培训课程 产品需求分析与需求管理 课程开发需求分析

“对市场的真正需求缺乏充分的了解，对于竞争对手的进攻未在初期引起警觉，是新产品一见光就死的核心原因”；产品研发围绕2个核心展开：市场驱动和投资分析，本课程重点围绕如下市场驱动最常见的问题，采用方法、工具、案例研讨方式，讲解有效的解决之道：

1、如何基于“捡金子”模型，调研、分析、筛选市场需求，找到客户痛点？

2、如何将公司的神经末梢（售前、销售、服务）与大脑（产品规划）有效联通，避免闭门造车？

3、如何从客户购买价值判断8大维度与竞争友商对比分析，找到卖点和差异化？

4、如何将客户描述转化为市场需求，将市场需求转化为产品需求，形成独特的产品价值陈述？

5、围绕产品成功2个核心因素差异化+成本优势，整理产品需求？

6、如何基于产品需求与竞争友商对比分析，确定产品的核心诉求，形成产品概念？

课程教材：（百度文库，点击下载）

>>讲师介绍

董奎（Tiger.dong）：曾供职于华为，离开华为后，作为联合创始人，创立华成研发管理咨询公司、青铜器软件系统有限公司。专注于研发管理和创新管理研究，践行第三代研发管理思想，致力于打“IPD+CMMI+Scrum一体化研发管理体系”，开创研发管理软件（RDM）细分品类，使研发管理软件与ERP、CRM、OA一样，成为科研创新管理机构不可或缺的管理平台。

Ø1998 ~2004：就职于华为技术有限公司。先后参与交换接入产品线、数据通讯产品线的研发工作，参与研发过多款产品（ CC08B、NGN），先后担任研发工程师、项目经理、系统工程师、部门经理、产品经理等职位；2000年进入华为印度所工作，参与华为印度所CMML4体系构建，华为印度所成为中国第一个获得CMM四级国际认证的软件研究开发机构。在华为期间，全程参与华为IPD、CMM研发体系改进项目，经历了华为研发管理从不规范到规范化的整个过程，对市场管理体系、项目管理体系、系统工程方法、研发管理信息化有深刻领悟与独到见解。

Ø2005 ~2007：联合创立华成研发管理咨询公司，帮助国内研发企业学习、领悟、实践业界最佳的研发管理体系（IPD、CMM/CMMI、Scrum等），在各地多次举办研发多项目管理、产品需求分析与需求管理、产品流程与项目管理专题培训，先后给300多家企业提供专业的研发管理培训；作为项目经理成功的主持完成了10多个研发管理体系的建设，帮助这些企业建立高效、有竞争力的研发管理体系，受到客户高度评价。

Ø2007~ 至今：联合创立青铜器软件系统有限公司。作为青铜器RDM的产品经理和架构师，带领团队完成产品构思、竞争分析、产品定义、架构设计、系统实现、产品发布，青铜器RDM涵盖研发高层决策管理体系、集成产品管理体系、集成项目管理体系、职能管理体系、流程-质量-知识管理支撑体系，践行第三代研发管理理念，构建“IPD+CMMI+Scrum一体化研发管理体系”，开创研发管理软件（RDM）品类，使研发管理软件与ERP、CRM、OA一样，成为科研创新管理机构不可或缺的管理平台，实现将研发管理全面信息化；目前青铜器RDM已经被450多家高科技选择，成为公司研发创新管理核心平台，遍布电子、机械、软件、医药、芯片、军工、互联网等各个行业，其中涵盖90家行业第一名客户。

>>课程大钢

一、案例分享

二、六个基本概念

1.什么是客户？

1)客户、用户、目标客户、潜在客户、可以送给竞争友商的毒药客户

2.什么是需求？

1)WANTS/NEEDS/DEMANDS、真假需求、客户需求、用户需求、产品需求、设计需求、需求规格、技术需求、非技术需求

2)案例：某运营上广告折射对需求五层次的理解

3.需求工作的2个基本点：

1)差异化

2)成本优势

4.需求工程全过程：

1)需求收集 -需求整理 -需求分析 - 概念确定 - 需求分解 -需求实现与验证

5.官方体系对需求的定义：

1)RM（目的、关键实践、典型输出）

2)RD（目的、关键实践、典型输出）

6.产品经理3个核心素质特征：

1)敏锐的市场嗅觉

2)不屈不挠的战斗精神

3)团队协作和领导能力

7.演练与问题讨论

三、市场需求收集、分析与管理 --洞察内部、外部的方方面面的要求

1.研发需求收集流程介绍

2.识别客户？

1)需求收集渠道：外部渠道与内部渠道

2)产品扩展方法论

ü市场的新颖程度分析

ü公司的新颖程度分析

3)谁是我们的客户？能否进行延伸？

ü客户、最终用户、间接用户

ü产品扩展路线图

ü市场细分方法

ü技术鸿沟（保龄球道、龙卷风、……）

3.客户分析

1)决策影响模型分析

2)核心关注点分析

3)实战演练与问题讨论

4.需求收集需要注意的问题

1)一对一访谈的技巧

2)探究原因而非简单问题

3)聚焦期望

4)询问而非推销

5.需求收集基本技能

1)需求收集调查问卷设计

2)需求访谈问题梳理

3)需求问题访谈7步法

4)需求访谈信息记录的方法

5)实战演练与问题讨论

6.需求收集的输出：客户需求收集模板（单项需求收集模板）

1)真正理解客户的意图

ü“抽象之梯”法：深入探索、了解、洞察客户需求

ü案例分享：听筒10米长的电话机

2)客户描述和需求陈述

3)客户描述à需求陈述五原则

ü案例分享：具体产品客户描述到需求陈述案例分享（对应需求工程的用户需求+业务需求）

ü案例分享：某业务软件情节串联板需求收集和确认案例分享（对应需求工程的需求收集、实现诱导用户需求）

4)收集人信息、客户信息、需求信息、优先级、关联需求

5)需求收集和分拣流程介绍

6)案例分享：某公司单项需求描述要素讲解（客户需要翻译）

7)实战演练与问题讨论

7.如何构造例行化的需求收集机制？

1)需求收集的IT支持

2)业务流程改进（出差流程等）

3)员工任职资格牵引

4)员工具体绩效承诺落实

5)案例分享：某公司市场需求管理制度讲解

四、产品需求整理和分析 --去伪存真，抓住核心，差异化产品概念构思

1.研发需求整理和分析流程介绍

2.需求群的划分

1)需求群划分的基本原则

2)需求分类方法（KJ亲和图法）

ü基本类型分类法、生命周期阶段分类法

ü优先级分类法、来源分类法

ü稳定性分类法、风险级别分类法

ü案例分享：某软件产品千条单项需求到产品特性转换的案例分享（实现需求工程的产品特性和业务需求）

3)如何保证需求的一致性

ü需求冲突矩阵分析法

ü案例分享：具体网络产品需求冲突矩阵分析讲解（实现CMMI所要求的需求一致性）

ü实战演练与问题讨论

3.如何区分需求优先等级（权重确定）

1)KANO需求类型

ü最好满足的需求、强制性需求、兴奋需求

ü如何通过二维矩阵正确区分以上3类需求？（正反求证法）

2)业界最佳产品需求等级划分法（BSA法）

3)需求（群）权重设置方法（AHP）

ü权重确定4步法

ü案例分享：具体需求权重设置样例介绍

4.基于需求特性，进行产品市场竞争态势分析

1)业界最佳客户需求的八个要素介绍（$APPEALS）

ü每个要素详细定义

ü每个要素的子要素分解

ü案例分享：某应用软件产品客户需求8要素子要素展开讲解（实现IPD要求的，基于竞争分析，确定不同特性的优先等级）

5.关注内部需求

1)DFX（DFT、DFM、DFS、DFA等）

2)RAS（可靠性、可用性、可维护性）

6.案例分享：具体系统产品需求包（特性需求清单）案例分享（完成需求工程要求的特性需求、业务需求的分析）

7.产品概念确定的7个核心法则：

1)不走寻常路才会有出路，案例讲解

2)我是第一，我怕谁，案例讲解

3)要么最老，要么最新，案例讲解

4)让客户觉得你有秘方，案例讲解

5)跟老大对着干，案例讲解

6)客户总是随波逐流，案例讲解

7)成为专家，案例讲解

8.需求整理和分析输出（产品包需求模板（关键要素介绍））

1)优秀产品包需求的标准

2)产品概念的选择

3)产品概念的测试（电梯测试法）

4)案例分享：两个命运迥异的互联网软件的概念分析

5)实战演练与问题讨论

五、产品需求的分解和分配 --实现需求与设计的无缝衔接，形成明确的规格定义

1.研发需求分解和分配流程介绍

2.需求分解与分配的基本理念

1)物理分解与功能分解

2)哲理案例：从人类飞行的梦想思考需求分解与分配

3.特性需求到设计需求的转化工具：FBS

1)工具原理介绍

2)案例分享：具体某业务应用软件某特性的FxBS样例（实现特性需求和设计需求的衔接）

4.设计需求（功能需求）定义的工具：UseCase

1)Usecase的基本要素：角色、用例、用例名、系统边界

2)有效识别角色的方法介绍

3)用例识别方法介绍

4)用例的命名原则

5)6种常见的用例描述错误分析

6)实战演练与问题讨论

5.需求分解与分配操作

1)产品功能定义（应用场景描述）

ü需求功能定义的要点讲解

ü产品的分解的三个层次

ü功能分解方法：创建故事板

ü案例分享：具体银行设备产品某功能需求功能定义讲解

2)功能分解

ü需求功能分解的要点讲解

ü功能分解工具：功能流图法（FFBD）的操作要点讲解

ü实际案例分享：具体某业务软件用户需求功能分解案例讲解

ü功能分解工具：层次图法（HD）的操作要点讲解

ü实际案例分享：具体某业务软件质量属性需求分解案例讲解

ü两种方法的具体应用范围讲解，如何相互配合

ü实战演练与问题讨论

3)构思系统架构

ü系统结构构思需要考虑的要点讲解

ü系统结构设计方法：概念图（CDS）法

ü案例分享：具体产品系统结构设计（CDS法）讲解

ü系统结构设计方法：示意方图图（SBD）法

ü案例分享：具体产品系统结构设计（SBD法）讲解

ü两种方法的具体应用范围讲解

4)需求分配

ü需求分配表（RAS）介绍

ü什么是需求因子？

ü形成设计需求、产品规格定义

ü实战演练与问题讨论

5)案例分享：具体系统产品客户需求->产品包需求->设计需求->需求分解的全称需求案例分享

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