爱华网今年32岁的张丽娟原本在深圳一家IT公司任部门经理，薪水丰厚。“每天一睁开眼就忙得像打仗”的生活把她拖进了亚健康行列。张丽娟想换一种更为健康、快乐的活法！
2010年初，张丽娟与一帮喜欢读书的朋友欢聚时聊到，韩国每年人均阅读11本书、法国每年人均阅读20本、日本每年人均阅读40本、以色列每年人均阅读64本……中国人却只有4.5本，超过一半中国人根本不读书。事实上，我国63.8%的网民仍倾向于纸质书阅读，只因嫌买书太贵，或离图书馆太远不便借阅，最终才与书渐行渐远。
张丽娟和朋友们都想为社会做点什么，让更多的中国人爱上看书。几位都曾在IT界打拼过的年轻人讨论了很久，敲定借助互联网推广全民阅读。
网上电子书已经有了，但是因为版权问题和阅读习惯，仍颇受局限；网络书店有当当、卓越，无论模式还是市场占有率，后来者都很难超过这两家企业。如果还要做与书有关的生意，剩下的似乎就只有借书了。
“何不打造一家新形态的图书馆，以网络加实体书的模式向全国读者开放呢？”听了张丽娟的创意，有心和她一起创业的3个朋友都赞不绝口。为了考量项目的可行性，他们花了数月时间走访社区、学校和企业。
张丽娟和同伴收集到的信息是：中国的图书馆资源极为匮乏，除了高校外，社会性图书馆只有国家、省、市三级，区图书馆几乎是摆设；至于社区图书馆，也只在少数发达城市的高档社区存在，且其象征意义大于实际意义；很多企业也曾自建图书馆，至少是图书角，但由于缺乏专业的管理人员，久而久之，图书馆成了“库房”，图书角成了“死角”。
社区图书馆的缺位和滞后，让他们看到了生存的空间。因为在网上“营业”的图书馆，可以突破传统图书馆的地域界限，覆盖到每一座城市的每个角落。不过，要最大程度地推广纸质阅读，还得解决另一个问题——把价格降到最低甚至免费。四个年轻人创业的出发点是“用商业的手段，做一些对社会有意义的事”，他们决定创立“免费图书馆”！
2010年5月，深圳青番茄文化传播有限公司成立。张丽娟与合伙人共出资300多万元，采购了大批图书。随后，他们亲手开发出网络订阅平台，顺利建好了网站，决定为用户提供免费借、阅、送、还书的上门服务。
2010年8月，“青番茄”网站一问世，便引起了无数网民和媒体的关注。
打造贴心服务，文艺“青番茄”一炮而红
网友们惊喜地发现，在“青番茄”网站注册成会员后，最少只需支付110元押金，就可以开始美妙的借阅之旅了。支付押金后，无论借多少次书，都无须再支付额外的租金。比免费借书更诱人的是，整个借阅过程足不出户，通过快递完成，且快递费由该图书馆承担。而最令人诧异的是，等哪天不想借书了，只需一个电话，“青番茄”就会无条件退还押金！
“青番茄”有着鲜明的气质，它强调阅读是一种生活方式，是一件时髦、快乐、轻松、环保的事情。读者从快递员手中收到的书，不像淘宝、卓越那样用纸盒或塑料袋包装，而是装在一个名为“精神食粮袋”的布制环保袋里，上面除了“青番茄”的标志，还印着一句话，“不含农药，不含防腐剂”。收到书后，许多人通常会把它和“精神食粮袋”摆在一起，然后与自己拍张合影，传上微博。甚至有用户留言说：“仿佛是收到了一份盼望已久的礼物！”
“青番茄”总部隐藏在深圳设计产业园内一栋名为“水”的写字楼里。像大多数创业型公司一样，开放式的办公室内，随处可见员工们自己动手，用木板、键盘盒、塑胶水管等材料制作的相框、秋千、桌椅。中心区域摆着几排无间隔的办公桌，后面立着几排“DIY”出来的书架，再配上一群85后的面孔，让人感觉瞬间穿越到了某大学图书馆。
张丽娟招聘员工的条件极为简单——谁爱书如命，她就雇用谁。这些充满朝气而又爱书如命的员工，很善于在细节上创新。比如，在为用户打造不同的“阅读尺码”时，他们就借用了衣服尺寸的描述方法，分为M、L、XL、XXL这4种级别，最小的M尺码需要充值110元押金，每次可以借2本书，归还时限为14天；最大的XXL则需要充值510元，每次可以借10本书，归还时限为56天。
这种轻松有趣的免费服务方式，对大众极具诱惑力。“青番茄”上线3个月后，就获得了社会的广泛认可，注册会员从最初的几百人，一路飙升到了十多万人。
随着全国各地的注册用户越来越多，张丽娟手上的会员押金也越积越多。虽然可以随时申请退回，但基本上不会发生集中“挤兑”的现象，因为“青番茄”运营以来，一直鲜见申请退款的会员。毕竟，百元押金换来阅读不尽的免费书籍是很划算的。
因此，在提取一定比例的准备金后，每一笔到账的押金某种意义上都可被视为收入，她用这些钱不断扩充藏书，并先后在深圳、广州、大连、郑州和太原等城市设立“储书仓库”，还配备了快递人员。
与名企“牵手”，免费服务赢得大财富
在创业过程中，张丽娟接触过不少令她感动的用户。“年初，有一位吴先生在飞机上把他借阅的书弄丢了，马上打电话给我们，主动让我们扣书钱，说怕延误到下一位用户的借阅。”这个小插曲，足以让“青番茄”的员工们为半年多来的付出感到欣慰。因为他们的理想就是让更多的中国人喜欢阅读，对用户惟一的期望是，给好书以应得的尊重。
还有云南一位用户，专门为自己印了名片，上边写着“青番茄阅读推广志愿者”，她还定期在家乡组织读书会，为“青番茄”义务做推广宣传。
许多人都很好奇，张丽娟的“图书馆”免费为大家服务，收入从何而来？事实上，“青番茄”的规则是不向个人用户收费，但这并不意味着不能从免费服务中琢磨出生财之道。随着用户基数和借阅次数的增加，“青番茄”掌握了一个庞大的阅读趣味数据库，直接反映会员的爱好、个性、经济条件，且有详细而准确的线下地址，若针对不同用户推送不同网络广告和书签广告，势必相当精准。
2011年2月，大名鼎鼎的宜家和星巴克，就先后因为目标群体明确且气质相投（清新文艺的都市小白领），主动找上门来与张丽娟谈合作。很快，“青番茄”网站上就出现了宜家的产品展示区。有趣的是，宜家将部分商品重新包装后，在这里打出了“阅读的概念”，通过文案将其营造成从阅读中衍生出来的、必不可少的生活元素，比如台灯、书架、沙发、靠枕等。星巴克则直接附上了咖啡单，在会员中征集“喝后感”。两家世界名企的“投怀送抱”，为“青番茄”赢得了不菲的广告费收入。
由于是免费服务，“粉丝”们也都希望“青番茄”能通过别的渠道赚些钱，否则免费阅读服务也将难以延续。所以，他们甚至主动建议“青番茄”可以在书籍中夹带一些小广告。张丽娟虽然也照做了，并从中获利不少，但她接广告很谨慎，夹什么样的书签广告、夹多少才不至于让读者反感，需要她把握好一个合理的尺度。
除了广告收入，目前“青番茄”最大的盈利点在企业用户身上。他们向企业收取几千元至几万元不等的年费，然后为这些企业构筑一个外包式的图书馆。这笔费用大约只相当于企业自建图书馆的1/6，但与自建馆相比，书籍的更新率和利用率都高得多。
通过一年多的努力，如今包括中石化、工行、联想、万科、腾讯、富士康和华为在内的200多家企业都成了“青番茄”的客户。在“青番茄”的首页上点击“每企一馆”，便可进入各企业自己的图书馆。这里除了有专业读物、热门书籍，还有部分企业学院和企业品牌文化传播的内容，企业员工从这个频道借书就不再需要支付押金。仅此一项，每年就能为“青番茄”带来上百万元的收入。
从去年8月上线至今，“青番茄”已经积累了60万会员读者，服务范围遍及全国20多个城市，其藏书种类也超过了16万种。
作为“中国最大的阅读生意”缔造者，张丽娟与合作人在经营中，时时显露出传统图书馆不可能具备的“霸气”。比如，他们有专门的图书采购部，和国内众多优秀的出版社保持合作关系，几乎每周都在不断购置新书。如果用户在网站上没能找到想要看的书，还可以在“量身订阅”功能板块提交订阅申请。“只要你确定世界上发行过这本书，我们都会尽力买到它。”张丽娟肯定地说。
有财经专家为张丽娟算过一笔账，目前“青番茄”个人会员有60万,押金档次110～560元，即便平均下来按每人200元计算，押金总额也高达1.2亿。如果用这笔钱做“保本基金”理财投资，年收益也有几百万元，足以应付“青番茄”图书馆补充藏书、支付快递费用和公司花销等开支。而企业用户每年交纳的上百万阅读费用是不予退还的，再加上大大小小的广告收入，张丽娟与合作人每年的纯利润，少说也有四五百万元。
因为商业模式新颖，2011年7月，“青番茄”网站还与融到巨资的京东商城传出了“绯闻”：京东CEO刘强东通过新浪微博表示，“在图书领域将会有重大的投资并购披露”，据业内人士透露，此言所指的对象正是“青番茄”。不过，“青番茄”并不急于投向京东的怀抱。
今年8月，“青番茄”又推出了“每校一馆”，这是一个面向大学生提供的免费产品。到了大学毕业季，“青番茄”还有“漂书码头”，鼓励大学生把不要的书、带不走的书寄给“青番茄”，可换取在“青番茄”使用的积分，他们也能借此节省采购费用。
目前，“青番茄”正在努力开拓的另一个业务就是建立“每园一馆”，希望将“每企一馆”的模式复制到各地的幼儿园。从“每企一馆”、“每校一馆”、“每园一馆”到“漂书码头”，这些都是“青番茄”边做边产生的创意。张丽娟说，从上线的第一天开始，她就希望能把“青番茄”做成一个有想像力的公司。□ 编辑／石祥新
本文来自: 致富时代
