爱华网1.背景资料
姓 名:
ABC
上级姓名 :
XYZ
职位名称:
销售经理
上级职位名称:
销售副总裁
部门:
销售部
上级批准:
2.岗位宗旨
用1、2句话简单描述您岗位的总体目标。即回答这样一个问题“为什么需要这个岗位的存在”？
在其负责的销售地区内，执行公司的销售策略，领导其下属销售队伍，有效利用各项资源，以达成营销目标。
3.主要考核指标
所有工作都会产生一定的成果或最终结果（通常有5-6个）。该主要考核指标可被分成三个部分：期望的最终结果，行动及任务（既为得到结果应该做些什么）和业绩表现评估标准（即您根据什么衡量您已达到要求）。请在以下栏目中填入您的主要考核指标。在最左边的一栏，将您期望的最终结果按其最重要性依次填写（等级1是最重要的，依次类推）。
等级
期望的最终结果
行动及任务
（为得到结果您应做的工作）
业绩表现评估标准
1.
达成销售目标
*依靠销售团队，有效实施各项销售和促销活动
*销量
2.
确保公司产品的顺利分销
*与分销商建立良好的业务关系
*严格执行公司的营销政策
*带领销售人员做好各项基础工作
*覆盖率
*占有率
·
3.
提高销售队伍的素质
*辅导销售人员提高销售技能
*检查、考评销售人员日常工作
*提出人员调整的建议
*销售人员敬业精神
*销售人员独立工作能力
4.
提高销售质量，规避销售风险
*严格执行深度分销政策
*有效使用应收、瓶格信用额度
*对销异常情况及时查核
*无越区销售
*价格平稳
*坏帐率低于平均
5
实施分销商优化计划
*定期走访分销商，保持良好关系
*辅助分销商提高经营水平和对我司的忠诚度
*掌握目标区域其他分销商的情况，提供分销商优化候选人
*分销商的销售成长
*优秀分销商的加入
*重点分销商的丢失
6
及时应对竞争对手
*及时、准确的收集、整理和反映竞争对手的经营动向
*提出目标区域的应对建议
*实施有效活动打击竞争对手
*反映是否及时、准确
*与竞争对手的抗争是否有效
7
准确预测周和月的销售
*依据季节系数、历史资料和竞争形势进行销售预测
*预报日销售计划
*预测准确性
*计划外加急要货比例
*分销商断货次数
4.工作关系部门（描述以下直接影响您成功地完成工作任务的最重要的工作关系。）
A.下属
列出直接向您汇报的职位，对于每一个职位，列出与之相关的主要考核指标（1至2个），并说明它们对您的工作有何帮助。
职位名称
在职者人数
主要考核指标
销售代表
助销员
6
7
*为现有分销商服务，确保货物质量，并洞查新的分销商
*与销售代表的考核目标基本相似，但主要服务于传统的非现饮分销商
B. 其它
· .您的同事（其他向您直接主管汇报的同事）。
· 您在其它部门的同事及公司外部人员，他们的工作与您的工作相关，您与他们有业务上的合作。
职位名称
部门
相互影响性质
其他销售主管
销售部
*协调营销政策执行
*跨区销售协办
*市场竞争信息的沟通
*营销经验的交流
销售执行经理及文员
销售部
*销售开票
*应收、瓶格信用额度的瞬时查询
*销售数据的查取
*销售政策的咨询
*与公司内部门沟通的桥梁
品牌经理
品牌助理
市场部
*市场竞争信息的沟通
*促销活动的实施及协调
1、营运经理
2、桶啤经理
3、酿酒师
生产部
*送货要求及服务质量的反馈
*桶啤服务的协调
*消费者需求的反馈
企业事务经理
企业事务部
*消费者投诉的协处
*与各地政府职能部门的协调
*与相关企业的纠纷的协调
*政策咨询
*市场督查情况的反馈
财务经理
财务主管及其他
财务部
*货款、瓶格等的回收
*客户应收、瓶格信用的管理
*客户对帐，坏帐催讨
*日常费用的控制、报销、支付
MIS经理
MIS
*ADS系统的推行、完善
*ADS培训
人力资源经理
人力资源主管
人力资源部
*员工招募
*员工奖惩、员工待遇等管理
*人事政策咨询
零售商
外部
*门店布置，配合销售活动
*产品先进先出
*反馈消费者、竞争对手的信息
分销商
外部
*确保分销渠道的有效
*协同应对市场变化
友好贸易伙
相关企业管理者
*寻求区域间的营销合作
5. 挑战
描述您在工作中遇到的一些主要挑战及您如何克服这些挑战（工作中最具挑战性的疑难问题）。
*市场竞争日趋激烈。有效利用各项资源，从销售基础工作入手，应对竞争
*销售人员素质不高。从管理入手，加强辅导和检查，实行优胜劣汰
*分销商能力偏弱。以诚信对待分销商，辅助与优化并举
*跨区销售屡禁不止。与各销售区域配合，严格、有效的控制销售流向
6.权限范围
列出您的工作对其有直接或间接影响的重要数据。如适用，请将下面已列出项目的空白处填上，其它未列出的重要的权限范围也应包括。
(i)
下属人数
6
直接汇报
间接汇报
(ii)
营业额
7
临时工
RMB每年
10,000，000
(iii)
管理费用
RMB每年
(iv)
工资（工资+轮班费+保险费）
RMB每年
(v)
其它方面
RMB每年
7. 岗位要求
列明本职位的在职人员的最低要求，包括受教育程度、工作经验及胜任资格。
· 受教育程度（此工作必需的教育程度或专业要求。）
高中以上学历
无英语的要求
无电脑运用的要求
· 专业工作经验
（如工作表现要达到可接受的标准，需要多长时间及何种类型的工作经验。）
3年以上食品销售工作经历，熟悉销售网络
有相当规模销售主管的经历或3年以上销售代表的经历
· 胜任能力（个人性格特征）
（如工作表现需达到标准，任职人员需具备哪些个人性格及特点？）
具有带领团队在竞争中取胜的能力
有团队意识，不仅做好自身工作，且能配合他人达成共同目标
具有一定应变能力，能调整方法以应对市场变化
具有管理的基本知识，具有计划和协调能力
正直、诚信、聪明、勤奋
本人签名： 主管签名：
日期 日期：
