爱华网2006年5月19日，江西邮政进行书报刊销售经营管理体制改革，对全省邮政书报刊零售专业采用“垂直管理，连锁经营”的模式，由省邮政书报刊销售中心负责全省报刊零售经营，承担省公司下达的收入、收支差计划任务，市局成立市书报刊销售中心，各市报刊零售收入、收支差计划由省中心下达，财务由省中心实行预算管理，各市、县局不再负责经营报刊零售业务，也不再承担零售收入和收支差计划。省中心对市、县书报刊零售专业进行垂直管理，实行财务相对独立核算，且具有各市中心人事任免权、财务审核权、资产调拨权、生产奖金和绩效考核权。在实行改革的基础上，江西邮政书报刊零售就终端管理进行了深入探索，逐步摸索出终端价值化、经营竞标化、管理人性化、检查程序化的“四化”管理模式，使江西邮政书报刊零售逐步进入良性运行轨道，从而为打造邮政书报刊零售终端品牌注入了强劲的动力。
正文：
新闻回放
2006年，江西邮政书报刊销售终端只有211种刊社直发报刊，大部分经营品种受制于民营渠道，没有价格优势，时限得不到保障。自2006年实行报刊零售体制改革以来，经过近两年的运行，截至2008年年底，全省邮政已有480余种杂志、130余种报纸由刊社直发，基本满足了终端的品种、时限要求。2008年全省邮政向刊社要数的报刊流转额较2006年增加了4300万元。与此同时，全省邮政全年向民营渠道进货流转额不到600万元，只占全部流转额的6％。全省邮政年经营管理费收益由2006年的160万元上升至350万元，经营效益进一步凸显。
终端品牌建设理念：终端为王
终端为王。在打造邮政报刊零售终端品牌的进程中，江西邮政书报刊销售中心分三步走：控制市场，硬件建设，提高经营业主收益。步步都要稳扎稳打，将邮政终端做成全省邮政书报刊销售的最好平台。
第一是控制市场。自2006年实行垂直改革以来，江西邮政书报刊销售中心花了两年时间打造市级市场，改善经营环境，树立邮政书报刊销售终端的主导地位。下一步，江西邮政书报刊销售中心将利用两年时间打造好县级市场。2009年，江西邮政书报刊销售中心从全省83个县选择了邮政报刊销售终端经营情况较好的32个县作为首批试点县，在时限、批销折扣、代销政策、报刊品种4个方面给予全力倾斜，将32个县的邮政书报刊零售终端做大做强，通过以点带面的形式，到2010年控制全省县域的书报刊零售市场。这样，邮政书报刊销售终端在书报刊销售市场就占据了主动权，也改变了过去邮政很难争取到报刊总代理和报刊社直接发货、报刊品种资源受制于他人的被动局面，实现了改革前“邮政怕民营渠道不供货、不向邮政进货”向现在“民营渠道怕邮政不供货、不向民营渠道进货销售”的转变。
第二是加强硬件投入，特别是加大报刊亭的建设力度。所有的问题都要靠发展来解决，所以江西邮政书报刊销售中心要打牢业务基础，利用发展反哺，改善经营的硬件环境，对全省老、旧、破的报刊亭进行更换，抓好报刊亭的新增布点工作，使报刊亭的布局更趋合理。
第三是提高报刊亭经营业主收益与终端品牌建设相辅相成。在下一步工作中，江西邮政书报刊销售中心将致力于改变邮政书报刊销售终端产品单一的现状，考虑将与邮政相关业务结合的文化类产品叠加进去，比如电子书籍，而不局限于只销售纸质刊物。此外，还考虑将报刊亭打造成便民亭，像邮政现在的代收通信、煤气、水电费等业务，将来也可以通过报刊零售终端进行操作。
终端价值化：确保邮政投资收益
邮政书报刊销售终端既是邮政经营报刊零售业务的优势，更是邮政与民营渠道争夺市场的焦点。若销售终端管理不到位，导致销售终端经营者私自进货而成为竞争对手却不付任何成本，邮政对终端的投资将为他人做“嫁衣”，最终因终端折旧还将成为邮政报刊零售经营的包袱。
改革以前，江西邮政对书报刊零售终端管理一直采取“低折扣供货、低标准收取管理费”的模式，使得民营渠道利用邮政在书报刊零售终端管理上的漏洞，通过高折扣吸引邮政书报刊零售终端经营者从民营渠道进货。为彻底解决这一管理难点，江西邮政书报刊销售中心在全省统一了“终端价值化、折扣市场化”的管理模式。对终端提高收取经营管理费的标准，经营管理费由折旧费、配送服务费、报刊销售部分利润三部分组成。由于省、市中心在收取管理费时，已经将邮政部分应得利益和经营成本收回，在价格上就可以放手与民营渠道博弈，可以采取与民营渠道相同或更低的折扣向终端供货，从而有效解决了终端经营者私自进货这一终端管理难题，邮政渠道的书报刊销售量明显提高。
经营竞标化：治理私自进货顽症
为了彻底摸清每个终端的实际销量，获得更大的经营效益，江西省邮政书报刊销售中心对市一级的终端、门市部及部分县级终端，分三个步骤实行竞标经营，公平合理地确定每一终端上缴经营管理费的标准和流转额计划。
第一，宣传到位，广泛动员。江西省邮政书报刊销售中心向广大邮政书报刊零售终端经营者做好宣传解释工作，使终端经营者了解当前报刊零售亏损的现状和私自进货对邮政的危害性，让终端经营者认识到邮政和经营者的利益是息息相关的。如果报刊零售长期亏损，邮政难以长期经营下去，终端经营者的利益也无法保证。从而消除了终端经营者对竞标经营的抵触情绪，自觉地接受邮政对终端实行竞标经营的举措。
第二，周密部署，制定方案。江西省邮政书报刊销售中心要求各市中心在制定竞标经营方案前，一定要对终端的销量进行摸底，做到心中有数。要根据终端所处地段和实际销量的不同进行综合评估，将终端分为A、B、C三类不同的等级，确定不同的底标，竞标销售额为终端经营者的经营任务，未完成者，扣罚一定酬金；在经营协议中明确邮政的报刊批发折扣，按市场价格批发，明确规定严禁私自进货，无条件地服从邮政的管理；明确终端经营者的违约责任。
第三，公正公平，严格兑现。竞标者申请报名，在竞标前缴清终端货款，签订竞标承诺书，缴纳竞标保证金。请当地邮政纪检部门参与竞标全过程，保证竞标活动的公开、公正、公平。竞标后，严格按经营协议和承诺书兑现，不经营或不移交终端的，罚没保证金。
全省邮政通过对书报刊零售终端实行竞标经营的举措，变过去的“终端收费低、批销折扣高”为现在的“终端收费高、市场价批销”，既保证了邮政对书报刊零售终端收取的既得利益，又因为批发折扣与民营渠道相同甚至更低，确保邮政书报刊零售终端经营业主忠实地从邮政渠道进货，削弱了民营渠道的竞争实力，一举扭转了邮政被动管理终端的局面，经营管理费和报刊销售流转额明显增长。如南昌市中心由2006年的每月流转额60万元左右增加到2008年的每月流转额140万元左右，经营管理费从竞标前的每年50万元增加到现在的每年110万元。
管理人性化：提高经营业主积极性
终端管理是邮政报刊零售业务经营的重要环节，经营者的经营水平直接影响零售业务的发展。因此，江西邮政书报刊销售中心对终端实行“人性化管理”，关心和支持终端经营者。一是为终端经营者提供优质服务，创造良好的经营环境，对经营能力较差者进行扶持和帮助，传授销售经验，终端经营者在不私自进货的前提下，确实完不成竞标销售额的，主动退回欠产罚款，适当调减销售额。二是成立终端经营者协会，定期组织座谈，通过座谈，一方面可以及时掌握市场信息，了解市场动态，另一方面可以交流经营经验，促进经营水平的共同提高。三是逢年过节、寒冬酷暑，省、市中心领导都会走访终端经营者，送上慰问品，有效地消除管理者与被管理者的矛盾，形成一个相互支持、相互理解、共同发展的经营氛围。
时限是报刊零售的生命，所以省邮政书报刊销售通过打破所有零售报刊走邮路的传统，建立起邮路、长运快巴、社会物流、邮政特快专线多层次运输网络体系，组建生产调度机构，优化业务流程，提高劳动生产率等一系列措施，在缩短时间上狠下工夫，基本解决了邮政报刊慢于民营渠道这一老大难问题。此外，省邮政书报刊销售中心在批销价格、代销政策、细分市场方面制定了一系列政策，为各市中心提供政策支持。一是利用大报大刊的总代理优势，通过提高对民营渠道的批销价格、降低对各市中心的发货折扣，以增强各市中心在当地的竞争力。二是将《读者》、《知音》、《家庭》等56种包销报刊在市中心改为代销，解决因终端要数保守导致销售期过短、市场销量不饱和的难题。三是开展“直通车”服务，各地市、各网点短缺品种通过省中心“直通车”服务，实现即时组织调配，解决二次供货问题。
检查程序化：规范经营秩序
对销售终端进行检查，是杜绝终端经营者私自进货、维护邮政利益的重要手段。全省邮政书报刊零售终端采购从省邮政报刊销售中心统一进货，这是一条铁的经营纪律。但纪律的执行不能完全靠终端经营者的自觉性，还得通过经常性的督促检查来加以维护。为此，江西省邮政报刊销售中心就邮政终端经营的检查制定了一整套制度，成立了邮政终端稽查组，根据销售政策和市场变化等情况，对全省邮政终端经营情况进行定期、不定期的检查，发现私自进货现象的，除对该市中心处罚外，对违规经营者进行罚款处理，并于次月增加10%~20%流转额经营任务。
通过程序化的邮政终端经营检查，一方面促使所有的邮政终端从邮政渠道进货，使省中心的经营决策能在实际经营中得到贯彻执行，做到令行禁止，另一方面，通过对市场的检查走访，能更有效、及时地了解市场，收集市场信息，促进科学决策。
河南省南阳市邮政局管理着南阳城区223个报刊亭，该局依托这些报刊零售终端，牢固树立“终端为王”的经营理念，创新经营思路，积极开拓市场，2008年实现报刊零售业务收入732.88万元，排名全省邮政第一。
完善制度掌控终端
与消费者最接近的、最了解消费者的、最值得消费者信赖的是什么？是零售终端。对于邮政零售来说，终端就是遍布街头的报刊亭。而以往邮政报刊亭的经营大多是租赁经营或以包代管为主，由于缺乏有效的管理，当初投入大量资金建设的报刊亭，有的竟然成为民营渠道的销售终端。
面对这些弊端，南阳局制定了统一经营、统一管理、统一进货、统一配送的“四统一”管理办法。统一经营，由市局统一组织招标，竞争性选择报刊亭经营人员，并与其签订规范经营协议，要求其不得擅自增加经营项目；统一管理，建立了一套规范完善的管理制度，对邮政报刊亭日常运行进行有效控制，两名专职检查人员每周对城区全部报刊亭检查一遍，对违规经营的给予通报处罚；统一进货，从源头上保证邮政报刊亭出售报刊的合法性，严禁非法刊物流入，规范、净化报刊市场；统一配送，对报刊实行专车配送到亭，保证新报刊第一时间与读者见面。
通过制度的健全，收回报刊亭的管理权，经过进一步严格管理，增强控制力，邮政报刊亭的形象得到大大提升。
创新经营发展终端
南阳局将发展包销报刊、丰富报刊品种作为增强竞争力和拓展市场的主要手段，按照报刊亭的分布区域，对经营者下达销售计划，制定奖励政策，加大督导力度，并且定期安排报刊亭经营人员的业务培训，使其熟练掌握畅销报刊的内容特点、读者定位和销售技巧，引导经营人员根据不同消费类型的读者，有针对性地推介和销售重点报刊。
扩大报刊亭的辐射范围。鼓励亭点经营者利用重点报刊优惠的代销政策、退货政策和高费率政策，做好对其亭点附近的学校、社区、车站、超市等重点区域的配送服务。
报刊亭大多处在繁华街道的黄金位置，广告资源深得广大商家的青睐。该局与国有大型企业南阳天冠集团签订了亭体广告协议，每年可实现广告收入30万元。还成立了小商品配送中心，增加经营品种。并与移动、联通公司签订卡品供销协议，每年的卡品销售实现业务收24万余元。
该局创新经营模式，与南阳知名药店隆泰大药店合作，将图书、报刊、礼品、医药一体化经营。通过这一合作项目，实现了双方的客户资源共享，达到双赢效果，每年可增加业务收入30万元。同时还带动了邮政金融代发工资、账单、速递物流等业务的发展。
全心全意服务终端
报刊亭终端销售是零售专业的主要阵地，南阳局从配送入手，大力提升服务质量，该局专门为配送人员配备了14辆带有邮政标志的电动车。平时，不论哪个亭点缺货，打电话告知局零售公司后，配送人员在不超过40分钟的时间内就会把所需刊物送到经营者手中。市内配送网每天配送报刊不低于两个频次，对发行量大、上市时限要求高的报刊实行单独配送。通过设立网点销售台账，实现了对各亭点的动态管理，并可以调剂余缺，解除了亭点的后顾之忧，实现了报刊零售业务的良性循环，提高了邮政企业的市场竞争力。
优质的服务和优惠的代销政策，大大吸引了社会零售终端的加盟。一些个体书店、校园商店、社区服务站都希望加盟邮政，得到与报刊亭一样的服务管理。南阳局通过认真审查，采取加盟连锁、统一配送的形式，仅2008年下半年就发展非邮政经营网点30多个，扩大了报刊销售平台。
南阳局报刊亭建设树立了品牌，做大了规模，增强了实力，巩固了邮发主渠道的地位，实现了零售专业又好又快发展。
