爱华网翟鸿燊老师《大智慧》讲座笔录
第三讲
你看那些能成大事，能干大事的人，很多人都是演说高手。比如说列宁是演讲高手，比如说拿破仑是演讲高手，比如说丘吉尔是演讲高手。丘吉尔最著名的一次演讲，上去之后只讲一句话，讲三遍，就把整个民众，全国的民众给激励起来，叫nevergiveup。比如说毛泽东演讲高手，那些能成大事的人，都是演讲高手啊。就包括你们看这个李云龙，《亮剑》里面，你会发现他也是演讲能力、公共演说能力非常强，所以听他讲话的节奏，演讲的能力，另外你欣赏一下他讲话的内容，李：同志们，我先来解释一下，什么叫《亮剑》？古代剑客们在与对手狭路相逢时，无论对手有多么强大，就算对方是天下第一剑客，明知不敌，也要亮出自己的宝剑，任何一支部队都有自己的传统，传统是什么？传统是一种性格，是一种气质，这种传统和性格，是由这支部队组建时，首任军队首长的性格和气质决定的。他给这支部队注入灵魂，注入了什么？灵魂。你们这个声音哪像有灵魂；注入了什么？灵魂。这还有点意思。注入了什么？灵魂。注意听这句话，后面的话更关键啊。
李：从此不管岁月流失，人员更迭，这支部队灵魂永在
什么永在？灵魂永在。所以你听完这句话，当领导的团队建设，你应该震撼吗？所以你到了云梦山庄，鬼公子是中国第一所古军校的校长。这个人叫王诩，他在教团对的时候，告诉一个好的领导，一定记住四个字，叫将源兵魂。你把这句话理解了，你才能铁打的营盘，流水的兵，你才能把你的企业，带到基业常青。当然很多死而不亡的文化，不仅仅是魂魄。
这我问问各位，假设一场地震结束了，你的企业还在吗？假设一场战争结束了，你的企业还在吗？假设一把火把你的厂房烧没了，你的企业还在吗？所以李云龙这样的话，你当领导的都往心里去啊。不管岁月更迭，人员流失，这支部队什么永在？灵魂。所以说为什么《亮剑》演完了之后，成了好多世界五百强企业研究的教材，成了很多外国的学校研究的教材，因为这里面有死而不亡的文化，有精神文化，有魂魄文化，这里面有团队建设。
李：这是什么？这就是我们的灵魂。我们进行了二十二年的武装斗争，从弱小逐渐走向强大，我们靠的是什么？我们靠的就是这种灵魂，我们靠的就是我们的军队，我们靠的就是我们广大指战员的意志。纵然是敌众我寡，纵然是身陷重围，但是我们敢于亮剑，我们敢于战斗到最后一个人。一句话：狭路相逢勇者胜，亮剑精神，就是我们这支军队的军魂，剑锋所指，所向披靡。
一个好的领导人，第一个生命取向要高，写下来啊，“生命取向要高。”有的领导让我去给他做团队建设，我跟他一沟通我说我做不了。第一个我发现他的那个企业，真的不是团队，最多是个团伙。第二个你跟他交流你会发现这个领导的层次、境界太低，你没办法帮他去规划远景 ，也没办法帮他去设定使命，你更没有办法帮他去建设价值规则。第一个，生命取向要高啊。这个你不要担心旁边人，说你怎么样,就像你们。
咱们上中学的时候，陈胜吴广在那个你们学过那篇叫，叫《陈涉世家》那个文章似的。当他跟他底下讲，苟富贵，无相忘的时候，旁边人就嘲笑他，若为佣耕，何富贵也，但是他不搭理他，只跟他说一句话，“燕雀安知鸿鹄之志哉。”人家松下为什么能把企业干的那么久，他创业那天就把企业的第一个目标定在了250年，他说，“松下是为社会培养圣贤之人的地方，生产电器是我们顺带的结果，松下最好的产品是人。”一个好的领导人，第一个，生命取向要高。第二个，生命体验要深。生命体验要深，所以说你要问佛怎么成菩萨，怎么觉悟，他会告诉你两个字，叫衣钵。大家都知道有一句成语，叫什么传人？衣钵传人，衣就是指那个袈裟，代表你的信仰，你的身份。钵是什么？碗。用来干什么呢？（要饭的）净瞎扯。你带着一个要饭的心态去托钵，托的在好，你也是个丐帮帮主。可是你带着使命，带着爱心去托，就能托成菩萨，所以说我给各位一个观念，请你记住托不了钵的人，是布不了道的。有的人从来没有做过市场，也没有上过一线，就敢给人家培训销售，自己连个团队都没带过，就敢给人家讲团队建设，托不了钵的人是布不了道的，所以说有一句话叫自古英雄出身低，有一定的道理，所以说我是从小在部队里长大的，部队的领导人，没有没当过战士的。要不是军校里培养出来，要有大量的生命体验，实践才能什么？出真知。第三个，就是生命能量要强。生命能量要强，精力就是权利。一个好的领导人，生命能量一定要强。叫天有三宝，三光为宝，日月星；地有三宝，三柔为宝，水火风；人有三宝，三品为宝，叫精气神，所以有一本这个经文叫《心印经》，开篇就说，上药三品，精、气、神也，指的就是精气神。一个好的领导人要精满气足神旺，所以说怎么养精，怎么固，你一定要了解。气足，看一个人的气息，看看他说话的声音就知道；要神旺，神旺不旺，看看他的眼神，看看他的目光，所以说你看李云龙这个人，他精满、气足、神旺。你看刚才像李云龙这样的排比句，如果你气息不足的话，你的气跟不上来，你就把那个演讲，你带不到一个高潮上去，所以讲话的声音、质量都很重要。
比如说我上次演讲也是，那个主持人就不像昨天咱们崔主任那么认真，人家请来了一个专业的主持人，我也第一次碰到，上台就拿了麦克风说一句话，下面请翟教授演讲，递给我他走了。我寻思话这也叫主持人，我往台上一看，底下那个会场乱的，那样一个会场，那我要像今天这样讲话，那肯定上台讲不好。怎么办？那一上台，麦克风一拿到我手里，赶快改变你声音的质量，因为那个演讲又不像今天，我们有时间跟大家互动，有时间破冰，有时间调整。那个演讲根本没有时间调整，所以麦克风一拿到我手里，我立刻地改变声音的质量，我就得这样讲话：“历史像车轮在飞转，时光像江河在流淌，我们走过了整整二十年的艰苦历程，这二十年是多么的不寻常，二十个春夏秋冬，二十度雨雪风霜，二十年开山劈岭。”我这个声音一出来，你会发现那个会场，唰一下就安静下来，才有我后面的演讲。另外你讲话的气息不足，你后面的那个情绪你就跟不上，排比句你用不了。这些你们练一练，然后至于演讲上的技巧，讲课的方法，怎么不拿搞讲话，怎么脱口喷涌而出，这个我可以给你建议。我告诉你，你会发现个个都是演讲高手。所以有一个老总，他说我团对带不大的原因，就是我见着人讲话，我就有时候胃痉挛，超过了十个人以上他说我就受不了，所以说他那个有意思，每次讲话的时候，得把五个员工叫到屋里来讲一通，然后换五个人，还讲同样的内容。那现在学会演讲之后天天愿意开会，企业现在已经发展到了三百多人，所以说团队那两个字，我再说一遍，什么叫团队训练？，一个有口，那两个字是这些写的：团字是一个口字加一个才字;队字是一个人字加一个耳字。一个口才的人对着一群耳朵的人干什么？说话。
和尚:政委，政委，咱团长来看你了。
政委:哦，团长呢？
和尚：后面呢。
李云龙：老赵，这个狗日的，真想死老子啦。
你看看啊，这个李云龙为什么我说他是个沟通高手。你有没有发现，他人还没有进屋，人还没到呢，他就把底下的人的情绪已经开始受影响，这叫破冰啊。他人没到，里面的人的情绪，已经开始受他的影响。所以说你看李云龙这个文盲，，几乎没有上过学，但是这个人会打仗。这个人没有学历，但是他有文化。赵刚就是北大的高材生，所以说赵刚会沟通，会做团队建设，他面对一群俘虏兵，他讲了不到十分钟话，那些衣服，他们把衣服一脱，哪也不去了，跟着共产党干。
赵刚：弟兄们，你们可以选择。
士兵:长官，我们哪也不去了，就跟着共产党干了。
这就叫做把我军的有生力量用在前线俘虏兵上，毛泽东的十大军事原则。所以说你看看沟通啊，这两个人的差异性非常大，所以上次我跟你讲那个应聘的故事，三个人：两个男孩，一个女孩。这个老总跟第一次谈话的时候，我就发现那个女孩到屋里转一圈走了，然后在外面就左看右看，观察一会儿，到墙上把书包拿下来，然后斜背在身上。我就出来跟他讲，我说，“同学，你是到这儿来复试的吗？”她说，“是。”我说，“老总一会要找你谈话，你怎么包还背上了？”她说，“你是这个企业的吗？”我说，“我不是。”她说，“那你了不了解这个企业。”我说，“我不太了解”我说，“我看你是不是挺了解的？”她说，“我刚才观察了董事长的办公室，屋里面乱七八糟的，董事长那屋很大，他那个办公室挺大，差不多有这个教室一半大，但是花你看摆得一点儿没有艺术感，董事长的办公桌上边文件上堆放的乱七八糟的，也不整齐，地下有纸屑。另外那个老总的衣领口没系，领带还系偏了。”我说，“看到这些说明什么？”“说明董事长不拘小节。”我说，“那你怎么包还背着呢？”她说，“我正在考虑，不给他当助理了。”你们注意，这心态有问题，如果董事长身上一点缺陷没有，他还招助理干什么？在团队建设上，我给各位一个概念啊，一起跟我说：别人身上的不足，可能就是你存在的价值。所以说团队建设一定注意啊，一起跟我说：别人身上的不足，可能是你存在的价值。所以说团队建设一定注意啊，君子和而不同，小人同而不和。这两个人的差异性非常大。赵刚跟这个李云龙的差异性非常大。正因为两个人差异性大，才有在一起搭班子的必要。所以你关键看人家怎么相处。
你看看李云龙和赵刚，人家怎么配合的啊，这种沟通的感觉。所以昨天我在跟各位讲了，叫包容心。在用人上注意：用人所长，必容人所短；用人所长，天下无不用之人；用人所短，天下无可用之人。
赵刚：听说你们打了大胜仗，把平安县城拿下来了，祝贺你！
你看看人家这种沟通。来，一起说，祝贺你。
你们团队之间有这样的沟通吗？我到过有些企业，一进办公室，那里面冰冷一片。有一个老总领着我参观他的卖场，他手下的人一看见他扭头就跑，然后在那块装模作样，就看着他。我跟你讲，其实你要注意了，“太上下知有之，其次亲而愈之，再次畏之，最次侮之。”就是说人家一旦怕你的时候，离骂你就不远了。让别人怕你不如让别人爱你。
另外在互相沟通上，你们有这样的语言吗？比如说祝贺你。来，一起说，同理心。你要想建立高品质的沟通，要有同理心，懂得认同别人懂得站在对方的立场上考虑问题。
送给你们几个观念，建议你们参考一下，在人际沟通上少用、慎用“我觉得”“我认为”等字眼儿，多使用“你们”“我们”这样的字眼。第二个保留对方意见时，请保留对方的立场。你听懂我的话，在沟通上没有对与错，只是立场不同，观点不同而已。所以毛泽东讲了一句很有意思的话，他说，“越是敌人反对的，我们越要拥护，越是敌人拥护的，我们就越要反对。”你说什么叫对，什么叫错？所以说你要想沟通和谐，能把话说下去，你用这样的语言就比较好。多说“同时”少说“但是”。这个有的人讲话，“你很好，挺漂亮的，但是鼻子有点歪。”他不挑别人毛病他就难受。所以你看毛泽东他是沟通高手，人家往苏联留学生面前一站，他是这么沟通的，他说，“同学们，世界是你们的，也是我们的，但是归根结底，世界还是你们的。你们青年人朝气蓬勃，正在希望时期，就像早晨八九点钟的太阳。希望寄托在你们身上。”这段话一讲完，留学生全回来了，那批的。
但是有的人不会沟通，到哪腰一扠，“我觉得”“我认为”那都不行。所以说我们当时，尤其是在战争年代培养了一大批沟通高手。在部队里面，班排一下是骨干，连里面叫指挥员，营里面叫教导员，团师军以上叫政治委员。其实那个时候那些人都找了一些沟通高手，都做说服工作，思想工作，演说工作，有了这样一些原则。毛泽东在制定一些军事原则上有一条叫，把我军有生力量的建设，用在前线俘虏兵上。所以你们看《亮剑》里就有这样的一段啊，赵刚面对一群刚刚俘虏过来的俘虏兵，你看看人家怎么去沟通的：
赵刚：我今天啊，不是来训话的，我是来和大家认识一下的，顺便聊聊天，我叫赵刚，论年龄呢，恐怕比诸位大一些，就算是见长吧。
所以说这种归零，归一，你们学电脑的都知道，电脑就是零到一，一到零，二进制。其实人能学会归零，这个很重要的。打仗的时候，你死我活。刚刚拼杀完，但是战斗结束之后，你会发现说话的语气立刻变了。
赵刚：就算是个兄长吧，诸位都是我的兄弟，都不要拘束。
诸位都是我的什么——-弟兄。这样讲话把立场和关系一下就拉进去了。另外那六个字把它记好叫：兄弟，同志和战友。团队建设最重要叫同学加兄弟。不信你翻开历史看看，天下都是这么打下来的，你不要唱高调，就是兄弟战友同志。所以有的那个企业你去一看，冰冰冷冷，人之间连句真话都不说，那个办公室里人一揪句心斗角，那还叫团队？
李云龙：和尚，你出去溜达溜达，我要和政委谈工作。
和尚：是。
来，这，这都是学问，沟通是有层次感。这不是说李云龙对和尚不信任，李云龙跟和尚的私下关系非常好，人家的个人感情也非常深，所以说和尚受土匪杀害的时候，李云龙亲自拿着刀去给报仇去，宁可团队不当了，也把那个土匪的脑袋剁下来。但是在沟通要注意，沟通是有层次感的啊。所以说有些人别着急，让下面早点知道，不一定是什么好事。和尚你出去溜达溜达，我要跟政委什么？谈工作。
政委：你知道，我的性格是谨慎有余，魄力不足。
把这个字写下来：魄。然后再写下来一个字：就上一段我给你们看的论文里边的一句，一个字眼儿叫魂。魂和魄，不信咱们提问，这里面我敢说有百分之九十以上的人说不清楚什么叫魂，什么叫魄。
道德经专门有一章讲载营魄抱一，能无离手，抟气致柔，能无婴儿手，涤除去览，能无疵手，受民治国，能无为手。
所以你要读过论语，孔子告诉你要好德如好色。其实有个企业家把这些事整明白，他才发现，企业不仅仅要创造物质财富，还要创造精神财富。我再说一遍啊，你们这些当老总的，真的把这些死而不亡的文化搞通了，搞懂了你才能把企业做到基业常青。
赵刚：如果我是独立团的团长，我很可能把独立团带成一个遵守纪律的模范团，这样的团队未必是一支强悍的部队，一支嗷嗷叫的部队，一支托不垮打不烂的部队。
李云龙：那倒是。
你看看啊，你看看人家沟通，李云龙那个沟通感觉，叫给你几个沟通的动作。来，说两个字：“是的”“那倒是”“没错儿”“认同”“同意”“你讲的很有道理”“一开始我也这么认为”。
你看看李云龙他都懂得这些事啊，其实在座的有好多做销售的，我们在做销售也一样，在做销售的时候，顾客经常有反对意见，有没有？有。经常有抱怨，有没有？有。解除反对意见，解除抱怨有很多方法，但是用同理心，同理战术，就是比较好的方法之一。其实顾客不管怎么反对，你都可以点头微笑先说两个字，“什么”“是的”。
说有一个老总学会了这个方法，他跟我讲，他说，“我媳妇现在跟我打架，怎么打都打不起来，”我说，“为什么？”他说，“我媳妇不管怎么抱怨，我都点头微笑说两个字：“是的。’”“你怎么回来这么晚？”他点头微笑说，“是的。”“你不知道家里等你着急吗？”他说，“没错，认同。”他说，“我发现不到两分钟，我媳妇没脾气了。”
我们在做销售也是一样的，顾客说产品太贵了，点头微笑说两个字，“什么”“是的”。你这个产品的广告做得不太好，点头微笑说两个字。
来，一起说，“是的”产品太贵了点头微笑说两个字，“是的”“没错”“我发现你这个人档次很高，品味很高我知道你是用高档产品的人”这叫框视销售。听懂了吧？来来，再来一次，是的这个产品广告做的不太好，点头微笑说两个字，“什么”“是的”“我发现你这个人很懂市场营销，能不能做到我们企划部给我们讲堂课？”听懂了吗？你这包装不太好，点头微笑说两个字，“什么”“是的”“没错儿，你太有艺术鉴赏力了，下次改包装的时候，一定请你帮我们当顾问。”你说到这，他可能会说，包装无所谓了，我更在乎产品的什么---质量。
听懂了吗？一看就是假冒伪劣骗人的，点头微笑说两个字---是的，没错儿，我发现你这个人特别幽默，一看你就是喜欢开玩笑的人。
来，大家跟我讲，“认同别人，更容易肯定自己”听懂了啊，另外当你不断地点头的时候，你会引导对方跟着你不断地什么---点头。另外说话你说指令性语言，点头语言，对方都会引导你，所以上次在首届营销节，有个女孩子，一个西北大学的高材生，到我这来应聘要当营销总监，我说，“你学过营销吗？”她说，“我是学中文的，”我说，“你学中文的，当什么营销总监”她说，“我看过大量的营销书”我说，“你干没干过？”她说，“我做过化妆品”我说，“那你打一个销售电话给我听听。”我给她熟悉了一个资料，她看了大概能有一刻钟，就开始给人打电话，我一听啊，这个语言，确实是高材生：“王总您好！我是首届国际营销节组委会的小钱，向您特别报告一个好消息，首届国际营销节在北京的国际会议中心，马上就要隆重地开幕了，美国的科特勒会来演讲，听君一席话，你会胜读十年书的，有三十多位营销界的大腕会出席这次活动，而且做主题发言，三天两夜的这样的活动，你一定会有很大的收获，另外格栏仕啊，蒙牛啊，红塔等等这些大的集团都派营销的副总或营销总监，参与这个活动，你会交一批够档次的朋友，五十多所大学派义工过来，你会选一批好的人才。另外几十家媒体参加这场活动，你会建立一个媒体平台。”我刚给她伸大拇指，我一看这是高材生，总结能力很强，我就没想到她在这边，说这样的话，她说，“这么好的活动希望你来参加啊，希望你考虑考虑。”
你注意她做成交动作是用一个让对方犹豫不决的这样一个语言，那对方自然会说，“好好好，我考虑考虑。”这属于无效沟通，听懂了没?所以我说，“小钱，我不是贬你，你根本不会做销售，你连起码的close动作，你都不会。”她说，那怎么办？我说，我教你啊，这个做销售，是从让对方连续认同你开始，所以说我再教你一段讲话的方法，然后你背一背，体会一下，你再打个电话。
她搁那练了十几分钟，第二次电话又打过去了：“王总你好！”那边说,“你好！”你看她情绪开始就不一样，“我就是那个刚刚跟你通完电话的营销节组委会的小钱，”那边说，“噢噢，你好！”“王总，刚才我跟你打电话的时候，你说你要对这次活动考虑考虑，是吧？”对方说，“是啊，我要考虑考虑。”“那王总，你说你要考虑考虑，说明您已经对这次活动感兴趣了是吧？”她说，“是呀，我感兴趣了。”“那王总，你说你要考虑考虑，不是为了搪塞推托我吧？”他说，“不是为了搪塞推托你啊。”“是我漏讲了什么，还是哪没说清楚才让你犹豫不决，说要考虑考虑。”他说，“没有啊，你解释的够清楚的了，”“那王总，你这么大企业，这么大老总该不是这几个钱的问题吧？”他说，“不是，这几个小钱对我不算什么。”她说，“那好，我把票和资料给您送过去。他说，好好好，你送过来吧”。
我告诉你啊，企业最大的成本就是没有训练好的员工，那些不会做销售的员工，所以说，实现企业利润最大化，非常重要一件事就是增加每一次交易的成功率，和每一次交易的平均交易额。所以说你能够让你的顾客连续不断认同你，成交就开始了。
在座的河南人举个手？手放下。东北人举个手？手放下。南方人举个手？就不管哪儿的了，你们知道有一种动物吗？就是晚上出来活动，偷粮食，打洞叫什么名？老鼠。大点声：老鼠。预备齐，说五遍。大声回答问题，猫怕什么？老鼠。
对，你只要连续认同，猫都会怕什么？老鼠。所以说为什么外国人说中国的老子，那些个古人，非常懂心理学。你看我们的前辈写书的时候横着写，竖着写。那个老外一看，他老得点头：yes,yes,yes，中国人ok。不知道哪个改成横着写的了:NO,No,No，所以说我们在一次国学论坛上，这些国学大师们在一起探讨今天的书写速度。有关专业人士做过测试，比古人的书写速度慢一倍以上，不要以为那个字简化了，我们书写速度就快了，恰恰相反。因为古人书写的时候，第一个是竖着写的，第二个书写的时候，一般是用行书和草书。所以说古人的书写速度比今天的人快。。因为中国汉字这样写，它舒服，血脉也通顺，它也顺。
另外从右面往左面看那也顺。我讲这个顺，以后不信，你们有兴趣，我哪一天给你们做一天说服力的演讲，你那个一线员工保证业绩倍增。再给你做一项催眠销售的训练，你看看。但是这个课我不能轻易讲。我这里再说一遍，一定让你的技巧跟上你的人格。那个品质很差的人，把这些东西交给越多越完蛋，最后训练成妖精了。一定要以道来什么---御术。
来，是的。我讲到这你有没有发现，这不仅仅是个技巧，更重要的是一种心态。
李云龙：老赵，你是说这次大县城，咱独立团答对了?对，打的好，打出了咱们独立团的威风，就为了这个处分撤职都值。
赵刚：我想我要是在的话，会和你一块干的。
李云龙:哎呀，老赵，和你搭档真他娘的对脾气。
来，大声说，“同理心。”再写下来，“赞美心。”这个团队当然要有一些指令，有一些批评，但是我发现有的那些团队啊，只有批评，只有罚款，没有认同，没有赞同。所以拿破仑讲了一句话：“你给我足够的军功章，足够的飘带，我才能带领团队打仗。”有的那个企业连个奖状也没有，连个什么激励手段都没有，那你能把团队带好吗？
李云龙：你是我这辈子见到的最好的政委。
来，你看看，当说完这样的话，你看赵刚什么样？你看看（满脸笑容），所以把这句话写下来：赞美是人际沟通的润滑剂。人家李云龙脾气那么大暴躁的一个人都懂得这一套，赞美是人际沟通的润滑剂。第二句把它写下来：你看待别人的想法会影响他后面的行为。你看李云龙老这样说，“你是我这辈子见到的什么---最好的政委。”他以后就会变得越来越好的政委。你看待别人的想法，会影响对方后面的行为。第三句话赞美会让对方把正确的事情再做下去。你注意听啊，你看待别人的想法，会影响他后面的什么---行为。所以说你们一定听懂这句话。有一个老总学完之后，回家找到他老婆，给叫过来了：跟你搭档真他娘的对脾气，你是我这辈子见到过的最好的老婆。他老婆刚开始说，你是不是有点变态？他说这才是什么---常态。结果他老婆说完之后，还是到厨房里给他多炒了几个菜。你再看后面更精彩，抬头看：
李云龙：我盼你养好伤，快点出院，我李云龙离不开你。
回家找他媳妇说那个话的，那个老总，他一进屋刚开始，他说，整得太愣了，他说，这个跟你搭档真他娘的什么——对脾气。你是我这辈子见到过的最好的什么——老婆。他发现他整得有点太，但是他以后不这样。
你们不要把这件事当做一种游戏或者一种玩笑来做。我请你发起你的内心，用心地去做，效果绝对的不一样。所以后来他就改变了。
终于在一天烛光非常好的那个环境下，然后发自内心的跟他老婆讲了一下。他说，这些年，如果没有你，这个家没你不行啊，我离不开你啊。
你知道吗，说完这个话之后，他老婆眼泪都出来了。你知道认同别人多么重要吗？你知道重视别人多么重要吗？最后你再看啊，看这段更精彩。注意看：
李云龙：交朋友就像找老婆一样，一眼看准了，就不再管别的了，一句话，这辈子就是你了。
交朋友就你像找老婆一样，一眼看准了就不管别的，这辈子什么——就你了。
“口乃心之门户”“与时消息”“与时偕行”“与时俱进”“朝闻道，夕死可矣”“紫气东来”。
