作为医药代理商,做好医院销售是至关重要的,而医生作为直接给患者开方的群体,制药商要想拿下市场不得不考虑他们!所谓知己知彼、百战不殆,那么医生在想些什么呢?了解了他们的想法与需求,那么所有的困难就会不攻自破了!
一、如何给医生推荐一个最佳的组方?
结合自身所学医学知识,编造一个美丽的“谎言”,将产品进行适当“包装”,要知道,通常情况下,一个医生给病人开药是不会低于三种药品的,尤其在治疗消化性疾病中,他们通常都采取三联或四联联合治疗的处方方式,即制酸,保护胃粘膜,杀幽门螺杆菌,所以对于威地美而言,我们可以在制酸或保护胃粘膜方面进行述求,以达到和竞争对手联合用药的目的。(即向医生灌输这种观念,威地美加竞争产品是治疗某种疾病的最佳方式……)
二、在面对强大的竞争对手时,如何更好的抢占对手的市场份额?
在面对竞争对手时,通常应该有两种思路,1、采取蚕食政策,逐渐吞食竞争对手的市场份额(分析竞争对手的产品定位,竞争对手的不足,用我们的优势去攻击竞争对手的不足。更好地打动客户)2、双赢策略,将我们的产品和竞争产品进行组合销售,创造一种“假说”,即用我们产品与竞争产品联用是治疗某种疾病的最佳方式,从而达到提升我们产品销量的目的。
三、医生在处方一个产品时,考虑的四大要素
1、产品的因素。包括产品的价格、包装及剂型,产品定位疗程周期等。
2、人的因素。包括产品推介人的外表,诚信度、人品等等。
3、销售政策的因素。与同类竞争产品相比,该产品是否具有优势,是否能够提供一些附加或使产品增值的服务,是否具有良好的学术支撑及学术平台等。
4、医院大环境及竞争产品的合作程度等。
四、反复沟通之后,医生仍未接受我们的产品时怎么办?
分为四步骤,具体细节自己思量
1、直接询问没有接受我们产品的原因,最好是送他一个礼品之后,问:“主任,你好,你看是这样的……我们大家都这么熟了,产品你也很了解了,但我留意到你一直没有处方我们的产品,我想了解一下到底是产品的原因还是我做工作的原因……”记住,说上述话时,一定要态度诚恳,面带微笑。
2、反复沟通之后,明天再来,给他一种压力,同时在询问时一定要得到对方这样的承诺:“有合适的病人我就给你用。”
3、处方出第一盒产品时给对方适时奖励。“小张呀,我今天上午已给你用了两盒……”“是嘛,主任,谢谢你,这样,为了表示你对我们产品的认可,晚上我请你吃饭……”“主任,这里有一个礼品,代表我的一点心意,谢谢你终于接受了我们公司的产品……”
4、竞争对手合作程度太高,了解竞争对手产品定位、销售政策及与专家的合作史,然后考虑合作计划,捆绑销售。
五、如何将医生的销量做到最大化?
1、将产品卖点外延,扩大用药范围,即增加用药人数的比例。
2、改变医生的习惯处方量,加大单位处方量。
六、当有医生总是抱怨我们的费用太低时怎么办?
通常医生抱怨费用低的时候,都是和我们还不是很熟悉的时候,我们可以理解成是一种没有用药的托辞。当然,碰到这种情况,我们一般可以采用如下方式:“是的,我们费用与其他产品相比,感觉是低了一点,但是,我们公司是一家非常正规的公司,这也是公司规定的政策,我们对客户的反馈,费用只是其中的一部分,除此以外,我们可以为你……同时,对你来讲,费用并不意味着什么,最重要的是我们能成为很好的朋友和很好的合作伙伴……
七、如何计算医生的销售潜力?
理论上的医生销售潜力计算方式为:
医生销售潜力=医生当月的坐诊天数×门诊量×适用该产品的人数比例×平均每个病人的处方量。
八、如果一个医院没有统方的条件时,如何选择最合适的合作伙伴?
只选择处方量最大的二至三个医生合作即可,其余医生开了处方也不用支付费用。或者承包给某一个科室或某一个医生销售,但必须约定基本销量,同时制定相应的阶梯奖励计划,比如月销售300盒和月销售400盒政策不一样。
九、面对跑方怎么办??如何减小跑方给我们带来的损失??
面对跑方时,一定要分析跑方的原因,首先确认医生是否如他所说开了这么多药品,其次一定要保证在医院外面的药店能买到我们的产品,同时分析跑方是否是医生一次开方过大的原因。坚持一个原则:跑方后只要病人能在外面药店买到我们的药,我们就不会有任何损失,同时还可以很快在大夫心目中留下一个好的印象,以后销售将会越来越好。
十、当有医生老是对我们的统方结果表示怀疑时怎么办?
1、如果条件允许的话,可以把药房统方的原始单据给他看。
2、解释数量差距的原因,比如有可能是病人到外面拿药的原因等等。
3、表明我们合作的诚意,我们是讲诚信的,感谢他对我们的支持,如条件允许,在合作初期,一定尽量按客户的要求兑现费用,以留下良好印象。但一定要和客户讲明,并一起分析数据不准的原因,同时确保公司产品在外面药店的覆盖率。