爱华网销售话术：开场白技巧
推销员与准顾客交谈之前，需要适当的开场白。开场白的好坏，几乎可以决定这一次访问的成败，换言之，好的开场，就是推销员成功的一半。推销高手常用以下几种创造性的开场白。
1．金钱
几乎所有的人都对钱感兴趣，省钱和赚钱的方法很容易引起客户的兴趣。如：
“张经理，我是来告诉你贵公司节省一半电费的方法。”
“王厂长，我们的机器比你目前的机器速度快、耗电少、更精确，能降低你的生产成本。”
“陈厂长，你愿意每年在毛巾生产上节约5万元吗?”
2．真诚的赞美
每个人都喜欢听到好听话，客户也不例外。因此，赞美就成为接近顾客的好方法。
赞美准顾客必须要找出别人可能忽略的特点，而让准顾客知道你的话是真诚的。赞美的话若不真诚，就成为拍马屁，这样效果当然不会好。
赞美比拍马屁难，它要先经过思索，不但要有诚意，而且要选定既定的目标与诚意。
“王总，您这房子真漂亮。”这句话听起来像拍马屁。“王总，您这房子的大厅设计得真别致。”这句话就是赞美了。
下面是二个赞美客户的开场白实例。
“林经理，我听华美服装厂的张总说，跟您做生意最痛快不过了。他夸赞您是一位热心爽快的人。”
“恭喜您啊，李总，我刚在报纸上看到您的消息，祝贺您当选十大杰出企业家。”
3．利用好奇心
现代心理学表明，好奇是人类行为的基本动机之一。美国杰克逊州立大学刘安彦教授说“探索与好奇，似乎是一般人的天性，对于神秘奥妙的事物，往往是大家所熟悉关心的注目对象。”那些顾客不熟悉、不了解、不知道或与众不同的东西，往往会引起人们的注意，推销员可以利用人人皆有的好奇心来引起顾客的注意。
一位推销员对顾客说：“老李，您知道世界上最懒的东西是什么吗?”顾客感到迷惑，但也很好奇。这位推销员继续说，“就是您藏起来不用的钱。它们本来可以购买我们的空调，让您度过一个凉爽的夏天。”
某地毯推销员对顾客说：“每天只花一毛六分钱就可以使您的卧室铺上地毯。”顾客对此感到惊奇，推销员接着讲道：“您卧室12平方米，我厂地毯价格每平方米为24．8元，这样需297．6元。我厂地毯可铺用5年，每年365天，这样平均每天的花费只有一角六分钱。”
推销员制造神秘气氛，引起对方的好奇，然后，在解答疑问时，很技巧地把产品介绍给顾客。
4．提及有影响的第三人
告诉顾客，是第三者(顾客的亲友)要你来找他的。这是一种迂回战术，因为每个人都有“不看僧面看佛面”的心理，所以，大多数人对亲友介绍来的推销员都很客气。如：
“何先生，您的好友张安平先生要我来找您，他认为您可能对我们的印刷机械感兴趣，因为，这些产品为他的公司带来很多好处与方便。”
打着别人的旗号来推介自己的方法，虽然很管用，但要注意，一定要确有其人其事，绝不可能自己杜撰，要不然，顾客一旦查对起来，就要露出马脚了。
为了取信顾客，若能出示引荐人的名片或介绍信，效果更佳。
5．举著名的公司或人为例
人们的购买行为常常受到其他人的影响，推销员若能把握顾客这层心理，好好地利用，一定会收到很好的效果。
“李厂长，××公司的张总采纳了我们的建议后，公司的营业状况大有起色。”
举著名的公司或人为例，可以壮自己的声势，特别是，如果您举的例子，正好是顾客所景仰或性质相同的企业时，效果就更会显著。
6．提出问题
推销员直接向顾客提出问题，利用所提的问题来引起顾客的注意和兴趣。如：
"张厂长，您认为影响贵厂产品质量的主要因素是什么?"产品质量自然是厂长最关心的问题之一，推销员这么一问，无疑将引导对方逐步进入面谈。
在运用这一技巧时应注意，推销员所提问题，应是对方最关心的问题，提问必须明确具体，不可言语不清楚、模棱两可，否则，很难引起顾客的注意。
7．向顾客提供信息
推销员向顾客提供一些对顾客有帮助的信息，如市场行情、新技术、新产品知识，等，会引起顾客的注意。这就要求推销员能站到顾客的立场上，为顾客着想，尽量阅读报刊，掌握市场动态，充实自己的知识，把自己训练成为自己这一行业的专家。顾客或许对推销员应付了事，可是对专家则是非常尊重的。如你对顾客说："我在某某刊物上看到一项新的技术发明，觉得对贵厂很有用。"
推销员为顾客提供了信息，关心了顾客的利益，也获得了顾客的尊敬与好感。
8．表演展示
推销员利用各种戏剧性的动作来展示产品的特点，是最能引起顾客的注意。
一位消防用品推销员见到顾客后，并不急于开口说话，而是从提包里拿出一件防火衣，将其装入一个大纸袋，旋即用火点燃纸袋，等纸袋烧完后，里面的衣服仍完好无损。这一戏剧性的表演，使顾客产生了极大的兴趣。卖高级领带的售货员，光说："这是金钟牌高级领带"，这没什么效果，但是，如果把领带揉成一团，再轻易地拉平，说"这是金钟牌高级领带"，就能给人留下深刻的印象。
9．利用产品
推销员利用所推销的产品来引起顾客的注意和兴趣。这种方法的最大特点就是让产品作自我介绍。用产品的腿力来吸引顾客。
河南省一乡镇企业厂长把该厂生产的设计新颖、做工考究的皮鞋放到郑州华联商厦经理办公桌上时，经理不禁眼睛一亮，问："哪产的?多少钱一双?"广州表壳厂的推销员到上海手表三厂去推销，他们准备了一个产品箱，里面放上制作精美、琳琅满目的新产品，进门后不说太多的话，把箱子打开，一下子就吸引住了顾客。
10．向顾客求教
推销员利用向顾客请教问题的方法来引起顾客注意。
有些人好为人师，总喜欢指导、教育别人，或显示自己。推销员有意找一些不懂的问题，或懂装不懂地向顾客请教。一般顾客是不会拒绝虚心讨教的推销员的。如：
"王总，在计算机方面您可是专家。这是我公司研制的新型电脑，请您指导，在设计方面还存在什么问题?"受到这番抬举，对方就会接过电脑资料信手翻翻，一旦被电脑先进的技术性能所吸引，推销便大功告成。
11．强调与众不同
推销员要力图创造新的推销方法与推销风格，用新奇的方法来引起顾客的注意。日本一位人寿保险推销员，在名片上印着"76600"的数字，顾客感到奇怪，就问："这个数字什么意思?"推销员反问道："您一生中吃多少顿饭?"几乎没有一个顾客能答得出来，推销员接着说："76600顿吗?假定退休年龄是55岁，按照日本人的平均寿命计算，您不剩下19年的饭，即20805顿……"，这位推销员用一个新奇的名片吸引住了顾客的注意力。
12．利用赠品
每个人都有贪小便宜的心理，赠品就是利用人类的这种心理进行推销。很少人会拒绝免费的东西，用赠品作敲门砖，既新鲜，又实用。
当代世界最富权威的推销专家戈德曼博士强调，在面对面的推销中，说好第一句话是十分重要的。顾客听第一句话要比听以后的话认真得多。听完第一句话，许多顾客就自觉不自觉地决定是尽快打发推销员走还是继续谈下去。因此，推销员要尽快抓住顾客的注意力，才能保证推销访问的顺利进行
客户——作为一个“专业买手”每天都与许多不同的业务员打交道，天天都在谈论同样的话题，业务员说什么想什么对方心知肚明。
1、对于所谓的销售技巧在精明客户眼里只不过是“小把戏”——不要跟我绕圈子，有话快说，有屁快放！。
2、所谓经过高手千锤百炼的“销售话术”在很多客户眼里只不过是“老生常谈”、“老歌新唱”而已。
市场——现在的市场是买方市场，竞争对手多如牛毛。
1、客户为什么非要选择你？
2、为什么要把时间浪费在毫无意义的聊天上、或者听你枯燥无味的“背天书”？
3、哪个客户天天没事喜欢“接受记者采访”？
4、如果谎话被拆穿客户还会不会信任你？
5、请客？送礼？也许更气的客户暴跳如雷：“这不是侮辱我/害我嘛！”
到底要怎么样才能让客户认可并喜欢呢？
1、坚持不懈的追求和执着勤奋的态度获取客户的青睐
2、较高的职业素养和敬业精神赢得客户的好感
3、与客户沟通要选对话题和切入点——与伯乐谈马、伯虎论画，寻找双方的共同语言，切忌以自己为中心喋喋不休。
4、交谈中注意观察对方感受，及时调整沟通策略。
5、“利”字当头。要在最短的时间内说明产品或服务能给客户带来的利益或节省的成本。
6、突出优势。重点说明产品或服务的独特卖点并与客户需求相契合。
7、以诚肯正直的品格、丰富的专业知识及设身处地的换位思考赢得客户信任。
“老板，青椒辣不辣？”卖青椒的四种答案。
第一种答案是：辣。
第二种答案是：不辣。
第三种答案是：你想要辣的还是不辣的？
第四种答案是：这一堆是辣的，那一堆是不辣的，随便要。
第一种答案的结果可能是，碰巧买青椒的这两天上火，这桩买卖就黄了。
第二种答案的结果可能是，凑巧买青椒的这两天想开开胃口，这次生意没有达成。
第三种答案的结果可能是，本想以销售技巧进行二选一反问，结果遇见较真的主顾，结果很难预料。成功率是50%。
第四种答案的结果无疑是最佳的，这个答复不言而喻，成功率是100%。
这是个很简单的销售案例，回答都很简单，关起门来讲估计很多人会选第一个答案，当然，假如购买者就是想要辣的，那你的回答可能已经成功了一半，从这个角度来说倒也不是什么很差的答案。假使你遇到这种情况也许不会考虑那么多，随口说出“辣”字是很自然的，我们来分析这个案例有点事后诸葛的感觉。说到底这是个推销技巧问题，推销技巧是什么，我觉得是没有真正答案的，很多技巧在这可能是个成功的销售案例，用在别的地方有可能就是失败的。这需要我们在日常销售活动中去总结，要用心去思考，而且要有学以致用的能力。但是不管怎么样，多站在消费者立场来回答他们的问题这是绝对不会错的。“青椒辣不辣”，回答“辣”和“不辣”都只能满足一种消费者需求；而回答“你想要辣的还是不辣的？”虽然已经考虑到两者的需要，但终归还是把问题丢给了购买者；“这一堆是辣的，那一堆是不辣的，随便要。”Wonderful，我不管你是要“辣”还是“不辣”，亲爱的顾客，我已经为你分好了，这一堆是辣的，那一堆是不辣的，你自己挑吧。
试问，作为推销者的你，又有几次真正站在消费者立场做销售呢，开口是“我们的产品有十大优势”、闭口是“我们的产品是同类产品中最好的”。亲爱的朋友，你有问过或掌握住购买者的深层次需要吗。什么十大优势呀只是自己那么认为的，跟我有什么关系，说不定我就是想要有劣势的那种呢。你有价格优势，对不起，我是拿来送礼的，我要价格高的、高档的，低的不要，你地淘汰。“老板，青椒辣不辣？”一样的产品，如何回答决定销售成功与否。
在我所实践和研究的直复式电话行销系统里，电话行销的话术有着相当特殊的作用。它是企业电话行销团队为达到目标而采取的策略、流程及技巧的综合表达形式。如果从一个系统的角度来看，话术并不是一成不变的，因为其背后所蕴涵的策略，技巧，对应客户的发展周期发生变化，那么，话术的结构与内容也应相应发生变化。至于变化之后究竟如何才算适用。那就要靠直复营销里的“测试”环节来证明。不能被测试，就不能被管理。这是直复营销区别于传统营销的原则之一。为了让大家更直观地了解话术设计与发展的实战，我今天特地与大家分享一个我最近咨询和内训的一个案例，希望对大家理解有所帮助。
第一：从战略目标出发
我的客户名叫浙大灵通，以做网络和软件业务为主。旗下有个“中国幼儿在线”的网络平台(www.520wawa.com),目前在国内幼教平台方面名列前茅，并以优异的商业模式和服务品质荣获合作伙伴中国电信的创新奖，目前主要以幼儿园的网络家园共育为主要业务。目前发展的主要客户就是全中国大概13万家的幼儿园。幼儿园通过接入这个平台可以让家长、幼儿园教师与宝宝三方更好地互动。
今年年初，管理层为了进一步拓展平台的知名度，决定推广免费的普及版本。今年的目标是在全国范围内接入1000家新幼儿园，其中，要保持600家是处于激活状态。所谓激活状态，就是通过一定的计算模式得到的该幼儿园的活跃值。包括了教师和家长的发帖，写文章，发照片等等。
那么，对于电话销售来说
今年的战略目标就是要达到1000家的一次开发客户和600家的二次开发客户
自然，电话行销就要分成两个阶段，一次开发与二次开发。
其中，一次开发以吸引潜在幼儿园客户加盟平台为目标，具体就是和公司签合同，并开通网站。而二次开发以激发签约的客户不断的使用这个平台，以达到活跃的目的。在互联网行业，死帐号的现象太多太多，只有活跃的帐号才是最有价值的客户群，也便于进一步拓展产品线。
既然电话行销的阶段分成以上两个，那么自然电话行销的话术要根据这两个阶段进行定制开发了。
但很遗憾的是，很多企业往往不明白这一点，以为电话行销的技巧和话术是万能的。看了一些所谓的万能话术书，就开始拨打电话，这其实是不分客户的类别而统一对待，这样的效果可想而知。
第二：话术要配合流程与策略
电话销售从大的环节来说，沟通过程主要就是三个环节，开场，对话和结束。但放在不同的电话行销阶段，则话术的主要内容都要发生变化。比如，在浙大灵通的咨询案例里。一次开发的流程如下
1）开场：开场白与建立信任
2）对话：包括销售说明，激发欲望与异议处理
3）促成与跟进
在这些步骤中，每一个步骤都是层层推进。前面的环节说得好，后面自然成交比较顺利。重点应该掌握的技巧包括开场白的技巧，销售说明的技巧，激发客户购买兴趣与欲望的技巧，异议处理的技巧，促成的技巧，以及成交后如何跟进的技巧。
在某些培训课程里，很多人误认为只要促成技巧足够好，那就万事大吉，这样的想法是错误的。该流程的设计来源于客户的心理决策变化。任何陌生的客户都是从陌生----了解------兴趣--------欲望-------行动这样的心理变化来进行购买决策的，所以开场时候的建立信任不可以少。所以，为减少客户的不信任，我事先设计了一个邮寄后Email业务介绍资料的环节，让电话销售第一次通过要邮寄资料的名义弄清客户的负责人的联系方式，第二次联系，开头就能以是否看过该资料为理由与客户建立一定的联系，原比没有任何前奏和陌生客户沟通的风险要降低很多。
另外，在我没有服务该公司之前，电话销售纷纷反映客户的反对意见很多，如不需要，没时间等等问题层出不穷，让电话销售们疲于应付，就算公司制定出所谓的FAQ（常见问题回答）也无济于事。因为根源不在于异议处理的环节没有作好，而是前面的与客户建立信任的步骤没有注意建立，后面自然刁难的问题层出不穷。
为降低客户的反对意见，我让销售们实现将使用平台的常见问题解答发给客户，然后在邮件内容里留下销售的电话，有任何问题欢迎咨询。这样一来，在拨打客户电话时候，销售就变主动的压迫式的推销变成顾问咨询的销售人员。再结合一些具体的市场策略，那效果自然会激发客户的兴趣。如客户再有问题不明白，可利用顾问式的提问技巧锁定客户的疑问范围，根据我的经验，异议无外乎不相信，不正确和不满意等三类问题。每一种反对意见都有相应的技巧和话术来应对。
在浙大灵通的咨询案例里。二次开发相当于电话行销行业里常说的“回访”，按公司的要求，二次开发销售必须在2个月（相当于八周）的时间里让该平台的活跃值达到1500分.
为此，我给其二次开发制定了以下四个阶段:
1）培训期
以签约后的一周为限，目的是通过培训，让客户熟悉平台的各项功能使用，并激发其使用的兴趣。在此阶段，电话销售的话术应以沟通了解，帮助客户更好地认识平台的各项功能为主，并适时的鼓励客户使用各项学习的功能，以利于马上应用到日常的家长，教师与宝宝的三方互动之中。
2）加温期
此阶段以签约后的第二周到第六周为限，目的是通过鼓励，积分刺激和相关的促销策略，让加盟的幼儿园的尽快将活跃值达到至少80%的水平。
3）冲刺期
完成剩下的20%的激活任务。
根据不同阶段的任务，二次开发的电话销售话术内容并不相同，但主要的内容还是通过定期的回访唤起客户兴趣的技巧，与客户交流使用心得并帮助客户解决问题的技巧，以及最终刺激客户加强使用平台的技巧，直到达到1500分的活跃状态。在刺激客户使用平台的过程中，直复式电话行销中常用到的OFFER设计起到了至关重要的作用，比如浙大灵通为鼓励用户更好地使用他们的平台，设计了如果在签约期限内，对于活跃值达到1500分的幼儿园奖励一定的短信优惠券，以利于教师与家长更好地掌握有关宝宝的动态情况。
由此看来，话术不仅仅是技巧的延伸，也与企业所采取的策略也密切相关。有关具体的销售话术，有感兴趣的朋友可发电子邮件sellconsulting@163.com与我交流，在此就不在赘述。
第三：话术发展循环
卓越的电话行销操盘手在制定合适团队话术时，始终要经过不断循环的修改，定稿，在修改的过程。一般都是从目标出发，然后作出销售流程与步骤，再根据各个步骤拟订出销售话术，更好的做法是在销售话术的旁边列出所包含和使用的销售技巧。这就是我们常用到的三栏式电话行销话术演练。包括步骤、话术与技巧等。
如果再继续深入，你还要考虑你的每句话说出来之后，可能会遇到的所有反对意见。除了我在上面所谈到的不相信、不满意、不正确的类别之外。你还要准备有关产品、市场、价格、服务承诺以及竞争对手的所有答案。
只要这些内容都做好了，才算是完成了初稿。但这只是完成了理论上步骤，最关键还是要拿到实践里去经验。我建议大家最好先在小范围内试验，这也是直复营销里“测试”原则的体现。如果经过测试，感觉此项话术的效果对提高成交率非常有帮助，那就进入定稿环节。开始在团队里大规模推广吧！
这样，优秀的话术脚本就此诞生。
接下来的事情，就看你自己如何应用了。
(14:02:48)主持人说：给大家打个招呼？
(14:02:53)杨光说：各位亲爱的朋友大家下午好。
(14:03:03)主持人说：今天重点我们探究一下你的身份，三项销售记录的保持人，而不是公司总裁的身份，先请杨老师做一下主题演讲，销售员如何锻炼自己的销售话术，今天主题演讲在14：30分左右结束，
(14:03:35)杨光说：我认为一个销售人员要想提升自己的销售话术，在这个问题回答之前，我谈到两个事，一个就是“道”，道德的“道”，也就是道德经里面谈到的“道”，这个道就是一些自然的规律，一些大的东西，
(14:03:43)杨光说：第二个字就是“术”，所谓的“术”的就是方法，根据不同的学科呢，有不同的见解，今天我谈到的这些问题呢全部都是实践在杨光自己身上，把它拿出来，
(14:03:55)杨光说：用出来对辩证是有效的，正是由于我用到这些方法，让我自己创造三项全国销售记录，这些方法我相信用在您的身上一定会起到作用，那么关于道和术的问题，在这里我想分别谈两点，第一点我要谈的是任何的话术都很重要，
(14:04:05)杨光说：但是在重要的话术之前一定是一个心态的问题，因为俗话说态度决定了一切，这是我要谈到的第一个问题，第二个问题就是一个好的销售的人员，在拥有良好的道的基础上也要去多多的修正自己的术，这个就是方法技巧，今天谈到话术的问题，
(14:04:15)杨光说：我认为一个优秀的销售人员最最重要的就是态度，一个优秀的销售人员要有三大态度，第一个态度我认为是为客户着想的态度，因为作为朋友你也去买一些东西，然后拿回来用，
(14:04:22)杨光说：那到底什么才能够最吸引你的眼球，到底什么才能最吸引你，我认为第一个是产品的包装，第二个可能是这个品牌，第三个可能是一些销售的方案，但是我想这三点不是最重要的，最最最重要的就是一种感觉，因为我们谈到销售是一种感觉，
(14:04:25)杨光说：那反过头来，作为一个销售人员来讲，应该拥有服务顾客的这样一种态度，如果你没有这样的态度，那顾客很容易就会看出来，
(14:04:30)杨光说：哇，他们在你的眼神当中看出来，我的目的就是赚取你的佣金，我的目的就是赚取你的钱，眼睛是心灵的窗口，
(14:04:33)杨光说：我们抱着完完全全服务客户的态度，这样表现出来的肢体动作，表现出来的语言，都是针对顾客的，都是真真诚诚面对顾客的，这样顾客才能感受到我们的真诚。
(14:06:22)主持人说：你的真实想法顾客都会看到的，打一个最简单的比方，我们到商场里面去，销售员会殷勤推销，我们总觉得有人认为是真诚的有的人认为是虚伪的，
(14:06:25)主持人说：有的明摆着是推销衣服化妆品，都往你这里推销，如果多给你一个建议，多给你一个参考的话效果会好很多，这个就是心态的问题，不同的行为体现。
(14:06:32)杨光说：对，前两天我带很多朋友去马来西亚参加世界行销大师第一名的演讲课程，我们主导四星级的酒店，一个服务员跟我们打招呼，我也没有留意，第二天早上起床，下来吃早餐的时候刚好发现一个服务生打扫好房间，
(14:06:40)杨光说：面对面碰到了，说三句话，第一句话是这位先生早上好，第二句话你吃早餐了没有，第三句话是希望你有非常好的心情，我感觉非常好，第一个这位朋友所做的一切，所说的东西好多人在说，在其他的服务生这里感受不到真诚。
(14:06:45)主持人说：指的差别在哪里？
(14:06:50)杨光说：感受到这份真诚。
(14:06:54)主持人说：为什么有这样不一样的区别，说同样的话？
(14:07:50)杨光说：这点跟我的朋友分享，话术是一模一样的，不同的人说出来就是不一样，我分析原因是三个，第一个别人把这些话术，当成跟别人打交道是一对一的，认为是工作，这个服务生任务这是他的使命，让顾客开心、发自内心这是他的使命，第二这个人他热爱自己的工作，
(14:07:56)杨光说：热爱自己工作本身他也热爱顾客，他把每个顾客当成上帝来看，他要找到的不是上帝的感觉，他要找到的是上帝的爷爷的那种感觉。这个感觉非常好，一切都是发自内心，不是虚的，不是假的。
(14:08:01)主持人说：我其实也可以分享杨光老师一下我的感受，昨天我在北京一家四星级宾馆，然后这个服务生都有一套话术，比方说宾馆的餐厅走进去，他说“小姐您贵姓”，我说我姓胡，他说胡小姐您请，把您请到这个餐厅里面，
(14:09:34)主持人说：然后包括之后会说胡小姐怎么样，等到结帐之后怎么样，把您的这个姓记住了，之间发生一个很小的细节，当我刚落坐的时候，要点菜了，他们过了很久，过十分钟过来，
(14:09:49)主持人说：才是我叫的，她说不好意思胡小姐，她只是学到这个形，没有学到这个神，这个形就是一个姓，这个神就是为客户着想，也许餐厅有很多人，把你这桌忘记掉了，我们感觉到你对我的忽视，这方面很重要，就是杨光老师说的由态度转变到自己的行为。
(14:09:58)杨光说：这是第一个的态度，第二个态度就是坚持的态度，太多的销售人员第一次到顾客那边，第二次到顾客那边，顾客会说这个、说那个，会给他拒绝，
(14:10:07)杨光说：给他充分足够的拒绝理由，很多的销售人员都会心灰意冷，他不敢、也不意再面对顾客，我认为这一点还是出现在心态方面，因为我们的目的就是满足顾客的需求，我们唯一的目的就是热爱我们的顾客。
(14:10:18)杨光说：想象一下如果我们的目的，是赚取到佣金，那可能一次、两次、三次，碰到拒绝的时候，那我们以后再说，
(14:10:22)杨光说：如果你抱着服务态度的顾客，那他们就想没有办法使用到我们优质的产品跟我们良好的服务，
(14:10:26)杨光说：那我们想顾客一定有损失，那么我们抱着百分之百服务顾客的态度，抱着坚持的态度，那么我们一次又一次跟客户服务，那直到顾客享受到我们精美的服务，第二个就是坚持的态度。
(14:10:30)杨光说：一个服务的人员一定要坚持的态度，我认为第三个就是你要做任何的事情都要目标明确。
(14:11:14)杨光说：这里我跟大家分享一个小小的故事，一位父亲带三个孩子到沙漠里打骆驼，这个父亲问老
大，说老大你看到了什么，这个老大说我看到猎枪、骆驼、沙漠，父亲摇摇头，父亲问同样的问题问老二，老二说我看到爸爸、弟弟、猎枪、沙漠，
(14:11:18)杨光说：父亲摇头说不对，又问老三，
(14:12:09)杨光说：老三说我只看到骆驼，父亲说你答对了，制定任何目标都能产生效果，但是一定要目标明确，成功的目标我认为是要明确的，作为每一个销售人员来讲，目标也应该是明确的。
(14:12:21)主持人说：这里我提问两个问题，你所指的目标是什么，是指本身销售的产品还你销售的人群？
(14:12:30)杨光说：我想在这里谈的目标，就是说你抱着一种什么样的目的去服务我们的销售人员，那一般二流的销售人员他每天看到的就是我的这句话说出来顾客会不会高兴，
(14:12:45)杨光说：然后我的眼神、我的动作表现出来顾客会不会满意啊，这样我想就属于一个不明确的目标，我认为一流的销售人员，他只有一个目的，就是服务我们的客户。就是以一种真诚的心态服务我们的客户。
(14:12:54)主持人说：而不是为客户马首是瞻。
(14:14:03)杨光说：对。
(14:14:07)主持人说：你说唯恐这句话有没有说错，这个产品有没有介绍完全，你的意思不必抱着小小意义的态度对待客户，而是本着服务客户的态度。
(14:14:20)杨光说：我们的目的如果服务客户，我们把整个的焦点放在顾客身上。而考虑到这句话说出来怎么样，然后我的动作怎么样，这样还是把焦点放在自己身上。
(14:14:24)杨光说：当你把焦点房在自己身上，你所留意到的是自身的一些东西，当你把目标放在顾客身上，你所感受到的是顾客此时对你的产品是否有信心，顾客的需求能不能满足，顾客此时此刻的心情怎么样。
(14:14:31)杨光说：关注不一样，目标点不一样，一个好的销售人员一定要满足顾客的需求，服务到我们的顾客。这个就是说明一个态度。我再重复一下，第三个就是明确，我们的唯一目的就服务我们的顾客。
(14:15:09)主持人说：我请问一下杨老师，在销售界有一句话，见人说人话、见鬼说鬼话，什么意思呢？这个人是人，那就说人话，顾客是鬼，就说鬼话，你赞成吗？
(14:15:20)杨光说：中国还有一句话，叫做同流，不是合污，要交流，观世音菩萨说比如说它想要变成一个魔王，首先要有魔王的样子，要变成猴子，首先要有猴子的样子，这个是道的问题，
(14:15:52)杨光说：下面我谈术的问题，销售人员一定要有三个术，第一个刚才主持人提到的，见人说人话、见鬼说鬼话、见神说神话，这是一个概念，就是一定要跟顾客是同一个频道，举例这个顾客说话速度非常快，我们也应该配合起来，
(14:19:43)杨光说：设想顾客讲话速度很慢，你讲话速度很快，这样顾客就有一种逼迫感，即便再好的产品，不能让我们的顾客有良好的感觉，我认为你的产品也是卖不出去的，只有100%良好的态度，如果不掌握技巧的话，也没有用。
(14:19:49)主持人说：合顾客的脚步，客户慢半拍你就慢半拍，顾客要快三拍，你也要快三拍。
(14:19:59)杨光说：这里有三个角度，第一个角度是说的内容，第二个角度就是你的肢体动作，第三个角度就你的语音语调和语速。这三个我认为一流的销售人员都必须配合。
(14:20:04)杨光说：关键还有一些肢体动作，要比顾客慢三十秒，你做插手的动作，你有插手的话，顾客立刻觉得你在模仿他，
(14:20:07)杨光说：肢体动作也好、语音语调也好，这个模仿在神经语音学里面知道的，这里就是要有潜意识的方法去学。模仿顾客肢体语言、他的话术、语音语调和语速。
(14:20:22)主持人说：要模仿，让客户产生同流感，同流才能交流。
(14:20:26)杨光说：对，只有产生同流感，才能决定信赖度，
(14:20:31)主持人说：这里我倒觉得，刚才杨光老师说到同流才能交流，同流更高一层就是情流，就是“情流感”。
(14:20:39)主持人说：grace：销售员如何对待客户，是以上帝的心态还是朋友与朋友之间相处的心态呢？
(14:21:35)杨光说：作为一流的销售人员这两个都必须有。把顾客当成上帝，才能最大的尊重到客户的需求，只有你跟户做朋友，顾客才愿意你聊，他才愿意把他的需求说给你，我们服务的态度要尊重，加上让顾客认同。我认为是这样的。
(14:21:50)主持人说：我看到一个漫步网友，想提一个意见，主持人话太多，建议嘉宾演讲完之后再说，好的，请杨老师继续演讲。
(14:21:57)杨光说：我对这位网友的话持保留态度，我想我跟主持人、学员的互动会摩擦出更优质的火花，大家互动起来比单独演讲好很多。
(14:22:03)主持人说：待会儿我也会让老师跟网友进行充分的互动。
(14:22:17)杨光说：刚才谈到术的文化，就是情流感，同流才能交流，交流才能交心，交心才有交情，有交情才有交易，这是一个概念。第二个我认为所谓的术就是你必须了解顾客的需求，这一点是需要你一开始接触顾客，就需要做到的事情。
(14:22:28)杨光说：就是多问顾客一些需求，那如何问顾客一些需求呢，你可以有这样的一个公式，第一个你可以问问现在的状况，第二个问问他购买产品，他认为最重要的是什么。第三个你可以问你的顾客，一般顾客买什么，产品是他接受的，
(14:22:33)杨光说：这样问来问去的话，这样清晰地了解，顾客买产品的模式，他喜欢的方式，他希望接受的价位，
(14:22:38)杨光说：我们很多二流的销售员，我们到商场买东西，顾客说三句话，第一个是欢迎您，第二个是有什么我可以帮到你，这两句话很好，糟糕在第三句，拿一件商品的时候，这个顾客是你好有眼光，我们这几款产品正在打折。
(14:22:40)杨光说：打折是好事，但是打折没好货，好货不便宜，销售员问你很多的问题，你买这款产品什么最重要，是产品最重要、品牌最重要还是颜色最重要，
(14:22:49)杨光说：顾客一般会回答你，回答你的时候，我们只需要说明为什么这些产品符合你的要求，为什么我们的产品适合你，这样销售起来比较容易，
(14:23:24)杨光说：第三个就是你必须了解你的竞争对手，因为我发现太多的推销员谈到自己的产品，口若悬河没有问题，经过良好的训练，但是顾客接收到的不仅仅是你一家公司的产品，可能他接触到你的竞争对手，也许问你一句某某公司的牌子怎么样，某某公司的产品怎么样，
(14:23:28)杨光说：你不太清楚的话，顾客依然没有信赖度，分析我们的竞争对手，找到我们产品的独特卖点，我认为这是最重要的第三个术。
(14:24:09)杨光说：所以说我认为销售人员掌握到这三道，也掌握到这三术，其实你优质的服务和优质的销售开始了。
(14:24:14)主持人说：请杨老师重复这三点，让我们网友有个数。
(14:24:20)杨光说：第一个就是同流，就是情流，第二个我们必须了解顾客的需求，必须了解顾客购买产品的模式和他接受到的一些概念。
(14:24:32)杨光说：第三个了解竞争对手。对，第三个了解我们的竞争对手，这样才会让顾客有一种原来这个销售人员他对每家公司都了解，他为什么要销售这个产品，可见他对这个产品还是热爱的，
(14:24:36)杨光说：这个是三道和三术。
(14:24:40)主持人说：顾客也觉得对这些产品那么了解，但是你选择卖这个产品，这个产品一定有独特的卖点。
(14:25:11)主持人说：我提交一个网友的的问题，网友说如何把高档的商品推销出去？
(14:25:18)杨光说：我不知道这个朋友所谓的高档是什么概念，
(14:25:24)杨光说：他所说的高档可能是三个意思，第一个产品的品质比较高，第二个是价格可能比较贵，第三个是产品的一些价位、品质，这位推销员认为高于顾客能够接触到的那种最高档的价位，这样我想按照这三点，
(14:26:33)杨光说：一个就是说如果产品的品质比较高，其实每个人都愿意购买产品质量比较高的商品，这个顾客有钱的话宁愿买万宝龙笔，也不希望买一般的商品，
(14:26:42)杨光说：第一个问题不是问题，谁都希望买高档的商品，第二个价位比较高，其实要求我们的销售人员先分析我们的客户，我的感觉如果超出顾客购买能力太多的话，那除非你有超强的说服力，除非顾客急需他的产品才会购买，
(14:26:51)杨光说：比如从来不打车的人，举例他的爱人病了，这时候非常紧急，他的爱人需要紧急去医院，这时候忘掉打车需要多支付多少钱，这里谈到的价格就是第一个不要悬殊太大，
(14:26:56)杨光说：比如说你推荐一个产品八万，那你推错人了，如果大差不差的，这个产品1500，顾客可能最多能够接受到1000，就差500块钱，这是有一个很有效的方法，教育我们的顾客为什么这个产品物超所值。
(14:27:19)杨光说：最好你把产品的价格塑造成价格的10倍以上，这样顾客有可能去购买，而且购买的几率比较高，第三个问题就是我们自己感觉顾客可能他不会购买这么好的产品，
(14:28:04)杨光说：这一点我送给所有朋友一句话，就是不要算命，因为有很多的人他跟你聊天的过程，举例他只能是1500块钱的购买者，但是有可能这个购买者有可能购买10000，
(14:28:08)杨光说：所以在跟顾客完完全全沟通之前不要给自己设限。
(14:28:20)主持人说：不要有算命的感觉，这个顾客看去土土的，不一定购买高档的产品，在购买之前不要给自己设限。
(14:28:24)主持人说：其实我觉得也是一个心理因素。
(14:28:29)杨光说：对，是一个心理因素。
(14:28:40)主持人说：我给各位网友分享一个例子，我的博客同事他们邀请名人去写博，那新浪博客也很有名的，怎么样让他引到阿里巴巴来写博呢，她也知道这个名人嘉宾的电话，不敢打，她想会不会拒绝，我想也没有关系，
(14:28:50)主持人说：最多碰壁也没有怎么样，也不丢人，她挣扎犹豫一天，
(14:30:37)主持人说：打鼓起勇气去打电话，没想到一下子就答应了，很多的网友说开口就怕跟陌生人打交道，其实你硬着头皮去碰一鼻子灰又怎么样，你又没有什么损失。
(14:30:41)杨光说：之所以他有这样的想法，他把焦点放在顾客身上，那就不会想这些。
(14:30:46)主持人说：不是把焦点放在自己身上，该不该去，应该不应该去，会不会被扫地出门，摆正一个心态。
(14:30:52)杨光说：就像刚才我说的老大跟老二，看到的不仅仅是骆驼、还看到爸爸、哥哥、弟弟和沙漠，焦点还是不够明确。
(14:30:56)主持人说：关注点太多。
(14:31:01)杨光说：关注点太多你只能够乱。
(14:31:06)主持人说：杨老师说了道和术，你的演讲还有吗？
(14:31:11)杨光说：最后我能够跟大家总结一下，可以吗？
(14:31:17)主持人说：好的，请说。
(14:31:22)杨光说：我认为销售是一个过程，那么销售并不是一个结果，因为你前面有这样一个过程，所以你后来才会有一个好的结果，这个过程的起点一定是一个完美的心态。
(14:31:30)杨光说：在这个过程当中可能刚刚我们谈到有三术的问题，那么我认为还有三点是很重要的，那第一个就是这个销售员的销售员，叫做服装和精神，你的服装不太好，
(14:31:35)杨光说：你的服装不入流，你的精神不太好，你的精神不够巅峰的话，顾客依然不会留下一个很深的印象，我认为这是我们感觉谈到三术之外的另外一个问题，就是服装和精神的问题。
(14:31:48)杨光说：第二个我给大家分享一个概念，你说出去的每一句话都应该让顾客开心，你说出去的每一句话都应该让顾客开开信心，开开心心，这一点非常重要，第三个我送给大家一句话，成功就等于顾客的满意度。
(14:32:01)杨光说：也就是说我们把产品卖出去的前前后后，其实都是在服务我们的顾客，产品没卖之前是良好的服务，产品卖出去之后我们依然要提供最精良、最良好的服务，我认为这样才可以。
(14:33:24)主持人说：好的，销售最大的幸福感可能也是来源于顾客幸福感。
(14:33:29)杨光说：这还是一个心态的问题。
(14:33:37)主持人说：好的，在之前半个小时我们请杨光老师分享了销售员非常好的道和术，之后一个半小时请杨老师跟网友充分互动，网友可以把销售心得和困惑发给我们，提交给杨光老师，或者你对杨光老师不同的看法在下面告诉我们，
(14:33:41)主持人说：同样提交给杨光老师，大家尽量进行一个思维的碰撞。
(14:33:47)主持人说：接下来直播内容全部都是以网友的内容为主了。
(14:33:54)主持人说：sam：我是一名大学生，请问怎样才能练成安东尼-罗宾和杨光老师的声音？
(14:34:04)杨光说：声音在口才训练当中非常重要，练习声音给大家三个概念，第一个个概念你心里要装着你服务的人员，发自内心，
(14:34:08)杨光说：这样让自己就会很有情绪，举例我们今天做一个采访，可能我今天上午从11：30开始坐在电脑旁边跟学员互动，在这里准备今天下午的演讲，
(14:34:15)杨光说：我每次演讲都当成生命当中的最后一次演讲来对待，这样拥有一个良好的态度爆发出来的能力是最强的，这是第一个，就是你心里永远要装着你的顾客和你的听众，第二个我认为就是模仿，
(14:34:18)杨光说：因为在早年我也是去模仿我的老师安东尼罗宾，我也是在模仿很多大牌的讲师，
(14:35:51)杨光说：第三个最重要的就是去训练和练习，因为你如果不参加，举例你要播音的话，那也许你60-70%感觉找大，还有一些出不来，那你要去广播科班学习，至少进行自身的修炼，
(14:35:54)杨光说：方向不对努力白费，有很多人的愿意自己摸索，摸索固然很好，但是最快的方法一定是学习别人的经验。
(14:35:57)杨光说：一定是学习别人的方法。
(14:36:03)主持人说：摸索您走的可能是一条曲线，你模仿、你复制的话走的一定是快车道。
(14:36:08)杨光说：一定是快车道，ope就是说学习别人的经验。
(14:36:16)主持人说：说实话，杨光老师的声音好象综合了好几位老师的声音。
(14:36:23)主持人说：郭炳文：请问老师怎样给客户留下一个很好的第一印象？
(14:36:41)杨光说：给你三点，第一个有婴儿般灿烂的微笑，也许这个老太太说什么不知道，但是她灿烂的笑容会记一辈子。第二个我认为就是我们刚才谈到的说出来每一句话都让顾客高兴，
(14:36:46)杨光说：同样的一句话，用不同的方法说出来，顾客高兴得程度是不一样的。
(14:37:59)杨光说：我举个例子，比方讲我们到商店里面去买一个T恤衫，有两种问法，第一种问发是这个体恤衫不错，第二个这个体恤衫比较适合你，不妨我们采访五个人，我相信五个人都说太棒了，太适合你了，同样两句话，顾客的感受是不一样的。
(14:38:03)主持人说：一个关注点在产品，一个关注点在客户。
(14:38:08)杨光说：一个是在微笑，一个是在说的每一句话，还有一个就是模仿，你模仿的越像、越逼真，你的这个频率产生共振的话，他会莫名其妙地感觉比较好。
(14:38:22)主持人说：销售里面还有一句话就是PMP，怕马屁啊，你觉得应该讨好客户吗？另外我们说PMP要怎样拍马屁才能拍有的技巧呢？
(14:38:35)杨光说：其实前面我听到的版本是pmpmp，就是拼命拍马屁，我认为是这样的，所谓的拍马屁就是这些销售人员总结出来的一个经验和经历，其实拍马屁它的本质就是赞美，赞美是建立跟顾客良好信赖度一个必备的东西，
(14:38:44)杨光说：因为任何一个人他都喜欢被别人赞美，但是太多太多理性的顾客当你赞美他的时候，他还是认为你有利可图，其实在这个话题上我们谈到了赞美的几个概念，
(14:38:49)杨光说：我认为谈到赞美，也应该有三点，第一个这是我今天被邀请采访说的最多的一个词“发自内心”，
(14:40:54)杨光说：就是发自内心的去赞美，举例有一个人他长的不漂亮，他的左眼还瞎掉，有三个不同的人，他说了三句不同的话，大家来猜猜看这个瞎眼的人对哪句比较感兴趣，
(14:40:58)杨光说：对哪句比较开心，第一句他说张太太，虽然你的的左眼瞎掉了，但是你还有一只美丽的右眼，第二个是张太太，你虽然是残疾人，但是世界也会给残疾人一种关怀，给残疾人一种命运，第三句话是张太太，你有没有发现到，原本你的耐心和那份爱心，是世界上的人少有的，
(14:41:02)杨光说：我之所以跟你打交道，就是我从来没有见过像你这样真诚对待别人的人，难道张太太，没有人跟你谈到过吗？这三句话就不言而喻了，张太太就是喜欢他。
(14:41:08)杨光说：首先是夸到别人的心里去，第二个你必须认认真真仔细的观察。你不认真仔细的观察的话，别人独特的一些优势你是发现不了的。
(14:41:25)杨光说：如果为了赞美而赞美的话，别人一定感觉出你的人比较功利，如果你发自内心说一些顾客的优点，这样你的感觉会更好。发自内心赞美顾客本身已经有的东西。
(14:42:27)杨光说：送给这位朋友一句话，三句话离开本行，有的销售员目的性太强，建立一个关系，而不是单纯卖一个产品。
(14:42:34)主持人说：12530：请问初次和陌生客户打电话，怎样叫陌生客户产生兴趣？
(14:42:46)杨光说：我认为第一个在跟这个客户打电话之前，你有多少了解这个顾客，你有多少了解这个顾客的公司和职业，第二个你能不能透过简短的问句了解他的需求，第三个你的价值塑造的够不够巧妙。
(14:43:45)杨光说：就是对产品的价值。
(14:43:50)主持人说：可以给我们举例吗？
(14:44:10)杨光说：塑造产品价格，第一个有一个顺势，第二个有一个逆势。什么是瞬势，什么是逆势，前两天我推出一个课程，就是世界第一行销大师亚布拉罕的课程，这个课程2500人民的马来西亚课程。
(14:44:15)杨光说：瞬势必就要是告诉他的好处，我推销很多学员来上这个课程，他们都是顶尖中的顶尖，他们无非谈三个问题，第一个是我们公司太小，没有必要去上，还有是时间太紧，还有是2500上三天有没有必要。
(14:44:34)主持人说：25000是很多人的年薪，你2500是一个年薪。
(14:44:40)杨光说：第一个我保证推荐的顾客是对的，他们都有自己的公司，都有自己的资产，碰到钱的问题，我这样讲，
(14:45:25)杨光说：假设王太太，我们平时有没有做错决定的时候，他说有啊，我说你做错一个决定损失多少钱，他说可能损失十万，今天我们做错一个决定让我们损失更多，一个课程好的策略，让我们大量减少一些失误的话，会不会因为课程多赚十万。
(14:45:31)杨光说：以后可能继续做错误的的决定，所以先提到他的痛苦。谈到客户的一些痛苦，因为顾客逃离痛苦的压力要大于追求快乐的压力。
(14:46:01)杨光说：这是我谈到的三点，不妨我再举个例子，还有一个朋友说太紧了，钱没有问题，课程没有问题，时间太紧了，我说你愿意不愿意让自己一直忙碌下去，把说谁想啊，谁想让自己一直忙碌下去，
(14:46:24)杨光说：我说你参加亚伯拉罕的的课程，这些上课的人比你悠闲，第二这些悠闲的人比你做得大，
(14:46:28)杨光说：你想知道他们怎么管理公司的，他说对啊，我是不是该去听一下，
(14:46:49)杨光说：相比起来时间更重要，如果你把产品价值塑造到价格的十倍以上，他就把时间的的因素排后。
(14:47:15)主持人说：天使：我是一名电话销售人员，怎样的开场白才不让客户反感？
(14:47:20)杨光说：我给他三个概念，怎样的开场白呢，第一个我认为你说出去的第一句话、第二句话、第三句话，一定是经过设计的，
(14:47:38)杨光说：举例不同的公司有不同的设计方法，举例开头第一个是问号，第二个要告诉客户你是谁，第三个要告诉客户你为什么要听我讲，你照着这种模式去设计，一般顾客会接你这个电话。
(14:47:48)杨光说：一般顾客不会有反感，第一个顾客想了解到的你是谁，第二个我为什么要听你讲，
(14:48:10)杨光说：第三个我为什么要持续的听你讲，我觉得就是这三个问题。第一个你是谁，第二个我为什么要听你，第三个就是我为什么要持续的听你，也就是说对我有什么好处。
(14:48:30)杨光说：举例我再推荐很多的课程时就会说，你好，我是训练界的一位演讲师，我叫杨光，
(14:48:53)杨光说：我想今天把非常有收获的一个课程推荐给你，可能你此时此刻对这个课程不感冒，
(14:49:07)杨光说：但是你给我五分钟时间，我相信能给你公司带来很大的利润，我相信你不会拒绝自己的公司增加利润吧。
(14:49:20)杨光说：也许会碰到说我增在开会或者是怎么样，正是因为了解你很忙，所以我才用最简短的方式告诉你，大概就是这样。
(14:50:17)主持人说：如果是决策人会听你说两句，如果是前台小姐或者是助理，那听到的太多了，听到是某某公司某某某，那就可能挂掉了，让你碰壁，
(14:50:23)杨光说：这次挂掉不代表下次挂掉，第二个挂掉之后，针对前台小姐的话术变一下，要以一种他没有接触到的方式，或者是他没有办法拒绝的方式，
(14:50:36)杨光说：我举例想绕过前台小姐，想绕过总经理某某董事长的电话，会说你好，请问某某公司吗，对，你是谁，真的不好意思，今天又麻烦您，我是你们董事长某某某多年的朋友，前两天不慎把所有的电话薄丢掉了，
(14:50:57)杨光说：你可不可以把手机号告诉我一下，这个手机号是13多少来着，我记不清了，一般当你说到这里，她就会认为你跟董事长是多年朋友，她一般不会拒绝的。这个就是出其不意，一般不会拒绝你。
(14:51:51)主持人说：很多的前台都见多这样的电话，你是13多少，那她说13多少呢。
(14:51:56)杨光说：对，你说13多少呢，我都忘掉了，或者是你说今天讲什么事，比如说小姐，作为一个工作人员，你也不会让这个公司有一个很慢的发展，你也不会的是吗？她说对对对，
(14:52:23)杨光说：那就说你同时也是决策者，要不要把话通到董事长办公室里面去。
(14:52:31)主持人说：那么对前台的话，刚才杨老师也说了，三句要离本行，那这个里面要不要说一下产品还是只是谈情呢？
(14:52:36)杨光说：这里三句离开本行，就是说我们具体的课程内容一定不要在电话里面谈，
(14:52:57)杨光说：我给大家一个概念，如果我们电话里面能解决所有事情的话，那对不起，这个马路上就没有人了，飞机上没有人、火车上没有人，就打电话可以了。
(14:53:04)主持人说：我们看一个网友的反馈。
(14:53:10)主持人说：kathy：我不认为总太会说，因为说这样话的销售太多了。
(14:53:15)杨光说：这是二零八零的法则，我们不可能让所有的人接电话，但是我们至少要设计的巧妙一点，只有越巧妙才能快速绕过前台的小姐。
(14:53:34)主持人说：能再举个例子吗？
(14:53:39)杨光说：前台小姐只需要三样，第一个她需要被尊重，举例我们的课程只针对总台，所以前台小姐必须给我们转过去，这样不尊重，
(14:54:17)杨光说：比如说总台是最大的决策者，因为是您决定了我今天能不能跟董事长打电话，第二个她有同流性，她一定是站在她的老板一个位置，所以要把她和董事长共同的利益谈出来，
(14:54:21)杨光说：因为这个课程是最大限度帮助你的企业，相信您也愿意您的公司越来越好是吗，她讲是的，会有同流性。
(14:54:43)主持人说：但是她会说但是。
(14:54:50)杨光说：你就直接说好了，是不是但是董事长很忙，她说是的，那某某小姐你告诉我，我怎样把这么好的资讯传达给董事长，
(14:55:05)杨光说：比如说发Email，比如说发传真。
(14:55:12)主持人说：那发EMAIL之后石沉大海了？
(14:55:23)杨光说：70%Email会石沉大海，但是最终好的话可以的，这个就是我要谈到的第三个问题，第三个问题前台小姐最受不了的就是感谢、感谢、感谢，你每说一句话感谢她，
(14:55:53)杨光说：感谢的力量是很强大的，你不断的感谢她、夸奖她，让她感觉到转这一通电话的意义在哪里。
(14:56:13)主持人说：kathy：这时候总台转借到其它负责人那里，不会直接告诉你老板的电话。
(14:56:17)主持人说：森林的故事：老板其实都分咐好了，对这些电话都是一概的拒绝。
(14:57:01)杨光说：没有问题，就继续拒绝也没有问题，就转到另外的部门我想也是非常的真诚，转到某某某，但是至少绕过了最基础的地方。
(14:57:06)主持人说：离金字塔尖更近一点？
(14:57:12)杨光说：对，这就是一种胜利
(14:57:17)主持人说：刚才网友就问，如何绕过前台，如何把我的电话转过去，那第一个电话肯定是打到前台的，那如何转到决策者这里，
(14:58:04)主持人说：这里就有话术，我平常也会打很多这样的电话，就是说要持之以恒，一定要有坚持心，就是说她说好发Email，那我就发Email，说发传真就发传真，然后等，一天两天，如果没有回音再打电话给她，
(14:58:08)主持人说：坚持不懈，总有概率让决策者碰到的，很多网友想到是一蹴而就，怎么通过话术，怎么通过声音，怎么通过僵化来迷住前台小姐，
(14:58:13)主持人说：其实不会的，在公司里面最精明的人是谁，是老板的的秘书，这样人的太多了，怎么可能轻易把你的电话接到决策者这里，是不可能的，所以还是要坚持不懈、持之以恒。
(14:58:18)杨光说：没错
(14:58:26)主持人说：我们再来看下一个网友的问题。
(14:58:56)主持人说：中亿电子：当客户对你的产品存在质疑，客户的拒绝你的服务我们如何对待？在这时要从那个方面去调节客户的情绪？
(14:59:05)杨光说：首先了解顾客拒绝什么，是拒绝你这个人，还是拒绝你的这个产品，比如某某总经理，今天我来目的不是销售什么产品，我也是刚干这行不久，我想了解到底是什么原因你真正拒绝了我，
(14:59:12)杨光说：当你把这句话很客气地说出来，这个时候顾客完完全全有可能告诉你他真正拒绝的是什么，
(14:59:43)杨光说：80%的人拒绝的理由都是虚的。
(14:59:49)主持人说：为什么会觉得虚呢？
(14:59:58)杨光说：因为据第一拒绝是顾客的习惯，是所有人的习惯，第二个凡是拒绝说明我们产品价值塑造的还不够好，顾客喜欢我们产品的独特卖点，没有让顾客真正抓住。
营销人员必备9大销售话术
http://www.edu-edu.com.cn2009-07-0611:13:08来源：中国电话营销网
营销人如何与客户进行有效快速的沟通，把握客户心理，做到心中有数，营销人员必备的９大销售话术案例将给你带来新的销售启发。
销售话术一
我要考虑一下成交法当顾客说他要考虑一下时，我们该怎么说？销售员销售话术：××先生（小姐），很明显的，你不会花时间考虑这个产品，除非你对我们的产品真的感兴趣，对吗？我的意思是：你告诉我要考虑一下，该不会是只为了躲开我，是吗？因此我可以假设你真的会考虑一下这个事情，对吗？可不可以让我了解一下，你要考虑一下的到底是什么呢？是产品品质，还是售后服务，还是我刚才到底漏讲了什么？××先生（小姐），老实说会不会因为钱的问题呢？
销售话术二
鲍威尔成交法当顾客喜欢某个产品，但习惯拖延做出购买决定时，我们怎么办？推销员销售话术：美国国务卿鲍威尔说过，他说拖延一项决定比不做决定或做错误的决定，让美国损失更大。现在我们讨论的不就是一项决定吗？假如你说是，那会如何？假如你说不是，没有任何事情会改变，明天将会跟今天一样。假如你今天说是，这是你即将得到的好处：1、……2、……3、……显然说好比说不好更有好处，你说是吗？
销售话术三
不景气成交法当顾客谈到最近的市场不景气，可能导致他们不会做出购买决策时，你怎么办？销售员：××先生（小姐），多年前我学到一个人生的真理，成功者购买时别人都在抛售，当别人都在买进时他们却卖出。最近很多人都谈到市场不景气，而在我们公司，我们决定不让不景气来困扰我们，你知道为什么吗？因为现在拥有财富的人，大部份都是在不景气的时候建立了他们事业的基础。他们看到的是长期的机会，而不是短期的挑战。所以他们做出购买决策而成功了。当然他们也必须要做这样的决定。××先生（小姐），你现在也有相同的机会做出相同的决定，你愿意吗？
销售话术四
不在预算内成交法当顾客（决策人）以他们公司没有足够预算为借口，准备拖延成交或压价，你怎么办？推销员：××经理，我完全理解你所说的，一个管理完善的公司都必须仔细地编制预算。预算是引导一个公司达成目标的工具，但工具通常本身需要具备有弹性，你说是吗？假如今天我们讨论的这项产品能帮你的公司拥有长期的竞争力或带来直接利润的话，作为一个公司的决策者，××经理，在这种情况下，你是愿意让预算来控制你呢，还是由您自己来主控预算？
销售话术五
杀价顾客成交法当顾客习惯于对你的优质产品进行杀价时，你怎么办？销售员：××先生（小姐），我理解你的这种想法，一般顾客在选择一样产品时，他会注意三件事：1、产品的品质；2、优良的售后服务；3、最低的价格。但现实中，我从来没有见过一家公司能同时提供最优秀的品质、最优良的售后服务、最低的价格给顾客。也就是这三项条件同时拥有的情况是不太可能的，就好比奔驰汽车不可能卖桑塔那的价格一样。所以你现在要选择产品的话，你是愿意牺牲哪一项呢？愿意牺牲我们产品优秀的品质，还是我们公司优良的售后服务呢？所以有时候我们多投资一点，能得到你真正想要的东西还是蛮值得的，你说是吗？（我们什么时候开始送货呢？）
销售话术六
NOCLOSE成交法当顾客因为某些问题，对你习惯说：NOCLOSE，你该怎么办？推销员：××先生（小姐），在生活当中，有许多推销员他们都有足够理由和足够的自信说服你购买他们的产品。当然，你可以对所有推销员说不。在我的行业，我的经验告诉我一个无法抗拒的事实，没有人会向我说不，当顾客对我说不的时候，他不是向我说的，他们是向自己未来的幸福和快乐说不。今天如果你有一项产品，顾客也真的很想拥有它，你会不会让你的顾客因为一些小小的问题而找任何的理由和借口而对你说不呢？所以今天我也不会让你对我说不！
销售话术七
不可抗拒成交法当顾客对产品或服务的价值还不太清晰，感觉价格太高，仍有一定的抗拒点时，你怎么办？销售员：上了这个课你感觉可以持续用多久，你觉得可以在未来的日子里让你多赚多少钱？顾客：1000万！销售员：未来5年多赚1000万，那你愿意出多少钱来提高这些能力呢？顾客：××？（10万）销售员：假如不用10万，我们只要5万呢？假如不用5万，只需1万？不需1万，只需4000元？如果现在报名，我们只需要2000元你认为怎么样呢？可以用20年，一年只要100元，一年有50周，一周只要2元，平均每天只要投资0、3元。0.3元/天，如果你连0.3元/天都没有办法投资，你就更应该来上课了，您同意吗？
销售话术八
经济的真理成交法当顾客想要最低的价格购买最高品质的产品，而你的产品价格不能商量，怎么办？销售员：××先生（小姐），有时候以价格引导我们做购买的决策是不完全正确的，对吗？没有人会想为一件产品投资过多的金钱，但是有时候投资太少，也有它的问题。投资太多，最多你损失了一些钱，但投资太少，你损失的可就更多了，因为你买的产品不能带给你预期的满足。这个世界上，我们很少发现可以用最低价格买到最高品质的产品，这是经济社会的真理，在购买任何产品时，有时多投资一点，也是很值得的，对吗？假如你同意我的看法，为什么不多投资一点，选择品质，比较好一点的产品呢？毕竟选择普通产品所带来的不是你能满足的。当你选择较好的产品所带来的好处和满足时，价格就已经不很重要了，你说是不是呢？
销售话术九
十倍测试成交法当顾客对产品价值还没有完全认识，不敢冒然决定的时候，你的产品或服务又经的起十倍测试的考验，你可以用这个方法。销售员：××先生（小姐），多年前我发现完善测试某件事情价值的方法，就是看这件事情是否经得起10倍测试的考验。比如，你可能投资在住宅、车子、衣物、珠宝或其它为你带来快乐的事情上，但在拥有一阵子之后，你是否能够肯定回答这个问题：你现在愿不愿意为这个产品支付比过去多10倍的价钱呢？就象今天你上了一个课程，帮助你增加了个人形象和收入，或投资了某件产品改善了你的健康，那你所付出的就值得了。在我们日常生活中，有些事情我们认为我们享受所带来的好处之后，我们愿意付他10倍价钱？你说是吗？
你的话术有套路吗？
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时间：2010-03-3000:00来源：礼多多网
电话销售中，话术是否重要？我想做过电话销售的人都应该清楚其价值。但你仔细看看呼叫中心里的岗位，有外呼，接单，质检，市场，数据分析等等。但有多少呼叫中心里有话术设计这个岗位。在实际企业里，这个工作被所谓的产品培训人员做成了问题汇编，而不是一线的销售。所以遍出来的QA一点实用性都没有，全是空洞的知识点。
我今天想谈的不是按产品思路写出来的Q&A,这只能算是一种知识或信息，但缺没有转化成可以被应用的实际执行话术，而能够融合这些信息和知识的才是话术的核心，这个我把他称为话术的引导套路。
举个例子来说，客户打电信公司询问有没有优惠的宽带套餐，标准的Q&A里面写的就是各种套餐的优惠方案，电话销售被教育老实的回答：尊敬的客户，目前的宽带有1兆、2兆、3兆、4兆，请问先生要哪一种，这个单子你觉得成功率有多少，如果客户的标准回答往往是：我每一种都想了解一下，没有套路的电话销售就一一介绍，但客户往往面临太多的选择，就犹豫起来，反而没法做出决定。
其实很多类似这样的一问一答性的电话就是我们没有抓住客户真正的心理需求，没有抓住客户真正想要的答案，只是被动的从表面上回答，只知道照着Q＆A上面写的来念，才导致了定单的死掉，也就是说，这些销售或客户服务代表被训练成了产品知识的复读人员，而忘记了这是在销售，忘记了提问和引导客户才是最重要的。
有经验的电话销售可以从自己的经验中知道，客户来电说手机话费太高，最好的方法不是一直纠缠在到底话费高还是低，而是介绍一个新的套餐，让客户将来不会再遇上话费高的问题，因为他们知道，就算当下把客户的话费高问题解决了，但将来还是会发生，把客户的注意力移转到预防这问题再度发生，才是最好的处理办法。
呼叫中心的专家在研究中发现，影响客户满意度的因素当中，有一个非常关键的，这个因素就叫做主动服务意识。
电信公司中有经验的销售知道，如果客户来电询问宽带套餐优惠，不能把自己的产品像是展览一样，全部列出来让客户选，而是要直接问客户说，请问你宽带的用途是什么，然后从客户的答案中推荐一款宽带套餐，引导客户的需求。
呼叫中心的销售都知道，电话销售是非常折磨人的工作，每天工作量大，最宝贵的就是时间，如何在有限的时间里有效地完成销售，那就必须要有可复制的套路，有了这个套路，对待客户就会主动，就会处于引导地位，同时也容易提高客户对自己的信任，所以在这里就有了有趣的发现。通常有套路的销售的平均通话时间都比较短并且稳定，通常保持在3.5到5分钟左右。这些优秀的销售很清楚自己时间的价值。说什么话会导致客户的拖延，说什么话可以加速客户的成交，这些才是呼叫中心的管理人员需要总结的东西。
不管你现在的组织里有没有话术的引导设计人员，你都应该现在开始搜集这方面的资料和素材。可以先从客户的问题开始入手，但千万不要做成一问一答，这没有用，而是先弄出一个引导的套路，这是话术的骨架，然后在每个步骤和流程中，告诉他们解决问题的方法，但解决成功的标准是一定要让双方对话的思路回到话术的引导套路之中。
我在之前有篇文章也介绍过我以前在办公用品行业的经验。我们卖的产品很多，和刚才介绍的电信服务一样，有复印纸，耗材，机器设备等。当我们的外呼遇到一个新的客户，我们绝对不会说，您看过我们的目录，觉得有什么产品需要在我们这里购买的呢？这个问题是傻问题，也是没有技术含量的问题，问出去基本这个单子会死掉。我们的策略是不论客户有没有需要，先从推销复印纸开始，因为这个是所有企业都会用到的产品，而且先问他们目前用什么品牌，是什么价格，通常客户会比较价格，只要他说出了一个，就会有第二个。接下来我们从纸张过渡问到其办公设备用的是什么，好纸配好机器吗？问完机器再问耗材。根据各产品线之间的关联我们逐步把相关的产品机会多探索一边。也只有这样，各相关产品的销售才有最大可能的机会。
这就是套路，但使用这个套路，每个人会根据自己的经验遇到各种不同的客户问题，有客户不满意回答的，有呼叫礼仪行为方面的缺陷的，有通话时间超长的，有不能及时一次性成交的。我们总结问题关键就是总结这些问题。然后把常见问题的套路应答方法给找出来，用平均通话的时间来检验话术设计的好坏。
有人问，这些问题的套路要怎么开始寻找呢？给大家一个建议，其实这些话术的内核就存在这些有经验的电话销售身上，这些客户满意度高，平均通话时长又短的销售身上，他们每天在跟客户搏杀，每天的物竞天择的淘汰之后，他们能活下来，你能说他们身上没有套路吗？
这些人才是呼叫中心里最宝贵的财富。当你不知道该说什么，或怎么说的时候，就去问问他们吧，一线销售的实战经验是最宝贵的，比任何所谓的销售培训都来得实在一点。
