如在弦之箭势不可挡新版基药目录自今年3月15日公布以来，对于沉淀已久的医药市场，特别是医保类药品影响尤为深远。对于基药中的“优势产品”，如何去做产品学术推广是摆在众多企业面前需要解决的一大现实问题。基药之幸国药之尴按照基药的定义，进入基药目录的品种都应为“普及率高”以及“价廉”的产品，但笔者通过对公布目录的梳理，却发现新版目录中，中成药类别中独家品种（剂型/含量规格）214个，涉及中药组方132个，细节剂型18个，而这些独家品种却并非全部符合基药的定义。●并非都为“廉价药”在新版基药目录里，“补中益气”组方的临床现有的各剂型中，包括丸剂、颗粒剂、口服液/合剂、膏剂，其中丸剂和颗粒剂在基药目录中。而丸剂生产厂家众多，批文高达259家；合剂、片剂、膏剂以及颗粒剂，则是在改革开放后，特别是2000年后因医药行业的快速发展，逐步被一些生产企业开发出更适合临床应用的剂型。在进入基药目录的剂型中，丸剂包括水丸、浓缩丸以及大蜜丸，其普遍中标价格都在8元以下，按照每天最大服用量计算日费用，丸剂在0.96（水丸）-1.38（浓缩丸）元之间，可以说补中益气组方的丸剂剂型是真正的普及率高而且低价的产品。反观颗粒剂型，其中标价为33.53元/盒，日费用为12.85元/盒，在市场份额上因其高中标价格及厂家的临床推广优势，在产品市场销售份额上确实普及率较高，在临床医院板块基本和自然消耗的丸剂剂型分别占据半壁江山。但我们却也不得不重视一个问题，在日费用偏高下，颗粒剂型并非为真正的廉价药品。●并非都“普及率高”以笔者曾经手操作过“产品临床推广定位”的降糖中成药“参芪降糖片”为例。据笔者从市场上调查得知，现市面上生产该组方的企业共有4家。在2012版目录出来之前，该组方在临床医院产品销售中，相对普及的剂型只有颗粒剂和胶囊两中剂型。从广东临床医院的销售数据来看，该品种颗粒剂全年销售量达32万盒以上，胶囊相对偏低，而作为本组方的最早剂型——片剂，虽然最早是由广东万年青上市，但实际上片剂自研发、生产以来，一直都是走商务流通销售这条线，基本未在处方临床医院销售，且商务线的年销售量非常低，基本无普及率一说。基药学术推广中成药专业化推广上述资料表明，在新版基药目录中，并非所有的产品与剂型都为普及率高的品种，而这类中标价格相对理想而普及率不高的“基药品种”，对于生产企业或者全国代理型企业来讲，也同时面临一个全新的课题：是否要做产品的临床学术推广？笔者认为，在目前的 医药销售环境下，优势基药不仅要做产品临床学术推广，而且还必须要走专业化的学术推广路线，才能在最短的时间内，利用“基药”的这个身份，快速开拓占领市场份额，从而树立起产品的品牌标志和企业形象。而药企做产品学术推广的目的不外乎就是想借助这样的手段和方式，提高产品的临床销量，但对于临床的医生们来讲，特别是现在的经过外资N次熏陶和洗脑的临床主任、副主任医生们来讲，对于产品的临床推广则提出了更高的要求。但在产品的临床推广中，中成药的临床推广更是难点之一。并且现今的临床科室产品学术推广会议，和以往相比差异甚大，临床科室和医生有的给你10-15分钟，有的甚至只有5-10分钟，在这短短的时间里，我们要非常明确一点：不是让你去讲产品渊源，更不是讲君臣佐使，不是讲整体观和八纲辨证，或者说的更明白一些，而是让你带着产品去解决临床目前在相关疾病治疗过程中所遇到或者需要解决的一些节点性问题。因此，这也就在源头上对产品学术推广定位提出了明确的要求：解决临床问题是中成药产品学术推广定位的核心！中成药专业化临床推广定位案例解析针对基药的产品临床推广定位问题，笔者就结合最近经手操作的基药品种“参芪降糖片”为案例，来具体聊聊如何做产品临床学术推广定位！首先，产品临床推广定位需解决的两大实际销售问题1、目前产品的主体处方市场实际销售问题。就拿“参芪降糖片”来说，因该品初做临床市场，毫无处方销售基础。而全国药品招投标上又了基药与非基药两类，这就更意味着产品在中标之后的主体处方销售市场已然发生了改变。也就是说，今后参芪降糖片的处方主体销售市场是在县级以下医院，因此在操作本品定位之初首要考虑的就是解决这类处方主体市场的处方销量问题。而这类市场中的处方医生的处方习惯，最大特点是“遵循拿来主义和现用主义”，他们的处方依据来源包括：①是否有相关的临床应用文献支持；②是否有相关指南推荐；③是否为目前县级以上专家领域（特别是三级医院）目前正在炒作的学术前沿观点内容或已经达成共识的观点内容。2、未来产品在临床处方市场的可持续销售问题。如何延长产品的市场销售成熟期及生命周期，这其实是任何一个厂家和产品管理者（市场部）都必须要全面、重点考虑的核心问题。而这个问题的实质就是：作为产品长期持续领域竞争，今后产品学术推广发展方向的问题。进一步讲，这部分核心内容的产生和市场引导又主要来源于县级以上临床医院（特别是三级医院），而这部分医院临床医生处方用药则是“遵循产品临床推广观点切入点是否清晰和准确，是否符合目前临床疾病相关治疗需求的原则”，处方依据包括：①产品临床推广观点是否有相关理论支持；②产品推广观点是否有实际的临床询证研究支持；③产品功效是否能够实际解决所宣讲的观点。其次，深入分析找准产品与临床疾病治疗的切入节点1、联合用药。联合用药所带来的最大优势是为临床提供另外一种糖尿病的临床治疗途径选择（有效保胰岛β细胞和修复受损细胞）。而在此基础上联合用药还可以带来其他优势，包括：多机制、多靶点的降糖效应，有效协同西药降糖达标；有效改善糖尿病患临床三多症状（口干多饮、多食、多尿）；有效降低低血糖及其他并发症发生率，降低临床用药风险等。这一切入点主要是针对目前处方的主体市场（县级以下医院）销售上量而提供的急需解决方案，但通过产品的具体分析，参芪降糖片相对于其他剂型或其他降糖中成药来讲，并不具备可持续销售的优势，所以还需要另辟途径进行解决。2、防治糖肾。在产品可以涉及和选择的并发症推广方案中，笔者最终选择糖肾，因为本组方各剂型自2001年开始，就有相关糖肾的临床防治文献研究，并且到目前为止，相关机理也逐步确定。而自主神经病变方向在目前来讲还属于相对前沿的观点，从组方的相关研究来看，其研究成果还不成熟，处于初始阶段，因此笔者并不建议做参芪降糖片的主要推广方向。最后，临床专家调研论证与产品临床推广观点确定在初步确定产品临床推广定位之后，我们还必须明确一个宗旨：初步的推广方向和推广核心思想并非100%确定和无误。在产品临床推广定位过程中还有最关键的一个环节，即临床专家调研，毕竟实践是检验真理的唯一标准。而在做调研的过程中，资金又是一个关键性的问题。市场部是一个不直接产生利润并且花钱的部门，因此对很多国内招商制企业来讲，也确实是企业面临的又一个选择的问题。一方面厂家本身没有过硬的市场部，空有产品但找不到产品与临床疾病治疗的切入点和产品的学术推广方向；另一方面是产品放出去，临床上不了量，最大因素在于客情关系同等的情况下，临床处方时肯定是选择有产品学术引导优势的产品！但要做好产品的相关学术研究，花钱就成了不可回避的选择问题！
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