爱华网今年以来，根据国家公布的各项数据指标，整个中国的经济状况都不是很景气。在整个经济大背景下，温州眼镜行业也不是很理想，我相信大家都能感受到经济危机的丝丝寒意。瓯海作为眼镜大家庭中的一员，我们的业务也或多或少的受到一些影响。在这么不景气的状况下，最近一段时间我们却因为各式各样的原因相继丢失了一些客户的大项目，这更要让我们引起警惕。
通过跟客户沟通我们丢失项目的原因，我发现好几个项目都是因为客户不能接受我们的报价而进行转移，换句话说就是客户觉得同我们合作的性价比不高。这对于我们一直强调以成本管控见长的企业来说，简直是一个莫大的讽刺。我们的成本到底怎么啦？为什么我们以成本管控而吸引客户的企业，反过来却因 此失去了机会。我们一定要彻底的反思，因为在经济困难期，客户对成本会越来越敏感，如果我们的全体同仁，不去思考如何管控成本，那么我们的发展将会黯然无光。我一直在不同的场合强调：一个合格的员工每一天一起床就必须要思考如何帮助我们的企业提升竞争力，而提升竞争力的最好办法就是保持优势，持续改善。如何保持优势？今天我想在这里通过几个例子，让大家明白保持成本优势的重要性，以及我们该如何树立节约、注重成本的文化。
1、A055客户的节约意识——细节
半个月前A055客户要求我们对一个系列的老花架进行报价，经过核算我们报给他的价格离客户的目标价差5分美金，但最终恰恰因为这区区的5分美金，让我们失去了一个庞大的合作机会。同仁们，5分美金什么概念？他可能只是我们随手丢弃的一小段银线，或一个随手关灯的习惯，也可能只是我们在倒垃圾时多安排一个闲人的行为，还可能是我们“想当然”后产生的一次返工或补料。事后我和陈董一直都在反省，为什么我们就不能节约这5分美金？我们是不是可以从材料上，从人工成本上，从损耗上节约这5分美金？在经济不景气的今天，我们真的需要这样的大项目维持公司的发展，但我们这么“随便”就失去了。这看似微不足道的细节却决定了我们的竞争力乃至成败。
很多人也许会觉得A055客户不可思议，为什么5美分都要同我们工厂计较？我想如果我们的管理者理解A055客户是如何运营的，那就会明白客户为什么5美分都不愿意放过。A055客户是美国最大的中低端老花和太阳镜供应商，可以说已经逐渐控制了美国的市场。而中低端市场本身进入的门槛比较低，竞争十分的激烈，他们是如何做到？我觉得秘诀就是：不可思议的成本管控和售后服务。我们要明白，这不是客户计不计较的问题，而是如果想在市场上赢得竞争，必须要把节约的文化溶入到每一位员工心中，在每一个行动中得到体现。只要在运营中不影响质量要求的前提一下，决不能浪费一分一厘，因为每一分都是竞争的优势。
8年前，我们同时认识了A055客户和N002客户，他们两个都是美国中低端市场的领头者，互相之间的竞争十分激烈。而且两家的规模相当，但我能感觉到这俩家企业的文化差距，特别是在成本管控上。为了节约成本，A055客户公司在10年前就已经把办公室放在了深圳。而N002客户直到现在还把办公室放在香港，而且在香港有庞大的队伍，哪怕在过去的两年他们的财务状况不是很好，他们也没有想过改变。同时，在成本管控方面，N002客户也远没有A055客户敏感。我想这也是为什么这些年以来N002客户逐渐丧失市场，并最终在很多终端市场上都被A055客户打败的原因。今年年初A055客户把N002客户公司并购了，并购之后A055客户所做的第一件事就是对N002客户进行管理合并、并在年底之前决定撤消香港办公室、削减成本。因为做中低端的产品，本身的利润点就已经很薄，如果企业没有成本意识，或整个企业没有节约文化，我想这样的企业将是很难生存，必然会在将来的某一天被市场所淘汰或直接被对手吞并。
2、WALMART办公环境同温州企业的比较——务实
记得多年前我曾经拜访过WALMART在美国的总部，我为他们简洁的办公环境所叹服，这根本不像是全球500强龙头企业的办公室，同我们中国的大部分企业比起来，我只能用一个词来形容他们的办公室，那就是“寒酸”。同时，我每年几乎都有到他们设在深圳的亚洲采购中心开会，他们的会议室也是我见过最简单的会议室，不如我们温州任何一家普通企业的会议室，我们瓯海现在二楼的会议室相对于他们来说，那就是“奢华”。在WALMART另一个让我印象深刻的是我看到他们到处张贴着“天天低价”，“通过低价替消费者创造更美好生活！”的标语。我相信他们到处贴这些标语的目的是要让他们的员工随时把节约、替消费者省钱的观念刻在脑中。而替消费者省钱就必须要剔除所有不必要的浪费，任何的成本增加最终都会在消费者的购买价上得到体现。
这几年温州很多的企业都陆续搬入了新厂，很多的工厂为了提升形象，投入巨资装修办公室。我参观过很多工厂的办公室，在他们的办公室里我已经看不到一个眼镜制造工厂的身影，我更找不到这是一个利润薄弱行业的样子。记得我们一位客户曾经告诉我，他到我们温州的一家同行参观，在他们的办公室他感觉自己好像到了华尔街里的大投行，而不是在一个工厂里。同时，客户不断的在问我：“Sunny，在办公室里的一块大理石需要多少副眼镜的利润才能购买的过来？不会把这些成本摊到眼镜费用里来吧？”
我们工厂的很多同仁在参观完同行的时候，回来也不断的向我反馈别的企业办公室装修的有多豪华，很多人眼神里甚至露出了羡慕的样子。对于这种情况，我希望我们的员工明白，同别人比奢华不算本事，同别人比节约才是真能耐，花钱很容易，省钱才是最难的。在我们工厂必须要形成一个观念：同员工福利和客户开发无关的费用我们都要节约，节约不等于吝啬，而奢华一定产生浪费，所以我们不需要建立这种浅薄的面子。智者务其实，愚者务其虚，只有客户和员工认同的企业才是真正有面子的企业，这才是我们企业所需的内涵。
3、MARCHON的报价——严谨
MARCHON是全球高端眼镜行业排名第三的客户，我们一直想同他们合作，但客户一直没有给机会，因为他们认为温州企业还不是很成熟。但近年来的经济危机让他们也感受到了成本的压力，再加上我们不断的盛情邀请，他们的全球采购总监终于在年初安排时间到我们厂参观。参观完毕之后，他们觉得我们的工厂还不错，所以回去之后就安排他们的香港办公室给我们一些款式报价。
这次我在美国再次的见到了他们的采购总监，他告诉我，他已经收到了我们的报价表，但我们报的价格让他们没有什么动力来温州采购，因为我们的价格同港资企业的差距并不大，并不像我们一直宣传的有30%左右的差别。客户最终甚至让我看了其它大公司的报价，我们的价格真的同他们没有多大的差距，有些产品甚至高过于他们。客户明确的告诉我，如果我们不重新评估，那么我们将没有任何跟他合作的希望，让我不要浪费他们的时间。
同港资企业比起来，我们一直认为我们具有强大的成本优势，但这次同MARCHON的见面真的让我从梦中惊醒。这些年我们企业一直都在强调严谨，严谨的做事风格，严谨的成本管控，但现实是我们的成本每年都在呈直线式的增长，单单是我们薪资成本每年都在以25%左右的速度增长，我们的管控制度，甚至我们的成本管理体系一触即溃，这不应是我们所需的严谨，竞争优势正逐渐消失。这几年同港资企业竞争，如果我们想在市场竞争中有一席之地，我们必须在成本管控上要比他们做的要好，要更严谨，否则没等站上竞技场，我们就已出局。
4、A001客户生产产地的转移——竞争
这次在美国出差期间，我顺道也拜访了A001客户。在他的办公室，客户带我到他的样品室看了一下他所有品牌的架子。当我在看他的这些架子的时候，我发现他们好几个品牌的架子都在港资企业生产。这不得不引起我的警觉，因为A001客户在美国市场一直是以价格竞争出名的企业，他在同我们合作的时候也很注重成本，但现在居然同港资的很多大企业进行合作。从此可以看出两个问题：一、也许他们的这几个品牌定位比较好，他们认为温州的企业还不能满足他们的研发和品质要求。二、在这些品牌中我也看到了很多我们的款式，这也从侧面的反应出了现在我们的价格同港资企业相差其实不远。因为如果价格相差较远的话，作为对价格这么敏感的客户，他应该会把大部分的订单选择同我们合作。
竞争迫使所有企业都在前行，逆水行舟，再难我们也不能松懈，更谈不上放纵。
5、陈董的成本管控——素养
在温州的眼镜行业，陈董的节约意识是很出名的，他经常会关注我们的材料配件成本，务必要求每一项材料都必须是以最合理的价格拿到。我们应该感到很庆幸，因为有这么好的一个人在公司里把关成本。大家有没有想过，我们这么节约的目的是什么？这些钱不是到陈董的口袋里，也不是为了增加我们的利润，大家都可以看到我们的财务报表每年的利润点基本上都是保持一致。其实，我们把节约下来所有的钱都还给了客户，任何的架子，如果我们能以更合理的价格采购配件，能以更节约的成本制造，那么我们在核算成本报价给客户的时候就可以以节约后的价格报给我们的客户，换句话说我们就是在替客户节约，替客户提升竞争优势。同时，我们每节约一分钱，我们的工厂就多了一分竞争的优势。不要忘了成本永远是竞争的利器，所以我们的企业必须要懂得控制成本，只有懂得控制成本，才懂得塑造企业的竞争力。我想这也是这几年我们能够发展的原因所在，给客户最优惠的价格，替客户着想。很多人说我们的价格比别人便宜，我不觉得是一件丢人的事，反而是一件值得庆幸的事，说明我们在成本管控方面比别人做的好，因为在价格比别人低的情况下我们的利润没有比别人低，最终我们和客户都得到了实惠，这就是管理。另，我们的管理人员也要回过头认真的想一想，为什么每一次的成本节约都是要靠陈董来推动？我们是否有同陈董一样把节约意识刻在心中？
我们的运营6S其中一个S就是节约，我们的老6S其中一项就是素养，请记住，保持一贯的勤俭节约是一种美德，更是一种素养。
6、可以有闲事，但不可以有闲人——高效
记得上一次汇丰银行到我们厂采访的时候，我同他们讲：想在眼镜行业里发展的人（特别是在我们瓯海工作的人）都必须要具备两个特征：勤劳和上进。我经常讲瓯海没有懒惰的人，因为我们的利润点很低，如果我们想发展，我们想保住我们的利润点，我们就必须要奋斗，我们的文化就不允许有懒人。同时，我们这个行业进入的门槛很低，所以竞争比较激烈，为了不被别人淘汰，我们必须随时保有一颗上进心。
但随着公司这几年发展，我们各个部门的人员也在不断的扩充。经过不断的扩充之后，我发现在企业里的闲人越来越多。闲人主要有几个特征：一、公司为了要达到某项管理的目的，所以相应的增设了岗位，根据岗位招聘人，但发现最终他的工作却做不出任何的结果，他对结果也不需要负任何的责任，那有这个人和没有这个人有什么区别，既然没有区别那就是闲人一个。二、明明一个人努力一下就可以做完的事，我们却不愿意努力，最后增设多人。最后导致人多事少，看似人人都有责，其实大家都不负责任，形成了大批的闲人。
近几年随着经济的发展，我们员工的收入也越来越高，在越来越高的收入背后是我们的管理干部越来越注重享受，越来越经不起工作的挑战和压力，现在我发现很多的管理经常同外面比谁更轻松，谁的人员负荷比我们轻。如果一个企业到处都充斥着这样的氛围，试想人员编制如何能不扩充。而人员的扩充，直接的人工成本浪费是小事，最重要的是我们的管理干部慢慢的失去的拼搏、担当、到现场去的能力，整个企业的闲人也随之越来越多。闲人越多，事情反而越做不好，同时企业的关系也将越来越复杂化，所以我们的企业一定是可以有闲事，但绝不允许有闲人，每个人都必须要发挥出他在企业应有的价值，都要达到企业对他或对他工作的期望值。
同时，我也希望我们的全体同仁认真的思考为什么我们的收入会增长？恰恰是因为我们的努力带动了企业发展，最后得益于企业的发展，我们收入也得以提高。长期来说正是因为我们比别人更努力，更务实，才带来了我们的更好发展。还是那句话，比懒惰不可取，要比就比谁更勤劳。
希望我们能永远保持职业人的那一份道德，拼搏、进取、高效的最大敌人就是“做一天和尚撞一天钟”。
写这篇文章，举几个近期发生在我们身边的例子，我希望重新唤回我们勤俭节约、艰苦朴素的工作作风。我知道现在还在讲勤俭节约、艰苦朴素，很多人也许会嗤之以鼻，认为这非常的老土，跟不上经济大发展的步伐。但我清醒的认识到以成本见长的我们，我们必须时刻将此放在心中，特别是同港资企业相比我们的业务服务能力、产品创新能力、品质管控能力还远不如他们。今天，如果再丧失成本优势，那我们就走到了发展的尽头。我们每一位干部都要记住，当自己的劣势还没有得到克服的时候，我们必须要加倍的珍惜和关注自己的优势。而保持成本的优势，勤俭节约、艰苦朴素的工作作风必不可少，不管我们企业做到多大，我们都必须要提醒自己，这是我们竞争的秘诀，我们绝不可丢失，如果我们丢失了瓯海的这个光荣传统，那么我们就不可能在这个竞争的舞台上站得稳。
王风华
2012年8月10日
