爱华网导语
大疆无人机在城市年轻人中间确立了地位，老对手极飞则把目标对准了农村与农民，它能最终实现“农村包围城市”吗？
文_本刊记者 刘一鸣编辑_袭祥德
在新疆尉犁县达西村的棉田里，一架亮红色的四旋翼无人机腾空而起，“嗡”的一声用气流把棉田“砸”出一个坑来，雾化农药均匀喷洒在棉株的全身。
经过两年在田间地头摸索，广州极飞电子科技有限公司联合创始人易丙洪晒得黝黑，如果蹲在田地里，倒真的很像农民。“我们第一次去新疆正好是9月份，棉农在打最后一次催熟剂、落叶剂，因为棉花叶子太多，没法进去采摘，得先用落叶剂让叶子干枯掉落。”易丙洪对《中国企业家》说，但是这种落叶剂有强烈的脱水性，闻起来特别刺鼻。几个世纪以来新疆的棉农们都是在用人工喷洒，很多人也不戴口罩，经常有人中毒晕倒。
“看到这些，我们就觉得农药喷洒应该是农业无人机最快应用的一个点。”极飞科技另一位联合创始人龚檟钦说，在农业生产中，播种、耕地、收割都可以实现自动化，唯独喷洒农药还不行，因为一旦机器进入田里，地就压坏了，越多大型机器在田里使用，田地被破坏越厉害。在喷洒农药方面，如果能够把无人机的成本压得比人工低，就有可能撞破这个市场。
从航拍到农业
极飞是国内最早一批无人机飞控厂商，那时候玩无人机的，多是航模发烧友。在大疆创新于2011年推出首款多旋翼航拍无人机之前，极飞一直是无人机航拍领域的第一，但那时候发烧友居多，市场容量很小。
玩航模的人往往看不起简单的消费级无人机，这也直接导致极飞错过了这场盛宴。虽然极飞还占据一点点航拍市场份额，但随着马太效应越来越明显，行业龙头大疆如果开始降价，极飞将没有多少生存空间。
极飞的三位创始人(从左至右分别为：龚檟钦、彭斌、易丙洪)中，有两位出身于农村，曾经从业于IT，现在他们又回到了农村，希望用无人机作为入口，切入农业市场
无奈之下，极飞创始人彭斌开始带领团队寻找新的细分市场。他们思考的一个核心问题是，无人机航拍市场被大疆带起来了，但是无人机还能做什么？
“我们开始做大量调研，从2012年开始，在农业、物流、安防等领域我们都在考察。”龚檟钦说。2013年，曾经有媒体曝出顺丰在和极飞测试物流无人机，但物流无人机的商用化一直没有实质性进展，政策壁垒比较大，送货成本也比较高。
“物流是其中一个答案。”彭斌说，现在农业无人机成了极飞的另一个答案。
不过问题是，农民对成本最为敏感，如果不能比人工便宜很多，农民是不会去尝试无人机打药的。
决定试水农业之后，易丙洪开始思考如何选择品类，“中国有18亿亩农田，这18亿亩到底是怎么分配的，里面有哪些经济作物，哪些粮食作物，我们做哪个最合适？”
为了避开食品安全风险，易丙洪先砍掉了粮食作物，经济作物里最大规模的是棉花，棉花的主要产区在新疆，于是他们三个人立刻到新疆“旅游”了一圈。
由于新疆棉农一直在人工打药，当龚檟钦在田地里被落叶剂弄得直打喷嚏时，他们意识到机会来了。一年中棉花需要打药十次，两次叶面肥和八次农药，农民以前人工打药，是用拖拉机拖着药箱，再靠人扛着管子喷洒，费时费力，还容易农药中毒。极飞的空间就在这里，如果通过优化效率和规模化运营，降低三分之二的成本，农民一定愿意尝试。
三人立刻找到当地的一个航拍合作伙伴，要来了一架最大的航拍无人机，在上面挂了两个巨大的矿泉水瓶，第一次试验性地装了些水，又在淘宝上买了一个汽车雨刮器的喷头，组成一套“喷洒系统”。这架简易无人机从空中徐徐飞过，棉田里的虫子都慢慢跑了出来，农民冲到田里去摸棉花杆子，杆子很湿，从顶上到根部都湿了，效果很不错。
“在广州，你可以用手机APP叫外卖，但是在新疆，棉农居然还在人工打药。”易丙洪觉得这落差实在太大了。那时候极飞团队还没仔细思考商业模式，他们想先研发出一款牛逼的无人机出来，再卖给农民。
但随后易丙洪发现让农民买无人机几乎是不可能的。“我们一个村一个村找村长，去看每个村子的种植户登记情况，有的村子电都没通，人家搬出一大箱落满灰的册子来。”易丙洪说，一看种植户面积就知道了，他们一共抽样调查了接近100万亩的种植户土地数据，超过300亩地的大户不到10%，很多都是只有几十亩地的小户。没有集中种植也就意味着无法集中打药，所以这些小农户们买飞机的需求真的不大。既然ToC不可能，易丙洪开始尝试To B。不过跟一些农机经销商和地区服务队接触后，易丙洪发现ToB也完全不可能，“卖农机的人都是做生意的，其实说白了就是当地稍微有点商业头脑的人，卖得多了就慢慢变成了经销商，他们一般只是建立一个物流平台，不可能去自建团队给农民打药，而且你没有足够好的商业模式，这些人都是看到别人赚钱之后自己才会跟进，你不可能去教育他们去做第一个吃螃蟹的人。”
终于，易丙洪得出结论，To C和To B都行不通，只能ToService，自己做服务。不过在此之前他们必须设计出适合农业的无人机，并且确保能够大大降低服务的成本。
把无人机做多大是第一个需要实地考察的问题。首先，中国的乡村道路很不完善，有的田地甚至只有泥泞的土路，如果做成5米的无人机运到田里是否方便，飞起来是否足够灵活，这些都不是坐在办公室能想出来的。另外，农民希望无人机能够覆盖整个农作物的生长周期，这也能极大降低成本，但是也带来了一对矛盾，给刚出苗的植株喷叶面肥，飞机做大了风力也大，就有可能把嫩芽吹死。同时也不能飞的太高，因为卷起来的风会把叶面肥吹跑了。
喷洒系统是农业无人机非常核心的部分。当时龚檟钦找遍全世界的喷头供应商，始终没找到能供无人机使用的喷头，而市面上的喷头无法同时满足重量轻、体积小、雾化效果好、不依靠高压震动等要求。2013年下半年极飞开始研发第二代农业无人机的时候，就在建立自己的供应链。“对极飞来说，喷头其实是最困难的核心部件。让无人机按照既定航线飞对我们来说并不难，让农药能够精准喷洒到要喷洒的地方，是最困难的。”龚檟钦对《中国企业家》说，农药不是喷完立刻就能看到结果，得过一段时间才知道，所以中间要是哪个环节出了差错，就得重头再来。
最开始，极飞想的是用高压雾化泵，把农药抽起来再加压喷出来，但是后来发现不靠谱，那相当于要把一个洗车用的高压泵放到无人机上，还要让它的重量减到最轻。经过许久的尝试，龚檟钦发现用离心电机甩是个不错的办法，于是极飞设计了离心喷头。
由于无人机行业太新，远未达到工艺标准化的程度，大量零部件需要自己二次研发。找不到合适的电机一度折磨了龚檟钦许久，“德国的电机以精准、耐用著名，中国的电机以成本低、性能好驰名，但是我们对比了以后，发现都不能直接用，因为农药是有化学腐蚀成分的，其中有一种叫渗透剂，它具有强穿透性，能快速腐蚀电机。防腐技术以前在无人机电机里从来没用过。作为一家创业公司，没有巨大的出货量，实在没有实力去做这件事。于是极飞一边与一家国内比较领先的电机公司合作开发，一边开始寻求资本市场融资。
如何“进村”
2014年，极飞获得成为资本2000万美元的A轮融资。彭斌表示，此轮资金将主要用于无人机技术的研发、产业链的建立和市场推广。
2014年极飞改进了喷洒系统之后，开始大规模验证。“你必须验证农作物的整个生长周期，才能看出农药、化肥的喷洒是否有效，这个市场还不够成熟，没有统一的标准。”易丙洪说，“做验证也是树立权威的过程，其实农民都很朴实，他们只关心你有没有效果和成本高不高，这是一个瞬间的转折点。”
在验证过程中，极飞积累了大量的实操经验，这些经验都是一笔一笔交学费交出来的。
打药的时候，传统人工打药都是1：2000的稀释度，可以说是“洗澡式”打药，哪怕有人舀一碗喝也毒不死人。但是无人机打药是雾化的方式，人站在旁边光是气味就受不了，因为改变了稀释配比。这就带来了一个严重问题，所谓打药，经常是把几种农药混在一起，改变了稀释配比后，农药之间非常容易发生化学反应，搞不好就会失去药效。
更为纠结的是，一开始农民并不理解新的配比方式，由于极飞不卖农药，农药由农民自己提供。雾化喷洒方式使得农药都附着在植株上，很少会流到地里，比以前的水漫式喷洒要节省很多，也能减少土地农药残留，但是农民不理解，经常会坚持要把剩余的农药都打了才放心。
不过做验证非常重要，因为这也是在抢市场。极飞在新疆开设的都是直营点，销售团队每进一个村子，第一步是办演示会给老百姓看，来围观的人都有机会获得一次免费试用的机会。并且，极飞的确把成本降得很有吸引力，以前用拖拉机加人工的方式，打一亩地需要40块钱，其中人力占30块。而用无人机打药，收费在8－15块之间。并且，通过无人机喷雾，可比人工作业节省30%的农药和98%的水，农药有效利用率达85%以上。
“一般去一个县里我们先把大户搞定，全县拿下50%的农户就算完成任务，剩下的农户以后会自动转化。”易丙洪对《中国企业家》说，当农民免费试用觉得不错后，就会来找极飞。极飞暂时是单次和全年两种收费模式。“200亩以下的农户不碰”是极飞总结出来的经验，一是为了让农户自行组团，保证规模化打药降低成本，二是如果只打一户，旁边的没打，很多虫子就会飞过来，导致效果变差，三是如果一共打了四家，但只有其中一家没效果，这就不是极飞的原因了。
“目前大概有10%的农户会说我们打药没效果，但其实打药有没有效果，这里面有很复杂的因素，牵涉到农药质量、气候、周边的病虫害等等，有时候谁也说不清楚。”易丙洪说，所以极飞在初期只把自己当成雇佣军。
这支雇佣军的专业性体现在流程化和自动化。极飞为一片农地服务会出四个组：航线设定组、药剂组、打药组和验证组。
首先出动的是航线设定组，这一组人需要了解无人机的飞行原理，要知道怎么样划定航线最合适。航线设定组一旦设定好航线，无人机以后就会按照这条航线自动巡航，不再需要人工操作。
后续的药剂组负责勾兑农药，以保证配比合适。打药组负责具体操作，验证组负责验证效果。
目前，极飞在新疆共有200多人的团队，以棉花田为例，一组4人，一年的产能是2万亩地。新疆总共有4000万亩棉花田，易丙洪计划未来要拿下新疆一半的市场，也就是2000万亩，这大概需要4000人的团队。
极飞目前的200多人作业团队，都是在新疆本地招的，以应届毕业生为主。今年年初易丙洪把他们拉到广州培训，很多员工误以为自己进了什么传销公司。
“做直营我一开始最担心员工流失，最怕90后不愿意回农村。”易丙洪说，“不过在新疆的大学里，摘棉花是参与社会劳动的必修课，我们花了大量的人力、财力去培养这帮小伙子，他们很能吃苦，也看得明白现在农村遍地是黄金。”
在新疆以外的市场，极飞走深度加盟模式。“我们今天不收加盟费，也绝不允许代理商去卖无人机，他们都是要做持续服务的。除了我没有掌握他们的定价权，其它跟极飞在新疆的直营模式是一致的。”易丙洪说，他已经从农业行业中招了不少区域经理，去调研各个区域的市场情况。
“目前在疆外市场，我们发现附加值还是挺高的，因为地块小，往往单价高。其实我们最终追求的是免费服务，当我有足够附加值的时候我甚至可以免费打药。”易丙洪说，农业上游的种子、农药、化肥，下游的小额信贷、物流等等，都是未来具有潜力的市场点。
