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关注客户价值是职业人士必须在脑海中树立的关键词，事实上真正理解其内涵不是一件容易的事，做到知行合一更不容易。二十余年的探索，经历了从不知到知表，从知表到知里，从知里到践行，正处于不断修炼向知行合一迈进的过程。关注客户价值的内涵容易被“关注”两字面意义所局限，忽视“价值”描述结果的两个字的存在。从开始关注客户，到实现并提升客户价值，需要搞清、引导并满足客户需求。现分以下三个方面阐述：
搞清客户需求。给客户提供服务首先要知道客户的需求，不然想当然地做，会导致出力不讨好。要做到所提供的正是客户所需要的，最好是客户所渴望和超出客户预期的。努力通过换位思考来 解决，但无论怎么换位也不是消费者，做不到同客户的想法完全一样。为弥补偏差，同客户的沟通是必不可少的，而且要做到有效和高效。因为客户的时间是有价值的，对服务产品的认识是有限的，需要针对不同的客户，设计适宜的沟通方式方法。在最短时间内，让客户对提供的产品服务有全面的了解，并把自己的需求全部表述出来。
优化双方资源。提供给客户所需要的产品服务，不是简单地把产品提交给客户就行了。要知道客户的需求是提供产品服务的质量越高越好，同时花费的价值越低越好。需要做质量和开支两个方面的努力，提高质量主要靠挖掘内部资源来解决，减少开支需要帮助客户盘点资源，将双方资源整合起来并进行优化，尤其是团队建设和协作。在产品服务生产的过程中，双方共同组建团队，做到及时沟通调整。例如，尽可能利用并少用客户已有的资源，服务商派对此服务的水平更高和更有经验的员工负责参与。
实现多盈结果。客户价值有不值、物有所值和超值等情况，显然追求的是超值的结果，需要过程中想办法提升客户价值。提升客户价值达到超值的结果，不能以伤害服务商和社会价值为代价。即服务商在提升客户价值的同时，实现自我价值的提升，并为社会的进步做出贡献。否则，不符合商业规律，服务不长远和持续，客户价值最终得不到保障。所以，提升客户价值的内涵是多赢的结果，既包括客户、服务商和社会的赢，也包括现在和未来的赢。要实现这个目标，需要盘点各方面的资源，遵循商业规则，进行通力合作和全过程创新。
提升客户价值的主要衡量指标是性价比或投资回收期，要实现这个目标需要系统考虑和规划各种资源，调动一切可以调动的人员的积极性。首先需要调动的是服务商内部人员，把内部部门之间看作是市场关系，把下游部门当作客户来对待。这一点是常被忽视和遗忘的，内部客户服务不好怎么能服务好外部客户？提升客户价值从身边做起！不能帮助提升团队成员的价值，不能帮助提升兄弟部门的价值，是提升不了客户价值的。客户价值得不到提升，自己价值从何而来？
