爱华网本人接手这个楼盘的时候，开发商对该地块虽然已做了较为充分的前期规划设计方案，但对项目销售前景并不很乐观。本楼盘是开发商进入楼市的第一个项目，也是我在该市接的第一个楼盘，和客户也是第一次接触。
这是一个较宏观的方案，具体细节执行均未完善，但却是该项目入市的营销灵魂所在。根据我的深入分析判断，该地块还是比较有文章可做的，优劣势也很明显。要做的是如何把优势强化，弱势弱化，把项目的核心价值建立起来。之后事实证明该方案的分析和定位都是准确的，按此方案精神执行是行之有效的——首期开盘推出300余套房源，开盘后一月内去化近90%，皆大欢喜！我也因此在该市混出了点名堂，接了几个新项目。感觉有意义，所以在博里存一下。
一、方案精神：
本项目通过开发商在前期所做的大量工作和不懈努力，基本明确了项目的总体规划思想和功能定位，为项目进入良性化的市场发展状态，奠定了可供资鉴的实效性理论依据和操作依据。现建筑规划设计方案已通过评审，施工图也已在最后调整确定阶段；工地拆迁平基、销售中心基建、工地围墙改造等工作均已接近尾声。从销售推广的角度来说，下一步的工作重点就是对工地现场进行系统化的整体形象包装，包括进一步明确对外宣传口径、完善销售工具等。
由于贵公司拥有强烈的品牌化市场运作意识，故我工作室有幸为贵公司提供服务。在贵公司的紧密配合和特殊情况特殊处理的实效型工作安排节奏上，自春节过后，即对项目进行了初步的前期推广形象定位展示。其中包括楼盘案名及其形象的确定、项目市场发展方向的界定、楼盘品牌文化的优势挖掘提炼、楼盘形象的基础应用体系等，并及时通过市区路牌、广告灯箱、高炮等公众媒体面向社会进行传播渗透，有效的利用时间和资源，以最快速度将楼盘信息传递给市场，形成市场关注和目标客户拦截。
应该说，如果按部就班地进行市场操作，有时候会造成不必要的资源浪费和时机错失，市场永远是在变的，而以效率为第一的工作方式和执行力，就极易在市场中获得先机并占据主动。
本策划案将依据项目总体建筑规划思想，结合贵公司对项目区域发展环境的理解和认识，进行系统性、针对性和可行性的分析论证。包括对项目发展环境的优劣势分析、项目总体推广策略思路的确立、楼盘核心价值体系的建立，进一步挖掘项目的优势发展潜能、丰满项目核心价值诉求点、界定潜在和目标客户群，明确项目的优势发展条件及其潜力，寻求项目的最佳市场切入点，制定针对性的市场推广策略体系（包括广告策略、媒体策略、营销策略），使本项目由始至终在强势品牌的市场状态下孕育发展，以期获取更佳的社会效益和市场效益。
二、对几个核心问题的思考
（一）对项目区域发展环境的思考
区域大环境是否存在发展契机？有多少资源可借？作用力有多大？
项目地处兰溪老城东面偏北板块，这里曾创造过兰溪老工业区的辉煌极盛期。虽然城东老工业区给人的感觉是破败、拥挤和脏乱，但这里曾经人气鼎盛、客流繁华，对这一区域仍饱含情感的人群相当巨大。有的人一辈子来往于工人路上，闭着眼能走路。而在今天老工业区日渐衰败、即将全面退出该区域历史舞台的时候，给人的将是一种百废待兴、全面提升的强大发展前景。在这新旧更替、前景蓝图未明的阶段，许多对这一区域饱含情感的人群都在翘首期待，时刻关注着这里的发展变化。
有衰就有破、有破才有立，这是旧城改造的铁律。而盛世闲庭作为该区域首个开发的中高档规模楼盘，必然更引人注目。当然，要引起社会对本区域的广泛关注，更多取决于政府在近期对本区域的政策重心和支持力度，政府政策引导百姓关注。因为本区域整体环境较差，城市基础建设和生活配套缺乏，可以说兰溪楼市兴盛多年，这里仍属于未开发触及的处女地，居住优势短时间内无从实现，对项目的前期发展带来一些不利因素。
因此我们需要更多的了解政府方面对该区域的整体发展规划作为、近几年对本区域的开发力度以及配套跟进力度、政策实施力度。我们不能孤立的发展本项目，那样会将楼盘置入一个低端发展的态势中，损害项目前期利益。而将项目孕育在一个区域大发展的背景之下，才能更有效的聚集和利用资源，释放强大的资源威力。特别对区域内首开的项目来说，做区域文章更有其战略价值。更实际的说，在项目前期发展阶段，目标消费群对区域城市配套的关注更甚于对楼盘自身物业配套的关注。要让项目在投放市场之初即形成强势发展态势，必须做足区域文章。
区域发展配套包括必引起全城瞩目的兰棉道口改造工程；工人路、永进路、凯旋路拓宽亮灯改造工程；旧厂区拆迁改造规模；区域城市未来发展功能规划等。预期就是效益，预期就是动力！我们可以在政策允许的前提下，尽可能将可预期的区域前景提前向社会释放，并以此提高政府对本区域的关注力度、进一步明确政策支持口径，提高政策效率。
兰棉道口的改造极大缩小了本区域的城市边缘化劣势，而低成本的居住优势、便捷的交通条件、高品质的社区配套以及老城区的情感怀念，能极强的吸引对本区域具有生活情感的居民前来置业。无论东北面郊区居民、乡镇居民还是城区中低收入者，均是本项目的目标和潜在消费者；做足区域文章可有效扩大项目的市场覆盖面和占有率。
（二）对项目周边环境资源的思考
周边可借力的优质资源有多少？城市配套程度如何？对项目发展的可利用率有多大？
从目前已具备的区域环境来说，本项目的目标市场更多需依托于东北面（特别是北面）乡镇居民的进城置业需求。项目在当前的交通优势更倾向于以凯旋路为主线的出行习惯，而往凯旋路西行已在黄大仙路上。北面在近几年虽然发展迅猛，然而其发展规划只是拉起了框架，中间还存在功能性空档，城市感不强。凯旋路也是一条亟待改造的老路，距离城区道路的标准还很远。现在很多乡镇开发，其道路规划已极具城市化标准，而在兰溪这么个历史渊源深厚的工业城市，在老城区的道路上还是如此不堪，可见本区域改造后的可预期前景有多大。而兰棉道口的改造，是直接建立本项目老城区居住优势的核心突破口。从边缘化劣势提升到在传统城区的置业范畴，无论从争取城区客户群还是增强乡镇居民进城置业的优越感，都是项目最大的宏观价值提升点。五分钟生活圈，独享宁静又不失便利繁华的区域环境，悠闲的居住感受、无忧的生活配套、轻松的置业条件，所有这些都可支撑起项目以休闲文化为主题的价值核心。
兰城初中段名校——兰八中举步可达，与高中段名校——兰三中也仅是寸步之距，学区优势是无论城乡业主都热切关注的置业考量要素，与名校为邻的居住优势在楼市也早已形成广泛共识。同时教师这个职业群体具有收入稳定、容易积累资本、生活喜欢就近安排、居住环境喜欢安静等特征，以优惠条件吸引部分教师前来置业，将更有利于项目发展。特别是对那些农村家庭培养出来的年轻教师，对本项目更有置业可能。人文环境共享，教育资源优享；人际关系层面的提高，邻居优师优学的榜样；一个良好的生活社交圈，是品质生活最本质的要素。在优胜劣汰的竞争法则中，优势人群的各种榜样作用、凝聚作用越来越明显。人文是对素质生活的引导，更是提高小区软环境品位的最大挖掘点。大力营造小区尊师重教氛围：以公开的优价政策吸引教师置业，让教师居民在本小区内达到一定比例；在小区内设置有关尊师重教的标志性宣传物，如教育名家雕塑、教育名言文化照壁等，以及一些与休闲文化相关的运动景观设施，如棋盘石桌、室外球桌、室外健身设施、读书亭、书画廊等，既经济实用，又美化和提高小区景观品位，并能博取教师业主的好感、满足普通业主者的择邻心理，有效扩大市场竞争力和目标消费群。
与花园式工厂——天一堂药厂隔街相邻，东望石门槛景区，兰溪的山水城市优势让城市居民感觉自然风景离家不远，西行有江，东靠青山，环顾绿意盎然；出则闹市，入则清幽，四周有书声琅琅。改造后的洁净道路，晚间灯火通明，散步即可到市中心，繁华一路归来。
将项目的现有配套置于“区域大发展”的背景之中，展示具有强烈幸福感的预期前景和增值潜力、创造超值拥有的置业先机感，将为项目的强势发展提供巨大的推动力。
（三）对项目发展定位战略的思考
项目自身具备哪些可挖掘提升的资源？楼盘个性如何凸现？项目核心竞争力体现在什么领域？挖掘休闲居住文化主题能否为楼盘的核心竞争力服务，其社会效能如何？哪些优势点可支持其价值核心的实现？
在老城区占地60余亩的花园式社区，功能配套、安防设施齐全，建筑风格简洁雅致，是面向追求生活质感的社会大众提供的优质品牌物业。以注重物业品质提升市场竞争力，以区域强大的发展潜能提高性价比效应。
在项目现处的区域环境条件上，我们缺乏景观环境亮点和生活配套亮点。老工业区环境积垢严重，大众的惯性思维很难短时间内扭转，在项目前期发展优势不明确的前提下，如何寻找一个合适的市场切入点对项目通盘发展至关重要。从项目所取得的地价上分析，做性价比产品是很有余地的；从项目的区域现状及发展前景的角度上分析，本项目面向大众的需求定位是准确的。随着区域发展的不断完善，物业的增值性能将更大的凸现出来，我们将其置入在一个为老百姓打造高品质楼盘的发展目标定位上是极具战略价值和必要性的。
提出楼盘的休闲居住文化主题，正是依据楼盘的性价比发展需要，在大势未明中提升自身优势，创立个性化品牌态势，除了卖房子更要卖生活。关于休闲居住文化，这也不是一句强加其上的空概念，总体上来说，可以从区域环境（闹中取静，悠闲自在不受闹市纷扰）、建筑规划（花园式小区的景观休闲生活环境，包括简洁雅致赏心悦目的建筑品性、移步换景的花园景观、休闲文化主题景观、室内外健身运动设施等）、生活配套（社区型无忧生活配套，包括优质的教育资源、便捷的交通条件、便利的商业生活、贴心的物业管理、智能化安防设施）以及楼盘建立高质平价的性价比市场态度，全心为业主创造一种悠闲的、舒适的、无忧无虑的生活空间。倡导一种闲适的居住方式，强调家本位的置业价值观，用更多的心情去享受生活，获得一种满足生活的怡然心境。
（四）对项目推广诉求角度的思考
我们的目标潜在客户对本项目的最大关注重心在哪里？区域发展的可持续性？区域环境提升？政策力度？还是项目交通条件？商业生活配套？居住身份的界定？
在县级城市的一个中档楼盘，如果其推广形象定位过高，很容易让人感觉是个噱头，会造成对目标市场失去亲和力；而定位过低，无疑又很难形成具影响力的品牌效应，使项目陷入低端市场泥沼。兰溪是一个推崇文化的城市，历史渊源深厚，文人雅士众多，商贾能人辈出，眼界高且消费超前；大兰溪情感仍然旺盛，城市优越感较强，所以我们更需要对雅俗共赏这个度的强调和把握：收入低者不代表没品位，高收入者更在意文化生活。有能力入城置业的大多是知识改变命运的人，他们对置业身份的展现感很强烈，在兰溪这样的小城市里，买在郊区和买在老城区，置业感受是很有区别的。而原来就生活在城区二次置业者，对住房的升级需求相对理性些，既要生活方便，又要讲究户型和生活配套，最重要的是对这一区域有感情，价格也可以接受。因此在争取城区市场份额方面，我们要在诉求上更具全面和细节化，优势点也要落到更实处。总体来讲还是虚实相间，把实的提升到更高层面，把虚的引到实处。
我们不可忽视优势人群的巨大榜样作用，比如目标消费群中的教育工作者、中高 收入的工薪阶层、城乡个体工商户等，我们的品牌表现首先要满足优势群体的审美需求，用他们的号召力来引导市场消费。消费的诱导性、跟风性、盲从性也占有较大份额，这个群体一般对置业身份的提升、生活品质的提高、物业投资的保值等因素有较明确的愿望。
因此，我们在项目推广的策略定位上，要与销售策略形成对比，在宣传上高推低走，在销售上低开高走。总体策略结合兰溪实际推广环境状况年，适度把握，以实务虚。
（五）对项目宣传推广策略的思考
根据工程进度安排，把握市场推广节奏。做到势中蓄势、无势造势，强调话题造势、事件造势、热点造势法则，使本项目快速成为全市关注的焦点。
“这里的一切都将发生巨变——百年老城东，旧貌今朝换！”
“兰棉道口高架改造被列入市政府07年度十大实事工程首选”
“让百姓翘首期盼多年的兰棉道口高架改造工程正式开工了！”
“老城区，首个休闲文化主题社区——嘉泰·盛世闲庭即将盛世绽放”
“百年老城东，旧貌今朝换！老城区首个休闲文化主题社区——嘉泰·盛世闲庭吉日盛大开工！”
“嘉泰·盛世闲庭——让百姓享受更好生活”
“嘉泰·盛世闲庭——让更多的心情用来享受生活”
“嘉泰·盛世闲庭——让生活过得更好些”
“买得起，还要买得值——嘉泰·盛世闲庭打造老城区高性价比楼盘”
“走进去是闲庭，走出来是闹市——兰棉道口高架开通之后的盛世闲庭生活”
所有这些都是与提升项目品牌价值、与业主利益休戚相关、与民生热点呼应并极易形成口碑传递的热点话题，将全城热议的气氛引向极点一触即发，在此基础上顺势推出项目开工信息及后续首期开盘信息，必可达到超越预期的效果。造势、造市、做事同步进行，全面借力区域巨变前奏，把握“老城东首开第一盘”的市场契机和入市切点，达到区域无竞争的抢先发展态势，创造先声夺人的市场效应。
（六）对项目推广媒介应用的思考
兰溪是个广告业较发达的城市，媒体资源拥挤，视觉纷扰大，小规模宣传很难形成有效关注。
因此根据楼盘的规模和地域推广环境，针对性提出“阶段铺垫，逐步扩散，重大事件整合传播”法则。
也就是在项目发展前期，无需一步到位的进入规模宣传期，媒体资源可逐步积累。多考虑一些自备媒体的资源开发和投放，比如在工地现场设立大型看板、围墙的特色形象造型；北向、东向城乡公路两侧设立一定数量的路牌、墙体广告；寻找老城中心区媒体资源，并逐渐达到一定规模；在条件允许的前提下，最好在兰棉道口（该处进入拆迁改造阶段应该会出现临时围栏、围墙、墙体等建筑物）、凯旋路与黄大仙路交叉处设立形象与指示牌；印刷品如楼书、DM单页等。
在楼盘重大节点上，如工程动土、公开预约、首期开盘阶段，媒体进入整合传播阶段，除原有媒体资源尽可能参与配合外，全面启动公众媒体计划。公众媒体以电视、报纸为主，户外媒体、DM为辅，喜庆媒体配合终端气氛。
报纸媒介：对公共媒体来说，报纸的信息容量最大，诉求面最广，最能达到类似销售工具的作用，在大中型城市的楼盘宣传上，报纸是投放量最大的媒体。根据本项目在楼盘规模、市场覆盖等方面综合考虑，无需地区级报纸媒体支持，惟一可选的就是《兰江导报》。地方报纸广告价格相对低廉，可采用大版面形式宣传。如在项目开盘期投放四个半版、一个整版的广告，在内容上形成系列，梯次推进，焦点爆发，造成规模宣传声势，有效促成热点关注。
电视媒介：在县级小城市，公众媒体中传播速度最快、覆盖面最广、有效率和到达率最高的还是电视广告，特别在重大活动节点上，电视媒体是必不可缺的选择，否则很难在短期内造成规模影响。然而在县级城市，电视片的制作能力相对较弱，形象感不佳，一般以活动信息发布为主，形象片的宣传作用反而不大；其次是地方台在新闻时段的宣传价值极低，宣传效果最佳的应该是在黄金时段点播热门电视剧和插播广告；每次连播一个月以上，效果更为明显。
户外媒介：户外媒体拥有固定视觉优势，是很好的品牌形象诉求媒体，对项目开发实力的展示也有明显作用。现在的喷绘安装价格低廉，可根据项目重大活动宣传需要随时更换画面。工程动工活动可不考虑户外媒体配合，但到了公开预约期和开盘期，可增加其活动信息内容。
DM媒介：DM广告是我们需要更好利用的主要信息媒体。DM广告具有价格低廉，投递灵活，信息容量大等优势，重大活动阶段均可考虑。投递形式可采用夹报派送、入户投递、针对性区域派送、乡镇超市网点代发等渠道，一般通过当地邮递部门实现。
喜庆媒介：工地现场祝贺性横直幅、城市街道跨街横幅、飘空气球、气模拱门、彩旗彩球等，一般为配合活动现场气氛服务。在工程开工和开盘活动阶段，可考虑沿人民路、黄大仙路、工人路、凯旋路悬挂一定数量的跨街横幅广告。
礼品媒介：手提袋、纸杯、广告伞、挂历、工艺品等，根据每阶段不同活动需要，更新补充。广告礼品是与客户沟通、提高活动人气的良好载体。我们可以多考虑一些人性化的实用宣传载体，也就是增加礼品广告的投放量，通过礼品的吸引，提高项目的亲和力、关注度和宣传资料的阅读率。
（七）对项目销售策略手段的思考
推广为销售服务。推广的最终效果通过销售来实现。特别在项目进入开盘销售期或后续的强销期，楼盘形象展示推广已在辅助位置，唱主角的更多体现在销售策略的制定和发布上。销售策略很大程度能展示出项目的市场个性，是可以激发市场和控制市场的有效手段。
包括价格定位策略、价格走势策略、特殊优惠策略、目标客户拦截、销售人员待遇办法、销售团队素质构建等。
关于定价策略：一般来说，低开高走是比较稳妥的策略，虽然在前期会丧失一定利益，但能有效刺激市场，防止市场疲软。且本项目存在较大的区域价值待提升空间，一口价或一步到位的价格策略都不适合本项目发展。低开高走没有固定程式，一般在项目阶段销售较快、区域增值利好信息明确的前提下开始调整价格。
具体价格应在开盘前一周内大致明确，开盘前两天最后确定，之前不能向市场明确价格。这样在形象高推的作用下，既能给我们的最后市场定价决策提供主动，又能在心理价位上制造反差，达到性价比惊喜效果。
关于蓄水期目标客户拦截策略：如果项目蓄水期较长，为了稳定目标客源和对游离客户的有效拦截，可采取预约优价策略。也就是提前预约享受特殊政策，比如一等于二预约惊喜活动：一万定金抵用二万元首付款，开盘期间并可享受其他优惠政策。如此一来我们就可有效稳定前期预约客源，同时在预约期就可望形成火爆开局。
关于特殊优惠策略：我们可以适当对一些特殊的社会群体实行特殊优惠政策。比如教师和百姓认可度较高的社会荣誉获得者。可在教师节、劳动节期间提出优惠置业活动。
关于销售人员待遇办法：基本工资加业绩提成是促进销售人员工作主动性、积极性的有效办法，同时也可在压力下提升自身业务素质。销售团队的建设必须注意这样的原则：既要增强员工的独立业务能力，更要强调团队意识，维护公司的整体利益，并能够为客户提供更大的服务价值。
三、营销推广思路和媒体策略
根据工程安排进度、区域发展动态，波次推进，席卷全城。
（一）导入期（年初—5月初）
导入期为楼盘形象导入和展示阶段。
该阶段宣传可通过销售中心、工地围墙、楼书画页以及礼品（手提袋、纸杯、雨伞…）等自备媒体资源实现，适当考虑项目交通线上的户外媒体（路牌、高炮、灯柱刀旗）、流动媒体（本线路的城乡公交车体广告）等。销售中心、工地围墙基建同步进行，形象展示内容同期开始准备，四月底前能够基本结束导入期工作，销售中心争取在五月初全面投入使用。在销售中心启用的同时，销售人员组建及相关培训、销售工具和宣传资料均须准备到位，项目的规划方案、建筑效果图、代表性户型图、小区配套标准等资料必须提前整理提供给策划机构，此外还包括对项目发展有价值的信息资源、政府文件等，信息沟通和资料提供要及时。项目全面进入主题形象渗透期。
简而言之，本阶段的工作就是在借东风之前的所有准备，只有万事俱备，借到的东风才有更大价值。无论开工还是公开预约，前期工作不到位，就会陷入被动。这个阶段的工作应该是最繁重最关键的第一步。经过这段时间的紧张准备，目前基本完成了主体形象建设，接下来的工作基本上集中在执行实施部分，包括工地现场形象包装、宣传品设计印刷、销售队伍组建培训、统一前期销售口径等。
（二）造势期（5月中旬—8月底）
造势期在项目开工阶段和公开接受预约阶段。
一般分为主动造势和背景借势两种。如开工典礼、产品专题推介会（产品说明会）、提前预约优先优价政策提示等主动造势活动；背景借势活动可通过对项目发展有价值的政府重大事件进行互动、参与、赞助、同期宣传，提高项目社会关注度并提升品牌价值。比如大规模参与庆祝兰棉道口工程开工、竣工等活动，冠名赞助社会关注度高、影响大、百姓喜闻乐见的重大公益活动。
开工阶段（5月中旬—6月初）。开工活动是楼盘的首次综合亮相，务必全方位周密安排，细节到位；整体上拔高活动规格，在宣传上要造成规模气势。
媒体宣传以报纸电视为主，跨街横幅、现场气氛布置全面配合。
报纸以硬广告为主，新闻报道文章同期辅助配合。以全年报纸投放量为条件，要求其配合一定力度的正面新闻报道，对万一出现的反面事件不予曝光。
电视以新闻报道为主，开工活动期间不考虑制作宣传片，可与电视台联系全年合作方案，以全年电视投放量为条件，要求其配合一定力度的正面新闻报道，对万一出现的反面事件不予曝光。
跨街横幅全面覆盖人民路、工人路、凯旋路以及外围黄大仙路。
工地现场采用空飘、彩球、祝贺类横直幅造成终端远视效果，销售中心大门采用祝贺花篮、红地毯、气模拱门营造热烈气氛，可考虑舞狮、乐队及搭台歌舞表演等活动。在政府部门允许的前提下，可突破常规制造关注话题，如结合地段离市中心很近的出发角度，可采用从兰棉道口起至工地现场一路燃放鞭炮祝贺项目开工。只要安排足够的人员、注意安全问题，操作起来不难。
届时邀请市委市政府各部门主管领导、各媒体记者、各合作单位参与。
详细活动执行方案另拟。
公开预约阶段（6月中旬—8月底）。
开工活动期间同时发布预约信息很容易引起主体信息误导或干扰，且该阶段不适合公开预约信息。我们可以在开工关注尚有余热的阶段，最好结合兰棉道口工程启动前后，向社会发布公开预约信息。考虑到工程进度和准备工作时间，如果在上半年不能争取开盘，我们应该避开一年中最炎热的夏季开盘，而这期间可多做预约文章。也可做一些针对性地走访，进一步为项目首期开盘进行客源蓄积和意向摸底。
公开预约活动另拟。
（三）开盘期（9月初—11月初）
本阶段宣传表现将利用一切可控资源，进行大范围、规模化的推广。除原有媒体资源外，应该大幅度提高对公共媒体的投放力度，如电视、报纸。参考其它行业产品做小城镇市场的实践，在小地方进行电视投放宣传效果非常理想，但不应认为广告片时间长效果就好，建议突破传统传播方式，采用“片短量大”的10秒、15秒“标版广告”为主，每天滚动播出多次，既可节约广告片的制作费，也节约广告发布费，而效果却非常明显。结合电视剧特约点播效果更强。
DM的投放力度需大幅增加，除本区之外，其他几个购买力较强的周边乡村、校区，派送到达率要高，覆盖面要广。
开盘活动要上规模，开盘当天举行隆重的开盘仪式，利用当地人际关系资源，邀请政商界知名人士、各大协作单位、媒体记者参加。售楼中心和工地现场气氛营造热烈，有序布置，规模空前。
（四）强销期（11月中旬—农历年底）
强销期（工程迅速进展阶段，首期工程结顶前后）的宣传需要制造一些热点和销售紧张态势，以火爆的销售局面进一步增强项目的市场发展信心及强势状态。根据工程进度和销售进度，及时发布相关信息。
在此阶段可同时采用上门推介与销售（团拜活动），主要针对一些企业举行专场的产品推介会，由专门的项目解说员，向其介绍项目的规划、建筑、环境等方面的优势及目前项目的工程进度，强化项目鲜明的优势，刺激消费者的购买欲望。具体形式为：销售人员——拜访企事业负责人——派发项目宣传资料——安排专场推介会——以电话预约的方式——分批邀请至现场举行活动——后期销售跟进工作。
给予企业团体、教职员工较大幅度的折扣优惠。
根据工程进展、销售实况、市场信息反馈，进一步推进销售发展。做好信息整理工作，敏锐掌握市场需求变化，以前期销售资料为基础，及时调整后续营销推广策略方向。
四、项目总体推广策略与主题表现
（一）项目核心推广价值
1、价值型推广概念（卖点提炼）
让更多的心情去享受生活
生活方式引导，强化楼盘主题个性。
花开盛世 福居闲庭
强化楼盘形象个性，提高楼盘品质联想。
让百姓享受贵族化生活
明确楼盘市场定位，展示性价比价值取向，与目标客户群拉近情感距离。
2、热点事件挖掘（新闻主题价值）
“这里的一切都将发生巨变——百年老城东，旧貌今朝换！”
“兰棉道口高架改造被列入市政府07年度十大实事工程首选”
“让百姓翘首期盼多年的兰棉道口高架改造工程正式开工了！”
“老城区，首个休闲文化主题社区——嘉泰·盛世闲庭即将盛世绽放”
“百年老城东，旧貌今朝换！老城区首个休闲文化主题社区——嘉泰·盛世闲庭吉日盛大开工！”
“买得起，还要买得值——嘉泰·盛世闲庭打造老城区高性价比楼盘”
“走进去是闲庭，走出来是闹市——兰棉道口高架开通之后的盛世闲庭生活”
“花开盛世，福居闲庭——嘉泰·盛世闲庭正式公开接受预约！”
3、项目核心推广价值
老城区◎休闲文化主题社区
界定项目区位优势，提出独特生活方式，结合楼盘各大优势展开阐述。
（二）项目营销核心价值
面对县级城乡需求市场的项目，在销售服务上更需讲究策略。客户群素质高低差距大，部分乡镇客户接受能力较弱，面对高档场所的主动性认知不够，很多时候无法从来访者的举止言谈、衣着身份来明确判断是否属于我们的目标客户。地方小则言谈杂，传播快，为达到口碑营销的最佳效应，特提出下列观点，供参考。
1、亲和的营销礼仪贯穿始终
通过销售培训及专业礼仪培训，加强团队协作能力和服务形象素质。
①身份营销
尽量了解客户的职业资料（通过关系认识或名片交换认识），尊重客户的社会身份，最好不采用常规的先生女士叫法，采用职务尊称，并熟记在心。互相通报客户资料，能让整个销售团队都知道每位客户已掌握的社会身份资料，客户二次光临时，无论谁遇上都能用尊称和其打招呼，让客户感觉你们都很在意他。无职务尊称的，尽量采用较为亲切的称呼。
②礼仪营销
对每个客户做好接待工作，讲究接待礼仪，不首问是否来看房，不主动推销物业。态度亲切、谦恭、自然、有分寸，不冷落，不推托，善于察言观色，尽量满足客户需求，让客户明确感觉到受人尊敬的感觉。考虑到兰溪城市的语言环境及习惯，可以不用普通话交流，因此更要注意接待礼貌、掌握分寸，态度亲和自然。
③顾问营销
尊重客户意见，客观分析利弊，不护短，不强词夺理，不强加个人意见。能快速掌握客户的置业需求倾向，做好置业顾问角色，提出最佳置业方案，充分解答客户疑虑。原则上说，客户不可能很懂很专业。在这种情况下，客户的很多信息来源和判断会依赖于销售员，而能够令客户的信任的销售员，才会使客户产生依赖感，成交的机率就会很大。
④口碑营销
在销售服务过程中以建立客户口碑为第一目的，成交目的在其次。始终保持良好的接待态度，无论何人，来者即贵宾。尽量做到能让客户感觉在销售中心可来去自如，把这里当作没事可以来闲坐的地方。只要愿意再来，就多一个可以进一步说服的机会。
可以将物管队伍的建设提前到销售阶段，在进入公开预约或正式销售阶段，售房部可设立几名保安，让业主提前体验到高尚社区的规范化物管服务，感受到星级酒店和旅馆之间的强烈服务差别。
⑤价值营销
充分展示项目的至高附加值，对各种共享性能较高的优势资源能如数家珍，引导客户判断。
2、预约优先法则
在预约期间预付定金的客户可享受开盘价的折扣优惠，开盘时另有优惠活动可累加。团体购房可享受团购价。
通过预约阶段的优惠承诺吸引更多的客户提前介入，使我们能够提前掌握更多市场资料，占据市场决策主动。
3、项目营销核心价值
严格来说，市场机会是具有很大可变性的。非此即彼，市场留给消费者太多的选择余地，争取市场份额光靠产品是不行的。从计划经济时代的卖方市场转化为市场经济时代的买方市场，我们需要转变的思维有很多，任何一厢情愿的自吹自擂，市场最终不会来买账。宣传推广只能吸引消费者有这个欲望和想法来购买，也就是将客户吸引到售房部来，而如何有效的抓住客户，这需要终端销售人员的能力和努力。现在成熟房产商很在意对销售团队的建设，因为即便是拥有很具市场号召力的销售政策、品牌影响，碰到一支素质低下的销售队伍，还是会临门一脚岔气，所有努力前功尽弃！
尊重他人就是为自己创造机会，因此我们要尽可能的做到：
来者必上客！
结束语
市场没有固定程式，市场不会给我们一个既定不变的解决方法。因此，在总思路明确的前提下，根据市场变化及时制定相应对策是项目营销策划的首要原则。
本方案的细节部分有待完善，具体操作执行方案及平面表现部分，需要在本方案的策略意图经贵方论证审定之后，进一步分阶段逐项完善。
