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黄山家装创业公司商业计划书
撰写：何呈鑫日期：2012.11
第一章摘要
此商业计划书是在相当看好黄山家装市场发展现状及前景趋势的前提下，为成立一家新的家装公司而做。
纵观黄山市房地产市场与家装市场的发展现状，整体正处于欣欣向荣的发展初期阶段。与经济发达城市相比，黄山市家装市场当前竞争并不激烈，也就意味着利润相对丰厚，而市场总蛋糕却仍在迅速扩大。这得益于近些年内陆省份市场经济的迅猛发展，而未来更可期。因此，当前进入黄山家装市场，正当其时，商机无限，大有可为。
为明了商机所在及新公司发展前景，特做此商业计划书，着重解决投资人最关注的几个问题。此商业计划书共分为几大部分，分别厘清企业创建初期的几个关键问题及其主要解决方案，为新公司顺利起航做好全盘准备工作。如市场前景、公司运营、市场营销、主要团队成员、公司性质及其股份构成情况等。以下分别具述。
第二章新公司的基本情况
新公司（名未定）是一家以提供室内装饰设计、施工、材料、售后等一条龙专业化家装服务为主营业务的有限责任公司。新公司以黄山全市家装市场为主要目标市场，创建初期重点开发屯溪区、徽州区、歙县市场，待新公司运营走上正轨后，将全面拓展其它区县。
新公司定位于中高端家装市场，将以品牌化发展作为企业的发展战略，注重品牌形象的塑造、推广，以植根黄山、稳扎稳打、长期可持续发展为宗旨，讲诚信，重服务，树品牌，立文化，立志成为黄山家装行业的领先品牌。同时力践设计先行理念，注重在行业内引导家装业主新的消费观念，倡导行业责任，推行家装文化，树立行业新风。
新公司注册资金拟为***万元，有限责任公司制，注册地为黄山市屯溪区。公司股东约为三人，除大股东投入主要资金启动运作外，引入中高端设计人员，以技术股吸引主要负责人为长期发展的战略伙伴。
新公司为董事会领导下的总经理负责制。公司组织架构：上设董事会，总经理，下设办公室、设计部、工程部、客服部、企划部、材料展示部、监理部与财务部。
第三章主要管理者及股东股份构成情况
***，大股东，约占80-90%股份，任公司总经理，负责经营、管理、市场、采购、工程、财务等公司一揽子事务。
***，技术股，干股，约占10-20%股份（未定），任公司设计总监，负责设计总体工作，工程预算，及设计效果在工程施工时的监督把关。
因公司在草创阶段，工程负责人尚未到位，需另寻合适人才。
第四章、新公司定位及产品与服务定位
1、新公司定位：黄山领先的家装服务提供商
2、产品定位：定制式套餐服务
具体产品形态为提供三种不同层次的定制式套装服务，分别针对市场上三个不同细分市场的客户装修需求。价格分别为***元/平米、***元/平米、****元/平米，以期能同时覆盖中端、中高端、高端市场，提供不同套餐供不同业主选择。（有特别装修要求的，如别墅，复式等按个案处理。）
3、市场定位：面向黄山中高端家装市场
4、服务定位：倡导五星级售前、售中、售后全程服务
售后服务：免费保修两年，水电工程免费保修五年，提供终身维修服务。
5、营销定位：品牌化运作与体验式营销相结合，以品牌塑造、推广、广告为主导吸引装修业主，体验营销、线下活动营销促使落地。
6、品牌目标：打造黄山家装行业的领先品牌
第五章、新公司的管理
1、公司实行董事会决策、总经理负责制，下设办公室、设计部、工程部、客服部、企划部、材料展示部、监理部与财务部等部门，后期视实际运行情况做增删、合并调整。
2、做装修企业最关键的是建立三个队伍：
一、管理团队和施工服务团队；二、市场部团队；三、设计技术团队。
其中：1.设计技术团队要勤于了解存在客户的机会点在哪里。2.设计技术团队要善于了解顾客的思路和个性化要求，要善于与顾客进行二次销售的沟通和方案的确定。3.施工服务团队要建立一个集木、瓦、油、电、水等可以有基本技术能力的队伍，形成节点管理和质量监理共进的质量和进度保障体系。
3、在新公司成立伊始，即着手建立健全规范的公司各项管理体系，计有：
客户服务流程与管理体系、施工规范流程与管理制度、设计规范流程与管理制度、监理规范流程与管理制度、预算规范流程与管理制度、材料采购与管理制度、售后维修保障管理制度、市场与品牌推广管理体系及公司日常管理制度、人事制度、财务管理制度等。
4、设立系列激励措施：
在公司内部设立系列激励措施，在新公司成立伊始即在整个公司培养良好的竞争机制的企业文化。主要为：除一般行政人员外，新公司的运行以固定薪资加业绩提成为主，设计、施工与监理均与项目业绩挂钩，手头项目越多，所拿的回报也就越多。市场推广部门也将与市场实效业绩挂钩，业绩越好，奖励越多。
第六章、对黄山家装市场的现状分析及前景展望
1、黄山市家装市场处于爆发前夕
可以说，经过近十年的内陆省份的快速发展，内陆经济发展也纷纷崛起，特别是近几年，房地产市场发展迅速。黄山房地产市场的发展也是如此，目前房价均价约处于5000-7000元/平米之间，新的住宅楼盘如雨后春笋般在黄山各地拔地而起，随之而来的就是室内装修市场。据初步分析及判断，如今的黄山家装市场似极了十年前的温州、宁波家装市场，正处于行业爆发前夕。
回想2003年，当时温州新建商品房均价约在7000上下，整个家装市场蓬勃发展，即将爆发。而今日的黄山就是当年的温州。因此，以历史鉴今，可知黄山未来的家装市场正处于爆发点上，巨大的潜在发展前景不可估量。
2、黄山家装市场的总体蛋糕预计已达到5-10个亿
黄山市四县三区近年来房地产市场都发展迅速，初步估测，黄山四县三区新开发楼盘在50个往上，以平均每个楼盘200套房计算，总套数不会少于1万套。而黄山房产是绝对的刚需房主导的市场，90%以上都是要装修的，以每套装修投入在5-10万来计算，预计家装业务市场总量在5到10个亿之间，其中屯溪区在2-3个亿。这还没算入商业公装市场与住宅二次装修的市场。
总之，市场总量的迅速扩大已使投资资金大规模进入黄山家装市场成为一种现实前景。其成长空间之大，引人垂涎。
3、同时，行业的不规范、不成熟发展预示着新进家装企业的巨大商机
家装市场良莠不齐，鱼龙混杂，存在大量的“家装游击队”，不讲诚信，偷换材料，虚增项目，质量问题不少等仍然是一种行业现状。但本地家装业主们往往茫然无知，毫不知情，对中高端家装的要求普遍也不高。也就是说，家装业主的消费观念仍未转变过来，仍然停留在一个较低的消费层面，即使手头有钱。而这就存在着如何正确引导中高端家装业主消费观念转变的现实市场课题。
自然，这也将成为我们这些立志打造品牌的正规家装公司的巨大市场机会。而新公司一旦在这方面有所成就，顺利引导与启动中高端消费市场，将获得极大的市场成功，经济效益与品牌效益都不可估量。因此，对新公司来说，以一句话来总结这个市场，就是：商机巨大，前景无限。
4、竞争对手分析
一、综观黄山家装市场，目前并无非常强大的竞争对手，发展空间的成长性较好；
二、黄山家装公司普遍营销手法简单，行业整体竞争氛围不浓，是有待开发的黄金市场。
三、大多数家装公司没有自己的鲜明特色，因市场竞争不激烈，所以普遍竞争意识也不强，除少数的几家外，较少做宣传推广。
四、目前市场大部分装修公司属于接单做的小型业务公司，并无品牌意识。
五、目前在黄山家装市场上实力比较强的只有大*、九8等为数不多的几家，品牌化运作的更是寥寥无几。
六、主要竞争对手分析：
大*装饰：初步感觉，大*装饰因其创始人在这个行业有二十年的从业经历，公司运作相对系统规范，比较成熟，具有较强的竞争实力与成长性。这个应是最主要的竞争对手。
九*装饰：与大*装饰均在黄山家居网首页做宣传，具有一定的品牌宣传意识，但其官网较粗糙，不过实力也不可小觑。
其它装饰公司：略
5、目标客户群体分析
一、随着近年来黄山经济的快速发展，不可否认，居民的消费水平迅速提高，较富裕一族已逐步进入有房有车阶层。这些买了新房的业主们在价格上的承受能力已大幅提升，100平方装修投入在10－15万以上的大有人在，已成为中高端业主的装修标准之一。
二、周边县市、农村居民大量涌入城市买房，消费能力可观。他们想迁入城市，必然就要买房、装修。这是未来的大趋势之一。
三、但目前整个家装市场还处于不成熟状态，大多数中高端家装业主的消费观念仍然需要去培育、引导，如设计为先理念，选择品牌家装公司，选择强调服务、规范化运作的家装公司当前并未成为一种普遍现象。这种现状需要扭转，整个行业未来才能走上更大发展的康庄正途。
6、行业发展趋势的几点预测：
一、环保装修理念及环保材料的应用将成为市场主流。
二、设计先导的装修理念将逐步普及，设计价值在将来会得到更进一步承认；欧美风、中式风将会成为被选项，而简洁风将成为最流行的家装设计风格。
三、未来将有更多的家装品牌进入黄山市场，甚至外地知名品牌也会觊觎本地市场。未来2-3年内，家装市场必起烽烟，现在进入，还是吃头啖汤。
四、更多的家居建材馆将兴起，3-5年内竞争会逐渐弥漫到全行业。
五、因市场竞争的逐步激烈，一些有远见的较大的家装公司将纷纷注重品牌的建设与推广。
六、政府主管机构、协会甚至媒体的行业引导、扶持与监督作用将进一步加强，以上相关机构都将逐渐增强市场观念。随时研究行业动态，可最大限度地获得这些资源的支持，使企业获得更良好的发展空间与周边发展环境。
第七章整合营销传播策略
虽然市场前景巨大，成长性好，但新公司在没有知名度，没有客户资源积累，没有深入市场运作的既有经验，在一切都是空白的情况下该如何有效运作、顺利启动市场呢？这方面，新公司的总体战略就是：品牌化运作加体验式营销相结合。
首先，品牌规划与推广策略
一、品牌的核心价值版图
品牌目标：打造黄山家装行业的领先品牌
品牌口号：**装饰，打造行业领先品牌
品牌的核心诉求：领导者、品牌
品牌支撑点：设计先进、诚信运营、规范化管理、五星级全程服务、品牌化运作、家居体验馆、定制式套餐、环保材料、施工工艺、工程质量、品牌先行者、行业责任等。
诉求方式：感性诉求与理性诉求相结合
商标：
VI：
在广告宣传语上，暂提炼几个第一与唯一，视具体情况在各种场合实际应用：
黄山市第一个提出体验式营销的家装公司；
黄山市第一个提出大力打造品牌的家装公司；
黄山市第一个在创建公司之始即大力推出大面积家居体验馆的家装公司；
黄山市唯一一个推出全环保装修的家装公司；
黄山市唯一一个推出定制式套餐家装服务的家装公司；
黄山市领先的家装服务牌提供商；
黄山市第一个倡导诚信家装的品牌家装公司；
黄山市唯一一个推出售前、售中、售后全程五星级服务的家装公司。
……
二、品牌目标的实现路径
1年内成为黄山知名品牌家装公司；
2-3年内成为黄山领先的品牌家装公司；
3-5年内，打造黄山第一品牌家装公司。
三、品牌传播推广策略及预算计划
新公司在开业之初拟以广告宣传、活动、软文报道相结合的方式打开市场。主要做法如下：
1、广告：
公司成立之初，在市场上没有知名度，必须以强力广告的形式迅速打开市场知名度，聚焦家装业主的关注度，并吸引他们主动上门或来电咨询。
广告投放方向：一、小区道闸广告；二、报纸硬广结合软文；三、其它较经济而效果较好的方式；
广告投放区域：新楼盘，新小区
广告投放时间：半年
广告投入初步预算：**万
2、活动：
活动分促销活动与公关活动，促销活动以促进交易为主，如买一赠一、优惠措施、征集样板房、节日活动、事件行销等；公关活动则是便于新闻炒作，高空轰炸，启动市场。如诚信活动、行业公约、环保年、行业联姻、报纸征文等。
预算：结合广告与新闻软文一起做活动，额外的预算支出则主要是公司的其它资源支出，如减低利润，赠品，提升服务、优惠措施等。
3、网络推广：
官网：必须建立公司的官方网站，既起到展示品牌形象的作用，也起到网络推广、网络营销的作用，必不可少。必须在公司成立之初就考虑建一个较好的网站，可以把设计师以前的作品作为案例。网站必须体现出品牌家装公司的应有形象。
网媒：在一些网流量比较大的网站做一些广告。要建立装饰风格特色。如黄山家居网，是地方的家居门户网。可以与该网站建立合作。
预算：*万。
4、新闻软文报道宣传：
这是使品牌迅速走红的最佳手段，必须与报社搞好关系，以长期发展、长期合作的方式不断投入具有新闻炒作性质的软文，全面树立起新公司的强有力品牌形象。打造品牌，这是最重要的舞台。促销可以用硬广的方式达到目的，而塑造品牌必须要用这种方式.
这种方式要能运作成功最主要的在策划新闻选题、撰写报道文章，也就是负责品牌运作的这个人。这个人必须懂消费者心理、懂家装市场、懂品牌、懂新闻报道，并能恰当地通过文字表现出来。报道文章标题很重要，每篇字数最好不要少于600字。具体合作形式要与报社商洽，与广告捆绑在一起谈更容易成功获得支持。这种方式一开始可能不容易形成配合良好的长期合作关系，但不要紧，只要有可能，就先运作起来，一开始不追求长期全年合作。
预算：**万
5、商标、VI系统
预算：
6、公司画册、DM、X展架，其它喷绘、印刷品等。
这些是必要的销售工具，必须要事先有所准备，想要打造品牌，也不能马虎。
预算：*万左右
其次，以体验式营销为主的整合营销策略
所谓体验式营销主要围绕公司内部大力推出的“家居体验馆”来运作。在新公司成立之初即花巨资建设家居体验馆，就是为了营销效果的最大化。家居体验馆以展示各种品牌的材料为主，所谓耳听为虚，眼见为实。家装业主来家居体验馆现场看到各种货真价实的材料后，大多数的疑虑都会烟消云散，正是解除客户心理抗拒点的绝佳营销设想。因此，前期营销的主要工作就是吸引客户来公司现场。
围绕体验式营销，将有以下各种常规营销手段配合营销，以使品牌效果落地化、营销效果最大化，既强力拉动市场，也顺利树立起公司品牌的良好形象。
1、联合促销
与知名品牌的家具或家用电器生产商或销售商建立联合促销的关系，致力于双赢。比如，可将家装与海尔空调、厨房电器等捆绑销售，给那些购买这些电器的消费者在家装方面一定的优惠，以这些电器的销售带动装饰的品牌推广。
2、小区推广
对于装饰行业来讲，小区推广是品牌推广的最有力的策略之一，它是由点到面的市场推广的起步，可迅速扩大品牌知名度，赢得可观的经济效益。
具体做法如下：
1．选择刚刚交付的小区举行推广活动，形成浩大的声势，展现装饰的实力。
2．一定要想法取得该小区物业公司的大力支持，最好能建立长期的合作伙伴关系。
3．在小区正门设置充气彩虹门，打出装饰的条幅，辅以一定数目的印有广告语的大气球。
4．向过往的居家客户和来看房的消费者发放装饰宣传单，并赠送印有装饰广告的手提袋。
5．可以辅以大型的图片展和样板房，体现装饰的特色，注重差异化。
6．每一小区安排一个设计师和若干工作人员，免费热情地为消费者解答家居装饰设计难题。所有装饰的员工必须统一着装，向消费者展现装饰严谨认真的一面。
3、活动展销
装饰一定要转变消费者观念，向消费者展现装饰设计超前、施工过硬、数字环保的装饰特色，可选择于广场举办大型的展销活动。
具体活动内容有：
A.资深设计师免费提供咨询，量身定做。
B.装饰风格的样板房展览，最贴心的体验。
C.已签约客户抽奖赠送贵宾卡。
总预算：整个市场、品牌推广费用约控制在**万元左右。
第八章、未来发展预测
1、以上述品牌化与体验式营销相结合的方式运作，可望在1-2个月之内迅速启动市场，3个月内盈亏持平，半年内一切走上正轨，公司良性循环发展。
2、运作得当，一年内公司品牌知名度大大提升，成为黄山家装市场的一匹黑马，初步建立行业领先品牌的形象。
3、公司总产值预计第一年达到***万，毛利率**%以上，净利率**%以上。第二年产值翻番。这是保守估计。
第九章、附件(略)
附件1：
附件2：
