爱华网说话说到心，死单能做活，小单可做大
掌握绝对成交的销售话术，足以让你看到提振业绩的威力
书名：死单做活 小单做大：绝对成交的销售话术
书号：ISBN 978-7-111-34095-9
作者：实战派营销专家 陈震
出版时间：2011.5
定价：36.00元
开本：16
页码：220
上架指导：销售
编辑推荐：
1.“铁军式营销”魔鬼教练心得奉献：
实战型销售专家，近20年的市场销售团队管理经验，北京、上海、深圳三地授课培训满意率100%。。
2.数万销售精英的成功验证：
他的方法推动了300多家企业改善销售模式，创造了业绩翻番的销售奇迹。
3.化繁为简，现学现用，实用高效：
分析死单、小单的致命根源，全面立体打造销售巨人，活学活用，即学即用，业绩翻番。
作者简介：
陈震，实战型销售专家，职业培训师，澳洲巴拉瑞特大学工商管理硕士，上海交大客座讲师，香港华人国际商学院领导力课程特聘教授，盛世影响力教育训练集团“高管飞鹰训练营”和“新兵训练营”创办教练。近20年的市场销售团队管理经验，擅长营销团队管理及训练辅导。曾为数百家中外大中型企业授课培训，做专项辅导咨询，被安利（中国）公司、分众传媒集团公司等多家跨国企业常年特聘为销售谈判讲师。北京、上海、深圳三地授课培训满意率100%。陈震老师授课诙谐幽默，案例翔实，推出的打造销售铁军课程在业界深受学员青睐。著有图书及光盘《铁军式营销》等。
内容简介：
死缠烂打不能成交，恰到好处才有绩效！
20年说服心法成就销售巨人，情境还原聪明话术拿来即用
当他说：没时间，没带钱，暂时不需要
当他说：让我自己看好吗？
当他说：这是仿货，质量一般吧，我比你专业，不用说这么多
当他说：这个价位对我来说太奢侈了
当他说：还行，我想想
当他说：既然你还得调货，我换家店买吧
当他说：……
电话推销，往往被对方先入为主的习惯性拒绝挂断；好不容易谈到产品，对方又说没有时间或没有预算；登门拜访，客户态度冰冷；门店推销，客户根本不肯驻足；客户听你滔滔不绝地讲述，原来只是为了在等人的时候打发时间；眼看就要成交，客户一句话反悔……太多的销售人员想问：为什么？
目录：
自序
第一章为什么小单长不大，为什么单子会死掉
第一节 单子死在哪个时期
第二节 不是价格问题！切勿找错死单原因
第三节为什么只有小单没大单？
第四节 小单要变大，永远不做一锤子买卖
第五节 这样做，单子必死无疑
第二章小电话，大生意：从0到1，从1到10
第一节 应对各种拒绝，绕过前台，找到对的人
第二节“不感兴趣”怎么办
第三节我们目前的预算没那么多
第四节你们的服务不是很到位，看看再说吧
第三节对老客户，你们有没有更多优惠？
第三章超级拜访：陌生变熟悉，客户变朋友
第一节 陌生拜访，怎么说让客户给你说话机会
第二节 陌生拜访，怎么说赢得信任
第三节 熟悉拜访，这样说能促成深度合作关系
第四节 给他建议，假定对方已做出成交决定
第五节趁热打铁，不要让客户“考虑考虑”
第四章门店法则：你可以引导上帝
第一节 当他说，没时间，没带钱，暂时不需要
第二节当客户停下脚步，却一言不发
第三节 当他说，让我自己看好吗？
第四节让回头客再回头，把小需求变大需求
第五节当他说，我先买别的，一会儿再定吧
第五章耐心说服：给客户价值感
第一节当他说，我不关心这么多功能
第二节当他说，这是仿货，质量一般吧，我比你专业，不用说这么多
第三节 当他说，东西虽好，我不喜欢这种款式
第四节 当他说，这种东西我用过了，不想再买
第五节当他说，这个价位对我来说太奢侈了
第六章持续诱导：帮客户建立需求
第一节 当他说，还行，我想想
第二节当他说，我觉得那家的产品更适合我
第三节 当他说，我要商量一下，比较一下
第五节 避免意外因素阻碍成交
第七章临门一脚：成交志在必得
第一节 当他说，家人/朋友指定要买某品牌
第二节当他说，万一出了问题怎么办？
第三节 当他说，能给多点赠品或折扣吗？
第四节当他说，既然你还得调货，我换家店买吧
第五节用真实的优质客户案例赢得信赖
第八章绝对成交：为下一次成功埋线
第一节 当他说，有增值服务吗
第二节 当他说，还有其他型号吗？
第三节 当他说，我改主意了，换便宜点的
第四节当他说，这钱好像不必花，我是不是太冲动了
第五节 如何说，让客户给你介绍更多有效新客
自序
《铁军式营销：打造高绩效销售团队》一书受到如此多的读者喜欢，让我感到很欣慰，因为这说明我多年的研究成果对于销售管理人员及其团队的工作是有很大的帮助的。其实在写作此书的同时，我的其他一部分精力放在了研究另一重要的销售技巧——销售话术的方面。如果说《铁军式营销》致力于解答如何打造一支高绩效销售团队，那么这本《死单做活，小单做大：绝对成交的销售话术》则更加专注于如何最大化提升个体销售员的综合业绩。
话术提升的重要性对于销售员来说毋庸置疑。战国时张仪、苏秦奔走诸国之间，凭借自己的“七寸不烂之舌”，纵横捭阖，左右时局的走势，那是大手笔，销售的是自己的思想和主张；现代销售人员也依靠人人都有的那一张嘴巴，在客户面前舌吐莲花，拜访每一个客户，说服客户购买自己的产品，最终让一个个订单顺利成交，他们不但肩负着公司盈亏的责任，其业绩也直接影响自身的事业发展和生活的幸福程度。但是，由于各种原因，我们并不能总是如意。总是有很多很有希望的单子被做成了死单，原本可以发展的大单也只是一个提供微薄利润的小单。我们不能说这种种销售逆境的出现跟其他原因——如我们个人的销售定位、对时机判断的不准确等——无关，但销售话术水平不高恐怕是最直接、最主要的原因之一。正所谓“成也萧何败也萧何”，话术既是优秀销售员取得良好业绩的最关键工具，也是那些在业绩上遭遇瓶颈的销售员们的重要原因。
致力于帮助各个层次的销售员提高自己的销售话术。实用是本书最大的特色。在写作本书的过程中，我一直在思考如何以最短的篇幅，介绍最有用的内容，以使我的读者朋友和培训学员能够找到处理销售中遇到的各种棘手问题的方法，在尽可能短的时间里让自己的业绩有较显著的提高。毕竟，“时间就是金钱”，对于销售员来说就更是如此。因此，在构思本书的内容时，我以一般销售员在实际销售中的全部阶段作为总体脉络，以解决销售员在相应销售阶段会遇到的各种典型问题为具体内容。我相信，这种“鸟瞰”加“微观”的角度，能够比较全面且实在地帮助销售员解决销售过程中所遇到的问题。
实际上，“鸟瞰”加“微观”的角度，也是我在本书中一直强调的销售话术核心。在销售的过程中，我们会遇到各种各样的问题，乍看上去可能很简单，但要处理这些问题，其实并不容易。它本身十分复杂，可能由各方面的原因引起；它处于销售中的某个特定环节，处理的结果往往会直接影响销售的整体过程。因此，我建议销售员们在遇到问题的时候，首先要弄清楚问题的实质是什么，这些问题可能跟哪些因素有关，甚至还要弄清楚问题是“真”是“假”；弄清楚这些问题之后，我们就要根据实际情况，找到有效的解决方法；最后系统有序地架构我们的话术，一步一步地引导客户展示问题、转换问题，最终做出有利于双方利益的决定。
销售话术的方法论问题。而我们知道，很多方法论听上去繁琐，但却是让人能够做到融会贯通必须经历的阶段。人人都有做销售冠军的潜质。有些销售员正是因为能够把握规律，有一套方法，能够处理各种特殊问题，才能从庞大的销售员队伍中脱颖而出。当然，方法论和处理具体问题相结合，才是真正合理的做法。我建议读者诸君不仅把本书当做一本实用的销售指南来使用，更要通过阅读本书，把处理具体问题当做一种演练，最终能够将具有规律性的销售话术转变为自己的一种技能。因为只有将销售话术变成一种内化的能力，才能游刃有余地处理各种订单，小单做大、死单做活的可能性也更大。如果本书能对你有这种助益，我将感到万分欣慰。同时请推荐给更多需要帮助业绩增长和不断提升的业务伙伴，让更多的人收益，少走弯路，是我的最大心愿。再次感谢你的支持和信任。
陈震
2011年2月20日于浦东家中
