SPIN销售法形成过程 spin销售法经典案例

形成过程：

历时12年，耗资100万美元，足迹遍及23个国家。35000多个销售实例跟踪研究1000多位销售经理和10000多名销售人员参与。迄今为止全球销售技能训练领域中最大的研究成果。超过一半的全球500强企业用spin来培训他们的销售队伍。...

前言

　　这又是一本关于如何更成功地进行销售的书，它与已经出版的1000多本销售方面的书籍有什么不同呢?主要有两点不同：
　　1．SPIN侧重于大生意／大订单。几乎所有销售图书中的模式和方法都是从销售低值产品和一个电话就可以搞定的小生意中开发出来的。E．K．Strong在20世纪20年代进行了一项关于小生意的先驱性研究，在其中引入了许多新的销售观念，例如：特征和利益、收场白技巧、异议处理方法、开放型问题和封闭型问题等。60多年来，这些概念被复制、采纳、重新提炼，而这一切都假设它们应该适用于任何规模的生意／订单。甚至有几位作者想给规模大一点儿的订单提供一些建议，也只是在那些老的销售模式上略加翻新而已。这太遗憾了，因为传统的销售战略不能在飞速发展且环境日趋复杂的现代大生意／订单中发挥太多的作用。
　　我相信这是第一本以全新视角去审视大生意／订单的销售图书，也是你要成功所必需的书。就如同你看到的那样，许多在小生意中帮助你的东西，随着订单规模不断扩大会对你的成功造成伤害。大生意需要一系列推陈出新、与众不同的技巧，这正是本书所写的。
　　2．SPIN是以研究为基础。这是销售技能领域中最大研究项目的结果，也是第一次公开出版。我在Huthwaite公司的小组分析了35，000多个销售实例，历时12年，最后提供给你的是销售成功方面毋庸置疑的事实，而这也就是你要读到的一切。关于如何销售有许多观点，但它们真正的缺陷是不以仔细研究过的事实为基础。我对这本书中描写的内容进行研究的原因是：我不满意那些观点，我需要证据。现在经过耗资100万美元的研究后，我能给您一个会让你在大生意中更成功的书面证据。
　　本书献给那些严谨的销售人员，他们把销售看作是一种高水准的职业。在我们的研究中，与来自全球20多个优秀企业的顶尖销售人才合作过。通过观察他们在大订单销售中的行为，我们发现了什么使他们那么成功，这就是本书的主旨。
　　但是，你如何相信我们提炼的这种方法能够帮助你更有效地销售呢?我相信能有效地帮助你，这种信心建立在一些真实研究的基础上，而不仅仅是我的希望。当我第一次提出本书所介绍的销售方法时，我不能确信它是否能推动更有效的销售，一方面，我们的许多发现可能都有争议，并且与大多数令人兴奋的销售培训相冲突；另一方面，我们不能肯定这些成功专业销售人士使用的方法是否会让大部分人感到很难学。
　　因此，在准备出版本书之前我们不断测试这些观点的使用价值，历时七年。在那段时间里我们用这一些销售方法培训了几千名销售人员，并不断进行试验，旨在找到最好方法把成功销售的理论知识转换成简单而又实际的方法，以便这些方法可以帮助任何人在大生意中更有效地销售。我们测量培训过的第一批1000个销售人员的业绩变化，并与来自同一公司的参照组相比较。结果表明，经过培训的销售人员在销售额上比参照组提高了17％。于是，我们确信本书给出的是一个能够提升销售业绩的好方法。SPIN已经帮助了几千人在大生意／大订单中更成功地销售，相信它也能给你同样的帮助。
　　23个国家的10，000多个销售人员大方地同意让的研究人员与他们一起到各地进行工作，观察他们在销售会谈中的实际行为。这本书就是与他们有关的，并且也代表了我们对他们深深的谢意。我还要谢谢1，000多位销售经理，他们是我们在全球执行研究计划中必不可少的一部分，并且帮助我们提炼了在本书中所提出的观点。

　　最后，还有100多人与我们的研究紧密相关，而且对我们观点的提炼也作出了很大的贡献。我不能把他们一一列举出来，但需要特别提到的是PeterHoney和RoseEvison，他们与我们一起开发了最原始的行为分析方法，这也正是我们在研究中一直使用的方法。以这个方法为基础，我们得到了一些最初的测量工具，使我们以前所未有的科学的、量化的方法来看销售会谈。早期阶段，RogerSugden是Huthwaite公司研究小组中第一个使用这些方法的人。
　　 就SPIN销售模式的开发过程来说，应感谢Simon Bailey和LindaMarsh，他们在最初的研究领域帮我们证实SPIN模式的有效性。Huthwaite公司的其他同事包括Dick Ruff和JohnWilson，以他们做培训讲师的经验帮助我们洞察如何表达本书中所提观点的价值。同样我要感谢JoanCostich，他帮助我修改手稿；感谢ElaineAilsworth帮助我制作图表。
　　Huthwaite公司以外的人也对本书有重大的贡献，其中包括剑桥公司的MasaakiImai，他采纳了我们的SPIN销售模式并应用于日本销售市场环境；麦肯锡公司的Janvan den Berg帮助我用更少的文字来表达这些概念，而Harry Gaines在设计方面的天赋为本书封面增色不少。
　　 尼尔·雷克汉姆
　　《SPIN销售》一书的成功令我大为震惊。写作本书的时候我还有一点点担心，怕它不能为大家接受。最初的一些事情似乎也印证了我的担心并不是多余的。我最早的出版商，也就是让我写这本书的那个人，在接到手稿时取消了我们之间的合同。"它与人们普遍接受的销售观念相冲突"，这就是解释。其他出版商也是如此，因为他们也认为SPIN销售模式与传统的销售智慧相抵触。
　　最后，麦格劳-希尔教育出版集团(McGraw-Hill)同意印刷，幸运的是《SPIN销售》一书销售得极好。更令我满意的是，它不是那种仅仅风靡一时就销声匿迹的书。每一年它都能拥有比上一年更多的读者。SPIN模式已渐渐为大公司接受。事实上，财富全球百强企业中已有半数企业使用它来培训它们的销售人员了，大学和商业学校也教授它，SPIN模式的基础研究也成为关于评估方法学的教科书所广泛引证的事例。
　　我说这一切并不是自夸，说来也怪，我只是在指出一种正在膨胀的不满。尽管我们的工作已经影响到了许多大型的优秀公司，但我还是经常提醒我自己，并不是大部分销售人员都在大公司工作。许多销售人员，无论他们销售产品还是服务，都是在为小公司做事。我的公司，Huthwaite每天都能收到来自个体业主、个人职业者或一两个人的合伙销售公司的信、电话和E-mail。这些人都读过《SPIN销售》一书，也都确信书中提到的观点是正确的，但是，他们现在需要的是如何把概念应用于实践的进一步帮助和建议。他们没有这方面的数字或其他资源，以证明参加Huthwaite公司的培训课程是正确的，但他们的确需要实践工具来帮助他们继续下去，而不只是停留在读过我的书这一步上。
　　我与这里面的许多人交谈过，如来自新墨西哥的建筑师、圣地亚哥的软件开发人员、西弗吉尼亚的锯木厂厂主。我尽力帮助他们，回答他们提出的问题，但是当我放下电话时我知道，他们需要的不仅仅是几句建议而已。慢慢地，《SPIN实践手册》自然而然地形成了，它包括工具、练习和实践忠告。它会帮助人们努力把好的概念转化成可以产生经济价值的销售，对那些没有办法参加我们培训课程的小公司销售人员尤其有效果。唯一的问题就是找时间来把它整理出来。
　　 我的同事LeniGurin自愿在我这些年来写过的成千上万页文稿、文章和计划中查找，从中摘选有用的材料，来帮助人们用SPIN模式更好地销售。加上几个新的章节，她把这些材料合成并且扩展成为了一本有实践价值、循序渐进的执行手册。SPIN实践手册就是最终的结晶。
　　 尼尔·雷克汉姆

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