爱华网完成一系列并购和团队组建之后，完成申请牌照准备的九极生物全新而起，但步子走得十分谨慎。
本报记者 徐清
意在产品扩容改变市场劣势
九极生物的诞生，起源于香雪集团“大健康”战略的提出。早在2011 年，香雪制药先后并购了九极科技、中山优诺生物科技有限公司和化州中药，收购了广东清平制药有限公司（清平制药）部分资产，并以此重新设立了香雪药业，初步形成了以抗病毒口服液为一线产品，以化州橘红系列、白云医用胶、九极保健品为二线支撑产品的“大健康”雏形。
当时，公司曾乐观声称，收购及业务调整完成后，预计九极科技可给公司年销售增加约5000万元，净利润贡献约500万元。
不过，这一战略在业绩上的反映却差强人意。截至去年三季度末，香雪药业亏损43.49万元。香雪制药董秘黄滨坦言，“大健康”对公司而言，意味着整合的压力更大。
并购的风险一直都存在。《广州市香雪制药股份有限公司关于使用超募资金收购广东九极生物科技有限公司100％股权的公告》指出，以人民币3750万元的价格收购九极生物100%股权，在资源整合方面的风险如下：此次并购后，香雪制药全资拥有九极生物，派驻管理等人员，双方将产品线、市场销售等方面进行相互的资源整合，包括双方的渠道资源、品牌资源等，销售人员也需要相互适应和磨合，可能存在不能快速有效融合，从而影响产品的创新以及市场开发的情况。
而在产品方面，九极科技的主营业务是保健食品的生产和销售，收购的目的就是为了进军直销领域。不过，由于国家严格控制直销牌照发放，九极科技暂时还未能获得直销牌照，销售也因此受累。特别是中药销售不达预期，黄滨认为，这主要与市场拓展力度不够和消费者认知程度有待进一步提高有关。他建议公司“中药经营仍有待改善，重点产品系列的销售潜力也有待进一步挖掘。”
在晨讯传媒产品事业部经理张玉喜看来，目前，香雪制药是以抗病毒口服液为重点的产品结构，单品独大，很难继续扩张市场。借道直销既是香雪制药盘活自身产业的需要，也是完善销售渠道的尝试。传统药企进军直销，虽有天然的技术优势，但直销业务成功的概率并不能打包票。不过，既然能引入直销模式，已经表明了香雪制药的信心。
公开的资料显示，香雪和九极的高管在上述问题的意见是一致的：即使在申请直销声明公布之后，香雪制药依然不能松口气，而主角九极生物压力也不容小觑。
强手如云 细节仍需研究
目前，入驻广东省的本土拿牌直销企业已达数家，包括完美、太阳神、康力、无限极，意欲申请牌照的直销企业也有科士威、珠海圣原，等等。
在强手如云的广东市场，维持一定市场规模的存在十分必要，面临的压力也迫在眉睫。一方面，作为新兴的直销企业，新鲜、年轻的市场运作和技术优势是九极生物的最大优势，也确实能吸引人才加入。在香雪的支撑下，保健食品将会是九极生物的拳头产品，特别是正在研发的口服胶囊和中药饮片，无疑是九极生物发动凌厉攻势的信心所在。
但另一方面，九极生物还不具备和拿牌企业甚至是排名靠前的直销巨企抗衡的实力，在口水繁杂的直销行业，稍有不慎，便会惹来非议，品牌声誉受损，严重的话人才流失，市场萎缩，“兵败乌江”。这也是九极生物徘徊观望的原因之一。
其一，主打什么产品？九极生物一直在研究政策，制定时间表。九极生物对直销的考察已有相当一段时间，从之前一些直销企业“折戟沉沙”的失败教训来看，产品不力是企业走不下去的主因。但将传统渠道的热销产品引入直销，虽然能快速凝聚直销队伍，但显然也存在两个渠道打架的风险，甚至会两败俱伤。
其二，直销队伍如何建设？是引入全新系统还是挖高层领导人，九极需要权衡利弊。高素质直销人才的缺乏一直是各家直企心头的症结。从无限极辗转过来的多是技术管理型人才，一线市场的员工则要靠销售发展，而这，需要继续付出时间成本。
产品的地域性、系统文化的建设、市场的布局等等，也是九极生物要研究完善的细节。在九极生物包远韶总经理眼中，这一切似乎已有答案。他认为九极“有基础、懂行、能成”，信心十足。
药企撑腰优势互补
在九极生物健康论坛会议中，展示的产品已经达到二、三十款。
九极生物官方资料显示，其主推的产品包括具有抗氧化和调节人体不同生理功能的口服液——保健食品；辅系列是具有抗氧化、滋润、保湿及护理等作用的坤仕兰系列产品——化妆品和保洁用品等。
九极产品有明确的功效成分和保健功能，对健康人群预防疾病、亚健康人群恢复健康、疾病人群康复分别有良好的保健效果。多年来，九极产品获得了广大消费者厚爱和好评，获得国家保健食品GMP证书等众多殊荣。九极生物也相继被认定为“广州市高新技术企业”、“广东省优秀保健食品企业”。
药企的优势正逐步凸显。香雪制药公司董事长兼总经理王永辉表示，九极生物是一个保健品生产企业，其技术和产业跟香雪制药有非常强的相关性和优势互补，可以成为公司新的经营支撑。
条件具备向无限极看齐？
在王永辉看来，隶属于香雪制药的九极生物和李锦记的无限极有着千丝万缕的联系，两家公司的产品、销售网络和方法都有很多相同之处，例如，九极科技创始人赵小里，同时也是无限极的创始人。
广发证券分析师贺菊颖表示，九极科技与无限极产品结构类似，都出自于第一军医大学的科研成果。在九极科技被香雪制药收购并准备申请直销牌照后，无限极已有部分中层人员跳槽过来。
如此看来，九极生物下一步的重点，不再停留于能否拿到牌照的问题，而是要考虑直销业务如何开展直至实现盈利的问题。有直销牌不等于能够做好直销业务，目前有些企业并没有做好直销业务，甚至拿到直销牌照后出了问题。
他指出，在直销行业里面，生命力最强、最适合直销的是保健品，九极的产品很适合做直销。
对于香雪的拳头产品饮料、凉茶，公司一直抱谨慎态度。因为，快消品不能高举高打乱投入，万一把握不好，可能会影响发展根基和业绩。
如此看来，照搬无限极的可能在逐渐消散。功能性饮料和中药制剂会成为九极的主打，并走出九极平台的特色，例如在直销系统的打造上采取星店系统。
重点攻关直销团队，是九极生物目前的重中之重。九极生物的核心经营模式（利润机制）是九极星店系统，由V客、服务星店、销售P店组成。同时，九极公司配备了八大支持系统给予市场有力支撑，包括定位、战略、网络营销、主题活动、事件新闻营销、产品科研、终端形象店和产品科研。
分析人士认为，通过合理的九极终端店分布，为V客提供全面的服务，能提升V客对九极品牌的忠诚度，从而提高V客的重复消费率。这也是盈利的主要因素所在。
专家点评>>>
作为公布申牌声明企业之一，九极生物代表的是新兴势力的崛起。
如果搬照无限极的模式，九极生物迟早要独立挑梁，打响自己的品牌。从目前情况来看，九极生物前期规划发展采取的策略是依托香雪，发展团队，抢占市场。但以后是否能走出香雪的影响，壮大自身，我们拭目以待。
九极的自信，在于充分利用香雪制药的品牌影响力，在华东、华南地区广泛开拓市场。在九极生物第一届经销商代表大会召开之时，一项重要的活动就是参观香雪集团，并将此作为传统坚持下来。但我认为，对销售队伍的重视，会决定日后九极生物直销道路的方向，这一点，需要做好充分提前量的准备。
特邀专家 谢桂冬（中国直销人力银行执行长）
