爱华网1、销售员乙经常骑着自行车出外做直接拜访。有一次他带着公司的几个新员工到住宅区开拓客户，途中经过一座桥正好在施工中。当时，跟在乙后头的新员工大喊道：“好危险哪!不要过去了吧!”乙却大声地回答：“没关系!我先过去，你们跟着过来!”说完一马当先地向前骑去，不料才骑到桥中央就失去平衡，连人带车一起滚到了河床上。
虽然没造成大祸，但自行车摔坏了，身体处处都是擦伤淤青，有的地方还流着血，连衣服也东一个破洞、西一个破洞。
等他爬上来后，那些新员工纷纷对他说：“今天运气不佳，还是回公司吧!”说完全都走光了。乙拖着剧痛的脚走到桥附近一户人家去，见面就对来开门的太太说：“太太，我今天真倒霉，那座桥好危险哪!千万不要过那座桥。”接着又将自己从桥上滚落的经过对这位瞠目结舌、惊讶不已的妇人描述了一遍。
等他说完，妇人就问：“请问您是?”
这时候他才开始自我介绍。
由于之前那一席话早就将初次见面的陌生、隔阂消除得干干净净，因此，他几乎没怎么说服对方，便顺利签下一份合约书。
当时，他心想不论是不是苦肉计，此计大为可行，于是便如法炮制，在短短一天中成果丰硕。
2、销售员没有所谓的先天资质，销售员要自己去创造、塑造!而最重要的条件就是销售员工作时要具有高昂的士气。
士气高昂的销售员比士气低落的销售员能发挥数倍的效率。人体内隐藏着巨大的潜能，如果掌握了正确的运用方法，就能将潜能激发出来，取得令任何人都大吃一惊的成绩。
有一家小纺织公司推行扩大销售计划，每6个月雇用一名销售员，新雇用的销售员必须先在办公室学习商品知识和谈判方法，然后跟着销售教练到现场学习，最后才能得到该公司总经理接见的机会。当总经理对他讲一些带有鼓励性的话时，他就等于领到了“销售技术的毕业证书”。
有一年，该公司雇用了一名不成熟而且缺乏信心的年轻销售员，这名销售员在经过前两个阶段的学习后，对自己能否胜任工作一点儿也没有把握，正担心总经理不发给他“毕业证书”呢。
可是，那位总经理在对他讲了“你能干好的”之类的鼓励性的话后，说道：
“你听着，我打算让你到大街对面的住处去销售，以往我也总是把新来的销售员派到那里去销售。理由很简单，因为那里有位老先生，他是个买主，什么时候都买我们的东西。但是，我要预先警告你，他是一个厚脸皮、令人讨厌、爱吵嘴而且满口粗话的人。你如果去见他，他肯定会对你大吼大叫，仿佛要把你吃掉似的。不过，你放心，他只是叫嚷一阵而已。所以，无论他说什么，你都不要介意。我希望你默不作声地听着，然后说：‘是的，我明白了。我带来了本市最好的纺织业务的商谈说明，我想这个说明也一定是您想要得到的东西。’总而言之，他说什么都没关系，你要坚持你的立场，然后讲你要说的话。可不要忘记啊，他在什么时候，都会向我们的销售员订货的。”
这位被打足了气的年轻销售员冲过大街叫开门进入屋里，报了自己公司的名字。
在前5分钟里，他没有机会讲上一句话。因为那位老先生不停地给他讲一些无关紧要的事情，一会儿教他某种菜的吃法，一会儿又教他一些莫名其妙的词汇。好在这名销售员事先得到过忠告，他耐心地等待暴风雨的过去。
最后他拿出商品说明书说：“是的，先生，我明白了。那么，这是本市最好的纺织业务的商品说明，这样的商品说明，一定是您想要得到的东西。”
这样一进一退的“进攻”和“防御”大约持续了半个小时。
半小时后，那个年轻的销售员终于得到了该纺织公司有史以来最多的订货。
当他喜滋滋地把订单交给总经理时，他说：“您说的关于那位老先生的话没错。他是一个厚脸皮、令人讨厌、爱吵嘴、满口粗话的人。可是他真是个可爱的买主!这是我在公司任职以来获得的最大的一批订货。”
总经理看了一下订单，满脸惊讶地说：“你搞错人了吧?那个老先生在我们遇到的客户中，是最吝啬、最讨厌、最好吵架，而且是最爱说粗话的。我们这20年来总想让他买点儿什么东西，可是他连1元钱的东西也没有买，总之，他从来没从我们这儿买过一件东西。”
那这个 “新手”为什么能成功呢?
毫无疑问，是总经理的话使他充满了信心。
全力以赴地去搞销售，就一定能达到目标。
要有无论如何也要完成任务的坚定信念。
唯有如此，你才会想尽一切办法去与客户接触，说服客户购买自己的商品。
3、销售员首先要战胜的是自己
有一次，日本松下公司要招聘一批销售员，选拔方式是笔试与面试相结合。
录取的名额只有10个，可报考的却有几百人。
经过一个星期繁忙的招考，最后通过电子计算机计分，选出了10名佼佼者。
当松下幸之助查看录取者名单时，发现面试时给他留下深刻印象、成绩特别出色的神田三郎没有在这10人之列。他感到很奇怪，当即叫人复查考试分数统计情况。
经过复查，发现神田三郎综合成绩名列第二名，只因电子计算机出了故障，把名次排错了，才导致神田三郎落选。
松下幸之助立即吩咐纠正错误，给神田三郎发录用通知书。
第二天，给神田发通知书的助手向松下幸之助报告了一个惊人的消息：神田三郎因没有被录用而跳楼自杀了，录用通知书到时，他人已死。
闻言，松下幸之助沉默了好长时间。
助手在一旁自言自语说：“可惜了，这么有才的一位青年，我们没有录用他。”
松下不以为然地摇摇头说：“幸亏我们公司没有录用他。意志如此不坚强的人是干不成大事的。”
这个例子中的神田三郎在我们的生活中其实并不少见。他们并不是没有能力，并不是不如别人，而是由于他们战胜不了自己，最后导致悲剧的发生。作为销售员来说，由于更多地要直接面客户，经常会面对客户的拒绝，这就需要他内心坚强，有健康的心态，能够面对打击，不怕挫折。所以，首先要在心理上战胜自己，然后才能战胜别人。这是我们从上面的例子中要吸取的教训。
4、乔鈥⒓略担骸拔业亩ǘ钔瓿煞ǖ幕驹蛟谟冢阂诒缺鹑颂崆耙话氲氖奔淠冢瓿沙匠Ｈ艘槐兜墓ぷ鞫ǘ睢Ｒ簿褪撬担鹑嗽谌鲈履谕瓿?3000万元的话，我就要一个半月完成3 000万元，以此为目标开展销售。”
因此，若要取得销售的成功，以下两个条件尤其重要：
一是制定使自己不能偷懒、退却、辩解的计划。
二是这种安排需用铁的意志来坚决执行。
连续16年一直荣获日本汽车销售冠军的奥城良治，在他的笔记本上事先都画好20个方格，每上门推销5户，在格内填入一个“正”字，只有20个格都填满，才算完成一日的销售计划。
据说，奥城良治规定自己每天推销少于100次就不回家。有时，到了晚上，还未完成计划，他就坚持着向行人进行推销。有一次，直到深夜一个行人也没有的时候，他只进行了95次推销，为了完成计划，他竟然拖着疲惫的身体走到警察局，向值夜班的警察推销起来。
销售员需要有铁的意志和不达目的绝不罢休的信念，才有机会走向成功。
三眼国际的总裁程得胜先生最开始是做电脑软件的销售员，当时老销售员一见面就对他说：“能推销15户就已是相当可观的了，并可以开始期待有买卖了。这里有张画了100个空格的卡片，不是现在要你立即全部涂掉，而是每推销一户用铅笔涂掉一格。这个计划只是你自己的，没有必要告诉公司。当然究竟怎么办全在你自己。”
就像程得胜先生后来说的：“并非为卖而销售，已成为为记录而销售了。”
的确，正是这样，为记录而销售成为程得胜先生迈向成功的第一步。
制订这样的计划，划有100个格子的卡片并不是目的，而是达到目的的手段。
销售员能实现目标，全靠铁一般的意志。
5、一个成绩斐然的销售员说，头一次提出成交要求就获得成功的买卖，在他做成的所有买卖当中只占1/10。他在签合同前要做好被拒绝一次、两次，甚至更多次的准备。他根本不怕遭到对方的拒绝，那样反而能增加他进一步争取成交的动力。
每当遭到客户拒绝时，他并不停下来去反驳对方的决定，而是设法找出促成对方购买决心的尚未利用的因素，继续说：“噢，对啦，我还有一点没给您讲清楚呢。”接着便展开另一个销售要点。
许多人都害怕如果要求对方成交的时间过早，做成生意的机会可能会被毁掉。然而，这种在客户做好准备之前就提出成交要求的过失并不像看上去那样可怕。
一旦发现客户尚未准备好，还可以返回去重新推荐商品，再次争取成交，这并不困难。
这就是说，你必须不止一次地争取成交。
在精心准备推销活动时，应当设计好几种方法，如果头一次努力没有成功，下一次努力还有可能产生较好的结果。
毫无疑问，在遭拒绝时具有坚韧不拔的精神应当是所有销售员争取胜利的必备素质。在对方说“不”时仍能毫不退缩才会有助于你的工作。
北京有一名销售员，就是这种锲而不舍的人。
他千方百计地要把自己的阀门销售给朝阳区的一家糖果厂，该糖果厂使用另一个牌子的阀门已有25年的历史。一天，在吃午饭时他截住糖果厂的总机械师，告诉他下午两点要去见他。
两点刚过，总机械师气冲冲地走进会客厅，用愠怒的目光瞪了这名销售员一眼。
但这名销售员不慌不忙地请他坐下，开门见山地问：“您用的阀门漏不漏?”
“买阀门不是我的事!”总机械师高声说，“你去找总工程师吧。”
这名销售员装作没听见，继续问：“什么设备上的阀门泄漏最多?”
“焦糖蒸汽罐上的，”总机械师不情愿地承认，“但我无权购买任何阀门。”
这时，这名销售员开始展示自己的产品，他把阀门拆开让总机械师看：由于在特硬底座和堵盘之间垫的是修剪好的薄钢片，因而阀门可以做到绝对的密封。
“你们的焦糖蒸汽罐上使用多大尺寸的阀门?”他问。“3／4英寸的，”总机械师回答，“但我已经告诉你，我什么阀门也不能要。”
销售员根本不听此话，却对陷入困惑的总机械师说道：
“你写一张请购单，就说需要一只3／4英寸的实心阀门，进屋去给你们采购员，再要一张订单。然后你就会看到阀门的泄漏问题将会彻底解决。”
总机械师走进屋里，为那一只试用的阀门拿来了订单。
这名销售员在几分钟之内做到了他们公司的经销商及销售员多年来都未曾做到的事，原因是只要出现“不”字，他的耳朵就会自动堵上。
如果客户老是重复一句得不到反应的话，最后自己也会厌烦起来。
如何摆脱这种困境呢?
最简单的方法就是掏钱购买。
6、这里，有一位一天访问13次最终成交的销售员的故事。
有一天，这位销售员向某公司的总务处长销售复印机，这位总务处长同往常应付其他销售员一样地回答说：“我考虑看看。”
这位销售员是一位老实人，听总务处长这么说就答道：“谢谢您，那就请您想想看。”
然后便离开了。
当那位处长正松了一口气时，这位销售员又来了，处长以为他忘了什么东西，但他却说道：“您想好了没有?”
然而，他看到的是处长满脸吃惊的表情，于是他说：“那我再来。”
大约过了30分钟，这位销售员又出现了，“您大概已经……”
处长仍是一脸的困惑，这位销售员又说道：“我再来。”
过了一会儿，他再次出现，处长心想：“我该以何种表情面对他呢?”
虽然处长以自己及这位销售员都认为可怕的眼神瞪了这位销售员一眼，但他的心里却越来越不安，“那个家伙会不会再来呢?”
当处长正如此想时，这位销售员又出现了，“您已经考虑……对不起，我再来。”
处长的情绪愈来愈恶劣，但是这位销售员的波浪式攻击仍持续不断，到黄昏时，他已是第13次来访了，处长终于疲惫不堪地告诉他：“我买！”
销售员问：“处长先生，您为什么决定要买呢?”
“遇到你这种工作热心和有着不合常理的厚脸皮的人，我只好认了。”处长说。
7、做生意的原则是：不能跟没有志向的人聚在一起。
前面提到的三眼国际的程得胜总裁在成立公司之前，由软件销售员又改行做了人寿保险销售员。
开始的时候，他到处去找亲戚朋友。
某日，他跑到了一家饭店，拜访一位多年不见的亲戚。这位亲戚在这家饭店担任厨房总管。
为了生意，程得胜硬着头皮去探望这位多年不见的亲戚。
说明来意之后，这位亲戚整张脸都变了色，由刚开始的热诚变为凝重。因为他认为程得胜是在掏他的钱包。当然，他思想顽固，在当时他对人寿保险这类东西又怎样接受得来呢?
这位亲戚不仅不肯听程得胜讲解人寿保险的具体情况，而且将他骂了个狗血淋头，还劝程得胜倒不如老老实实地工作，这么沿街销售，有失尊严，给家里人丢脸。
在谈话中，这位亲戚不知是故意还是大意，竟将程得胜的名片从桌面上扫落到了地上。
程得胜这般受人奚落，心中实在有点气。
告别了这位亲戚，他走到附近学校的球场呆坐着，面对着偌大的球场，他不停地想，到底自己是否转对了行。
他本来有一份稳定的工作，可是在不甘平庸度过一生的信念的驱使下，毅然转行做了销售工作，先是软件销售，再是保险销售，今天被亲戚责骂，心中实在有气。
在球场的观众席上，程得胜呆坐了近两个小时。
终于，他作出决定，认为自己是文职人士，应该转回相对稳定的工作，销售这种工作不适合自己的性格。但当他走出球场，放眼一望，却改变了日后的一生。
他心中在狂叫，向自己发誓，一定要把销售做好，不能因为那位亲戚的奚落而转行，到底是什么东西令程得胜突然转变的呢?
原来在球场入口的地方聚集了一大群人，他们或坐或蹲，或者互相围在一起观看下棋，或者醉卧在地上。这些聚在门口的人，大多是老人家。
程得胜看了他们一眼，心中突然转了一个念头：“且慢!如果我今日因为被亲戚的冷水所泼而放弃了，我可能也会像这群老人家一样，在球场门口站站蹲蹲，无聊地过完一生。”
他暗暗发誓，绝不能因亲戚的一番责骂而放弃，人生是输不得的。于是，他抖擞起精神，再次挑战自己，发誓一定要成功。
一年后，程得胜果然成为一名成功的销售员。
又过了几年，一次在一个亲戚的婚宴上，程得胜再次碰上了曾经抛掉他名片的亲戚。这位亲戚本来不愿意和程见面的，但亲友圈子小，还是避无可避地聚在了一桌上。
这位亲戚也从亲友口中得悉，程早已出人头地，有了家自己的公司，今非昔比了。
但这位亲戚的近况呢?程却不知道。两人闲话一扯，才知道这位亲戚辞了厨房总管工作，之后又换了几份工作，现在在一幢写字楼内担任保洁员。
程得胜心里想，还好，当年没有被他的冷水所泼而放弃。否则，今日堂堂一名企业总裁，几乎葬送在一个大厦保洁员手上。
很多人失败，是被旁人的说话所害。所以，做生意的原则是：不能跟没有志向的人聚在一起。
8、你是否遇到这种情况：当你满怀热情地去拜访客户时，到了客户门口却怎么也不敢抬头敲客户的门。为什么不敢？因为你恐惧，你担心，你怕被客户拒绝。
妨碍销售员的第一大阻力就是对拜访的恐惧心理，许多销售员都害怕遭到客户的拒绝。正是因为这种恐惧，所以导致了绝大多数销售员害怕拜访陌生的客户。大多数销售员之所以失败，原因就在于他们放弃了对客户进行拜访，他们对自己的恐惧心理表示了屈服。他们害怕被拒绝，正是由于缺乏勇气所导致的恐惧而使得许多销售员不敢和大人物交谈，不敢见老板。
其实，如果你承认自己的恐惧，说不定还会收到意想不到的效果。在2007年1月1日，我在北京海军礼堂参加了第七届学习型中国世纪论坛，全国有几千名讲师争夺冠亚军。其中有一名讲师，不知道什么原因，他上台的时候紧张了，不知道该说什么，最后他说：“为了今天，我准备了25年，可是这25年的努力在我上台的这一刻全部化为乌有，因为我紧张了。”他说完这句话后，全场都给予他鼓励的掌声。
事实上，承认恐惧并不是什么不光彩的事，只有不去努力克服恐惧才是丢脸的。所以无论你面对一个人还是成百上千的人，或者是去见什么大人物，一旦发现自己感到恐惧的话，请记住么简单的一句话：当你感到恐惧的时候，要敢于承认。
除了承认自己的恐惧外，有没有别的办法能有效地帮助销售员克服恐惧感呢？让我们来看下面的例子，它对你会有所帮助的。
一位叫陈伟的销售员，在前三次拜访李律师时，非常紧张和不安。但是在一次偶然的机会下，他克服了这种恐惧心理。他回忆说：
后来有一天，我坐在他的办公室里，等着和他进行最后一次会谈。这时，她的太太来了并坐了下来。
我和李太太随意聊了两三分钟以后，李太太说：“春天的阳光真是太好了。”
“是的。”我回答。
“天气这么好，”她接着说，“我应该把我丈夫的睡衣挂到阳台上晒一下的。我丈夫的睡衣已经有两块补丁了，可是他舍不得扔，一直穿着，因为那是我婆婆给他买的。”
当她说这些话时，我突然联想到这位正气凛然的大律师竟然穿着一件带补丁的睡衣在家里走来走去，这实在是一件很不可思议的事情。我甚至想到他穿着睡衣坐在办公室里办公的情景。我越想象那种情形，就越不感到恐惧了。从那天起，我以前接近他时所产生的那种恐惧心理突然消失不见了。这给我上了很有价值的一课，以后我拜访客户时再也没有恐惧过。
以后，我开始想象我看到了所有的客户穿着带补丁的睡衣坐在办公室里办公的情景。结果，我的销售成绩竟然在两个月之内迅速提高，我也在这年年底成为我们公司的销售冠军，得到了额外的奖金。
你觉得这个故事对你有帮助吗？不妨设想一个让你觉得恐惧的客户或潜在客户，这个人很难拜访。请想象这个人穿着睡衣在办公室的情景，这时，你也许就不会再对他心存恐惧了。
反复进行几次这种想象，看看你是否减少了一些对他们的恐惧。
如果你内心感到恐惧，不妨诚恳地向你的客户表达出来；或者想象一下对方滑稽有趣的事情，以减轻自己的恐惧心理。
9、突出自己的产品
在一般情况下，市面上同一类商品往往不止一种品牌，常常是一类商品有几十种品牌，甚至上百种、上千种品牌，客户为什么一定买你的商品呢?你怎么说服他们买你的而不买别人的商品呢?
你要做的是，你必须让他们知道你的商品有何与众不同之处。
有家螺丝厂，生产技术和设备都属一流，产品的质量也远远超过市场上其他的同类产品。但由于生产成本高，产品售价要高出同类产品三成左右，这就给产品的销售带来了一定的难度。
这个厂的销售员走了不少弯路，吃了不少苦头。后来，终于有个销售员想出一个办法，他每到一个客户那里，就客气而又坚决地要求对方将该厂的产品和客户常用的其他厂家生产的螺丝同放在一盆盐水中，浸泡一会儿，然后再一同取出晾在一旁，并向客户说明，下周再来看结果。
过了一周，这位销售员再度登门，经过盐水浸泡的螺丝只有他销售的那种没有生锈，其余的都已锈迹斑斑。
这时，他不失时机地将本厂的生产技术和设备的先进之处、产品的优点以及产品价格为何高于其他同类产品的原因，向客户作了详细的介绍。
他又给客户算了一笔账：自己厂的螺丝价格虽然略高于同类产品，但由于质量过硬，折旧率低，最终还是合算的。特别是自己厂的螺丝质量非常好，使用安全可靠，这一优点是其他同类产品无法相比的。
经过实际试验和销售员的详细说明，几乎所有的用户都心服口服，自愿改用了该厂的螺丝。
兵法有云，知己知彼，方能百战百胜。销售员只有了解了竞争对手的产品的特点，才能在销售战争中突出自己产品的优点，最终获得胜利。
10、当我去拜访一个三十多岁的女老板时，对方那副拒人千里之外的态度简直令人窒息。
可是，当我用心去称赞她电脑桌面上那个可爱的男孩时，她洋溢出来的骄傲和母性的魅力光辉让我惊讶。她滔滔不绝地叙述着她的儿子给她带来的快乐，于是，我成了一个友好而真诚的倾听者。
在这个时刻，生意是不存在的，只有我们对家庭和生活的分享。
那么，等待我的结果是什么呢？
相信每一个销售精英们都遇到过这样的客户，那是一场人与人之间的平等对话，没有职业差别，没有职位差别，最后的结果却是长期的双赢合作。
客户是一个平常人，他也许有房租要付，有贷款要还，有子女要抚养，有父母要供养，他是一个与你一样，生活有难处的人，所以一定要记得用心灵去和客户进行沟通。
11、销售成功与否与事先调查工作的好坏成正比。
一位销售员急匆匆地走进一家公司，找到老总办公室，敲门后进屋。下面是他和老总间的一段对话。
“您好，张总。我叫××，是××公司的销售员。”
“我姓赵，不姓张!”
“噢，对不起。我没听清楚您的秘书说您姓赵还是姓张。我想向您介绍一下我们公司的彩色复印机。”
“我们现在还用不着彩色复印机，即使买了，一年也用不上几次。”
“是这样啊！不过，我们还有别的型号的复印机。这是产品介绍资料。”他将产品介绍资料放到桌上，然后掏出烟和打火机说：“您来一支?”
“我不吸烟，我讨厌烟味，而且，这个办公室里禁止吸烟。”
这是一次失败的销售，失败的主要原因是销售员事先没有认真了解客户的信息。而这是销售时最忌讳的。
由此可见，在正式销售之前，销售员一定要了解客户各方面的情况。
12、有一天，某位销售员拜访了一个采购商，结果发现他们毕业于同一所高中，而且都上过同一个老师的数学课。那位老师非常有个性，而且学术能力很高。
两人仔细交流后，发现相互间的共同话题多得惊人。
在接下来的几年中，他们像老朋友一样合作，销售员从采购商那里拿到了数百万元的订单。
还有一次，一位销售员在浙江出差，无意中听到某位采购商的秘书正打电话安排采购商的10岁的儿子去参加一个演奏比赛。这位销售员随即询问了一些关于她儿子的情况。几天后，销售员出现在了比赛现场，观看了这个“小音乐人”的精彩演奏。
一个月后，当该位销售员无意间向那位采购商提起这件事时，当天就拿到了来自公司的一份百万元的订单。
相信这样的例子在你们的工作中一定还有很多，现在请大家静心反思一下其中的道理。
13、公司的主要竞争对手之一是B公司。有一天，A公司一位销售代表，到一家当时已经在使用B公司产品的公司，去拜访负责采购的公司副总经理。一见面，他开口就说：“总经理先生，你们采购B公司产品，肯定在下面这些方面不太顺畅吧？......是不是在下面这些方面不太好啊......”
如果你在现场，你一定会很切实地观察到那个副总经理的表情：难看，更难堪！
那个副总经理只说了句：“你把资料放这儿我们看看吧。”
他就被打发了出来。
亲爱的朋友，你认为他还有机会吗？
他都做了些什么啊？
如果我是那个客户，一定会想：“你这个人在否定我，否定我做的事情和我的选择、判断能力，你一点都不尊重我！”
在这样的情绪对抗下，双方还怎么可能发生交易和合作！
人需要被人肯定，需要被尊重。
既然客户是需要被认同的，那么就需要问一下客户，以前的采购哪里是比较满意的？
至于为什么问这个问题，道理很简单。这个问题会让客户觉得自己是对的，是有眼光的。在他回答后，我们还需要给他一个肯定和认可的回应。这样的话，他就更会觉得遇到知己了，即他也知道以前是有失误的。
14、准客户卡是销售作战的最重要资料，所以都被视之为“极机密”的档案。可是这么重要的资料，常因处理方式的好坏，而成为无价的瑰宝，或者一无用处的废纸。
某位销售员在某汽车销售公司，前后整整工作了20年。
他平均每个月用1000张名片，50年下来，他累积的准客户已达2．8万个以上。他把这些准客户依照成交的可能性，从A到F分级归类，建立了准客户卡。
“A”级是在购买边缘的准客户。这一级的准客户，只要经他劝说，随时都可能掏钱买车。
一个准客户要从“F”级晋升到“A”级，虽然偶尔也有只见过一次面，在他充分的事先调查工作后，一步晋升的；但大多数都是历经数月或数年，一级一级爬升上来的。
“B”级是因某种因素而不能立刻购买的准客户。但是这一级的准客户，只要稍待时日，都会晋升至“A”级。
“C”级的准客户与“A”级的相同，原本都属随时会购买的准客户，但因信誉上的关系，目前被公司拒绝分期付款。
“D”级的准客户付首付没有问题，不过经济状况不太稳定。由于汽车贷款需长期缴纳，若收入不稳定，要长期支付就成问题了。这类准客户则有待他们的经济状况改善后再行动。
总而言之，从“A”到“D”级的准客户的共同点是，对汽车性能有充分的了解，他们也都有买车的需要和意愿。该销售员只不过就彼此间的不同点，加以分门别类，以便于自己的分析与辨认。
这位销售员从事了20年的汽车销售工作，从来不勉强准客户购买。如果忽视了这一点，而用种种软硬兼施的方法，勉强准客户购买的话，将会产生许多如中途解约的后遗症，这是得不偿失的。
身为汽车销售员，最高兴的事莫过于准客户主动说：“你好!你来得正好，我左思右想，还是决定购买汽车了。”
设法使准客户对汽车的相关性能和价格有正确认识之后，再诱导他们自发前来购买，这是汽车销售员的任务。
“E”级的准客户对销售的汽车的认识还不够，销售员与准客户之间还有一段距离。这表示销售员的努力不够，还必须再下工夫进行深入调查。
“F”级的准客户包括两种：第一种是在一年之内很难升级者，第二种是仅止于调查阶段。
针对第一种“F”级准客户，需要根据实际状况，再作调查，或继续拜访，以求能逐渐晋升等级。
至于第二种“F”级准客户，他们可能很富有，但由于还在进行调查阶段，所以尚未正式访问。这些人很可能在面谈之后，立即晋升至“A”级。
上述“A”至“F”级的准客户，不论哪一级，只要该汽车销售员与他们一有接触，就立即把资料详细记在准客户卡上。诸如：
与准客户交往的情况：时间、地点、谈话内容、感想等。
若不能晤面，把原因详细记下。
自己为准客户所做的服务工作。
自己对这次访问的意见。
该销售员通常会根据这些准客户卡上的记录，回想当时交谈的情形与对方的反应，然后边想边反省，并做下列两件事：
（1）检讨准客户的内容，加以修正或补充。
（2）改变自己的姿态，以便于更能接近准客户。
从准客户卡上，不但要看到准客户的全部情况，也要看出自己在这次销售中的全部记录，然后反省、检讨、修正，再拟订出下一次的销售策略。
除了上述的“A”至“F”级的准客户之外，还有该销售员自己都无法掌握其未来动向的准客户。他本打算将这些准客户归入“F”级，但因为自己的努力不够，或是他们的条件不符，致使无
把他们归类到“A”至“F”级上。
这位销售员把这些无法归类的准客户的资料整理成一堆，暂时束之高阁，等待时机。不过，每逢闲暇时刻，他会取出这些准客户卡，一一仔细重新检查，看看过去的做法是否有遗漏或疏忽之处，以便给这些卡片新生命。
15、62个电话！我的朋友，一位曾经掌管全国销售的执行副总裁，为了落实与一个新客户的见面，在16个月的时间内，竟然打了62通电话。每一个电话都表明他试图再一次赢得客户的注意。当终于和客户面对面交谈时，客户也因他的不放弃而表示衷心感谢。当然不用说，我朋友的坚持不懈帮助公司谈成了那笔业务。
