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服装导购培训资料
“导购”从字面上看就是“引导”和“购买”，而其工作的核心就是引导并帮助顾客选择，实现顾客在门店购买的目的。
导购在服装销售过程中提升自身的销售服务技巧，最为有效的方法就摸透客人的心理，摸透了客人的心理，就是事半功倍，牵住了牛鼻子。摸不透客人的心理，就是事倍功半，拉住了牛尾巴，客人死活不跟你走。研究销售、提升门店销售业绩、营业员有着不可比拟的作用，营业员是否能掌握服装销售技巧很重要，首先要注意推荐购买的技巧。
营业员除了将服装展示给顾客，并加以说明之外，还要向顾客推荐服装，以引起顾客的购买的兴趣。推荐服装可运用下列方法：
服装销售技巧1：
推荐时要有信心，向顾客推荐服装时，营业员本身要有信心，才能让顾客对服装有信任感。
服装销售技巧2：
适合于顾客的推荐。对顾客提示商品和进行说明时，应根据顾客的实际客观条件，推荐适合的服装。
服装销售技巧3：
配合手势向顾客推荐。
服装销售技巧4：
配合商品的特征。每类服装有不同的特征，如功能、设计、品质等方面的特征，向顾客推荐服装时，要着重强调服装的不同特征。
服装销售技巧5：
把话题集中在商品上。向顾客推荐服装时，要想方设法把话题引到服装上，同时注意观察顾客对服装的反映，以便适时地促成销售。
服装销售技巧6：
准确地说出各类服装的优点。对顾客进行服装的说明与推荐时，要比较各类服装的不同，准确地说出各类服装的优点。
除了上面介绍的这些服装销售的小技巧外，其次要注意重点销售的技巧。重点销售就是指要有针对性。对于服装的设计、功能、质量、价格等因素，要因人而宜，真正使顾客的心理由“比较”过渡到“信念”，最终销售成功。在极短的时间内能让顾客具有购买的信念，是销售中非常重要的一个环节。
重点销售有下列原则：
服装销售技巧之原则1：
从4W上着手。从穿着时间When、穿着场合Where、穿着对象Who、穿着目的Why方面做好购买参谋，有利于销售成功。
服装销售技巧之原则2：
重点要简短。对顾客说明服装特性时，要做到语言简练清楚，内容易懂。服装商品最重要的特点要首先说出，如有时间再逐层展开。
服装销售技巧之原则3：
具体的表现。要根据顾客的情况，随机应变，不可千篇一律，只说：“这件衣服好”，“这件衣服你最适合”等过于简单和笼统的推销语言。依销售对象不同而改变说话方式。对不同的顾客要介绍不同的内容，做到因人而宜。
服装销售技巧之原则4：
营业员把握流行的动态、了解时尚的先锋，要向顾客说明服装符合流行的趋势。
客人购买6个心理阶段
要研究出一套接待客人，提供优质服务的标准流程和技巧，就有必要了解客人购买我们服装时的心理流程。在不同阶段我们针对性的提供服务。
1、观察浏览
两种客人：
目的型客人
进店迅速，直奔主题，开门见山索取自己喜欢的衣服；
有购买某商品的目的，但具体选定什么颜色、风格的衣服，不是十分明确
闲散型客人
没有明确的购买目的，遇上感兴趣的衣服也会购买
闲逛为目的，消磨时间，漫步商场欣赏各色服装
2、引起注意
客人发现自己要找的服装，或者某服装的款式、色彩等吸引了客人。
3、诱发联想
联想这件衣服穿在自己身上的感觉，马上会产生兴奋的感觉。“明天我穿上这条裙子去公司，同事一定会对我大加赞赏，太棒了，我非试试不可！”客人将眼前服装和自己的生活联系在一起，非常重要。决定她是否会进一步行动。在客人对我们某款衣服产生兴趣的时候，我们给她展示、触摸等都是最好的促使她联想更好、更多的手段！
4、产生欲望
美好的联想之后，就会产生有占有的欲望。相反也是经常。我们能成功鼓励她试穿，是最好的激发她占有欲望的手段。
5、对比评价
产生了占有的欲望，不代表立刻产生购买行为。客人会运用经验、知识等对不同品牌同类的衣服进行比较，对个人的需要和服装的款式、色彩、质量、价格等进行思考和分析。思考和分析不一定是理性的，也有非理性的。
这个阶段我们的服装销售技巧是处理她说出来的些对衣服的反对问题和疑义。
6、决定购买
对比评价之后，客人对我们的某款衣服产生信心，随即就会产生购买的行动；
也会丧失信心，放弃购买的意愿。
客人产 生信心有三个方面的原因：
A、相信导购的介绍
B、相信商场或品牌
C、相信衣服本身的款式、色彩等
客人失去信心的原因：
A、不是她真正想要的衣服
B、导购不了解货品知识
C、对质量、售后感到没有保证
D、同购买计划冲突
客人对某款服装失去信心时，我们的服装销售技巧是要求导购不勉强客人，马上转移到客人别的感兴趣的衣服上去，力求挽留，继续推荐。
《女装导购培训》课程大纲
导购员培训目的：
1.通过优质规范的行为礼仪培训，塑造员工的新形象，提高员工意识及自身素质；使学员了解服务礼仪的重要性，有效提高服务意识，改善服务心态。
2.通过培训使员工提升服务意识，掌握优质服务的技巧和重要的沟通技能，提升工作效率；为企业树立更优质的形象，为企业的发展带来更全面的收益。
3.通过培训有利于帮助导购人员、促销人员获得现场销售应变的灵感与策略；学习并掌握独特的销售促成技能和沟通策略；明确导购培训目的：“成交才是硬道理”。
课程对象：
终端店长、超市（卖场）导购人员
课程大纲
第一讲：导购人员个人素养形象提升训练
一、导购人员仪表训练——每一个细节都是你素养的展现
1.个人形象是成功不可或缺的因素
如何成为有品味的人士
导购人员妆容的要求
发式发型的职业要求
面部、手部、皮肤的护理
化妆上岗、淡妆上岗——妆成有似无
女士化妆与男士修面的具体要领
2.职场仪容的禁忌
二、着装礼仪—— 衣着代表着你的品位
1.工服选定技巧、工牌佩带标准
2.鞋袜穿着技巧、饰物佩带技巧
3.工作淡妆与着装的协调
第二讲：导购人员客户沟通技巧训练
一、导购代表接待顾客说话技巧六原则
1.用否定式
2.避免用命令式
3.在拒绝的时候，一定要先说抱歉的话
4.不要下断言，要让顾客自己决定
5.用自己承担责任方式说话
6.多用赞赏和感谢的词汇
二、尽可能多的刺激顾客的感官
1.视觉刺激
2.触觉刺激
3.听觉刺激
三、导购代表提问技巧的五原则
1.不要连续发问
2.要关联顾客的回答来进行服装说明
3.从顾客容易回答的提问开始
4.提问要想法促进顾客的购买心理
5.有时也要善于提一些与目的无关的问题
四、应对顾客的技巧方法
1.预先准备好顾客提问的应答方法
2.应对顾客打折要求的说法
3.促使顾客决心购买的五种方法
4.针对个性不同的顾客的应对方法
5.激发客户的购买欲望
第三讲：导购员销售技巧培训
一、顾客心理分析
1.从面相识别顾客类型
2.顾客购物时的四种心理与对策
①全确定型②半确定型 ③不确定型 ④随意型
3.解剖顾客购物决策时的心理路径与思维地图
①顾客内心十种采购流程②导购外化十个销售步骤
二、导购人员销售沟通推进
1.“温水青蛙”启示：十种无压力接触法
2.顾客三道心理防线突破与店面公关策略
①情感防线突破：用“CLIP沟通法”赢得信任而留步
②逻辑防线突破：用“SPIN提问法”挖掘顾客需求
③伦理防线突破：用“FABE销售法”兑现顾客承诺
三、快速成交说服
1.顾客成交前的十条肢体征兆
2.拒绝处理时的“语言太极五步法”
3.迅速提升50%成交机率的「135魔力法则」
4.应对打折降价、以走为上“屠夫”顾客的九字方针
第四讲：电话礼仪——维系客户关系的有效渠道
1.重要的第一声
2.端正的姿态，清晰的声音
3.力求简洁，抓住要点
4.考虑到交谈对方的立场
5.使对方感到有被尊重、重视的感觉
6.认真清楚的记录
7.有效电话沟通
第五讲：女装导购人员的基本训练
1.如何引导顾客挑选衣服
2.根据顾客的年龄、职业、肤色为顾客建议服装搭配
3.女性职业装搭配
4.女性裙装、休闲装颜色搭配
