爱华网（本文刊于《新西湖》2013年3月刊，未经许可不得用于其他商业用途）
文/汤葛月人
早上九点的采访，地点约在汤海苗萧山的办公室，我提前几分钟到了。走进一楼大厅的时候，注意到一个人，他精神十足，双手背在身后，在四周走了一圈，不时停在一位正在修剪大厅盆栽的员工旁边指点沟通，那场面看起来，就像是在监督课堂作业。
几分钟后，我在办公室里见到了哨兵海鲜的掌门人汤海苗，正是楼下的那个“指点沟通”的男子。我问他为什么会有这样一种紧张的气氛，他说只是在看看他们出来的东西是不是够好。至于为什么要这么细致地去观察员工的工作状况，倒不是工作紧张的缘故，只是因为这几十年来，工作的这种状态都已变成了一种习惯，从考察货源到定制菜单，生意上的每个环节他都要亲力亲为。
白手起家 推陈出新
最先引起注意的，是汤海苗的一身行头。采访当天，是刚刚化雪的寒冷天气，街上的行人几乎都把自己裹得里三层外三层的，而面前的汤海苗，脱掉了一件厚度适中的大衣，只穿一件薄款的T恤，搭配一条羊毛围巾，皮肤健康，满面红光。他解释说，做海鲜这一行，自己很懂得养生，怎么食补，他说起来头头是道。在汤海苗办公室的墙面装饰柜里，颇有气势地摆了两排大罐装的元气大补酒，全部选用冬虫夏草、人参、鹿茸、灵芝等为原料，并用名酒泡制而成，酒的配方是一位86岁的老先生给的，他说，平时私人聚会时，会和朋友一起分享品尝，但不公开售卖。
汤海苗今年46岁，他的经历非同一般，13岁就开始闯荡江湖，到湖州、嘉兴等一带做湖蟹、甲鱼生意，从此，就与海鲜结下了不解之缘。“那时候，每天凌晨1点钟，我就要坐船去拿淡水鱼，然后运到杭州的餐馆去卖。”当时，船上会卖一些烧饼、馒头给这些运鱼的小贩充饥，机灵的汤海苗被船夫看中，帮忙兜售这些食物，以此换来进入驾驶舱舒服休息的机会。几年下来，来来往往的杭州鱼贩都认识了这个头脑灵光的孩子，亲切地叫他“小烧饼”。
“不管做什么，总要一心一意做到最好。”这是汤海苗常常挂在嘴边的一句话，直到今天，他依然觉得，自己那时吃的苦是一辈子最大的财富和最好的人生激励。“冬天，船上气温是零下七八度。我挑着将近两百斤左右的带鱼，从武林门走到南星桥。扁担一头还挂着年糕、粽子，饿了咬两口。年纪小，走夜路的时候心里非常害怕，但也没办法，只能硬着头皮加快脚步，有时候实在太冷走不动了，我急得直哭，可是哭完了，还得挑上担子继续走。”
1985年，汤海苗捕捉到了改革大潮带来的市场先机，率先到宁波等地从事海鲜生意。水产业其中的水分很大，行业中有些卖家故意利用水产品中的水分来赚钱，汤海苗觉得这样做最终是害人害己，自断财路。“我都是沥干了水再卖，而且什么等级的卖什么价，对新客户老客户一视同仁。”1993年，汤海苗成立了哨兵水产经营部，并开始从广州、厦门等地空运海鲜至杭州、萧山，对于市场的把握汤海苗很有一套，他的海鲜不仅货源广、配送快，而且常常将原料和烹饪方法连着一起卖，最重要的是，汤海苗每天都有层出不穷的新点子，像梭子蟹、澳洲龙虾、象拔蚌、美洲鲥鱼等都是他最先引进的，我问他会不会担心消费者对新鲜事物不接受，他回答说“做生意首先就要改变消费者的想法”，每一次新品种的海鲜在推出之前，哨兵海鲜都会对其进行推广，其中包括口味、烹饪方法、营养价值等多个方面。“首先自己的心态要摆正，不能着急，但我始终相信，好的产品一定有人吃，贵的也一定有人会吃。”几年下来，他在餐饮业积攒了很高的口碑和人气，餐馆的老板和采购员都知道，找哨兵进货，绝对地放心，更有些餐馆的厨师长还经常跑到哨兵，了解新奇的原料，以便可以研制出新的菜谱。
2000年，汤海苗萌发了开海鲜酒店的念头。“当时一个客户餐馆老板问我：你手头上有这么多生猛海鲜的原料信息，为什么不自己开家餐饮店，让消费者吃到更新鲜、更便宜的海鲜呢？”汤海苗觉得有道理，于是，一向敢于尝试的他看准了这个商机，在萧山区开了第一家打着“新鲜海鲜”概念的餐馆。“‘小烧饼’是我儿时的外号，再加上我一直有当兵的心愿，所以就把自己的餐馆命名为‘烧饼’的谐音——‘哨兵’。”
事实证明，汤海苗的眼光是准确的，第一家哨兵海鲜在萧山开张没多久，生意就异常火爆，甚至不少杭州人开车去萧山品尝这新鲜又正宗的海鲜美味。很快，哨兵海鲜又在杭州市区开出了几家分店，生意越做越大。“‘人无我有，人有我精’，这是哨兵一直以来在追求的目标，做餐饮，一定要不断地推陈出新，让消费者甚至是挑剔的美食行家都可以在这找到各自对海鲜的满足感。”
汤海苗常说，吃是一门艺术。私下里，他喜欢自己研究一些菜式，哨兵海鲜的经典菜黄鱼鲞就是汤海苗的自创，他将刚捕捞不到5小时的养殖黄鱼，用花雕酒腌制、风干制成，2002年1月，当汤海苗带着20多条黄鱼鲞走进法国美食协会的评奖台时，品尝着用鸡油蒸制的、散发着阵阵香味的美味黄鱼鲞，洋考官都忍不住连声说“OK！OK”。就是这条土法烹饪的黄鱼鲞，连连捧得法国美食协会颁发的奥斯菲奖、高级金奖和蓝带金奖。
2011年11月 ，为了进一步提高品牌的影响力，汤海苗特地去拜访了香港享有“世界御厨鲍鱼之王”之称的杨贯一大师，希望拜师学艺。“那时候，大师根本瞧不起我这个杭州小餐馆，甚至连正眼也不看我一下。后来近半年时间里，每隔十天左右，我都恭恭敬敬地登门拜访，说自己的理想、目标和计划。”最后，这位已近耄耋之年的大师终于被他的诚意打动，收了汤海苗为自己的关门弟子。在香港，汤海苗不仅学到了精湛的厨艺和先进的餐饮管理，还拿到了世界名牌“阿一鲍鱼”的浙江总代理。
诚信至上 与时俱进
如今，哨兵海鲜的年销售额过亿，已经成为国内餐饮界一块响当当的品牌，谈起自己数十年的生意经，汤海苗总结说诚信至上，“新鲜”是宗旨，“丰富”是特色，“用心”是基础。
吃海鲜图的就是新鲜，在这点上，汤海苗没少下功夫。“我们在大连、青岛、宁波、厦门、北海、广州等港口城市设立稳定的货源基地，只等渔船靠岸，采购人员就以最迅捷的速度将最新鲜的海货在第一时间空运到杭州，收货、筛选、运输、贮藏每道程序环环相扣，从而保证餐桌上的至鲜至美。”2004年，当广东“毒鱼翅”事件被媒体曝光后，哨兵酒楼的第一个反应就是电话联系，查询自己产品的质量和食用安全，并主动邀请卫生执法人员前来检测。最后，经区卫生监督所现场检测，哨兵鱼翅各项指标符合要求。
汤海苗似乎一天到晚都处于极度忙碌中，采访中手机也一直有业务电话打进来，在秘书的印象中，他几乎很少待在办公室，每个月都会出去考察，不仅到香港、深圳等海鲜餐饮比较发达的地方去考察，还会到一些海鲜产地亲自考察货源。“当老总一定要比员工更了解市场。”每次回来，他都会带回一些新的想法，有一次，汤海苗刚从外地飞回杭州，才开了两个小时的会，又匆匆地赶去坐下一班飞机。
说起海鲜，汤海苗数如家珍，生意之所以做得大，是因为他清楚地掌握了每个品种的季节性，因此，货源从未出现过短缺。“举个简单的例子，像龙虾、鲍鱼、象拔蚌这一类高档海鲜，在圣诞节后的一个礼拜肯定拿不到货，因为国外基本上都放假过节了，因此需要提前购入；5月至9月野生黄鱼的货源要少，价格也会略有上涨，那是因为这个时段正好是禁渔期。”
除了海鲜，哨兵还推出了各种地道的杭帮菜肴。汤海苗要求厨师们每月至少要新出四五个新菜，让客人保持新鲜感。有一次，他听见有客人抱怨，水果拼盘里的橙子切瓣后没有去皮，吃起来不方便。他仔细研究后，推出了独特的新方式——橙子切成圆柱状，中间雕花，外皮轻轻粘着，只要用叉子一碰，便可脱落，既好看又方便卫生，这个小小的细节获得了不少客人的称赞。
在品牌的维护上，汤海苗也有自己独特的想法。每逢春节前，哨兵海鲜都会推出年货大礼包，今年哨兵海鲜精选了大连大干贝、45头淡草虾干、广式腊肠、北海鱿鱼干等10个品种15件单品作为经典年货的套餐，而十多年下来唯一不变的是年货大礼包的外包装礼盒——喜庆大红的手提礼盒箱搭配绚丽色彩的牡丹花。“这么做的目的是让特色产品更加地深入人心，一看到包装袋就知道是‘哨兵海鲜’出品，里面的各类海货是我们精心挑选的，这是其他家模仿不来，也做不到的。”汤海苗补充说道。
“有魄力”、“想法多”是员工们评价董事长汤海苗用的最多的词语，他谦虚地回应说，自己也不比别人多一个脑袋，只是身在这个位置，不得不考虑很多问题，因此人人都有思路，人人都会是精英。事实上，汤海苗从13岁起就闯荡社会，文凭并不高。在2010年第二届萧山商贸品质奖的颁奖晚会上，当得奖人汤海苗被央视著名主持人白岩松问及“没有读过太多的书，是否后悔”时，汤海苗张弛有度地回答说，“我从未放弃学习，是从社会大学里锻炼出来的兵，千变万化的社会大环境历练了我。我经常带着管理人员和员工外出考察学习，深圳、香港甚至国外，只要值得哨兵海鲜借鉴学习的，我们都孜孜不倦地汲取。”
的确，为了使经营的理念与时俱进，汤海苗每天都会抽出时间来关注时事、财经等各个方面的新闻资讯，谈起现在最热的“限制三公消费”对餐饮业造成一定程度的影响时，汤海苗有不一样的解读。“中央加大反腐力度，主要控制的是政府官员在公务招待上的消费，并不是控制老百姓的消费，高消费的消费者市场依然存在。”他告诉我说，在香港的一些高档酒楼，很多高档的包厢常常满座，买单的是一些中产和豪富家庭，用于招待朋友、私人聚会，“我相信杭州也有这样的消费水平。”
汤海苗说，政策之下，对哨兵海鲜的影响不会太大，因为酒楼除了向豪富提供顶级海鲜、高端菜肴外，还有针对大多数消费者的中低端海鲜菜品，如今，大众化、平民化的用餐趋势也正在逐渐扩大，消费定位可谓非常宽泛。另一方面，因为原料产地直销，经营成本降低，所以哨兵大酒楼的定价，一般比市场上低15％左右，“好且不贵”可以说是客人们最普遍的用餐心得，汤海苗说，让更多的人爱上海鲜，多吃海鲜就是哨兵海鲜的最终目的。
对话汤海苗
N-新西湖 T-汤海苗
N：有数据显示说，杭州人每年要吃掉九百多吨鲜鲍鱼。您怎么看现在杭州人对海鲜的消费习惯，最近的十年里，有哪些变化？
T：杭州人对于海鲜的接受度越来越强了，以前烹饪海鲜，总喜欢采用五花八门的方式，比如煎炒、油爆、清蒸等等，现在消费者的口味更趋向于清淡的健康饮食。在点菜上也有改变，以前总觉得点得多就显得派头大，造成浪费，现在我感觉都挺响应“光盘行动”的，点自己能吃的量，实在吃不下也会打包。
N：假鱼翅的现象你怎么看？这个水有多深？
T：饭店里出现人造鱼翅，绝对不是市场的问题，是这家店的问题，因为店家去采购的时候，肯定是知道购买货的真假的，如果连货都不会看，那就不用开店了。如果卖假鱼翅，店家就应该在菜单上写明，告知消费者这个是假的，不能以次充好，餐饮企业必须承担社会责任。人造鱼翅虽然在加工后与真鱼翅非常相似，但还是可以辨别出来的，天然鱼翅粘性很强，还有很浓重的鱼腥味。
N：鱼翅现在受保护，哨兵海鲜会不会受到影响？据说黄龙饭店停了鱼翅宴，至少每年损失600万元，您怎么看？
T：如果真的不杀鱼，一条鲨鱼一年可以产下4000多只小鲨鱼，繁殖量很大，我觉得应该理性地处理这件事情，在可用作烹饪的动物面前，每一个人都是残酷的，鸡鸭鱼肉难道统统都不吃吗？国外的做法是，从不在消费者面前现场宰杀，都是经过加工厂处理好，再运至餐厅的厨房。另外，鱼翅不是一个大众美食，它是传统美食，早在几百年前，中国宫廷就有吃鱼翅的传统了。
