云栖谷15号栋已经于5月2日开盘了,卖的可以,现在来简单总结下成功之处和不足之处:
开盘活动成功一定留不开这么几个方面:紧凑的流程、精确的物料和人员安排、外场盛大开盘氛围的营造、内场热销氛围的营造、完善的预案及危机公关方案。
那么分析成功之处和不足之处也就离不开这么6个方面:
1、流程方面因为有了上一次5、8栋的开盘,所以少走了很多弯路,整个流程很舒畅,5个区域安排都已经成标准和体系了。
2、人员安排这块吸取了上次的教训,在选房区,安排了较多的跟单员,在最关键的销控处,安排了两次销控,选房销控和财务销控,确定不出现差错。
3、外场氛围的营造主要靠这么几个东西:美食的不断供应、现场抽奖、有奖问答不断开展,还有展示包装这块的空飘、拱门、结合超市开业等、
4、内场氛围的营造,就靠礼花、敲锣、唱号、激情音乐、气球等,更关键的是激发销售人员斗志;
5、危机公关。这次开盘出现了两个危机,都较好的处理了,一是开盘当天天气过于炎热,有些客户开始怨声载道,于是我们赶紧把休闲处的遮阳棚全部搬到了等候区的人群中,稍微缓解了下客户的抱怨。第二个危机就让人措手不及,因为电信线路的故障,所以的POS机都不能用,几个老总及时充分的沟通后,决定采取用车接客户去取钱,调齐了公司的所有车辆,包括老板的宝马、路虎等共17台车不停歇的接送客户去取钱,终于解决了这个危机。
当然不可避免的,因为以上两个危机,有部分客户流失了。
下面来说说不足之处;
1、销控处少安排了一个人,结果请了一个朋友帮忙做销控。主销控1人,副销控应该是2人,一人确认,一人贴点。
2、对于当天的炎热天气未采取预案,未提前做好充分的准备。
3、价格公示板上应该尽量公示折后价格,而不应该公示面价,否者客户很容易受面价影响而决定不购买。
4、第一轮针对所有客户的抽奖有点乱,这原因在我,工作没有做在前面,没有提前把礼品数量盘点清楚。
最后再总结一下我从开盘中学到的一些关键点:
1、签到区一定要有合理的线路,签到桌要能做到完全拦截客户的前进通道。
2、签到区的工作一定要快,客户很容易集中到来,过多的等待会首先给客户不好的印象。
3、拿人手软。在签到或是等候区的时候,能给客户一些小恩小惠,会收到很好的效果,当客户有抱怨的时候、当客户在犹豫的时候,都会想到已经拿了别人东西,会不自然的去配合开发商的工作。
4、在客户进入选房区后,如能给客户送个鲜花或是气球这类的,更会有好的效果,除了第三点说的外,在客户拿着花或气球出选房区的时候,外场的客户很容易联想到拿着花或气球的人就是已经买了房的人,给客户热销的感觉。送东西给客户也是有技巧的,如果是销售员送给自己的客户,会极大的提高成单率。
5、区————域的布置上,应该紧凑点,把空间尽量压缩,让客户挤在里面,这样就很容易给人场子很旺的感觉。
6、签约区可以适当慢点,因为客户已经交完钱了,只要交了钱,就不是很急了。但是需要注意的一点是,签约区往往是堵的最严重的区域,人手还是要匹配充足。