爱华网这周读了一本《广告销售老鸟成长记》.受益匪浅。自我感觉这本书尤其适合作为高校营销、广告、传播等专业新手的补充教材。这些新手在基础知识和宏观策划、管理等方面学了很多，但对于如何将这些知识应用到营销实践中却很茫然，特别是在从营销知识到营销观念的转变方面更是欠缺。本书可以让这些新手从空中回到地面，从会说营销到会做营销销售的本质是沟通，沟通的本质是互动问答，也就是提问与聆听。几乎所有人都应当学习提问与聆听的技巧。这样就能从菜鸟成长为老鸟。我觉的就是一般读者，看看本书--，也可以受到很多启发，书中的一些寓言、故事、笑话等，特别适合于这类读者。书中有几句话写的非常好，我就借鉴下。有人把销售人员比做三种鸟。第一菜鸟。只管说，很少听与问。第二种：中鸟。知道问，但是不会听。第三种：老鸟。懂得问，也善于聆听。三种销售鸟的最大区别在哪儿？我觉的最重要的是否善于提问和聆听。书中有几个小故事借鉴过来：一位顾客去买葡萄。
他走到第一个商贩面前，问：“老板，你这个葡萄怎么样？”
这个商贩回答：“又大又甜！”顾客听后转身就走了。
他又到第二个商贩这儿，问：“你卖的这个葡萄怎么样？”
商贩答道：“我这儿的葡萄有两种，一种是又大又甜的，还有一种是甜中带酸的，酸酸的。你要哪一种？”
顾客说：“你给我来点酸的吧，来一斤！”接着就买了一斤酸葡萄。
思考
如果你是第三个商贩，你认为还有没有机会？这时顾客已经买了一斤葡萄。不要急着往下看，想想有什么办法？
第三个商贩是只老鸟，他很会提问题。
他问：“先生，我能问您一个问题吗？为什么别人都爱吃又大又甜的，你却要买酸的呢？”
“我给老婆买的。”
“最近您老婆口味比较特殊？”
“她怀孕了！”
“恭喜您就要做爸爸了！您老婆最近口味是不是偏酸？”
“是呀！”
“您老婆除了喜欢吃酸葡萄，对其他酸性食物也喜欢吗？”
“她不仅喜欢吃酸葡萄，只要是酸的东西她基本上都爱吃。”
“如果是这样，我这儿还有其他水果没摆上来，有酸话梅、酸草莓，还有很多这样的酸东西，您看要不要？”
“好，你都给我来一点。”
“您今天就买这么多吧，别买太多，我天天在这地方卖水果，您下次还到我这儿来买，我给您特别的优惠。我把名片给您留下，您只要给我打个电话我送货上门都没问题。”
思考
三个商贩卖的东西差不多，但结果却有天壤之别，为什么？
第一个商贩上来就推销产品，按照一般人的喜好介绍，但因为这个顾客比较特殊，所以推销失败了。
第二个商贩给顾客提供了两种选择，正好碰上了顾客对其中一种产品感兴趣。
第三个商贩多问了几个问题，把一个看似没有机会的顾客开发成一个大顾客，而且还是个长期顾客。他不光买酸葡萄，还买其他酸的水果，甚至拓展到其他酸性食物。
为什么会这样呢？
第一个商贩只是按照一般多数顾客的要求介绍产品，这个菜鸟进行推销只能靠碰运气，成功的概率很低，只能搞定谁都能搞定的顾客。
第二个商贩给顾客多提供了一种选择，所以侥幸销售成功。为什么说是“侥幸”呢？我们可以设想：假如顾客要的不是商贩提供的两种口味中的任何一种呢？假如顾客需要“苦涩”的呢？而且我可以担保，这个商贩虽然卖掉了一斤葡萄，他也不知道是什么原因，可能心里只是庆幸：我的运气还不错！这位顾客怎么跟别人不一样呢？
第三个商贩就大不一样了。他通过提问了解到顾客购买酸葡萄背后的真实原因，而且透过顾客的“想要”——酸葡萄，看到了顾客的真正潜在的“需要”——酸性食物.
看了这本书，深深体会到了，如何才能做好一个广告人。
