读后感《怪诞行为学》--可预测的非理性 怪诞行为学读后感

由丹.艾瑞里博士根据大量研究和实验所写的这本讲述行为经济学的书,颠覆了传统经济学的理论,“人类所有的经济活动都是理性的”。因为现实生活中,存在着大量的非理性行为,人们往往是错误一犯再犯。本书详细描述了这些非理性行为,以及如何避免此类行为的发生。对于生意人来说,可以抓住消费者的非理性行为来更好的赚钱,对于消费者来说,懂得这些,可以避免落入商家的种种陷阱。

1.相对论的真相,我们为什么喜欢比较和攀比。

《经济学人》杂志有如下3种定价选择:

单订电子版59美元

单订印刷版125美元(诱饵,陷阱)

合订两版125美元

第二项基本不会有人去订,但是却是一个诱饵,引诱人们去订第3项。如同有些酒店,把最高价菜价定的很高,人们基本不会点,但是转而会去点第二贵的菜。就是加入了那个陷阱的比较,引诱人们去选择同类的性价比高的产品。

同样7快钱,如果你是买一支总价25元的笔,差7快钱你会感觉差很多,但是如果是买一件总价500元的衣服,就不会感觉差这7快钱。

要打破相对论的怪圈,最好的办法就是控制比较的范围,离高消费高价格比较远点,人心不足蛇吞象。

应用:

我们自己作为商家能运用到的地方,就是定价时候摆放一些消费诱饵,诱使人们购买你想卖得那件商品。

作为消费者,需要控制自己的理性,商品的比较优势再大,你首先问自己,我真的需要它吗?

2.供求关系的失衡--我们如何将最初的决定转为长期习惯

人类骨子里面有一种幼鹅效应,就是第一眼看到的生物就是母亲。我们最初接受得定价,以为就会以此为标准(锚)来衡量其他东西的价格。

星巴克之前,已经有了很多的咖啡店,他是怎么让人摆脱已有的其他咖啡店的定价,而将锚转到自己身上呢?就是独树一帜,开发别人没有的东西,开发别人店内没有的体验,来让自己成为那个”锚“,让人们接受这个新的锚。

在制定最初价格的时候,还有一种“任意的一致”理论,因为最初价格没有比较,可以靠着非理性定价,虽然这个价格不一定符合商品本身的价值,但是久了,人们就会习惯这个价格。消费者购买意愿是非理性的,是可以被操纵的。

市场的供求关系不是基于偏好,而是基于记忆(当初的那个锚)。假设酒和奶两种产品,如果酒降价50%,而奶提价50%卖,供求关系肯定会有所影响。但是如果人们忘记了他们原来的价格,只知道现在的价格,那么供求关系不会有显著的变化。

如何摆脱被价格的操纵呢,也是在买前先问自己,我真的需要它吗?它真的值这么多钱吗?有没有更好的替代品呢?

应用:

创造属于自己的锚,取得定价权。

3.免费的代价--为什么赠品反而让我们消费更多

人天生就对零没有免疫力,拿当当网购书, 本来只想买一本30元的书,但是网站打出“满60免运费”,于是你就会去买一本原本你不想要的书,来享受这个免费待遇。

两种档次不同的巧克力,一种卖30快,一种卖2快,可能买30的人会比较多,当都降价1快,一种卖29,一种卖1快,可能还是买29的比较多,但是当再都降一块,降价幅度还是一样,一种卖28,一种免费,那时,免费的销量肯定猛涨。

免费的最大问题再于,他引诱你在它和另一种商品之间进行挣扎,最终做出非理性的决定,买了有免费赠品但是不是我们最初想要的东西。零这个价格在影响人们的决策中,独一无二。

同样的,要想摆脱被免费的引诱,问自己,买它真的划算吗?

应用:

在你们的产品和服务中,放入一些免费的东西,引导人们向免费的方向消费。

4.社会规范的成本--为什么我们白干活高兴,干活赚钱反而不高兴

在我们的生活中,存在有社会规范和市场规范两种规范,当两种规范冲突后,市场规范将会取代社会规范,并且很难再逆转。

幼儿园迟到罚款:本来迟到是受社会规范的影响,人们会感到不好意思,但是一旦实行罚款,就变为了市场规范,人们不会有内疚感了,迟到的反而更多。更有意思的是,当再次取消罚款制度,迟到现象不会明显改善了,因为市场规范已经取代了社会规范,并且社会规范很难重建了。

只要有一次违反了社会规范,消费者就会转向市场规范,再难挽回。

金钱到最后经常是最昂贵的激励方式。社会规范不仅成本较低,并且往往更有效。

应用:

对于员工管理,多关心,多送有意义的礼物,比直接发奖金来的有效。

对于顾客,多给贴心礼物,额外的服务,比直接优惠返钱来的有效。

读后感《怪诞行为学》--可预测的非理性 怪诞行为学读后感

5.性兴奋的影响,6拖沓的恶心和自我控制

可以扩展为在情绪激动下,我们做事,会超出我们的理性范围,所以需要在我们理性的时候,事先做好防范措施,减少或者避免我们在情绪激动下做出非理性的事情而受到伤害。

制定底线,通过设置外部强力约束来进行控制。

7.所有权的个性--为什么我们会依恋自己拥有的一切

我们人类本性中有三大非理性怪癖:1.我们对已经拥有的东西迷恋到不能自拔。2.我们总是把注意力集中到自己会失去什么,而不是会得到什么。3.我们经常假定别人看待交易的角度和我们一样。

宜家效应:我们在某种事物上投入的劳动越多,对它的感情越深。

虚拟所有权:我们在实际拥有所有权之前就对某物产生了拥有的感觉。如拍卖,一旦他们自认为已经是所有者,就强迫自己一再出高价防止失去在一地位。是广告业的主要动因。

试用和30天不满意保证全额退款。

要摆脱所有权依赖,就以非拥有心态来看待每一桩交易。

应用:

广告推广新服务,新产品时,把他融入到用户的生活中去,让他们觉得自己身入其中。

灵活运用试用和30天不满意退款等销售手段。

8.多种选择的困境--为什么我们希望所有的门都开着

我们有种非理性的冲动,要让所有的门都开着。这是我们与生俱来的本性,但这并不意味着不应该去关。

9.预期的效应

承认人人都存在偏见,冲突的解决一般需要中立的第三方来制定法则。

10.价格的魔力--为什么我们喜欢买贵的东西

人有自我安慰现象,认为越贵的东西,效果越好

11.人性的弱点--为什么我们不诚实。12.企业的特点--为什么现金可以阻止我们作弊

问题在于,我们内心的诚实尺度只有在考虑重大越轨行为时才被激活。

如何阻止:1。道德准则的约束。2.政策法规的规避,如医生不准拿提成等。

办公室里放着一支1元钱的笔和1元钱现金,笔会被拿走,钱还在那里。这要不直接涉及到现金的,人们就容易作弊,比如会计做账,出差报销等。因为非现金的作弊,人们总容易找到借口。

如何解决,把东西都标上价格,拿现金提醒人们。

免费的午餐--大家可以借助工具,方式和政策,改善我们的决策过程,减少决策失误,以使我们心想事成。

  

爱华网本文地址 » http://www.aihuau.com/a/25101014/232167.html

更多阅读

从《友邦惊诧论》看鲁迅的抗战激情 友邦惊诧论原文

从《友邦惊诧论》看鲁迅的抗战激情大民      纪念抗战胜利70周年前夕,不少单位和个人都在用自己擅长的方式做一些纪念活动。我想起一个悬案——鲁迅究竟抗战没有呢?网上也早有人发贴,揭发鲁迅在日本侵华时期,没有做过多少抗战

网络游戏版《还珠格格》一个全新的开始 还珠格格游戏

经过这么长时间的忙碌,今天终于可以和大家分享一个最新的消息,我的小燕子与永琪的故事,将以一个全新的面貌与大家见面,网游版的《还珠格格》经过多年的研发,即将在2012年初隆重上市。《还珠格格》的剧情将第一次植入到游戏中,我希望《还

女儿观看《大圣归来》后写的一篇影评。 大圣归来的影评

下边是女儿周末看完动画片《大圣归来》后写的影评,该电影7月10日正式上映。家长们可以带喜欢《西游记》孙悟空的孩子们去观看这部片子,女儿特别喜欢,觉得值得一看。赞(95)分享一花一世界,一色一天地,见悟空,见自己——观《西游记之大圣

声明:《读后感《怪诞行为学》--可预测的非理性 怪诞行为学读后感》为网友諾言信以為真分享!如侵犯到您的合法权益请联系我们删除