爱华网做煎饼，也能引领时代潮流
大家觉得“黄太吉”不就是一个卖煎饼的吗，有什么好讲的？所以卖煎饼如果能讲讲，正是代表时代的潮流。为什么做煎饼？煎饼原产地应该是山东吧，“黄太吉”还没有来到山东，但已经带到全世界去了。
80后基本上生活在一个被洋品牌和希望文化所包围的环境里。比如说1997年，我老家哈尔滨第一个肯德基门店开业的时候，大概排队一公里，只为吃到一个所谓的垃圾食品汉堡包。如果这种情况持续下去，对我们国家是一个很悲摧的事情。
所以能不能包装年轻的食品，也有这种可能性。汉堡包非常容易复制，中间夹什么都可以，披萨更是一样，一张面饼，上面撒什么调料都行。我们可以有一天挑战麦当劳品牌的话，要易于复制，而且被绝大部分中国百姓接受，价格平民化，拥有巨大的市场潜力，后来我们发现是中国的汉堡——煎饼果子。
问题是它不极致，有很多的问题，食材的安全性，它的味道，你的做法、工艺、用户体验，你的品牌，吃这个东西的时候有没有调性？比如说北京上班的白领去星巴克喝一杯咖啡，心安理得。如果你站在大街上风里来雨里去吃一个煎饼的话，可能他不太接受。
所以现在是你到底有没有认识什么是产品，不是制造是产品的，围绕这个产品所有的文化、体验，我们讲粉丝的知识，都是产品的一部分。就是我们在三年左右的时间内得到非常大量人的支持，才有不断扩张发展的可能性。所以我们开业的时候会造成这样的情况，有非常非常多的人，他们都是默默的支持者。每一家店中午营业的时候，基本都是一个特别“惨痛”的经历，你要排很可怕的队伍才能买到一个煎饼。
所以我们就想做出全世界最好的煎饼，我们在煎饼的配方上，就像过程郭前辈讲的，我们在用料上基本不惜成本，比如说玉米面、绿豆面、白面，绿豆面是成本最高的，天津的发源地就应该是100%的绿豆面，但我们在市场上不是采购绿豆面，而是采购绿豆，我们买了绿豆自己磨成面，这又增加了很多的成本。这是我们跟别人不一样的地方。这是中国的汉堡和披萨，做好了里面卷可以卷任何口味，从理论上讲都可以卷到这个卷饼中去。
从“选址、选址、选址”到互联网思维
我们觉得这个事情可以试一下，因为年轻人，我也不算年轻，81年生的，我们都是创业的老一代人了。我们在很少的地方开了第一家门店，21平米，只能做13个人，这就是“黄太吉”起家的地方，在创业之初就想传统的经营来讲，基本是三个关键条件，叫做选址、选址、选址，你开在哪里就决定你的生意，你开在王府井肯定生意很好，如果看到一个没有人去的地方，你就死定了。
我能不能靠移动互联网的方法，靠社交的方法让大家产生兴趣，主动跑来找我？所以我们觉得试试，我们选在一个房租几乎忽略不计的地方，我们靠微博、微信，靠任何社交媒体，让大家试试看，去一次他觉得好吃、有意思，就分享，带动很多人不断积累、不断越来越多。
这是我们在上海一共有32家直营的门店，都是最近半年时间开出的，后面的“黄太吉”就要比以前更“高大上”很多。如果我跟大家说你不知道这是卖煎饼的地方，我给你只看这张图片可能觉得是韩国人或美国人开的咖啡厅或高档次的时尚餐厅一样。
今天我们遇到的问题就是这样，我们没有办法把过去中国传统的好东西，演化成今天年轻人能够接受的方法，你既然卖给当下的年轻人，90后、95后甚至00后，就要按照他们的表达方式去沟通。这是我们新门店开业的时候，玩的游戏很简单，一个真正的美国人在中国卖煎饼，开业游戏就是可以跟他玩石头剪刀布，赢了的话就可以得一煎饼。所以每次他是最累的人，因为要跟上千人玩，现在技术提高了，我们开业可以省不少煎饼。
启迪：怎样走产品多样化之路
这是我们每一家开业的门店，我们基本不做什么宣传，就在微博微信上说一句，很多人就来了，“你终于来了”，当他知道你开来的话，就会跑来支持你的产品。我们用了将近两年的时间，算是把传统的煎饼做好了，但是这远远不够，因为今天的口味应该更丰富，消费者的需求更加多样化，所以需要做更多的创新。
比如说左侧的煎饼加了肉松，是来自北京饭店行政总厨给我们建议应该做这样一款新的煎饼。右侧的是我们上日本有一种大阪烧的产品，里面有腊肉，有鸡柳，吃起来跟传统的煎饼不一样，我们自己也觉得会不会有争议，因为不传统，所以我们把不传统的卖给不喜欢传统的人。这两款产品销量惊人，他们在网上分享，“你从来没有见过面条可以夹在煎饼里吃的”。
这是更多的传统中国小吃，比如说肉夹馍，我们希望重新在口味上包装后变成我们的产品序列。这是“黄太吉”1.0版本，那时候想做中国的麦当劳，但是要用不同的成本结构，麦当劳去那些黄金的地方开店，我们要去不黄金的地方开店，我们通过移动互联网和社交媒体上做口碑。
做了一段时间，发现一个问题，人家不能天天吃煎饼，就算天天来吃，也不合理，因为你的饮食结构应该是丰富的。我们想了一下，我们的核心用户，比如说在北京的国贸地区，就是这些在国贸上班的人，如果在中午吃饭的人，他不会跑到500米之外，如果在这个范围类我们能够提供更多的品类和品种或者是品牌的话，那不就等于给他增加了交易机会？
因为他跑不出我的手掌心，于是我们做了第二个品牌，牛炖，都是很中式的炖菜品类，发展很快，一条街上开两家店，今天可以吃“黄太吉”，明天可以吃牛炖。这是我们牛炖的门店。还有一个品类可以做，做了一个大黄蜂的品牌，我们请了各届的品鉴会，我们从卖煎饼的一家品牌，变成三个品牌。
这就变成了“黄太吉”2.0版本，就是百丽模式，在商场里一层女鞋品牌都是百丽集团的。就是通过单一化的物理空间的增加，可以把效率提升上来。
同期，我们也做了很多的其他工作，这是我们的火锅外卖业务，这是拿来设计图给大家看，用户体验可以做得很极致、很好玩儿。我们又投资幸福的小茂菜，更偏韩式一点的，所以你有产品的运营能力，实际上我们有更大的空间能够跟消费者之间产生更多的交易或交流接触的点。
所以也许别的企业三年能做出一个品牌不容易了，我们三年做出很多品牌，而且在公司来讲都是平行发展，因为我们用的思维就是互联网做产品的思维，供应链在背后是一样的，今天可能我们要讲出“黄太吉”背后最大的商业秘密之一，比如一个土豆切成丝可以做煎饼，切成块可以做牛炖，切成片就可以做大黄蜂的火锅。这就是效率的提升，这就是互联网做产品一个最核心的保证，比如说一套算法，可以做不同的服务，成本是很低廉的。
我们自身的品牌既能代表中国传统文化，又能代表现代文化品牌。比如说奔驰做C系车的时候，是整个一年非常重要的事情，他们在北京一块空地投资三千万人民币，建了一个展馆，是专门用来做C系车的发布会，请了邓紫琪这样的明星，但是很远，没有地方吃饭，不如请“黄太吉”来吧。我们没有花一分钱，他们建了地方。
为什么没有选麦当劳呢？因为“黄太吉”接地气。我自己研究易经八卦，量子力学之类的东西，以前没有机会分享给大家，当我们的“黄太吉”变成一种文化的时候，我们的粉丝会有更多追求，他想了解你这帮人，了解背后的事情，所以我们做了这样的演讲，最大一场有4500人，要花一千多块钱，听一个卖煎饼果子的老板讲外星人的故事，这就是今天发生的故事。
送餐有讲究，豪车美女齐上阵
这是北京最著名的夜店拿铁，我们我派出最帅的帅哥，在夜店摊煎饼，因为动作跟打碟一样的。所以煎饼果子不是像以前那么low，是可以代表当下和生活方式的，如果你愿意用星巴克代表你的生活方式，“黄太吉”也可以，这是一个长期不断要做的工作。
我们有很大的外卖量，这是我们跟小米公司的合作，小米公司一到双十一有上千人加班，我们给小米一次送餐，大概有8万元，你算有多少个煎饼。我们每次都非常漂亮的完成了任务。
网上有非常火爆的话题，就是跑车送煎饼，我到楼下的时候，就在这个人的旁边，我说您到了吗？他看见我了，说你开奔驰送煎饼？他觉得好玩，就拍了张照发到了网上。我觉得有意思，就推出一个套餐，如果你点餐超过80元，我们就会开奔驰送煎饼。之后发展到有人打电话，你们今天是开奔驰送煎饼吗？如果不是，我就不点了。后来忙不过来，就请我老婆去送，恰好她是美女，后来就发展到如果不是美女送煎饼，就不点了。
所以我们之后都是列队等待，送餐员送煎饼的时候，就像明星似的，他们就在那边拍拍拍，为什么？如果小米像卖煎饼似的，是很大的动力。我们还要在小米、滴滴做试吃的活动，上千人排队领煎饼。今天也是一样的，公司本身就是媒体，过去说做广告要找媒体，其实不用，你就是媒体。公司与公司之间的交流，本身就是媒体与媒体之间的交流，我可以宣传京东，京东也可以宣传我，这就能碰撞出很多有意思的火花。
创新是种坚持
除了这些以外，你究竟怎么搞来这么多粉丝，他们为什么这么喜欢你？其实我们做的事情很小，但是我们坚持。我们每天都在发生，比如点餐会领小票，每一张小票难道不就是一个百分之百到达的媒体吗？我们每一天小票给出一万张，这不就是一万张广告费吗？我宣传什么？肯定不能说煎饼好吃，或者我们安全，这东西你讲一天可以，你能讲一千天吗？
所以我们坚持每天写一句话，我自己写，叫小赫箴言，比如说“生活总有许多喜怒哀乐，就像煎饼，摊匀就好。”有时候晚上喝多了，实在没有，就写上今天老板喝多了，没有感言。这样这条转发的最多。到今天我写了700多条了，写了700多天了，很多人说多难写啊，都可以写一本书了。我说你每天活24小时，一句话都想不出来，你白活了。
很多公司向我请教怎么写微博，说找哪个公司写微博呢？你连自己都不爱你的品牌，你指望谁喜欢你的产品？这就是传统思维跟移动互联网的思维最大的区别。他们说互联网就是传统行业的工具，你恰恰说反了，传统行业恰恰是互联网的工具，其实餐饮行业是互联网的工具，因为可以引流量，在未来也许“黄太吉”这个品牌不仅仅代表煎饼果子，这才是我们的野心。
所以我们做了很多的事情，比如说我们拍了这样一组照片，很简单，就在厨房里面，我们家的当家人，我们叫“老四”，合伙人之一。我拿了照片，道生一、一生二、二生三，三生万物，被转发了上万次，各级政府对这个微博没有感觉，但是天津市人民政府微博转发了，说煎饼果子可算出头了原来煎饼果子可以这么美。如果你不热爱，不在乎它美不美，你热爱的话，你周边的人才会受影响，粉丝才会支持你。
为黄太吉写日记：疯狂的粉丝
我认为“黄太吉”今天前无古人，有没有后来者不知道。你会发现很多内容很有价值的，我们就做了一本书，就是第一个500天，每一天微博里抽出两条，但是这本书是违法出版物，因为没有书号，198元一本，不贵啊，198元买500天的故事。
如果你愿意干，可以从“黄太吉”的第一天看到第500天。很多粉丝来买，有一个粉丝做了一件事情，把这本书的微博每一天，他写日记，他说老板，你这天在干嘛，我在干嘛。他给我们寄来了，坦白说，这个粉丝是很疯狂的，一千天，得写多久。这是今天年轻人表达爱的不一样的方式。也许你觉得这事怎么可能有价值呢？
这就是今天的社会。因为过去60后、70后，是物质极缺乏的年代过来的，不会做这个事情。80后相对不缺乏，但是90后、00后生活在物质极度过剩的时代，所以你如果不了解，是无法与今天的年轻人做沟通的。
“黄太吉”今天实际马上要到第二个500天，也就是1000天了，这是我们下一本书，叫一路一千天，这本书是书号的，大家可以在5月份在各大书店里买到，这回多了，每天四条，全面展现“黄太吉”从零到一，你今天如果真的从第一天开始这么坚持做的话，你往后走一千天，走两千天，走三千天，走到任何阶段，往回看都是经验的积累。但是如果不坚持，你找不回来了。
怎样表达创业精神？
我们特别想表达创业精神，但是创业精神是很难表达的，因为我们想说什么样的形式能够最好表达？你发现其实电影，开始我们想做病毒视频，后来发现影响的人少，就拍了一个电影《我要你开花》，就是以我们“黄太吉”的背景拍了一部电影，本身就是用互联网的方式，众筹、众包的方式，实现1月23日在全国电影院上影。
里面有非常多的互联网的明星支持我们，像麦刚老师，他们觉得这件事情很有意义，应该来做这件事情。大概有50万人次去看这个电影，因为这个电影没有明星，什么都没有，没有明星导演，没有明星编剧，他真正来看就是想知道“黄太吉”，他想知道创业，就是一个非常精准的，对创业有非常大感觉的人才有可能来看这个电影，所以这是第一部正能量的创业电影，这是我们的首映式。这部电影播完，上个月突然出现了另外一部电影，这部电影叫《煎饼侠》，是由大鹏和柳岩一起来演的，这是有明星的，他们在微信、微博上@我们，你们又拍一部电影，挺快啊。
我们说跟我们一毛钱关系都没有。后来这个电影找我们，你能不能出点钱，你也是卖煎饼的，可以支持支持。后来我觉得这确实是一个机会，我打电话，你确定不改名了？他说不改，那我不投了。你已经是《煎饼侠》了，那就是“黄太吉”，所以一毛钱不出。有一天大鹏本人来店里找我，你不出钱可以，总得出点资源吧？那好，我们帮你宣传。
每一次发布会的时候，我们都去摊煎饼，这就是大鹏兄弟拿着“黄太吉”的煎饼接受CCTV的采访，在聊煎饼侠的事情。天下这么多卖煎饼果子的，天津那么多有名的，二嫂、赵师傅煎饼，为什么用“黄太吉”？因为我们才是当下最受欢迎的，我都觉得自己很幸运，天底下没有人说给你拍部电影，没有要你钱，名字起得跟我们关联性很强。
发力外卖，用场景经济改造公司
今年我们要进入“黄太吉”的第三个阶段，就是用移动互联网的思维，或者说用整个移动互联网的模式改造整家公司，为什么？因为人在一天的生活当中，有两个地方场景是最常用的，一个是家里，一个就是公司里，但是如果你在家里和公司里有两件事情是必须要做的，第一要出行，你得出门，要回家，整个一天当中，你必须要吃饭。
所以我们说移动互联网里面最大一个价值就是场景经济，人的一天当中，或者一个月当中，频次最高的事情是吃饭，一天至少三顿，有时候还要吃下午茶和夜宵，，出门一天两次，所以出行的市场，滴滴打车已经出来了，送外卖做得还不够。
我们要在这件事情上发力，第一点就是让真正送外卖的人能赚到钱，他们靠送外卖一个月能月薪过万。如果他们觉得这事很Low，不愿意做的话，你没有运力怎么保证食材能卖出去？这是我们的宣传海报，“赚世界第二高的外卖员工资”，“每天工作四小时，轻松小康北京梦，气死屌丝逆袭白领”。这是我们明星的外卖员，我们用了这个模式之后，给我们自己很大的震撼。
我们之前是按照小时费，用时候十块钱一小时，加一单提一块钱，最好的人一小时能送四单，我们用了每单抢单和反点的模式，和滴滴打车一样的模式，我们创造一小时送18单，效率提高四五倍以上，因为多跑一单多赚一单钱，所以我们改变了原有的利益模式，把社会化物流真正进入餐饮O2O行业里，也许有更大的发展空间。
这是夏天版的外卖员的服装，我们的目标就是让每一个外卖员穿这身衣服的时候，觉得自己很牛，自己很酷，觉得他收入比你高，应该是这样的。所以之前看中国电商行业发展的时候，实际是把快递员的薪酬全提上来了，但是运力模式上不符合餐饮O2O的模式。
这是我的外卖包装的设计。所以任何东西，今天为什么要花这么多的力气做设计的东西，去做视觉传播、情感传播的东西，因为任何事物存在社交属性，因为你想分享出去太简单了，我们有一个分享器官——手机，可以时时把你看到的、听到的，任何有感觉的分享到任何人。
传统行业不会死，但传统模式一定会死
所以我们说传统行业不会死的，衣食住行不会消失，但是传统模式一定会死掉，传统模式里面第一条就是酒香也怕巷子深，你以为可以像过去一样去央视投广告，这是没有用的，我们“黄太吉”没有花一分钱，没有营销部门，管理官方微博的是我自己。
所以新型互联网模式在这样的成本结构里非常有优势，如果你能做到这样的消费属性，消费者觉得不是交易，觉得是交换，不会觉得是消费，觉得我买一个煎饼就是投一张票，他希望你做好。我们有很多老客户，不管离多远都会看一眼，发一张照片告诉我们，老板我来过，就像检阅一样，今天你的新店有我的一份，他有这么一种感觉，希望看到你做好。
粉丝文化：与其是来吃，不如说是来感受
所以这是我们的粉丝给我们讲的一句话，“与其来说是来吃，不如说是来感受，感受一种文化，一种能量，一种希望”，尤其在北京、上海这样的大城市，通过吃中国一份煎饼果子，能感受到希望和力量，请问这是什么？这就是实实在在的“中国梦”。
哪位卖煎饼的能把年轻人卖出希望和力量来？所以我刚才讲的这些东西很简单，就这几个字，色、声香味、触、法。色就是你的好的产品，体验要好。很多企业做到触就不容易了，做到法的几乎凤毛麟角。比如说我们有百度、有腾讯，人家有谷歌、脸谱，但是人家有肯德基、麦当劳，我们的麦当劳呢？连续20年肯德基坐头把交椅，这难道不是我们的悲哀吗？
所以品牌的基石不是你做了什么？你再去吃“黄太吉”的时候，意义不再是一张煎饼果子，而是我们为什么这样做。所以不光是药很好，这是一部分，而是为什么做这个药，这可能更重要。所以营销其实为品牌服务，品牌其实为信念服务，今天的创业者更重要的是信念。就像刚才听的誓言一样，你的信念如果都没有，这样一个创业者和创业团队，谁会愿意相信你会做出好产品出来呢？
伟大的品牌总是越过大脑，直达内心。不要讲为什么好，我喜欢你就是喜欢你，没有人反对就没有捍卫，这是我们今天能够看到最正常的，因为移动互联网都连接起来的时候，我们的心智都会连接在里面，有反对的就有支持的，在移动互联网上应该也是这样的。所以心比脑大。
强调性价比这件事情可能不行了，因为“只有内容，无关渠道”，因为移动互联网最大的红利，就是内容的传播成本几乎为零，但是内容创造的成本，无限上升。过去是内容创造的成本几乎为零，渠道成本几乎是百分之百，比如说恒源祥羊羊羊，因为占领了渠道，他说什么你都得听。所以真正能够创造内容的，才能赢得消费者。
没有行业品牌，只有社区品牌
这就是我们今天讲的，“没有行业品牌，只有社区品牌”，一群人，一种乐趣，一种价值观，做任何事。今天上午乐视今天发布手机了，过去是跨行业的事情，今天一家企业全实现了。我们“黄太吉”已经进入出版行业和娱乐行业了，这可能是比较简单的，还有一些行业可能不着边，但未来也可能有的，我们今天已经进入物流行业了，快递行业了。
所以性价比今天已经变成“意价比”，你卖什么，和我为什么买你，今天你到底能给消费者什么样的意义？所以可以看，这家门店叫做“和太吉”，所有的门店包装基本冲着“黄太吉”模仿，这不是我们发现的，是全国各地的粉丝发现了拍给我们看。
比如说这家门店叫做“黄太宗”，其实也挺不容易的，好不容易创业，照着“黄太吉”抄，但是内容不能抄，你不是跟我们一个原因做，就是你为什么做你的店和我为什么做我的店不一样，品牌信念不一样，消费者不傻，他看到的话，就会抛弃你。所以你说这样的品牌能够长存吗？这是我们经常举个例子，这是我们一个筷子套的设计，这是他们整个设计，如果你连他俩设计区别，咱俩就不要聊天了。
“没有人可以随随便便成功，但可以认认真真失败”，刚才那两家门店也花钱了，也琢磨了，但就是认认真真失败。所以今天不能全民创业化，但是可以创业全民化，这两个事情意义不一样，全民创业化可能造成很多泡沫，很多不适合的人去创业，创业全民化代表公平分配，每个人可以从体制里面，机制里面，只要有机会就可以成功。所以这是我们思维上最大的变化。
要么牛B，要么死
“跨界打劫将成为常态”。今天的竞争对手可能你看不见，我们今天觉得三年五年后能够挑战“黄太吉”的品牌一定有，但今天一定还没有出现，因为我根本不知道他从哪儿来，不可能今天出现在我们视野里，所以我们为什么积极扶持那些更有前途的创业者，因为世界终究是他们的，再过五年，再过十年，我也是老一代创业者，也是传统模式，还有更新的模式等着我们。
“要么牛B，要么死”，要么做到最好，要么别做，没有说创业半路还要想一想。所有人问我，我都说不该干，为什么？因为我说不该干，你就不干了，说明你不想干了。我也不知道这事能不能干，这事得你自己决定，所以你要做到你的认为能力最大化，这才可以。
“回头无岸”，创业者只要上路了，一生就回不来了，一旦选择创业，基本回不来了。看这张照片，15年前《流行花园》，我那个年代追求的，今天看起来像土鳖一样，好土，杀马特。那个时候都喜欢，整个宿舍都是那个感觉，今天我看到那个照片都想撕了，这就是时势。
“先有时势才有优势”，所以我能给大家留下的，今天“黄太吉”能成功，不是我有多牛，不是团队有多牛，而是我们踩到这个点上，是时代让我们成功了，不是黄太吉让我们成功了。勤奋也很重要，不要说很苦很累天天加班，你活该，只有符合时势才能成功。所以希望今天延时的演讲能给大家带来感受的东西。谢谢大家。
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