爱华网办事处管理的目的 1帮助员工取得成功源自内心的成功渴望才是激励的源泉。 2取得销售业绩取得销售业绩是企业发展的根本目的。 3减少业务风险营销人员的流动造成业务风险的增长。 管理准则 1原则：公平，公正，公开 2管理制度化：有“法可依”，有“法”必依，违“法”必究，执“法”必严 3管理细节化：防微杜渐，切记“千里之堤毁于蚁穴” 4管理人性化：做事有理，做人有情 办事处管理的四大迷思 1迷思一:出勤不出工，出工不出力，出力不出活，出活不出利¡ 2迷思二:变压力为动力，变能力为销售力 3迷思三:一放就乱，一管就死 4迷思四:过分迷信金钱的奖励作用，将金钱作为唯一有效的激励手段。 管理首先要管理好自己，这也就是通常说的做事之前先做人，这样才能去管理别人，管理一个团队。 管好你自己—你必须成为办事处的精神支柱 办事处主任(经理)： 因为你的存在，组织成员就有了安全感； 因为你的存在，办事处才有了发展的方向 因为你的存在，办事处永葆青春活力，不断进步； 因为你的存在，办事处凝聚成一个具有强大战斗力的集体； 。。。。。。 怎样是一个合格的办事处主任 1胆大心细，敢作敢为，是一个办事处主任必须具备的品质，唯有如此，你才能真正成为员工的主心骨。 2办事处主任要严于律己，为人师表，成为办事处的一面旗帜。 3学习能力是一个办事处主任持续发展的动力，办事处主任要培养自己的学习能力，同时带动全体员工学习，营造一个健康向上的氛围。 4办事处主任必须高度认同公司，将个人发展规划融入到公司的发展轨道上，将个人发展建立在公司，部门的发展基础之上。 办事处人员管理 1人员的管理，一线人员是公司营销组织的根基，是公司一切营销努力和市场的接口，是维系公司与客户的桥梁，一线人员的表现和成效，直接到影响、制约着企业的发展。 2在区域市场上，保持正确快速前进，是任何营销组织所追求的目标，“正确”靠管理保证，“快速”靠激励实现，管理，激励一个不能少。 人员管理目标： 我们的目标管理就是塑造一支纪律严明，作风顽强，技术过硬，业绩良好的营销作战队伍，这是任何营销组织所竭力努力的目标。 管理者必知 我们是管理者，我们必须知道： 1开会+不落实=0 2布置工作+不落实=0 3抓住不落实的事+追究不落实的人=落实 办事处管理—企业文化 1企业文化教育必不可少 2它是凝聚一个办事处的润滑剂  3它是塑造一个团队的必要条件 办事处人员管理的经验 1带领你的团队朝正确的方向进军 2用正确的人，做正确的事，把事情做正确 3用好你团队的人 4身教重于言教 5提高自己，教员工学到综合知识。 6注重品质，以优良的品质育人 7拥有爱心就拥有一切和未来 办事处人员管理的原则 1绩效管理 2激励管理 3行动管理 4销售指导 5销售代表心态管理 团队 1看过柯维所著的《与成功有约》的读者或经历过成功人士的七个习惯培训的学员都知道：人一生的发展都必须经过从依赖到独立再到互赖的三个历程。 2在人生初期的孩提时代，由于生理和心理尚未成熟，因此在这个时期的人生角色是被关爱型和被呵护型的。然后成长到青年时期，接受了正规的教育及培训之后，大多数的人踏上了工作岗位，基本能够自立了。但这仅仅是开始，要想在事业上取得成功，有所作为，单靠一己之力，难如登天！所以你要知道你不是一座孤岛，紧密有效的团队协作才是通向成功的唯一途径。 3所以圆满的人生不仅限于个人的独立，还须追求人际关系的成功，也就是维系人与人之间的情谊，最重要的不是技巧，而在于诚信。 团队与个人 1在哲学领域，团队和个人永远是一对统一的矛盾体。我们作为部门主管，一个非常具有挑战性的工作就是既要给予每位下属充足的个人发展空间，保持他们的个性，又要把他们整合到公司的大家庭中，通过努力的、高效率的工作，实现个人与团队的双赢。因此，公司对于各级主管的考评除了业绩达成以外，还有两项重要的内容，就是人员流失率和下属晋升率。 最佳团队的特征： 1鹰的意志： 鹰是强壮的，鹰是果断的，鹰是敢于向山巅和天空挑战的，他们总是敢于伸出自己的颈项独立作战。在我们的队伍中，鼓励出头鸟，并且不仅要做出头鸟，还要做搏击长空的雄鹰。作为一个团队，我们希望每一个人都能成为雄鹰。 2雁的精神： 大雁属于候鸟，每年南来北往，一路风风雨雨。每到春秋季节，在湛兰的天空下，您可以看到那区别于其它鸟类标志性的“一”字和“人”字，但不知您想过没有，大雁为什么要以这种奇特的方式飞行呢？动物学家研究发现，大雁的这种与生俱来的飞行方式可以使整体减少约30%的飞行阻力，而且带头的往往就是那几只体格健壮，善于飞翔的大雁。它们交替承担着全队的迁徙重任，最后全部定期到达目的地，繁衍生栖。……当每只雁展翅高飞时，也为后面的队友提供了向上之风。由于组成V字队形，可以增加雁群71％的飞行范围”。 它给我们的启示是：分享团队默契的人，能互相帮助，更轻松地到达目的地，因为他们在彼此信任的基础上，携手前进。 办事处人员管理：激励 1正确处理下属问题 设法了解事情的全部真相 权衡整个过程之后再做决定 采取行动，不可推卸责任 追踪执行后的效果 2驾驭明星队员的技巧 树立起良好形象 给与尊重 富于成就感 提出新挑战 健全制度 完善产品 3士气低落的原因 控制过严 工作标准不合理 管理水平低 工作评价不到位 缺乏沟通 没有工作地位 非公平对待 缺乏对管理的信任 缺乏工作认可 薪金制度不合理 才与用不匹配 无安全感 提升政策模糊 干好干坏一个样 不合理的区域设计 不合理的配额 4赢得下属的忠心 要对自己的行业特征及工作本性十分了解，并且要具有实际销售经验 要有信心却不可狂妄自大 要有主见和决断力 要能够为下属争取应有的权益 要做好规划并付诸执行 要尊重下属 不可推卸责任或归咎于他人 不贪功也不求功 5责备下属的技巧 首先查明事实真相 责备前要认真倾听对方申诉事实及看法 要讲究责备批评的技巧，最好私下纠正 在责备之前要先对适当之处加以表扬 切忌人身攻击 切忌为对方找好现成的理由 注意区别对待下属人员所犯的错误 责备时要告知避免再犯的方法 6防止销售队员老化的方法一： 对表现优异的业务员给予认可和表扬； 对已经努力但不成功的业务员多予以指导和激励； 对成功业务员用肯定、积极的方式加以赞赏，并予以保护； 在企业的长期计划与目标上多与业务员沟通； 提升有成就且成熟的业务员； 提倡团队精神； 防止销售队员老化的方法二： 指导业务员从事未来的事业发展计划 对业务员定期训练，提高他们的销售技巧 不断给与业务员以新的工作或任务使之感到挑战与刺激 与业务员同甘共苦，打成一片 训练应尽量针对个人需要 多举办产品知识训练 不定期举办销售会议，以表扬先进，推广经验 对确实已经老化到无药可救的业务员予以解聘 管理案例讨论 1秀才买柴 有一个秀才去买柴，他对卖柴的人说：“荷薪者过来！”卖柴的人听不懂“荷薪者”（担柴的人）三个字，但是听得懂“过来”两个字，于是把柴担到秀才前面。 秀才问他：“其价如何？”卖柴的人听不太懂这句话，但是听得懂“价”这个字，于是就告诉秀才价钱。 秀才接着说：“外实而内虚，烟多而焰少，请损之。（你的木柴外表是干的，里头却是湿的，燃烧起来，会浓烟多而火焰小，请减些价钱吧。）”卖柴的人因为听不懂秀才的话，于是担着柴就走了。 启示：管理者平时最好用简单的语言、易懂的言词来传达讯息，而且对于说话的对象、时机要有所掌握，有时过分的修饰反而达不到想要完成的目的。 2扁鹊的医术 魏文王问名医扁鹊说：“你们家兄弟三人，都精于医术，到底哪一位最好呢？” 扁鹊答说：“长兄最好，中兄次之，我最差。” 文王再问：“那么为什么你最出名呢？” 扁鹊答说：“我长兄治病，是治病于病情发作之前。由于一般人不知道他事先能铲除病因，所以他的名气无法传出去，只有我们家的人才知道。我中兄治病，是治病于病情初起之时。一般人以为他只能治轻微的小病，所以他的名气只及于本乡里。而我扁鹊治病，是治病于病情严重之时。一般人都看到我在经脉上穿针管来放血、在皮肤上敷药等大手术，所以以为我的医术高明，名气因此响遍全国。” 文王说：“你说得好极了。” 启示：事后控制不如事中控制，事中控制不如事前控制，可惜大多数的管理者均未能体会到这一点，等到错误的决策造成了重大的损失才寻求弥补，有时是亡羊补牢，为时已晚 管理成功经验一:管理成功的要点 管理成功经 验二:持续成功的要点 学会变化，学会学习，学会成功。 |
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