爱华网总裁签售活动结束了，总结一下活动的不足和经验。
一、护照的发放存在内耗。
作为系列签售活动的创新，签售护照是此次活动的一个亮点，先谈一下我所理解的签售护照的作用。
1、签售护照是一个宣传媒介。在这样一本名曰护照的手册当中，展示了参加此次签售品牌的名称，购买护照的顾客可以比较清楚的知道哪些品牌会有签售优惠，导向作用明显。
2、签售护照延续了世博护照的影响力，对有出国经历和参观世博会经历的消费者，由于他们对护照的理解较深，因此更容易吸引他们的注意力，而这些人群的购买潜力相对较大。
3、签售护照是活动前期蓄水准备阶段的重要工具。通过有价销售，购买护照的都是家具建材产品的潜在顾客，发放的护照数量越多，积累的潜在顾客就越多，就越有可能在活动当天实现好的签售效果。
4、护照尾页200元的抵用券增加了护照的吸引力，只要实付金额超过1000元，均可凭抵用券抵现金200元。
可以说，护照的发放数量直接影响签售活动的效果和影响力。
那么，在推广护照的过程中，有哪些问题呢？
1、护照是有价销售，每本20元，实际工本费10元，因此销售人员每本可挣10元钱。因为有利益的存在，各部门发放的时候存在热点渠道争抢，某些发放渠道无人关注的问题。对此，还是应更加统筹安排，明确分配。
2、前期护照发放是没有任何赠品的，但随着活动的临近，为促进护照的发放，买护照的顾客可以抽取礼品，最后发展到可以至少领取价值20元的米、油。这样一来，一方面前期够买护照的顾客会有意见，出现要退护照重新购买的情况，另一方面厂家卖出的护照没有任何赠品，很多顾客因此对销售给他护照但没提供任何赠品的厂家人员产生不好的印象，认为受到欺骗，尽管实际上这不是营业员的问题，但最终却可能影响顾客的购买意向，进而让营业员对商场工作产生不良情绪。因此，我想最好还是把促销的过程反过来，前期可以多送些东西，后期少送或者不送，这就好比订飞机票，越是提前订，优惠越多，一个道理。而且既然要厂家也去销售，最好提供的资源是一致的，否则影响到顾客的感知，最后影响的是商场的形象。
二、200元代金券的使用流程出现错误。
网站公示的使用方式是实付1000元，可凭代金券抵200元，销售护照时和顾客介绍的也是这个意思，也就是说，算完厂家折扣和商场折扣以后，在最终成交价的基础上，可凭代金券抵200元现金。但是实际操作过程中，使用的顺序是厂家折扣算完后，凭代金券减掉200元，最后再打商场的9.5折，表面看只是操作顺序的变化，但细心的顾客还是指出了其中的问题，那就是先减200元再打9.5折，实际的代金金额只有190元，而不是200元，只有算完所有折扣的基础上再减200元才是符合宣传公示的做法。
三、厂家营业员对八折返现活动的操作理解不够。
对于没有参加总裁签售的厂家，商场有八折返现活动，是在厂家算好的价格基础上，到收银台付款时，按计算价格的80%收款，未收的20%相当于给顾客的返现优惠。在实际交款过程中，有的厂家出于省事的考虑，在店内和顾客说算好最低的一个价格，到收银台不再参加商场活动，按计算好的价格直接付款，对于绝大多数顾客，这样操作也没什么问题，但活动第二天，有一个顾客还是让这样的厂家付出了代价。出问题的厂家就是和顾客说的直接算好最低价，到收银台没有返现交款就可以了，但在开完合同单去收银台交款时，顾客要求在已经谈好的最低价上再享受八折返现，厂家解释说已经是最低价了，但顾客不承认，说商场有统一的返现，必须进一步享受到，最后经过沟通，厂家还是在已经算好的最低价上，又打了八折。这样的顾客是少见的，但还是要提醒营业员，一定要按商场的规定流程去操作，把返现的环节留在收银台，不要自己在店里完成，一方面方便厂家确认返点金额，另一方面真有这样的顾客出现，只能厂家承担损失。
四、签售现场未考虑顾客的遮阳问题。
签售的时间是10:00--12:00，广场的顾客在护栏里蛇形排队。11:00左右，太阳光照开始比较强，有的顾客就躲在没有光照到的阴影区域里排队，不愿往前进，因为往前就要有阳光的照射，但如此一来，影响了整个队伍的移动，后面的顾客开始有意见，最后经过协调，所有顾客还是一个接一个排队前行。对于这样的活动，我想下次应提前考虑到光照，也包括下雨的情况，准备遮阳伞或雨伞，可能的情况下，也搭建总裁签售场地上方那种遮阳棚。
五、签售应急预案准备不足。
有一些顾客来的比较早，排队等了差不多两个多小时来签售，但有个别厂家老板（代签人）没能在10:00之前赶到，为了避免顾客想签某个品牌但该品牌无老板签字的问题，就没准时开始签售活动，准备再等等。但顾客意见开始出现，要求签售尽快开始。最后在延后了几分钟后，签售活动还是开始了，没来的厂家由商场人员代签。对于这样的情况，下次应提前考虑到，一方面提前和各厂家老板沟通好时间要求必须准时或提前赶到，另一方面准备人员在特殊情况发生，有个别老板未到场的情况下进行代签。
六、抽奖地点的设置考虑欠妥。
由于签售活动的准备时间较长，预期会有较多顾客来活动现场，在活动当天成交的顾客数量可能会比较多，所以，认定参加抽奖的顾客也会很多，如果还在七层中厅举行抽奖的话，大量顾客的参与可能导致场地大小不够，抽奖结束后顾客一起下电梯也可能导致设备故障的问题。因此，将抽奖地点改到了外广场签售活动现场，但由此产生几个问题:1、由于护栏的摆放，广场抽奖处空间也并不大，真的顾客人数多了还没有七层中厅的容量大。2、没考虑光照的因素，11:00以后太阳光非常强，商场活动登记人员在阳光下工作很热，尤其是女孩子，更是对阳光照射比较敏感，如果一天都在广场工作，她们会很难受的，好在赶紧协调厂家提供了几个遮阳伞，但抽奖地点整体的温度和氛围确实没有商场内部好。3、将抽奖地点放在广场上，意味着顾客在抽奖时要从商场内转移到商场外，很多顾客可能因此直接离开，而抽奖地点在商场内部就会有顾客愿意继续在商场内转转。4、广场设置抽奖区域，影响了车位的数量，总裁签售后，广场大部分区域可以用来停车，但在广场搞抽奖，一定程度上影响了停车的安全和秩序。最后，考虑到以上几个因素，在中午抽完奖后，下午重新将抽奖地点挪回商场七层，顾客人数虽有增加，但完全在可控范围之内，以后对抽奖地点的设置还应更多考量。
七、抽奖时间的公示出现错误。
活动两天的抽奖时间是不一致的，本来前期开会定的第二天是19:00，但企划在制作宣传展架时，全部打成19:30分，由于没有认真看当天布置的公示，直到临近19:00，才知道时间公示有误，好在发抽奖券时告诉顾客19:00，很多顾客也没认真看展架公示，要真有较真的顾客还真不好解决，所以，对于每次活动的公示内容要认真关注。
八、积星换礼奖品准备不足。
为了增加签售活动的吸引力，全场消费的顾客都可以根据付款金额换购不同商品，但由于换购数量有限，结果第二天下午换购商品陆续被换光，五点左右，只有最低档次的换购品可乐可以换。一些顾客对于这样的情况有不满的情绪，对此，我想以后再有类似活动，一方面可以增加备货量，另一方面在货品数量一定的情况下，那就用POP明确公示出“数量有限，先到先得”，可以张贴在换购商品上，减少顾客的抱怨。另外由于未考虑到换购品可能会换光，B2层展示的货品在后期也开始被顾客换购领取，前期忽略了B2层领取环节的设置和人员培训，以后也应避免此类遗漏。
九、厂家未按商场宣传执行折扣，也未在店内进行公示。
由于签售的准备周期比较长，跨度一个月，前期公示的厂家和折扣信息，在后期出现一定的变化和调整，尽管前期的宣传中明确有“以活动当天厂家公示为准”的告知，但在活动进行过程中，还是有疏漏的地方。比如有一个厂家前期宣传的是9折，但实际签售的折扣是9.5折，而且未在店内进行明示折扣，被顾客投诉要求按9折执行。还有一个厂家， 北京红星三个商场都有该品牌的签售，但网站公示的折扣中，只有北四是7.5折，西四和东四都是7.8折，而该品牌活动的实际折扣就是7.8折，尽管活动当天店内有公示折扣信息，但顾客认为，是被网站宣传的7.5折吸引而来，才没有去其他两个商场，也要求给出说法和解释。因此，宣传信息的及时调整和连贯统一是应尽量做到的。
十、活动前一天人员排休过多。
由于活动需要很多准备工作，因此需要充足的人员去协作完成。这次活动前一天，未考虑妥当，排班仍是正常安排，各岗位各司其职，但忽略了准备活动的需要。因此，对于有大型活动的情况，前一天甚至两天一定要调整排休，让充足的人员做好活动的准备工作。
尽管出现了一些问题，但这次总裁签售活动整体上来讲还是比较成功的，从数据来看，活动两天的销售额相当于以往二十天的销售额，商场的影响力得到了一定的提升。对于这样的大型活动，既要把握好组织活动的重点，也要留意活动的衔接和细节工作，只有如此，才能真正把活动做到位，希望自己可以更加用心的做好需要我去负责的工作！
