开发信 开发信标题

问题邮件

1)邮件写得过长。西欧客人,他们一般处理每一封邮件的时间是2-3秒,也就是大致扫一眼,重要的邮件,一般马上仔细阅读并回复,不是太重要的,会在outlook里标注上要处理的具体时间,然后从inbox拉到相应的子目录里。换句话说,只要客人的邮箱地址是对的,也是你要找的rightperson,你的开发信只能停留在他眼前2-3秒,就是决定命运的时刻了。

2)没有明确的主题。一个不明确的主题,会让客人根本没兴趣去打开陌生人的邮件。这个就需要经验了,内容要言简意赅,直接吸引客人通过主题去点开邮件,目的就达到了。至于他看了以后有没有反应,就要看实际情况和你内容的功力了。有些人写邮件会这样设置主题:“weare the manufacturer of lights”,又或者“needcooperation”,或者“Guangdong *** trading company ltd”,或者“price list forlights-Guangdong *** trading companyltd”等等,一看就知道是推销信。如果你一天收到N封推销信,估计就会很厌烦,直接删掉算是客气的了。所以如何把主题写好,让客人知道这是封推销信,还是要忍不住打开看看?就要根据之际情况来判断了。
举个例子吧,假设我是做太阳能灯的公司DEFCo. Ltd,目前公司最大的客人是美国的Home Depot,尽管可能是通过贸易商做的,不是直接合作,但是完全可以当作一个开发新客人的筹码!如果我要写一封开发信给美国的ABCinc(这个名字是我编的),我从google上了解了一些这个公司的信息,知道他们是美国的进口商,有做太阳能灯系列,希望能试着开发这个客人,我一般会这样写主题,“Re:ABC inc/Home Depot vendor-solar light/DEF Co.,Ltd.”
其中,ABCinc代表了客人的公司名,你在写给他的主题上首先加上他公司名,表示对他们公司的尊重;Home Depot vendor-solar light明确表示你是北美第二大零售商HomeDepot的太阳能灯供应商,既表明了实力,也勾起他的兴趣;最后的DEF Co.,Ltd.代表自己公司。这样一来,假设你找对了人,这个正是ABC公司太阳能灯的buyer,又或者是他的某一个主管,突然某一天收到这么一个主题的邮件,哇,home depot的供应商找上来了,太棒了,应该看看是不是有合作机会,是不是比原有供应商更好?他打开邮件的概率会非常非常大!再说了,这个主题设置的还有一个好处,就是客人即使暂时不回你邮件,只是放在收件箱里,但是将来某一天他突然想让你报报价,很容易就能找到这封邮件!只要关键词输入homedepot,保证一下子就找到。
3)长篇大论的公司或工厂介绍。要看具体情况。如果你的公司有突出的优势,可以写,但是最好一笔带过就可以了。可以这样写:We supply solar lightsfor Home Depot with high quality and competitive price. Hope tocooperate with you!
简单一点,一两句话点到重点,调起老外的胃口,让他反过来问你各种问题,你的目的就达到了。
4)爱炫耀英文水平。真正的高手,你要把最复杂的东西用最简单的文字表达出来,全部用最简单的句子,最简单的词汇,让小学生都能看懂。
其实把简单的东西复杂化很容易,把复杂的东西简单化就不容易了,需要多学多模仿客人的邮件,用最简单的词汇来表达你要表达的东西。外贸函电的精髓就是,“简单简单再简单”,能用一个词表达的绝对不用两个词或短语,能用一句话写清楚的,绝对不写两句。谁能用最少的句子表达同样的意思,那就是最厉害的!
举个例子。内容很简单,写一封邮件告诉客人Mike,上次收到的样品已经寄给工厂了,但工厂说材料不是ABS,而是PP,价格他们需要重新核算,但近期内原材料涨价,希望您能尽快确认,我们好采购原材料并安排生产。
第一个应聘者是这样写的:

Dear Mike,

This is Jenny from EDF Co. Ltd. We're so pleased to receive yoursamples. I already sent them to our factory last week, and wasinformed the real material is PP, not ABS as you mentioned lasttime. What's the matter?

I'll give you reply as soon as we get the offer from the factory.It will take several days. Please be more patient. But they alsotold me, the raw material increased these days. Could you pleaseconfirm the price quickly after you get it? We'll purchase the rawmaterial and do the production immediately!

Looking forward to your reply. Thank you!

Best regards,
Jenny

这封邮件写得好么?老实说还可以,虽然主动语态和人称多了点,但是内容都点到了,表达也算通顺,用的词汇也都是挺简单的,不难懂。但是不是有点啰嗦?如果能简单一点,是不是更好?我们看看第二位应聘者写的email:

Dear Mike,

How are you?

We received your all samples. The factory checked the details, andfound the material was PP, not ABS as you told.

Please give them some more time to re-check the price, because thematerial is different from the past orders. However, the materialwas increased very quickly! Therefore, please kindly place theorder soon if the price is ok for you! We'll do productionasap.

Thank you in advance!

Kind regards,
Tommy

这封呢?我个人觉得比上一封号一点,毕竟主动和被动语态结合,“We”只出现了一次,不算太枯燥。内容也稍微简单了一点,点到位了。最重要的是,他把purchasethe raw material去掉了,直接用“We'll do the production asap.”这样更简洁,毕竟你要生产,能不采购原材料么?所以这是废话。缺点是,我个人感觉还是啰嗦了一点。
我会这样写:

Hi Mike,

Samples received and already passed to vendor. The material was PP,not ABS. Offer sheet is preparing and will be sent to yousoon.

By the way, raw material increased these days, pls make a decisionquickly to go ahead after price confirmed. We'll arrange the massproduction asap.

Thanks and best regards,
C


几句话点到主题,表达清楚就可以了。能用一句话表达的,千万不写两句,省掉一切能省的废话。写完以后其实可以读一遍,看哪句话可以删掉,哪句话可以换一种表达方式,少用第一人称,多用被动语态!等到你重新检查的时候,发现已经简单的不能再简单,没词可以删了,那就点“发送”吧~~
只要做到“简洁”、“清楚”、“准确”,这就是一封好的email了。
5)喜欢用奇奇怪怪的字体。很多人为了追求醒目,总喜欢用很夸张的字体,颜色,甚至放大,加粗,再用斜体等等,其实一眼看上去会让人很不舒服。经常跟老外写email的人会发现,客人很少会用奇怪的字体或者粗体,甚至全部大写来写邮件,除了少数的尼日利亚、非洲客人。欧美人一般比较常用的字体就是以下几种:Arial,Verdana,Calibri,Timesnewroman,也有一些用Tahoma字体的,但相对少一点。一部分台湾和香港客人会用PMingLiU这种字体。至于颜色,一般都是黑色或者蓝色,别在一封邮件里出现多种奇奇挂怪的颜色,像彩虹一样,看着不舒服。
一般客人在邮件里特别加粗,或者大写,或者用红色标注的,肯定是特别强调的东西。比如有个客人的邮件如下:

Dear C,

Please help to send the samples to my HK office BEFORE THISWEEKEND.

Thanks.

Rio

可能这封邮件很简单,你不太容易忽视,但是如果一封很长的邮件,里面详细确认各种规格的时候,突然加了一句要你周末前寄样品,是很容易被忽略的。
6)主动语态用得太多。英文信函中,如果你仔细琢磨老外的行文方式,很少会充满We,I之类的人称的。相反要多用被动语态。
比如说,我们明天会寄你样品。中国人喜欢说We'll send you thesamples tomorrow. 这句话没错,语法正确,意思清楚,但是老外就不喜欢这样说。他们通常会这样写:Samples will be sent to you tomorrow.用得是被动语态,人称就没有了。
7)经常会问一些毫无意义的话。比如Do you want ourproducts?这句话被我列为最傻疑问句排行榜第一名。如果客人说No,你怎么回复?那就没下文了哦。而且本身你是去推销的,你希望客人感兴趣,你要引起客人的兴趣。但是这句话就大煞风景,等于一下子就把客人逼到了绝路上,一定要说是或者否。
还有诸如Doyou interested in our products? Are you sourcing for *****? How isyour business recently? Would you like to cooperate with us?这些都是毫无意义的话。
开发信还是要直接一点,告诉客人你是谁,你做什么,你的优势在那里。只要清楚表述出这3点,就完全足够了。其他的东西可以以后慢慢谈。

8)喜欢用附件和图片。附件和图片并不是不好,但是第一次发开发信的时候如果有附件或者插入了图片,很容易被国外的服务器拦截的。很多人喜欢第一次联系客人的时候就使用报价单,或者打包很多产品图片,或者发电子样本给客人,这样的成功率并不高,不是被默认为垃圾邮件,就是直接被客人删了。只有一种情况除外,当你收到一个新客人的询价的时候,那你回复的时候,就可以插入报价单或者图片了。
第一次联系客人的时候最好全文本,不要出现任何的图片和附件。
即使收到客人询价后第一次报价,如果不是客人指定,尽量避免用excel或word附件,最好是直接在邮件里写明。我一般会这样写:

Item: Solar lantern with soft handle
Model No.: HBC-294847/KT
Description:.................(把详细的规格写清楚)
Package: color box
MOQ: 1,000pcs
Pcs/ctn: 20pcs/ctn
Ctn size: 50*40*60cm
GW/NW: 20kg/18kg
Q'ty/20': ....pcs; Q'ty/40': ...pcs
Loading port: Shenzhen
Payment terms: T/T, L/C, D/P, etc.
Valid time: 60 days
FOB Shenzhen: USD2.39/pc
CIF Valencia: USD2.45/pc

这样做的好处是,避免很多懒的客人不去点开附件的word或excel报价单。其次防止客人把你的报价单随便转给别人套价格。如果客人要你报很多款产品,没法全部在邮件里写清楚的时候,那就只能用word或excel做报价单了,但是最好在完成的时候用acrobat生成pdf格式,这样就不容易改。因为很多老外比较懒,你辛辛苦苦花了大半天时间做个完整的报价单给他,他只要删掉其中price这栏,就会把它转给别的供应商报价。
9)喜欢插入URL链接。很多朋友在写开发信的时候,总是会在内容里加上自己公司的网址,或者在签名的下面加上链接,这样做,同样有很大的概率被服务器拦截掉的!最好在客人回复后,第二次给他写邮件的时候插入这些就没问题了。
10)语气过于生硬。其实邮件本身是比较死板的,在电脑面前阅读那些冰冷的字眼,和面对面的交谈或者电话沟通是完全不一样的。看一句话“Plsgive me reply today.”这句话如果面对面讲,客人不会觉得有什么问题,会很高兴说ok,或者noproblem;如果电话里说,也不会有大问题;但如果放在邮件里,是不是略微生硬了一点点呢?如果改成"Couldyou please help to give me replytoday?" 用的是疑问句,加上could,help这样的字眼显得十分委婉,但是又明确表达了你希望今天得到答复的准确意愿。这样不是更好么?
所以"please, help,kindly, could, thank you, appreciate"这样的话在邮件来往中是很普遍的。除非你和客人已经非常熟了,偶尔客套一下即可,平常就可以不需要了。


接下来给大家分享一封老外写的email开发信,大家看看:

Heyguy,

XYZ trading here, exporting LANTERNS with good quality and lowprice in US.

Call me, let's talk details.

Rgds,

Rick
Cell phone: ***

这是一个巴西的贸易公司写给陌生的美国公司的开发信。别人也是做trading的,怎么就写的和我们不一样呢?有些人会说,哎呀,老外比较懒惰。没错,很多老外是很懒,但是你明知道他很懒,你还长篇大论的,你觉得这么懒的人会花时间仔细读你的开发信么?懒是一方面,这点没错,老外通常没有中国人勤奋,但是反过来看,他们往往是言简意赅,只说最重要的话,一句废话都没有。因为在他们的文化里,时间很宝贵,不能耽误自己的时间,也不要耽误别人的时间。
接下来我会分享自己的成功开发信经验,给大家share一个亲身经历的案例,从开发信到最后订单确认的全过程。
我需要回家去仔细找一找以前的邮件,把来来回回的每一个回合都贴上来,供大家参考。

强力支持楼主的贴!我第一个晒自己的开发信,请楼主指点12:

Dear sirs:

From the internet, weget your company name. What I want is just

to see that if we havethe chance to cooperation in the near

future ornot.

We are a factory offiberglass in China and our main product is chopped strand mat(CSM) and stitch chopped strand mat and etc.

We have been in thefield for many years. I can give you the CSM in verycompetitive

price and higherquality. If you need more information, please go to ourwebsite:

www.fiberglassproducer.com

I wonder if you needthis product; if you are interested in our products, pleasekindly

return thismail.

Maybe now you haveregular business partner。if so,please leave my messagein

your email box,maybesomeday it will be useful。

If you need the price tocompare with your partner gives, welcome!

Yourssincerely

Jack

1man,很多地方我实话实说,你千万别介意啊!我个人认为,你的开发信有以下几个问题:
1)文字太长,很难扫一眼就看明白,至少要花10多秒钟时间来看。而一般老外看邮件通常就是3秒扫一眼,然后决定邮件的命运。可以把它删减一下,突出重点就可以了。
2)From theinternet这句不好,给客人感觉你就像是个搞推销的。其实你没收到客人主动的询盘,开发信最好写的“含糊”一点,不要说“我从哪里哪里得到你的信息”,这点和外贸函电课本上是完全相反的!请大家千万要注意!很多客人对推销信很反感,因为他每天都收到各种骚扰,实在不胜其烦。最好一开始给客人一种模棱两可的感觉,他也记不起来究竟是以前问你询过价呢,还是展会上有见过你。所以“Fromthe internet, we get your company name.”类似的话千万不要说!!!说了反而会有反效果。
可以这样写:"We'reglad to hear that you're on the market for...",---我们很高兴获悉你对某某产品有兴趣。
这是不是好很多呢?客人会想,我是不是B2B上问他询过价?还是今年或去年哪次展会上见过这家伙?只要你切中要害,他回复你了,那目的就达到了!等到你们来来回回联系很多次了,客人知道你仅仅是在网上搜到他的联系方式,也不会那么防备和介意了。对吧?
3)公司介绍太多,最好一笔带过。客人不会有太大兴趣去看的。只有等他对你的产品,价格各方面都有兴趣,他才会要了解一下你们是什么样的公司,什么规模之类的。
4)很多很多多余的话可以删掉的。比如说“我知道你有老供应商,但请你保留我的邮件,也许你有一天用得上……”这类的话都可以删掉。即使你写了,他想删掉,你也不能控制啊。最好的办法就是什么都不写,但是让他有那么一刻的犹豫,是不是先存一下这封邮件。这就是你字里行间需要把握的地方!
5)最后一句话是全文里面最不好的一句“If you need theprice to compare with your partner gives,welcome!”。我知道你想表达的意思是,我这边价格很好的,非常欢迎您和别的供应商比较价格。你想告诉客人的是,你的价格很有优势,不怕比较。但是给客人理解起来,就是完全另外一种味道了。
这是中国文化和西方文化之间的差异,西方人看来,这句话有恶意贬低他人的嫌疑。而且一分钱一分货的道理他们是知道的。专业的客人和大买家都不会在一开始随便谈论价格,聪明的sales也不会在一开始谈论价格,只有当你把所有问题都搞清楚了,最后谈价格,成交率会大大提高。如果有朋友读过RogerDawson写的“Secrets of PowerNegotiating”,就知道怎样跟客人谈价格了。这是题外话,我以后如果写一篇如何跟客人谈价格有关的文章,会详细论述的。
如果你这个客人正巧做的是中高端市场,你这句话让他一看,就会觉得你卖的东西是cheapitem,不是他的style,那就画蛇添足了。更何况这句话有点拽,让人读上去的第一感觉不太舒服。要突出自己的价格优势没错,但最好不要这么直接,旁敲侧击让他明白,反而效果更好,不信的话可以试一下哦。

好了,说了不少了,下面我会把改好的开发信放上来。

这是我改的,你试着和你原来的开发信比较一下,是不是大大减肥了?

Hi Sir,

Glad to hear that you're on the market for fiberglass. Wespecialize in this field for several years, with the strength ofchopped strand mat and stitch chopped strand mat, with good qualityand pretty competitive price.

Should you have any questions, pls do not hesitate to contact me.FREE SAMPLES will be sent for your evaluation!

Tks & br,

Jack
**** company (这里留下公司名、电话、传真、邮件就可以了,正文就可以写的很简单。)
Tel: ***
Fax: ***
Mail: ***
Website: ******(请记住,如果你非要在里面加上网页链接,请放在签名里,不要放正文,让人感觉更像搞推销的,不太好。)

一开始开门见山指出,很高兴获悉您对某某产品感兴趣,我们专业生产这类产品多年,优势在于什么地方,质量好,价格相当有竞争力。这样就已经把要表达的意思表达出来了。
第二段就是两句话,有问题随时联系我,免费样品随时会寄来供您测试!既表达了你想要合作的愿望,又表示了自己的诚意,只要您有需要,我们随时为您服务。这样写的就给人感觉不卑不亢,既没有显得很拽,也没有在老外面前矮一截。大家是平等的关系,本来就是相互的合作,找机会争取双赢。这点反而会让西方人比较赞赏。
不是说价格低就能赢得订单的,真正拿到order是综合性的考量,价格是重要的一方面,但不是完全的。除了有少部分只看价格的客人除外。

原帖由 cindywang1223 于 2010-4-30 08:45 发表
好!
我想问lz,我发的开发信,有人回了,可是回复之后就都没反应了。
我该怎么办?
有几个回了两三次,大概就是问了些问题,然后就over了。



主要看对方怎么回,如果是一句no,thanks. 那就算了。
如果真的有内容,而且里面是有些问题的,那就要争取,要想办法抓牢。
我的经验是,如果一个客人和我来来回回写了1个月email,我会觉得成交希望很大;如果和我写了3个月email讨论一个产品或一系列产品,我就有9成把握了;如果一个项目和我谈了半年,来来回回两百多封邮件了,那我想不做都不行了,客人会盯牢我的,订单就是时间问题了。客人时间很宝贵,如果一个项目和你讨论几个月了,然后没下文了,然后再去和别的供应商又从头来起,再谈几个月?这不可能的!总之一句话,和客人沟通的回合越多,时间越长,拿下订单的可能性越大!!!嘿嘿,这样说吧,拖死他,拖到他不得不把订单下给你为止!
关于你的问题,恐怕还要具体分析,我没有看到来回的邮件,不好妄作判断。我想说的是,开发信能联系到客人,其实就已经成功了!客人还跟你讨论具体问题,那已经perfect了!!!接下来能否有进一步发展,就要各方面去把握了。有可能客人有采购你的产品,但是他一直有主线供应商,只是随便问问,比较一下而已。也有可能客人仅仅是有那么一点点兴趣,了解一下。还有各种可能性。我觉得,你首先要准确了解客人的身份,究竟是importer,还是distributor,还是retailer,针对不同的客人,你的侧重点应该是不一样的!!!

感谢楼主的,讲解哦。想想老师讲的那真是: 老师彻底的OUT 了。 非常感谢,收藏了哦
呵呵,其实外贸函电里还是有很多精华的东西的,比如“3C原则”,比如多用被动语态,比如很多专业的词汇和短语。
比较老的就是内容,句型和行文方式。90年代用传真的时候,外贸信函的确是这个样子的。但现在已经21世纪了,新的好的和实际符合的教材实在太少太少了,那只能自己慢慢摸索,慢慢去体会了。
平时需要多琢磨客人的email,有意识去模仿他们的行文方式和遣词用句,才能慢慢练好,让别人感觉你的email和老外写的一样,就把你当作同类,而不是另类了。

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回复 #38 Ada_y 的帖子

产品没有优势很正常的,那就要找出别的地方的优势了,就算挖空心思想也得想出自己的优势来。我以前也是在很小的贸易公司做sales,没有产品优势,没有供应商优势,没机会去展会,一开始连B2B都没有,唯一的办法就是google和欧洲的yellowpage啊。
我当时想出来的优势有这么几个:第一,我能在第一时间回复客人;第二,我能一次性给全所有信息,包括产品信息和包装资料,价格,装箱量,起订量,装柜数,装运港,以及计算运费等等,只要客人一封询价email就能得到完整回复;第三,我能提供免费样品;第四,我能提供免费样本;还有第五第六第七第八,只要你用心去想,就一定能想出一些你的优势所在的。
看你有没有花心思和动脑筋了。销售的精髓就是差异化营销!Evian矿泉水为什么卖9块多一小瓶?那是因为它的差异化就在于它的水出自法国alpes山,纯净无污染,从生产到最后装瓶没有经过任何一个人的手指,这就是它能做到,而别人做不到的,就是它的卖点!所以他就能卖高价,拉开价格差距。Q:我发的那个是模板开发信,嘿嘿,没想到会回的,而且一开始就说要帮他的客户定多少数量的。
发了产品的具体信息过去,后来又问了其他的一些信息,我发了后,就没回。
那我该怎么再发呢?
写些什么?A:这个好啊,既然一开始就说了,就更需要跟下去了。很多时候不能光靠邮件,有的时候邮件没回,可以跟一封resend,然后打个电话过去跟进一下,效果会好很多的。Q:楼主好厉害,博文对我启发很大。回去得好好修改了。另外想请教楼主两个问题。
1我是不是可以在开发信里加上产品规格书呢,不用附件,只是做一张表格,我以前的开发信也是长篇大论,刚开始有两个客户的,但是最近都没效果了,不知道是不是这方面出了问题。
2有个美国客户,跟他谈了有三周,他要样品了,可是一直觉得运费太贵,他建议我把我的样品放进他即将走的两批货里,因为是新手什么都不懂,以为那就是走私了,然后我就告诉他那行不通,我们不做违法的事,但是后来在褔步上看到前辈的指点后,我又发了道歉信给他,希望能不能把样品寄给他,可是他一直就没音了,我该怎么办呢?A:1)如果你必须要突出你的产品,我觉得可以加上表格,但是表格的大小你要控制好,一定要在电脑屏幕显示器的一桢里面,不要让客人看到左边看不到右边,还要左拖右拖,不够直观。如果你发email用的是microsoftoutlook 2007,那就很容易了,本来就是基于office软件的,插入各种图片和表格会很美观,也不容易被拦截,因为世界上大部分客人用的还是M/O的。
2)可以跟客人谈谈,他下一次什么时候有货要出,你把样品寄给他出货的供应商,放在柜子里一起出。如果实在紧急的话,问问客人看,能不能用快递,让他到付。我以前一般会对客人做一个评估,如果这个客人给我的感觉是有很大意向下单的,我会考虑我们承担运费,快递给他,当然,前提是找DHL的代理,拿到最低价,千万别直接交DHL或FEDEX,企业折扣也就是5-8折左右,不会更低的,找代理甚至可以有4折或更低呢!!!
很多人会觉得,一年下来,各种样品的运费会很贵。但是有没有想过,只要你眼光不算太差,你一年寄20次样品,全部你承担运费,但是只要里面有2-3个客人下单了,那就已经相当成功了,不是么?有了订单,这些运费还怕赚不回来么?

Q:我遇到一些询盘,有些回了就没消息了,有可能是假的;可有一两个有回的,一个是让我报价,给了订量过来,还要我报上运费,我附上了PI,之后就杳无音讯了,不知什么原因。另一个谈了有一个月左右,可能是因为运费太贵了,后来也没消息了(产品大概是50美元,运费都要二十几块了),现在都不知如何跟进好。
A:1)客人没回了,很多时候还是需要电话跟进,在电话里客人一般会告诉你原因的。
2)如果是给客人寄样品,运费比较高,那可以试着问问客人,最近在中国有没有什么货要出,不管是整柜还是散货,你可以把样品发给客人出货的供应商,和大货一起走,那运费就忽略不计了。我以前都是这么做的。22号的,今天resend会不会隔太久?
还是我问have u got my mail?
Cindy,我想指出一点,"have u got mymail?"这句话最好不要说哦,会给人不太礼貌的印象。你让客人怎么回?如果他说yes,不是等于承认他工作失误,没有回复?如果他说no,他又不能睁着眼睛说瞎话。所以这样写的结果是,他很可能接着不回!而你既要得到你要的结果,要他答复,又需要给他个台阶下,顾全他的面子。你看看这样写会不会好一点?

Dear ***,

Sorry to trouble you again!

Please find my mail below. Could you please kindly check by returntoday? Because we'll be on holiday from May.1st to 3rd.

Thank you in advance!

Best regards,

Cindy我感觉吧打电话跟进的有时候并不太好,
至少我们公司打电话跟进的不多,
首先是双方英语水平问题,沟通交流是否是畅通的,
关键问题还是用EMAIL等文本形式好,还可以确定更多信息而且做为以后万一出问题的证据,
对吧

关于样品,我们都是样品免费,但是邮寄路费对方出的 呵呵兄弟,这是肯定的,所有的东西都需要文本的确认。
你可以这样做,电话里说的东西,谈的东西你先记下来,等电话打完后,马上跟一封邮件过去:

Hi ***,

As we discussed on the phone, there were some details asbelow:

1)*****
2)*****
3)*****

Please confirm by return asap. We'll do everything according toyour request!

Thank you!

Kind regards,

***

这样就可以了,只要他回复了邮件,要么就是对其中的某些东西提出异议,要么就只有ok,对吧?那就留下文本证据了,以免双方将来扯皮。我说的打电话,只是对于email的辅助,很多时候email发出去,客人一点消息都没有,那就只有电话跟进,了解情况了。如果客人接到你电话,很不好意思地说,我尽快回尽快回,那他就不会不理你了。你就有进一步进展下去的可能。如果还是等不到消息,那就再打电话,总之要坚持,坚持到得到你想要的答复为止。即使客人是拒绝你的,也没关系,但是要弄明白,拒绝你的真正理由!我想知道有木有、

让客户起死回生的招数
起死回生并不是不可能,主要看具体情况,看客人是怎么“死”的,不同的“死”法自然有不同的应变方法呢。
1)假设客人以前和你做过,由于质量出了问题,做了一单以后没下文了,那就要花时间去重新赢得客人对你的信任。比如说跟他多沟通,推荐新产品,希望他下试单,甚至可以考虑放开付款方式,比如做O/A,减少客人风险,再给他2%的servicecompensation charge,作为售后服务中2%的赔付,等等。办法很多,自己要多动动脑筋哦~~
2)假设客人你一直在联系的,某一天突然没消息了,那就可以打打电话看,找找具体原因在哪里。
还有很多很多原因,要具体问题具体分析了。呵呵~~客人说质量perfect(客户德国的)、主要问题是去年下半年那段时间价格波动反复

第二批给他报价的时候比第一批报价高了点、之后说要过来当面谈、但是又遇上春节

现在可能是那客户当时找到供应商了、随我怎么跟踪联系就是没反应去年下半年原材料波动非常大,其实现在也是,从ABS, PP,PS,到各种有色金属,就没有不涨价的,其实主要的原因是美元贬值,导致期货上涨。大家没感到汇率变化,那是因为这段时间里,人民币兑美元也在往下微调。如果你抛开美元,查一下这半年多来人民币对港币、英镑、欧元、澳元、加元这五种主要货币的走势,就会发现问题了!
这个客人你是有合作过,还是以前一直谈过,但没有实际下单?不管怎么说,只要客人不是新进这一行,肯定曾经有供应商的,这点不用避讳。你要做的,只是让客人把你也当作备选供应商,一直给他服务,即使他暂时没订单给你,也一定要坚持。老外虽然重利益,也是讲人情的,你一直帮他做事他也会不好意思地,说不定下次就下点订单给你了。
言归正传,我认为你应该和客人好好谈一下,可以先发邮件,再跟电话,了解真实的情况!这点至关重要,不管能不能合作,不管有没有订单,一定要弄明白为什么没有拿下订单,为什么客人不选择和你合作,要把原因找出来,才能分析自己的弱点啊。我认识的大部分sales都是喜欢报价,来来回回几次,客人没消息了,就不管了。再给别的客人报价,再联系,几次以后没消息了,就又不管了。一定要想尽一切办法撬开客人的嘴巴,让他亲口告诉你真正的原因!!!你才能知道自己的问题在哪里!!!
比如春节时候客人不来,那你就要主动一点,可以问问客人,什么时候会来中国?你希望和他见个面,希望他能抽一点点时间给你,不管他去中国的哪个城市,你都会飞去见他。
又或者,你们如果去科隆参展或者去欧洲其它国家,可以专门去拜访他。或者参加广交会或其它展会,也要告诉他摊位号,希望和他见面。
总之要和客人保持互动,可以不合作,但要明白原因。现在回你的,呵呵,你那个均质机的确比较特殊,这个行业我不懂,只能尽量帮你改一下邮件了:

Dear Mr. Mukund Kamath,

Glad to get your contact info from Indiamart!

We supply homogenizers and ice cream freezing machine with goodquality and very competitive price. Hope to be a partner of yourcompany!

E-catalog will be provided if needed.

Email me or just call me directly. Thank you!

Best regards,

Mandy
******Co., Ltd.
Add: ***
Tel: ***
Fax: ***
Mail: ***
Web: ***

这样是不是简洁很多了?而且你要表达的东西,我上面的几句话全部表达出来了。fabulous,coincidently这类词不要用。邮件一定要简单,明白,通俗易懂,连老外的小学生都看得懂。我是非常认真的看完了楼主的整篇帖子!受益匪浅,谢谢O(∩_∩)O

只是有几个地方不太认同

1.我不建议开发信附上execl等表格,但是为什么图片也不好呢?如果插入图片不是更直观更能节约客人的时间?我也收过很多别人发来的开发信,如果只是简单写几句我通常不会理,而那些插入图片或者插入报价表的邮件通常会是我印象更深刻

2. 如果不插入URL,客人怎样区分你这封邮件的真假?如果他不对你事先有一个大致的了解,回复邮件的纪律岂不是又降低了?

另:楼主面试时贴的第三封邮件和巴西老外的开发信着实令我暗暗叫服,学习了!1。图片当然好了,一张好的图片比你写五段文字还管用!但是问题是,图片很容易被国外的服务器拦截掉的,也很有可能客人打开邮件时,就看到一个x,看不到图片。何况很多老外用blackberry收邮件的,你插入的图片他看不到的。这的确是一个矛盾的问题,我也没有特别好的办法,大家多研究研究看。
2。我没有说不插入,只是说尽量不要,能不用还是不要用。如果客人看到你的开发信,有点兴趣,回复你了,你接着的第二封邮件加进去也不迟哦。还有一个疑问,为什么不说清楚你是在哪里看到他的信息的呢?比如大部分用引擎搜出的客户都有自己的网站www.****.com,为什么不可以强调你就是看了她们的网站才过来联系的?这样也会增加他们的反感吗?

坦白说,会的!我曾经问过很多客人,美国的,德国的,巴西的,智利的,日本的,香港的,台湾的,泰国的,等等,除了港台的trading有的时候会看一下之外,其余的国外客人几乎都告诉我,凡是收到类似于这样的邮件,通通删掉。因为他们觉得这些没用,他们哪天需要sourcing的时候,很容易能找到一大堆,这些email根本无需保存。
所以我们只能钻空子,尽量给客人一点犹豫,怀疑是不是曾经联系过你,见过你,或者问你询过价,客人不会好意思地直接问你,我们认识么?
开发信本身就是骚扰对方的,成交率相当低。所以我们要想尽一切办法,即使把它提高1个百分点,也比没有好啊,不是么?我简单地改了一下,你看看哦:

Dear sir,

Glad to hear that you're the leading retailer of bathrooms! Wespecialize in cast iron bathtubs for 17 years, and hope to find away to cooperate with you!

Attached some pictures for your review. Please contact me if anyquestions.

Thanks and best regards,
***

你还是写得太长了,能用1个词绝对不用两个,能用1句话写清楚就绝不用两句,写邮件要惜字如金啊!LZ也帮我改一下吧!非常需要你的指点!

To: Purchase Manager
Re: Supplier of Deep Groove ball bearing
April 29, 2010

Dear Sirs,

It is glad to write to you with keen hope to open a businessrelationship with you. I obtained your company name and emailaddress from the Internet.

Ningbo Fenghai Bearing Co., Ltd. is a factory specialized in DeepGroove ball bearing. Our products had adopted ISO9001:2000 QualitySystem Authorities.

For more information, we would like to let you know our company website as below.
http://www.xxx.com.cn

Hope to hear good news from you.

Sincerely Yours,

Sky
Export Manager
Ningbo Co., Ltd.

TEL:
FAX:
Email:
Website不错不错,你是我看到的几封开发信里面写得最好的了!可以不用改。怪不得是export manager啊,哈哈~
我想指出一点的是,老外更在意的,并不是你工厂的ISO9001之类的东西,这些都是虚的。如果你是一个不错的工厂,被哪些大客人验过厂,比ISO重要100倍!
如果你通过BSCI验厂,或者Disney验厂,或者Wal-mart验厂,那就把这句写上去!
如:We alreadypassed the factory audit from BSCI, with the scores***(BSCI验厂是有分数的,而且德国Lidl指定BSCI验的,如果你分数还不错,说明你的产品已经能进德国主流市场了。相比之下,BV和SGS之类的就稍微弱一点点。)
又如:We're thesupplier of Wal-mart, and already passed the FE fromthem.新的东西来了~这边先谈谈以前的一个德国客人给我的建议,我把他原文附上,但是名字和公司我删掉了,其他一字不改,大家看看,至于我说的那个案例,会陆陆续续放上来的!

Dear C,

As you mentioned last time, how to write a right email, pls find myreply as follows:

1) short
2) short
3) short again
4) delete all extra words
5) make everything clear
6) that's ok, order comes, ah~

Have a nice day!

N楼主,您好,今天一直关注您的帖子,写的很好。现在有些疑问:1.如果我们公司并不是什么国外大公司的供应商,我要如何突出我们公司的优势呢?2.对于报了价格之后,就无音讯的,如何再联系,即使你发几次resend,他就是不回你,都不知为什么不继续谈,不知原因在哪?优势一定会有的,想想什么东西是你能做的,而别人不能做或不太愿意做的。
以前Dell公司刚起步的时候,MichaelDell也在想,有什么是IBM做不到,而我做得到的?还真被他想出了一堆的点子,后来Dell电脑成为世界上成长最快的公司!
小公司未必就不好,毕竟相对灵活,很多地方可以变通的。香港很多贸易公司就只有5-6个人,别人不是照样一年销售额上亿美元?如果你resend很多次不回,你可以打打电话,找找原因,又或者不定期推荐一些新产品给他,主动一点,表示出自己的诚意,邀请他来你们公司,或者问问他什么时候来中国,你去和他见个面之类的。总之一定要找到突破口。哇LX好厉害啊~~~~值得让我这个新人学习啊,刚开始接触这一行,什么都不会,我也想得到LZ的指导指导····
下面是我从展会回来的开发信,希望楼主帮我修改指点一下~~~小女子感激万分啊~~~~

Dear Alex:

How are you ? I sincerely everything goes well with you.

My name is Sandy who have your namecardat the 2010 HongKongElectronic Fair .We have availed ourselves of this opportunity towite you in the hope of establishing business relations withyou.

Our company is a factory whic specialied in Parking Sensor Systemfrom China. We operate in accordance with ISO9001:2000standards,which No.is 01 100056417 issued by TUV
Germany,and our products (LED , VFD ,LCD, TFT series and Licenseframe series) are CE,FCC,FCCID approved.

I remember that you were interested in our Fun Mini DVR at the 2010Hk Electronic Fair . Please feel free to contact me if you want toknow more about it,and I will be so peasured tosendthe details to you.

Attach some pictures of DVR as follows:


Also you can get more imformation from our website : www.mr-parking.cn

Your early reply will be our highly appreciated.

Best regards,
Sandy
Sales assistant我帮你改一下,你慢慢琢磨琢磨看,多写多练,就会写得比我好了:

Hi Alex,

How are you doing? Glad to get your name card from HK fair.

This is Sandy from ***. We specialized in parking sensor system,and all our products with CE/FCC/FCCID approved!

Regarding the FUN MINI DVR your selected on the fair, pls find thedetails with best offer in attachment.

Hope to get good news from you! Thanks.

Best regards,

Sandy
Sales assistant

Sandy,我要说一点,你的情况和其他朋友又不一样了。你在展会上拿到过客人的名片,而且客人曾经对某一款产品感兴趣,那简直是一个相当好的机会!只要你把握住了,成交可能性是很大的!这种情况下,你特别要标注出他在展会上选的东西,而且主动提供详细资料和报价,这一点至关重要!
客人很忙的,他可能在香港展上去过很多同行那边,问同一个产品,他会收到很多很多邮件,恐怕根本没空回复或主动联系你,所以你一定要主动出击,提供完整的资料和好的价格,然后跟进,赢得他的信任!如果像你刚才那样,问他是不是有兴趣,有兴趣你会给他详细资料,客人会觉得很烦的,觉得你怎么需要推一下动一下,做业务要学会主动,客人一个眼色,你就要能完成三四个动作。客人问你价格,你连详细参数尺寸包装材料都一并提供了。客人问你说明书,你连设计稿和文字都完整无误地给他参考。客人需要彩盒,你不止给了他图片,还有准确尺寸的刀模图,连别的客人的彩盒也一并给他做设计参考。你说,客人是不是会对你印象很好?
楼主没有回我。。。。。。。。。。。呜呜


对付这些只回复了一封邮件的应该怎么继续追踪下去呢?

1. 对付说有库存的应该怎么说才能引起再次他的兴趣呢?

2. 对于说再考虑或已存档的呢?

3. 对于那些只回了一封问厂址问MOQ问报价表然后就没回音的呢,又应该怎么办?
现在回哦:

1)对付说有库存的,可能没有太好的办法,只有等真有库存的时候,低价卖给他。或者卖给其他老外的货出了问题,比如说客人倒闭了,你货到了港口没人提,那就马上联系这些库存客人,低价卖给他们,以免滞港费到时更贵。
2)对于说再考虑或者已存档的,不定期跟踪一下,有新产品的时候主动去推荐,时不时也可打电话联络一下,了解客人的进展。我以前也是一个沉默的客户,发发开发信联系了几次,一直都没消息,后来推荐新产品给他,也是没反应,再后来打他电话,他终于说最近准备去广州的一家贸易公司,有批货在那里做,我马上抓住机会,约他在广州见个面。客人同意了,也给了我手机号,后来见面以后就谈到了他目前采购的一些东西,也同意让我报一部分价格,再后来就下了订单,陆陆续续应该有7个订单,如果我没记错的话,但都是几千美金一单的,全部都是小单子。但是客人很好说话,付款也很爽快。现在虽然没怎么联系了,还是很感激他。
3)对于只回了一封,问moq和报价的,接着跟进看看,是不是价格太高,还是moq觉得太高,再看看接着怎么做。一般客人要我报价,我通常对一个产品会给出几个方案,做出高中低3种价格,用的材料不同,包装不同,印刷也不同,让客人选择,然后再根据具体的情况来分析。谢谢
呵呵
基本上没回复时
我会继续跟进
因为我们占有价格优势,所以跟进内容是
Dear purchasing manager.

Sorry to bother you again.

Pls take a look at the attachment which is the catalogue of our DVRcardsincluding price for yourreference.

Hope this will help you.

Any question will be appreciated.

Regards.

Yours,
XXX(Ms)
compnay name
Website:www
ADD:XXXXXX
TEL:+86 XXXXX
FAX:+86 XXXXX

不知道内容够不够正确。可以再简单一点:

Hi sir,

Sorry for re-troubling!

Regarding our hot-selling DVR cards, attached the E-catalogue withoffer for your review.

Any questions, that will be much appreciated! Thanks.

Kind regards,其实email这东西一定要自学的,每个人写的句子、习惯和喜欢用的词汇都不一样的。只有自己慢慢去摸索,去琢磨老外写的邮件。我去年年初去大学里兼职教过书,周末教国贸4个班的同学外贸函电。给我的感觉是,一旦你的思路和写作习惯定下来了,很难去改变的,一定要有意识地强迫自己去改,写完email的时候一遍一遍反复看,反复改,改到没有单词可以删为止。我有个很棘手的问题,也是束缚前进的问题,就是,别的什么条件都谈好了,就是价格上谈不拢,客户给的价格贼低。请问该怎么继续跟啊还是放弃呀。哈哈,其实做sales最棘手的就是两个问题:一是怎么找到客户,二是怎么成交。
第一个问题就是跟开发信有关,第二个问题往往和价格有关,什么东西都谈拢了,就差价格了。
你有没有看过余世维先生的视频讲座?里面有一个很经典的卖车案例,怎么让客人在价格高于预期的情况下买你的车?
我的办法是迂回策略,根据客人的目标价量身定做。打个比方,我卖一个太阳能草地灯,客人很喜欢,外型材料亮度都觉得不错,但是3.5美元的价格他觉得太贵了,他希望2.5美元左右,他能接受。这个时候我会告诉客人,这个价格相当困难,外壳塑料要用PP代替ABS,还要掺50%以上的recycledmaterial(回料),另外LED用差一点的,亮度从12000MCD改成5000MCD,另外节省一切材料,把东西做轻做薄,彩盒包装改成白盒,而且是一层纸的最软的那种。外箱同样用比较烂的。就可以达到目标价了。
这个时候就是谈判的关键,你把上述条件全部列出来,然后告诉客人,这就是基于您的目标价,我们能给出的方案。我明白,价格尽管达到了,但是品质肯定离您的要求比较远,那么这样,我再给出第三套方案,在一和二里面折中一下,把价格控制在3.5和2.5之间,比如3美元或者2.98美元,让客人比较容易接受。
其实不要怕客人砍你价,谈判谈判,归根到底还是要谈。就算你卖电视机,你跟客人说,onedollar/pc,有经验的买手还是会回答:Woo,that's too expensive!现在接着写,履行我的诺言,把以前成功的开发信案例给大家分享:
当时的背景是,公司有个意大利客人要找一款铝合金LED手电筒,款式比较特别,包装是彩盒包装,外加白色邮购盒。老板让我找工厂,我找了,公司也投了钱打了六个样品,寄了3个给客人,很可惜,客人最终没下单,剩下的3个样品就一直在我手里。那时我就想,能不能把这3个样品利用起来,开发开发别的客人看?如果别的客人有兴趣,那我也有现成的样品可以寄,只要客人能到付运费,我就免费提供样品。(当时的心态很简单,只要新客人肯提供到付帐号的,我就会认为这个客人很有诚意,我们提供免费的样品,就有成交的希望了。一直到现在,我还是报有这个心态。)
然后我开始在google上搜索了,因为考虑到最早的意大利老客人指定这款产品,虽然没做成,但说明一点,这个产品的外形肯定是适合欧洲人品味的。所以我搜索的重心也是别的欧洲客人,大概花了一下午搜索和筛选,在google各个分站去看,比如.dk(google丹麦站),.uk(google英国站),.se(google瑞典站),.it(google意大利站),.fi(google芬兰站)等等,去掉一些有网站没邮箱的,再去掉一些小的零售商和大的进口商,我最终把目标锁定在6个欧洲进口商身上。他们都是不大的客人,因为网站上可以看到他们的公司简介和邮箱,而且他们都是做礼品促销品的,再加上他们的网站上都有类似的手电筒,其中两个意大利的,一个英国的,一个瑞士的,一个波兰的,还有一个瑞典的。目标客户一但锁定,接下来就是开发信了。
因为我是有特定产品要推销的,所以开发信就写的很有针对性。因为这6个进口商的网站上都是有姓名和email的,所以我分别写的6个人,除了名字不一样,内容完全一样。

Hi Kelvin,

Glad to hear that you're on the market for flashlight and otherpromotional items.

This is C from *** Ltd in China. We specialized in flashlights andpremiums for 10 years, with the customers of Coca-Cola, Craft,Pepsi, etc., and hope to find a way to cooperate with you!

Please find the pictures with models and different packaging inattachment. An American guy purchased this model in BIG quantitylast year. I would like to try now, if it's suitable forEurope.

FREE SAMPLES can be sent on request. Call me, let's talkmore!

Thanks and best regards,

C
*** Ltd
Tel: ***
Fax: ***
Mail: ***


当时一共写给6个不同的客人这样一封开发信,内容完全一样,只是对方姓名不同。所谓的某美国客人下过大单,完全是编的,只是给客人一个感觉,美国佬很喜欢这款产品,下过很大的订单哦,你们看看,是不是欧洲市场也能卖一点?最后一句“Callme, let's talkmore”是我故意这样写的,因为很少有客人会打电话给一个陌生人,但是这句话写上去让人感觉会大大不一样,首先就是这个人很有自信,其次就是他是有诚意的,不是群发的邮件。这6个人里面有4个是没回的,有一个回了一句“thankyou, not this time. bye.”,剩下的最后一个瑞典客人回复了,就是这个Kelvin。他的邮件如下:

Looks nice!What about the price?


就一句话,没有抬头,没有落款,语气貌似也很不客气,是吧?
梓若欣扉,其实你英文应该不错的,我觉得。邮件基本没有问题,只是还可以稍微减减肥。我试着帮你改一下,你看看,有什么差别:

HiChris,

Glad to hear that you are on the market for stainless steelspinning parts.

We, xxx Co. Ltd, is professional in precision machining for nearlly10 years, covering high precision machining parts, casting parts,metal parts, etc. Hope to establish business relationship withyou!

Should you wanna know more about our company, pls visitwww.xxx.com.

Any comments, that'll be appreciated! Thanks.

谢谢LZ的指导
我其实还只是个外贸新人,才做一个月呢。由于厂里就我一个人在做外贸,所以我就称自己是EXPORT MANGER,这样听上去比较威风吧!
我们厂是日本的三菱电梯的供货商,可是没有经过别的什么国际大企业验过厂,要怎么写比较好呢?
要再麻烦你,真是十分的不好意思啊你可以在名片上印上salesmanager,因为export manager不是太准确,老外从来不这样叫,要么是salesmanager,或者salesdirector,或者marketing director,最后一个一般是大公司的业务主管用得比较多。我建议用salesmanager比较好,但是有一点,你必须对产品比较懂,对轴承的工艺流程、材料、市场情况都有一定的了解,否则写email还好点,一旦当面和客人谈判,一问三不知就麻烦了。客人会从你这个salesmanager,进而对你们公司不信任的。所以一定要加强对产品的熟悉,功力深厚了,那些鬼佬怎么刁难都不怕!
给三菱供配件,那其实可以在这一点上大作宣传的。毕竟这年头的buyer,没有听过Mitsubishi的估计很少很少。可以在开发信里写清楚,We supply ***for MITSUBISHI for several years! 这样一句话其实很有说服力的!句子别太长,短一点,读起来更加有力!
嘿嘿,再告诉你一个秘诀,为什么我建议开发信写的短一点。因为比较牛的老外和比较牛的公司,是绝对不会有时间写长篇大论的东西的,也不会有时间去看又臭又长的邮件。比如说我要采购东西,我绝对不会长篇大论告诉供应商我要什么什么东西,什么型号,什么规格,什么重量等等,这是不可能的,我需要供应商给我相应的方案!谁比较专业,谁的服务好,谁的价格有优势,综合起来最不错的我就会下单给他。其实就这么回事。呵呵。"with the strength of...",指的是“我们的优势在于……”,突出自己的优势所在。我个人觉得,对于客人来说,他为什么要跟你合作?你拿什么去说服他?你必须得突出你的优势所在!这个优势可以是产品,可以是价格,可以是服务,只要是你可以想到的,你有的别人没的,或者别人很难做到的。这就是你的优势!我试着造几个句子,大家体会一下:
We manufactureplastic items for several years, with the strength of storage box,promotional items, travelling bottles,etc.
我们生产塑料产品多年,在储物盒、促销品、旅行水壶等方面有优势。(这里面,你的优势指的是产品,因为前面已经提到了我们生产塑料产品,很显然后面的几类产品是塑料做的,让客人一下子就明白,你们工厂的主线产品是什么!)
再看一句:
We supply plastic items to US for several years,with the strength of cooperating with big customers, such asWal-mart, Target, Home Depot, etc.
我们的塑料产品供美国市场多年,有和大买家合作的经验,比如*** (这里的优势指的是经验和能力。)powerful 楼主,能不能提供些精彩的英文句子对付老外说的“ it is too expensive !"(不贵的原因1.2.3.……)。。。谢谢啦。
只要你做sales,价格永远是一个绕不开的话题。老外永远都会嫌贵,做生意的老手更懂得如何一轮一轮砍价,为自己争取最大利益。
我以前听到这句话,总会笑笑,然后对老外说,“I thinkso, that's a little expensive, but...”先同意他的观点,表示价格的确有那么一点点贵,但是……。请注意,他说too,我说alittle,这样一来,你一同意他的观点,你们之间的谈判氛围就会略微不那么紧张。然后等你转折以后,你要做的就是“让他有赢的感觉!”你可以解释给他听,我们的产品为什么要卖这个价钱,差别在哪里,优势在哪里。如果他嫌贵,你可以在改动某些材料、配件甚至包装的情况下把价格降下来,但是你不希望他采购这样的产品。
然后你可以给他适当的调整一些细节,换一套方案,然后给他有赢的感觉。
价格谈判的核心就在于双方都要有赢的感觉。对方感觉自己赚到了,订单就会给你了。如果你让他觉得吃了很大的亏,那你绝对不是一个谈判高手!
唉,留一个真实的案例吧,我以前在skype上和一个老客人的聊天记录,大家看看:
......
Frank: C, that's increadible! Your price is too high!
C: Frank, please, that is actually our bestoffer! I think it is very competitive in Germany.
Frank: Joking? You quoted me EUR2.35, but my competitor bought froma middle man in Austria, just EUR2.15!
C: Hey, I also wanna support you to expand yourmarket, but the price... Could you pls send me a sample forevaluation? I'll check why their price is too low.
Frank: C, listen! I don't have time! The promotion date isJul.15th, we have just two months!!!!!!!
C: What about doing a little change? Forexample, using silk printing instead of heat transfer, and usingsuper heavy duty batteries instead of alkaline ones, the price willbe EUR2.05 then. If ok, I'll send you PI right now.
Frank: That's great! But if using super heavy duty battery, thequality maybe weak.
C: Well, just changing the printing, but keepalkaline ones, EUR2.15/pc, okay?
Frank: Please do EUR2.00, I'll give you order! 3,000pcs!
C: Give you 3% discount, EUR2.09/pc,6,000pcs.
Frank: You killed me! The quantity is too much!
C: OK, keep EUR2.35/pc, 4,000pcs fixed, but weaccept the freight to Hamburg.
Frank: Really? CIF Hamburg? But I just can place 3,000pcs.
C: No, C&F, you pay the 1%insurance. 4,000pcs will be accepted.
Frank: OK, 4,000pcs. Pls help me for the insurance...
C: Let me talk with my boss, pls holdon...
Frank: Sure...
C: Confirmed! Please check the mail I sent you 1min before, pls confirm the PI by return today! We need to arrangethe mass production at once!
Frank: OK, I'll confirm soon.
C: Not "soon", today is a must! Because of thetight time for manufacturing. Come on... Free display boxes will bedelivered together with goods. I think that's good for yourpromotion!
Frank: Free PDQ? That's amazing, thank you, C! I appreciate foryour kind help.
C: My friend, don't hesitate, sign it right now.We're also pretty busy this month, pls give me plenty of time formass production.
Frank: Sure, sure, I will... Pls pay more attention to the qualityand ETD. Thank you!
C: u r welcome. Bye.
Frank: Nice talking with you. Bye!呵呵,有点不懂的,想请问一下lz,假如找你这么办的话,那客户在中国的供应商会帮你把样品放到货柜里,发给客户吗?因为他的供应商肯定是你的同行,你们就是竞争对手。你不怕热包子打狗有去无回吗?
其实老外通常还是诚实的,只要你能为他着想,他通常是知道的。而他的供应商即便跟你是同行,在这种情况下,也不便暗中动手脚的,其实大家的目的一致,都是为了赚老外的钱,没错吧?而且你的样品既然放在他的柜子里出,即使是类似的产品,但绝对不会一模一样的,否则老外自己都会考虑到这个问题,需要避忌的。
很多时候是我们想太多了,大部分人我相信还是诚实得。有竞争是正常的,竞争对手可以用各种手段来对付你,甚至可以和你拼价格,但是他只能明着来,如果暗中捣鬼,一旦让老外知道,那肯定是适得其反,大部分聪明的供应商都知道怎么做的。朋友过奖了!感谢大家的夸奖,受宠若惊。
说实话,我去年年初兼职在大学里教外贸函电和实战案例分析的时候,就有过出书的打算,因为大部分的大学生朋友们的email写得实在太糟糕了。可以说,许多人的思维还是固定在书信这个范围,一封email写出来像一封信。我们如今要纠正的观点是,信和电邮是完全不一样的,就好比电邮和电话,也是完全不同的两个载体。
那时候打算把自己的备课记录重新整理,加入一些实际的案例,写一本关于外贸函电的书,给大家分享。后来想想又放弃了,因为毕竟每个人的行业、英文水平、写作习惯、行文方式都是不同的,所以email不可能会有模板,所谓的模板,到最后肯定是沦为客人垃圾箱里的又一封垃圾邮件。
就像写开发信,我个人认为,真正需要指导的只是一些思路和技术性的问题,一些大的方向而已。写给不同客人的开发信应该是有些区别的,不可能只是换个抬头就send,那只能说明自己对对方的情况、公司等等根本不了解。一个不愿意花时间去了解对方的人,又怎能希望对方能静下心来读你的email,来了解你?
漫天撒网是没错,但是撒网之前至少要了解一下这条河里的情况,如果都是一些小鱼苗,比你的网眼还小,那只能是浪费时间。如果里面都是大个头的鲨鱼,一下就把你的网钻了个洞,同样是白费力气的。
再说说你的开发信,基本上没有问题,有理有据,该点到的都点到了,不错了。唯一我有疑问的是你的title,你写的是sales executive,我不知道你想表达的是业务主管呢,还是业务总监?因为地道的英语当中应该没有这个说法,executive通常会放在title的前面,比如我上个月见的几个美国客人,其中一个是senior merchandiser(高级采购),他的头儿是merchandisedirector(采购总监),再大一级就是executive merchandise director,再上面就是executive vicepresident,这个职位其实就属于executive officer的级别。再上去就是大家都熟知的chief executiveofficer,也就是CEO。
所以executive在老外看来,突出的是“执行”,比如说我们公司,vicepresident和executive vice president是完全不一样的!能做到EVP,通常都是60岁左右的了。在销售方面,一般如果是30多岁,即使你是整个公司的业务总监,你的名片上最好还是写salesdirector,或者marking director,尽量别出现executive的字样,即使你能力很强很强,客人还是会因为年龄而觉得你不靠谱当时只有这个瑞典客人Kelvin有回复,但是也是不太客气的一句话:Looks nice! What about theprice?
尽管回复了,但并不是一个很好的现象,因为客人的邮件让我揣测到,他并不是特别感兴趣,很可能只是随口一问。但不管怎么样,总算是个不算太好的好消息,需要研究一下,看能不能进展下去。
我当时的回复如下:

Hi Kelvin,

So pleased to get your prompt reply! Regarding this model, pls findthe details with offer as follows:

Model: Promotional 14 LED aluminum flashlight w/gift box
Item No.: *** (涉及到以前的公司,不方便透露)
Bulb: 14*white LEDs
Luminosity: more than 15,000MCD
Size: 39mm(dia of head)*102mm(length)*37mm(dia of end)
Weight: 95g (w/o batteries); 115g(w/batteries)
Color: all accepted, pls give us PANTONE code
Photo: pls find the details in attachment (我提供了3张图片在附件)
Logo: silk printing or heat transfer printing
Logo charge: FREE
Operating battery: 3*AAA battery (NOT INCLUDED)
Packaging: 1pc/polybag/gift box/white mail order box
Pcs/ctn: 100pcs/ctn
Ctn size: 75*40*65cm
GW/NW: 12kg/11kg
Q'ty/20'FCL: 14,000pcs; Q'ty/40'FCL: 28,000pcs
Payment terms: T/T(with 30% deposit); L/C at sight
Loading port: Shanghai/Ningbo
Sample charge: FREE
Sample lead time: 1-3 days
Order lead time: 30-35 days
FOB price: EUR2.20/pc

Please kindly check and revert at your earlist! Free samples willbe sent on request.

Comments please, any questions will be appreciated!

Best regards,

C


那一阵子人民币升值很厉害,美元又略微贬值,大家都比较恐慌,而欧元那阵子正好也在稳步升值,甚至兑人民币都出现1:12,所以大部分贸易公司都尽量对欧洲客人寻求欧元报价,以规避风险,我也是如此。后来几个月以后欧元大跌,比美元还不如,这就不是我们能预见到的了。还好我当时收汇进来,一直到结汇,欧元都在一个最高关头,运气算是不错了。
我不喜欢加附件报价单,喜欢把所有的信息都放在邮件里面写清楚。那时因为考虑到很多客人可能比较懒,懒得去打开附件的word或excel,所以仅仅在附件里添加了几张图片,包括产品单独的图片,带包装的图片,还有一张效果图,上面标注上尺寸重量之类的重要信息!!!
这封邮件其实比较简单,就是围绕价格的,我故意突出免费样品,和最后的报价,特意用红色标注在邮件里,就是特意强调给客人看的。尽管这个价格我报得并不便宜,但是我前面的描述里也指出了,亮度是15,000MCD,而当时同类的在欧洲卖的手电筒,一般都在11,000MCD左右。更何况我用的是礼盒包装,外加白色邮购盒,这一来就明确地突出了自己的产品定位,就是中高端市场,所以这个价格应该也是可以冲一下的,看看客人反应再说。。。

我替楼主回答楼上的吧:
插入图片只要不超过500K就可以。还有只要第一封邮件有了回复,以后的邮件都不会被拦截的
没错,第一次联系客人最好不要用附件,最最理想的就是全文本邮件,等客人有了回复,你再加附件、图片之类的东西就不会被国外的服务器拦截了。
图片尽量小一点,500k以下会比较好。如果你一次要加上好几张图片,那我建议你把图片控制在100k以内。兄弟,您的邮件实在是太太太太太长了,如果不是老客人,是没有兴趣看这么长的邮件的。
我以自己为例子,我每天要看150-200封邮件,有客人的,有供应商的,其中有一半左右是要回复的,剩下一部分包括同事或客人CC给我的,另外也有一些推销信。针对推销信,我通常都是只看一眼,在几秒钟里面抓住里面的主题,如果在我一眼看过去抓不到邮件的核心,那通常就会被删掉的。
所以邮件一定要尽量短,如果实在没法写短,那要把核心的东西突出,用大写或者粗体或者颜色标注出来,而且邮件的主题必须精心设计!你的邮件还是太太太太长了。。。。。我试着改一下哦,你看看:

Dear Mr.***,

Welcome to visiting our factory. It's our pleasure!

Regarding the items you interested, could you pls give us some moredetails? Such as material, dimension, design, etc. It will be veryuseful for us to quote the CORRECT price!

Please give me your time schedule before your visiting. We'llarrange to pick you up from the airport. Please call my cell phoneif urgency: +86-136-****-****

Thanks & best regards,

Michael Zhang


是不是稍微好一点点?花了一个下午时间来看LZ的帖子,很是受益……以前一直走在错误的路上……
不知道LZ对怎么找客户是不是也能出一个帖子呢……
在google 的搜出来的很多都是自己的同行,有的不是同行搜出来的也不一定是采购的 ...
是的,是很难的,google上面大部分的不是同行,就是B2B。所以要花大量的时间去搜索目标,这个过程是枯燥无比的,不是到了没办法的地步,谁愿意用google啊,当然是老客户最好了,其次才是展会,然后是B2B,最后才是google的漫天搜索。
我觉得你要注意一点,google.com并不是最好的,最好有针对性去搜索,针对不同的国家,用google的分站去搜索。我懂一点法文,所以我喜欢在www.google.fr用法文的关键词搜索我做的一些产品,针对法国市场,已经摩洛哥等曾经的法属殖民地国家,都是比较有效的。如果不懂其他的外语,也没关系,先把你的产品关键词,用google翻译软件,翻译成你对应要找的国家的语言,然后搜索,主要的目的是要找到邮箱。
这样说吧,非英语国家的命中率会稍微高一点点,因为毕竟国内大部分同行还是使用英文在搜索,这样搜到的网站,搜到的邮箱,可能很多人都已经发过推销信了,你再去插一手,效果就差得多了。
而且关键词的设定很重要,一个同样的产品,在不同国家的叫法很可能是不一样的!!!不同的关键词搜到的结果也是不同的。
海关数据的查询也是一个办法,如果你是同类产品的工厂,而且是有一定实力的,那海关数据对你相当有用,可以看到美国的客人在问你哪个同行出货,这样一打一个准。请教师傅一个问题:

经常会遇到如此电邮的客户:

We are interested in your products and pls send us yourcatalog with price list!

直接 把价格表给他不好吧 (即使在查过此客户的信息后),往往就没回音了!

请教:此类客户应该怎样回复?
其实有很多这样的客人,有一部分纯粹是吃饱了饭撑的。另一部分是杂货商,他们平时采购的东西很多很杂,没有时间一类一类去询价,通常会漫天要报价单,然后再考虑并选择供应商~这一类通常都是小客人,甚至一些很小很小的零售商。
我个人认为,回还是要回的,怎么说也是个机会。回复了不一定有效果,不回就肯定没戏!虽然说写邮件要掌握技巧,但是勤奋还是需要的,在你保证一定数量的回复后,根据概率原则,总会有鱼进你的网里的,无非根据个人能力和运气,数量多少罢了。
我觉得遇到这类邮件,不要一次把全部的pricelist发出去,当然,catalogue可以发,而且越多越好,你做样本不就为了给客人看么,越多客人看,你自然机会越大。电子样本尽量用pdf格式,控制在1M以内,客人比较容易打开。至于价格嘛,可以挑几款你们卖得最好的产品先试着报价,然后告诉客人,如果有兴趣或者需要其它产品的报价,你会接着给他报,然后就等可人回音了~楼主,你好,我想问下如果在开发信里有提到免费提供样品,如果客户真的要求寄些样品给他评估,关于运费问题你怎么和他谈,是否收取他的运费,或者让他提供到付账号,还是免费给他寄样,因为很多客户会要求寄些样品,如果都免费岂不是每月下来光样品费都要很多钱。开发信里的确是确定给免费样品,但是前提是你的样品的货值不会太高。有些朋友出口家具的,或者比较贵的空调之类的,那免费样品估计是不太现实的。要看具体的产品。我的定义是,样品货值低于运费的,我都愿意给免费样品!
我做太阳能灯、小礼品、小杂货,一般单价都是几块钱美元的东西,提供免费样品一点问题没有,但是根据国际惯例,供应商提供了免费样品,客人承担运费是正常的。如果客人对我的产品有兴趣,希望我提供样品,那我就会说:

Hi ***,

Thank you so much for your kind reply!

Sure, samples will be prepared soon. Could you pls give me yourcourier account? Such as FedEx, DHL, UPS, TNT, etc. Each one is ok.I'll inform you the tracking number after parcel picked!

Please contact me if further questions. Thank you!

Kind regards,

C



当然,如果是老客人,样品和运费的货值不是很高的情况下,我会全部承担。
另外要特别考虑的就是客人的性质和预期订单量。如果你的客人是美国知名大买家,沃尔玛这种级别的,那就不仅需要提供免费样品,还需要承担运费,因为这种级别的买家是不会承担任何费用的,你不愿意给,别人还会抢着给呢。因为预期的订单会很大,尽管接单的几率很低很低。如果你的客人是马尔代夫的一个贸易商,又是做本地市场的,那即便他告诉你,他有非常大的order,也完全是扯蛋!它的人口和市场决定了他的订单绝对是相当小的。这种情况下,就既要收样品费,又要收运费!不过可以补充一点,当我们接到您的decentorder,这笔样品费可以退还给您。即使客人并不在乎这么点钱,但你这么一说,他心里会非常舒服~lz很强大,强帖mark.
我的开发信还算言简意赅,发出去也收到过回复,主要有2种:
1、代理商询价(有具体产品规格和数量),但我报完价就没回音了。
2、国外采购商说正在考虑是否有机会和我们公司合作,但大概来回2、3封邮件就没回音了,我很抓狂啊。。。

lz很强大,强帖mark.
我的开发信还算言简意赅,发出去也收到过回复,主要有2种:
1、代理商询价(有具体产品规格和数量),但我报完价就没回音了。
2、国外采购商说正在考虑是否有机会和我们公司合作,但大概来回2、3封邮件就没回音了,我很抓狂啊。。。

另外一个问题是,我收到的很多阅读回执有显示老外的名字,这能表明是这个老外读了我的开发信吗?可以再发一封邮件,以DearXX(该老外名字)开头不?

希望lz指点迷津~~如果一次两次没回音还正常,如果情况多了,就必须要了解清楚,具体的原因在哪里。比如打电话去问问,还可以写一封诚恳的邮件,恳请他们告诉你具体的原因,以便你在今后的工作中改进云云。目的很明确,就是要弄明白,绝对不能稀里糊涂的。做业务也要像做数学题一样,不仅过程推理要完整,最后的结论也不能错!如果一直算不出最终答案的,就一定要回过头去看,中间哪一步出了问题。而很多时候往往旁观者清,只要对方愿意提点你一下,你会恍然大悟的。
另外如果回执有老外的名字,要么是他自己看,要么是他出差,他同事或助理帮他看的。这个没关系的,你下次跟进的时候完全可以加上客人的名字!

lz很强大,强帖mark.楼主一般晚上几点休息 早上几点起啊?
不客气~
我不一定的,一般是早上9点左右上班,有的时候9点半上班,工作到晚上8点左右。然后回去休息,睡前再处理一些邮件,一般情况是12点到1点左右睡。如果比较忙的话,或者在外面出差,那恐怕会回邮件回到凌晨3点半甚至4点都是正常的

呵呵,我这里贴出来的,很多都是我自己写的哦。邮件其实并没有固定的模板的,因为根据不同的人不同的产品不同的背景,开发信肯定不是一成不变的。必须根据实际的情况来具体分析。这就需要现实中不断地练习了,总的来说,你写得越多,你的水平提高就越快。
做外贸英语自然是重要的,一个是email,另一个就是口语,这两方面能抓牢,那你潜质很好,很快能变成一个不错的sales。听力和口语是相辅相成的,一般毕业以后,大部分朋友们都觉得英语水平停滞不前,甚至在倒退,主要是用得少的缘故。我会有意识地去保持每天的新鲜感,即使再忙再累都要抽几分钟时间,去国外的网站看一些英语新闻。CCTV9的旅游节目也是我很喜欢的。
平日里要是有整块的时间,可以看一些原版的书,最好是经济类或着社科类的,相对比较容易懂。千万别选文学类的,是所有原版书里面最难的!会让你感觉不到任何提高,反而会充满各种挫败感。
最近推荐一本书,"Competing in a flatworld",,中译本叫《在平的世界中竞争》,翻译似乎有点生硬,没有原文流畅。09年亚马逊好几周的排名冠军。朋友们有兴趣可以去看看~~

嗯,楼主这个方法我倒还真没试过,是一种新思维,其实我们想到的别人可能都已经做过了,所以应该走一些其它的途经……
谢谢LZ指点……
是的,必须多找几条路,多找一些方向。你想啊,大家都知道从google.com去搜索,大家也都知道用欧洲黄页,所以这上面的客人基本都已经瘦得没肉了,都被人啃光了。你要做的,就必须找到点差异化,比如说一些国家的地方性搜索引擎:

www.sensis.com.au这是澳洲本土最大的搜索引擎,相当于百度在中国的实力了~
www.kellysearch.com这个是用来搜索美国公司的~
www.virgilio.it这个是意大利的搜索引擎~
www.ypag.ru这个是俄罗斯的黄页,也是有些东西的~
开发信 开发信标题
www.wlw.de这个是德国的~
www.yellowpages.biz.pk黄页都被人用烂了,那找找小国家的吧,可能还有一点点机会,这个是巴基斯坦的~

突然想起一个问题来,就是看之前有些资料上面说,写mail的时候,关于是否用附件表格回复maiL,曾经看到过2类说法,一种是说,用表格报价,显得公司正规些,mail正式些,另一种说法是,直接在mail里面回复,可以帮客人节省阅读时间(无需去下*载[/url]打开附件)。

想问一下楼主,这个问题怎么把握的?

我一般会分两种情况:
1)如果产品只有1到2款,我会直接在邮件里报价,把信息提供清楚,然后在附件里插上处理过的图片,图片要控制在1024*768像素以内,尽量小于200K,这样正好控制在电脑显示器一桢内,不需要左拖右拉才能看清整张图片。
2)如果有很多款产品,那我只能用excel做报价单,把字体,隔世,图片大小等等都排版清楚美观,然后用adobe acrobat生成pdf文件,再放进附件,发给客人。有人问,为什么用pdf,难道excel或word不好么?是的,不好,因为有图片的excel和word,一般文件会稍微大一点,而pdf本身就是一个压缩性的文件,格式非常小,而且页面更加美观。更重要的是,pdf除非是专业人士,否则是没法改的,给客人的感觉比较专业~

这个地方,要是直接插在邮件里面会不会更加直观一点呢?
千万不要!!!因为很多客人的邮件正文是只能显示文本的,我有的时候在签名的公司名前面,加上公司logo的图片,很多时候就是没法显示的!尽管我的图片只有3k大小,还是没法显示!这不是你的原因,而是国外很多邮箱设置过的,只能看文本。再说了,如果客人用blackberry看邮件,图片同样看不到的!好像只有iphone能支持邮件正文里插入的图片哦~
我个人认为,第一次报价,最好还是把图片放附件,内容写在邮件里。但是图片格式必须尽量小。

一口气看到最后,楼主写的实在是太好了!很受用,感谢楼主!!

有个问题请教下楼主,请指点:

在B2B上询盘的一个荷兰客人,他开始在B2B上询盘的我们的A产品,我给他回邮件后,让他到我们公司网站上去看,他回信给我发了张产品图片,一款可能他们正在经营的产品问我们公司能否生产,因为他在我们公司网站上看到这和我们的B产品类似。

我是这样回复他的:一口气答应我们做这产品没问题,而且一定会给他bestprice,good quality,顺便和他说了些比如自己很喜欢荷兰(荷兰足球,风车,郁金香……),然后他就没回复了。

我的问题是:

1.在前几次邮件中和客人谈何业务无关的东西是否合适?

2.面对客人询问一款产品是否可以生产(我们又的确可以生产),这时该怎么回复邮件比较好?

期待楼主的答复,万分感激。

你好,我觉得,对于不熟的客人,尽量不要谈与生意无关的事,因为客人会觉得你不太专业,最好就是围绕产品的问题给出你最专业的意见!等到你跟客人混得很熟了,以后聊聊别的也是可以的。很多国外的trading,他们的买手都是很敬业的,拿着高薪,他们的工作就是给公司寻找最合适的供应商。并不是你的产品好,或者你的价格好就能拿下订单的,客人会综合考量。荷兰客人我接触过很多了,荷兰最大的几个客人Koopman,Edco,TrebsBV,Gebro等等,我以前都有合作过,他们的buyer一般不会谈跟工作无关的事,他们每天很忙很忙,订单很多,他们需要供应商能一封邮件就切入要点,而且可以解决他的所有问题的!以前有荷兰客人跟我说,你们中国的工厂太不专业了,一般询个价,没有个两三天报不出来,而且报价单做得也不好,除了简单的几句描述,一张图片,一个价格就没了。然后他要再写邮件问装箱量,问装运港……一点一点挤出来,客人觉得很累。所以他情愿找香港的贸易公司,会非常省心。所以我想和朋友们说的是,报价的邮件不管你是写在正文里,还是用报价单附件,内容一定要详细再详细,要尽可能想到客人要问的所有问题,一次给他解决完成!
如果客人询问一款你们没有的产品,问你们能否生产,在我看来,这种信息不亚于一个真正的订单!很多买家绝对是有备而来。他不会没有访问过其他供应商的网站,或者没问别人询过价,而只对你情有独钟。他们会在掌握了众多供应商的情况后,再从中挑选产品质量、价格、付款条件最合适的人。或者通过各供应商急于成交的心理用一家的价格去打压另一家,或者让各供应商自相残杀,他再从中获利。这些都很正常的。我的经验是,仔细分析客人的产品,给出至少两到三套方案,让客人去选择!
国内大部门业务员在收到客人的一张图片,要求报价的时候,会回一封邮件,要求客人给出产品的材料,重量,尺寸等等,你会给他准确的报价!在我看来,这是一个非常非常愚蠢的回复!我以前也经常这样问,结果是订单很难接下来,客人基本不理我。真正的高手是这样做的,根据一张图片,即使没有任何资料,他也会设计出三到四套方案,会建议客人用什么材料,做多大尺寸等等,然后由客人来选择怎样最合适。这个时候你就掌握了主动,等于给客人来做选择题,不仅能显示你的专业和强烈的服务意识,还能避免和同行恶意竞争。

真心的谢谢楼主能把自己宝贵的经验给大家分享。明白楼主为什么能做好外贸了,因为只有做好人才能做好事。凭楼主的智慧和人品,不做外贸,做别的行业也会是精英。

楼主,想让你给我的职业生涯一些建议,我做外贸两年的时间,做了两家工厂。第一份还算成功,第二份由于工厂在外贸上的投入很少,重视不够就离开了。现在有三个工作机会让我选,你给我写建议吧:

1.一个工厂的业务员,底薪很低(其实这到没有什么)主要是产品是属于钢材(建筑类的)。我总觉得这个产品不好做,因为客户都是一次性的,做过一次工程后就很难再下单了,而且属于十年不开张,开张吃十年的类型的。另外,老板也没有和我具体的谈提成的点,说过年时看销售额再定,我总觉得心里不踏实

2.一个荷兰超市的办事处,是做个采购经理助理,主要是负责和执行订单,和工厂及国外总部联系。待遇还可以,但是没有提成,也不算是业务。我担心做时间长了,再想做业务就晚了

3. 是家人帮我找的政府部门的工作,但是觉得在政府嘛,今天就知道自己十年后的样子,而且我也不是很喜欢政府机关里的关系,

所以这三份工作我一直举棋不定,都不是很满意,不知怎么取舍。你能否给我些建议?
你好,这位MM,首先我想知道,你在哪个城市,因为这个很重要,关系到你的直接选择!
1)假设你在北京或上海,我强烈建议你选择荷兰超市的办事处!因为“总部经济”的关系,凡是世界500强企业,在中国的总部除了香港外,一般只会选择北京和上海!即使是深圳、广州、宁波、杭州、南京等等,也是很少很少的,最多只有些办事处,不会有中国的总部。而总部的薪水,会远远高于各地的办事处。我说这一点,是觉得你将来的职业发展如果可以的话,要瞄准这些500强企业才是!但是能进500强的,通常只有3类人。其中一类就是中高层管理者,被猎头挖的,大部分人都没到这个层次,那就不考虑。剩下还有两类人,一种是特别特别优秀的应届毕业生,另一种就是有外企背景的有经验员工!大的外企都不会到人才市场招人的。像我们公司,同等的一个职位,工作性质相同,在北京和上海可以拿到8000底薪,但是在其他国内的office就只有5000左右了,呵呵。
更何况,你一旦有外企的背景,可以方便你将来跳到更好的外企,或者是民企里更高一级的职位!所以你现在的两年经验其实很尴尬,好的岗位根本不够实力去应聘,机会也很少很少的。荷兰的公司虽然说没有提成,但是应该待遇比民企要高一点的,因为欧美的公司都有很完整的薪酬体系,他们没有bonus这个概念的,一般是一年13个月薪水,只有当你为公司做出重大贡献的时候,才有可能给你一份extrabonus,作为对你的奖励。当然,如果你一年下来工作出色,特别奖金可能也是有的。这种公司一般也是相对稳定的,只要你能呆上几年,不敢说高薪厚职吧,至少生活会高出平均线一大截的。呵呵~我有朋友给西班牙人打工,给法国人打工,也有在Atico,B&Q这类大公司做买手的,收入其实远远比表面上丰厚很多。你想啊,当你从采购助理慢慢转为独挡一面的采购,每年手里捏着好几百万美元的订单,你想不赚钱都难啊。至于怎么赚钱,我这里就不讲了,大家心里明白,呵呵。
我能说的一点就是,外企的发展空间其实很大,将来跳槽也会很容易,你可以让猎头给你物色更好的sourcing office就可以了。如果你进了民企,不是太好的那种,而且又是基层的业务员甚至业务主管,以后跳槽恐怕还要靠你自己,或者家人介绍。这是很无奈的事情。。。
2)假设你在沿海的其他二三线城市,或者中国的中部省份,那我建议你选择公务员!因为相对稳定,收入不能说好,但终究福利各方面还是不错的,而且工作压力没那么大。更何况不用担心失业的问题,以后一辈子可以安安心心过下去,按部就班地工作、结婚、生孩子……薪水每年会涨那么一点点,不会很好,但是绝对饿不着,就算不如外企,也不会相差太多了。大家其实有个误区,总觉得公务员生活很好,有很多灰色收入,其实这不是谁都能拿的!除了有点级别的官员,或者一些比较特殊的基层岗位(比如负责在港口查验的海关人员),大部分公务员还是每年抱着死工资过日子的!我身边有朋友在海关和工商局工作,还有在省公安厅的,几乎都没有什么灰色收入,无非比一般老百姓好点罢了。
3)那个做钢材生意的工厂我还是建议你别去,中国的钢材市场本来就被老外卡着脖子,出口非常困难,很不好做。而且底薪不会有大幅度的提升,即使你做了几年。
总之还是要具体分析,如果方便的话,你可以告诉我那个荷兰公司的名字,我以前做sales的时候,荷兰大的超市和贸易公司几乎都接触过,多多少少对他们有些了解的!可以给你一些建议。

在一些网站求购信息里 往往会遇到这样的客户:

发布了求购信息,求购量相对较大,提供少量产品信息, 让报价。

但在网上查询此客户信息,确一点线索也没有,只知道国别...


请教楼主怎样应对这样的客户呢?在一般情况下,这样的求购信息我是会忽略的,因为太多人会给客人报价了,客人联系你的几率相当相当低!
当然,如果你最近特别有空的,联系一下也无妨。但是我要说的是,除非你的公司真的非常强,否则这类漫天求购的信息还是尽量忽视吧~~

看了楼主的帖子真的是受益匪浅啊,感谢楼主的慷慨,我是个新手,刚刚做外贸差不多一个月了,前段时间很幸运地找到了一个客户,我们一直都E-mail,没有多久他就提出说要寄样品,我当时高兴得不得了,但是不知道该不该给他寄呢,因为我询问公司的老业务让他们帮我分析分析,他说可能不成,因为从这个客户的言语中感觉不到对我们产品有多大的热情呢,我想管它的,向客户收样品费吧,这样不管他会不会下单,我们也没有多大的损失,于是我向客户发了E-mail说要样品费用,结果这个客户在询问了多少费用之后就没有音信了,真是的,我现在怎么办呢?要向他追踪吗?请楼主帮我分析分析,谢谢啦!

如果样品不是太贵的情况下,最好不要收样品费,因为除了特别小的公司,老外能给你转帐外,中型或者大型的公司一般都要走相关的流程,很复杂的。老外总不能经常为了几十美金的东西,要填申请单,然后等一级一级主管批复,那实在太麻烦了!他还不如直接找个愿意给免费样品的供应商呢,对吧?
毕竟客人有到付帐号,很多人会愿意给他免费样品的。这样可能会失去很多好的机会的。私底下跟你说句悄悄话,即使你收了客人的样品费,这钱也到不了你的口袋,对吧?钱也是公司赚的。但是你不收客人样品费,一旦接下订单,提成可是你自己的哦!!!好好掂量一下吧~~

师傅是否会开贴涉及更多关于写找客户方法、接触目标客户、与客户交流并最终得到客户订单等内容的帖子啊

可能问题问的有点大啊 这是个系统工程...
可能会,如果时间允许,朋友们又希望看这些方面的东西的话。
找客户其实是个碰运气的事情,我觉得。如果一个人运气不错,可能开发信都能逮住一两个。如果这阵子运气实在太背,喝口水都塞牙的情况下,去个几次国内展和国外展都有可能一无所获。实力当然重要,但是运气更重要哦~~
我以前用alibaba的时候,因为没有其他平台,所以就把ali的功能用到极致。但是终究效果不如展会的!我看你是做门的,国内的行业展,广交会,迪拜和欧洲的一些展会应该适合你的!还有,美国lasvegas每年有很多行业展的,有机会的话一定要去看看,就看老板给不给你们机会了~

你的邮件其实内容还可以,虽然稍微多了点。但是最大的问题是格式!尽量分成三段来写,每段之间 空行,看上去就不会一团了。
第一段寒暄一两句,第二段简单介绍一下自己公司和产品,第三段结尾。这样就可以了哦~

坦白说,邮件里面千万不要出现感性的句子,所以诸如"When you have a good time with your relatives orfriends during the festival,do you want to share the festival moodwith them? Then you can try our products, the confetti cannon, theparty popper, and party mask and so on." 这些话就可以直接删掉了。还有后面我们的产品赢得良好口碑之类的话也不用讲,第一你没法向客人证明,老外喜欢用数字和证书之类的实际来说话,任何提不出有力证据支撑的话他们是不会信的。还不如说一句我们产品不错,价格公道就可以了。

另外开头写的太长了,而且这两句话的确没什么意义。我帮你改了一下看看:

Dear sir or madam,

Glad to write to you!

We, Yongkang Kaixin Arts & Crafts Co., Ltd., is oneof the biggest festival item manufacturers in China! Our companywas founded in 2000, specialized in manufacturing festival suppliesto add the happiness of festivals, such as the confetti popper, thestreamer by hand-actuated, the snow spray and so on. If any itemmeets your interest, pls keep me posted! Offer sheet will be sentto you at once!

If any reply, that will be appreciated. Thanks.

Kind regards,

Rectina Wong


呵呵,Wong这个拼写很有意思啊,似乎只有香港人会这么拼哦。如果是“王”,大陆拼写是Wang,香港拼成Wong;如果是“黄”,大陆拼写是Huang,香港拼成Won。

该回的都回完了,我接着写~~
这封邮件发出去后,等了整整五天,等得我都绝望了,也没想好是不是要继续跟进一下的时候,客人的邮件终于千呼万唤始出来,还是简单的一句话,但是终于有了个抬头,也让我多烧感觉到有点欣慰。

Dear C,

I'm sure your product holds high quality, but the price was toohigh as well. Maybe next time.

Rgds,
Kelvin

看来是价格的问题,也有可能是客人随口以价格为理由的委婉拒绝。不管怎么样,既然客人有反应,自然要跟下去了。我接着回复:

Hi Kelvin,

Thank you so much for your kind mail!

Sure, our models with top quality, and think all of them meet thequality level in your local market! If the price is not suitable inyour price range, could you pls accept to do a little change? Theprice will be reduced 3%. That is, EUR2.13/pc.

Looking forward to your early reply. Thanks.

Kind regards,
C


告诉客人,如果价格和您的价格范围是有差距的,我们可以略作改动,价格可以下调3个点,希望可以有机会合作。这里我故意不说明白,具体怎么改动,从而节约成本,这是故意留的一个陷阱,也可以说是悬念,就是为了吊起客人的胃口,让他主动来问我。我当时的目的就是希望能和客人多互动交流,来来往往的邮件越多,最终拿下订单的可能性就越大。果然,客人很快就回了:

C,

What change is ok? Will it effect the quality?

Kelvin

这表明客人的兴趣在增加,否则他不会仔细去问具体的改动在哪里。而且他提到质量的问题,很明显客人对品质要求很高,不希望因为价格的因素而降低品质。看来有戏,客人还是在我设定好的圈子里打转。我连忙回复:

Dear Kelvin,

Pls don't worry about the quality. Price is important, but qualitycounts for much more!

Here is just a little change, the original length of the flashlightis 102mm, and now we just make it short, 89mm instead! And then,the total cost will be reduced 3% because of the materialsaved!

All the luminosity and the body look the same! I think it'sworkable for both of us. Any comments?

Best regards,
C


现在告诉客人,其他都不会改动,也不会影响质量,只是把电筒的长度稍微做短一点点,价格降3个点下来。接着客人没了消息,一直到两天以后,才有新的邮件过来,这次是真正的好消息!!!

C,

Pls give me back C&F air Stockholm.

Kelvin

客人这回明确指出需要报C&F的价格,而且是空运到斯德哥尔摩的!

非常喜欢看楼主谈自己怎么做成生意的技巧!感觉楼主非常擅长与人沟通。同时很会“布局”。属于谋略型将帅(呵呵,我打三国打多了)。
楼主的举的这个例子我从中发现自己谈单子的瓶颈。我的问题正在这里:以楼主的例子做比方:最终2.13欧元的产品单价虽然是楼主做出让步的价格(因为客户嫌高价在前),但终归是楼主自己报的价格(客户自始至终没明示自己的目标价)。而又正好2.13欧元亦可能与客人的目标价相差不远。而做业务时很多时候客户的目标价我很难知道,所以造成很多明明有希望的单就这样黄掉了。在此还是拿楼主的此笔交易做例子,假如客户说:虽然品质没变,还是原来的质量,但单价只减3%也就是让价后的2.13欧元的单价我仍嫌高。请问此时楼主的第二套方案是什么?英文邮件又该如何撰写呢?请赐教!非常感谢!

呵呵,其实这只是初次的交锋,大家相互试探而已,客人不会轻易透出底价,虽然我报的也算是实盘,但多多少少还有点空间的,只是通过一些技巧,希望能探出客人的底线。别急,虽然到了这里,客人表面上没说什么,让我核运费,但其实后面还会有一系列的砍价过程的。朋友们改天可以接着看下去,绝对没有这么顺利的!
关于客人的目标价,其实很难界定。要根据他以往的采购习惯,已经目标市场的价格。如果客人自己就是超市,那目标价很容易判断的,只要按客人在超市里的零售价,除以3,得到的价格基本就是你的FOB价了。如果客人是进口商,那就很难判断,必须通过各方面旁敲侧击,间接地套出一个大致的范围。当然,自己的经验以及别的同类的客人在你们公司的采购价也是相当重要的参考标准。

我要再重申一点,开发信尽量不要用粗体,大写,或者弄得五颜六色。除了一小部分标新立异的客人,大部分人是不会喜欢的。只要掌握3个要素,效果会比漫天乱发要好得多。

1)简洁。内容一定要简洁,尽量控制在3段以内,每段不超过两句话。

2)简单。用你能用的简单的单词,最好都是初高中的词汇,那就最理想了。让每个即使是非英语国家的客人都不会产生歧义。

3)准确。内容要到位,不说任何的废话,每句话切中要点,不要漫无边际。

楼主请问开发信标题的“RE:”是什么意思呢?必须要带上吗
开发信标题的"Re:",指的是Regarding或Refer,意思是“关于……”
当然这也是吸引客人打开邮件的一个小技巧,往往回复的邮件会带有Re的字样,客人往往不知道这封邮件是不是你回复给他的,就会忍不住打开来看看。所以主题要写得好啊,如果你一个introduce或者needcooperation之类的,明显一看就是推销信,这个Re的意义就失去了。哈哈~

还有就是有的邮件标题前面的"FW:"又是什么意思呢
FW指的是forward,中文就是“转发”。当别人转发邮件给你,或者你要转发邮件给别人,主题前面会出现FW。我一般在发送前,都会把FW字样去掉,然后改成Re。不要让客人感觉你自己不动脑筋,随便就把别人的东西转发给他了。呵呵~

想起上个月飞去越南开发客户的经历,本来满怀信心,按中国人的习俗,本人都当面亲自上门拜访了,总不能连话都说不上面都见不到吧,结果就是这么惨。被人家门卫拒之在外,暴...
飞去越南?你的投入有点大哦。我一般去见客户前,肯定是事先有联系过,然后约好时间再拜访的。很多老外不太喜欢coldcall的,不止是越南人,欧美客人也是一样的。
最好事先有个联系,比如说邮件,电话等等,然后再抽个适当时间见个面,大家相互信任度一增加,机会就来了!

你的邮件重复性太高。我不知道你的RE:Wheel balancer and Tyrechanger是主题呢,还是写在正文里的?类似的话你的邮件里总共出现了三遍,太多了哦!根据英语写作的惯例,同样的名词、形容词、副词、词组、句型等等,一般只能在一篇文章里出现一次,绝对不能出现两次的!除非是万不得已的情况下。就像四六级考试,你如果作文想拿满分,或者是只扣1分的情况下,就必须做到这一点,不重复!
写邮件也是一样的,同样的话出现几遍,是很不正常的,老外会觉得别扭。你可以仔细研究一下客人的邮件,很少用通篇用一两种句型的,形容词也会经常变化,同一个词一般不会用两遍,除非是特别强调的情况下。
所以通篇都是We'll..., We're...这样的句型只有我们才会写,老外是不会这样写的。必须要纠正过来!要用客人的思维去写邮件。同样一句话,我们会尽快寄你样品,很多人会写We'llsend you the samples asap.但是比较好的写法应该是Samples will be sentto you asap.
又比如product这个词,一旦你邮件里已经提到“我们的产品”这类话,用our products,那下面如果还需要表达“产品”这个词,那就尽量别再用product了,用item,或者model,或者theones等等来代替上文中提到的,总之用词不能重复。
中国人还有个习惯,邮件里喜欢用very这个词来表示程度。东西很好是verygood,价格很便宜是very cheap,表示很高兴收到邮件是very glad toreceive your mail,等等。同样very这个程度副词也只能在邮件里出现一次的!需要第二次表示“非常”这个意思,可以用“pretty”,“extremely”,“highly”,“byfar”等等,尽量表达要多样化,意思准确,但是语言不枯燥。
我帮你改了改邮件,你看一下哦。goodmorning就不必了,你们不熟,以后熟了再说。Thanks for your time to read mymail也不用了,因为他看不看你现在也不知道,如果没看,直接删了,你就白thank了。如果他看了,并回复了,你再thank也不迟哦~另外格式需要规划一下,并空行,段落和段落之间必须条理清楚。比如第二段肯定要比第一段和第三段多,否则会头重脚轻,或者是看起来整体不协调。

Dear Purchasing Manager:

Glad to hear that you are on the market for Wheel balancer and Tyrechanger.

We are the manufacturer of the items above. Pls visit our websiteto know more about us: www.yktld.com.

kindly contact me if any questions. It is ourpleasure to be on service of you!

Thanks and best regards,

Karen

Sales representative
****** Co., Ltd.
Add: ******, ******, ******, P.R.China
Tel: ******
Fax: ******
Mail: ******
Web: ******


你仔细分析一下我写的,没有一个句型是重复的!而且都是短句,不罗嗦。段落和段落之间要分清楚,第一段和第三段永远要少于第二段的文字!把签名补充完整,就差不多了。

楼主,非常感谢你的分析,很透彻。给我很多帮助。

以下是我信息的补充:

1. 我在南京, 应聘那家的超市叫荷兰欧百福超市

2.所谓政府部门的工作,就像是您说的那样,就是个稳定,福利好。但是呢,有点像鸡肋。

3.我老公是在INTERTEK,做外贸的人应该都知道的,另外有家人也在Woolworth这样的公司做,所以呢,他们比较偏重我去外企。说来说去做外贸这个行业最好的归宿还是第一方

不知道你怎么看呢? 马上我就要决定了。

欧百福?是不是Fashion power啊?如果是,我以前接触过他们荷兰的买手,好像叫Mr.Peels,挺不错的一个荷兰人。
荷兰的贸易公司在欧洲都是相当厉害的!当年的东印度公司就是荷兰的哦。如果你将来打算在外贸这条路走下去,这会是个很好的选择,能让你接触到不少欧洲的分销商和进口商,还有很多国内的供应商,对你将来是绝对绝对有利的。欧百福在南京的薪水我不太清楚,如果你的职位是assistant,我觉得应该是4000的样子,一年13薪,交6金外加商业保险。差不多这个数字吧,西欧公司。Fashionpower在荷兰当地,如果是华人,薪水应该有2000-2500欧元。
我个人觉得这个工作比公务员好。你想啊,毕竟你家人是有点关系的,即便你这份工作做得不开心,回过头还是可以做公务员的。但是如果你现在去当公务员,哪天觉得受不了了,这荷兰公司不会一直留着位置等你啊。而且你改天如果要跳槽,外企的经验绝对会给你的简历大大加分的。
其实说实话,南京的外贸不如上海、宁波和杭州,在长三角的位置挺尴尬的,所以当地特别特别强的外贸公司就很少了。
你老公在ITS做哪一块的?如果是sales,应该收入还不错的。如果是QC或QA就要稍微差一点了,以后发展的空间会相对狭窄一点,可能跳来跳去也就是SGS,BV,BSCI,HQTS这几家同行了。
Woolworth挺好的,如果能进去,背景肯定比fashionpower好,但是问题是,特别大的公司,你未来的发展道路也更加难走,想升职就变得非常困难。
所以如果fashion power给你的offer还不错,我建议你去这边!!!

呵呵!好的!了解!谢谢这么及时的指教!你说如果想切实提高自己口语水平的话,该怎样做呢?谢谢!
很难很难,口语其实是最难提高的,特别是英语习惯已经定型的时候了。更何况缺少这个环境。
我的做法是,自学,平时多看看“老友记”之类的美剧,模仿里面的发音和地道的美语句型和词汇,慢慢会提高的,而且听力也会越来越棒~~

楼主现在在上海工作吗?有机会来宁的话提前招呼下我,请你吃饭,随便向你再偷师学艺呀。
呵呵,我一般在上海和宁波两地跑,宁波呆的时间多一点,有问题可以随时问我,只要我能回答出来的~~

最近一个科威特的老客人,在3月中旬时就知道他转单,后来联系,客人告知是因为

最近一个科威特的老客人,在3月中旬时就知道他转单,后来联系,客人告知是因为我们达不到目标价。然后在4月20日,客人又来询价,当时就把我们的价格与客人的目标价对比,折中报了一个价。客人接受了,并把PI发给他了.但是后面就没有消息.我当中隔两天就发过邮件给他,其间还打过一个电话.客人说发邮件给他,他会回复...但是第二天后仍然没有回复..现在已经到5月份.我猜这个订单肯定黄了.
想请问楼主有没有好的建议要如何跟踪,即使他不下单,只要保持联络. 也行.再此谢过了~我觉得要接着跟下去,可以再发一封邮件问问情况,如果还是不回,那就要打电话了,必须弄清楚原因。没有订单没关系,但是要明白真正原因是什么!可以这样试着回一下:

Hi ***,

Sorry to trouble you again!

Regarding the PI dated on ***, could you pls sign and confirm byreturn asap? Because we need plenty of time for arranging massproduction!

It's a long time since I have got your reply last time. How iseverything going on? If anything changed, pls keep me posted!

Thanks and best regards,

***


先追一份邮件过去,不要多问,就简单地要求他确认PI,并回签就可以了。后面稍微点一下,如果有变化请随时通知我。客人都是明白人,很多话不用说得太透,如果他真的不确认订单,自然会找个理由来回复你的。
总之先尽量去催他回签,除非客人铁板钉钉告诉你,这个订单他确定不下了。那个时候再接着去了解原因~~

另外,还有一个问题,就是开发过程中,有告诉客人自己公司的优势产品.客人就这些优势产品询价..但当提供我们比较好的价格后,客人还是杳无音信,即使当中打过电话,他们也没有回邮件(弄得我都没什么兴趣打电话给客户,本来口语有点够呛!)我猜肯定是我们的价格太高。这样要如何与客户保持联系,而不让客人觉得烦,让他记住你和公司所卖的产品。在有需要的时候和我们联系~!谢谢~

价格当然重要,但永远不是真正的最关键因素。最关键的是客人的采购欲望和他的预期利润!
所以在报价以后,如果你有十分详细地市场反馈信息,或者别的客人的销售情况,绝对是增加他购买信心的一个有力证据!
比如说我推一款灯给波兰客人,这个产品我先前有卖给过德国的供应商,他们在德国的售价多少,销售情况怎么样,在多少家零售店出售,库存情况如何?你要给客人一揽子的销售建议,比如包装怎么做,或者怎么展示,要让他有信心去销售你的产品。或者告诉客人,如果他对产品或包装等方面有不满意的,你们可以为他量身定做几套方案,由他来选择。这样客人会感觉你们非常专业!
最后补充最最最最最重要的一点,客人记不记得你们公司没关系,但你一定要让他记得你这个人!!!他不是因为你的公司和你的产品跟你合作,而是因为你给他印象非常好、非常专业、非常能干、非常勤奋、非常敬业,他希望跟你合作,从而下单给你们公司,这就是你强大的个人能力了!!!一定要往这个方向发展,你以后的路会越走越宽的!!!

Sherry,你的邮件还是太长了,我试着改一下哦:

Dear purchase manager,

Glad to write to you!

We, China DIANGUANG, was one of the biggest manufacturers of miningequipment in China, owning 2 production base in Zhejiang and Anhuiand 1 R&D center in Shanghai.

Our main products are mining switch, mining starter, mining lamp,mining substation, mining transformer and others. All the items areaccording to Explosion-proof certificate of comformity& Safety certificate of approval for miningproducts. We already awarded the Primary Supplier of ElectricalEquipment of National Coal Industry, and really hope to find a wayto cooperate with you!

Should you have any interest, pls keep meposted!

我也想知道这个问题啊,楼主回答下啦
现在我们经理说有的人人家每天发2,3百封,
我这么每天都发不了100封啊
找客户信息不好找啊
我还在尽力呵呵
我先回答这个问题吧,我很少很少写开发信,数量极少,但是发一封开发信之前,我会对目标客人做详细的调查的。这么说吧,写一封开发信只要几分钟就ok了,但是了解这个客人恐怕需要至少一整天的时间来分析。只有前期工作做好了,开发信才能写的有针对性。我的开发信永远没有模板,因为每个客人都是不同的,你针对不同客人的开发计划自然也不会一样啊!!!
我平均一个礼拜发3-5封吧,刚做业务的几个月因为没有任何平台,所以就只有发开发信,估计总共大概六七十封是有的,接到大大小小的订单四五个吧,样品单不算。我不知道各位怎么计算订单的大小,我当时的计算方式是,30000美元以上的就算大单了。呵呵。后来有了ali,开发信就不用了。再后来去了展会,ali也用得少了。再后来主要依靠老客户的订单,再去个几次展会,还有客人之间介绍一些单子给我,主要就是这样做了。
所以总的来说,我做sales的4年多里面,应该就发了100封左右的开发信,但是每封都不一样的!!!回复率大概20%左右,成交率大概7%的样子。

如果是写了开发信,没回复,再写一封信过去,应该怎样写比较适合
我拿一个我成交过的开发信为例:

06年7月的时候给一个美国客人写过开发信,推销野营灯,结果石沉大海。当时的邮件是这样的:

HiDarren,

Glad to hear that you're in the field of camping products. We, ***Co., Ltd., are professional in exporting lighting items toUS.

Here enclosed some of our items for your reference. Please contactme for further details.

Thanks and best regards,

C


发出去以后一点反应都没有。差不多10多天以后我跟了一封邮件:

HiDarren,

Me again, C. Did you already receive my mail dated on ***?

Now, I'd like to recommend a HOT-SELLING ITEM to you! Another UScustomer in Chicago gave me a big order in this model. Would youlike to have a try in you state?

Please find the photos with manuel in attachment. FREE samplesalready prepared, and will be sent to you asap.

Hope we can deal!

Kind regards,

C


推荐一款新产品给他,而且告诉他另外一个芝加哥的客人下给我过很大的订单,希望他也试试。(其实是工厂接过很大的订单,不是我,我只是贸易公司的小业务员,当时就借了工厂的名头忽悠了客人一把)。客人果然有兴趣,后来就要了样品,再后来就下个单,尽管是几千美金的小单。
总结起来就是一句话,如果开发信没回复,不要老是盯着问,你有没有收到邮件之类的,最好换个方式,找点事情,保持互动,等到客人回复了,那机会就好好把握。

楼主,我从事的是摩托车配件的出口,产品种类太多,大大小小算起来有几千种。
我现在推广的途径是通过GOOGLE找到国外批发商或者零售商的网站,然后找到和我们的产品匹配的产品来写推广信,例如客户销售JONWAYSCOOTERPARTS,我就针对我们可以做的车型发送一个产品列表做推广(个人认为让客户去看我们的网站,可能性不大,毕竟我们对于他们来说是陌生的,而且产品也是在是太多。所以发送一个产品列表要直观一点)。以下是我写的推广信,麻烦楼主帮我检查下,看有没有那儿可以修改的。

RE: XXX Parts for Jonway scooters From China
Dear Sir or Madam

This is R from ABC Company!
Pleased to know that you are in the market for motorcycle parts andscooter parts, so writing to your for the possibility of ourpartnership.

As a specialized supplier in China with over 6 years' experiences,we can supply kinds of parts with high quality and competitiveprice.

The file enclosed is the model table which includes most ofmotorcycle and scooters our parts go on, please check. If ourproducts meet your interest, please reply us, we will serve youwith more details asap.

If any requirment or problem, please infrom us!

Regards
R

这个推广信模板已经是我绞尽脑汁想到的最简洁的了,可是收到客户的反馈还是太少,无限趋近于零!
弱弱的问下,楼主以前发开发新的时候~一天发多少封哇?
其实我个人觉得,你的开发信已经挺不错了啊!虽然可以再简单点,但也算中上水平了。至于回复率低的问题,我想是不是你在找客户方面花的精力不够?我的习惯是,前期工作要做足,我在发一封开发信之前,是做过很多很多幕后工作的,至少对客人情况做一些了解,比如客人的公司定位,产品定位,大致规模,预期年采购量,价格承受能力,市场前景等等,查到一切可以查到的东西,最后再决定是否要给这个目标客人发开发信。
其实我的开发信数量并不多,4年的sales经历加起来,应该也就在100封上下吧,回复的差不多20多封,做成的有六七单,样品单不算哦~~
我明白,可能我4年的开发信还没有很多业务员一天发得多,但是我的工作量并不比大家少的,大部分的时间都在查资料,和研究开发信怎么写。很多时候决定给一个客人写开发信,我会斟酌每个词和句型的用法,写好后也会改了又改,可能三四天都不满意,等最终改到自己满意为止,才发送出去的。

看完您所有的经验分享,案例分析,受益匪浅。我现在面临一个难题,麻烦您指点一下。我现在有一个在联系的客户,是发开发信联系上的,开始给了我们四个产品让我报价,后来又报了两个。报价之后客人觉得第一次的...
这是肯定要跟下去的!这么好的机会,要是放过会后悔的!
一般情况客人谈到开模的问题,肯定是意向比较大的,这个时候就要好好把握了,怎么临门一脚把球踢进去。客人往往因为不知道将来预期的销售情况,所以不愿意承担模具费,希望把这种不稳定的因素转嫁到供应商头上。这是很正常的。一旦碰到这种情况,我会先分析具体情况。
1)如果这个产品做出来只能卖给这个客人,或者说是为这个客人量身定做,而别人没法用的情况下,我会考虑和客人分担模具费,以分摊风险。比如说,一人50%是比较合理的,然后告诉客人,将来的订单到某一数量的时候,模具费可以退还。如果还是不行,而第一个订单的预期数量还不错,甚至可以考虑我们承担60%,客人40%。
2)如果这个产品也可以卖给别的客人,那在帮这个客人核算模具费的时候,我就会主动联系其他的老客人,把工程图纸发给他们,了解别的客人是否愿意试销这个产品,一旦成品做出来的话。如果有其他几个客人也有意向采购此类产品,那甚至可以大胆一点,要求客人确认订单,然后自己投钱开模,成品出来后卖给不同市场的几个客人,从而尽量减少模具的成本。因为模具一旦开出来,其实等于是你公司多了个新产品,只要你注册个外形专利或者结构专利,那就更理想了,你就可以随便卖啊!如果国外销量还可以,那你就更好了,索性把CE,ROHS,REACH之类的认证都给做全了,还怕销不出去么?呵呵。
往往最大的问题是产品开发出来卖不动,这是供应商最头痛的。但是以一个客人的预期订单为切入点,抢先和别的不同区域市场的客人接触,如果得到良好的反馈,那风险系数就自然大幅下降。等成品出来,再决定是否继续投入专利、认证各方面的东西了!
只是我的一点点建议,仅供你参考~

LZ太厉害了,我想请教下,我们展会上拿了很多客户名片回来,他们都有盗我们展位参观过,但是接着我给他们写开发信,基本没有回的,不知道是我的开发信写得有问题,还是怎样,我们主要做中东的
你要研究一下开发信怎么写了。其实中东市场说好做也好做,说难做也难做。现在那块地方很火,以石油国家为主,经济虽然比不上欧美,比非洲和南美还是相对好一点点的。我跟阿联酋的进口商做过生意,货都是到迪拜的。给我的感觉是,中等偏低的价位是比较容易接受的。
中东人和欧美人不一样,我觉得他们有点像中国人,会有一点人情味,而不是金钱至上、利益高于一切的欧美人所能理解的。你跟中东人做生意久了,和他成了朋友,很多时候他会有很多订单下给你,即使你的价格比同行高那么一点点,客人也可以谅解。因为他觉得他和你是朋友,就应该照顾你。
欧洲人和美国人就正好相反,他们公私分得很清楚,利益高于一切。他可以白天和你一起吃饭,晚上一起聊天喝咖啡,但只要你的价格即使比同行高1%,除非你乖乖降价,否则他还是会跟你说sorry,订单不会下给你的!

你说的对,的确还是太长了,可以再减减肥~~

Dear Sir or Madam,

Glad to hear that you're on the market for consumer battery. We,Wuxi Baolai Batteries Co. Ltd., are a professional manufacturer forbatteries. Such as alkaline, super heavy duty, carbon zinc,lithium, Ni-MH rechageable, etc.

All items are according to IEC standard! OEM and ODM areacceptable.

Please contact me if any questions. Sincerely hope to find a way tocooperate with your esteemed company!

Thanks & best regards,

Amy Hua
Wuxi Baolai Batteries Co. Ltd.
Tel: ***
Fax: ***
Mail: ***


电池其实大体分为两种,除了industrial的,就是consumerbattery了。你们做的都是后面这一个类别的,所以直接突出就可以了。既然是电池工厂,碱性和高能碳性一般是没问题的,但是镍氢电池完全是不同的工艺,锂电池又截然不同,你们都能生产??
下面不用说什么CE和ROHS了,一般国内做出口的都超过这个标准的。还是IEC国际标准更有说服力,你的电池能达到相关的标准就ok了。打个比方,R03P,如果在3.9欧姆条件下,采用恒阻连放,如果放电时间在38分钟以上的,均匀率超过97%,基本算是很好的品质了。

外贸其实只是把做生意的范围扩大了,扩大到国境以外的其他国家。我个人认为,外贸可以分为三类工作:
第一类:卖方。
第二类:买方。
第三类:买方双方以外的相关行业。包括货代啊,船公司,报关行等等。

开发信有回复就好啊,说明还是有点效果的,如果多注重一些细节的话。
坦白说,你对于客人询盘的回复,还不是很到位。我个人认为,一封邮件要尽可能包含充分的关于客人询价产品的信息,不仅是品名、货号、尺寸、重量、颜色、logo、包装、装箱量、交货期、装运港、付款方式、价格等等,还需要准确无误的格式不大的清晰图片!麻烦你参照212楼,我给瑞典客人报价的那封邮件,内容就包含了几乎客人能想到的问题。
但是写邮件还需要注意的是,必须有意无意地留一点点尾巴,让客人主动联系你。比如说免费样品随时可以提供,或者说根据具体尺寸不同,价格可以略作调整等等。这些就要自己根据实际情况慢慢去把握了~~~

  

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