爱华网销售高手不会告诉你的成交技巧
引爆你的销售能量，激发你的销售情商，倍增你的销售业绩
书名：引爆销售
书号：ISBN 978-7-111-34533-6
作者：唐朝
出版时间：2011.6
定价：36.00元
开本：16
页码：170页左右
上架指导：销售
编辑推荐：
1.“十年磨一剑”的销售冠军心得奉献：
行动成功国际集团销售女神，李践老师的得意门生唐朝，从零开始，一线实践，十年磨一剑。
2.光盘先行，市场已热：
本书改编自唐朝老师的同名热销光盘《引爆销售》，市场已提前预热。4套光盘囊括于一本图书中，海量信息，图书光盘互相借力，畅销势不可挡。
3.数万销售精英的成功验证：
她的方法推动了500多家企业建立销售系统，创造了业绩翻番的销售奇迹。
4.化繁为简，现学现用，实用高效：
开发客户前必问的8个问题，开发客户的15种常用渠道，8种经典开场白，8大沟通军规，异议处理的4个步骤。通读2小时就能马上应用。
5.经典课程，长期受益：
唐朝老师带领的培训机构拥有扎实一流的授课水平，由唐朝老师主讲、著作的一系列课程、光盘、图书的资源，结合它们，读者能更迅速有效地提升销售技能和业绩。
作者简介：
唐朝，行动成功国际教育集团销售导师，实战销售系统训练专家。她做销售，从零开始，一线实践，十年磨一剑。卖东西，她肯定得销售冠军！带团队，她也一定业绩第一！因为她总结出一套激发团队潜力，达成销售目标的绝招。她的训练帮助过上万名销售人员突破自我，她的方法推动了500多家企业建立销售系统，创造了业绩翻番的销售奇迹。已出版作品有：《引爆销售》（DVD）、《三寸之舌赢天下》、《销售人员的基本功》。
内容简介：
门店销售，电话销售，上门推销……方法万变不离其宗
服装百货、地产家居，各类服务……技巧一网打尽
数万销售精英的亲身成功验证，化繁为简灵活应对，成为销售爆破手不再难！
本书改编自知名实战销售系统训练专家唐朝老师的同名光盘《引爆销售》。在利润制胜的今天，谁掌握了销售的秘诀，谁就占领了市场高地。产品与客户之间存在着看不见却能感觉到的心理距离，而销售的终极目标就是运用各种销售策略，拉近产品与客户的距离，最终达到成交。
目录：
前言
上篇找对人——寻找客户
（一）成交从正确的认识开始——开发客户前的8个问题
1、我到底在卖什么？
2、我的客户必须具备哪些条件？
3、顾客为什么会向我购买？
4、顾客为什么不向我购买？
5、谁是我的客户？
6、我的顾客会在哪里出现？
7、他们什么时候会买、什么时候不买？
8、谁在跟我抢客户？
（二）条条大路通成交——客户开发的15种常用渠道
1、随时随地交换名片
2、参加专业聚会、专门研讨会
3、结识同行
4、黄页查询
5、114查询台查询
6、向专业名录公司购买
7、请已买你产品的客户推荐
8、亲朋 好友介绍
9、专业报刊的收集整理
10、公司内部信息
11、网络查询
12、顾客转介绍——金锁链法则
13、发动有影响力的客户推荐
14、路牌广告、户外媒体
15、名片店买名片
（三）精准聚焦——评估你的客户
1、客户资格的评估
2、产品购买量的评估
3、客户购买力的评估
4、决策权的评估
（四）有备无患——如何建立客户资料档案
中篇说对话——沟通
（一）千里之行始于足下——有沟通才有销售
1、沟通的三种状况
2、销售的障碍就是沟通的障碍
（二）牢记你的军规——沟通法则
1、以对方为中心
2、公式：人+事+人
3、说20%听80%
4、站在对方的立场，引起共鸣
5、厘清具体问题，建议给到解决方案
6、问话是所有销售沟通的关键
7、价格与脑袋相连，而价值与心相连
8、有样东西是任何人都无法拒绝的——爱
(三)打动人心才有用——有效表达
1、抓重点
2、讲简单
3、有逻辑
4、表达准确
5、富有感染力
（四）你真的明白他吗？——有效聆听
1、聆听四个层面
2、聆听技巧
3、听不清楚时怎么办
（五）让沟通更有价值——有效发问
1、问话四种模式
2、问话的六种作用
3、问问题的关键
4、如何让对方乐于回答你的问题？
5、正确提问，控制销售的进程
（六）锦上添花的美好——赞美
1、赞美技巧
2、赞美经典四句
(七)肯定认同
下篇做对事——成交
（一）像“一见如故”一样——第一次接触
1、以推销自己开场
2、以提出问题开场
3、以赞美开场
4、以赠送礼品开场
5、以引证别人的意见开场
6、以展示产品开场
7、8种经典开场白
8、让客户无法拒绝你的开场白
（二）创造吸引力——如何介绍产品和展示产品
1、陈述产品利益才能打动客户
2、特点和利益的区分
3、语言介绍产品的常用方法
4、会说话也是一门艺术
5、售的是观念，卖的是感觉
6、销售就是自信的转移
7、不会讲故事就不要做销售
（三）皆大欢喜——如何面对及处理异议
1、客户的七种异议
2、异议处理四步骤
3、区分拒绝和推托
（四）决断的智慧——成交
1、最佳成交机会
2、抓住机遇，敢于成交
3、成交的方法
前言
在讲《引爆销售》之前，我给大家讲一个真实的故事。它来自于一部著名的影片，名字叫《当幸福来敲门》。在此，我也向所有的销售伙伴推荐这部片子，当你在销售生涯中遇到难关，感觉无法度过时，当你想放弃时，当你疲惫时，当你觉得自己不适合做销售时，不妨看一下这部片子。
《当幸福来敲门》讲了这样一个故事：故事的主人公加纳，他生长在一个单亲家庭。小时候曾经发誓，将来自己做了父亲，一定要让孩子和家人过上幸福而快乐的生活。然而事与愿违，他把自己仅有的积蓄拿来买了一些机械器械，却卖不出去。最艰难的时候，他的妻子并没有跟他齐心协力，共渡难关，而是抛弃了他和孩子。就这样，他自己领着孩子每天拎着40多公斤重的医疗器械，到处去敲门，到处去推销。但还是没有把东西卖出去，他们被房主赶了出来，开始住旅馆，旅馆也住不起时，他们开始去收容所，收容所要排队，每天收纳的人数有限。由于他每天要去推销，经常连收容所都进不去。有一夜，他只好带着孩子在男厕所里住了一晚。
片子中，当我看到加纳在孩子睡熟时，自己一个人孤独的流泪时，我也感同身受。这就是我经常讲的，销售是一条孤独的路，人们不会同情你，人们只会关注你站在璞光灯下的那一刹那，人们不会在意你为了这一刻吃过多少苦，流过多少汗。同样的，如果此时此刻，你是一个销售人员，你要告诉你自己，除了身体健康外，你最大的责任，就是要让自己经济状况良好。只有这样，你才能让你的家人过上更美好的日子。钱虽然买不来亲情，但钱可以让亲情倍增价值。
在影片中，有一天，主人公加纳不得不敲开了证券公司的大门。它的淘汰率达到95%，而且必须要经过6个月的无底薪的实习。加纳向他的上司请教，如何才能过上好日子，能开上和他上司一样的跑车。上司告诉他说，你除了要对数字有天赋外，还要懂得人际关系。在这6个月当中，加纳不但要每天打电话，开发更多的客户，还要照顾儿子。他从不抱怨，经过自己的努力，6个月以后，他成了95个被淘汰人当中的一个幸存者，终于被这家证券公司录取为正式的员工，从此让自己的孩子过上了幸福的日子。
这个世界上有很多励志的故事，为什么我要分享这个给大家听？因为当我没有看到这个故事时，我就知道人要与众不同，就要比别人多付出。当我看到这个故事时，我发现，我跟故事中的主人公加纳是多么相似。在此我要送给大家一句话，不管在多么困难的情况下，你都要告诉自己，只要足够努力，幸福明天就会来敲门。
很多人向我请教，怎么能让业绩更好。我想，唯一的办法就是要多做，因为销售是一种技能，技能不是从天而降的，不是顷刻间就学会的。销售永远都是从量变到质变。很多人跟我讲，你会不会用一两句话就给我说清楚销售？我说不可能，我想任何人都不可能，你只能在销售这条道路上用经验去取代你的伤痕，去填满你的销售漏斗，要大量的电话沟通，要大量的拜访，要大量去接触客户，要大量的多做、多行动。
任何一个人，在做销售以前，你首先要问自己，为何要来到这人世间？你到底希望自己能够过上什么样的日子？上帝只救那些自救的人。一个成功的销售者，必须拥有强烈的企图心。当然，光有决心，没有技巧行吗？我在自己十年的销售和教学生涯中，见过行行色色的销售人员，有成功的，也有不成功的。在这里，我将自己10年来的经验与大家分享，希望能给广大的销售伙伴带来有益的帮助。
