爱华网明确方向，清晰进度，强化管理，端正思想，胜利在前
公司组织体系改革已经完成了，所有人员进入了新的组织状态，所有人员也开始了全新的管理运营，在新的管理体系下，每一个同事都能够发挥积极的，有效的和务实的营销能力，打造新的营销绩效，在新的管理模式下，我们既有新的管理状态也出现了许多新的问题，尤其是我最近看到每一个同事的日报，看到大家的工作繁杂，也看到了繁忙，也有了一些担忧：
1、担忧办事处极度忙碌，事无巨细，亲力亲为，事无大小，全面负责，导致大事没干好，小事做不到；
2、担忧办事处对市场工作方向不清，急于求成，盲目的冲劲导致市场工作受阻，好心办坏事；
3、担忧办事处对新的工作岗位不适应，处于千头万绪不知道从何处入手，在复杂的事物中迷失方向，在众多的工作问题中抱怨；
4、担忧办事处经理对区域经理的管理或事事急促，或不知其所谓，管理陷入半失控状态，从而导致团队作战力不强；
5、担忧办事处对流通的认识不清，对终端的操作不熟，对深度营销的理解不够，工作上顾此失彼，劳人苦己而抱怨；
6、担忧办事处对办事处职能运营不清，对办事处副经理分工不明确，不能有效的发挥办事处领导之间的协作作用，不能够发挥办事处平台的作用，办事处处于单兵作战或者各自奔走状态而迷茫；
7、担心办事处对改革的信心不足，对模式的进度不清，对职业的精神和态度模糊甚至混乱，不能够有效的与经销商、与区域经理、与经营部人员达成工作进度的共识；
8、担心办事处对公司总部工作进度和新品进度不清，对价格和市场秩序重视程度不够，陷入唯销量论的迷宫；
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相信很多同事和办事处经理跟我都有同感，办事处人员还不齐全，年度新方案年度工作思路还不明确，经销商在当前沐浴露会议，新品上市工作等也在困扰着我们，每天大家都觉得有忙不完的工作，每天大家都觉得效率不够，每天大家都觉得有无数问题需要解决，每天大家处于劳累和焦躁中，前期的激情和前期 的憧憬在现实的工作中开始漂浮，前期的很多愿景和思路感觉无法实现，工作中需要太多的支持和理解，需要太多的协助和指导。面对这种情况，有同事和我沟通，也在困惑中说需要公司给予大家一个方向，需要公司给予大家一个调整，我非常明白每一个同事对工作的重视和认真，我也看到了每一个同事在实地工作的付出和奉献，我也看到同事们在工作中的点滴不如意，因此，我深深明白，和大家一起探讨如何面对当前的工作，如何理顺思路，如何合理兼顾，如何做到有效管理显得非常重要和迫切。
对于办事处的管理，我在这里也和大家做一个如何有效运营的探讨。
首先，我觉得管理最重要的是思路，树立专业的管理思想，要做到知工、分工、明工。
所谓知工就是要清楚的知道自己的工作职责是什么，自己的当前工作内容是什么，自己的工作核心和重点是什么，作为一个办事处经理，最重要的职责就是销售业绩促进和组织队伍提升，销售业绩促进就是要做好经销商和渠道布局，要做好网点建设和促销，要做好政策落实和市场秩序管理，要做好渠道利益分配和价格管理，要将公司的各项任务和工作要求落实，要做好市场问题的处理；而组织队伍建设就是要做到三个建设和两个有效，三个建设一个是自身办事处销售经理队伍建设，一个是经销商经营部建设，还有一个是基层促销员队伍建设，而两个有效则是做到管理程序流程有效和制度管理考核有效。以上就是作为办事处经理的核心职责，面对职责大家也要清楚罗马不是一天建成的，我们要分析实现这些管理的工作进度，要知道自己这个月，这个星期，这一天要完成哪些工作内容，让自己的工作内容去实现自己的工作目标，而在工作内容中又要清楚的知道哪些是最关键的工作点，要清楚的知道自己的当前工作重点，这就是所谓的知工。
而分工就是要让大家工作是团队努力的结果，没有一个人可以做到一个人完成所有工作，也没有一个人可以做到包打天下，工作是需要我们和自己的管理团队，我们和经销商，甚至是我们和渠道商共同努力的结果，每一个人都要学会将工作内容分类和分工，哪些工作工作是需要我们亲自做的，哪些工作是需要我们亲自安排做的，哪些工作是需要我们安排手下或经销商做的，哪些工作是需要我们安排他人并跟进完成的，一定要清楚明确。所谓的齐心协力就是这个道理。
当然，工作的分工还有另外一个重要的因素就是分工并达成共识，即明工，也就是我们将工作分出去的同时要和工作责任人就工作的内容、时间、进度和要求统一认识并获得确认，只有分工者知道分出去的工作是可行可控的，知道何时应该跟进、提醒和协助，只有被分工者知道工作的具体要求，知道是可实现和有责任感，知道如何有效展开工作才是有效的分工，才是真正达到了明工，做到了明工，工作才能够真正落地，才能够实现真正的执行力，有了执行力就有了工作效率和业绩了。明工还有一个细节，那就是任何一个管理者除了明白自己的工作任务以外，还有有全局认识和整体认知，即不但明白自己要做什么，还要明白自己的领导还需要自己做什么，明白自己的手下在做什么，只有明白自己工作应该处于的状态和应该确认的方向，才能让自己的工作从起点就是正确的，才能够保证所有的工作没有偏差，不会失控。
知工、分工、明工是我们工作的基础，但他只是我们计划的开始，在知工、分工和明工以后的工作就是需要紧盯、控制、指导和修正，过程才是最关键的。
有的领导，在工作落实以后就成了享受先生，往往开始轰轰烈烈，开会喊口号，工作看态度，总是专注于一些形式主义，雷声很大，在雷后却不知道下雨，有始无终或者处于一个计划激情，行动缓慢，结果痛苦的状态，这样的管理状态实际上是空洞的，也绝对不会实现工作的业绩的。因此，如何有效控制工作是确保管理成功的保障。
紧盯是控制的第一步，所有的放心都是由不放心开始的，在工作安排出去以后，大家一定要想到，前面一定还有很多的问题或者很多的困难在等着，有时候，我们有的同事遇到问题不敢问领导，将工作拖着，等领导发现了，又有一千个伤心的理由，其实，这不能怪我们的同事，在工作安排的开始，我们首先就要假设该同事会遇到很多问题无法处理，因此要做好一个固定时间紧盯的准备，要在一个时间段去询问工作的完成情况，只有这样，我们才能够及时发现问题并和自己的手下共同解决问题，当然我们紧盯的目的是为了让手下养成回报的习惯，也就是任何一个工作安排出去以后要有阶段性汇报的习惯，要及时反馈工作进度，让我们对于自己的工作安排处于放心状态，不放心的心态是紧盯，而回报以后呢就是放心，由不放心转向放心就是所谓了控制有效了。
所有的工作因为授权的不同，因为有各种客观原因和现实的阻力，我们还需要去指导帮助手下完成工作，甚至需要我们去与手下共同战斗。有的领导，工作安排出去以后，完成了就笑容满面，没有完成则呵斥和责骂，不会去尊重、沟通、支持和帮助，喜欢当甩手掌柜，从而导致领导和手下之间失去基本的信任和理解，这样的管理实际上是一种官僚管理，最终是无法实现管理的作战力和凝聚力的。手下要做，领导要管，手下要问，领导要理，彼此之间要有衔接，有互动，有默契，这样，工作才会成为一种乐趣，也才会有管理的味道。
前面的知工、分工、明工讲的是计划，而紧盯、控制、协助和修正就是过程管理，在计划和过程管理中，我们还有一点是非常重要的，那就是评估和总结，有的人不重视评估和总结，总是觉得工作已经完成了，不需要再去总结和评估，总结和评估是没有意义的事情，其实不然，工作已经完成了，那只是一件事情的结束，一个人要想未来工作做得更好，要想更好的提高自己，是需要针对已经完成的工作总结、分析和评估的，只有总结了，才知道自己此项工作完成的优劣，才知道自己完成此项工作的不足，才知道完成此项工作中面对的问题如何可以处理得更好，才知道我们如何去提供自己的认识，提高自己的业务技能和管理能力，从而实现自己的提升，因此，总结和评估不是简单对过去工作的总结而是对未来自我提升的积累。
讲了以上这些工作管理的观点，肯定有同事说，这都是理论的东西，程总你说的简单，和我们当前的工作有什么关系呢，和我们当前办事处和经营部的管理有什么直接关联呢，是的，看似前面讲的内容是一个简单的管理理论，但是大家一定要知道，作为一个管理者，必须用管理理论去武装自己的管理思想，有了管理思想，有了计划管理、过程管理和结果管理的意识，我们才能够实现管理的专业、规范和有效，我们要做到先知后行，知行合一，就能够由一个简单的业务执行高手，走向一个管理专家的角色，才能够由简单的业务经理转向一个团队的领导者，一个市场的运营规划者，才能够真正成为市场操盘手。要知道，系统的思维是规范管理的核心。
理论是重要的，但是实际操作也不能够脱离，当前，我们的深度营销项目究竟如何走，究竟如何掌握新模式运营的节奏和明确工作的进度呢，在这里，我也可以和大家做一个沟通。
我个人认为，我们要将自己今年的年度工作分成三步走，一个是3月份的工作，一个是3-6月的工作，一个是下半年的工作，3月是基础阶段，3-6月是强化和转型阶段，7月后是全面完善阶段。
我还是那一句话，欲速则不达，在3月，大家要牢记基础月的工作要抓住核心工作点：
1、 熟悉市场，进入角色，明确方向；
2、 配置队伍，建立流程，有效运营；
3、 统一思想，客户共识，队伍转型；
4、 沐浴推广，老品消化，新品计划；
5、 监控秩序，强化价格，开好年会。
这些工作，需要我们和经销商朋友共同洗脑，我想大家都应该明白，其实在3月既然是基础月，我们很多工作是需要和经销商朋友共同展开的，要想实现这些工作，是需要和经销商达成共识，是需要和每一个同事统一思想的，只有每一个人都能够明白这些思路，只有每一个人都能够清楚未来的方向，只有每一个人都明白3月应该如何去做好这些工作，才能够将3月的基础工作真正做好。
基础工作做好以后，我们就要针对未来的工作目标一个一个的去展开，一个一个问题去解决，也就是说在3-6月，我们要将工作重点放到实际运营中来：
1、 经销商组织建设，队伍、制度和管理全面完善；
2、 市场建设展开，先展开渠道梳理，分田到户；
3、 要建立重点网点，展开281415工程建设；
4、 针对网点重点投入，针对每一个网点强化分销、陈列、价格、助销与拜访；
5、 全面实现新产品新价格新秩序新利益新形象。
可以说3-6月的工作是打造为核心，如果说是盖房子的话，3月是打桩，3-6月就是基建和封顶，而下半年的工作可以说就是装修，是营销建筑的全面升级：
1、 要将管理效率提高，绩效管理加强，高效率的队伍实现高效率的营销；
2、 要将重点网点强化，要实现重点网点销量达标；
3、 要将会员或者二分商的队伍建设强化起来；
4、 要将价格体系进一步强化，确保渠道利润；
5、 要将促销活动生动化展开，更加灵活，频率更高，销量越多；
6、 要加强盲点建设，加强乡村网络建设。
以上就是我们要明白的年度工作进度，所有的工作进度我们都要围绕着深度营销模式转型展开，而公司也会在各项资源和投入上支持大家，3月，公司会给大家明确：
1、 年度任务和目标，281415工程任务；
2、 大家明确的薪酬激励方案和级别；
3、 营销策略和对应的营销方案、政策、支持；
4、 明确的费用率和管理措施；
5、 操作流程和制度；
6、 市场秩序严控方案；
7、 广告投放方案；
8、 新品上市方案。
总之，公司未来投入的方向将围绕着销售经理队伍建设和经销商管理建设两个基础展开，将围绕着渠道促销推动和末端网点促销拉动来展开，这些支持和措施，公司将在下周完成，将在大家下旬回来参加十周年庆典会的时候公布和学习，我相信，新的年度方案是和深度营销项目相匹配的，新的年度支持是符合市场需求的，公司总部也针对这些方案做了多次论证和优化，针对投入的力度也做了多次完善，3月18日，公司还将组织全国25个商会的会长去长沙试点学习，去深入了解深度营销的模式，同时也会进一步征求各个商会会长对年度方案的意见，确保营销的策略是符合实际，是能够符合市场需要，能够促进新年我们整体改革创新的营销要求的。
新年的春风吹来了，我们前进步伐一定更加有力。这个时候，我们要做的只有一句话，按公司的要求做好工作，按领导的部署强化执行，听上面的话，帮下面的人，说积极的话，做有序的事，干效率的活。
不过，在新年的春风中，我们也听到一些极个别不和谐的声音，有个别人谈到一些经销商管理和个人回报的关系，甚至认为敲诈经销商，获取一些非常规的收入是一种能力或者优秀，这是极其错误的，这甚至是一种价值观的沦丧，大家一定要记住，作为一个职业经理人，是要有职责素养和职业精神的，精于此道，以此为生，在职业生涯中，对我们来讲最关键的是职业能力，是职业经理人的专业和责任，是职业经理人的修养和品格，是职业经理人的诚信和情谊，只有这些，才是我们自我价值和自我增值的体现。的确，社会是一个弱肉强食的社会，但是我们需要强化的自身的竞争能力和自身的发展能力，这才是我们在社会的立足之本和企业的未来之本，一个人，他不是简单的物质动物，更重要的是精神，对事尽心，对物珍惜，对人真诚，对己知足，对恩回报，对家尽责，要树立我们正确的人生观，世界观和道德观，要打造我们个人的品牌，让我们个人的品牌在社会这个大熔炉中去实现更好的增值和更长远的发展，坦诚的说，现实是应该的，但是太现实就是势力和猥琐了，我们每一个同事一定要明白，人是社会的动物，企业是最小的社会，我们在企业中更要清楚的认识做好该做的事，做好该做的人，赚好该赚的钱，尽好改进的责，只有这样，我们才能够获取企业的信任，才能够获得同事的尊重，才能够获取自身的提高，才能够实现事业的发展，才能够有家庭的幸福，才能够在社会发展中一帆风顺，长生不衰。错误的认识不可怕，可怕的是去吸取错误的糟粕，去形成错误的职业态度和错误的传播，形成错误的文化，所谓管理者，不是小市民，更不是世俗的战利品，我相信每一个同事能够明白这个最浅显的道理，这是我们一个职业经理人应该具备的基础认识。我们更应该去了解每一个人成功的原因是什么，我们一定要去学习他人成功和长期成功的有益点和优势点，我们都知道，成功不是偶然，但是成功背后真正需要我们去认识的是成功的真正原因，那是专业的管理、积极的态度、他人的协助和各种资源因素整合的结果，这些结果才是我们应该去分析应该去吸收的，我们只有树立拿来主义，吸取精华，剔除糟粕，才能够实现自己的不断提高和不断的发展，而且，我也相信我们的每一个同事能够清楚的知道拉芳是一个有着长远发展和长远事业的企业，我们这个团队是一个公平公正公开的团队，是一个有爱心有责任心有真诚心的团队，更是一个充满激情充满积极充满希望的团队，在这样一个团队中，我们需要具备最起码的职业精神，需要具备正确的职业方向，企业是绝不会容忍不正常和不廉洁的市场行为的，任何人都会为自己的错误行为付出不应有的代价。
当然，作为正常的管理，大家只要有则改之，无则加勉，针对前面所讲的一些现象，我们也不需要过多的猜想，更不需要去过多的计较和顾虑，有则改之，无则加勉，我们要相信团队的每一个同事有起码的辨别能力和认知能力。长期以来，我认为，让每一个同事有更好的环境，让每一个同事有更多的机会，让每一个同事有更好的提高，让每一个同事有更多的未来，让每一个同事有更多的收获，这就是我们在公司总部管理者的责任和使命。子曰：知之不如学之，学之不如乐之。是的，营销是一个辛苦的，艰辛的，充满挑战的工作，他也是一个漫长努力的过程，他不会有一帆风顺，不会有很快的回报，不会有偶然的收获，我们每一个营销的同事为此奋进，为此拼搏，为此而承担这各种压力甚至烦恼痛苦，但是，我请我们每一个同事相信，风雨经历后，一定是彩虹，付出必有回报，只要我们学习，只要我们提高，我们就能够摆正心态，就能够平和做事，坦诚做人，快乐营销。
我们都知道，公司在新的年度中将致力于改革，致力于深度营销模式的建设，将加大投入市场力度，将全力进行组织体系建设，将全面实现产品升级，将打造新一个十年的营销基础，这是一个非常好的机会，这也是一个非常难得的时机，可谓天时地利人和，可谓是时势造英雄的新舞台，这个时候，良好的职业态度，专业的职业能力，积极的职业精神是我们实现自己的重要前提。
去年以来，公司所做的每一件事情在证明着我们企业诚信、品质、分享，公司做的每一件事情都在证明着我们企业将每一个营销同事都当成企业的财富，公司做的每一件事情都在证明着我们将打造一个全新的企业营销文化。从那些获得提拔的同事，从那些获得奖励的同事，从那些获得公司信任和重视的同事身上，我想我们每一个同事应该明白更多，看得更远。
2010年公司的主题是改革、创新、奋进，因此，我们每一个同事大家都要明白到，2010年是公司的创新年，是公司和大家共同的二次创业，在这次的二次创业中，我们一定要做改革的弄潮儿，而不能被改革的潮流所抛弃。有同事对改革不理解，有同事对改革不清晰，有的同事甚至还有一定的困惑，我觉得这是非常不应该的，大家一定要相信改革是必然胜利的，改革过程中一定会有困难，也一定会有很多问题，但是只要方向正确，只要我们齐心协力，只要投入有效，只要管理坚持，就一定能够开出成功的鲜花，就一定能够结出胜利的果实。还记得我在年终总结会上说的话吗，我们要为企业、为自己、为未来去努力，要实现企业和自己的理想，要实现我们共同的梦想。
兄弟们，大家在外辛苦，每日奔忙于市场，干劲是值得肯定的，冲劲是值得欣喜的，但是，我们同时要牢牢记住，我们除了勤奋，还要有责任、专业，还要有管理的有效性，要将体系建立起来而规范，要将队伍管理起来而协作，要将市场运作起来而有序，要将网点强化起来而有力，更关键的是，我们要团结，要有统一的思想和共同的步调，要有一致的目标和共同的追求，为年度业绩而战，为个人实现而战，为自己和企业的跨越升级而战，为我们这只优秀团队的荣誉而战。
现在的问题不算什么，当前的苦难也压不倒我们，市场的机会在3月的旺季已经在向我们招手，而新品的全面进攻的号角也已经吹响，把握机会，就有更多的实现，而顺应潮流，就会有更多的收获，兄弟们，用心，努力，支持，协同，我相信，我们就能够直挂云帆济沧海，就能够实现新的辉煌。
一年之际在于春，统一思想，与众兄弟共勉，共进才是开始。
程英奇
2010-3-10
