爱华网2014年注定将是各家银行争夺对公客户更为激烈的一年，无论是民资银行的设立，还是利率的放开，或者是互联网金融对传统银行业的巨大冲击，对公业务营销人员的能力素质培训也呈现出更加系统化和深入化的趋势，区别于以往的单词培训模式，各家银行更加注重对公客户经理的实战辅导，要求咨询公司介入客户经理的日常工作，让一线辅导来代替课堂授课。为此银行营销实战专家苏建超根据客户具体需求设计了《银行对公客户经理“行为再现与实战辅导”》项目：
银行对公客户经理“行为再现与实战辅导”项目介绍
项目思路 | ü行为回顾：以“基于工作流程的行为模型”为主线，以行为案例实战作为主要学习路径，帮助客户经理进行真实工作的“行为反思与回顾”，并找出实际工作强项与不足，以协助学员回顾自身工作现状； ü行为界定：不同的行为选择，背后支撑的就是学员们的综合营销能力、客户经营与管理水平、沟通能力等职场行为模式。在实战辅导过程中，行为及逻辑得到有效界定；  ü行为分析：采用“团队抉择”、“头脑激荡”的案例研讨模式，演绎“行为识别与分析”，使学员集体找到并开始尝试相对“更好的”做事方法与程序。 | |||
项目特色 | n行为再现：非课堂授课，针对重点行业深入客户经理工作现场，以协同拜访、行为观察方式进行多对一/一对一现场协助，实现以点带面、团队跟进； n营销模型：用“系统营销模型”来规范对公客户经理职场日常行为、用控制营销过程来引导客户经理推进方向，用科学的量化指标来催化营销成果； n量化控单：通过量化控单管理模型来预判对公客户项目走向，实施业务推进行为，并能够定向解决银行对公客户经理能力参差不齐的现状。 | |||
项目收益 | l人才梳理/盘点、清晰自我职业定位与规划，协调拜访、行为再现； l了解客户经理（区分高级/初级/助理客户经理）实际工作现状、行为与场景再现，提供个性化报告、拟定个性化培训与提升方向； l行业鲜活案例加工与润色，案例研讨、头脑激荡，团队共享、以点带面。 | |||
日程安排 | 辅导主题 | 内容细化 | 内容说明 | |
第一天 （问题诊断） | 上午 | 辅导核心定位 | l领导关注点（主管领导、对公客户部主管访谈） l项目启动会（领导讲话、辅导安排、开班宣导） l一对一面谈（了解现实问题、关键点汇总分类） | ü通过对银行领导访谈以及对客户经理一对一定向沟通确认本次辅导核心关键点; ü清晰客户经理自我定位、职业规划。 |
下午 | 实战个案提炼 | l现实案例收集与说明（现实案例模版定位说明） l现实案例收集与辅导（现实案例填写应用辅导） l现实案例收集与汇总（每人一个疑难案例收集） | ü通过案例模版指引收集对公客户经理正在操作的，还没有拿下的，比较具有挑战性的现实疑难案例，进行现场抽样提取。 | |
第二天 （协同拜访） | 上午 | 现场观摩 行为再现 | l协同客户经理拜访对公客户1-2个（客户待定） | ü针对前一天收集的正在操作的疑难案例或其他案例进行现场拜访观摩和情况记录，了解真实问题点，找到辅导中心点； ü通过行为再现，了解客户经理营销过程中心理动态、自我点评，顾问提供个性化建议，提交个性化报告。 |
下午 | 现场观摩 行为再现 | l协同客户经理拜访对公客户1-2个（客户待定） | ||
第三天 （行为再现） | 上午 | 现场观摩 行为再现 | l协同客户经理拜访对公客户1-2个（客户待定） | |
下午 | 现场观摩 行为再现 | l协同客户经理拜访对公客户1-2个（客户待定） | ||
第四天 （案例加工/优化） | 上午 | 案例优化 | l案例还原、行为再现 l设置场景冲突、探寻最优解决之道 | ü对客户经理拜访过程真实案例进行润色、加工、优化。 |
下午 | 控单模型授课 | l专业金融解决方案竞争定位量化模型应用辅导 l对公客户营销控单量化管理操作模型现场讲授 l对公客户营销控单量化管理操作模型应用指南 | ü控单量化三大模型工具培训授课并现场制定样板案例下一步的工作计划与思路。 | |
第五天 （案例研讨/ 群策群力） | 上午 | 案例研讨 | l头脑激荡、群策群力 l后续行动推进改进计划布置说明。 l现场协助工作项目结束会，下一步工作注意点 | ü五天控单量化管理现场协助核心关键点回顾； ü要点集体强化辅导与注意点提示，制定后续营销行动改善计划。 |
下午 | 优化总结巩固 | l1-2个重点客户跟进 l了解培训落地、跟进效果 | ü针对控单量化管理模型工具在案例中的应用即刻进行重点式现场拜访跟进； ü了解改善情况，进行一对一的应用辅导。 | |
辅导对象 | 商业银行公司业务部/中小企业部/二级支行 对公客户经理、团队主管/网点负责人等相关一线营销人员及销售团队负责人。 | |||
专家介绍 | 苏建超老师： 国内著名银行业对公客户营销实战专家，银行对公客户营销控单量化管理创始人，资深团队管理专家。 几年来，苏建超老师一直致力于银行营销和管理领域的研究与开发，曾被多家银行聘请为特约营销顾问，在长期管理实践和项目营销过程中形成了独特的“行动咨询式培训”系统，即“关注辅导效果落地生根、关心模型工具立竿见影、关心系统案例精确制导”等，苏老师营销和管理经验丰富、培训辅导风格新颖独特，辅导内容贴切实用，深得各级银行好评，其研究成果主要集中对公客户系统化营销和专业化团队管理领域。苏 先生也经常担任各种大型营销公开课专家讲师，同时更专注于为各家银行提供量身订制的内部培训和辅导课程。 | |||
项目备注 | 此控单量化管理研究成果更适用于商业银行大中型客户为主； 实施过程中可重点筛选8-10位不同层级、不同岗位年限对公客户经理或者行业客户经理组成一个实施模块，实施结束后再以此为基础进行以老带新模块化推进。 | |||
（苏建超：国内著名银行营销与管理实战专家，长期从事银行业对公业务营销，个人金融营销，银行网点营销专题研究，曾历任两家跨过五百强企业高管，拥有丰富实战经验，北大、清华、人大总裁班特聘专家、教授。苏老师培训企业近千家，培训满意率达90%以上，是一位适应性强、较为全面的专家顾问。与苏老师交流请拨电话：13810762826QQ:775785861或百度搜索访问博客）
