爱华网面向旅行社的营销渠道分析
一、独立营销体系
（一）、地接
1.概述
通过在客源地直接设立分社招徕游客来本地旅游。
2.分析
优势：从旅行社内部看，总部统管分社，便于联系管理及利益分配，保证服务质量。
劣势：设立成本高；初期对当地市场、政策等方面不了解，业务开展阻碍大；与当地旅行社产生竞争，亦会增加运营困难。
3、总结
独立运营适用于发展到一定阶段，具备相当经济实力及社会关系资源的大社，我们暂不具备此实力，故先不采用此渠道。
（二）、组团
1、概述
通过建立分社招徕本地旅游者到外地旅游或接待本社发出的旅游团队。
2、分析
优势：扩大经营范围；提高本社知名度，树立品牌，展示实力，多方吸引游客。
劣势：设立成本高。
3、总结
经济实力及社会资源均达不到此程度，不适合本社。
二、集团营销体系
地接+组团
1.概述
根据我社初设的情况，依附其他大型旅行社开展业务。
2.分析
优势：
一进一步的拓展市场
二可以在短时间内被公众接受，加大自身品牌影响。
三可以在合作中学习集团化旅游集团优秀的经营模式。
四可以在短时间内增加自身与本地区相关行业谈判的标码
五增加自身的影响力更大一步的加大业务范围。
六可以在一定程度上减少前期广告成本投入
劣势：
一对集团产生一定的依附性，合同终止对自身打击很大。
二在合作中关系不对等，影响企业自身发展。
三对企业自身最后只能变成附庸。
四不利于员工对旅行社的自身创造价值
3、总结
旅行社自身有一定的影响力，在公众中有一定的口碑，对于刚起步的旅行社是机会，但自身条件很难满足集团的要求。需要有很强的公关技巧，或企业自身的底子厚是其他集团在旅游业的一个涉足。
旅行社合作营销体系的优劣势分析
三、依附营销体系
（一）、组团
1、概述：
通过与目的地旅行社合作，开展组团业务。
2、分析
优势：现阶段旅游发展的最主要营销方式。旅行社之间的关系是复杂的，本地之间存在的是竞争关系，和外地旅行社之间又是合作关系。通过这种合作，两个或多个旅行社之间可以获得资源的共享，从而增加自己在本地的竞争力。
劣势：需要有良好的人际关系做前提
旅游团外出的各种事项难以控制
（二）地接
1.概述
通过与客源地旅行社合作，接待各地游客。
2、分析
优势：一可以和多家旅行社合作，增加客源。
二适合宣传，减少成本。假定A旅行社设计出了旅游产品，可以将产品介绍给外地B旅行社，B旅行社为了获得利润会对A的产品进行宣传，而宣传的费用A可以少负责甚至不用负责。
劣势：一对旅行社的经营、信誉等有更高的要求
二需要有良好的人际关系，与别的旅行社有很好的交流
（三）总结
这种方式初期资本要求不高，简单灵活，比较适合现阶段我社情况。
四、渠道确定
综上所述，根据我社初设、实力薄弱的状况，以及自身市场定位，在旅行社营销方面，应采取合作营销与依附营销相结合的渠道战略。
通过依附，一方面可保证客源，并利用大社的品牌和实力掌握更多社会资源，建立自己的关系网，扩展市场；另一方面借此学习先进管理经验及运营模式，提高企业竞争力。
通过合作，我们可与各地旅行社建立广泛联系，不断开拓市场，为未来的发展打下坚实基础。但应注意合作社的选择，保证服务质量，以在行业中树立良好信誉。
面向公众的营销渠道分析
营销渠道的特征：
1．起点是生产者，终点是消费者(生活消费)和用户(生产消费)
2．参与者是商品流通过程中各种类型的中间商
3．前提是商品所有权的转移
4.系统性
营销渠道管理的重要性
1、通过技术领先和创新保持，企业在市场中的竞争力已变得越来越难。
2、营销渠道系统创造的资源对制造商的发展有弥补作用。
营销渠道发展趋势
1、渠道运作：以终端市场建设为中心
2、渠道支持：由机械化转向全方位化
3、渠道格局：由单一化转向多元化
4、渠道结构扁平化
渠道决策比较与评价
1、财务评估法
2、交易成本评估法
3、经验评估法
构建营销渠道的方法
一、新产品上市的渠道推广方法
1、新产品上市的渠道推广先要营造声势，抢占先机
2、在渠道促销开展的同时，还要配合投放媒体广告或者宣传活动，以拉动消费者的需求，策应渠道的推广活动，使产品能顺畅地流通到终端。
3、避其锋芒，循序渐进
二、销售旺季的渠道推广方法
1、要趁热打铁，借机造势。
2、要强化市场基础，自然带动销售。
三、销售淡季的渠道推广方法
1、是蚕食竞品客户，挤占市场份额。
2、发动淡季攻势。
3、巩固市场基础
影响网络营销渠道选择的因素
（1）目标市场。
（2）商品因素。
（3）生产企业本身的条件。
以下是我们的分析
对于任何企业来说以下几种营销渠道都是很必要而重要的，我们旅行社对于公众的营销渠道也是根据营销的原则、目的，从以下几个方面入手：
第一种武器：好产品永远是第一位的
第二种武器：广告是炸开市场大坝的核弹
第三种武器：公关具有一箭双雕之效应当
第四种武器：服务的价值高于广告和公关
第五种武器：投资小收益大的是促销妙计
赠品促销。
降价促销。
技术促销。
第六种武器：辛勤地默默地织一张大网
对于与地接市场公众的营销渠道：
1、旅行社门市的直接接待
2、广告
3、公共关系
4、构建自己的营销网络
5、网络营销
对于组团市场公众的营销渠道：
1、广告
2、构建自己的营销网络
3、网络营销
招投标
优点：公平透明，降低交易成本、节约社会资源，有利于信息交互、提高办事效率，操作过程易控制，事后不可抵赖性强。
缺点：被动，不利于主动把握市场动态，竞争激烈，必须有开展公平竞争的市场运行机制。
广告
（1）、媒体广告，主要是专业商业网络而非大型门户网站；
（2）、实体广告：1>、写字楼办公楼的宣传栏广告；
2>、印制专门宣传画册随报刊等递送给大型公司高层领导，另外放置一部分在酒店高级客房和高级商城收银处等；
（3）、在展销会和商业洽谈会上进行宣传。
优点：针对性强，图文并茂、感官性强，流动性大，可对访问用户形成持续影响和强烈冲击，交互性强，信息量大、可重复，传播速度快，受众群体、数量易控制，灵活性强。
缺点：制作成本较高，生命周期短，有可能被忽略、达不到预期宣传效果。
3人员推销
（1）正式人员推销
由营销人员携旅行社产品材料赴客户公司进行游说和介绍。
优点：覆盖面广，灵活
缺点：成本高，客户已产生厌倦感
（2）非正式人员推销
由旅行社管理人员通过私人渠道向客户进行推荐
优点：成本低，几乎不用旅行社承担成本
缺点：可靠性差，途径可能相对狭窄
4其他
（1)举办俱乐部
能够抓住客户，发展长久联系，但成本高，甚至需要专门设立部门或岗位进行管理
（2)进入行业活动如行业会议进行广告营销
在短时间内实现有针对性的营销但费用高且进入门槛高
1、招投标
优点：公平透明，降低交易成本、节约社会资源，有利于信息交互、提高办事效率，操作过程易控制，事后不可抵赖性强。
缺点：被动，不利于主动把握市场动态，竞争激烈，必须有开展公平竞争的市场运行机制。
2、广告
（1）、媒体广告，主要是专业商业网络而非大型门户网站；
（2）、实体广告：1>、写字楼办公楼的宣传栏广告；
2>、印制专门宣传画册随报刊等递送给大型公司高层领导，另外放置一部分在酒店高级客房和高级商城收银处等；
（3）、在展销会和商业洽谈会上进行宣传。
优点：针对性强，图文并茂、感官性强，流动性大，可对访问用户形成持续影响和强烈冲击，交互性强，信息量大、可重复，传播速度快，受众群体、数量易控制，灵活性强。
缺点：制作成本较高，生命周期短，有可能被忽略、达不到预期宣传效果。
3人员推销
（1）正式人员推销
由营销人员携旅行社产品材料赴客户公司进行游说和介绍。
优点：覆盖面广，灵活
缺点：成本高，客户已产生厌倦感
（2）非正式人员推销
由旅行社管理人员通过私人渠道向客户进行推荐
优点：成本低，几乎不用旅行社承担成本
缺点：可靠性差，途径可能相对狭窄
4其他
（1)举办俱乐部
能够抓住客户，发展长久联系，但成本高，甚至需要专门设立部门或岗位进行管理
（2)进入行业活动如行业会议进行广告营销
在短时间内实现有针对性的营销但费用高且进入门槛高
由于本社经营尚处于起步阶段，资金实力尚不雄厚，和行业关系网尚不发达，因此适合本旅行社的面向企业的营销渠道有非正式人员推销、媒体广告、招投标。
