，就連跳脫衣舞的，坐牢的，和黑社會，都閱讀得很多書的話，這
種社會才叫做智慧型社會。」
我們的理念是：「這是簽書會，就用這些資訊來讓本地人知道自
己還有很大的進步空間。」我們也是用著好處和壞處的對比，告訴人
不閱讀的「壞處」和閱讀的「好處」。那一次是我們講得最爽、最痛
快的一次，因為我們連珠炮般的拋出一個又一個「威風」的資訊。
但是那一次的簽書會，銷書量竟然是最差的一次。
到底我們做錯了甚麼？
我有上帝的怪習慣
客戶的真假感恩
上一篇我提到我和一位銷售激勵講師朋友出來喝酒，他是一位遵
循「對比式激勵」的講師，常以最煽情的影射和明示的方式來「罵」
醒馬來西亞的聽眾。他還跟我說當他辦免費說明會時，他注意到聽眾
被激勵（罵）到有很大的省悟，很多還在講座過後前來跟他握手道謝。
我一聽到聽眾上來跟他握手道謝，據我做演講銷售多年的經驗，
我就知道有問題了‥‥
我問他：「之後報名人數怎樣？」
他身體前傾的說：「這就是我想大家拿出來討論討論的事情。我
的演講應該是觸動了這些觀眾，但肯付費報名參加我的正式課程的人
數卻不太理想。到底這是甚麼理由？」
我相信他，因為我見識過他的演講功力，台下觀眾的情緒和現場
的氣氛都被他炒得大熱。當他揶揄馬來西亞人的競爭力時，聽眾們也
忍不住大笑，因為大家都已經見識過了。
我跟這位朋友說：「聽眾給了錢、上完了課後，才上來跟講師握
手道謝是好事，這叫『客戶感恩現象』；但，如果我辦一個免費的講
座會來推銷我的課程，過後聽眾上來握手，就是凶相了，因為我知道
這個跟我握手的人，有百分之九十的機會是不想報名上課的；如果有
很多人來跟我握手的話，我心裡面就會大罵了。」
朋友迷惑的問：「為甚麼會這樣？」
權謀法則
做銷售的人，要得到「客戶感恩現象」，而不是「準客
戶感恩現象」。
我答：「在推介講座會後上來握手的，他不是純正的感恩，而是
『虧欠感』；他覺得他受了益，但又還不至於推動到他想付錢投資，
所以才很下意識的上來做做感恩動作，讓你知道他不是那些受益後，
就拍拍屁股揚長而去的人。」
（他所面對到的問題，其實和我們簽書會成績最差一次的經驗是
「換湯不換藥」的。）
那一天我們簽書會的成績雖然不理想，但也不以為意，直到有一
天，有兩個人連續對我做「對比式激勵」，我才領悟到原來「對比式
激勵」有反效果。
我認為你講得有道理，因為我本來就已經「做到」
有一次我在一個演講大會中聽到兩個講師都用這種「對比式激
勵」演講，一位就是我剛剛才提過的朋友，他講中國對比馬來西亞的
競爭力；另一位講師的講題是《學校教不到的成功法則》，以「學校
教育」來對比「市場教育」。
權謀法則
很多人喜歡用「對比式激勵」，因為它的優點是，聽眾
很快分得出甚麼是對，甚麼是錯。
兩個老師都把他們的對比式內容設計得很精彩，但因為我連續暴
露於兩個「對比式激勵」之下，因此馬上看到當中的危險。
聽第一位講師做競爭力對比時，我很認同；輪到另一講師對比學
校教育的漏洞和市場教育的實用性時，我也很認同，但是，就在那一
刻，我警覺到：「是不是因為我本來就已經覺得馬來西亞人沒競爭力，
我本來就覺得學校教育只會製造更多的機器人，所以才聽得很爽？」
（按：以我們的創意和才華，充分的佔了馬來西亞其他同行同業
人的便宜；江老師大學還未讀完，而李老師在中三就輟學了。簡而言
之，我們是「做到」了這兩位講師所說的。）
我是否只是利用這兩個對比來再度肯定自己的「做到」（看法）
是對的？」
上帝的空虛
如果我只是尋求外在資訊來肯定自己的信念是對的，我不就跟上
帝一樣嗎？
聖經裡上帝有一個很奇怪的習慣，理論上祂是創造了宇宙萬物的
無上之神，不過祂還要製造出人類來讚美祂，來肯定祂是創造宇宙萬
物的唯一之神。不知道是否上帝被肯定後，祂會覺得舒了口氣：「呼！
我原來還是創造萬物之神。」若是這樣，祂就是一個心靈空虛的神，
就好像你那常問「你覺得我漂亮嗎」的美麗太太般，她要你講「你是
全世界最美麗的女人」，她才開心。
當外在資訊再度的加強我本有的信念，我就會更朝這方向發展下
去。但是如果沒有我這種看法的人，他們聽到這種資訊即使有真憑實
據，將會有甚麼反應？
為了想深入了解，我特地打了個電話給李老師。後來，經我們一
討論，反而從我們自己的身上看到這個「對比式激勵」的弊端。
原來，我們兩個都是「對比式激勵」的受害者，同時也是施害者。
賣不出的甜葡萄是酸的
中文書和英文書的世界
我和李老師都是愛書之人，不過他只能閱讀中文書，而我本身雖
能讀中英二文，但會閱讀較多的英文書。我記得好幾年前，我們每次
一見面就會提起最近所閱書類，一談之下我們發現英文書的書類比中
文書多。
這也不難明白，我們也可以看到很多的華文劇，都離不開幾個古
裝故事，諸如改編自金庸小說的《神雕俠侶》或《射雕英雄傳》等連
續劇，在香港過去就有好幾個版本。金庸作品的電視劇，在台灣、香
港、新加坡和中國大陸都被拍過很多次。每隔一段時間，我就會講：
「媽的，又一套甚麼雕或雕甚麼的雕劇！」總而言之，有個雕字的劇
名，常常上中文電視。我們不得不佩服華人世界對古裝戲的執著，也
不明白華人導演的武俠夢。講得好聽一點就叫做文化情意結，不好聽
的話就叫做「創意殘缺」。
對比之下，西方的作家比較少文化包袱，所以他們寫作時會比較
敢寫；況且以研究某門學問的投入和瘋狂程度，西方會比東方更深入。
權謀法則
學問的深入和瘋狂是造就天才的前提條件。
李老師學英語的前因後果
我和李老師做「對比式」檢討多次後，不久就感歎為甚麼中文書
的世界還不能拋下包袱。我和他每見面一次，我就有意無意的做了「對
比式激勵」；基本上是說能看英文書有甚麼好處，不能看英文書又有
甚麼壞處；而他就越來越感歎，結果就自己跑去學英語了。
他不奢求能夠學到以英語授課，但望能夠起碼看明白英文書。有
時候還叫我用些簡單的英文詞句傳短訊給他，也曾經叫我借些簡單的
英文書給他看。我就借了一本《The One Hour Orgasm》給他看（是
每個男人都有興趣看的書），還借了些英文漫畫給他（容易看）。
後來我向李老師提出「對比式激勵」的概念時，就問起了他關於
他當時學英語的過程。
李老師說：「剛開始的時候，真的很感慨，又記起了台灣名人詹
宏志的一番話‥‥」
「看」與「跑」的方向
話說某次詹宏志被一記者問起他有甚麼計畫把華人的文化經典
翻譯成英文，推廣到西方人的世界。（好一個文化情意結重、天上地
下，為華獨尊的記者。）
詹宏志答得很有見地，他說：「我從來就不擔心怎樣把自己的文
化經典推給別人，我只關心怎樣可以很快的學到人家的東西，把他們
的英文書翻譯成華文，讓華人能夠以最快的速度取得最新的資
訊‥‥」（大意）然後，他還分享自己本來的英語能力差，但卻知道
資訊的重要性後，強逼自己學會閱讀英文。
詹宏志是一位「看與跑的方向一致」的人。
文化情意結重的人通常開口閉口都是「我們華族的五千年歷
史‥‥」，這種人是「看著後面來向前面跑」的。就好像駕車時，不
斷的看著倒後鏡般，一定很難前驅。我不是說不看歷史，而是好像駕
車的時候，大部份時間要花在看前面，只有少數的時候看看後面，而
且想駛得越快的話（如駕跑車），看後面的時間會更少。
李老師接著說：「因為受到詹宏志這句話的影響，所以我決定要
學好英文，也貨比三家的去諮詢了幾所英語學院。」
我當時不斷的對李老師做『對比式激勵』，其實就好像父母激勵
孩子般，但，這是很危險的做法。
惡性的「良性競爭」
大家都知道一般父母在「教育」孩子時，慣用的育兒手法就是靠
「對比式激勵」，希望在比較之下，孩子會反省、改過和發奮圖強。
我相信人家都試過給母親講：「你看隔壁家的小明，人家多用功，人
家一放學就回家溫習功課，那像你，一回家只會玩電腦‥‥」
或者你的下屬的業績不好，你就跟他講：「你看看大明，人家樣
貌不夠你好看，講話不比你流利，學歷不如你高，有時候會笨頭笨腦，
為甚麼人家可以做到，你卻做不到？」
這種方法會有效嗎？告訴你，以我多年觀察所得，這種策略只會
有反效果而已。
權謀法則
一般人喜歡選用「方便」的方法，而不是「有效」的方
法。
吃不完的葡萄是酸的
父母的想法很簡單，他們只想給你一些良性競爭，希望你有怕輸
的感覺而推動自己去奮鬥。但它的缺陷是：除非你的孩子具備喜歡競
爭的天性，那才有用。
如果你的孩子不太喜歡競爭的話，這個做法反而會使你的孩子更
加的原地踏步。
權謀法則
「對比式激勵」的缺點是：沒有後勁。
孩子剛聽到這種「對比式激勵」時，也會「鞭一下，動一下」。
但久而久之沒了後勁時則可能會想：「其實，功課好也不是一切，人
際關係呢？創意呢？一個人成功不成功，學業只是一小部份而已‥‥
日讀夜讀，將來只會讀到呆頭呆腦‥‥」
（甚至有些孩子對「對比式激勵」感到很煩，當父母又拿他和人
家的孩子對比時，就會跟父母說：「人家的爸爸賺很多錢，為甚麼你
不賺更多的錢？」）
若你的業績不夠大明好（那個比你笨、比你醜、學歷比你低、講
話不比你流利的傢伙），老闆責備你的時候就常用大明的例子來鼓勵
你。在剛開始的時候，你或者還會想：「就是嘛！我不可能比他差的。」
然後你就嘗試更努力的工作。若你第二次又比大明差時，老闆又
用大明的例子來「責備式」的鼓勵你；如果又再發生第三次？第四、
五次呢？
你聽大明的大名久了，反而會想：「咄！他好運而已，他鼻子的
準頭和鼻翼夠大，所以財運比我好而已‥‥」
若大明的樣貌比你好，你就可能想：「咄！他好眉好貌靚仔而已，
女客戶看到他，就甚麼都可以妥協」或「咄！他的那一區的客戶容易
搞而已，有本事過來我這一區做做看」或「咄！他想昇職而已，其實
加薪就等於加辛，我就不想這般辛苦」。
第一次接受「對比式激勵」時，剛開始會有被鞭策的感覺。因為
自卑，大部份人都會覺得「應該」發奮圖強。但聽多了這種話，久而
久之就沒有了鞭策感，只剩下自卑感；人是不能長期自卑的，他接下
來就會開始「自我合理化」（其實就是放棄那吃不完的葡萄，因為它
是酸酸的）。
權謀法則
若你「做不到」，你聽越多道理，自己會有越多歪理。
想做又不做是「合理」的
而李老師被我「對比式激勵」後，他開始用甚麼理由來自我合理
化呢？
他說：「哦，其實後來根本就對自己絕望了，我後來給了自己一
個很好的合理化解釋：只要有耐性的話，至多三個月到半年，那些值
得看的英文書就可能會被台灣或中國的出版社翻譯成中文了。」（江
按：有些有價值，但卻較冷門的書，出版多年後，都不被翻譯成中文。）
相同的事情也發生在我的身上。
李老師是一個很喜歡看歷史的人。因為我們是研究權謀、研究如
何影響和說服人，所以中國人五千多年的歷史故事和記載，將會是一
個很好的研究資源。
其中一個例子就是我們課程中著名的天堂地獄法，首先是有人在
我的身上施展此法，我馬上發現我的情緒被牽動了，然後就馬上反問
自己：「咦？剛剛他講了甚麼？怎樣講？」
權謀法則
有好的記憶力和自我察覺力，整個天地就是你的權謀天
書，在生活中不斷的創招。
再見到李老師時，我們就一齊研究那個人說過的那一段話，李老
師聽了就提出古代權謀書中的「說服話術」裡相同的例子來印證。當
時我們很興奮的發覺原來古書中很多的謀士都會用這一招，但就偏偏
沒有人把它系統化。接下來我們把它系統化後，再對其他人施展此
術，得到了令人振奮的成果。
從上面這個例子，李老師就對我做了很多次的「對比式激勵」，
表示要學權謀手段、要懂得在人際關係裡縱橫的話，看歷史是很重要
的。
因為我本身很少看歷史，所以當時就決定試試讀些中國歷史上的
權謀典籍，也買了一些書。但，到今天為止，這些書還只是擺在書架
上堆塵聚埃。
我在看中國歷史書時，會有以下的這個體驗（括弧中的字是江老
師閱讀歷史時的心聲）：我在看第一行的句子時，讀到「‥‥有一個
人，叫做＃＄（即兩個我不會讀的字），他在一個叫做ＸＸＸ（又有
我不會讀的字）的地方當兵，他的將軍是ＸＸ＄（媽的！又有三個字
讀不出），而他們的敵軍統領是Ｘ＠＄＊（媽的發克！Ｘ％＄）‥‥」
後來，我就「合理化」了，我認為要知道歷史資訊的話，問李老
師即可。
（註：李老師雖到今天都還不能看英文書，但他其實一早就已經
另辟新路，原來他一直所喜歡的華人作家。如黎智英、張五常、陶傑、
林行止、李敖等，都是有看英文書的。而江老師雖然還不能喜歡看中
國歷史，但他卻一直以來都喜歡看宗教界的歷史，研究宗教人物傳記
和教義如何在時間的沖擊下產生變異。）
題外話
日本大前研一先生是一個很具遠見，世界級的管理大
師，他的書曾經上市一個星期就賣出二十萬本，再版過
一百次，他曾被稱為是世界最偉大的五十個管理大師之
一，很早以前就預言中國與印度的崛起。他現在提醒日
本將走向落沒，其中日本人的英語能力將會是其競爭力
走下坡的主因。
大前研一也用了「對比式激勵」來批評日本人。他提出
了Before Gates和After Gates的現象，因為網際網絡
和微軟全部都要用到英語，這影響到中國人自動自發的
學英語，大前研一還拿中國的《瘋狂英語》潮流來與日
本人學英語的態度做對比。
他批評日本人自持是世界第二大消費者，所以認為自己
既然是客戶，客戶就永遠是對的，你要做我的生意，你
就順從我，用我的語言吧，所以，日本人對於學英語，
還不能感受到其必需性。
大前研一做了「對比式激勵」多年後，到今天為止，日
本人所謂的英文，還是停留在只有在日本長大的日本人
才聽得懂的境地。
對比式激勵，越激越不勵
「對比式激勵」也常會在演講界看到：講師們通常講些沒手又沒
腳的人如何發奮圖強的故事；再不然就是直接請了沒手又沒腳的人來
演講，講自己如何的慘，然後又如何的上進。所以，這類講座的潛台
詞是：他雖沒手沒腳，但還能屹立不倒，你這個「健全人」的挫折算
得了甚麼！
在傳銷界也會有很多如「我本來是派報紙的，現在是一個每個月
收入上萬的鑽石經理」之類的分享，這類激勵其實很難長期見效。
（註：在我們《財色戰場》一書中，《流行成功學、勵志書和激勵課
程的真相》那一篇，我們給予了很詳細的解說。）
那麼梁文道在書展，與我們在簽書會上用「對比式激勵」來推動
閱讀風氣的方法，會產生甚麼效果呢？
本來就愛閱讀的人，聽過了我們的講說之後，他們感覺上會更肯
定自己的決定是對的，所以這個策略只是加強他們本來就有的理念，
就好像上帝要人肯定祂一般。那麼本來沒有看書習慣的人呢？
如果他們是第一次被人如此激勵，他們可能就會買一本；但他們
再聽多幾次這種比較式激勵的話，反而是每聽一次，會讓他們繼續的
越來越合理化自己「不需讀書」的理念，他只會繼續的保持少閱讀的
習慣。
就好像你把他們從睡夢中喚醒，但不久之後他們又變回懶洋洋、
慢慢的眨眼數次，然後繼續回到夢鄉。所以，每一年，政府、老師、
前輩們都不斷的鼓勵人們增加閱讀，有效嗎？
告訴大家一個真相：如果我本來就喜歡閱讀的話，我就不需要你
的鼓勵；如果我本來是討厭閱讀的話，我會選擇性的不聽你這個鼓勵。
（其實梁文道先生在他的文章中反映出他看到了政府推動閱讀
風氣的弊端，他認為會越推動就越不動。但他還未看到這種「對比式
激勵」的壞處。）
權謀法則
要確保一個人不求改進時，不斷用「對比式激勵」來鼓
勵他。
「對比式激勵」是在告訴聽眾，如果他採取某個行動的話，他就
會得到一些成果和好處，是一個傾向用快樂來利誘的方法。
但，還有另外一個「影響模式」，就是運用痛苦來恐嚇。
見鬼是鬼，見鬼非鬼
昆蟲管人法則
我的女友告訴我，他們四兄弟姐妹小時候都被長輩們恐嚇過。我
問她長輩們怎樣恐嚇她。她說：「他們常拿著一隻活生生，六足二鬚
亂舞的蟑螂來恐嚇我們，說如果我們不聽話，就把蟑螂塞進我們的
口。」
權謀法則
恐嚇式管理就是告訴對方「如果你不聽我的，我就會對
你怎樣」。
我驚問：「你不是要告訴我你吞過蟑螂吧？」
女友笑說：「當然沒有，他們也不是這麼變態的長輩。」
我問：「那麼你們被恐嚇後，會不會變得聽話？」
女友笑答：「完全沒效，我們都不聽話。這種恐嚇只影響到我們
一樣東西，那就是我們四兄妹都很怕蟑螂。如果家中的客廳進了只蟑
螂，我們四兄妹會發出一聲短而裂的尖叫，然後大家就好像忽然間運
起了輕功般，閃離客廳。」
這種用痛苦來做恐嚇式的激勵，根本就不能夠改變到人們的行
為，只弄到人們對「恐嚇物」有恐懼症而已。
（所以學校的某科老師若用恐嚇法、責罵法、鞭打法來懲罰功課
不好的學生，通常該學生將對那一科目產生恐懼症。）
權謀法則
純懲罰是無法讓人進步的。
有時候，女友在街上走路時，我會忽然被她嚇著。因為她會忽然
間發出一聲短而裂的尖叫，半秒鐘之內，如《笑傲江湖》的東方不敗
般，咻一聲，已經移形換位到我身後一丈以外，然後指著我前方說：
「你看！！你看！！」我還在能量最低點，未回過神來，看著她指的
地方，原來我的前方一丈以外，有一隻小蟑螂在逍遙漫步著。（我曾
為女友殺過兩隻蟑螂，阿彌陀佛，罪過罪過。）
能戒不戒，非Gay而Gay
某次與眾友吃宵夜時，我的一個朋友（是位煙民）跟我講他很清
楚的知道抽煙的壞處，所以他現在都抽Light（淡）的煙，還說他在
家是不抽煙的，因為家裡有小孩。
最過癮的是，他說：「我其實是可以隨時戒煙的」我要戒的話，
是一定戒到的‥‥」
我們反問他：「那為甚麼你還不戒？戒給我們看呀！」（註：我們
都是討厭煙味的人，女朋友中，沒有一個是抽煙的，我們忍受不了與
煙灰缸接吻的經驗。）
可以「隨時」戒煙的朋友說：「還不是時候，我現在有很大的壓
力，抽煙可以幫我減壓‥‥」
我接下來跟他分享我另一個朋友的故事，我說：「我朋友的太太
的弟弟是一個男同性戀者，他還曾經跟自己姐姐的男友搞過。但是，
他跟我們講他不是Gay的，只不過他愛上的人剛巧是男人而已。所
以，我絕對相信你是能夠戒煙的。」
當時，在座的每一個朋友聽了都哄堂大笑。
人性瘋言
色狼說他可以做個清心寡欲的和尚，你信不信？
這種思考模式就叫做「選擇性過濾」，跟佛教修行是有關係的‥‥
見山是山
「見山是山，見山非山，見山還是是山，這一句話是佛教禪宗修
行的三種境界語。初修的時候，對現象還有執著，有喜厭取捨的分別
心，認為所有的現象都是真的，故言「見山是山」；第二階段修行得
力時，開始發現所有現象的虛幻性，所以叫做「見山非山」；到了最
高境界時，會變成「見山還是是山」，但並不表示他又退步回到最初
的境界。
全世界的政府，雖常推行叫人不抽煙的健康意識廣告，一般效果
都不理想。這類型的廣告離不開告訴群眾抽煙的「壞處」，而且是以
恐嚇性質為主。
國外一些叫人戒煙的公共廣告讓你可以看到很多恐怖畫面，如一
個健康美麗的小姐，看著鏡了，忽然間變得老態龍鍾；或者拍攝一些
因患喉癌而喉嚨聲帶被切割的人，用一個發聲機壓住喉部，在電視上
用很沙啞的人聲結合機械聲音，呼籲人們不要好像他一樣，因為抽煙
是能夠致癌殺人的；有些還拍攝出血淋淋、被抽煙所破壞的肺等等。
權謀資訊
煙草公司的廣告是針對少年人而設，所以散播抽煙是
「酷」（cool）的形像，因為他們知道十多歲就開始抽
煙的人將會變成永遠的煙民。過了二十多歲還不抽煙的
話，通常就永遠不抽，若父母抽煙，青少年抽煙的幾率
增加百分之二十六；若青少年有兩個或以下的朋友是煙
民，他抽煙的幾率將增至百分之一千（1000%）；若有
三個朋友是煙民，他抽煙的幾率增加至百分之兩千四百
（2400%）。
青少年不是不知道抽煙的壞處，只是廣告和媒體所間接
帶出抽煙的好處－－「酷、有牲格、像成人」對他們來
說會更重要。
不抽煙的人根本就不需要理會這類廣告的恐嚇。教人不
抽煙的廣告，只會提醒本來就不抽煙的人，繼續相信不
抽煙的理念。
不抽煙的人就是「見山是山」，他看到抽煙的壞處是真的。那麼
抽煙的人難道不知抽煙的壞處嗎？
煙民的鴕鳥政策想法是：「知道啦！知道啦！我已經知道抽煙可
能會有甚麼後果。但，拜託拜託，請不要讓我去想這一個這麼令人擔
憂的後果，好不好？」所以他們的「眼睛」會盡量的不看這種廣告。
見山非山
但是，已經抽煙成習的煙民若不斷的遇到這種廣告，身邊的朋友
又不斷的跟他講抽煙的壞處，他就會開始視而不見，聽而不聞。
他們不否定廣告上的資訊，但他們的心裡是這樣想的：你逼我的
眼睛看的話，我就讓我的「心」看不到。他們會有一種「心不見為浮」
的僥幸心理，選擇性的把資訊過濾掉。
這時他開始進入了「見山非山」的境界，他認為抽煙的「壞處」
不一定完全是真的。就算是真的也未必發生在自己身上，他們會跟你
說：「你看鄧小平十多歲開始抽煙，而且還一天到晚不斷的抽，甚至
在開著國家大會時也煙不離手，他九十二歲才死，比那些吃素又不抽
煙的和尚更長命。」
見山又是山
你若再灌輸多一點這一類「恐嚇式」的資訊，這個煙民以後將會
對這一類的資訊產生更大的免疫力。到時候他們的合理化境界更高，
通常是：「我們又不是聖人，做男人的一定會有嫖、賭、飲、蕩、吹
的其中一樣嗜好，我又不賭，又不吸毒，也不會對不起太太，已經是
很不錯了咧！如果甚麼癖好都沒有的話，活著又有甚麼意義？」
這時，他到達了「見山還是是山」的還元至高境界，他不但知道，
而且還坦然的接受了抽煙的壞處。抽煙的害處將是他生命中接納的一
部份了。
題外話
到了最高境界的「煙行者」，就是否永遠戒不到煙呢？
也不一定哦！
例如，若「煙行者」咳嗽咳出了黑血，然後醫生告訴他
他得了肺癌，他就會開始另一段的三種境界。
癌症病人的三段境界，次序有點不同，即「見山非山，
見山是山，見山還是山」。
第一階段是「否認期」（見山非山），然後是「悲傷憤怒
期」（見山是山），最後才進入「接受期」（見山還是是
山）。從「接受期」開始，病人才開始正視自己的問題
而積極尋求解決方法，或者坦然接受自己將面對死亡。
所以不要以為越恐嚇你的客戶、下屬或孩子，就能夠越奏效。有
時候就算你恐嚇的例子是事實，你的客戶也接受你所恐嚇的例子是事
實，但接受是一回事，痛不痛又是另一回事。
鬼與威脅力
很多保險業務員跟客人講保障理念時，都愛用恐嚇手段來提醒客
戶不買保險的痛苦。他們可能會跟客戶講：「保障的意思就是不一定
用得上，但就是怕萬一。保險的保障平時感受不到，一旦發生意外或
病痛時，你只會有兩種反應：慶幸或後悔。」
「慶幸的是自己有保障，後悔的是自己當初為甚麼不買下保障。
所以很多人認為世界上最能夠了解保險的重要性的人是剛成為寡
婦，而丈夫恰巧有買保險的女人。我的其中一個客戶就是這樣，幸好
他有買到人壽保險，他的太太是一名全職家庭主婦，多年沒工作了，
所以在他去世後，他的太太不需要為錢擔心，不需要想我現在還能找
甚麼工作，不需要為養育孩子的費用擔憂‥‥」
保險員想透過恐嚇來讓客戶「見過鬼就怕黑」，怕了「黑」才會
跟保險員買保障。上面的這些話都是客人聽了過後很難抗拒的事實，
但客戶若沒有經歷過這種慘痛經驗，他只能想像寡婦的感受，但他不
能感同身受。就好像你在二十呎以外拿著一呎長的刀子是威脅不了我
做任何事情的，但當你的一吋長刀子抵在我的喉嚨時，還切出了一個
小小的傷口，我就會很聽話了。
只要一個人不能感同身受，你講得再痛苦、再恐怖，他也只會覺
得好像在看恐怖電影一樣。電影就算再恐怖，他知道這個世界上是沒
有咬了他一口，就會把他變成喪屍妖怪的道理。他會抱著隱隱約約的
僥幸心理，認為「我知道你講得很對、很有道理，但，應該不可能會
發生在我的身上。」
見銀幕中的鬼和真見鬼有很大的分別，一個是二次元的平面圖
像，另一個是立體的。一個是看色情圖片失身，另一個是真實肉體的
失身；前者偷偷摸摸，後者則會在失身後很想猛拉噴射五彩紙屑的響
炮來歡呼。
更不要以為若恐嚇一次不能見效，你就恐嚇多次。重複恐嚇久了
就會變成囉嗦。
一片好意的禍從口出
有些人以為只要不斷重複資訊來轟炸對方的頭腦，對方有一天就
會妥協。別以為囉嗦是愛和關懷的表現，因為通常被囉嗦的人還是會
一而再，再而三的重犯陋習！
不管你是主管、老闆、父母、丈夫、太太、女友、男友、朋友或
其他身份，你一定曾經對人講過這句話：「你還要我講幾多次，你才
肯聽？為甚麼你還是這樣？」
其實當你跟人講「你還要我講幾多次」，在NLP語言學中就闡明
了這句話裡面的兩個假設：一，你還要再講；二，而且還是要講多次。
不要假設任何一個人都喜歡聽你指證他的過失，也不要假設每個
人都是肯聽道理的。我也不敢講自己喜歡聽別人指證我的過失，但我
肯定知道我不喜歡人家對我囉嗦。
因為囉嗦是假設了對方是個笨人，所以我才要不斷的重複講給對
方聽，試問有誰喜歡被認為是笨人呢？
只要一個人一討厭你對他囉嗦的話，就算你的囉嗦是有道理的，
他還是會很「犯賤」的想去證明你是不對的。這種情況發生在家人的
身上是最多的。
權謀法則
被囉嗦的人不斷重犯陋習的原因，是因為囉嗦人講的囉
嗦話所致。
一個小孩子不喜歡讀書，父母越囉嗦的鼓勵或越嘮叨的講讀書的
好處和不讀書的壞處，只會有一個下場：孩子肯定更不喜歡讀書。
這些例子我見到太多了。
老闆不斷的鼓勵下屬改變，老師不斷鼓勵學生勤勞，女友不斷鼓
勵男友不要亂花錢，老婆不斷囉嗦有血壓高的老公別吃肥膩食物，朋
友不斷鼓勵朋友上進的話，就會印證我們上一本書《心魔行銷》中所
講述的一個現象－－人是犯賤的。
你越鼓勵的話，群眾反而越不聽，除非你是毛澤東。
一人傻萬人跟著傻的魔力
人是需要偶像的生物
如果政府鼓勵人不抽煙是有效的話，應該在一兩代後，就開始越
來越少人吸煙，但我們卻看到煙民越來越多、越年輕化的現象。
政府也鼓勵人們多閱讀，但進度卻比煙民的增加度慢好多拍。為
甚麼鼓勵人們不抽煙，反而更多人抽煙？
有些人就拿一句「學好三年，學壞三天」來解釋，但事實上「學
壞三天」的主因是煙草公司的廣告宣傳。煙草公司的策略是讓人覺得
抽煙是「酷」的，電影中有些鏡頭常可以看到很「酷」的主角坐在某
處，很「酷」、很叛逆或很滄桑的抽著煙。
煙草公司利用「偶像」的影響力來宣傳抽煙，一個人還未決定要
不要抽煙的人，如果看到自己的偶像也抽煙，那麼他就會想學偶像般
抽煙。
青少年在這段年齡就是在尋找著自己的性格，他們會認為坐在咖
啡館等朋友的時候，若甚麼都不做，好像很不自在，因為覺得自己好
像完全無任何特色。最起碼若我獨自一個人抽著煙的話，在我空白的
性格中，可以顯現出「酷」、叛逆、成熟或滄桑的形象。
為甚麼閱讀率增長度會如此慢？因為媒體沒有利用「偶像」來把
閱讀變成是「酷」或有性格的像徵。反之，在目前年輕人的眼中，特
別是校園裡面，閱讀的形像與「酷」的形像，相去甚遠。
學校老師如何謀殺學生的學業
在我舉辦過課程當中，有很多父母都問過我一個問題，就是他們
很想把孩子送到一些記憶課程或速讀課程，希望孩子在上了這些班
後，能夠幫助到學業。但是我告訴他們這是不需要的。
有些孩子在學校考試中，記不起地理課本裡面的資訊，但是很奇
怪的，他們看電視上的卡通Pokemon時，故事中有整百多兩百個怪
獸，小孩子們卻不需要上甚麼記憶課程，卻都記得所有怪物的名字、
功能、歷史、誰是誰的剋星等。
中學生們讀歷史科時，記不起哥倫布在那一年到美國，但要記得
蔡依林或周傑侖的故事、歌詞等就輕而易舉。
這些孩子並非沒有記憶力，他們只是很單純的沒有「興趣」，而
罪魁禍首是學校的老師。通常這些老師會犯以下的錯誤：一、悶，而
且悶到發霉；二、用痛苦法則來鞭策或恐嚇孩子，這種情況會造成孩
子對學習產生恐懼症。
所以，只要有興趣的話，就自然有記憶的能力。
權謀法則
沒有「笨」孩子，只有「悶」老師。
我相信若你在小學的時候有一個拿手科目的話，你一定是喜歡教
那一科目的老師。這位老師充當了你的偶像，所以「偶像」喜歡的科
目，你也跟著喜歡。
其中一個最經典的「偶像」奇人就是毛澤東。
毛澤東不是人
毛澤東在他支持者的眼中，他已經不是人，而是近乎「神」的一
個領袖。當年在著名的「清除四害」運動中，他曾經為了幫助農民提
升生產量，於是一聲下令呼籲要殺掉所有的麻雀，結果成千上萬的人
就開始「為毛殺雀」。（註：四害是老鼠、麻雀、蒼蠅和蚊子。）
其中一次殺雀最高記錄就在上海，兩天內殺掉接近六十萬隻麻
雀。但，也因為毛澤東的這項運動，嚴重的破壞了生態平衡，導致中
國出現了「螳螂捕蟬，沒有麻雀在後」的現象。沒有了麻雀吃蟲，整
個農地的害蟲衍生「蟲口爆發」的跡象，最後的骨牌效應就是農業產
量降低，鬧饑荒、餓死無數的人民。
另一個「毛澤東現象」的趣事是他所提倡的「全民煉鋼」運動，
舉國人民瘋狂的為毛主席煉鋼，甚至在自己家中的後院DlY做煉鋼
爐；為了薪火，砍伐無數的樹木。同樣的，生態平衡再次遭受破壞，
還煉出了很多「不知所謂」的鋼。
毛澤東本來就是這麼一個瘋狂的人呢？還是他在得到無上的政
權和無數的崇拜後才開始瘋狂？
權謀法則
歷史都是由瘋狂的人製造出來的。
為甚麼毛澤東有這股力量？
世界上最厲害的宗教－－夢想教
毛澤東當年在清除四害運動中，之所以能夠驅動成千上萬的人殺
滅麻雀，是因為他以萬眾偶像的地位，給人們看到一個希望：「只要
我們殺掉所有的麻雀，中國的農作物產量將是全世界最高的。」
而「全民煉鋼」運動是因為毛澤東在1957年聽到蘇聯一官方發
言人宣佈他們將在十五年內生產超越美國的鋼鐵生產量。他聽了這番
話後，心中熱情難耐，後來就說：「‥‥十五年後，我們陣營中間，
蘇聯超過美國，中國超過英國‥‥那時候，我們就無敵於天下，沒有
人敢同我們打了。」
當時的中國人買下了毛澤東成為世界強國的夢想，但他是否靠講
夢想就能拉攏到人心呢？
夢想Vs懵想
拉攏人的時候，不斷的講出自己的夢想有用嗎？聽眾在聽著你講
你的夢想時，他會問：「我為甚麼要相信你？你甚麼都沒有，憑甚麼
要我們為你的夢想付出？你想做皇帝？一年之中我會遇到七八個人
都有皇帝夢、領袖夢、企業家夢，你又有甚麼不同？」
所以，往往在保險和傳銷業裡面，我們會聽到很多人分享他的夢
想，常說：「只要你的夢夠大，其他的都不重要了。」
但事實上我在聽傳銷界這類夢想時，我心則想：「呵～～欠～又
是一個我要大房子大車子，照顧好家人，每年出國旅行的人，你的春
秋夢關我甚麼事？」
（當一個團體當中，每個人都講他們要同樣的東西時，那已經不
是夢想，而只是機械式的被他的團體洗了腦。我試過在一家傳銷公司
做培訓時，叫每個人站起來分享自己的興趣，結果每一個人都說旅
行。但從他們的聲調和肢體語言，我推測只有一半的人在講真話。）
權謀法則
大部份人的夢想，是互相抄襲他人的。
就算你的夢想是真的，你對我發出夢想的宣言又有甚麼意義？我
會想：「So what？你有夢想關我甚麼事？」不要以為馬丁路德金
（Martin Luther King）因為講過一個舉世聞名的「我有一個
夢‥‥」，你跟著偉人的腳印就表示你一定會成功。
耶穌能在海面上行走，不代表你也能走；獅子跳得過的山崖，兔
子也跟著跳的話，就會掉下山崖下的河中，隨時成了鱷魚的午餐。
那麼是否就不需要跟人分享自己夢想呢？
何時講夢想？
也不對！夢想是要分享的，但甚麼時候才開始分享是很重要的，
正確的時機是在你成為對方的偶像過後。
權謀法則
未吸引到人心時，分享夢想是浪費時間的。
你還未成為對方偶像前，他對你能否超越比爾蓋茨的夢想，是漠
不關心的。只要你能夠變成對方的偶像，他就會全力投入的支持你的
夢想，就算你的夢想只是簡單的「我要每個星期賣上一百粒叉燒包」。
因為毛澤東先破除了人民所有其他的偶像，然後將自己封為所有
人民心中的唯一偶像，他才能呼風喚雨的控制著群眾。
一個只是權勢的領袖還不足於有這種能耐，目前大部份的政治人
物都屬於有政權，但沒有魅力。這種政權就如一把刀，只是一種工具。
有些人則很有魅力（如明星和名人），但卻沒有實權，這種人叫
做花瓶，是吸引人的藝術品。
花瓶的殺傷力
但不要小看花瓶，曾經有研究報告說，若某地區被報章大串渲染
發生了自殺新聞的話，接下來的那一兩個月，該區的飛機失事率、車
禍率和自殺率都會增加。這段期間的因空航災難而死亡的人數會比平
常多出十倍。
科學家們的統計還發現，若某個區域沒大事渲染自殺新聞的話，
該區的意外死亡率就不會有太大的變化。他們發現大事渲染的自殺新
聞後，所增加的車禍受害者的死亡速度，比平日的車禍死亡速度要快
四倍！而通常最被大事渲染的自殺事件就是名人的自殺。所以，多年
前張國榮自殺後的第三天，馬來西亞一男藝人也跟風的自盡。
這就是偶像的行銷魔力！
而我們要達到的境界是：花瓶中有一把刀。
邪教教主的權魅魔力
紫微斗數裡面的兩顆皇帝星
記得有一次和一個研究紫微斗數的朋友（馬來西亞的電視主持人
顏江漢）喝茶時，我們聊起了皇帝這個課題。
古代皇帝的一句話，可以令一個人發達；他的一句話也可以改變
那人的名字；他可以要他生，也可以要他死。因為儒家最強調的就是
君君臣臣父父子子，意思就是做兒子的要永遠孝順父親，做臣子的要
永遠效忠皇帝。
如果皇帝要臣子死，臣子不能說：「皇上，我還是處男！我能不
能消除了我的處男籍後才死？」在古代的封建制度下，你沒有權力違
抗皇命的，所以那時候就流傳了一句話：「君要臣死，臣不能不死！」
據顏先生說：命宮中帶「紫微」和「破軍」的人，是一個權貴的
命格。「破軍」代表破壞的能量和殺氣，擁有這種能量的可能就是一
個有生殺權的人。這就是「權」。
而「紫微」會讓一個人有做老大的傾向和氣質，像徵智慧和貴氣。
這種能量就是「貴」。
在古時，擁有這兩種命格的人，極之有機會可以做皇帝。但如果
在現代，假如你的八字是和皇帝一樣的話，你不一定會做皇帝，你可
能是一個企業界的老闆或某個組織的頭目。現代的企業界老闆雖不能
有隨意殺人的生殺權，但他們也有類似的賞罰能力。
權謀法則
領袖就是要有領導力，再加上賞罰力，才能造就領導魅
力。
（按：請自行另找高人指點，我們都不是星象家。據朋友說，還
要再看其他星的組合，才能判斷；不要因為自己有「紫微」就沾沾自
喜，有些命中帶紫微的人，可能是小偷或風塵女子。）
修煉暴力或武藝？
皇帝或企業家的江山有兩種：傳承而得和打天下出來的。
第一種皇帝是由父親傳給兒子；同樣的，企業界的大老闆也有父
傳子業，但華人有一句話說：「富不過三代」，所以有些子承父業的皇
帝，很容易變成昏君。
在企業界裡，第一代甚麼都沒有，所以很多問題必須靠自己想辦
法解決。自己打出江山的，才是真正的皇帝；到了第二代，最難解決
的問題，大部份都已經解決了；第三代時，幾乎已完全沒問題了，而
這就是最沒能力的一代。
第二種是自己赤手空拳打出江山，例如中國一個有名的流氓皇帝
的事跡，他是一位平民出生的皇帝，叫劉邦。
第一種父傳子的皇帝就像在武館學武的人，很多前提條件已經為
他準備好，他才開始學武；第二種皇帝就如一個一出世就要在街上與
其他人打架才能生存的人；一個有武藝，另一個則有殺傷力。
市場法則
先修煉「殺傷力」，再考慮要不要「武藝」。
因權得魅和因魅得權的分別
第一種皇帝的權勢是傳承而得，但第二種皇帝的權勢是靠自己的
魅力賺回來的。所以第二種皇帝比較能夠使到跟隨者對他死心塌地。
就好像一個男人因為有錢或靚仔而吸引到女人，另一個男人則是沒有
錢又沒樣貌，但又吸引到女人；你覺得那一方的女人會愛得更深？
喜歡前者的女人可能會用錢和靚仔的理由來解釋自己為甚麼會
喜歡那個男人，但喜歡後者的女人就會很主觀的認為：「這個人又沒
錢，又不是靚仔，為甚麼我還會喜歡上他？唉，緣份來的時候，怎麼
擋也擋不住。」
第一種有錢或樣貌的男人就像有「權」的政治家，第二種沒錢又
沒貌的男人就像是有「魅力」的教主；前者是政權領袖，後者是精神
領袖。
政權領袖是一種外在、政策上的牽制，而精神領袖是對你的靈魂
（內在）有牽制能力的。
權謀法則
甚麼都沒有的人，先修煉成精神領袖，再修煉成政權領
袖。已經有資源和地位的人，需要兩者兼修。
這一種能夠牽制他人靈魂的力量就如同一個邪教教主擁有魔力
一般，我們也不必鄙視邪教教主，因為任何一個宗教的創辦人都是被
當代的其他教派認為是異端或邪教，包括現在如基督教的耶穌、佛教
的釋迦牟尼、回教的穆罕默德等的正統教主，都在各自的年代被某些
團體認定為邪教教主。
權謀法則
「真理」的真相是──誰講得好，誰就有真理。
權魅雙全的瘋狂力量
擁有邪教教主魔力的人，在任何一個時空都有他存在的價值。諸
如希特勒或毛澤東等級的領袖，達到權魅雙修的境界者，是任何一個
動蕩時期的救星，是絕望中的曙光。
企業界的Jack Welch或黎智英也是這一類人，當然這種領袖也
有可能是最危險的。一個權魅雙全的人，會讓其他人錯覺他是全能
的，而且最後他自己也開始相信自己是全能的。
所以在我們的《勾魂奪心洗腦催眠》一書中，說到當一個人成功
過後，會開始覺得自己的頭腦是天下無敵。毛澤東不是經濟學家，不
是生態環境學家，但卻認為自己甚麼都懂的時候，就是最危險的時候
了。HP的前女總裁Carly Fiorina在她執權的末期，認為自己完全不
可能會犯錯；而黎智英也坦誠說過他的性格適合創業，因為創業期是
最動蕩的。但是，一旦創業成功後，黎智英就要另聘其他能人來幫他
守業。
搞政治的人一到權魅雙全的地步，一定會很容易變成獨裁者。歷
史上，這一種權魅雙全的力量，發揮到最登峰造極的時候，就是政教
合一的時候。
在歐洲黑暗時期就是天主教教廷與政權合一後的結晶；第五世的
達賴喇嘛是第一個統一全西藏的人，他掌控了政治權，又貴為一教之
主（俗稱黃教），更「巧合」的被追封為觀世音菩薩化身的聖人，因
為在西藏的創世記裡面，藏人的祖先「這麼巧」是觀世音菩薩所創造
的。（註：西藏創世記不是幾千年前流傳下來的，它是後期的產物）
當第五世達賴喇嘛得政教之無上權威時，他就曾經下令全面封殺另一
個教派。
而這些古往今來，權魅雙全的人都會有意無意的運用上一個三部
曲：
1. 先成為人們的「偶像」
2. 給人們看到一個「天堂」
3. 給人們看到通往天堂的「橋樑」
帶人上天堂，你可做上帝
三部曲的用法
想像一下如果我已經擁有很多崇拜者，然後我告訴你們，我雖是
個沒有樣貌、又沒過人之「長處」的窮光蛋，但我卻被章子怡、范冰
冰、Nicole Kidman和Angelina Jolie四位大美人女明星，「春夏秋冬」
的輪流所包養，你有甚麼感覺？
而我之所以艷福不淺是因為我曾經到「自由女神像」處，用鑿子
弄下神像的一小塊石頭，然後又在五台山鑿下一小塊的清涼石，拿回
家擺在神桌上，每天對著這兩塊東西燒香祭拜七七四十九天，然後把
它帶在身上當護身符，而從此過後，我的桃色艷福就滾滾而來。
上面的這個虛構例子中，我就是「偶像」，能被四大美人包養就
是「天堂」，祭拜那兩塊小東叫就是「橋樑」。常然，因為「橋樑」就
是通往天堂的方法，所以「橋樑」其實就是你想要他們做出的「改變」，
那麼他們就會迫不及待蜂擁該橋樑。
看了我們上面的誇張例子，我相信我的一些崇拜者可能就真的會
拿炸藥去參觀「自由女神像」和五台山。（註：據傳說，五台山的清
涼石是文殊菩薩到龍宮去借的，而且就如劉備借荊州，有借無還。現
在的清涼石已經不準人接近了，因為有很多人真的想跟聖地「借種」。）
當然，從自私的角度來看，你去炸「自由女神像」和「清涼石」
這個橋樑對我一點利益都沒有。我應該把橋樑說成：「我們的一名男
讀者之所以被四大艷星包養，是因為每次我們的書一上市，他就會買
一百本，拿到月老廟去祭拜，然後把一百本書派送給陌生人。派完後
的一個禮拜內就有桃花運了‥‥」（註：大家千萬別這樣做，因為真
的是有效的，我不想你們跟我爭艷星。）
「橋樑」是要設計到表面上是幫信徒，但最後的利益是間接回饋
給「偶像」。
權謀法則
帶人上天堂的理由是自己想做上帝。例如：我是張藝謀
（即偶像），你成為下一個章子怡（即天堂），那麼你想
想甚麼是你的「橋樑」？嘿嘿，你別以為餵我兩粒葡萄，
我就會帶你過去好萊塢。
單看毛澤東的殺雀和煉鋼，他的動機表面好像是為了廣大的同
胞，但他很可能是為了一嚐做皇帝的爽，也可能想嚐一嚐做偉人的
爽，我也不排除他很純粹的就是為了自己的爽。
我當年的宗教夢想
我記得當年我甚麼都沒有，要隻身過去香港修行，但卻無意中運
用上了這三部曲，說服了幾個財主成為我的贊助施主，讓我在香港不
愁吃不愁住的全職修行近三年。當時我得到財主們每個月一千五百美
元以上的支助費。
還未過去香港時，我身邊同修佛法的朋友都有一個無奈：好像學
了很久都沒有任何明確的成績。我當時的夢想就是要全心修行，後來
聯絡上了駐香港的一位高人，這位四十來歲高人的靜坐功力高深，是
位有特異功能的人，但這個高人不隨便收徒弟。
（註：他平常的心跳是每分鐘四十多下，但不是先天性的心跳
慢。當然，每天維持跑步兩小時的人，在幾年內也可能把心跳降低到
這個地步，但這個高人是沒有跑步或運動習慣的人。我還見過他師父
的一些奇能：師公是一個能夠盤腿跟我們一行數十人不眠不休聊天聊
足四十八小時以上的人，而且在那四十八小時裡面，他完全沒有上洗
手間。）
我那個時候的計畫是拜他為師，然後貼身的跟著師父，期望得到
針對性的指導，好讓我修行大有成就、修成正果，回到馬來西亞可以
再指導師兄姐們。（其實當時我內心是要一生修行，想過去香港後就
不再回來，而回馬指導同門只是官腔的聲明，至多也是兼職性質而
已。）
我跟我這一班朋友講這個夢想時，並不是忽然間約他們出來然後
跟他們說：「其實我約你們出來，是有一件事情要跟你們講‥‥」如
果我用這種「忽然間需要幫忙」支助全盤修行計劃的方法，未必能夠
如願以償。
權謀法則
忽然間提出要求，就如把一只青蛙丟入滾燙的熱水中；
青蛙必定反彈。
我當時的做法是依《心魔行銷》中的第五章《將幻想變成事實之
「得寸進尺法則」》，把我的夢想逐步漸進的做「播種」。
在我這個去香港修行的例子裡面，我就是「偶像」，我的聽眾期
待我修行有成而回來指導他們就是「天堂」。由於大家都知道我不是
有錢人家，所以在錢財上支持我修行就是「橋樑」。
三部曲最重要的一步
其實，你看了上面的兩個例子後，會發現三部曲中的第二和第三
步不難做到，最難的反而是第一步－－先做到對方的「偶像」。我當
時做了師兄姐們的「偶像」，是因為我的言行都示範了我修行的決心，
其中最大的財主常聽我講關於修行的資訊，他不只是在錢財上支助
我，同時還為我安排機票和住所。
我們看回第一種皇帝，他一出世就已經有了權。第二種皇帝，如
劉邦或劉備等，是從零開始。在沒有錢和權的局限之下，除了運氣以
外，他們怎樣拉攏別人來幫他打江山？怎樣號召越來越多的人來為他
賣命？為他出生入死？如果你甚麼都沒有，要怎樣成為別人心目中的
偶像呢？
第二章
印象洗腦術
之人物塑造
人與畜生所共用的包裝法
偶像的物質法則
俗語說：人靠衣裝，佛要金裝。
我們在咖啡廳看過許多做保險或傳銷人士都喜歡穿長袖衣，打領
帶，或整套西裝，女的則是事業型的套裝，這些都是為了要給人產生
良好印象。
在任何一個行業或團體裡面，我們都可能會看到「'偶像」，但製
造「偶像」這個方法在傳銷業裡面是用得最多的。
很多在傳銷業或保險業也想跟隨這個做法：先在公司內製造一個
「偶像」，給人們看到「偶像」成功的像徵，如擁有名車、洋房、跟
家人出國旅遊、身上披戴名牌等等。然後再給他們一個夢想，告訴下
線們只要在三至五年內就可以達到「偶像」的那個「經濟自由」的境
界（即「天堂」）。為甚麼要講是三五年間就可達到夢想呢？
三五年的道理
凡是末日邪教跟人宣揚教義時，都選擇說這個世界會在
二到五年內毀滅，這是一個有策略的講法。
若我跟你說：「這個世界會在二十年後毀滅！」你不會
覺得任何急迫感，你會說：「這樣的話，你十年後再打
個電話給我吧！」若我對你說：「世界會在一年內就毀
滅了，你們醒悟吧！」你反而會懷疑：「有沒有這麼快？」
我在加拿大時（1990年），曾經聽過幾個中外牧師提出
很多世界末日前兆的證據，他們很肯定的說末日會在五
年內降臨。你不能怪他們，因為聖經的預言幾乎都模稜
兩可的，要怎樣解釋都可以，更何況用這個策略才能推
得動人們「急著」入教。
這也是為甚麼大部份的傳銷商投資計畫都會跟你講「辛
辛苦苦三五，風風光光三十年。」若他們講要十年才發
達，你覺得太慢了；若他們說一年就發達，你反而會問：
「你發達了沒有？」
而當女友問男友：「我們甚麼時候結婚？」男人也會用
這種方法來跟女友說：「給我三到五年的時間，創出我
的事業，我要給我的太太最好的。」
然後「偶像」告訴下線們要達到夢想的話，他們要付出甚麼（即
「橋樑」）。
當然，全世界的生意人慣用的偶像包裝方法也不外是車、房、名
牌、金屋藏了「多少個」嬌、包養哪一個藝人等。
這種物質上的包裝是逼不得已的，一般人的眼睛難以短時間內看
穿別人的底牌和實力，所以唯有依賴「次要判斷」。
主要和次要像徵的分別
在人類的性別區分裡，有「主要」和「次要」的分別。主要的分
別就是性像徵的器官，即男人的睪丸、陰莖，女人的陰戶和****、子
宮卵巢。
而男性的次要性別像徵就如鬍鬚、多體毛、低沉的聲音、肌肉（看
起來較結實）；女人的次要性別像徵就如較高而柔的聲調、曲線玲瓏、
較多的皮下脂肪（看起來較柔軟）。
在醫學上要斷定一個人的性別，是要看一個人有沒有「主要性別
像徵」。我們不可以說一個人有****，她就一定是女人，因為男人其
中一個檢查自己有沒有超重過胖的方法，就是脫掉衣服來看看自己有
沒有「****」。若男人太胖的時候，可能全身多處皆有****。
有些女士的聲音可能會比男人更低沉，體毛比男人更多。在我們
辦課程的酒店，有一個娘娘腔的男服務員，他的聲音就比女人更嬌，
我們懷疑他泡夜店時，會以完全不同的妝扮出席。我的手以前雖練過
拳，能右拳抵地而全身靠牆倒立，所以我的右拳的拳角是比左拳的
平。但女人握住我的手，用力捏下去時，卻會發現我的手比女人更軟
若無骨。（是天生的骨格）
如何玩變性遊戲
所以男的變性人就會以各種妝扮來強化女性的次要性別像徵，或
者在講話時刻意軟化手腕的動作來彰顯女性溫柔，抽煙時夾煙手法會
刻意的顯露手腕，使腕脈的部位向前。
而在我寫書的咖啡聽，有一個很男性化的女同性戀者（butch）
的常客，就會用各種方法．如扎胸、短髮、低音、打領帶來弱化她女
性性別的「次要像徵」。（我和她有一個共同點：有美女走進咖啡廳的
時候，我們倆會暫停眨眼。）
不只是人類會玩「次要判斷」的遊戲，在動物界裡面，這更是一
個基因生存的策略。
人與孔雀
人家都知道公孔雀的尾巴越大、越鮮豔、擁有越多個「眼睛」的
話，就越能吸引母孔雀來跟牠交配。尾巴的「眼睛」少的話，配偶就
會相對的少。
純從生存策略來看，孔雀的尾巴越大，一旦被其他野獸追獵起來
的話，反而會逃得慢，牠的處境就危險了。看起來大尾巴好像一點實
用價值都沒有，但孔雀就是天生會玩奢侈性包裝的動物。
公孔雀這個「次要像徵」就是在告訴其他的母孔雀：「你們看看！
我的尾巴這麼大，如此不實際，我都還沒死，證明我是一隻有實力的
威猛孔雀！你們全部來跟我交配，就絕對沒錯啦！」
權謀法則
男女間的妝扮，是以女生服飾為最不實用的：耳環、項
鍊、戒指、腕環、這裡掛一個八卦、那裡又懸一個葫蘆。
所以，女人和男人是一樣的好色。
人也運用動物的包裝策略
「次要判斷」就是用所看到或聽到的奢侈印象去斷章取義的推斷
別人的實力。
同樣的，商人要包裝自己的時候，也會慣用這一類「孔雀式」的
包裝：名車、宮殿式的房子、名牌手錶戒指等。這都是沒有實用價值
的東西，因為車的實用價值是附帶交通安全的，手錶的實用價值是看
時間。但為甚麼有錢的人肯花過量的錢去買名車和名牌呢？
他們也好像大尾巴的孔雀般，想帶出這樣的訊息：「你看！你看！
我的房子這麼大、車這麼貴，我一輛車就等於你一棟房子，我一只手
錶就是你一年的薪水。我這麼浪費都還沒死，你看我厲害不厲害？」
他們買的是「地位」的象徵，他們借用了大部份人對名牌擁有者
的「次要判斷」，使旁觀者認為「他用得起這麼多不實用的東西，應
該是有財富和實力的。」
權謀法則
越不實際會讓人錯覺你越具實力。
這一類型的包裝對有錢的人當然不會構成任何問題，不過若沒錢
的話，你的壓力就如同大象壓龜，你雖不死，卻不能動彈，要透一口
氣也得用掉你吃奶的力。同時，就算你是有錢之人，你也得小心的運
用這種包裝，我們鼓勵你不可把「奢侈」當作你的主要形像策略，因
為你的價值可能會不升反降。
人如何相信和不相信包裝？
包裝就是所謂的冰山理論，我們都知道肉眼所看到的海上浮冰，
只是冰山一角。看到的是十分之一，看不到的是十分之九。所以包裝
的方法本來就是要製造一個外在的形像，讓別人去猜測其內涵是甚
麼。它的目的就是為了要增加自己的價值，所謂的增加價值不一定代
表真的把自己的價值提昇，而是讓對方「感覺」到你有高價值，我們
把它稱為「示高價」。
錯誤的包裝就是把「示高價」的資訊丟出去，然後迫切的希望得
到對方的認同。
權謀法則
越渴求得到認同，會越得不到認同。
當有人不經意的把這些「示高價」的資訊丟給你的時候，你的疑
心就如海水中漫游著的魚般，會隱隱約約問自己：「為甚麼你會告訴
我這些事情呢？」
如果對方很刻意的對你「示高價」，你的疑心就不再只是在海中
漫游，反之，它就如鯨魚冒海，背部噴灑著水，翩江倒海似的。你的
心聲就如警鐘般大聲的想：「你講罷了，我怎知道你講真話？你又有
甚麼目的？」
在一個正常的情況之下，如果你認為對方使你相信了他的「示高
價」資訊後，他所得到的利益越大的話，你的疑心就可能會越強，這
是一個很人性的反應。
次要包裝的缺點
我們再溫習一下權魅雙全的人會有意無意運用到的三部曲：
1. 先成為他們的「偶像」
2. 給他們看到一個「天堂」
3. 給他們看到通往天堂的「橋樑」
嘗試用「奢侈物」來包裝自己的傳銷領袖就是把上述的次序弄錯
了，他們以第二步驟的「天堂」為首，企圖藉此帶起自己的「偶像」
印像，再企圖用「天堂」來推動下線走在「橋樑」上。這是個錯誤的
做法，一個權魅雙全的人需要做到的是：就算他沒有名車、洋房、每
年到國外旅遊等，別人還是照樣當他是偶像。
權謀法則
次要包裝是製造不到精神領袖境界的偶像。
若單靠自己擁有外在的「天堂」（物質），沒有人會把你和物質劃
上等號，每個人都知道你可以擁有錢，但你不是錢。你要讓別人覺得
你這個「人」做得很成功，所以吸引到名與利；你是主角，你的財富
是配角，萬勿本末倒置。
靠物質所帶動的「偶像力」是不強的，因為「偶像」是一個人物，
所以若製造一個難忘的印象，唯有從「人物」入手。
沒有故事的好故事
人物比故事更重要
名導演杜琪峰先生曾經被人問過一個問題：「一套好看的電影，
故事重要不重要？」
杜琪峰答得很妙：「不重要。」
那人好奇再問：「難道你的電影中沒有好的故事嗎？」
杜琪峰答得很有見地，他重申：「沒有！不過，我有很特別的人
物！」
我當時馬上拿出筆記本，把這句話寫下，然後入神沉思。
題外話
李老師是個習慣以內心自我對話來思考的人，與他腦力
激盪時，若江老師丟出了一句話觸動到他，他的眼睛會
往一旁注視，這就是他暫時性入神思考著的信號。此刻
江老師就不會打斷他，因為只要稍等一下就會有些想法
會盪回來。而習慣內心對話思考的人通常都慣於分析，
所以，華人用的「沉思」這個字很貼切，沉就是向下之
意。
江老師的思考習慣通常是舉頭上視，遙望虛空，而他的
思考以「天馬行空」見稱。天馬行空就暗喻了向上之意。
請別小看道一句話：「我有很特別的人物！」同樣的，我也希望
你好像我一樣的沉思這句話的玄機。
有性格的人不講沒性格的話
杜琪峰導演算是一個肯講真話的人，曾經有個女人對他說：「為
甚麼你的電影陽剛氣息都很重？為甚麼電影中不能加入女人的立
場？」
杜琪峰氣昂昂反問道：「請問我是男人還是女人？」
他的言下之意是，我是男人，所以才從男人的角度入手。他沒有
給太多的解釋，沒有給圓滑的選美式台詞，也沒有給一些空泛的承諾
說他以後會嘗試加入女性角度。
（從女人的角度描述情感世界裡細緻微妙的變化，拍得最細膩的
非《胭脂扣》導演關錦鵬莫屬。當然，這可能和他的基因性取向有關。
有些影評還說他描述女性的心內世界，會比女人描述得更為細膩。）
先別管「沒有故事，卻有很特別的人物性格」這句話是不是智慧，
但杜琪峰講得出這一句話，就表示他「Walk the talk」（言道合一），
他「講的」和他所「走的」的道路完全一致－－他就是一個性格鮮明
的人物。
其實杜琪峰的這句話是有生理根據的，因為人物塑造和我們頭腦
的記憶運作方程式息息相關。
億萬個故事‥‥億萬個「萬變不離其宗」
我們在閱讀或聽人講課時，一般比較難記得資訊，卻能記得相關
的故事。當一個精彩的故事和一個精彩的人物爭寵的話，通常是哪一
方會勝出呢？
我不算讀過很多小說，但卻看過許多電影。我知道電影的故事情
節，來來去去不外是報仇，或者得不到愛，或者恐怖，或者警匪搏鬥，
或者推理懸案‥‥電影看多了，你發現離不開幾個架構。
美國一著名編劇就寫過一本書，內容是分解出所有電影和小說中
的故事架構，並得出共有三十六種的結論。而研究人類神話傳說的權
威Joseph Campbell還更簡化的說：「能夠傳承千年，滲透每一個文
化的傳說，就只有一個架構，那就是The Hero's Journey（英雄之
路）。」
杜琪峰的潛台詞是說：「故事沒有什麼大不了！即使是再平凡的
故事，只要有很特別的人物和角色，我就能打造出精彩！」
以金庸的《射鵬英雄傳》為例，你是否記得每個情節？我已經不
是很記得了。但我可以馬上告訴你主角是誰，然後那個東南西北中的
武林高手又是誰。
相信大家也都可能看過福爾摩斯的推理故事，我以前也看過，但
小說中的故事全都忘掉了，只記得一個人物－－「福爾摩斯」
有些人還會用這個人物來代替形容詞，比如見你分析能力強的
話，就稱你為福爾摩斯；或者，若你過度分析時，對方可能會揶揄你
說：「喂！福爾摩斯，慢慢來‥‥」
福爾摩斯這個人物就是一個很成功的「印象洗腦」。
權謀法則
「印象洗腦」是借故事來塑造人物。
人類頭腦的選擇性記憶
大部份的人在讀歷史的時候，未必記得華盛頓在哪一年做了哪些
事情，但大家卻記得他砍櫻桃樹的故事（被證實是虛構的）。那麼為
甚麼你們能夠記得這個故事呢？
因為此故事使到華盛頓的「誠實」形像深深烙印在你的腦海。這
也就是「印象洗腦」。
而我們對人物的選擇性記憶，在小時候就已經養成習慣了。
研究孩童心理學的專家們發現到一個很奇特的現象：小孩子畫圖
畫時，就是喜歡在各種各樣的東西上，加比眼耳口鼻；畫「車車」的
時候，車燈就變成了眼睛，然後其他的五官就分布在由的其他地方；
畫馬桶時，馬桶口就是可張可閉的嘴巴，然後馬桶的水箱就有眼耳和
鼻。
每一個文化在最早的時候，所有的「戲劇」故事都是靠戴面具來
演繹的。這闡明了我們的頭腦裡面有認知「人面」的古老基因。
權謀法則
記人物容易過記故事，記故事容易過記資訊。
請牢牢的記住杜琪峰所說的：「我有很特別的人物！」
這句話是能夠幫助你開發個人魅力最關鍵性的話，能讓你領悟出
「印象洗腦術」的精髓，為自己塑造出令人難忘的印象。但是，要怎
樣才能把自己塑造成一個「特別的人物」呢？
神祕感的行銷散播力
遙控殺人？
古代的日本，有一種最神秘的殺手，他們叫做忍者。除了出名的
隱身術，他們還懂得讓人心寒意冷的縛身術和咒術。相傳他們與人交
手時，打了一段時間後，會忽然跳開，結個手印，唸唸咒，然後人喝
一聲對敵人凌空揮手一指。不久，奇怪的事情就發生了，敵人就全身
痲痺癱軟，或死掉。
可能你會覺得奇怪，為甚麼忍者有這麼厲害的一招，他們不一開
始打鬥就用咒術呢？
遙控殺人的秘密
其實忍者只是用毒高手，他們用了一些無色無味的毒藥，在與敵
人交手時，巧妙的讓對方吸了進去。
然後，在預測了敵人就要毒發的時候，忍者就會跳開，對著他唸
咒，然後向敵人一指，就這麼巧是藥力開始發作的時候。
忍者運用了當代人們對咒術的神秘信仰心理，而他使出這一招
時，當然要確保給其他人看到，使得大家都以為忍者是恐怖的咒術
師。因為人就是八卦的，同時又喜歡聽故事，所以忍者的恐怖形像就
一傳十，十傳百的被宣傳，故事每傳一次就被扭曲一點。往後，只要
你一遇到忍者你可能就怕了。
忍者能夠製造出越強的恐懼能量越好，當他被聘殺人時，只要他
出現在「被殺者」面前出現，「被殺者」就會怕得二便齊流，那麼他
的工作就容易得多了。
為甚麼人人會很自然的就幫忍者做宣傳？
答案是：「神秘感」。
人類對任何帶神秘感的東西，不只會好奇，而且還會產生一種莫
名的磁力。但神秘感是有不同份量的。
坦白式神祕感
甚麼叫做「坦白式」神秘感？就好像一個女人被問及她的年齡
時，她會說：「年齡是女人的秘密。」
因為她們很主動的守密，我們稱之為「坦白式」的神秘感，即我
坦白的告訴你「我不想對你坦白」。
神秘感雖然能夠使人對你好奇，但一般人不能製造太多或過重的
「坦白式」神祕感。我問你的工作，你就模稜兩可；我問你有沒有結
婚，你又兜圈；我問你住在哪裡，你糢糊帶過，這會讓人懷疑你的工
作或背景是否是見不得光的那一種。
守著過多的「坦白式」神秘感，別人不但會懷疑你的背景，甚至
還會使到跟你溝通的人開始對你提防。
在市場上我們還會見到一些人會用一種虛偽的神秘感。
虛偽式神祕感
在我們的上一本書中，我們提到「文化謊言」這個字眼，它的意
思是文化所灌輸給我們的迷信。一些比較經典的例子有：
「年齡是女人的秘密」其實，大部份的男人不太理會妳多老還是
多少，問題是妳吸引不吸引到他。
「客戶永遠是對的。」（註：我們的《勾魂奪心洗腦催眠》大力
的挑戰這個迷信。）
「談生意時，先建交情，再行交易。」事實上，是先交易，再交
朋友。成功的生意人不會把交朋友擺在最高的地位，他們認為效
率才是最重要，交朋友可能排在第二或更之後。所以，他們的真
正好朋友不多，過常只有一兩個。
權謀法則
好朋友是肯幫你搬家的，真正的好朋友則肯幫你搬「屍
體」丟進湖中。你只需要一個人幫你搬「屍體」，如果
秘密洩露了出去，你就知道是誰口疏。
在保險業和傅銷業的文化謊言中，往往認為與人第一次見面，盡
量不要講自己從事甚麼行業，就算對方問起時，也要好像《孫子兵法》
般講得越模稜兩可越好。他們的上線所給的其中一個理由是：怕別人
知道你是做這種人脈事業時，會開始迴避你。
所以，有些保險業務員剛見新朋友時，如果被問起從事甚麼行
業，他們會糢糊說：「哦，我是做顧問的。」
但，這種糢糊答法會更危險。
坦白式神祕感就是要「坦白」
通常這種業務員講了這種模稜兩可的答案後，就開始逐步犯錯。
你先「刻意」的隱藏了自己的工作，然後又在談話中找機會開始問對
方「你對人生保障有甚麼看法」或「你有沒有個人投資」等問題。
其實只要你一開始就進入這一類話題時，對方就會開始猜測你問
這些問題的動機，因為人與人之間的閒聊，很少會無端端的做這種「訪
問式溝通」；最後當對方知道之前你刻意提出的話題原來是要推銷保
險的話，他的防備會更大。
權謀法則
除非你真的不想給人知道你的職業，你才給模稜兩可的
回應。不然的話，越坦然越好。
當別人問你的工作時，你刻意的糢糊帶過來製造神祕感，會讓人
覺得你可能是不想太多人知道你的事情。若對方是成熟的人，他會尊
重你的私隱。但接下來你開始問一些有點刻意的「訪問式」問題，最
後才再告訴對方其實你是提供保險服務的，這就是所謂的前言不對後
語，前後言行不一，導致對方會覺得你製造出來的印象是很「虛偽」。
刻意的製造神秘感後，卻又很有意識的揭開，就好像一個男人跟
女人講「妳不要誤會，我不是想追你」然後，卻送起禮物和花來；這
一邊廂跟女生講：「我對你沒興趣，你也不是我喜歡那一類型」，另一
邊廂自己的褲襠就如豎立起來的蒙古帳篷般。
女生不會覺得迷茫，只會覺得男人虛情假意。
權謀法則
坦白式神祕感的謎底不能夠由當事者自己揭開，不然的
話對會覺得你陰險。
比醫生更具醫學知識的人
我記得某次和一個朋友在咖啡廳敘舊，她介紹了另一個從香港過
來的朋友給我認識。在閒聊過程中，我發現這個香港人的辭彙有點反
常。
這個新朋友在談著天的時候，會在特定的時候拋出一些很專業的
名詞和術語。例如，當談起某家餐館的菜餚時，這位香港朋友就說：
「我目前的進食比較少肉多菜，而且是盡量五種不同顏色的菜都要個
別的吸收‥‥」然後他就講了一個菜裡面某種營養素的科學名詞。我
知道我個人的判斷會主觀，不過感覺上這個人好像是有一點刻意（因
為我認識做醫生的朋友都很少在社交時刻意「拋書包」、賣弄自己的
專業知識），所以我大概已經猜到他的目的和工作。
過了不久，他果然又拋醫學常識書包一次。
如何使人主動問你問題
在座的另一個朋友就讚了他一下：「哇，你對這些東西很有研究
哦。」
他就說：「哦，我對養生保健很有興趣‥‥」
相信各位讀者也應該猜到他的目的了吧！
當他問我從事甚麼行業時，我就告訴他我是做演講和寫書的。我
想他應該是很想我問回他同樣的問題，但我卻全然無動於衷，刻意不
問他的職業，繼續和他談其他話題。
權謀法則
在社交的時候，你有心的問對方的職業，他通常問回你
的職業；你問她是否結了婚，她必然也會問你是否是「單
身」抑或「雙身」。
不久，他又告訴我們人體的某種細胞功能，讓我們上了一堂生理
課。接著他說在咖啡廳的後座就是他們的公司（是一家叫做「新皮」
的傳銷公司），那裡有一部儀器可以測量出該細胞功能的高低，測量
一次只需馬幣十五元。
他見我此刻故意的把眼神閃到一旁，就知道我的興趣不大，但他
也很有經驗的馬上退而求其次，給自己好下台的說：「不測量也不要
緊，就過去看看吧！只是看看也好啊！」
他還沒說完身體就開始要站起來，我一看，心想他之前的招數都
很爛，就只有最後這一招用得最好。
用身體來做命令
他用了身體上的帶動來引導我下意識的服從他的「命令」，在催
眠學裡面叫做Inferred Suggestion（暗示性指令），例如：我若說：「你
的氣呼出來的時候，可以變得更放鬆。」我在講著「呼出來」的那一
部份時，我的手就可能慢慢的往下揮移。這種技巧的運用不只是局限
於催眠。
在我們的《財色戰場》裡面有講到做領袖的人（主角），不能夠
征求允許，一定要先假設對方是服從的；領袖不會問你要不要喝酒，
而會說：「來！我們去喝酒。」同時如果你們以後去留意一下這些領
袖（有老闆氣慨的人），他叫你去喝酒的時候，他的身體就已經開始
移動，他的手也可能會順勢的推你一把－－這就是Inferred
Suggestion。
如果你叫人去喝酒時，自己的身體還處於靜態的話，對方服從的
幾率就會降低了。讀者們可以試想一下，如果我保持坐姿叫你站起來
或我叫你站起來的時候，我自己也同時的站起來；兩個做法對比起
來，你覺得哪一個會得到最大的服從？
除非你正在閉目養神，後者的做法肯定會產生較大的影響力。所
以，做生意要成交之時，你要把合約訂單和筆交到對方的手中，以你
的肢體動作來暗示對方服從。
權謀法則
給予指令時，你的肢體語言要假設了對方的妥協。
當我看到這位「新皮」經銷商開始移動身體，欲站未起的時候，
我就很快的笑著打斷他說：「哈哈，是不是一定要看？如果非看不可，
我就過去看看囉。」
我這一說，他就只好笑著說不一定。
然後我給他一個「很牽強的理由」，讓他有下台階的空間，我說：
「我目前的人生方向是放縱自己、暴飲暴食、不注意健康、又常熬夜。
所以不想面對『現實』。」
三個領域的神秘感
其實，這個「新皮」經銷商想做印象洗腦，成為我們心目中的營
養保健專家。但當前言不對後語，就好像剝洋蔥般，慢慢一層一層揭
開給我知道他的目的時，我的戒心反而是越來越大。
但若完全沒有神祕感的話，人家一眼就看穿你，或覺得自己已經
知道你的一切，摸句話說，你也沒甚麼大不了。
神秘感的領域大約分成三種：動機、資訊、人物。
你不能夠在「動機」上製造神秘感，動機上的神秘感會讓人覺得
你虛偽，甚至陰險，就如大部份的保險員或上面那位「新皮」經銷商
般。
在我們過去的書中所提到的「勾魂」，也是運用到神秘感的技巧，
這種神祕感是屬於「資訊」上的神秘感，它可以製造短期的能量最低
點，所以一定要馬上與其他招式配合。
若緊接著沒有其他招式（如「播種」和「得寸進尺」法則）的配
搭，「勾魂」是不可能有太大的作為，因為能量最低點過後，頭腦很
快就會回過神來。「資訊」上的神秘感用來銷售產品是最好的。舉例：
自從《心魔行銷》出版後，因為書中的一個故事就是製造資訊上的神
秘感（我隱藏了一本書的書名），很多人在來上我們的課程時，就會
追問我那一本神秘的書到底是甚麼書。
但最超值的印象洗腦是要從「人物」入手製造神祕感，它可以獨
立運用，而且出招一次，就可取得永遠的影響，也比較容易塑造出偶
像。這種做法需要運用到「矛盾」。
矛盾的魔力
黑暗的魅力
既經典且超級賣座的電影《星球大戰（Star Wars）》的導演陸可
斯（George Lucas）曾經公開承認，他的故事就是依據Joseph
Campbell的「英雄之路」理論延伸出來的，使他成功的塑造了很多
讓人津津樂道的人物，如綠色絕太武士師父（Jedi Master）佑達
（Yoda），就是一個令人難忘的人物，還有那一高一矮的機械人也讓
人留下深刻印象。
（註：要了解「英雄之路」，看一九七七年的《星球大戰》，男主
角就是很經典的依循「英雄之路」的理論模式來塑造。）
曾經有人統計過在《星球大戰》中最有魅力的人物排行榜，第一
名的就是「黑武帝」（Darth Vader）。
我最喜歡的星戰人物，至今還是奸角「黑武帝」。為甚麼這個奸
角人物反而會比其他人物更出色呢？
在小說或電影中，那些能夠讓我們記得很久的人物，都是有層次
感的角色，而層次感中所帶出的就是他的衝突和矛盾。
剝洋蔥的印象塑造法
「黑武帝」在一開場的時候，我們看到他第一層次的角色：壞人
的統領。但，他又跟忍者般，是一個有神奇力量的人（能夠隔空掐死
人，使人呼吸困難或心臟病爆發），這裡已經有第二層的神秘感；然
後我們看到最後一個光明的「絕太武士」－－Obi Wan Kenobi。從
光明武士口中我們得知，原來「黑武帝」在很久以前是光明武士的徒
弟，這裡是第二層次的神秘感。
然後，星戰的第二集：《帝國反擊戰（Empire Strikes Back）》中
的結尾時．「黑武帝」和主角「天行者」打鬥，主角「天行者」的右
手被「黑武帝」的死光劍砍斷。他的左手捉住欄杆，快要跌入一萬丈
深淵前，「黑武帝」才說：「Luke, I am your father.」（陸可，我就是
你老爸。）這裡就很成功的營造出第四層次的神秘感。
宛如剝開洋蔥般，每揭開一層，我們就越來越認識「黑武帝」，
對他的印象就越來越深刻了。
權謀法則
印象洗腦的成功在於製造策略性的層次感。
（我到今天還是認為，星戰三部曲是最好的，同時堅持否定星戰
前傳是第一、二和三集。前傳中已經完全沒有了神祕感，其中一集我
還看到睡著掉。）
周星馳的電影大部份都遵循「英雄之路」的故事模式，早期的電
影人物塑造比較集中在他自己的身上，但在後期，從《少林足球》開
始，他才比較注重其他角色和不同人物的塑造。
大智若愚.大勇若怯
在《少林足球》裡我們看到周星馳與他的「師兄」人物，每一個
師兄的角色塑造都很特出。在《功夫》一片中，配角「包租公」和「包
租婆」的角色更塑造得淋漓盡致。很怕事的「包租公」和勢利的「包
租婆」原來是武林高手，娘娘控的裁縫師原來是鐵線拳的高手，而賣
水餃麵的原來是五郎八卦棍的傳人。
一直都很勢利和避事的「包租婆」（元秋飾演）在她終於需要顯
露自己的武功時，我們見她口中叨著一支點燃著的香煙，妝扮就是一
位潑辣大嬸的模樣，然後周導就用慢鏡頭拍攝她發功前強吸一口氣，
我們就看到她口中的煙，就在她一口氣中由煙頭燃燒到煙尾‥‥然後
我們見識到了她的獅子吼神功如何把兩位武功深厚的殺手一舉打得
落花流水。
想像一下若《功夫》這齣電影在一開始的時候，「包租婆」就已
經被形容為武功高手，然後我們等到她要顯露獅子吼神功時，我們的
驚喜會比原本不知道的強還是弱？
「包租婆」最後贏得了金馬獎的最佳女配角，她的演技當然精
湛，但為她塑造這個多層次角色的人也功不可沒。（據說是她陪朋友
去試鏡時，自己在一旁等得很悶，結果給周星馳看到她不耐煩抽煙的
模樣，然後周星馳就點名要她扮演「包租婆」的角色。）
「包租婆」是一個逼不得已的「大智若愚.大勇若怯」的角色所
以當我們終於看到她的真面目時，我們就會有很大的驚喜。
與「包租婆」相同的經驗，也曾經發生在我的身上。
低調的高調人物
我在讀大學先修班時，是在一家馬來西亞的私立學院。這家學院
他們聘請眾多的外國（白人）老師。我記得我平日在該學院上課時，
都選課室的角落來坐，同時又是一個默不出聲的人。但在畢業典禮的
晚宴，我卻必須上台表演魔術。
當晚我把學院的一女主任（美人一位）請上台，然後我拿著半杯
奶展示給觀眾看，接著把杯放到女主任的胸前。我另一只手就做出擠
壓的動作（別誤會，是沒有觸摸身體的擠壓），然後把杯子拿出來後，
觀眾看到的是擠滿了奶的杯。
接著我把杯中的奶倒掉一半，再放到女主任的胸前擠壓，然後又
盛出滿滿的一杯奶。整個禮堂的人都哄堂大笑，女主任雖然看到我怎
樣變戲法（其實是很簡單的物理學），但她也笑的花枝招展。
節目過後，我的代數學（Algebra）女洋人老師過來跟我講：「整
學期你都在課室後面不出一聲，你現在忽然上台丟一個這麼大的炸
彈，你有沒有想過，會給我們心臟病耶！不過，你的節目是整個晚上
最精彩的。」
然後還有幾個我平常偷偷看卻沒行動的同班美女走過來很燦爛
的笑著跟我說：「沒想到你會變魔術，你是怎樣學到的。」
甚至一些代數學班同學在過後的日子，在街上遇到我還會跟我
講：「Hey！Magic man！喂！魔術佬！」
我和包租婆所運用的方法很簡單，就是做一個「外弱內強」的印
象洗腦。這種類似「大智若愚」或「大勇若怯」的形像為甚麼能在你
的腦袋中留下如此深刻的痕跡呢？就是「陰陽對比」的法則。
為甚麼我們會注意對比？
這和生存意識有關。任何動物，包括人類都有躲避危險的本能。
生存意識裡當然包括追求安全。但，怎樣叫做安全呢？
安全的意思就是：我昨天在這個環境，到了今天還活著。
而危險的意思就是：有威脅我生命的東西出現在我生存的環境裡
面。
所以，所有生物都有掃瞄環境的功能。當環境裡出現了與之前的
安全環境不對稱的資訊，生物就開始留意它是否具威脅性。我們的頭
腦，從千千萬萬年的進化過程中，已經在我們的基因裡面寫下了這個
生存方程式－－留意對比。
權謀法則
「對比法則」是引起注意的好方法。
這也是為甚麼我們目前所採用的緊急信號，如火警或警車的警報
聲，通常都是能夠劃破長空的高聲調；諸如告示危險所採用的顏色必
須是越刺眼越好，如鮮紅或黃，交通燈的停止信號就是紅燈。刺眼的
顏色因為與周遭環境不同才能產生對比，人們才會因此留意。
一首預想不到的歌
我的一個藝人朋友（馬來西亞的溫紹平）曾經跟我分享過一個他
自己的「陰陽對比」故事：某次他被逼參加一個某媒體主辦的藝人才
藝比賽節目，據說比賽的冠軍得主已經內定了，所以我這位朋友就覺
得，既然內定了，公司還派他去，於是他就很叛逆的計畫好一個遊戲。
當天他看到參賽的藝人所表演的才藝都是馬馬虎虎之作，他心想
「哇，你們都這麼弱，雖然我不可能嬴，但我要你們永遠記得我。」
輪到他上台時，他就拿了他的吉他走到台中央半靠半坐在高椅
上，很滄桑的看著地上，然後輕慢的在吉他上彈了幾個音符。忽然，
他快速的撥彈吉他，並唱道：
「我有一隻小毛驢，我從來也不騎，有一天我心血來潮‥‥」
這傢伙竟唱起大家都耳熟能詳的兒歌，而且唱得很有童韻，搞得
全場男女老幼觀眾跟他一齊拍手合唱。在大家都展露了童心未泯的一
面後，他才停下來跟觀眾說剛剛只是熱身，現在才是他要跟大家分享
的歌，然後他就唱了吳思凱的《青鳥》，那是一首很輕鬆浪漫的情歌。
他的「陰陽對比」是兩重的，第一重就是他用一個整三十歲的大
男人的形像，上台時又作滄桑之狀，但一開口唱時卻變成了一個「可
愛」的男人。他的第二重陰陽對比就是兒歌和情歌：當他開始靜下來
彈唱情歌時，現場的每一位觀眾都凝神靜氣的聽他唱。他一唱完後台
下就一片「安歌！安歌！Encore！」之聲。
整個比賽中，最具吸引力的就是他的表演。他最後有沒有勝出？
沒有，因為他也改變不到主辦當局已經內定的事實，最有才藝獎
還是給了被內定的藝人。台下觀眾有沒有發出咿咿哦哦之聲？有！但
沒有人出聲抗議。不過，主辦當局之後就收到很多興師問罪的電郵、
信件和電話，問為甚麼不是這位唱小毛驢的藝人得獎。
以陰顯陽
若我要你注意我的高度，我就會跟一群矮我起碼半呎以上的人在
一齊；或者我是胖子（我是），但當我跟一群體重三百磅以上的人在
一齊，你反而不太留意到我體重二百磅的事實。
這就是「陰陽對比」的法則：如何用黑來突顯白，如何用小來突
顯大，如何用陰來突顯陽。
「包租婆」和我都用了低調來突顯一個很高調的能力，所以這個
印象洗腦就做得很成功。但這個成功的方向是有問題的。
大智若愚印象的下場
現在回想起來，我覺得自己蠻笨的，就好像「日本超人」般，通
常打到最後快沒能量時才使出絕招，一如我在學院的最後一個晚上才
展現自己的才華一樣。當女生上來認識我時，我還想買一個特大號鋼
鎚來捶打自己的頭部，因為其中一個過來與我寒暄的美女，她平日上
課時的文件夾上就貼著名魔術師大偉考伯菲（David Copperfield）的
照片！可惜畢業後大家就兩地紛飛的去深造了。
我稱這種方法為「臨死前或世界末日前」才製造的印象洗腦，是
笨蛋的策略。
我也不希望擁有名畫家梵谷（Van Gogh）般的下場。他一生畫
了二千幅作品，在生時沒人欣賞他，只賣出一副畫。1890年死後名
氣大開，其中一副畫「Dr. Gachet的畫像」在他死後的一百年，以一
億二千九百七十萬美金出售！若我是他九泉之下的靈魂，我會選擇極
力否定（自欺）這個令我「悲傷」的事實。
權謀法則
有才華的人就要學手段來推銷自己，不然就要與有手段
的人配合。
大智若愚的包裝策略只有在電影和小說裡面能夠吸引到人，因為
唯有在故事情節裡，我們可以在時間上隨意的躍進後退，我們「允許」
情節發展到讓我們看到角色發揮他們大智若愚的一面。
但在現實中你也大智若愚的話，很大可能就好像梵谷般那樣死後
才出名。
我們也不可能製作「大愚若智」的印象吧？外強中乾的印象是肯
定要大打折扣的。
「外弱內強」的話，對方可能就沒時間去看到我要製作的印象；
「外強內弱」又被扣分，要怎麼做才是正確的方法？
難道你有一個很正面的優點，就用「外強內也強」的方法不斷的
去展現它？
如何不認真工作
而得老闆賞識
每個凡人都認為自己不凡
根據一項科學統計，人約有百分之九十的人都認為自己比平常的
人更聰明。各位讀者可以坦白的問問自己，有沒有覺得自己比平常人
聰明一點？
若你覺得自己比人家聰明的話，很大可能是你錯了！
若依據Bell Curve鐘形弧線平均分配，有百分之五的人是非常
聰明的，另百分之五是非常笨的，而大部份的人是很普通、很平常的，
也就是說讓我們隨便點一個人，他有百分之五十的機會是聰明，有百
分之五十的機會是愚蠢的。所以，若大部份人都認為自己比平常人更
聰明的話，只有一個可能性：大部份的人對自己的智力有過量的信心。
最有趣的事情是當科學家把這個統計帶到大學教授身上時：百分
之九十四的教授認為他們會比其他的同事更有效率、更聰明。假如以
幾率學來做統計，應該只有百分之五十才叫做正確。
權謀法則
人類對自己的智慧感到自豪，也因此聰明反被聰明誤
當你做印象洗腦的時候，不能夠流於平面，須做出層次感，讓對
方覺得是他自己「發現」到你的優點。
請注意，對方不一定要「真的」發現，只要他「覺得」有發現到
就可以了。人類因為對自己的智力信心過度，當我們「覺得」自己用
了一些腦力發現到一些事情時，自豪感就會沖昏了頭腦，認為「是我
發現的，就不可能會是錯的」。
那麼我們要怎樣去利用人類的這個弱點呢？
單層次沒驚喜
只是單純的去展現自己的優點，會讓你的個性單面化、乏味，沒
有驚喜。太過平面（單層次）的意思就是，就算我認識你很久了，看
到你的另一層面時，發現這一層面的資訊和你的表層形像是相呼應
的。我會覺得：「哦！你這個人我完全明白了！你就是如此簡單而已。」
隨之，因為沒有神秘感，我對你的興趣就會越來越弱。
打個比方說，你剛認識一個和尚，「和尚」就是他的表層。接著
你發現這個和尚是很喜歡小動物，這是他的第二層。但這個愛小動物
的層次，是和表層相應的，因為和尚本來就是應該有愛心，那麼他愛
護小動物，應該就是『應該』的吧。
總結來說，這個和尚的角色，還是屬於單層次，因為表裡還是一
樣，不會帶給人任何驚喜。
權謀法則
大部份的好人都是這一類單層次的人。
另外，好男人在面對自己喜歡的女性時，會變得更加的單層次。
那麼是否表層和內層要相反，才能帶出矛盾？
錯誤的矛盾
千萬別為自己塑造了錯誤的層次感。女讀者可以想像一下，如果
妳剛認識一個和尚（表層），然後你發現他的第二層次：原來他曾經
是強姦犯。好了，現在他的第二層次和第一層次衝突，你現在怎樣看
待這個人？
如果一個女性被封鎖在密室內，單獨面對著一個曾經是強姦犯的
和尚，妳會安心嗎？他還給妳甚麼印象？
或者是我看到一個和尚講經拜佛（表層），但背後卻給我見到他
踢一只狗（第二層）。從這內外矛盾的資訊，我會很快的判斷這個和
尚是一個虛偽的、沒愛心的、為了得到尊敬或供養才假扮慈悲等等。
我還會認為這一個踢狗的和尚才是他的真面目，「和尚」只是他的「金
玉其外敗絮其中」的假面具而已。
權謀法則
行為與身份衝突時，旁觀者會判斷該行為才是真面目
而且這個踢狗行為，只需要做一次就夠了，所製造出來的印象會
很深刻，而且是絕對讓別人永遠都記得的「醜惡印象」。
要人覺得你笨，你反而要扮聰明
若你平時給人的感覺就是一個聰明之人，哪一天你給人家看到你
愚蠢的一面，這個層次感不會讓別人覺得你有神秘感，而是讓他們覺
得他們看透了你，他們反而會很武斷的認為你其實是笨的。
普通人想假扮愚蠢的話，通常會選擇一些言行舉止來突顯自己很
笨，如講錯話或假裝不明白一些事情。如此做法，可能有大部份的人
會認為你是笨的，但真正的高手想假裝愚蠢的話，反而是要裝聰明。
在一些關鍵時刻，高手會讓你覺得你是用了你自己的「智慧」看穿了
他，並心想：「咄！原來是半桶水，他還自以為很聰明。」
你發現了他的聰明是裝出來的，你就會很自豪又更武斷的認為這
個人「一定」是笨的。
為甚麼我們要讓人判斷我們笨呢？
何時讓人覺得你笨？
其實，我們並不是要裝笨，而是裝沒有威脅力。
劉邦在得到江山後，就好像其他皇帝般，部署要殺掉他的策士蕭
何。蕭何因有遠見，在劉邦還未出手前，就上演了一套戲：搶奪人家
的財產，強姦人家的老婆。
當劉邦得知這個消息後，在大家見面時，他拍了拍蕭何的肩膀並
取笑他是個老色鬼，然後就走了。蕭何也鬆了一口氣，他知道劉邦已
經放過他了。
原因很簡單，劉邦做了皇帝後，他自己親眼見識過策士蕭何厲害
之處，所以最怕的是自己的策士也想做皇帝。若他見到有功的策士又
不要財又不貪色，他就會懷疑這個人是否也想密謀做皇帝。
蕭何的「奪財劫色」舉動是用來使劉邦看到他貪財好色而放過
他，因為劉邦覺得這個人「笨」，即企圖心不大（蕭何本身也為此事
非常懊悔）。
權謀法則
若你知道你的對手有絕對可以剷除你的能力，而且他也
很介意你有能力，你就要裝笨。
但大部份的時候，你是不需要裝笨的，你也不需大智若愚，因為
太浪費時間了。正確的做法是照舊給人看到你的實力，但卻用另一個
工作態度來包裝自己。
認真工作可能會自我降價
想像一下在一家公司裡面有兩個人物：你和我。我們倆都是公司
裡具備相同實力的電腦軟件程序編寫員，但我們的工作方式的取向有
點不同。你是「認真派」的，做事百分百準時，一定提前做好，工作
也井井有條，有交待，而且還常早到遲退，十足最佳員工獎的得主模
樣。
而我則是「玩樂派」，我的工作的量和質當然也讓老闆可以接受，
但肯定不會百分百準時，有時候會犯些小兒科的錯，工作的時候喜歡
跟同事們講笑，有時候還像小丑，又常跟女同事口花花的打情罵俏，
我的工作態度有點兒玩世不恭、吊兒郎當。
好了，乍看之下應該是你大贏，不過現在的情勢落在我這一個懂
得「印象洗腦」術的人身上，整個遊戲就會有基則上的變化。也因為
你如此認真工作，你將會有死不瞑目的遭遇。
如何為自己製造不公平的待遇
在公司裡的運作，一定會在某些時候遇上預想不到的問題或障
礙，而這時就是我使出「印象洗腦」的時候了。
當發生這類事情的關鍵時刻，我就會趁機改變我的印象，忽然間
變身成另外一個人般，處事極度認真，專注到廢寢忘食的程度。甚至
若公司遇到超緊急的問題時，我還會待在公司，不回家，不眠不休的
連續工作四十八小時。
這種突變式的認真，我只要做過一次，就已經在你腦中播下一顆
對我很有利的「種子」。其實我之前的吊兒郎當只是一個舖排，當整
個舞台準備好了，我就以「極度認真」的印象高姿態登場。
好了，現在大家平心而論，哪一個會給人留下最深刻的印象？
就算我和你的實力是同一等級，但我會「印象洗腦」之術，在公
司陷入緊急狀態時，忽然間從周星馳變身為周潤發，從Jim Carrey
化身為James Bond，發揮出超常的認真與公司共渡難關，因此我的
印象分數將會超越你數個光年。
而且，最不公平的是，從宏觀的角度來看，你付出的努力可能多
過我，但未必被你的上司記得。而我則只需做兩三次的印象洗腦，上
司就會記得我多過你。因為基於人性的機械性反應，印象種了三次
後，整個部門的同事就會很八卦的「宣傳神秘的忍者」般講起我，而
且每個人會很迷信（自作聰明）的判斷說：「唔，這個人不簡單。」
權謀法則
所有的價值都是假的，價值可以透過陰陽對比而被扭曲
內外不一的魅力
這就是自顯的「陰陽對比」法則，以陰來突顯陽，而我就用了吊
兒郎當來襯托出我的「認真」。若公司裡沒有我這個角色，你的認真
可能會帶給你利益；但當你要和我對比時，你的認真度反而被我比了
下去。最後你有勞無功，而我則無勞有功。
這是一個絕對很不公平的「印象洗腦」！
一般「認真工作者」（好人）必須注意，若公司內部運作的公道
度高的話，又沒有一個會搞「印象洗腦」的人，你大可以純粹的認真
工作。不過，我懷疑有如此公道的公司。
你若想對方感受到你的內在實力，你的外在可能就要吊兒郎當或
幽默搞笑，但策略性的讓對方偷偷發現你的才華或承諾。
你要讓人家認定你的內心是善良的話，就得想辦法用相反的一面
來充作嚴厲的外層，然後策略性的給對方偷窺到你內心的善良。這外
嚴內善的包裝，也是古代將軍用來使部屬為他賣命的印象洗腦法。
收買靈魂的外剛內柔法
古時候有一個很會訓練人的將軍，他訓練人的時候是非常嚴厲
的。當你犯錯時，他會毫不留情的懲罰你，令到部隊的每一個人都很
怕他。但這只不過是他印象洗腦的舖排。
有一次，有一位士兵受傷了，這位將軍看到後立刻親自蹲下來舔
那位士兵的傷口，因為當時的人相信口水是有療效的。藉助這一個「外
剛內柔」的印象洗腦，將軍舔士兵傷口的故事就不斷的被宣揚出去。
旁人受到了這個陰陽對比印象的影響，就認為這個將軍其實是很慈
悲、很愛護下屬的，他外在的嚴厲其實只是他的責任，而且他如此殘
酷的對下屬嚴厲訓練也是為了他們好。
權謀法則
當人們被一個內在的印象所感動，他們會用這感動的內
在印象來解釋其外在形象。
不久，故事就傳到該士兵母親的耳中，士兵的母親哭了起來，鄰
居們都很好奇的問：「將軍對你兒子這麼好，為何還要哭？」
母親回答說：「我一共有三個兒子，我的三個兒子都被這位將軍
嚴厲的訓練。第一個兒子曾向我投訴將軍的訓練很嚴格，太辛苦，可
是每當他受傷時，將軍都會親自幫他包紮傷口，并照顧他。結果，他
在一次行動中為了拯救將軍而犧牲了。第二個兒子也發生了同樣的事
情，現在我的第三個兒子的命運也將會和前兩個兒子一樣。」
這位將軍可能會在訓練軍人時，刻意製造可以讓人受傷的機會，
然後當他一見血時，馬上就從嚴父的形像一轉而成慈母。
不只是將軍會運用這種「印象洗腦」，就算所謂「不該愛」的壞
男人也會無意中用上這種外剛內柔方法來對付他的情人。
為甚麼女人會笨笨的愛上壞男人？
有些女士愛上了很壞的男人，你問她：「喂，你怎麼搞的？他對
你這麼不好，又打你、罵你、花你的錢，為甚麼你還跟他在一齊？」
女士可能會答：「他真的對我不好，我常在朋友面前被他罵不過
有一些時候，他真的對我很好。」
各位愛上了壞男人的姐妹，你愛他的原因就是上面的最後那句
話：「有一些時候，他真的對我很好。」
像本書兩位作者（江李二老）這種好男人，一年三百六十五天、
一天二十四小時都對女人超好，所以女人未必看到我們的價值。壞男
人則平常都壞，那久久一次的「好」，就彰顯了那個「好」的難得。
權謀法則
「永久性付出」的價值低；
「選擇性付出」的價值高。
要知道，再漂亮的臉孔、再性感的身材、再驚人的財富和崇高的
地位等，它們只能夠引起你的注意力，卻未必能夠不斷的保住你的注
意力。
如果要保住對方不斷被吸引，就要靠內外不一的人物。而要塑造
更深入的人物層次感時，我們還需要從兩個角度入手，即「性格」和
「身份」。
自我分裂才能變成萬人迷
性格上層次感的塑造
沒有男人會喜歡全然女性化的女人，也沒有女人會喜歡百分百陽
剛味撲鼻的男性化漢子。如果被這種百分百的性別原型吸引到的話，
最多也只是曇花一現的愛情。這種百分百單一形像的愛人，長期相處
下去是最乏味的。
基本上你要策略性的帶出自己的「雙重性格」。
如果你的形像看起來比較乖，要策略性的展露出一點壞或狂野的
性格；你看起來有點壞，就展露一點的乖；外在看起來狂野，就加入
一點靈性上的氣質；看起來樸實或很baby face的，就策略性的洩露
出一點的智謀（《奸的好人》系列書可以給到你很多智謀上的資訊）；
外表看起來很安詳和平，得加入一點的危險或殘酷；你樣貌看起來很
有份量的話，就策略性的展示出一點頑童之心。
你的層次感會使人覺得沒辦法在短期內完全看透你，就算伴侶回
到家時，你不在他身邊時，也會思念著你這個「神秘」的人物。
權謀法則
一個人吸引力的考量，不是只在見面時被吸引，而是這
個人不在你身邊時，你還會不會思念他。如果見面時會
被吸引，不在身邊，你就忘了他，他只是一個使你分心
的娛樂而已。
記得，在做陰陽對比的性格塑造時，「內在相反」的性格就好像
「調味料」，份量要用得恰當，過重的話就是調味料喧賓奪主，你吃
到的只是調味料的味道，而吃不到菜肴原有的味道。
若你「內在相反」的性格份量過重的話，別人會覺得你要不是精
神分裂，就是嚴重的虛偽。
權謀法則
性格上的陰陽對比，份量要很輕。
但你「身份」上的層次感就可以極端些，份量也可以重些。
身份上層次感的塑造
我們這裡所講的身份並非「我除了是主管外，也是一位丈夫、爸
爸、兄長、朋友」之類的話。在我們權謀派課程內，「身份」的定義
就是你的專長，而你要把自己定位成專家後，你身份上的特色才會浮
現。
假如你要定位成專家的話，最起碼要往三個方向定位：你本有的
「事業」，你喜歡的「娛樂」，你特別的「興趣」。為甚麼你需要成為
這三個領域的專家呢？
「事業」上的專家定位會讓人很明確的知道你可以提供甚麼樣的
經濟利益予人，你的專業價值又是甚麼。
「娛樂」的意思就是吃喝玩樂，你需要透過一種說話的方法來介
紹你的享受，讓人覺得你的享受有品味的。
「興趣」可以是古董、宗教、哲學、文學、瑜伽、藝術、氣功武
術等，你所製造的印象就是一個有深度，有修養的人。
權謀法則
事業上的專家定位讓人明白你的「價值」，
娛樂上的專家定位讓人覺得你有「品味」，
興趣上的專家定位讓人覺得你有「深度」。
這三種不同的專家印象，可以幫你吸引不同的人，同時也可以製
造層次感。
在事業上，若你是室內設計、保險、或廣告行銷上的專家，當有
人想到室內設計、保險、或廣告行銷時，他們第一時間就會想到你。
你的專業「價值」印象會很明顯的幫你吸引到客戶，這道理很容易明
白。但為甚麼印象洗腦裡面還要製造「品味」和「深度」？
品味印象讓你的人緣如磁吸鐵
請注意，只會跟人講哪家餐廳有好吃的東西是不足以造就你「品
味」的印象，你要講得出「享受吃」的學問，描述出「好吃」的意境
才行。
權謀法則
品味就是「享受」的學問。
我記得某次在電視上看到一個中國電視台的清談節目，受訪者是
一名導演，那一期節目的題材就是吃。這導演除了講得出全中國的各
個角落的不同餐廳或酒家最具特色的菜餚，他還講出了「吃」要如何
去享受。
其中一個故事是講他如何每一年會到某一個地方吃一餐，這一餐
是與多個陌生人同檯共餐，每個人赴約的目的就是一心的享受吃，有
時候他們也互不知道參與者的名字和背景，但每一年他們都會到那餐
廳吃一次。他娓娓道出了從「吃」中體驗到一種人與人之間，隱隱約
約又惺惺相惜的緣份。當時我聽了這位導演的故事後，內心就有一股
很簡單的衝動－－我很想認識這個人！
權謀法則
「品味」上的印象洗腦會幫你吸引到朋友。
讀者們還要記得，雖然「品味」是一種享受的哲學，但是不一定
要花很多錢才叫做享受，就算你喜歡吃夜市小食，也可以從中製造品
味。
你不能夠只是跟人說你喜歡吃哪裡的臭豆腐，這是不足於製造印
象的。
除了介紹哪裡的臭豆腐出名，你還要講得出臭豆腐要怎樣吃，有
多少種臭味，每種臭味的特色是甚麼。初吃者，你會建議他吃哪種臭
豆腐，臭豆腐的食家又會吃哪一種，醬料的配搭等等。然後你在分享
了臭豆腐的學問後，還得丟出一精句：「全世界不同的國家或文化，
最讓人覺得津津樂道的美食，不是難吃，就是難聞，而難吃又難聞的，
最有機會被封為上品。」（註：這句話採自《冷血救世》）
或者說：「臭豆腐好吃的地方就是它難吃！」（改自電影《傷城》
中的對白：「啤酒好喝的地方就是因為它難喝。」）
各位不需要擔心，在下幾章中我將會分享如何運用一種叫做「陰
陽二分法」的說話方式，只要你一用這方法來介紹自己對臭豆腐的研
究，在幾分鐘內你就可能為自己造出一個「臭豆腐專家」的印象。
極端份子的魔力
歷屆美國總統都非常重視前聯邦儲備局局長阿倫．格林斯潘
（Alan Greenspan），因為憑他一個決定就能叱吒全球金融市場。這
位對數字很敏感的局長，其實也是一位有音樂細胞的人，他自己喜愛
吹黑簫及薩士風，曾在音樂學院就讀過一年，參加過一個職業爵士樂
隊－－這就是他另一層面的包裝，讓人看到有層次的感覺，好像對他
無法徹底了解般。（阿侖最近所寫的一本書，出版社預付他八百萬美
金的稿酬）
他工作上對數字的敏感，屬理性；但另一方面，他又有很感性的
擁有爵士音樂細胞，這是一個非常極端的組合。
如果你認識了一個高貴大方的家庭主婦，有一天看到她走起路來
時，拐下拐下的，一問之下才知道她上個星期練習泰拳對打時，不小
心弄傷了腳。（泰拳是其中一種最狠的拳法）好了，當你看到她一方
面溫柔又高貴大方的形象，但另一方面又是一位通曉心狠手辣拳法的
武者，你會對她有多好奇呢？
權謀法則
「興趣」與「事業」的對比若越極端，越惹人想更深入
的了解你。
這種極端的組合會讓人有謎一般高深莫測的感覺，給人的印象也
就越難忘。那麼如果你的職業是會計師，你需不需要刻意的去學爵士
音樂呢？或者你是家庭主婦，就要學霸道的拳法嗎？
我不想跟你說每一個人都有一些興趣是能夠與他的外在形像產
生極端的矛盾，我更不想告訴你一些你想聽對話：「每一個人都會有
很特別的才華或興趣。」我們需要接受一個事實：很多人的興趣都是
不特別、沒創意、不會讓人有任何印象的。
權謀法則
大部份的人都是「悶人」一個──做悶的工作，看悶的
電視節目，做悶的愛，參與悶的興趣。
這種極端包裝是絕對值得的，所以我鼓勵大家刻意的去學習起碼
一門與你外在形像相反的興趣，因為學習基本上就是一件好事，就算
學得不好也不要緊。我不贊同你完全沒有學過，又沒有相關資訊，就
欺騙式的說你是爵士音樂家，這個謊言很難維持太久。就算是老千要
裝成爵士音樂家，他們也會做做功課。
一個性格和身份的層次感例子
大學建築工程系的陳教授平日授課時，除了發音準，對辭彙和數
字運用的精確度要求也甚為嚴格。這是他事業上的專家印象，所以他
也有一般學者的印象：拘束、呆板、無趣的‥‥
有一天，這位目無表情，嚴肅少笑的教授出席了同學們的卡拉
OK歡樂會。平日用一字都要再三思考的他，卻高唱了一首周傑倫五
音不全的名曲，還模仿得十分相似，你說學員們會有甚麼反應呢？
所有的學員可能都很驚訝的想：「沒想到陳教授竟然會喜歡周傑
倫的歌，他並非我們想像中的一般教授‥‥」，此刻，陳教授就借這
首歌打破了他以前在他人腦海中根深蒂固的印象－－這就是驚喜！
而且這個驚喜除了製造「品味」的印象洗腦，也讓學員們看到他
內心的另外一個相反的性格，所以「性格」上的層次感就完成了。
教授與學員們閒聊時，還提起了最近流行的瑜珈班，教授說：
「喂，你們知道怎樣去分正統和非正統瑜珈師嗎？現在市面上的瑜珈
中心都只是會教你做動作，不過正統的瑜珈師會跟你講最重要的是怎
樣去維持該動作。一個瑜珈動作沒保持上三分鐘的話，你根本是不能
得到瑜珈的好處。所以，以前我做瑜珈時，很多動作我很快就做到，
覺得也沒甚麼大不了。後來遇到一個正統的瑜珈師，他才跟我講如何
去保持，那時候我才開始見識到瑜珈的真正好處。」
然後他又講其實很多人以為瑜珈是為了健康，這是錯誤的，瑜珈
的目的是借用身體的修煉去了解宇宙，所以古代的瑜珈動作是要配合
唸梵咒來達到天人合一的境界。（註：以上的瑜珈資訊全屬事實）
請注意陳敦授以上的三個層次：建築工程教授、喜歡周傑倫的
歌、瑜珈修行者。他一方面是位很科學、很講究實據的物理學家，另
一方面他的興趣是修煉瑜珈追求心靈上的天人合一，看起來很矛盾。
但，就好像「臭豆腐好吃是因為它難吃」的道理一樣，你很想了解陳
教授是因為他難了解。
此時，他「身份」上的層次感又完成了。所以，當性格和身份都
營造出層次感時，陳教授為自己所塑造出來的人物就會「角色鮮明」。
權謀法則
身份上的陰陽對比，可採用較重的份量。
一個人要讓別人留下深刻的印象，最好是讓別人不斷透過與你對
談而從中發掘出你一些被隱藏著，還未表現出來的能力、品味。你要
在有意無意間適當的表露出來。
現在問題來了，就算你的性格和身份都有內外的陰陽對比，你也
知道了你的層次感的舖排，但你要怎樣在很短的時間內讓別人看到你
這個人的層次感呢？
特別是去面試的時候，你可能只有少過一個小時的時間，怎樣在
這麼短的時間內對面試官施展「印象洗腦」，讓對方看到你塑造好的
層次感？
更重要的是怎樣讓他相信你的這些層次感？
第三章
使人無條件相信
你的印象洗腦術
人總是喜歡把自己當成罪犯
面試時把自己當成疑犯
一般的警察局對疑犯的報告會如此寫道：「疑犯為三十至三十五
歲中國籍男子，短髮，身高約五呎九吋，身材略胖，膚色白晢，能操
一口流利英語和華語。」
請問，你看了這報告後，會留下任何印象嗎？若真的見到該疑
犯，你認得出嗎？
一般人去面試時，當被問及：「Tell me something about you.」
（講些關於你的事情給我們聽聽。）被面試者通常都會講些如罪犯報
告般的話：「我今年二十六歲，我是在XX大學讀經濟系的，我的興
趣是閱讀、聽音樂和打球，我在中學的時候是童子軍，我喜歡有挑戰
性的工作‥‥」
大部份的人去面試時，就好像警察局裡的疑犯報告般，只是很單
純的想把自己「實力」的資訊丟出去，導致太過平面化，全無印象。
權謀法則
大部份的人都是「悶人」一個－－做悶的工作，看悶的
電視節目，做悶的愛，講悶的話。
面試官聽到這類型的介紹時，將留不下任何印象，甚至會聽多
了，面試官會頗密地繃緊上下唇來壓抑著即將爆發連綿不斷打呵欠的
生理狀態。
一宗被聘請的無頭公案
我曾經看過某卡內基訓練師所寫的一篇專欄，文中講到他在多年
前去面試時如何介紹自己。（註：卡內基訓練源自Dale Carnegic，專
門訓練人際溝通）
他還打聽到面試他的韓國人很挑剔，通常要花四十五分鐘以上面
試他人。他在介紹自己的時候，就跟「疑犯報告」沒太大分別，他說
自己到了國外留學、讀了甚麼科云云，然後韓國面試官就審問他：「你
在那邊學到甚麼？」
卡內基訓練師說：「因為在國外的大學裡有各種不同的種族，我
學到如何跟不同文化背景的人溝通、交流和合作‥‥學會如何以不同
的立場看事情‥‥」（大意）
他那一次的面試，只花了三十分鐘就結束了，他心想：「完了，
平常需要四十五分鐘以上的面試，現在半個小時就完畢，我看我應該
沒希望了。」
幾天過後，他卻被聘請了。你覺得他被聘的理由是甚麼？
被聘請的理由
很可能其他的候選人實在太差勁了，他們可能是這樣回應面試
官：
面試者：「我是在紐西蘭大學讀大眾傳媒科的。」
面試官：「你在那邊學到甚麼東西？」
面試者：「呃‥‥在履歷表中我已經寫了，我學到那些跟大眾傳
媒有關的東西囉‥‥」
有很多的面試者被問及「講些關於你的事情給我聽」時，會傻傻
的就照著自己的履歷讀出，請問面試官需要不需要你讀出他自己可以
看的資料？
權謀法則
面試官想認識你的「人」，而不是想聽你講履歷中的資
料。
其他的被聘可能性包括：所有的候選人裡面只有這位卡內基訓練
師的條件最適合；他的薪金要求是眾多候選人裡面最低的；有些公司
不是因為你是一流人才他才選你，反而是要請三流的人才；甚至是卡
內基訓練師的樣子很像面試官已經不在人世的弟弟等等。
可能性太多，不過當事人就下了一個「為甚麼他會被聘請」的結
論。卡內基訓練師認為他之所以得到那一份工作，是因為他用了卡內
基的一個溝通原則－－「講人家喜歡聽的話」。
因為他是華人，面試官是韓國人，他覺得他講了韓國人面試官喜
歡聽的話－－「我在國外大學深造時，學會了怎樣跟不同文化的人交
流」。現在問題來了，他的這一句話是不是該韓國人喜歡聽的話？
拋大名
其實，若你真的是「講人家喜歡聽到的話」，對方更加不可能會
把時間縮短成三十分鐘。聽到別人跟你講你自己喜歡的話題時，你將
滔滔不絕才對，聊上兩個小時也算正常。
我們當時也不在場，所以沒這個膽量判斷他被聘的真正原因，但
我們敢拍胸口擔保他被聘請的理由，不是因為他所講的那句話－－
「我學會跟不同文化的人溝通」。
請問，一個挑剔的面試官會不會因為你講了「我學會跟不同文化
的人溝通」這麼一句官腔話，就真的會相信你？只有笨的面試官才會
相信你吧。
一般生意人都有的一個習慣，在國外叫做Name dropping（拋大
名）。很多生意人都會在見面時就說我認識這個大老闆、又是那個企
業家的朋友、又和那個大亨是同學等等。這個策略就是要把自己的價
值提高，希望拋的大名越多，能夠把別人的頭壓下一點，目的就好像
拿著「聖旨」時，要別人必須向他叩頭般。
權謀法則
只有沒社會經驗的人才會輕易相信別人所拋的大名。
在面試的時候，跟老闆講：「我叫以跟不同文化的人溝通」、「我
是個負責任的員工」、「我這個人學東西是很快的」等等之類的話，就
好像在做「拋大名」般，沒有人馬上就會相信你。而且有社會經驗的
人一聽你「拋大名」拋得越多，他就會越有所保留。
甚至有些美女也會對追求她的男人「拋大名」，說曾經有哪個企
業家想包養她、又被哪個腦科醫生追求過、又和陳冠希拍過甚麼照片
云云。
那麼要怎樣拋資訊或拋大名才能拋到別人相信你？
你要怎樣跟那位挑剔的韓國人上司講「我學會跟不同文化的人溝
通」，他才會相信你？
用無關緊要的資訊扭曲事實
一個著名的試驗
如果一個人看到了以下的這個說明：「美玲今年三十歲，單身，
是個很坦率、很聰明的人。她在大學時主修哲學，在學生時期她非常
關注社會公益的問題，曾經參加過示威活動。」
然後我們要他選擇哪一形容是比較準確的描述：
A. 美玲是一位銀行出納員。
B. 美玲是一位銀行出納員，同時也是一位很活躍的女權運動份
子。
你認為對這個人的描述，哪一個才是比較正確呢？
科學家們做過了這個曾經贏得諾貝爾經濟學獎的實驗，發現大部
份的人都選B，認為B的可能性比較大。
但這個選擇是不合常理的！
為甚麼該「少」的會多過該「多」的？
現在我給大家另一個我的簡化版試驗：有一個人叫A君。
你覺得A若是女人的幾率大？或者A君是已婚的女人的幾率更
大？
以幾率學來說，地球上一半的人口是女人，而結婚的女人的人數
一定是少過「女人」的；做爸爸的也不可能多過「男人」。
所以，上面的美玲例子，美玲是A的幾率會比B更大。但是為
甚麼人類卻會選擇美玲是銀行出納員又是女權份子呢？
答案是：B比A多了一個細節。
陪審團如何被細節影響
另外一個相關的試驗，是針對法庭的陪審團如何受「細節資訊」
的影響。這個試驗的陪審團要判斷一個母親是否可以做她七歲孩子的
合法監護人。科學家們給不同組別的陪審團關於母親的資訊，資訊當
中有八個理由是支持她，另八個理由是反對她的。
但唯一不同的就是理由的「細節度」。
第一組的資訊，所有支持的理由都加入了「細節」的元素，但反
對的理由是沒有細節的；第二組的資訊則是相反，支持的理由全無細
節，但在反對的理由就加上細節。
舉例：可能其中一個資訊是「她知道要怎樣照顧孩子，她每個晚
上都確保孩子會刷牙。」
另一組的陪審團得到的資訊就會比較多細節，可能是：「她知道
要怎樣照顧孩子，她每個晚上都會確保孩子會用他最喜歡的那個米奇
老鼠牙刷來刷牙。」
後面真實，則前面不假
試驗的結果是：第一組的陪審團，聽到所有支持理由都有細節元
素，百分之五十八認為她是個稱職的媽媽；聽到只有反對理由有細節
元素的，則只有百分之四十三相信她稱職。
權謀法則
多一分細節，加一分真實。
其實，她的孩子是不是用米奇老鼠的牙刷，與她是不是一個好媽
媽根本毫無關係。但因為這句話的前半段說她會照顧孩子，後半段又
描述她照顧孩子的細節也多，所提供的資訊就會變得越來越具體化，
讓人錯覺它是真實。當聽眾覺得「米奇老鼠牙刷」應該是真的，他們
就會斷章取義的認為：「既然後半段是真的，前半段說她會照顧孩子，
應該不會假到哪裡去。」
如何運用細節拋大名？
所以如果你真的是認識某個大人物，當別人提起這個大人物時，
若你想告訴他你認識這位人物，但又不想別人以為你在做「拋大名」
而判斷你喜歡吹牛，你就別說「我認識XX‥‥」。反之你要如灑上調
味料般直接的講一些關於這個大人物的「細節」，而且這些細節當然
不能是眾人皆知的。
舉例，若你跟其他看過《奸的好人》系列的讀者交談時，你說：
「其實我認識江老師，跟他很熟‥‥你的可信度還不是很高。
權謀法則
拋人名的時候，禁講「我認識他」之類的話。
不過，如果你聽到眾人談論李老師時，你就選擇適當的時候說：
「李老師當年過去香港修行時，他的表哥特地請他到酒家，勸他別
去，還和他當眾罵了一場架‥‥」如此一來，聽的人就覺得你好像真
的認識李老師。
或者當大家提起ABC企業的林老闆時，與其只是說你認識林老
闆，你不如說：「要做這個人的供應商，每一年都會辛苦一次，他習
慣在華人新年前兩天才清還他的賬目，而且他還召集所有的供應商一
齊到夜總會喝酒狂歡，從晚上九點開始『地獄式』的灌烈酒，喝到凌
晨四五點才擺休，之後他才肯拿出支票來給他的供應商‥‥」
要注意，就算你真的認識林老闆，你也不必講出：「哦，我認識
他」，直接的講出細節即可。因為一般在社會上混過一段日子的人，
聽到你說你認識某人物的話，反而還會有點懷疑。但是，就算你根本
不認識林老闆，你只要直接講出此人物的「細節」，也沒說認不認識
他，但一般人是不會起疑心的，而且還可能會在下意識中，斷章取義
的認為你應該是認識林老闆。
權謀法則
你沒有欺騙對方，也沒有要求對方相信你，你只是把聽
回來的資訊告訴人，但對方卻斷章取義的加你印象分，
你有沒有欺騙？
所以，只要一加上了「細節」的元素，使人相信你的資訊就輕而
易舉了。
那麼，如果在面試被問及你的個人優點的時候，怎樣運用「細節」
來使人相信自己的優點呢？
使人相信你是個多元文化的達人
引用回上一篇的卡內基訓練師所說的「我知道如何與其他文化背
景的人溝通」，這一句話是完全沒有細節的。假如是我去面試的話，
我就會如此講：
我去加拿大的時候，朋友千吩咐萬吩咐的跟我說，不要得罪黑
人，他們打鬥時耐打又好鬥，所以我去到加拿大時就很小心的不
接近黑人。
我在上課時才發現資訊不對稱，因為老師在派回考卷時，他們會
報出分數，我發現很多黑人的分數都很高。我七十多分，他們可
能八九十分。
後來，我開始認識他們後，發現原來他們知道祖先的奴隸下場，
自己的父母那一代又被歧視，所以他們這一代雖然已經幾乎不再
被歧視，但他們更要向別人證明他們有優越的才能。由那時候開
始，我就很敬佩他們‥‥
當我把這個「細節」一講出來，我就播了種在面試官的心田（這
就是我們《心魔行銷》中所提的「意境行銷」）對方就會自己下判斷：
「這個人真的知道如何去尊敬一個不同的文化」。
但是，這個判斷是不理智和斷章取義的。
其實在上面的細節中，我只是說明了我尊敬某一群體的黑人，我
並沒有說過我尊不尊敬其他的文化或族群。當面試官一聽到我既然尊
敬黑人，他就很容易以偏概全的認為我應該也是一個尊敬「所有」文
化和族群之人。
各位社會新鮮人，如果在面試時依照上面這個例子而做個人化的
調整，再講給面試官聽，我擔保你的印象分就會飆昇。
使面試官覺得你有承諾的話術
在面試時講自己的優點是「做事很有承諾，講到做到」，不足以
使人相信，因為口說無憑，每個人要怎樣講都可以。
但只要你對面試官說出以下的話，他就很自然的判斷你是個很有
承諾感的人：
我第一次應徵時，老闆就問我：「有沒有車？因為我們公司的這
個職位是一定要有自己的車。」
我就反問回老闆：「我現在沒有，不過你是不是一定請我？你請
我的話，我就馬上買車。」
後來老闆真的請了我，我就立刻跟爸爸借了買車的頭期錢，但我
當時其實沒有駕駛執照。我叫我爸花了幾天來教我最基本的駕駛
和泊車技術，同一時候我也到駕駛學校報名。頭一個月我上班的
時候，我駕得很慢、很小心，因為我沒執照，我怕會被警察捉到。
當然那一個月都很安全，後來我考到執照後，才鬆下了一口
氣‥‥
面試官會因此認為你這個人肯為了工作而買車，還大膽到無執照
駕駛，他就很容易的判斷你這個人的承諾感和工作能力了。
這就是講「細節」的力量！能夠使人相信你所提供的資訊。但是，
如果有人對我們施展這一招細節資訊，我們要怎樣看穿他呢？
從講話中的後勁看人虛實
用一個字來測試資訊來源
你現在已經看過了這一本書，你的耳朵和眼睛就要跟普通人不
同。過去的你可能一聽「細節」資訊就會斷章取義的相信，現在的你
就要真正的去從別人的話中之話，聽出其弦外之音。
如果有人在「拋大名」時對你施展這一招講八卦的細節資訊，你
很難判斷他是否真的認識該「大名者」。所以，不管他的細節能夠講
出多少，就算他丟出一個又一個「大名者」鮮為人知的精彩故事，你
最重要的是去留意他有沒有在資訊中加入一個很重要的字－－「我」。
一般確實認識「大名」的人在做「拋大名」動作時，會在不久就
說「當時他在車上跟我講‥‥」、「我上個月在他的家打麻將時‥‥」
之類的話。若他一直都沒提起他與當事人之間的互動，沒把「大名者」
和「我」字扯上任何互動或關係的話，你就要起初步的懷疑了。
權謀法則
「大名」和「我」一直都沒關係的話，對方的細節資訊
可能只是道聽途說而已。
他表面上所做的工夫假設了他認識某「大名者」，你也不可能唐
突的直接問他是否真的認識，因為這將顯示出你這個人疑心重。正確
的方法是你也假設了他認識「大名者」，然後問他一些更具體的問題，
如他們認識了多久，在哪裡認識等。然後注意他有沒有不對稱的反應。
如果對方只是給些模稜兩可的回應，被問後還很不明確的講出他
與「大名者」之間的互動或關係，你就不需要相信他與「大名者」是
相識的，因為他的資訊前後已經不對稱了。
豪氣萬丈的漢子
曾經在一咖啡廳，見到一中年人和朋友談得口沫橫飛。他正講著
一個故事，好像是他某次要泊車時，已經打出了訊號燈等著在車位的
車後退，當車一走掉時，忽然間不知從哪兒閃出另一輛車塞進去了車
位，他給人搶了本屬他的泊車位。
他生氣的下車跟那司機理論，對方是一位年輕人。他回應說根本
沒有看到他打出訊號燈，然後兩個人就吵了起來。中年人講到這裡
時，就開始不斷重複講同樣的話。
在咖啡廳裡，他豪氣萬丈、很大聲的說：「＄％＃他媽的，我就
跟他講『你想怎樣？』，他又跟我說『那你又想怎樣？』，我就挑戰他
說：『你講！你想怎樣談？要用黑的來談？還是要用白的來談？我兩
樣都可以，你講就可以了！』」
（他這裡所講的「黑」應該是黑社會，而「白」應該是警察。其
實，搶泊車位不是犯法的，法律中沒註明「先打訊號燈者有車位」，
所以不輪到警察去管。）
然後這位中年人就在咖啡廳裡面越講越正氣浩然，越罵越興奮。
然而，講來講去，他都只是很狂傲的重複這句話：「我就跟他講：『你
要黑還是要白？你講！』」
其實聽他講得這般過癮，我最想知道的就是結局如何？
我很失望！他一直都沒講。我猜測的結局是不了了之。
從後勁檢查真實性
這個人所講的故事一開始有注重在細節上，直到故事中開始有語
言上的衝突時，中年人還是提供了「細節」，但因為你這般威風凜凜
的講出細節，給我的印象是這個中年人是在講著他的威風史。
既然是威風史，就該有威風的勝利吧！就算沒有威風的勝利，最
起碼也該輸得很有骨氣才對。但對於結局，他始終只字不提，最後就
很自然的漸漸轉去一些我沒興趣的話題。
所以，以後你若聽一個人分享經驗時，由開始就講到很多的「細
節」，但到結局時，卻後勁不足，資訊不對稱，同時變得很模稜兩可
的草草了事，他的故事裡面就應該還未完全講出真相。
其中一個檢查你的商業準合夥人是不是騙子的方法，就是問他關
於細節上的東西。若你發現這個人很會兜圈和轉移話題，而且講的全
是大方向，千萬要小心。
權謀法則
由始至終都講模稜兩可的話之人，有可能是宗教家、哲
學家、政治家或騙子，或四者皆是。
兩個臭皮匠分析一個諸葛亮
我的一個生意人朋友兼職做演講，某次我聽他的演講時，他分享
了一個談判的經歷：他曾經與國外的一家公司洽談把自己的一家公司
賣給他們。
從國外公司來的代表經理就一直很想知道我的朋友要開甚麼價
錢，但我這位朋友就一直兜圈的轉話題，而且他兜得很成功，結果國
外公司經理離開的時候，完全不知道收購的價錢。
他在台上講的結論是：談判就是要擾亂對方。如果對方很想知道
價錢，對方越不知道答案時，他就會越亂。他亂了，你才能占上風。
事後我就和李老師討論起這位朋友的談判技巧，李老師的分析
是：
「哦，他的這個方法很好！如果我是收購者，我派了我的下屬來
跟你談判，我又吩咐了他一定要拿個價碼回來，若他連價碼是甚
麼都不知道就回來的話，我就會很生氣了‥‥
同時，我若是那位傻瓜經理，我回到國外公司時，因為要交功課
但又沒做好功課，我就反而會為被收購的這家公司講些好話。我
可能還會說服老闆，跟老闆講這家公司的潛能有多好，不如我們
開一個好的價錢給他們‥‥」
李老師的這段分析法，在NLP裡面我們稱之為立場遊走。他遊
走於「賣家」、「買家」和「買家的代表」三個不同立場來分析每個立
場的得失利害關係。據說印度的聖雄甘地在跟英國人談判前，他也不
斷的進入各個不同的立場來匯集資訊，所以才成功的為印度爭取了獨
立。
權謀法則
欲成溝通高手，必修立場遊走。
臭皮匠再見諸葛亮
後來有一天我和幾位做職業講師同行的朋友吃飯，其中一位就是
分享了這談判經驗的朋友。我就讚他演講中所分享的那個談判故事很
精彩，然後就很自然的說：「我的搭擋也認為你做得很對‥‥」接著
就把李老師的分析講了給他聽。
他一聽完後，馬上指著我回應：「對囉！就是這樣！我就是要他
們先提出一個價碼。」
我一聽到他的這個反應，心裡恍然大悟，在一秒內，所有的蛛絲
馬跡已經連接起來了，第二秒我就下了一個結論：「哎呀！我媽的！
我送了大禮給他！」
其他在座的朋友可能沒有留意到，但我發現了不對稱的資訊－－
他太快的認同了李老師的結論。
權謀法則
觀人的時候，若對方的反應太快、太慢、太大或太小，
都是掩飾性的信號。
我再見李老師的時候，就講出了這位講師的反應，然後我對李老
師說：「我猜他那一次被收購的談判應該是沒談成，而且我看他以後
上台時，這個故事的結局應該就會改了。哈哈，你免費幫了他做演講
舖排。」
為甚麼我會從他太快的反應下了這個判斷？
臭皮匠二度分析諸葛亮
因為當時我聽他的反應太快後，才驚覺四樣東西：
第一，原來那一天他在台上，並沒有講到結局。
第二，李老師幫他想了一個很好又很合理的結局
第三，若我真的講中了他的結局，他不應該只是給我一個很認同
的反應，他應該還會說：「對囉！就是這樣！我就是要他們先開價，
而且那時，他跟我講了甚麼甚麼，我又跟他講如此如此，然後我們這
般這般‥‥」
即是說，若我講中他的結局，他的正常反應是會把更多的細節跟
我講，而這些細節裡面應該有些東西是我和李老師想不到的（因為就
算我們是再厲害的權謀修士，我們還不是神）。也就是說，他所提的
細節，有前威而無後勁。
第四，既然我沒講中他故事中的真實結局，他又選擇不告訴我真
相，我推測他以後可能會在演講中採用李老師所想出的分析。
臭皮匠算中了諸葛亮
約莫兩個月後，李老師去聽了這位講師的講座後（當時這位講師
不知道李老師在場）對我說：「呵呵，正如你所說，他現在講到跟我
的分析一模一樣。之前沒有的結局，現在有了；之前沒有分析對方老
闆和經理的立場，現在有了‥‥」
所以「細節」元素是一個進可攻，退可守的方法。進可攻，就是
如何使別人相信你講的話；退可守的意思是用來考量對方提供資訊給
你的時候，有沒有不對稱的現象。
但各位也不要走火入魔的跟人講話時，不斷的報告每一個細節，
你肯定會煩死人。雖然對方可能覺得你講的東西可信度高，但你卻是
一個很煩很煩的老實人。所以印象洗腦之術不能只是使人信賴你，你
還要為自己製造「可愛」。
這裡所指的「可愛」並非如日本中年婦人扮卡娃伊少女般。「可
愛」的意思就是要讓人知道你的「醜陋」。
