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激励一直是管理的一种手段，是管理者通过语言或者行为方式激发被管理者的热情来促使个体行为达成目标的一种方法。领袖往往是在某领域获得成就得到众人尊敬的人，这些领袖有一个共同的特性就是具有很强的影响力，具体体现在受影响的受众个体行为的改变。作为本次演讲的演讲者西蒙·斯涅克在演讲开始的时候用苹果公司为什么能够成功，马丁路德金为什么能够吸引25万人来听演讲，怀特兄弟为什么能制造出第一架飞机？三个疑问来引出他的黄金圆圈理论。他认为正是因为这个理论，一些伟大的领袖/成功的组织可以容易改变人的行为模式。“黄金圆圈”指“"WHY"、"HOW"、“WHAT"三个圆圈，最里面一圈是”WHY"被“HOW”圈包围着，中间圆圈是"HOW"被最外一层”WHAT“圈包围，组成了三个环的图形。 在西蒙·斯涅克认为许多人正是没有掌握正确的思考方式才没有取得想要的成就，许多公司正因为没有掌握正确思考/沟通方式才没有取得成功，因为这些人/组织无法真正打动相应的受众。他举例普通电脑公司传播的市场营销信息只是宣传“WHAT"---最棒的电脑和”HOW“----设计精美、功能强大等一些差异化来期望博得消费者认同，这是很肤浅地与消费者沟通，他认为这样沟通/宣传方式是难以打动消费者内心，不足以激发消费者购买行为进行购买。而伟大苹果公司传播是”我们做每一件事，都是为了突破和创新。我们坚信以不同的方式思考……“按照”黄金和创新“理论来说，苹果公司”WHY"就是突破和创新，以此契合当下不少消费者精神追求的表达。但是听随自己内心，跟随自己内心声音的消费者毕竟是少数，不过除了这少数派的大众派也有这样需求，只不过被各种“尘土”掩盖了，可是”羊群效应“的规律按照特定条件下不断发挥着，也就是说苹果公司只不过抓住”少数派“”敢于变革者“的内心需求，然后再通过口碑传播，一步一步蔓延开来，解决越来越多人的需求。作为一名从事营销工作的我，学过许多理论，看过很多观点，私以为一个成功的品牌的形象就是像有血有肉的生命体一样，有诉求，有个性。品牌所表达精神、信念和产品定位消费者的精神、信念是可以契合、共通的，不是表面形象的相似。基于此西蒙·斯涅克提出了”人们买的不是你做的产品，而人们买的是你的信念“的观点，换一个说法就是消费者买你的东西是因为认同你产品品牌所传播的信念/精神，所以才进行购买行为的，用购买行为的方式表达自己（消费者）内心的追求，购买此物就是为了满足自己。西蒙·斯涅克为了进一步证明自己的理论不是谬论，他用生物学的角度解释他的”黄金圆圈“，他认为最外层的'WHAT"是大脑皮层决定的（这一点合乎大脑构造理论），“理性/逻辑”、“语言”都是大脑皮层控制的；更近一层的“边脑”则表达是信任和忠诚；最里面的大脑部分”WHY"只是控制决策，没有语言，没有逻辑推演，具体行为表达为一个人对某种事物没有逻辑的判断例如“对某事不对劲，感觉不好等无法用语言表达的一种纠结状态”，无论“WHAT"和”HOW“表达倾向是多么明确，但内心表达却一种相反的倾向他说如果人与人沟通采用由外及里（先进行“WHAT”层面沟通，再逐渐深入“HOW"……）这样沟通起来是事倍功半，容易造成沟而不通的情况。当然如何采取相反的沟通方式，这样沟通顺畅，打动人心的机率会大大增加。西蒙·斯涅克仍然用怀特兄弟和塞繆尔-兰利的这两个相反例子来具体说明怀特兄弟即使没有充裕资金也能聚集一帮没有多少学历但是为梦想而不断努力的人，最后最终实现了自己的梦想。塞繆尔-兰利却有国防部50万美金赞助，哈佛大学的人脉（专家）最终也没有实现制造飞机的目标。通过对比，他想说明怀特兄弟正是采用正确激励方式激发了他的团队成员最后实现了难以实现的梦想，最后西蒙·斯涅克通过马丁路德的例子补充说明受众跟随领袖的行为的内质是受众内心的愿意（这样做为了自己）而不是权力上的强迫。 最后西蒙·斯涅克用了这么一段话来结束他的演讲，他说“我们追随具有领袖能力的人，不是为了他们，而是为了自己，也只有那些“为什么”这个圈圈出发的人来能激励周围的人或者找到激励的人。“所以掌握别人”WHY"可以改变别人的行为，促使其行为达成自己的目标。用咱们销售的行话来说“需求！需求!需求！满足需求就可以控制一切！”我想销售的真谛就是应该是把自己转化为人人喜欢的“人民币”这样货物/服务才能顺畅地实现销售。”呵呵，我想领袖之所以是领袖，不是因为他们具有非凡的本领，而因为他们懂你的心。你们觉得呢？
