爱华网虚拟中藏药代理
当今社会中，各行业竞争激烈，作为大学生刚刚毕业想要创业的我们，如何在产业竞争的浪潮中扬帆远航，这就一定要有坚固的实力以及清晰透彻的分析能力，面对当前社会产业激烈的竞争中存在的现实问题以及结合所学的实际专业知识，下面我将假设虚拟创业并结合所学的五力模型就社会产业竞争中的方法进行分析。
我主要从以下几个方面进行分析：供应商的议价能力；购买者的议价能力；潜在进入者的威胁；代替品或服务的威胁；同业竞争者的竞争程度。根据市场产业竞争的规律以及当前现实激烈的竞争状态，下面我将结合所学的五力模型知识要点，主要通过五力模型这一模型进行论述。
五力模型，英文名称： Five Forces Model , 又称波特竞争力模型。波特竞争力模型是哈佛大学商学院的Michael E.Porter于1979年创立的用于行业分析和商业战略研究的理论模型。该模型在产业组织经济学基础上推导出决定行业竞争强度和市场吸引力的五种力量。五种力量模型将大量不同的因素汇集在一个简便的模型中，以此分析一个行业的基本竞争态势。五种力量模型确定了竞争的五种主要来源，即供应商的讨价还价能力和购买者的讨价还价能力，潜在进入者的威胁，替代品的威胁，以及最后一点，来自目前在同一行业的公司间的竞争。一种可行企业战略的提出首先应该包括确认并评价这五种力量，不同力量的特性和重要性因行业和公司的不同而变化。
我通过虚拟创业的方式通过结合五力模型论述对于在产业竞争中所面临的诸多问题进行分析。通过利用五力模型原理来对于我的创业项目进行分析，采取适当的方式进行创业，而后再学习提高，对于五力模型在成功企业中的运用，学习其中的方式方法，对于实际创业中存在的问题进行深入的研究分析。
下面，我首先进行虚拟创业项目分析。我假设拟定通过代理青海中藏药产业在沈阳的发展进行论述。我假定在沈阳南五马路附近开一家店铺，因为沈阳南五马路是参茸批发市场是沈阳中药的主要批发地点。所以我在附近找个门市房，做青海的中藏药代理。我认为竞争力还不是很高，所以可以得以发展，但是沈阳南五马路的租金很贵，所以要权衡一下盈利问题。南五马路门市房租金大概在10000元左右/每月。不过我刚刚进入社会还没有过多的资金所以租房是最好的选择，可以先赚钱再买房，这样可以缓解感刚刚创业的压力。
根据波特于1980年提出的产业竞争五力模型，一个产业的竞争存在五种基本竞争力量：供应商讨价还价的能力（供方侃价能力）、购买商讨价还价的能力（买方侃价能力）、潜在新进入者威胁、替代品的威胁、现有竞争者的竞争。对产业竞争结构的分析是判断该产业未来发展潜力以及产业集群内部竞争力大小的重要内容。下面我将对五个方面内容进行逐一分析。
1. 供应商的议价能力
在销售产业中，供应商占据着至关重要的角色，是我们原料的来源，因为我作为下属经销商的代理，我将如何能够从供应商那里得到最好的优惠的价钱，是决定于我对于经销商的价格定向。那么，在社会产业竞争中，首先就要解决供应商的定价问题。通过学习，我们不难发现供应商主要通过提高投入的主要产品的价格和降低单个产品的价值质量的能力，来影响行业中现已有企业的赢利能力与产品竞争力。那么我作为直接与供应商进行洽谈的一方，就得根据供应商议价的方法，采取有针对性和有效的措施进行还价。我在供应商面前扮演的事采购员的角色，那么作为简单的业务，我应该如何更好的进行议价呢？我认为主要通过以下六个方面：（1）如果供应商口头上要求涨价，却讲不出理由，那么这只是供应商想探探你的最高价而已。可是如果供应商以竞争对手的出价比较，甚至拿出意向书给你瞧，在供应商如此坦诚的情况下，你至少得象征性地涨涨价了，但不要差距太大，要考虑自己的出售收益情况，若是以太高的价格收购会对自己的生意造成影响时，就要注意议价的技巧了。尽量以低的价格收购，谋取更多的利润。这就像是我们在商场里买衣服是一个性质的，我们作为买家想要以低的价格得到高质量的物品，而卖家想要得到的是更多的利润，所以价格会涨的很高，我们在议价时就会很困难，这就需要一定的技巧。有的卖家喜好干净利索的交易，所以一口价，是我们议价的最好选择，有的卖家比较喜欢一点一点的降价，这种打太极的议价方式就需要我们慢慢的磨价。（2）要求供应商出价，找出差距，采取相应的措施。供应商出价的同时我们有一个心理准备并且给自己一个心理暗示，在我们去采购以前我首先要对市场的价格进行分析，首先要进行市场调研，要有充分的准备。供应商出价后一般都会解释原因，这时你要注意分析。如果是供应商的价钱合不来，那就是你出的价钱真的很低；如果是竞争对手出的价钱比我要高的话，你就要向供应商解释清楚我给出价钱的原因，已获得货源。并且讲出现在大学毕业创业困难的因素，争取获得供应商的同情心，以此获得交易的成功。（3）报价议价的次数不要超过三次。价格频繁地涨价与直线地上涨都会使供应商愈议愈勇，恨不得获得更大的利润。这也是我们每个人都存在的心理，见到利益往往就越不容易满足，利润越大就越想获利。所以不要频繁的涨价，不要给供应商造成这种心理。（4）如果必须涨价，注意涨价比率，宜越来越小。这会使供货商意识到这已接近最高价了。我在给价时首先要出我的低价，每个人的心理都希望找一下平衡，所以适当的涨一点价可以给供应商找一下心理平衡，但是不易过高，要结合自己的情况涨价。我要考虑到我以后买给购买者的价格和我的房租水电等成本，在能获利的情况下给供应商找一下心理平衡，获得交易成功。（5）涨价要有要求，促进交易快捷圆满地完成。不要因为供应商要求涨价而涨价，这样并不会增加供应商对你的好感，会使供应商越挫越勇。涨价的同时可以提出立即签约或预付货款等有利交易完成的要求，还可以在涨价的同时向供应商索要别的产品，说是尝试销售，看看销售情况，倘若是销量好以后会在来进这种产品。这种情况较易被供货商认同接受。（6）对于即将成交的案子，要维持售价。不能因为供应商得到某些小道信息，急于成交而迅速涨价，这不仅不利于交易，反而会使供应商更加疑惑你报价到底有多大水份，供应商会怀疑你可以接受更高的价格。以上我是通过对于如何与供应商进行议价进行了简要的分析，那么，我们作为医药销售人员，要在供应商那里得到满意的价格，就要对于供应商的议价能力进行深入的分析。首先我来分析决定供应商议价能力的主要因素。它包括供应商集中程度；市场上有大量的供应商，还是只有少数几个占支配地位的供应商品牌；供应商的品牌知名度如何以及供应商的收益率；供应商是否被迫使提高价格；供应商是否有前向威胁的可能；客户是否有后向威胁的可能；质量和服务的角色地位；本行业是否是供应商的核心顾客群；转换成本。供应商是否能够轻易转至新客户。通过对于这类的问题的了解，我们就能够对于供应商进行一次深入细致的分析，而后进行针对性的议价商讨。下面我将结合我所进行的创业项目进行分析：在中药行业中，我选择中藏药。首先供方侃价能力主要通过提高供应价格和降低产品或服务质量来提高。中藏药原料药供应商主要有零散的原料药种植者、采集者、小规模的原料药中间供应商以及企业自有供应基地。通过分析，供方侃价能力较弱。供应商集中度。从中药产业原料药供应发展趋势上看，原料药生产向规模化、标准化、集中化方向发展，并出现合作化性质的原料药供应组织，显示了供应商集中度逐渐提高。但由于“订单农业”方式的出现以及因规模化生产带来的原料药利润空间的扩大，未来供应商与制造商之间的博弈并不激烈，一定程度上削弱了供应商的侃价能力。前向一体化方面。中藏药原料供应商进入中藏药制造业的综合成本（包括注册资金、研发成本、人力投入、政府关系以及生产规范化建设成本等）比原料供应成本高得多，因而中藏药制造业进入门槛较高，供应商前向一体化的威胁较小。但存在替代品输入。中藏药产业原料药基本上是青海本土生产，而且因对原料药质量及“地道性”等要求以及生产作业规范的要求使得供方产品基本没有替代品。供应量对供应商的重要性。由于本土供应商与制造商存在依存关系，供应商原料药几乎全部供给中藏药制造业，原料药供应量一般占供应商的全部或者大部分，供应商数量众多，因而供应量对供应商的重要性较大。现在对于我的情况进行分析，首先我在地域上没有优势，因为我在沈阳，中藏药主要在青海地域，所以如果我要选择供应商就要在青海方面进行着手，那么我在与供应商议价的时候就很有可能在地域上被限制，因为如果我不选择在青海找供应商很有可能找到的不是一手供应商，那么在价格上就无法拿到一手价格，容易存在差价。在运输上也是一个很头疼的事情。例如：莲花清瘟胶囊，在H1N1的时候起到了很大的作用，挽救了很多人民的生命，但是刚刚上市生产的时候只有在医院才能购买到，等到事态基本稳定后才能在各大药房买到，这样我们的生命就构成了威胁，如果是在各个地方都有莲花清瘟胶囊生产，那么我们在买药的时候就能方便的多，而且价格也会有所便宜，我们的生命会得到挽救。又如，家具企业，会找一个离家具原料生产地近，离销售店面也近的地方，家具是的体积很大，在运输的过程中难免会有破损，所以在这方面上，既要运输便利，也要方便购买者购买。我在与供应商议价的时候，是否把运输成本打入也是我需要考虑的问题，而且供应商还要看中藏药在沈阳的发展趋势。那么结合我与供应商的特点，首先我到青海的供应商进行商讨，在价格上，针对对方的弱点与我的弱点进行有效的周旋，我可以采取长期合作的方式空运的方式进行。在价格定义上始终保留最后的底线，因为与供应商之间的商讨无法一次就能够达成共识，我通过市场的变化来对供应商进行不同的价格定位。中藏药主要经销商都在青海，我可以作为东北的代理来与供应商进行洽谈，以打开东北产业口的方式来刺激青海供应商提供优惠的价格。沈阳作为辽宁省的省汇，并且也是东北发展的重要枢纽，所以沈阳很有利于我发展中藏药事业，基于这些理由我想青海的供应商应该会考虑给予我一个在沈阳经销的机会，我刚刚毕业我可以慢慢的开拓市场，我现在想要的是一个法杖的机会，所以我会比其他经销商付出更多的努力。这是我的有利条件，但是我现在还没有很多的人脉关系，所以供货商会考虑这一原因是否让我代理，但是我是现在这个行业中的一个新力量。
2.购买者的议价能力
购买者的议价能力是决定企业的盈利能力因素之一。购买者议价能力是指购买者讨价还价的行为和程度。对于企业来说，购买者的多少直接决定于企业的经济发展。所以在产业竞争中，购买者也占据着重要的角色。因为所有产业都是为购买者进行服务的。我们在供应商那里得到了优惠的价格，然后要如何面对购买者，是要解决的下一个问题。下面我通过对当前社会中购买者的实际现况进行分析。首先我对于购买者议价的能力进行初步的分析，一般来说满足如下条件的购买者可能具有较强的讨价还价力量：购买者的总数较少，而每个购买者的购买量较大，占了卖方销售量的很大比例；卖方行业由大量相对来说规模较小的企业所组成；购买者所购买的基本上是一种标准化产品，同时向多个卖主购买产品在经济上也完全可行；购买者有能力实现后向一体化，而卖主不可能前向一体化。其次我结合当今社会以及我面对的行业，在医药销售中，我对于购买者的议价方面要如何采取对应措施。我认为我们在医药销售前，首先要了解销售的人群，收入水平，销售的对象等级。这都需要进行逐步的细致分析。这样才能够进行准备针对性的价格定向。在交易前的闲谈中，就可以了解到消费者的消费水平所能够接受的价格。面对不同的人群，不同的收入状况，我在价格定位上也应该有所不同，根据不同的消费者可以介绍不同的产品，现在中藏药保健品比较好销售，是走亲访友礼品的很好选择，所以根据不同的人群可以介绍不同价格的产品，摸清消费者心理，可以有效的促使交易成功。购买者的议价基本都是讨价还价的心里，我在价格定位上就要稍微高出底价并且给购买者留有还价的余地，在定价前，对市场进行考察，看同品牌质量的产品价格定向如何，而后针对消费群体进行适当的价格还让。下面我结合我的创业项目进行分析：与购买者在议价中就要注意很多方面的环节。其重要的就是中藏药的消费人群是什么阶段，同种代替品的价格差异。抓住购买者的消费心理，要将产品的优点向购买者陈述，不要过于啰嗦，要讲明产品的功效，并且确实做到价格与质量的保证，我作为一个代理商，是借着厂家的旗号，就一定保证有好的声誉。对于不同类型的群体就要制定不同层次的价格，这样才能有效的有针对性销售。在价格方面，一定不能一口咬死，一定要给购买者留有余地，在与购买者之间的议价要注意购买者的情绪以及对产品的需求程度。如果购买者对价格不满意，在谈论价格的过程中情绪激动就要适当的在保证利润的情况下降低价格，以保证交易的成功。若够购买者特别需要这个中藏药，就可以很快的交易成功，在价钱上这时购买者也不会过于计较。
3.潜在进入者的威胁
潜在的进入者威胁有两种形式，一种是行业中增加新的企业，另一种是行业中已有企业新增生产能力。新的入侵者会带来新的生产能力，促进市场的发展，有强烈的市场占有愿望，并且带来了可观的财源。但是这种情况可能造成价格暴跌或行业内部企业费用的快速上涨，由此减少了获利的能力，更严重的甚至还会危及企业的生存。竞争性进入威胁的严重程度取决于两方面的因素，即进入新领域的障碍大小和预期现有企业对进入者的反应情况。进入新领域的障碍主要有以下个方面的来源，包括规模经济、产品差异（包装设计、附加价值）、转换成本、资本需求、销售渠道开拓、政府行为与政策、不受规模支配的成本劣势、自然资源、地理环境等方面；而预期现有企业对于进入者的反应情况，主要是其采取报复性行动的可能性大小，这取决于有关厂商的财力情况、报复记录、固定资产规模以及行业增长速度等。
潜在进入者是影响行业竞争强度和盈利性的又一要素。网络相关信息有表明，主要表现为三方面直接影响：一是行业会因潜在进入者的实际进入而增加行业有效资本的量；二是行业会因潜在进入者的实际进入而对下游市场需求量进行争夺和分流；三是行业会因潜在进入者的实际进入而对上游资源进行争夺和分流。潜在进入者对行业盈利性的影响作用是多重的，与行业发展周期密切相关，与潜在进入者的实力和竞争战略密切相关，应区别分析。波特五力模型单纯将潜在进入者视为威胁。一般而言，当本行业处于导入期时，潜在进入者进入将更多地起到培育市场的作用，即虽然行业资本量因其进入而增大，但市场有效需求量因其进入同样会增大，如果有效需求量增长快于行业资本量的增长，对行业整体是有利的。借用以前药品营销学学习曲线原理，在行业导入期，随着潜在进入者的进入，行业生产量不断扩大，行业生产能力随之提高，单位产品生产成本会较快降低，行业盈利能力将大大提高。对行业其他生命周期阶段，潜在进入者的影响也应根据实际情况分析。一般而言，处于成长期时，由于需求量增长迅速，潜在进入者对需求进行了分流，直观看似乎不利于行业内竞争者。但由于需求量迅速增长，行业内现有生产能力可能并不能满足快速增长的需求，如果没有新的加入者，未满足的需求可能会寻求替代品，替代品行业的激活可能会颠覆对现有行业的需求，影响行业盈利能力。当行业处于成熟期时，需求量增长缓慢，竞争趋于激烈，行业吸引力趋于下降，潜在进入者往往不会选择进入。但成熟期虽然需求量增长缓慢，但需求总量很大，从现金角度看，对某些潜在进入者仍是有吸引力的。当行业处于衰退期时，需求量开始萎缩，行业资本收益率下降，部分企业选择撤资退出。对成熟期和衰退期，潜在进入者的威胁可能并未减小。此时实力很强的潜在进入者仍可能选择进入，往往通过并购、重组等手段，以低廉价格得到相关资产，凭借自身优势对行业内企业形成很大的冲击。下面我结合我的创业项目进行分析：中藏药新进入者威胁程度大小取决于进入障碍，进入障碍高，潜在进入者难以进入该产业，威胁就小。决定进入障碍大小的主要因素几个方面。通过分析，该产业新进入者的威胁较小。①规模经济。因藏药原料的稀缺性，导致原料价格将处于高位，原料成本是中藏药制造业成本的重要构成，也限制了企业扩大生产获取规模经济。因而，产业中企业的规模经济水平基本上是无差别的。但随着GAP中药材基地建设以及规模化种植，原料供给将逐渐充足，生产规模进一步扩大，企业规模经济也会逐渐显现；中藏药产业进一步集群化发展，集群性外部经济与范围经济优势凸显。这两方面因素将对新进入者产生障碍。近几年，医药市场上兴起的天然药品热和藏药热，使得藏药成为很多患者首选药品。在强大的利益驱动下，许多实力雄厚的医药企业甚至非医药企业也进入这一领域，加剧产业内竞争。②产品差异。目前，中藏药产业中，青海中藏药产业已形成几个比较著名的品牌，例如，“金诃”、“晶珠”、“三江源”等。尽管与“奇正”等藏药品牌之间存在较大差距，但几个龙头企业已经注意到品牌建设的重要性，加上政府政策上重点扶持，未来青海中藏药品牌会更有影响力。对于青海中藏药产业我属于新进入者，但是对于东北中藏药企业来说，我还有打造品牌的机会。③资金需求。中藏药产业原料药因其稀缺性，加上中藏药制造业需求增加，原料价格将保持坚挺，原料成本就较大，资金需求也就增加；产业逐步实行规范化生产，GAP中药材基地与GMP生产规范车间逐步成为产业标准，这进一步提高进入这一行业的门槛。④销售渠道开拓。中藏药分销渠道多样，尽管某些企业自建渠道，构成小范围的渠道垄断，但大多数中藏药制造企业与分销渠道分离，合作关系不太紧密。作为新进入者的我可以通过与某些分销渠道建立合作关系，获取渠道资源。但对分销渠道来说，该过程中也会产生转换成本，新进入者的我将会付出更多的利润分给渠道商，这样就会减少我的利润，但是对于一个新的进入者来说这也不视为一种很好的方式。⑤绝对成本优势。新进入者的我即使获得了规模经济效益，也难以获得非会计意义上的成本优势。比如，现有企业的专利技术、已建立的人际关系网络和企业间生产合作关系、市场份额上的优势以及因产业集聚效应或企业规模而产生的经验等。⑥政府政策。作为关系公众生命安全的特殊商品，医药产业的生产受到国家药品监督管理部门的严格控制，产业内企业均要进行资格审核和获取许可证。国家药品监督管理局规定凡未取得相应类别GMP证书的企业，一律停止生产。在新药的注册生产方面，由于存在一定的行政保护，使原有制药企业拥有较强的垄断优势。结合我的自身情况，我是一个大学毕业刚刚走向社会的人，我不可能独自注册一个药品，我没有很多资金，我只有作为一个小型企业的创业人，首先我无法自我注册一个药品，那么我就只能走代理商这条经营路线，也就是说青海方面是我的供应商，我属于东北的代理商。那么我就可以有一个找一个有实力的旗号。这样就可以省略我将我的品牌进行市场宣传的步骤，这样可以节省我的投资成本。我在新进入市场就要解决市场走向的问题。针对沈阳市场以及东北市场进行分析，我要根据不同的市场情况及时调整我的经营路线，做好经营策略，控制好青海方面对东北的供应。开拓属于我的市场，做好东北的代理，已获得更多的收入，创好第一桶金。
4.代替品或服务的威胁
首先我先对于代替品或服务的威胁进行分析。过去喝茶，现在我们年轻一代喝可乐果汁这类软饮料，这里软饮料就是一个替代品，替代品对与茶相关的企业也构成了一种威胁。市场的转移，就是由于新替代品的出现，造成了原有产品的市场被替代品转移。例如可口可乐的包装，最开始是玻璃瓶，后来被铝制的易拉罐代替，后来又出现塑料瓶的包装。由于包装材料的不同，原来做玻璃瓶的企业受到铝制品业和塑料业的威胁，也就是说市场价值发生了转移。也就是说，玻璃行业的市场价值转移到铝制品业和塑料业上来，所以替代品的出现对行业现有企业来讲，无一例外就构成了一种威胁。现代人都讲究高品质生活，同时也追求时尚，讲究潮流，现在比较流行去星巴克喝咖啡，星巴克在美国是很典型的一个经营成功的案例。在上课时老师也有提及到，其实是一个很简单的思路转变，咖啡过去是放在超级市场，以低廉的价格去出售。西雅图的一个叫星巴克的公司，出于一种精品屋的考虑，把欧洲的咖啡文化——大家在咖啡馆里休闲、看书、聊天，引进到北美，价格一杯一个多美元。对当地的居民来讲，这个消费并不高，即便咖啡一袋或者是一公斤很贵，但消费一杯，大家还支付得起，而且味道口感很好，而且环境也很舒适，所以就逐渐产生了精品屋这种文化，并很快推动了咖啡业的销售。从而就树立了星巴克咖啡的品牌，这只是把咖啡标准化，例如麦当劳、肯德基等，这些品牌只是把他们的制度标准化，规定在多长时间没有销售处的汉堡包必须扔掉，薯条要煎炸多长时间这些都是有标准的，还有他们的点餐的吧台，也是过专家细致的分析得到的，多高可以促进消费者掏钱，激发消费者消费。星巴克是把咖啡制定了规定的时间煮沸，这也是它不同于其他咖啡的所在之处。有着自己的独特设计门面和内部环境，这也打造了星巴克这一品牌。现在中国也引进了些洋饮料，对传统饮料产生很大的冲击。替代品的威胁实质就是一个市场价值的转移，它和现有的竞争、现有行业的竞争是不一样的。决定替代品威胁有三个因素：①价值。就是替代品相对价格的表现。一罐可乐的价格和咖啡的价格相比，在消费者心里有一个基本的标准，觉得还值。在美国这个是一罐一元多美金，那个一杯也是一元多美金。但在中国用人民币可能相差得就比较大了，星巴克的咖啡一杯是十几元，可乐只有两元多。这个差距比较大，可乐也就很难被替代。但是消费者的消费偏好可以发生变化，这要看对价格的敏感程度。价格敏感中常讲盐和糖，这两个弹性不大，糖可能价格便宜，大家消费得多一点；而盐的价格不管怎么变化，都是不变性的——就是说它的消费量是一定的，不可能盐便宜了，大家多消费，盐贵了，大家就少消费。在去年有一阵大家都在疯抢食盐，传说中国的食盐缺少了，可是有常识的人，仔细的想想就会反映过来，中国有盐田可以供给中国人民吃好久。那是食盐暂时短缺，造成价格暂时上涨，但是一两天的时间价格就下降了，恢复到了原来的价格。价格对于替代品来讲起到很大的作用，但也要看到一个弹性和不变性的问题。②转换成本。就是不使用原来的产品而使用替代产品的成本大小。例如可乐的包装，过去是玻璃瓶，现在用铝罐，还有塑料瓶。这个转换成本代价高不高？加工、生产用别的材料，别的设备、技术是不是需要重新更换？如果需要，代价也很高的话，可能替代品就不会起很大的作用。③顾客使用替代品的倾向。顾客是否愿意使用替代品，对于替代品的偏好程度如何？原来传统的中式快餐现在被洋快餐替代了很大一部分，这就表示顾客在选择快餐上出现了新的倾向，更多地采用过去没有的替代品，这也是对国内企业的考验。进入WTO以后，就有更多的替代品的出现乐，企业做出什么样的决策，如何能更好地满足顾客的需求，防范替代品的进入，就需要认真地去研究。以满足顾客的需求，维护好自己企业的利益。购买者的购买能力。购买者讨价还价能力如果高于企业的这种能力，即购买者处于一种垄断地位，那么也会降低产品的价格，使企业的利润下降。在行业中，供应方和购买方也构成了竞争力量。通常竞争是讲行业内部的竞争，所以把它放在中心部分，这同样是一个很重要的竞争力量。那么下面我来结合我的创业项目进行分析：替代品是指与本产业的产品有同样功能的其他产品。购买者替代偏好和替代品相对价格是影响替代品威胁大小的因素。中藏药主要包括药品类和保健品类。中藏药药品类的替代品主要是西药和其他民族医药药品，比如云南白药、壮族医药、蒙族医药等；中藏药保健品类的替代品主要是保健品领域中的相关产品。中藏药产品的替代品威胁是比较大的。重要的是中藏药药品主要用于肝、胆、胃、心脑血管等疾病，而这些也是西药用药方向，西药制造技术成熟，原料供给充足，除去两类药品的药效因素，其价格优势也相当的明显；保健品不仅是健康需求的产物，而且也是人际沟通与联系需求的产物。我们在人际交往时候经常会以保健品作为礼品的首要选择。在保健品市场，以“脑白金”、“黄金酒”、“白金酒”等为代表的保健品风靡市场，很大程度上是广告效应和传统交往文化造就的。购买者已经对该类产品产生消费偏好，潜意识中已将该类产品视作健康与“面子”的代表，替代偏好的能力较弱。在沈阳的市场中藏药的代替品很多，所以这就对我的销售进行了很大的阻碍。那么我如何让销售者能够认可我的产品，一个是我会选择代理的中藏药品牌已经根深蒂固，有实力，再者就是我要在购买者面前能够分析出我产品与代替者之间的不同，并且说明我的优势在哪里，替代品所替代不了的地方，这也就是我的卖点在哪里，能够说服购买者进行购买和认同。
5.同业竞争者的竞争程度
大部分行业中的企业，相互之间的利益都是紧密联系在一起的，作为企业整体战略一部分的各企业竞争战略，其目标都在于使得自己的企业获得相对于竞争对手的优势，所以，在实施中就必然会产生冲突与对抗现象，这些冲突与对抗就构成了现有企业之间的竞争。现有企业之间的竞争常常表现在价格、广告、产品介绍、售后服务等方面，其竞争强度与许多因素有关。一般来说，出现下述情况将意味着行业中现有企业之间竞争的加剧，这就是：①行业进入障碍较低，势均力敌竞争对手较多，竞争参与者范围广泛；②市场趋于成熟，产品需求增长缓慢；竞争者企图采用降价等手段促销；③竞争者提供几乎相同的产品或服务，用户转换成本很低；④一个战略行动如果取得成功，其收入相当可观；⑤行业外部实力强大的公司在接收了行业中实力薄弱企业后，发起进攻性行动，结果使得刚被接收的企业成为市场的主要竞争者；⑥退出障碍较高，即退出竞争要比继续参与竞争代价更高。我在网上查到，退出障碍主要受经济、战略、感情以及社会政治关系等方面考虑的影响，具体包括：资产的专用性、退出的固定费用、战略上的相互牵制、情绪上的难以接受、政府和社会的各种限制等。行业中的每一个企业或多或少都必须应付以上各种力量构成的威胁，而且企业必面对行业中的每一个竞争者的举动。观察其动态，做出相应的举措。除非认为正面交锋有必要而且有益处，例如要求得到很大的市场份额，包括差异化和转换成本来保护自己。当一个竞争者确定了其优势、劣势、机会和威胁，争者竞必须进行定位，以便因势利导，而不是被预料到的环境因素变化所损害，如产品生命周期、行业增长速度等等，然后保护自己并做好准备，以有效地对其它企业的举动做出反应。那么，结合我的创业项目进行分析：现有同业竞争者的竞争激烈程度将影响产业整体利润水平，并有可能导致产业因过度、无序竞争造成资源浪费，产业生命周期缩短。保持合理有序的产业竞争合作关系，促进产业可持续发展，是研究中藏药产业的意义所在。现有同业竞争者的竞争程度虽然激烈，但仍处于适度阶段。产业增长空间很大。①根据生命周期法，我的产业处于初步发展阶段，行业增长潜力大，增长速度快，产品线向多样化、标准化发展，产业占有一定的市场份额，并逐渐趋于稳定。②品牌识别。产业内已形成几个著名品牌，其中，“金诃”“晶珠”被评为中国驰名商标，在国内藏药市场上具有一定的知名度。另外，政府领导人对重要的中藏药企业进行参观访问，这一类事件也成为企业对外宣传的重要形式。公众通过媒体宣传以及企业广告进一步加深了对该类企业品牌的认识，公众品牌识别更加明晰。这也成为该产业由激烈竞争发展阶段向稳定发展阶段转变的潜在标志。③能力相当的众多竞争对手。青海省中藏药生产企业现已发展到19家，三普药业、金诃集团、晶珠药业、大地药业、久美药业发展迅速，竞争激烈。其中，金诃集团是该产业内的龙头企业，三普药业、青海明胶为上市公司，晶珠、久美药业发展势头强劲。但在东北这边还没有像青海方面的龙头企业。所以我将代理青海的企业，并可以在东北这边做成龙头企业。④缺乏差异化。总体上，产业技术研发费用投入很低，甚至个别企业没有进行研发投入，导致产业内创新力不足，产品缺乏差异化，同类产品竞争激烈。⑤产业退出障碍。一方面，中藏药产业内企业的固定成本和库存成本很高；另一方面，该产业受到政府政策及意愿的影响较大，导致退出产业障碍加大，企业只得继续经营，这样使现有企业的竞争激烈化。我所采取的是代理的方式，所以一般企业面临的威胁我不需要考虑，那么我所面临的威胁就是同类产品在沈阳的销售方的威胁。这就需要我采取针对性的市场卖线，用服务来赢得购买者的青睐。提供其他企业没有的服务会打造我企业的特色，王永庆买米时，就采用了送货上门的方式得以发展，所以我必须得站在顾客的角度去考虑问题，摸清顾客的心里，以便获得顾客的好评以及信赖。
经过分析我了解到我虚拟创业这个项目首先需要投资20万元左右，门店装修，以及先购进少量的货物，避免挤压药品，先从小做起，现在的我没有太多资金，可以先小额贷款，等实际成熟后再投入资金转成大的店铺。可以自己买个门市，就不用交那么昂贵的租金，可以减少成本。
上面我利用五力模型来分析研究了我的创业项目，经过分析我现在已经确立了，我的创业项目的基本策略，尽量降低采购时的价格，巧妙地应对购买者的议价并观察购买者的情绪以及购买者对产品的需求程度，时刻注意潜在竞争者的动态以及替代品和服务的威胁，注意同行业内竞争者的程度突出自己的特色，赢得顾客的青睐。
五力模型在市场竞争中虽然有着决策战略性的作用，我们要在实际的创业中，灵活运用五力模型，根据实际情况，采取针对性措施，用服务来赢得信任，用质量来赢得信任。巧妙的去利用五力模型来进行市场竞争，在不同时期，不同阶段，五力模型的运用也是不同的。
