固安捷抢摊 固安捷招聘

固安捷（中国）工业品销售有限责任公司的销售总监尹小虎对此有自己的理解：“我们有的产品可能较贵，但是加上我们所提供的服务，客户就不一定觉得贵了。在美国，固安捷不仅是一家拥有35万种MRO（企业非生产性物资）的销售商，更是一家MRO的服务商，这才是固安捷的价值所在。”

在中国，企业的间接采购是最让采购经理们头疼的问题之一，量不够大的不能通过规模采购来还价，量够大的却又找不到一家服务稳定的供应商。专门提供耗材和维修用材的固安捷来了，它试图作出改变。

选择中国

固安捷1927年成立时是一家马达的经销商，其后逐步按产品链扩展，直至成为MRO全系列产品全球最大的经销商。固安捷在2005年获得审批进入中国，也是第一家工业品销售领域经过国家审批的外资的公司。在尹小虎看来，公司来得应该更早，因为中国的工业品销售市场早已成熟。

这种市场的成熟有两个标志，一个是国家经济发达到一定水平，能够提供必要的商业、金融业服务；一个是工业发达程度相当高的大陆性经济环境，有足够大的市场。在尹小虎看来，世界上只有北美、欧洲、还有中国满足这些条件。

尹小虎认为，目前在中国，固安捷没有上规模的竞争对手，在同一条赛道中的其他企业都从事某一类纵向产品的销售及服务，唯独固安捷面向整个工业品销售市场。

固安捷向客户做出的最主要的服务承诺是现货供应，这就意味着所销售的产品都必须要有现货库存，目前固安捷中国所销售的产品已经超过3万种，并且以每年1万种的速度在增加。到2010年，固安捷的产品种类将扩大到10万种。尹小虎认为，这是固安捷必须做的，“只有产品涵盖面扩大，国际客户的广泛需求才能被满足，销售额和美誉度才能同步增长。”

但产品种类多并不是固安捷独有的竞争优势，真正的独特之处在于它所提供的服务。从某种意义上讲，固安捷不是靠卖产品赚钱，而是靠卖服务赚钱的。

2006年，固安捷的全球销售额是61.3亿美元，其毛利率是40.35%，这个数据是高于一般的电子行业的。其中，30个百分点的毛利率是用于为客户提供增值服务，而这部分服务的内容主要是销售、仓储和物流。

但为品类如此之多的产品提供服务，是一件非常复杂的事情。在美国，固安捷是SAP软件最大的用户之一。它有35万种产品信息需要在网络平台上更新，有超过200万的企业客户的订单需要处理，有数千家供应商的合作平台需要对接服务。

目前固安捷中国员工总数不足300人，但IT实施人员就高达30个，已有了自动化管理的雏形，其每个仓储门店的销售辐射半径是300公里。

在固安捷的整个销售网络中，仓储式门店是最关键的节点。在美国，固安捷有35万种产品库存，这导致其每个展示店面的后面都会有一个2万平米左右的仓储仓库。同时，还有5万种产品是没有常备库存的，这些是可以在订单下达两天之后立刻到货的产品。

在中国，固安捷在上海的闵行区也建立了一个近两万平米的仓储仓库，这里面有三万多种产品，建设仓库占据了固安捷中国公司2500万美元投资的一大块。围绕这个仓库，固安捷建立了5个展示门店，这让尚处发展初期的它有了拓荒的大本营。

供售和睦

对于固安捷在的行业定位，尹小虎认为它是一家B2B服务商。虽然它在美国的发展模式，更多的是带着零售商的影子。

在美国，有很多私人的项目承包商在去工地之前，会拿着自己的采购清单开卡车到固安捷的店面来，采购所有自己需要的东西。

长此以往，固安捷总结出了规律。一般情况下，每过10天，同一个承包商会在固安捷出现一次。这样一来，固安捷的生意有些像零售超市，仅有的区别是迎来送往的老主顾们并不提着菜篮。

不过，尹小虎指出，固安捷真正倚重的，是全球超过200万注册的公司会员客户。

2007年9月21日，固安捷入华一周年的庆典上，一位嘉宾现场做着电气焊相关产品的演示，他就是3M中国区总裁余俊雄。余演示的产品是由3M生产的，这些产品主要在固安捷销售。

这一幕在本土企业的关系中很少见。但对于固安捷和3M来说并不稀奇。在尹小虎看来，这一方面显示了供售关系的融洽，一方面显示了固安捷的实力。

作为全球最大的工业品销售公司，美国固安捷的周年庆典也是每年必开，不同于其它公司庆功宴式的宣传活动，固安捷的周年庆就是3000个销售人员与固安捷供应商的见面会。

固安捷在美国有超过3000家的注册供应商。在见面会当天，这些供应商的市场人员会拿着自己的新产品目录主动接触固安捷的销售们。

这些产品目录一般都印有固安捷和本产品自己的LOGO，有的甚至只有固安捷的LOGO。最有意思的是产品编号，所有编号并不是该产品在原公司的产品序列号，而是其在固安捷的产品目录序列中的编号。这些编号都是在固安捷周年庆前，各家供应商找固安捷提前申请到的。

固安捷如此强势的表现，根源于其在美国MRO产品市场的地位。在美国，固安捷有600多家销售门店。覆盖了几乎所有的重要城市，而本土企业的间接采购清单上几乎都会有固安捷的名号。

固安捷并不店大欺客。相反的，它与供应商们保持了密切的关系，有的供应商通过和固安捷一起做销售预测，甚至实现了订单生产。当它到中国开店的时候，很多供应商都跟随着它进入了中国。其中包括制造业巨头3M公司，它的很多产品也是随着固安捷的步伐进入中国的。

如此牢固的供售关系，取决于固安捷的态度。

比较大的供应商，比如3M，它既是固安捷的供应商，也是其客户。3M为固安捷提供超过3万种的商品，而它自身生产所需的一些MRO产品也是从固安捷购买的。

关系紧密如3M，固安捷一般不会在其产品分类中给这些公司引进竞争对手，而采取的是扶植手段。3M的产品成为了所在产品系列中的主力产品。

而一些中小型供应商，也会找到自己的位置。LPS是一家提供工业清洗剂的供应商，其本身的年销售额只有7000万美元，而其母公司却是全球500强公司,有强大的产品配备和信誉度。它也主要通过固安捷的渠道进行销售，和固安捷一起成长。

老客户的关照

尹小虎做了一个统计，入华一年多，固安捷的月业务增量平均达到30%。尹小虎认为，中国生意的起初几年还是尽力开拓在北美的老客户。

在这个供应短缺的市场，不断增加产品品种是满足这些老客户需求的关键。米其林采购总监刘云期待，固安捷能提供更多的特殊MRO件，尹小虎认为满足米其林的需要只是时间问题。

同时，固安捷也不能放弃库存管理的特色。在中国，每个公司的采购经理都会对MRO产品采购很头疼，这些产品种类繁多，单个供应商又供货不稳定，单是供应商开发就需要很长的时间。固安捷的出现为其提供了可以一次买齐所有产品的可能，而且承诺供货周期一般都在两天之内。

固安捷为了更好的方便客户，会周期性地更新产品目录。目录涵盖了所有固安捷销售的产品，凡有需要的公司采购人员，在目录中找到想要的，然后一个电话或在网站上确认订单，接下来就只用等待了。“许多北美的跨国企业早已习惯用固安捷了。”伊小虎说。

固安捷正筹划在珠江三角洲和华北地区布点，它的步伐看上去不紧不慢。