爱华网一、市场机会药品分类管理、医疗保险制度、医疗分业“三把利刃”给医药零售市场带来的变化和发展令人始料未及。这也使得药店的日子越来越好过。随着城镇职工医疗保险体制改革的进一步深入，门诊病人因个人账户封顶，个人要分摊医疗费用，所以在支出必要的处方药费用后，势必要选择药店购药。据国家药监局郑局长透露，虽然我国目前对零售企业进行分开整顿，但存在的问题是批发企业太多，而医药零售企业却数量不够，只有12万。据大概，中国的医药零售企业在30万家为宜，也那就说这个市场的缺口还有18万。在深圳，药店的数量估计为万人15间，而在广州，目前的连锁药店只有4000间左右。
二、实施方案
1、创业者要求。药品零售业的质量负责人应是药师（中药师）职称以上的药学技术人员。并要在营业时间内配备1名以上经注册的执业药师（执业中药师），负责审核或调配处方。有中药饮片需配备经注册的中药师。而从事药品保管、验收、养护、营业等人员应取得职业技术等级证书。从业人员的年龄应在65周岁下列。
2、经营形式。现时经营情况最理想的药店有两种，一是开办连锁店，二是在别人的药店中设专柜。
3、选址。药店赚不赚钱，赚多赚少，选址是关键。而选址并不是地点越旺越好，反而是相对比较“冷清”的地段不失为投资的好去处。首选是城市结合部，即需要有较多的流动人口，其次也能够选择在较大居民区周边，如附近有超市、农贸市场就更好啦。另外医院附近也是个不错的选择。
4、办证。药店的办证较为麻烦，但如果加盟连锁店的话，能够很快地进入医药零售市场。
三、投资预算开药店的投入主要集中在店面装修、设施购置、人工开支、房屋租金等一些地方。 店面装修和添置必要的设施：10万元左右。连锁加盟费用：5—15万不等。 员工工资：5人，共计5000元。 房租：5000元／月。进货流动资金：2万元左右。因为许多医药批发企业通常都会给药店铺底，有的产品还会搞代销。因此进货所需资金反而不用太多。总投资：30—40万之间。 每月固定支出：12000元左右。
四、效益分析以通常地段的药品零售店为例： 每日的销售额为1500－2000元。 月营业额约：50000元左右。 除去固定支出12000元。进货价：20000元。 月盈利：50000－12000－20000＝18000元。
五、风险分析对新开药店来说，刚开始营业时的收支平衡有一定的困难，每月万来块的支出，即使毛利按30％计，月销售额应在3万元以上，也即是每天一定卖出1000元，这对新店有一定压力，特别是地段通常的零售店。开药店是“中长线”投资，没两三年是出不来效益的，而一旦效益出来，那将是财源滚滚，因此创业投资者切不可鼠目寸光，急功近利。另外，药品不同于通常的商品，事关人身健康安全，为避免不必要的风险。应留意下列几点：1、药品经营企业的购进药品，一定建立并执行进货检查验收制度，验明药品合格证明和其他标识；药品经营企业的购销记录（药名、剂型、规格、批号、有效期、生产厂商、购销单位、购销数量、购销价格、购销日期等）2、卖出去的药不能收回。 3、国家禁止的药绝不能卖。
大蛇丸日期：2010-1-4 14:20:44
4楼
开药店要看你开在哪里啦，地带好不好，需要有执业药师执照挂店，方可申请开店，还应该办几个证件，营业执照、经营许可证、食品卫生许可证、医疗器械证、税务登记证等
教你怎样开药店
营业场地不少于20平方米，（乡下的药店不要求要有仓库）．至少要有一个驻店药师、一个营业员（要高中以上或与药学有关毕业的或经过药监部门考核获得上岗证的人员）．2．要申办《〈药品经营许可证》，＜＜医疗器械经营许可证＞＞，然后还应该去办营业执照，税务登记证，卫生许可证，健康证．
如果是在城里开的药店就要具备这些条件：1．营业场地不少于40平方米，仓库不少于20平方米．至少要有一个驻店药师、一个营业员（要高中以上或与药学有关毕业的或经过药监部门考核获得上岗证的人员）．2．要申办《〈药品经营许可证》，＜＜医疗器械经营许可证＞＞，然后还应该去办营业执照，税务登记证，卫生许可证，健康证．新开的药店也要施行GSP认证，GSP那就指：药品经营质量管理，一切都要按GSP模式运作。创业家：其实国家对个人经营药店一直没限制，药店经营早在1998年就已向个人开放，目前全国各省都有个人经营的药店。但，各地对个人投资开药店的政策倾向差别很大，您最好向当地的药品监督管理机构进行咨询。开药店投资额比较大，以80平方米的店堂为例，启动资金应在20—30万元，个人投资开药店还应根据自己的资金状况考虑经营规模。
根据《药品管理法》规定，开办药品经营企业，一定具备下列条件：（1）具有依法经过资格认定的药学技术人员；（2）具有与所经营的药品相适应的营业场所、设备、仓储设施、卫生环境；（3）具有与所经营药品相适应的质量管理机构或人员；（4）具有保证经营药品质量的规章制度。申请开办药店时，您应该向所在地的市级药品监督管理机构或省、自治区、直辖市人民政府药品监督管理部门直接设置的县级药品监督管理机构提出申请。申领到《药品经营许可证》后，再到工商行政管理部门办理登记注册。
二药店如何盈利
在连锁药店经营管理中，品类管理是一项重要的工作内容。一般连锁药店的产品按营销模式分为品牌产品、主推产品、一般产品、中药饮片和非药品产品无大类。而现在越来越多的连锁药店把企业经营盈利主要来源的主推产品与高毛利产品划上了等号，过分强调高毛利产品在药店经营中的主推地位，把药店门店的经营引入一个怪圈，只重视毛利高的产品而忽略了药店门店盈利手段的根本，结果高毛利产品没有卖好，门店经营状况也每况愈下，反过来又变本加厉寻求更多更高利润的产品充实门店，把药店的经营带入恶性循化的高毛利产品泥潭。如何正确选择和销售主推产品？如何正确筛选和销售高毛利产品的技能成为许多连锁药店经营管理者必须清楚认识和思考的问题。
回顾连锁药店的发展历史，“平价”和“高毛利产品”已经成为目前连锁药店最为热门的话题。
在国家医药宏观政策导向下和连锁药店发展竞争的主要手段，药店的平价现象已经成为药店经营者不可避免和回避的现实现象，而且还会愈演愈烈。主推产品更加青睐高毛利产品也是形式所避，高毛利产品在药店门店销售中的重要地位也是市场竞争环境下的必然产生。价格竞争本身就是双刃剑，伤害的是自己和同行竞争者，高毛利产品的选择也是一把双刃剑，舞弄不好伤害的可是自己和消费者。因此，正确选择怎样和高毛利产品最为药店的主推产品和如何顺利实现这些产品的销售成为药店门店经营的重要工作之一。
随着国家关于医药零售行业政策法规的变革，医疗体制改革正向着“广覆盖、低水平”发展趋势进展，国家政府部门重点需要解决老百姓“看病难买药贵”的现实问题，药品平价现象成为符合国家和民众的社会发展的必然产物，平价现象无法避免。我国药品零售业在经历了6、7年的高速发展后已经形成了一定的行业规模，但是行业竞争非常激烈。尤其是以价格竞争为主要竞争手段的模式席卷全国，以湖南老百姓为零售药店业态代表的大型平价超市型药店更是为此推波助澜。国家医药体制改革促使药品降价成为医改的核心任务，同时相关医药政策的出台又促进和规范了医药零售行业的快速发展。医药商业“快批医药模式”出现使药品价格更加透明化、信息传达及时化，加剧了以价格竞争为主要手段的平价经营模式的盛行。价格竞争本身就是双刃剑，价格战成为药店经营的常用武器。平价带给连锁药店经营的的第一个难题就是经营的利润的风险问题。而规模和市场份额又为我们点燃了希望之火，围绕门店利润提升和由规模带来的利润增长的核心思想引导着药店的经营和发展，许多连锁药店的经营开始步入了经营怪圈和价格利润泥潭。
在医药零售市场竞争愈演愈烈的今天，药店经营品种、品牌的选择不容忽视，由于品牌产品的平均毛利率较低，而非品牌产品中可选择药品的品种数量和同质化严重的现状，连锁药店借助其完善的零售网络可以轻而易举的采购到毛利率很高的药品，并通过连锁药店各门店资源的强力推广来实现高毛利产品的销售。品牌产品可以集客、吸引人气、加快门店资金周转、提升门店销售额、提升门店的品牌档次等等，而非品牌的高毛利产品又可以为药店带来更多的盈利。如何合理和科学的选择产品，研究市场畅销品种，成为连锁药店主推产品经营的首要技能。在药品品类中各领域均有全国性的品牌，品牌药和自主采购的高毛利品种的合理结合可以给药店经营带来更大的收获，为打造一流的连锁药店和提升药店盈利能力具有很大的帮助。
回顾连锁药店过去两年的热点话题，在05年时大家纷纷提出“明天你还卖品牌药吗”，连锁药店感觉自身零售网点的建设已经初具规模，药店门店是我的我卖什么我做主，把低利润的品牌药和高毛利的非品牌产品完全放在了对立面，大力发展高毛利产品对同类品牌产品的终端拦截，而现实又是怎样地教育了我们……，为了不切实际的所谓高毛利利润，在实际工作店员伤害顾客事件频频发生，最终受害是门店的信誉，高毛利产品销售额与店员奖金收入指标挂钩，没有对店员销售行为进行约束和规定，导致店员有损门店行为恶性循环。重视单边利益而忽视了上游和下游利益的损伤，重视药店单边利益眼前利益而忽视了长远利益，盈利模式缺乏技能上的提升，一味追求药店的规模与速度，忽略了自身管理的能力与经验不足、人才缺乏、流程不规范、运营体系不完善……，使门店经营陷入困境。
05年：提出“明天你还卖品牌药吗”，把低利润的品牌药和高毛利的非品牌产品放在了对立面，终端拦截……；06年：大力发展“高毛利产品”的品种数量和采购金额，多元化经营等全面提升门店的经营利润，却对如何提升门店利润缺乏有效的营销模式和方法，结果付出太多的门店资源（人力财力物力）而收效甚微；07年：首先我们应该肯定各种各样的门店盈利模式给连锁药店的发展注入了活力，也造就了区域主流连锁的成功和发展。但同时这些所谓的盈利模式也给我们连锁药店的发展代来了发展难以逾越的瓶颈，总感觉各种盈利模式执行到各门店难以真正准确地贯彻执行。相互矛盾的盈利模式却各有利弊，不能一概而论。07年在各种盈利模式指导下，理清经营思路，梳理管理规范。07年连锁药店的管理年，人员技能的软件培训是表现的主要形式和需求。通过企业管理水平和理念的提升，建立现代化企业文化、制度、规范、流程，科学的数据和市场分析，高效物流支持，提升门店经营技能从而提升门店资源获取直接利益和间接利益的增长。
在2006年时连锁药店终于从采购高毛利产品中看到了曙光，大力发展“高毛利产品”的品种数量和采购金额，有的连锁药店甚至采购了1000多个高毛利地产品作为主推产品，平均毛利率也从最初地50－60％提升到来70－80％，这样数量庞大的高毛利产品可难坏了门店店员，有谁能熟悉和掌握这么多的产品卖点，产品销售出现梗阻。如何让采购的高毛利产品销量得到迅速提升缺乏有效的营销模式和方法，结果付出太多的门店资源（人力、财力和物力）而收效甚微。今年连锁药店经营高毛利产品不再盲目，合理科学的选择主推产品和提升主推产品销售量和毛利率双管齐下成为大家的共识，“高毛利产品”如何提高销售量和绝对利润成为大家所关心的问题，经营思路在失败后开始改变。
连锁药店采购和销售环节的严重脱节是导致高毛利产品销售不畅的主要原因，我们最理想的状态是产品的毛利率高而且销售量还要大，这样才能使连锁药店的经营真正的获取绝对的高利润。而产品自身产品力和企业给予连锁药店推广产品的助力是产品能否销售量大小的关键，因此，在选择高毛利产品时，必须考虑其在门店的推广资源和产品销售的难易程度，药店门店的资源包括店员资源和推广产品所能提供的售点宣传是有价值的，连锁药店使用这些资源而换取的绝对利润是否值是我们药店经营者必须权衡的。在采购环节中高毛利产品不能单单从采购品种单位利润率去简单的评估，还必须从销售角度，连锁药店能提供该产品推广的资源和供应厂商能提供的推广资源以及产品本身的产品力如何来综合考虑。连锁药店和采购部、门店经营管理部门以及连锁药店的市场部一起来综合评价采购的品种是否能够成为连锁药店的主推产品。因此，高毛利产品如果销售不好不能成为主推产品，毛利率一般而销售量提升空间很大的产品同样可以成为连锁药店的主推产品，评判依据就是产品对门店绝对利润贡献的大小。
锁药店的盈利不仅仅在于如何降低采购成本，即高毛利产品的采购。而更应该注重门店的收入与支出的合理性，开源的同时还需要截留。
高毛利产品的合理采购和销售必须进行有机的结合，按照门店盈利模式进行高毛利产品的合理科学的采购和销售，才能最终获取成功。主推产品一定是销售额和利润的有机结合，绝对利润的增加才是门店的盈利之本。
在主推品种中，高毛利产品是其非常重要的一类品类，如何正确选择和采购是采购部门为主，销售部、营运部等相关部门密切配合的主要工作，而如何快速提升和增长产品在门店中的销售量是以销售部为主，采购部和营运部密切配合的主要工作。由上图可以看出，如何提升药店门店的经营利润主要涉及两个方面即门店的经营收入和支出。
门店的经营收入的增加主要包含两个方面的内容，一是整体提升门店的营业额，尤其是在营业额保证的前提下科学、合理地大幅度提升毛利率高的产品的营业额；二是抓住时机实时增加门店的营业外收入。如利用品牌产品的良好市场推广资源进行门店POP宣传资源的收入获取，门店定期开展的各项促销活动由企业参与和赞助等，收入资金主要部门是获取及时让利的采购部门，获取销售提成奖励的销售部门和门店资源价值互换的营运部门。各部门的营业外收入都是连锁药店的整体盈利点。因此，在连锁药店通过门店经营收入增加而提升门店盈利水平营销手段主要有：增加品牌产品在门店中的销售额；增加主推产品尤其是高毛利产品在门店中的销售额，同时在不营销门店整体销售额的前提下，科学合理地增加高毛利产品的销售份额；积累和丰富门店资源并通过上游供应厂商进行价值转化，增加门店的收入；最后，要充分挖掘上游供应厂商尤其是品牌企业的市场资源，充分利用和依靠他们的优良资源包括资金、培训、会议、管理帮助、门店促销活动等方面的支持，我们的本钱就是市场的终端网络和门店的优良资源。门店经营管理越好，门店资源将越增值，非营业收入的价值更大。
门店的经营成本支出的降低主要也包括两个方面的内容，一是降低经营成本中占比最大的货物采购成本，主要的方式和手段有进行贴牌加工、总代理品种、采购毛利率高的品种、采购附加各项销售服务增值服务条件等等。而是降低门店的经营成本，其中占比最大的门店的租金，其次是人员工资、奖金、水电费用和其它经营成本。主要经营模式有提高门店人员的工作效率，尤其是门店营业员通过门店经营技巧的提升而达到销售高效，前提是以顾客服务为中心的客户满意度提升，从而整体提升人力资源的效率。还有，提高门店经营面积的利润贡献率，尤其是单位货架面积产品的利润贡献率，品类中同类品种的选择数量，是否进行其它非药品产品的销售，药妆品类是否引入等等，衡量标准就是单位货架面积产品的利润贡献率。最后，还要对现有或需要增加的门店经营费用进行合理、科学地分摊，有效利用业务关系客户如上游供应厂商等，进行费用的分解消化。如门店租金可以从专柜设立、厂家促销人员驻店等管理费用中进行分摊，门店的电费可以从灯箱广告的发布者中进行分摊，门店的销售氛围提升可以从门店POP广告发布者中分摊，门店定期或不定期的路演促销活动费用可以从参与者的厂家进行分摊……
以上在门店经营盈利水平提升的分析中，无论是增加门店经营收入还是降低和消化分摊掉经营成本，都设计到一个非常关键的词语，就是门店的“本钱”，这里所指的门店的“本钱”是指门店凭什么有如此强势的姿态去换取门店资源的价值转换。门店的经营业绩和门店资源的累积和资源增值是关键，其核心在于门店经营能力和水平的高低。如何提升门店经营业绩和经营技巧是手段和方法。主要手段和方法有，提升门店营业额和提升门店资源利用效率。门店盈利水平提升主要方式和手段表现在通过提高店员能力提升推荐产品能力，如提升店员基本素质；提升店员专业知识；店员经营技巧培训等；通过提高门店经营品种的附加产品力提升产品品质能力，增加产品通过店员推荐模式实现的销售成功率提升，如门店销售氛围营造；店员合理角色扮演等。通过经营技巧消除和降低顾客对产品价格敏感度，提升主推产品的销售量，如树立门店产品在顾客心目中的平价概念而非全面的真实降价；主推产品价格带合理选择及关联产品的推荐、产品组合推荐技巧等。通过经营手段产生门店的集客效应与提升客单量，如合理挖掘门店先天人流资源进行二次开发和高效利用，产品销售的科学、合理地进行产品组合销售，开展多元化经营（药妆）等。
零售连锁药店发展瓶颈和赢利模式的突破与转化关键在于门店资源（硬件和软件资源）的经营管理。![[转载]教你怎样开药店 转载 教研员培训心得](http://img.aihuau.com/images/01111101/01084548t017c4436928638b38d.jpg)
开药店需要什么手续?
（一）申办人向拟办企业所在地县级食品药品监督管理机构提出筹建申请，并提交以下材料：1.拟办企业法定代表人、企业负责人、质量负责人的学历、执业资格或职称证明原件、复印件及个人简历及专业技术人员资格证书、聘书；2.拟经营药品的范围； 3.拟设营业场所、仓储设施、设备情况。
开办药品零售企业按照以下程序办理《药品经营许可证》（一）申办人向拟办企业所在地县级食品药品监督管理机构提出筹建申请，并提交以下材料：1.拟办企业法定代表人、企业负责人、质量负责人的学历、执业资格或职称证明原件、复印件及个人简历及专业技术人员资格证书、聘书；2.拟经营药品的范围；3.拟设营业场所、仓储设施、设备情况。（二）食品药品监督管理机构对申办人提出的申请，申请事项属于本部门职权范围，材料齐全、符合法定形式，或者申办人按要求提交全部补正材料的，发给申办人《受理通知书》。受理通知书中注明的日期为受理日期。（三）药品监督管理机构受理申请后对申报材料进行审查，作出是否同意筹建的决定，并书面通知申办人。（四）申办人完成筹建后，向受理申请的食品药品监督管理机构提出验收申请，并提交以下材料：1.药品经营许可证申请表；2.工商行政管理部门出具的拟办企业核准证明文件；3.营业场所、仓库平面布置图及房屋产权或使用权证明；4.依法经过资格认定的药学专业技术人员资格证书及聘书；5.拟办企业质量管理文件及主要设施、设备目录。（五）受理申请的食品药品监督管理机构在收到验证申请后，依据开办药品零售企业验收实施标准组织验收，作出是否发给《药品经营许可证》的决定。不符合条件的，应当书面通知申办人并说明理由。具体时限等情况可向当地药品监督管理部门咨询。市食品药品监督管理局负责《药品经营许可证》的发证。?
药店办理流程
1、咨询了解情况；
2、拟办药店从业人员报名考取上岗培训合格证；
3、申请材料准备；
4、每月前5个工作日向当地食品药品监管局提出申请；
5、当地食药监管局对材料格式与完整性进行审查，符合要求的发受理通知书。不符合，5日内发《补正材料通知书》；
6、县（市）食品药品监管局组织现场核查；
7、符合筹建条件的，公示7日，无特殊情况的，发同意筹建通知书；不同意筹建的，说明理由，并告知申办人享有依法提起行政复议或行政诉讼的权利；
8、验收材料准备齐全的，申办人提出筹建验收申请；
9、10个工作日内组织现场验收，县城药店上报市食品药品监管局验收（或由市局委托县局验收），乡镇、村级药店由当地食品药品监管局组织现场验收；
10、验收合格的，到市局领取许可证；验收不合格的，书面通知申办人并说明理由，同时，告知申办人享有依法申请行政复议或提起行政诉讼；
11、到工商行政管理部门办理营业执照，营业；
12、营业后30日内向盐城食品药品监管局申请GSP认证。
开办药品零售企业应具备以下的条件：
1、从业人员熟悉药事管理法律法规，企业法定代表人、负责人、质量负责人无《药品管理法》第76条、第83条规定的情形；
2、药品零售企业具有良好的卫生环境，配备与经营规范相适应的设施、设备。
3、药品零售企业制定保证药品质量的规章制度，具有能够满足当地消费者所需要药品的能力，并能保证24小时售药。
4、营业场所最低要求：在县城主要街道设立药品零售（连锁门店）企业，营业面积不得小于100平方米；在乡镇开办营业面积不得小于40平方米，村设药品零售企业营业面积不小于20平方米；在实现电子信息技术订购药品、具备可靠的药品供应渠道、药品售出后能得到及时补充的的前提下，可以不设仓库。
5、企业质量负责人低限要求：县城单体药店应具有执（从）业药师资格，乡镇连锁门店和乡镇、村级单体药店应具有药师以上技术职称，村级连锁门店可由经过培训取得村级药店药学从业人员合格证的高中毕业生担任。
6、药店所有人员取得上岗培训合格证。
需要提供的材料：
一、提出筹建申请需提交下列材料：
1、拟办企业负责人的身份证、学历证明、职称证明复印件、个人简历；
2、拟办企业质量负责人、专业技术人员的身份证和职称证明复印件、个人简历；
3、拟经营药品的范围说明（相当于申请报告）；
4、拟设药店的地理位置图；
5、拟经营场所、仓库示意图（注明使用面积）；
6、经营场所、仓库所配设施设备情况说明；
7、拟办药店所有人员的上岗培训合格证复印件，村级药店申办人员中的药学从业人员必须提供药学从业人员合格证复印件。
8、行政许可（行政确认）申请材料真实性保证声明。
二、申办人接到立项通知，完成筹建后，提出验收申请，需提交以下材料：
1、药品经营许可证申请审查表
2、工商行政部门的企业名称预先核准通知书；
3、药店地理位置图；
4、经营场所、仓库平面布局图；
5、房屋产权证、租房协议；
6、质量负责人聘用协议、职称证书和身份证复印件、确保在职在岗证明（如：退休证明、离岗证明、待业证明等）；
7、企业质量管理制度目录、主要设施设备目录；
8、药店所有工作人员花名册、健康证明（必须在县中医院体检）。
9、行政许可（行政确认）申请材料真实性保证声明。
三、以上申请材料应打印，复印件应清晰；统一使用A4纸；按顺序编码并左上角装订；所有材料一式三份；上报材料时所有复印件的原件必须带来一并审核。
药店的发展趋势
随着药店逐渐走向成熟化、标准化和规范化，将来零售药店运转的模式可能会像快餐一样的迅速，快速的运转一方面带来的是整个行业的优胜劣汰，另一方面也为经营者提出一个新的问题：到底开一家药店它的生命力有多久；经营者应该如何解决？如何在原有药店的基础上，增加自己的特色？这是现在很多从事药品零售经营企业面临的一个问题。由于现在消费者在消费时的多元化和多样性，使得他们在消费品的选择上也有了更大的余地，不可避免地会出现消费者兴趣转移的问题。药品零售企业更多的还是要从经营的药品种类、特点方面多下功夫，同时良好的服务也是吸引消费者最为关键的地方。
文化的包装
上世纪80年代末，同仁堂和北京人艺合拍了6集电视连续剧《同仁堂的传说》，故事中充分表现出同仁堂严格要求产品质量和强烈的自律意识，反复诉说同仁堂300年古训：同修仁德，济世养生，即在义和利之间，坚持以义为先，以义取利。
1997年，同仁堂和北京京剧院合排了京剧《风雨同仁堂》，在全国上演了100多场，并且取得了良好的票房收入，这在全国都是从未有过的。戏演到哪里，同仁堂的名声就传播到哪里。在《大宅门》之后，另一部22集连续剧《大清药王》，也在国内、香港热播。可以看出，同仁堂在品牌推广上运用文化渠道，已经非常熟练。
药品的表现演绎形式主要是通过市场的迅速传播和普及。零售药店未来的发展方向一定是以文化的包装为延伸点，离开了文化的包装，药店的发展必然显得苍白无力。事实证明，能够将药店做大做强的企业，其最大的特点就是以深厚文化为基础。二十一世纪零售药店的竞争必然是企业文化的竞争，没有文化或者不懂得做文化包装的企业注定走不出企业发展的死胡同，必然会以失败的结果而告终。
遗憾的是，一些药品零售企业为了使自己的药店有特色、有文化，采用编故事等方式虚构历史，企图争当“零售药店老大”，从而使零售药店面临被异化的危险境地。由于一些零售药店文化虚构无根，难以在消费者心中留下很深的“烙印”，使消费者有一种“上当”的感觉，这些药店的“夭折”是迟早之事。
有人说零售药店就是卖药的，也有人说零售药店就是商品买卖，这些仅仅指的是零售药店表面的市场属性。我们更应该从不同角度进行概括：从市场的角度，零售药店是药品营销市场的终端大平台；从产业的角度，一个“店”撑起一个大产业，即最具特色、最有希望、最能全球化的产业。与此同时，消费者逐渐认识到零售药店销售的是一种由独特商品、氛围、文化所形成的，被市场认知、认同、认购的特殊消费标准。这个标准是零售药店有别于其他行业的，谁拥有这个标准，谁就拥有由此锁定的市场。
品类的创新
所有的商机均来源于市场的大小，零售药店产品种类的创新也要根据市场的发展不断地制定出适合消费者需求的新品种，以满足不同消费者的不同需求，在药品零售这场没有硝烟的战争中寻求标新立异。你销售药品，我也销售药品，产品都一样，市场何在？利润何在？以“价格”作为杀手锏，在市场飞速发展的今天，只能是两败俱伤，其前途渺茫。这是企业经营者应更加关注的问题。
一提起药店，消费者首先联想到的就是卖药，每家药店销售的药品大同小异，有很多一致性，无差异性可言。要打破零售药店在消费者心目中业已形成的惯性思维模式，主要是在药店的产品种类上，从细节入手，寻找差异化的东西。如化妆品、医疗器械等产品进驻药店，既丰富了产品种类，又为消费者提供消费便利。药妆店的兴起，就对药品零售业产生了不小的振动。
所谓药妆店，是以商品结构多样化，尤其是药品与化妆品为主打商品的零售店。以台湾康是美为例，其所售商品中药品占40％，化妆品占35％，居家用品占25％。截至去年底，康是美在台湾已经有110家店，年度营业额为新台币29.5亿元，其中80％的顾客是女性消费者，目前已经成为台湾药妆店的第一品牌。
据了解，深圳康是美店内经营的商品包含药品、保健食品、彩妆保养品、日用品等四大类，共近9000种商品。高丝、雅芳、联合利华等化妆品品牌已引入店内。同时多种非处方药产品，如太太口服液、静心口服液等已经尽数摆到显著位置。业内人士认为，药妆店以经营与健康有关的产品为主，拓展了传统药店的经营范围，如果经营得法，将吞食大批传统药店的生存空间。
从很多事实和例子来看，任何行业发展到一定的程度，都需产生标准化，目的是能够为行业制定出一定标准的同时，增加其行业的核心竞争力，形成规范，形成标准，形成一定的凝聚力，从而为行业的发展未雨绸缪。这也是一个行业发展的趋势。
气氛的营造
纵观中国的药品零售业，上海、广州以品牌和智力作为零售行业的着眼点；北京在天子脚下，占据天时、地利、人和之优势，传统与现代结合最为紧密；湖南、江西以“平价”撼“高价”，以薄利多销作为打开市场的利刃。同时，药店进驻大型商场、超市；药品物流的兴起，各单体药店的多边结盟；药店接管医院药房，等等。
那么，如何成为药品零售中的“领头羊”呢？笔者认为，首推药店销售模式的打造，而体现药店销售模式的前提就是零售企业气氛的营造。国内大部分企业在这方面做的不足，很多药店里感受不到比较特别的气氛。气氛的营造，来源于一个企业文化底蕴的深浅，表现出来的是店面装修、特色、服务等。消费者进入药店，如仅看到一排排陈列有致的药品，选购之后即会“夺门而出”，因为在消费者心中，药店并非久留之地。此时，如在装修、服务等气氛的营造上达到一定档次，即可吸引消费者驻足，从而增强购买力。
据北京娱乐信报报道，北京有些药店的处方药不用拿处方就能买，患者通过可视电话连线医生开出处方，药店表示，可视电话主要是为了方便买药者。此举不但为患者提供方便，受到了患者的欢迎，也提高了药店的竞争力与赢利能力。
随着人们的健康意识和保健意识的增强，自行到药店买药实施自我药疗的人增多，这就要求药店在提供产品的同时提供信息和服务，要求药店逐渐由以药品为中心，向以消费者服务为中心转移；要求药师从后台走向前台，直接面对消费者提供服务，药师与消费者的关系也应由过去的买卖关系转为信任、合作关系。所以，药学服务将是药店新一轮竞争的焦点。
从零售药店的观点看，药学服务就是指药师以病人或消费者为中心，应用药学专业知识向公众提供面对面的、直接的、负责的、与药物使用有关的服务与信息，以提高药物治疗的的安全性、有效性、经济性。
据报道，2004年老百姓大药房以18亿元的销售额，让民营药店首次坐上全国药品零售业的第一把交椅，再次引起业界关注。中国的药品零售业需要改革，需要创新，需要在不断前进的脚步中探索新的市场营销模式。只有以市场为导向，以消费者需求为发展根基的市场零售模式，方能基业长青，成就百年品牌。
个性化经营是连锁药店未来发展的必然之路
个性化经营是连锁药店未来发展的必然之路。服务是药店竞争的最后堡垒和核心优势源，这似乎已是一个没有多少异议的话题。然而，服务到底应该怎么做才会收到较好的效果，不少药店经营者心里其实并没谱。为此，湖南养天和连锁大药房前不久就个性化服务组织了一次面向门店一线的征文活动，得到了门店员工的广泛响应。下面三篇文章出自一线门店员工之手，对我们了解终端的真实现状应该不无益处。
专业队伍是个性化服务的保障
从长远来看，门店商圈个性化营销服务活动是增强门店核心竞争力和提升门店客流量的有效办法，也是今后门店能否长期在商圈立足的根本条件。
人们对健康的需求，首先是心理上的需求。当一个患者走向某家医院或药店的时候，首先肯定是相信这家医院或药店能为其提供健康服务才会去的。心理需求的满足，首先是情感上的接纳。因此，药店的个性化服务应首先换位思考，要从对消费者的感性驱动上做文章，在亲情服务的基础上开展专业的个性化服务。
药店开展个性化服务的前提是建立一支高素质的专业队伍。如果说要求药店店员都应具备药师、医师、营养师、保健师或心理咨询师等的相关专业知识太过苛刻，那么要求其对相关的基础知识有所了解或不断学习掌握却是应该的。而门店配备的执业药师、专职营养师，则毫无疑问地应该成为个性化服务的主力军。各门店应根据自身专业人员的情况，设立个性化的营销服务项目，如药师开展用药指导，医师开展疾病诊疗咨询、心理咨询，营养师开展膳食营养咨询和保健康复咨询等。具体做法可以是：在门店长期或定期开展以上服务，其中药师的服务应长期开展，医师、营养师、保健师或心理医师的服务可根据具体情况不定期开展；组织以上专业人员定期、定点深入社区，与有需求的居民面对面展开交流；对于行动不便的患者可提供预约上门服务。
要开展好“一对一”的个性化营销服务，门店还必须注意两点：一是完善顾客个性化服务档案，内容包括顾客的姓名、地址、联系方式、个人喜好、服务需求和服务人员等。同时要细分市场需求，建立好顾客信息数据库，以便及时服务于有需求的对象。二是要长期坚持，不可急功近利。门店开展个性化服务是一项长期的系统工程，是顾客满意度战略的具体内容之一，应该持之以恒。
专业服务赢得顾客忠诚
有调查表明：中国人进商场购物的次数比澳洲要频繁。在澳洲，有八成以上的顾客是选择比较固定的一两个商场购物，而中国的顾客却有六成以上喜欢在多家商场之间游离，固定选择一两家商场购物的只有两成。这说明了一个问题，就是国内零售业态在个性化服务方面做得还不够。
事实上，国内零售门店，特别是零售药店在个性化服务方面有着巨大的发展空间。一般超市在营销时比的可能是品牌、质量、价格和服务，而在药店还有一个可比的内容，那就是专业服务。目前，绝大多数连锁药店的品牌和商品质量都是值得信赖的，因此，个性化服务的重点应该是如何提高专业服务水平，如何细化服务的内容。
目前，在国内药店业态，价格战已经打到了底线，扎实和细致的专业技术服务将成为每一家药店的核心竞争力。对店员专业知识的培训，并不是简单的公司主导或B类商品的单个产品，应该是更广泛的医学和药学知识。店员接待一个顾客时，不但要做到能随手拿到药（不要寻找），还要能说出这个药品的功能主治和副作用才行，要能做到“小病当医生，大病当参谋”。这样，才能增加顾客下次有需求了再来的几率。服务的细化也不能再是简单的热情。亲切的迎声和送声当然可以赢得顾客的好感，但这样还不够，还要做到记住他们的姓名、病情和用药习惯，做到像关心家人一样关心顾客，增强服务的亲和力。这样，药店才会赢得更多的忠诚顾客。
“特色+细节=个性”
笔者所在公司是一家平价连锁药店，“平价”是我们高举的旗帜。为提升门店的核心竞争力，我们在突出“平价”的同时，注重不断提高服务质量，通过个性化服务，增强顾客忠诚度，收到了较好的效果。我们具体是从以下3个方面进行努力的：
一是突出服务重点。我们大多数门店的顾客都是老顾客。因此，在建立顾客档案时，我们着重对顾客用药情况和习惯进行记录，利用门店的服务热线为患者及时提供咨询服务。同时，我们还为社区居民提供了一些免费检测项目，长期坚持为周围的高血压病人免费测量血压，为糖尿病人免费测血糖等。
二是多卡制增强服务类别。我们专门设计了征询意见卡、老顾客优惠卡、贺卡（逢年过节时发）、保健知识卡（平时提供）等，满足不同层次顾客的不同需求。如一些门店根据实际情况，还开辟了精致的儿童游戏天地空间，为带小孩的父母提供儿童游戏卡；开设了70岁以上老年人购药交款的绿色通道卡，并在收银台附近配备了舒适的等候休息椅；打破药品专业经营模式，建立健康产业大市场，从营养学角度入手，提供营养产品知识介绍的保健知识卡；等等。
三是从细节着手。我们从店面设计、吊牌颜色、店员衣着、药品摆放位置等细节入手，尽量在多方面形成自己的个性。比如在店堂布置方面，我们强调要方便顾客购药，药品分类摆放要醒目等。
药店个性化是未来的发展之路
近日闲来逛了几家药店，在所到之处笔者看到，基本就是顾客要什么药，药店就卖什么药，营业员至多也就推荐几种功能主治相近的品种，而消费者要想找驻店执业药师咨询，简直比登天还难。作为药店经营药品并不奇怪，奇怪的是它们的服务几乎是千篇一律，与农贸市场买卖小菜没什么不同。核心的药学专业和药物信息资讯等特色服务十分鲜见。
如今，为数不少的药店已涉足多元化经营，但其多元化经营的项目不是广大普通消费者迫切需求的东西，而是广大普通消费者不太需求的东西，并没有提供给消费者一种购物的“便利”。
国内许许多多的零售药店，基本上是按专业化药品经营模式操作，但大多因循守旧，除了门店装饰、药品价格、品种数量、服务标准及营业时间等略有些差异外，几乎难觅个性化经营的药店。
1药店缺乏个性化
近年来，药品零售市场竞争惨烈，由于盲目扩张、过度追求价格竞争和市场饱和等原因，许多刚刚起步的药店陷入了困境。业界不少专家认为，现在，半数左右连锁药店已处于亏损状态，而数量庞大、欠缺优势的小药店们在竞争中即使没有倒闭，也大多如行进在惊涛骇浪中的一叶小舟。
在一次交谈中，一位民营连锁药店的总经理曾向笔者坦言：与知名大型连锁药店竞争，我只有用价格的利器开路，除了价格，与他们相比我还有什么优势？
的确，祖国内地的15万余家零售药店都是一个面孔，如何吸引众多的消费者？如何开发潜在的、广阔的零售市场？零售药店不朝个性化经营方向发展，其竞争力将大打折扣。
如今，药店早已不是单纯的卖药窗口，它所针对的是一个健康产业大市场。因此，要适应时代的变化和现代消费者的需求，无论连锁药店还是独立药店，都必须尽快走个性化发展之路。
拥有30年零售市场经验的屈臣氏北亚区执行总监曾直言：“要不就连锁店，要不就个性店，一般商店几乎没什么空间了。”
从发展的趋势看，传统的独立药店经营日益艰难，其中的原因固然是多方面的，但最关键的还是缺乏与时俱进的改革精神和应变能力。
目前，传统化经营的连锁药店并不具备真正意义上的核心竞争力（其实，专业化药品经营模式也是一种特色，只是国内许多药店都将这种模式做成了夹生饭）。在美国，零售业巨头沃尔玛已涉足处方药销售；在国内，大型百货零售企业（含其连锁店）也已渐次入驻小型药店。这种“店中设店”的药品零售经营形态，将对传统化经营的连锁药店形成巨大的冲击。传统化经营的连锁药店再墨守成规，则难免倒闭之虞。
在这种缺乏特色与个性的药品零售经营局面下，大多数药店惟有力争在价格和选址这两项上胜出，方能获得竞争优势。但这种“优势”并非核心竞争力，它是根本无法维持长期稳定发展的。
前不久，台湾馥安药局经营顾问公司总经理谢建裕药师指出，应着力创造有个性的商店。因为，每一位顾客都有各自的好恶习惯，所以每一位顾客在选择店铺时是要选择一家价格便宜的，或是距家最近的，还是商品品种最齐全的，都有一种长期既存的印象。因此，店铺经营者对于自己店铺的发展要有明确的目标，应当知道如何去塑造自己店铺的形象及个性。存在于顾客脑海里的清晰、良好的印象可以使顾客产生信赖感，从而成为药店忠实的固定客户。谢建裕药师认为，店铺个性化主要表现在以下几个方面：
（1）经营理念应当更新：随着人们生活水准的提高，个性色彩已渐成时尚，多样化、个性化已成为购物的一项标准。对于商品的选择，消费者如今已形成“购买最适合于我的商品”以及“只要我喜欢，有什么不可以买”的消费观念。零售药店如果仍然遵循固有的经营理念，则很可能被淘汰出局。
（2）消费者的购物选择：消费者大都有独特的爱好与习惯，在选择购物的商店时，要么是选择离家较近的商店，要么是选择价格便宜或商品丰富的商店。因此，塑造商店的形象和经营特色及个性，应成为经营者追求的目标。
（3）商店的个性化发展方向：①商品构成组合多样化、个性化；②商品经营方式多样化、个性化；③商品信息丰富化、亲切化；④服务提供方式及顾客管理方式多样化、个性化；⑤服务人员多样化、个性化。
（4）商店装修的注意事项：零售药店在较长的经营过程中会逐渐陈旧，这将影响其经营形象。因此，一般零售药店在经营3年之后，应考虑进行适当的装修，这对于提升其营业额是大有益处的。装修时应重视店堂空间、店内通路、灯光效果等因素，因为零售药店是一种健康行业，店堂的宽敞、清洁、明亮是增强消费者购物信心的第一要素。
（5）商店经营场地的改变：经营场地是经营者与消费者之间有效沟通的场所。因此，要变革传统的经营方式，在商品分类陈列上要有一定的条理性和针对性，在体现个性化的同时力求做到让消费者购物方便。
2 药店理应个性化
那么，怎样结合实际，打造个性化经营的药店呢？我们不妨看看以下的例子。台湾中部地区最大的复合式连锁药局台湾佑康连锁药局坚持一贯诚信诚恳的服务，采用计算机建立完整的用药记录，保存顾客每次购药记录，随时检阅历次用药，避免可能的药物交互作用，并向消费者提供健康保健的参考资料。驻店的药师们充满了活力与朝气，亲切地同顾客交谈，使顾客倍感温暖，完全不同于一般传统药局的冷冰冰的感觉。
他们首先在经营理念上确立了自己的个性——不求一帆风顺，但求有勇气与毅力面对挑战，具体阐述为：（1）渐进式的导正顾客用药习惯与观念；（2）每个员工都是公司的主人，并非只追求企业或员工的利益，而是追求一个最佳的合伙人和最可以信赖的人；（3）经营一个全体员工都赞赏的企业及经营一个让员工安心工作、拥有美丽梦想的企业；（4）全方位理念，并且积极地与员工共同思考、共同烦恼、共同学习、共同体验、共同行动及追求共同理想；（5）追求利润的同时，考虑到同业之间的和谐性。
其次，该连锁药店的经营特色亦具个性。品质：卖场宽敞清洁，商品齐全，并以优惠价格提供顾客代订特定商品。专业：执业药师以专业的热诚，主动提供一对一的个人健康建议及处方笺用药咨询，确保用药方式的正确。关心：耐心倾听、细心说明，以顾客健康为前提，提供有效用药与节省费用的方法。服务：密切追踪顾客用药资料及效果，迅速提供最适当的信息。
此外，该连锁药店还有个性化专业药师群为消费者提供专业服务：（1）提供专业及充足的药品知识；（2）执业药师亲自驻店，调配中西药及调剂处方；（3）健康营养食品咨询；（4）丙级执照美容师驻店；（5）营养师及护理师专业服务。
单单一家佑康连锁药局的经营模式，时下内地的零售药店便望尘莫及，难以与之匹敌，待得各大知名“洋药店”纷至沓来之时，形势更不容乐观。因此，及时整合优势，打造个性化经营的药店，不失为应对良策。
据了解，时下内地极少数药店已开始个性化经营的探索，尽管在探索初期并不显眼甚至还略显稚气，其中还不乏碰壁者，但只要方向正确，成功应该不太遥远。
须知，零售药店在尝试个性化经营的过程中，除了借鉴与探索，尚无现成的模式可以套用，探索之路必然是艰辛和曲折的。但不管如何，未来祖国内地的药品零售市场，个性化经营必将成为主流。
如何经营药店
怎样开药店？如何经营药店？药店经营策略在哪里？中国医药商业协会提供的最新数字表明：2005年度药店销售额前100名的药店销售总额为324亿元，比2004年261亿元增长24.14％。其中湖南老百姓医药有限公司以21亿8千万位居榜首，上海雷允药品经营有限公司销售额比2004年增幅304.44％。药品销售企业利润前100名实现利润7亿6千万元……能取得上述成绩，是因为多数药店已经认识到在已知的市场空间中与对手“硬碰硬”，只能使自己陷入血腥的“红海”，惟有另辟蹊径，寻找蕴含庞大需求的新的市场空间，开创“蓝海”，才能走上基业长青之路。蹊径究竟在那里？业内“实战派”权威人士透露：１、差异化经营。要注重品牌、强化管理、提供深度服务，开拓理性市场竞争。能够盈利的药店都在特色经营的服务质量上有一套绝招。有的药店实行送药上门；有的药店代客煎药或代加工中药，如贵州康健药店引进了山东精诚的中药粉碎机、胶囊机、制丸机、煎药机、切片机后，其中草药的销售额增长了800％；有的药店为顾客提供体贴周到的药学咨询，获得了顾客的长期信任．．．．．． 2、专业化经营。如广州百济抗肿瘤药店，上海肿瘤药店和冠心病药店，上海专营糖尿病药物的鲁班药店，以及参茸店等。由于这类药店建立了专业品牌，强化了增值服务，往往能够获得消费者更强的信赖，从而建立高毛利、低流量的经营模式。如以女性消费者为主的药店，可以增加女性护理产品等，这样的话，可以在特色的顾客群上创建各种消费机会，为药店带来更好的现金流。3、多元化经营。处于社区或街头巷尾的药店，可考虑多元化经营。在美国，多元化经营是单体药店非常成熟的方式，很多药店经营化妆品、日常用品、学习用品等商品，甚至还承担了干洗、胶卷冲印等业务。如成都同仁堂在中药材经营的基础上推出了药膳餐厅，使用中药材经营方面的品牌成功地向餐饮业延伸。
