爱华网 文"图/本刊记者张婧
“NO!”金发女郎声嘶力竭道，可美国魔术大师大卫"科波菲尔仍然“无情”地按动开关，电锯以极快的速度接近女郎的身体，众目睽睽之下，女郎被电锯“咔嚓”切成两段……大卫此行在中国掀起了魔术狂潮。他前脚一走，北京就冒出个廖小军，利用老百姓对魔术的好奇心，一连开了200多家魔术玩具店，一天的纯利润就有2000元/店。业内人士称他为“魔王”，对于“魔界”中的他来说，“魔王”这个称号，别具杀伤力。
街边卖艺的老人
2000年，廖小军第一次踏上北京的土地，作为人民大学计算机专业的新生，他的面前是光明宽敞的大道：毕业后或者考研，或者找一份与计算机相关的工作。但是这一切偏被一个街边卖艺的老头给搅乱了。周末，他如往常一样，和女友在校外闲逛，观看沿路风景，憧憬美好未来。二人正谈至兴头，碰上街边一个卖艺的老头，一边表演魔术，一边兜售魔术用品，只见老头手拿4个钢环左右、上下穿插自如，变化莫测，一招一式勾起了廖小军童年记忆中的一段魔术情结。
廖小军10岁那年，三叔为庆祝爷爷大寿，表演了一个空杯取酒的魔术。此后他缠了三叔好几天才得到真传。童年的深刻记忆与眼前这个卖艺人的精彩表演，让他舍不得离开，一看就是两个小时，等到清醒时，女友已愤然离去。而在这两个小时里，卖艺人居然出售了40多个魔术环，连自己也买了两个。边走边琢磨，凭着极高的魔术悟性，很快他便能熟练操作。此后，在学校的联欢会上，廖小军大显身手，在同学们羡慕的目光里，他自信、自豪、甚至有些得意。他发现大家对魔术都很有兴趣，那么魔术玩具应该会有很大的市场。于是，他按照说明书上的号码拨通了厂家的电话。原来钢环的批发价格才1元/套，却卖到10元多，两小时卖艺人最少赚了390元！这是多么大的利润空间啊！
魔术艺术商品化
此后，廖小军两个月从嘴里省下1000元，他便以1元的批发价进了500多套魔术钢环，反复练习表演技巧，并设计推销整套魔术的方案。暑假，他在北京动物园附近找到一处黄金地点，在地上支了个牌子：“10元教会三招魔术”。开场便是抛撒魔术球，利用神奇的视觉效果引人注目，对于未知奥秘的好奇心是人们的普遍心理，于是他很快被围观了，人越多，他越卖力。
这是北京最热的一个夏天，几乎每天都是39℃以上。在太阳底下从早上站到下午，廖小军一边表演一边吆喝，被城管抓过，也被周围摆摊的地头蛇威胁过。三个双休日，廖小军的手臂、脖子、小腿脱了整整一层皮，但是却赚了整整3000元。收获之余，廖小军更坚定了对魔术的迷恋和执着，他仿佛为自己找到了困惑已久的奋斗目标：魔术艺术商品化，这才是自己真正要走的创业人生。
新学期到了，拿着父母寄来的学费和暑假摆摊赚来的共计7000多元钱，廖小军不顾家人、女友的反对，决定退学开魔术玩具店。用这些钱，他在大学旁边租了一间4平方米的门面，白天接待客户，下班后装箱、打包、托运。为了吸引顾客，他将店里所有的产品都熟练掌握。只要有顾客上门，首先将顾客带到展示台前，亲自为顾客表演几个小魔术，激发顾客的兴趣，同时刺激其购买欲，魔术自身的魅力加上他的表演，正好满足了顾客对新鲜事物的好奇心理。魔术用品店开业后经营很顺利，第一个月就赚回了成本，接下来的3个月，廖小军差不多已经赚到了20000元钱，让他尝到了创业初步成功的喜悦。
仅仅做零售，迅速聚敛资金是不可能的，于是廖小军瞄上了义乌——全国小商品批发集散地，在那里，不仅可以进一步宣传魔术，又可以面向全国生意人做批发。于是，他转让了魔术玩具店，带着几万元到了义乌。首先用1800元在那里租了一个柜台，并从广东零散进了20多种魔术玩具产品。当时像廖小军这样批发魔术玩具的柜台在义乌仅此一家，于是他吸引了从全国各地来采购的店主，这些店主一次性就可以批发5000元的货 ，廖小军的利润便是一半以上，做了十个月，廖小军挣了30万元。
有了实力，廖小军便招聘了两个店员，自己抽身到全国各大魔术展会寻觅商机。在上海国际魔术展上，廖小军发现安迪魔术展位里的产品非常丰富，围观的人也特别多，郭安迪一边表演一边销售，大概半个小时，就卖出去60000元的货。对比其他展台的冷清状况，廖小军思索着安迪产品的畅销优势：
巧妙，设计合理；
价位低，品质高；
品牌效应，大师郭安迪是港台赌片争相邀约的金牌赌术指导；
易接受，安迪魔术让普通人也能成为魔术师；
产品系列化，几百种道具大集合，消费者选择余地多。
如果能代理这些产品肯定热卖！一股热血涌上心头，廖小军上前和安迪大师交换了名片。展会散场后，他来到安迪下榻的酒店，两人足足谈了一整夜，谈及魔术专卖店，双方的理念不谋而合：魔术店经营的绝不是简单的商品，而是传播一种知识、一种技能、一份快乐，顾客在买到高品质商品的同时，又能获得商品以外的享受。廖小军对魔术的执著和对国内市场的透彻分析深深打动了安迪，第二天，他便与廖小军签定了安迪魔术连锁在中国的总代理。
之后，廖小军又委托当地的一家咨询公司对魔术市场进行了调查：99%的受访者希望在当地有一家魔术用品店；97%的学生、81%的成人愿意花钱购买自己喜欢的魔术产品，有人甚至不在乎价格的高低；95%的学生和80%的成人愿意到魔吧里冲浪；80%的学生愿意参加魔术训练营的相关活动……
知本经营的胜利者
2003年，大卫"科波菲尔在中国的演出，以及《哈利"波特》、《指环王》等魔幻影片的热映，对魔术普及起到了推波助澜的作用，加上众多媒体的关注与报道，间接地为廖小军打开中国市场做了前期铺垫。此时，正是国内魔术玩具市场的萌芽阶段，经营无对手。2004年11月，廖小军注册了北京安迪文化艺术传播有限公司，欲将这门深奥莫测的艺术瑰宝演变成不懂魔术的普通人也能开启的赚钱机器。
魔术产品的销售过程一般包含技术附加值，一个成本几角钱的空中来钱，在教你玩法之后可就价值10元。廖小军做过一个统计，来他店铺的人80%都会驻足观看，其中20%的顾客成了店里的消费者，而魔术产品的销售利润通常在300%～500%之间，是典型的“知本经营”行业。
起初，廖小军将目标锁定在学校附近，在得到学校相关部门的允许后，他便利用周末为学生免费教授魔术知识，同时带动相关魔术用品的销售，虽然吸引了部分学生购买群，但是这种做法过于狭窄，作为全国总代理，他必须迅速打开中国市场。于是他制定了多项优惠政策和促销方法：免费加盟、免收品牌使用费、免收权益保证金、免费现货铺底，最大限度降低加盟者资金风险，加盟商可凭这些免费货物抢占市场。
相比市场上其他魔术玩具店的非专业性，廖小军要求他的每一个加盟商必须具备基本的魔术演示技能，前期他会组织培训：培训魔术技能及传授开店经验，并专门制作了魔术玩具配套光碟，在每家店内播放演示光碟，以吸引顾客。
针对国内低质量的仿造，廖小军站在消费者的角度上考虑，很多魔术靠说明书是看不懂的，他便赠送顾客教学光碟，对魔术技巧进行讲解。当然在每一张教学光碟的最后，还会有新产品的演示预告，目的是推荐顾客去买安迪的新产品。魔术卖的是人们的好奇心，一个魔术变完之后不可能总是表演这一个，当喜爱魔术成为一种习惯，顾客就会不定期地购买新产品，于是廖小军的安迪魔术店拥有了一大批铁杆消费者。
如何报答这些忠实的消费者呢？廖小军便要求加盟商组织魔法训练营，只需要交300～800元就可以成为训练营的会员，从训练营走出的人都被廖小军施了法，随时随地都会变魔术。于是口碑相传，使更多的人认识了安迪魔术。
背靠大树好乘凉
廖小军从香港总部进货需要0.4元/个，发给加盟商便是1元/个，每加盟一家安迪魔术店，廖小军每月最少就有1000元的利润，全国有200多家加盟店，至少每个月赚20万元。
随着安迪魔术的火爆，一些急于圈钱的外行商人也动起了“做庄”的脑子。随便组织一些粗制滥造的魔术道具，摇头一变，也成了魔术连锁店。低质量的道具让魔术效果大打折扣。对于同行业的竞争，廖小军一点都不担心。因为他背靠的是香港魔术界这棵大树，安迪魔术荟萃了一流的科研、管理、市场人才。无论是产品的设计、生产、营销，还是员工的培训和管理，均与国际接轨，并随时掌握不同消费者不断变化的购买需求，每月都有新品推出。
“2004年我们的纯利润是170万元，2005年300万元，2006年我计划达到1600万元，在经营范围上，将以魔术用品为主，适当引进一些卡通饰品、益智玩具，为顾客提供更多消费选择。”采访中，廖小军的手里总是不停地耍弄着魔术玩具，自从考取了魔术师资格证，廖小军除了处理公司事务，还会发明一些新魔术。正如他所说，魔术艺术是无止境的，尤其是魔术作为商品而言，如果不能及时更新换代，将会慢慢枯萎，没有生命力，更谈不上竞争力。
又是一个春光明媚的下午，店员将一张纸牌撕碎，把它放在一只“魔盒”里，转眼之间，又能变回一张完好无缺的牌；把一根火柴放在一张纸牌上，过了不久，火柴就能慢慢悬浮起来。“哇——”人们目瞪口呆，争相购买产品，买到产品的人便被带到另外的柜台传授魔术技巧，人们不停地穿梭在魔术吧里，热闹不已。“魔王”廖小军躲在角落里乐呵呵地观望着，对于他来说，这分明就是一幅清明上河图。
文章引用自：http://www.shangjie.biz/star/show.asp?ID=13&sPage=3
