爱华网1.
打印7—10月（广州、香港）展会排期表
2.
打印下单表
3.
打印验收表
4.
广州或香港照展（15家客户名单）
二、
展会的类型和重点客户的选择
1.
展会的类型分类：例：
①照明②建材 9314;电子④家具⑤政府（中小企业）广交会⑥美容等
2.
展会的选择原因：
①
各小组列出排期表中最终选择的2个展会准备主攻，列出选择的原因5点：
关系，销售政策，利润，设计优势？
②
各小组给自己的参加主攻展会进行定位，列出定位的方向。
3点：主攻特装，96m2以上，18~72m2
3.
客户的筛选过程
①
小组根据已定2个展会最终先定一个然后进行程筛选过程为什么选这个，列
出3个原因点，OK,（了解展会情况，参展商名单）
②
客户名单筛选过程，请各小组列出筛选过程，怎样选择目标客户，在已有的客户名单中，列出筛选的主要次序。（如按类别，面积，地区，产品）。
4．销售计划和客户分析
（1）各小组根据已确定的名单中选出目标客户群，讨论销售计划
由谁跟进哪区？
由谁跟进重点客户？
进行目标分解和客户细分
由谁跟进老客户？
（2）列出客户分析的5个解决问题
①
客户的标准情况分析：新的，熟悉的，有意向的
②
根据不同的客户情况进行再分析（采用基本手段），列出客户分析的5种手段：搜索，刊物，网站，名片，关系。尽量采用短时间内分析和列出说明。
③
分析客户参展的基本因素（出发点）1.为什么参展？
2.哪个部门负责？
3.谁负责？
4.费用预算？
5.产品情况？
④
了解客户的行业和竞争对手的情况！
将以上分析写在小组已选择的一个客户上的宏观分析卡上
总结：
名单分析和过程：
1．
特装名单：
a.
根据公司或小组本人所指定跟进的展会名称，找到特装展馆的参展商名单，一般为特装，2个位18m2以上，或平面图（或往界的会刊）
b.
名单的初选：根据名单，先筛选出第一批和公司有合作过的，列为A类。
根据名单，筛选出18—54m2为B类，重点类。
根据名单，筛选出54m2以上为C类，竞争类.
c.
名单的过滤：
1．
如果名单很多（如会刊）三类，就必须用常用过滤方法进行，先电话证实是否有此公司和是否参展。其次证实对方的负责人是否正确。
2．
如果名单很少（只有十几家），先用上一层方法过滤。然后将情况写在名单旁边，再根据b写出B类特装参展商。
d.
名单的分析：
1．
根据B类特装参展商（如有十几家）就应该开始重点分析
2．
过滤过程：先上该公司网站，或用搜索对方公司名称，在该网站你必须快速了解和分析以下内容：
a.
公司的架构和哪个部门负责，老总是谁？
b.
为什么参展？是出口，内销企业？主营产品和行业中的地位？FAX！
c.
了解上届参展的图片和新闻内容，找出谁是负责人和电话，E-MAIL！
d.
同样了解参展商的行为和竞争对手的情况（宏观）。
将以上分析简单地记录在笔记本上，每个客户只用10分钟时间内完成。
5.
客户电话营销模拟演练
A、B、C三组各抽一人讲台上和D、E、F组进行电话营销，由A→D，B→E，C→F。
①
各组列出电话的过程了解客户的需求（10点）
目标：（1）是否已参展？
（2）面积是否特装？
（3）落实实负责人？
（4）费用预算合理？
（5）了解已有公司参加特装竞争？
（6）最后截稿时间？
（7）能否有机会将公司资料QQ，传真或电邮给对方？
②
电话营销怎样解决以上的问题，各A、B、C三组列出5点解决的方法。
③
D、E、F组列出最讨厌的电话的问题5点，选择DEF组上台解释客户角度讨厌的5种电话营销情况，用图表解释销售过程中遇到的关卡问题，有必需的拜访等。
总结：
展览特装通常通过电话营销完成和客户的沟通及成交等工作。
因此，电话营销极为关键。
1．
电话营销计划：
a.
根据已筛选出的B类名单和分析结果，去进行第一步证实工作
b.
电话营销需解决以下问题，即在电话沟通过程中了解对方和推荐自己
c.
电话过程重点为了解客户的需求
1．
致电部门准确，如市场部，总经办，广告部等负责人。
2．
面积和特装计划，有否改变或新的计划，新的产品推出等？
3．
费用预算计划，和了解已有公司参加本单的竞争（替有对手）
4．
最后截稿时间，和见解了解负责人的角色和决定权限
5．
争取到对方的电邮和QQ。FAX等。传真公司资料给对方参考
6．
电话营销出现的问题分析：
a..对方说已有合作伙伴
b.对方说还没有计划
c.对方说已定了
d.对方说能做或还没开始此项工作
根据以上出现的问题先多听少说，记录有该客户的资料，待分析再筛选，如果以上4种情况，可以先传真公司的资料过去给该负责人看，然后迟3—5天再致电，同时分析对方在该回答问题上背后的情况，以下的原理，和上级或之首请教，沟通。
6.
业务员下单和设计过和客户沟通
①
ABC三组根据业务员和客户电话沟通情况进行下单给设计师，请各组填写下单书（列出10点）需求。
②
ABC三组将下单书需求给客户DEF组确认，沟通后交回ABC设计。
③设计师根据需求和业务沟通，讨论进行创意和手绘稿，写出创意说明（5点）手绘稿2张。
④
ABC三组将创意说明（5点）手绘稿2张交由DEF组评估，评分。DEF组创意说明（评5点）手绘稿提出修改意见5点。
⑤
客户需求说明（下单）次序
（1）展示产品
（2）面积
（3）设计风格
（4）设计要求（二层？）
（5）费用预算
（6）评估时间
（7）截稿时间
（8）付款方式
⑥客户评估过程（次序）关注重点性。
（1）费用（预算内）
（2）设计说明（是否已合作过）
（3）风格是否配合产品
（4）负责人的个人意见
（5）搭建难度和时间
（6）是否有决定权或上报
⑦
要求客户组列出客户组（DEF组）评估过程重点次序（8点~10点），说明各个次序的主要原因，结合评分对ABC。
⑧
通过ABC向DEF解释沟通后，修改后终于签订合同（二次评分由DEF组）。
总结：
2．
了解客户需求和特装内部评估过程：
a.
客户需求说明次序（需解决的问题）
展览产品
设计分析
费用预算
成交过程
付款方式
向上级或领导解说设计的原因
b.
客户内部评估过程和解决的问题
费用（预算内）？
设计说明（或是否已合作过）或是否配合产品？
搭建是否容易出现问题，和完成这项任务，不能出现问题？
是否有决定权和个人意见上级裁定，他能不出现问题并从中有利益呢？
最低的底线为能完成这项工作任务不能给上级责怪（明哲保身）？
c.
一般客户的内部评估过程：
设计方案一般需要有2—4份！
决定时间为内部高层会议（一般开展前2个月）
市场部主管（组织方案）----总监（加以意见或有小展决定权，5万以下）-----（副总经理）或总经理（裁决）财务负责人付款意见（5万以上）。
注意问题：一般总经理很少在电脑前看设计稿的，会在高层会议时由市场部用投影仪进行展示大家评价，讨论。因此，设计稿应在效果图上加以公司的LOGO或创意说明，这样成交率会较高，同时注意一些附加值的服务，如现场的维护等突出免费提供等。
3．
关于电话营销后拜访客户的分析：
如果和客户沟通良好并且设计稿初稿能通过初审，如客户在附近地区就尽量争取拜访客户，通过和客户的当面积极沟通而深入了解客户的需求和修改，每次修改的意见必须详细记录，如能和设计师一起拜访是最好的方法，增加成交的机率。
7.
合同成交后期的跟进：
①
ABC各组列出合同成交前的细节跟进流程（搭建前）（写出8~10点）
②
DEF组根据流程进行相应评估，对每个流程进行评估说明。
③选择B、E进行上台解释。
④
成交前后需注意距进重点事项：
（1）前期款项30%是否进账
（2）合同的成立期报价是否明确
（3）是否需要工厂预搭
（4）费用的增减条款和范围
（5）客户负责人的明确验收标准
（6）余款支付时间
（7）是否重复使用
（8）是否要运回客户工厂
（9）展品理模式
（10）设计版权问题
（11）下次合作的优惠问题
